車展促銷大全

車展戰(zhàn)術(shù)匯編

營銷0901

楊雯清陳欣悅邵娟王月第一頁，共三十三頁。CompanyLogo

常用價格戰(zhàn)展期促銷戰(zhàn)傳播宣傳戰(zhàn)事件營銷戰(zhàn)著重銷售著重傳播篇幅1篇幅2篇幅3篇幅4第二頁，共三十三頁。CompanyLogo

篇幅一:常用價格戰(zhàn)主要包括一些常用戰(zhàn)術(shù),不局限于車展期間,平時亦可采用;價格戰(zhàn)是把雙刃劍,效果好,其傷害也大.第三頁，共三十三頁。CompanyLogo戰(zhàn)術(shù)一:價格戰(zhàn)之

直接降價“降價,永恒的利器”

操作方式:1.車展前期制定降價幅度,通過網(wǎng)絡(luò)、當(dāng)?shù)貓蠹?、電臺等進(jìn)行前期預(yù)熱;2.車展期間準(zhǔn)備橫幅、促銷用的三角立牌、Ｘ展架,營造火爆氛圍;3.降價同時,可輔助其他促銷方式,如送大禮包、抽獎、增值服務(wù)等.效果:降價是常用的促銷方式,刺激直接,效果明顯,但需要把握刺激程度;過度的現(xiàn)價優(yōu)惠,或惡性降價,會降低利潤.適用建議:展前制定合理的優(yōu)惠幅度,能起到促銷效果即可;避免打價格戰(zhàn),避免惡性降價,包括體系內(nèi)部暗降.第四頁，共三十三頁。CompanyLogo戰(zhàn)術(shù)二:價格戰(zhàn)之現(xiàn)金返還“為維持價格體系,降價換種說法”

案例：揚州車展，東風(fēng)標(biāo)致408型號，在原價基礎(chǔ)上返還現(xiàn)金7000，另送4000元的裝潢，307型號原價100000，返還現(xiàn)金1.6萬，送裝潢3000.表面看確實沒有說直接降價，但結(jié)果是一樣的，就是讓消費者花更少的錢買車。操作方式:只是在公關(guān)傳播上換了種宣傳方式,但是實際操作上和”直接降價”一樣.效果評估：刺激明顯,效果比較好,但是需要把握促銷的程度；過份的讓利,會降低利潤.適用建議：適用于剛上市的新車,急需提升銷量,但是又要維持價格體系第五頁，共三十三頁。CompanyLogo戰(zhàn)術(shù)三:價格戰(zhàn)之限量特價“限量特價,催促顧客購買”

案例：車展上,江淮和悅?cè)龓?012時尚版車展現(xiàn)場上市，限量出售（僅限十臺）享受特供價，價值72800元．操作方式:1.展前,根據(jù)銷售目標(biāo),制定每日銷售任務(wù),給予較大優(yōu)惠,如折扣、送大禮包等,并進(jìn)行傳播;同時,比亞迪內(nèi)部制定實際操作時的讓利額度.2.銷售人員在與顧客的洽談中,給予顧客暗示:”目前還可以享受優(yōu)惠,錯過這個時候就沒有優(yōu)惠了”;3.限量特價著重在于炒作,實際操作由各銷售顧客完成,但需遵循比亞迪內(nèi)部的價格體系．第六頁，共三十三頁。CompanyLogo

效果評估通過限量惜售來刺激消費,便于公關(guān)傳播,營造火暴氛圍；同時，銷售人員可操作空間大．適用建議:

適用于沖擊銷量的車展,將銷售目標(biāo)分到每天任務(wù)量,進(jìn)行特價優(yōu)惠:前**位享受特價優(yōu)惠,**位之后優(yōu)惠比較少(可以自行把握,適當(dāng)提高利潤)．第七頁，共三十三頁。CompanyLogo戰(zhàn)術(shù)四:價格戰(zhàn)之團(tuán)購優(yōu)惠“抓住一單,就是收獲”

案例：車展上，廣州本田汽車期間推出團(tuán)購優(yōu)惠活動，凡是在車展期間團(tuán)購車輛最高優(yōu)惠280000元，還可享受砸金蛋中大獎活動。操作方式:1.團(tuán)購優(yōu)惠需與其他戰(zhàn)術(shù)一起采用,作為輔助刺激方式,著重于前期傳播,

