促銷管理知識(shí)

促銷管理知識(shí)一、什么是促銷二、促銷方式三、各類型活動(dòng)四、促銷評(píng)估目錄Contents一、什么是促銷促銷的概念1促銷就是營(yíng)銷者向消費(fèi)者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說(shuō)服或吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷售量的目的。一、什么是促銷促銷的目的21、擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額，提升毛利額；穩(wěn)定原有顧客，并吸引新顧客；2、以提高來(lái)客數(shù)，及時(shí)清理店內(nèi)滯銷存貨，加速資金周轉(zhuǎn)；增加穩(wěn)定特定商品的銷售；3、提升企業(yè)形象，提高連鎖店的知名度；4、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡，以降低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各項(xiàng)促銷活動(dòng)對(duì)本店的影響。一、什么是促銷A、活動(dòng)目的B、活動(dòng)對(duì)象C、活動(dòng)主題D、時(shí)間、地點(diǎn)E、活動(dòng)內(nèi)容F、廣告配合G、前期準(zhǔn)備H、中期操作I、后期延續(xù)J、費(fèi)用預(yù)算K、意外防范L、效果預(yù)估促銷方案促銷方案包含3一、什么是促銷二、促銷方案折扣1二、促銷方案直接折扣案例：A、開(kāi)業(yè)期間全場(chǎng)享受8.8折優(yōu)惠B、口口香系列產(chǎn)品全場(chǎng)7折C、今日特價(jià)商品，火龍果汁半價(jià)出售買(mǎi)滿多少金額折扣案例：A、元旦活動(dòng)期間全場(chǎng)消費(fèi)滿100元可享受8.8折優(yōu)惠B、水果銷售滿50元可享受9.5折優(yōu)惠C、港榮蒸蛋糕購(gòu)滿30元可享受8.8折優(yōu)惠二、促銷方案件數(shù)折案例：A、一級(jí)香梨買(mǎi)滿5件可享受9折優(yōu)惠B、金土地系列系列產(chǎn)品買(mǎi)滿5斤可享受8.8折

買(mǎi)滿多少金額折扣案例：A、元旦活動(dòng)期間全場(chǎng)消費(fèi)滿100元可享受8.8折優(yōu)惠B、水果銷售滿50元可享受9.5折優(yōu)惠C、港榮蒸蛋糕購(gòu)滿30元可享受8.8折優(yōu)惠特價(jià)2二、促銷方案直接特價(jià)案例：本周特價(jià)商品：原價(jià)30元/個(gè)的菲律賓鳳梨，特價(jià)22元/個(gè)，原價(jià)69元/斤的車(chē)?yán)遄?，特價(jià)45元/斤。

件數(shù)特價(jià)案例：原價(jià)7元/杯的卡式酸奶，買(mǎi)滿兩杯，每杯特價(jià)5元。二、促銷方案偶數(shù)特價(jià)案例：夏日冷飲全場(chǎng)第二杯半價(jià)

條件組合特價(jià)案例：下午茶組合果盤(pán)（10元）+卡士酸奶（7元）=12元小零食組（8元）+果汁（10元）=12元

時(shí)段特價(jià)案例：每日19:00-23:00之間，果汁可享受特價(jià)5元/杯。

買(mǎi)滿送3二、促銷方案買(mǎi)滿N元送M元案例：消費(fèi)滿100元贈(zèng)送10元，買(mǎi)滿200元送20元，按倍數(shù)贈(zèng)送。

買(mǎi)滿N元減M元案例：活動(dòng)期間消費(fèi)滿58元立減5元二、促銷方案買(mǎi)滿N元加M元送商品案例：六一活動(dòng)期間消費(fèi)滿61元加5元可贈(zèng)送一個(gè)糖寶公仔一個(gè)

買(mǎi)滿多少個(gè)商品送贈(zèng)品案例：買(mǎi)一盒藍(lán)岸咖啡贈(zèng)送紅棗酸奶一袋

買(mǎi)滿N元送M元購(gòu)物券案例：國(guó)慶活動(dòng)期間，消費(fèi)100元贈(zèng)送20元現(xiàn)金券，消費(fèi)200元贈(zèng)送40元現(xiàn)金券。

二、促銷方案買(mǎi)滿N元可以抽獎(jiǎng)一次案例：五一活動(dòng)期間，消費(fèi)滿100元可進(jìn)行抽獎(jiǎng)一次。一等獎(jiǎng)兩名，獎(jiǎng)品為500元會(huì)員充值卡一張；二等獎(jiǎng)五名，獎(jiǎng)品為200元會(huì)員充值卡一張；三等獎(jiǎng)十名，獎(jiǎng)品為50元零食大禮包一個(gè)；其他為幸運(yùn)獎(jiǎng)，贈(zèng)送咪咕咪咕一包。

買(mǎi)滿N元送M元購(gòu)物券案例：國(guó)慶活動(dòng)期間，消費(fèi)100元贈(zèng)送20元現(xiàn)金券，消費(fèi)200元贈(zèng)送40元現(xiàn)金券。