2.車展現(xiàn)場通過X展架、三角立牌等,營造團(tuán)購氛圍.效果評估:雖為著重傳播,輔助銷售,但是只要抓到一個大客戶,就是很大的收獲.適用建議:車展期間團(tuán)購已越來越流行,網(wǎng)上已有專門的團(tuán)購組織,根據(jù)實際情況,區(qū)域人員可以在展前與這些機(jī)構(gòu)進(jìn)行接觸．第八頁，共三十三頁。CompanyLogo戰(zhàn)術(shù)五:價格戰(zhàn)之禮包模糊“捆綁銷售,模糊價格,增強(qiáng)顧客滿意”

操作方式:1.買車就送價值豐厚的大禮包,適當(dāng)夸大禮包價值額度,模糊優(yōu)惠幅度;2.大禮包包括:各種汽車精品、配件、售后服務(wù)、以及與汽車無關(guān)的其他禮品;3.可以結(jié)合其他戰(zhàn)術(shù)一起使用.效果評估：捆綁銷售,避免直接的現(xiàn)金優(yōu)惠,能模糊優(yōu)惠幅度,讓顧客感覺獲得很大的利益;適用建議:１.車展常用的促銷戰(zhàn)術(shù)，多采用送大禮包的方式；２.同時適用于有一定的購車意向的顧客（只要再給顧客一點利益，即可可促成交車的），可以贈送一些小禮品，適當(dāng)夸大價值．第九頁，共三十三頁。CompanyLogo

篇幅二:車展促銷戰(zhàn)避開降價紅海,將自身特色和車展平臺相結(jié)合,開拓藍(lán)海第十頁，共三十三頁。CompanyLogo戰(zhàn)術(shù)六:”安靜的洽談環(huán)境,促進(jìn)銷售”案例:在車展,一汽豐田與組委會爭取戶外場地,搭建戶外展臺,并設(shè)置洽談休息室.由于館內(nèi)聲音大,將館內(nèi)有購車意向的顧客拉到外面進(jìn)行洽談；通過創(chuàng)造安靜的環(huán)境,促進(jìn)交車,取得了很好的效果.操作方式:在室內(nèi)專門設(shè)置一個舒適封閉的空間作為洽談室，并設(shè)置茶水、咖啡室等,將館內(nèi)有意向的顧客帶過來洽談.第十一頁，共三十三頁。CompanyLogo戰(zhàn)術(shù)七：“禮品激勵”配合“資料留存”

案例：車展現(xiàn)場有購車意向的客戶填寫客戶資料問卷，并做游戲，通過游戲成績，獎勵價值不等的代金券、優(yōu)惠券、小禮品等；在有效時間內(nèi)購車，此獎勵可以折現(xiàn)，逾期贈券作廢．操作方式：1.客戶：填寫客戶資料問卷----〉做小游戲----〉贏得相應(yīng)獎項（只有填寫客戶資料問卷才有機(jī)會玩游戲）2.前期準(zhǔn)備：準(zhǔn)備問卷、代金券、小禮品、并布置場地、準(zhǔn)備游戲道具，設(shè)計好一、二、三…等獎；現(xiàn)場專人主持活動，并維護(hù)秩序，發(fā)放小禮品或贈券；3.后期跟蹤：銷售人員后期根據(jù)問卷資料篩選優(yōu)質(zhì)客戶，進(jìn)行追訪。第十二頁，共三十三頁。CompanyLogo

4.游戲道具選擇推薦：（成本很低）轉(zhuǎn)盤：根據(jù)轉(zhuǎn)到的不同區(qū)域確定獎項.效果：現(xiàn)金卷可以當(dāng)作買車時使用，當(dāng)作促銷的一種方法.客戶只有填寫客戶資料問卷才有機(jī)會玩游戲，并贏得獎勵，因此，可保證留下的客戶資料數(shù)量.從現(xiàn)場問卷中可篩選出的優(yōu)質(zhì)客戶信息較多.帶logo的小禮品發(fā)放出去的同時，可以達(dá)到品牌傳播的目的.互動性游戲可增加客戶的參與度及認(rèn)可度.適用建議：根據(jù)實際操作可只設(shè)置小禮品作為獎品，也可設(shè)置代金卷和小禮品都作為獎品.經(jīng)銷商在銷售店里也可以舉行，不局限于車展期間.第十三頁，共三十三頁。CompanyLogo操作方式:車展期間,東風(fēng)日產(chǎn)對有購車意向的顧客拉過來模擬試乘試駕,促進(jìn)成交.效果評估:讓顧客親身體驗,充分發(fā)揮車展的效應(yīng),促進(jìn)銷售.適用建議:車展前期經(jīng)銷商可在展館做好相關(guān)的模擬試乘試駕準(zhǔn)備.戰(zhàn)術(shù)八：試乘試駕戰(zhàn)“親身駕駛,促成銷售”

第十四頁，共三十三頁。CompanyLogo戰(zhàn)術(shù)九：無息按揭案例：顧客支付50%的車款后，余款需在一年內(nèi)還清。一輛20萬左右的汽車，以無息按揭的方式購買的話，至少可以省下近萬元利息。類似案例:”0”首付購車.操作方式：1.根據(jù)庫存情況,確定首付款和還款年限;2.前期的媒體宣傳,吸引顧客咨詢;3.車展期配合其他戰(zhàn)術(shù)一起使用.效果評估：對熱衷于提前消費的人有一定吸引力。適用建議：為降低風(fēng)險，參加活動的僅限庫存車，車展價格也要比平時銷售的價格偏高，無其他優(yōu)惠．第十五頁，共三十三頁。CompanyLogo

現(xiàn)場嘈雜安靜效果:車展現(xiàn)場環(huán)境惡劣,而館外陣地戰(zhàn)為館內(nèi)起到很好的支援,創(chuàng)造安靜的服務(wù)環(huán)境,銷售效果顯著.

適用建議:1.必須準(zhǔn)備接送車,將意向顧客拉回店里;2.車展盡量爭取場地,盡量將意向客戶帶到洽談室洽談,促進(jìn)成交;3.結(jié)合其他場地資源,將顧客拉過來洽談.1.設(shè)置洽談室;2.展館附近咖啡廳、茶樓、快餐店、租賃小房子;3.經(jīng)銷商店面.第十六頁，共三十三頁。CompanyLogo戰(zhàn)術(shù)十：巧用MOT（關(guān)鍵時刻研究）物料X展架客戶滿意簽名看板交車驚喜時刻每日訂車榜單第十七頁，共三十三頁。CompanyLogo1.時效性2.吸引力3.客戶普遍關(guān)注度戰(zhàn)術(shù)十一：事件促銷第十八頁，共三十三頁。CompanyLogo

篇幅三:傳播宣傳戰(zhàn)著重車展期間的公關(guān)與傳播.第十九頁，共三十三頁。CompanyLogo戰(zhàn)術(shù)十二:品牌聯(lián)盟戰(zhàn)“品牌聯(lián)合,資源共享,實現(xiàn)雙贏”

操作方式:1.對聯(lián)合的品牌,結(jié)合自身需求進(jìn)行充分考察與論證;2.前期縝密的策劃,整合雙方資源;3.車展作為傳播的平臺之一,需作好展前的準(zhǔn)備工作.

適用建議：品牌聯(lián)合傳播實現(xiàn)資源整合與共享,是未來品牌傳播的主流趨勢.但是項目投入比較大,須由公司牽頭,充分論證與整合.第二十頁，共三十三頁。CompanyLogo案例:東風(fēng)日產(chǎn)汽車在車展期間,制作數(shù)萬份的大、小手提袋,在展臺進(jìn)行免費發(fā)放,暴光率強(qiáng),成本低;操作方式:1.前期設(shè)計、制作與運輸;2.前臺安排幾個人發(fā)放手提袋;效果評估:

操作簡單,成本低廉、暴光率高,品牌傳播效果顯著,曾入選北大光華營銷案例;適用建議:

著重品牌知名度的宣傳,建議車展多采用.戰(zhàn)術(shù)十三:袋子營銷戰(zhàn)“手提袋宣傳,成本低,暴光率高”第二十一頁，共三十三頁。CompanyLogo戰(zhàn)術(shù)十四:展館廣告戰(zhàn)“廣告與車展結(jié)合,營造氛圍”

案例:

車展期間,各個汽車向組委會爭取大量免費的館外空飄、廣告牌、拱門、帳篷、指路牌、地貼等,暴光率高.操作方式:1.展前與組委會談判中,盡量爭取免費的館外廣告,或購買適當(dāng)?shù)膹V告牌;2.向組委會提供廣告的圖片、標(biāo)準(zhǔn)等;3.展前進(jìn)行安裝、檢查等;4.展期定期檢查,對出現(xiàn)脫落、破損的廣告及時修補(bǔ).5.類似的廣告可以延伸到地鐵、街道戶外牌等.拱門空飄刀旗第二十二頁，共三十三頁。CompanyLogo

效果:1.營造館外氣氛，最大限度的刺激客戶視覺，對展館內(nèi)銷售促進(jìn)、呼應(yīng)。2.室內(nèi)場地談判時可考慮附帶此項，投入較低。適用建議:1.前期與組委會談判中,盡量爭取展館免費的廣告;2.建議將車展的信息融入硬廣里。戶外廣告門票廣告第二十三頁，共三十三頁。CompanyLogo車展現(xiàn)場-展館方資源整合巨幅廣告（開幕式主背板）

第二十四頁，共三十三頁。CompanyLogo

車展現(xiàn)場-展館方資源整合拱門第二十五頁，共三十三頁。CompanyLogo地帖

車展現(xiàn)場-展館方資源整合第二十六頁，共三十三頁。CompanyLogo戰(zhàn)術(shù)十五:軟文宣傳戰(zhàn)“軟宣與硬廣相結(jié)合”案例:車展期間,一般汽車廠家都會在報紙與網(wǎng)絡(luò)上投放一定數(shù)量的軟文,如:預(yù)熱稿、上市稿、熱銷稿等,網(wǎng)絡(luò)與報紙相互轉(zhuǎn)載.操作方式:1.會展科提供公關(guān)部相關(guān)展會信息;2.公關(guān)部提供本次車展的公關(guān)傳播方案,如記者接待、高層采訪、軟文投放、新車發(fā)布等.效果評估:

軟文的投放為車展期間必做的項目,硬廣和軟宣并重.適用建議:

根據(jù)車展的規(guī)模、銷售狀況等投入一定數(shù)量的軟文.第二十七頁，共三十三頁。CompanyLogo

篇幅四:事件營銷戰(zhàn)事件營銷,通過事件進(jìn)行連續(xù)性的宣傳,著重品牌的傳播.第二十八頁，共三十三頁。CompanyLogo戰(zhàn)術(shù)十六:事件營銷戰(zhàn)之交車儀式“交車進(jìn)行炒作,促進(jìn)銷售”案例:車展上,開展第一天QQ舉行交車儀式,現(xiàn)場展車掛上大紅花;邀請定車的顧客在車展戶外場地進(jìn)行交車.操作方式:1.前期與組委會溝通,爭取戶外場地.可由會展科牽頭,或由經(jīng)銷商動用本地資源.2.會展科做好前期的策劃,前期協(xié)調(diào);公關(guān)部前期一個月宣傳.3.經(jīng)銷商聯(lián)系顧客,收取訂金,并承諾在車展期間交車;4.經(jīng)銷商提前一個月檢驗庫存,及時補(bǔ)貨;5.提前一周到半個月,進(jìn)行前期預(yù)熱；并借助車展現(xiàn)場記者比較多的優(yōu)勢，邀請記者到交車現(xiàn)場，進(jìn)行報道;6.做好車、展臺、物料的準(zhǔn)備,提前一天完畢;7.現(xiàn)場人員的安排:銷售人員、物料發(fā)放人員、展車維護(hù)人員等.8.搜集意向客戶,進(jìn)行跟進(jìn).第二十九頁，共三十三頁。CompanyLogo

效果評估：通過交車事件，對現(xiàn)場銷售刺激的作用很大通過傳播，可擴(kuò)大影響力和轟動性很多經(jīng)銷商店的火爆銷售是從集體交車儀式開始車展現(xiàn)場的去的媒體、觀眾較多，為交車儀式提供的平臺比平時更佳適用建議:前期的策劃安排很重要,人員安排、物料準(zhǔn)備、車輛準(zhǔn)備、公關(guān)傳播等需進(jìn)行縝密考慮.第三