各類券活動(dòng)4二、促銷方案優(yōu)惠券案例：店慶活動(dòng)期間，RIRO雞尾酒憑優(yōu)惠券只要7元一瓶。

抵用券案例：6.1兒童節(jié)期間，憑此券購(gòu)買(mǎi)店內(nèi)棒棒糖抵用2元。二、促銷方案現(xiàn)金券案例：10元現(xiàn)金券，消費(fèi)50可使用；

20元現(xiàn)金券，消費(fèi)100可使用。

免費(fèi)券案例：六一活動(dòng)期間，憑此券可到王小賤門(mén)店免費(fèi)領(lǐng)取星空棒棒糖一個(gè)。微信、微信平臺(tái)5二、促銷方案點(diǎn)贊活動(dòng)案例：分享微信活動(dòng)內(nèi)容/微信平臺(tái)鏈接，點(diǎn)贊滿50個(gè)，可送美國(guó)加利果一斤。

關(guān)注微信、微信平臺(tái)送禮品案例：關(guān)注微信、微信平臺(tái)可免費(fèi)贈(zèng)送美容檸檬一個(gè)。

其他方案案例：A、今日采摘草莓，新鮮、綠色、健康，19.98/斤，并附上產(chǎn)品圖片或小視頻。

B、六一到啦，只要你來(lái)，萌萌噠的公仔就是你的啦，并附上活動(dòng)宣傳單頁(yè)，公仔圖片。

C、放假啦，放價(jià)啦！冷飲、冰激凌全場(chǎng)第二杯半價(jià)，夏日透心涼，你的暑假也很COOL！微信朋友圈/微信平臺(tái)粉絲優(yōu)惠案例：微信朋友圈朋友進(jìn)店消費(fèi)可享受9.5折優(yōu)惠二、促銷方案其他方式5試吃案例：A、新產(chǎn)品試吃B、特價(jià)產(chǎn)品試吃

C、活動(dòng)產(chǎn)品試吃

二、促銷方案三、各類型活動(dòng)開(kāi)業(yè)活動(dòng)1三、各類型活動(dòng)1、告知性：將該店地址、新店屬性、品牌文化做系統(tǒng)告知與宣傳，從而第一信息傳達(dá)給消費(fèi)者。2、影響性：利用新店開(kāi)張的第一次活動(dòng)，將店內(nèi)涵、產(chǎn)品特點(diǎn)、傳達(dá)給消費(fèi)者，增強(qiáng)潛在消費(fèi)者對(duì)于該店的信任和認(rèn)可。3、促銷性：此次促銷商品的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系不一定要明顯，主要是利用新通路讓消費(fèi)者感受商品，借此進(jìn)行適當(dāng)?shù)拇黉N活動(dòng)，最大可能的吸引消費(fèi)者關(guān)注，刺激他們的消費(fèi)欲望，產(chǎn)生第一次接觸后的好感。4、形象性：通過(guò)新店開(kāi)業(yè)活動(dòng)迅速提升知名度，給潛在的消費(fèi)者注入購(gòu)買(mǎi)欲望，提升在消費(fèi)者心理的定位，為占領(lǐng)市場(chǎng)提供先機(jī)。開(kāi)業(yè)活動(dòng)目的節(jié)假日活動(dòng)2三、各類型活動(dòng)節(jié)假日活動(dòng)目的1、提高店鋪客流量2、提高店鋪客單價(jià)3、提高店鋪營(yíng)業(yè)額4、擴(kuò)大品牌傳播店慶活動(dòng)3三、各類型活動(dòng)店慶活動(dòng)目的1、以周年慶為契機(jī)，通過(guò)策劃活動(dòng)進(jìn)一步宣傳企業(yè)的整體形象，企業(yè)在顧客中的知名度和美譽(yù)度。2、其他同上述活動(dòng)目的常規(guī)促銷活動(dòng)4三、各類型活動(dòng)定期開(kāi)展常規(guī)的促銷活動(dòng)可以吸引新的顧客及給到老顧客優(yōu)惠，可以提升店鋪客流量、處理店鋪積壓庫(kù)存、打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度等。新品活動(dòng)5三、各類型活動(dòng)消費(fèi)者對(duì)單一固定的產(chǎn)品容易產(chǎn)生厭倦性，新產(chǎn)品的上市可以提升店鋪活力，維持在消費(fèi)者心中時(shí)尚年輕的形象。案例：新品飲料芒果西米露上市，第二杯半價(jià)。本周新品水果人生果娃娃，買(mǎi)兩個(gè)送一個(gè)。積分兌換活動(dòng)6三、各類型活動(dòng)兌換規(guī)則如下：1、兌換時(shí)間：11月5日-11月20日，逾時(shí)積分將重新置零，請(qǐng)尊敬的會(huì)員朋友在指定時(shí)間段進(jìn)行積分兌換！2、積分兌換需按規(guī)則領(lǐng)取對(duì)應(yīng)禮品，對(duì)應(yīng)積分最高值以下的禮品任選1款進(jìn)行兌換，一經(jīng)兌換所有積分也將重新開(kāi)始。3、消費(fèi)1元=1積分，系統(tǒng)取消費(fèi)積分為準(zhǔn)其他活動(dòng)7三、各類型活動(dòng)問(wèn)卷調(diào)查表案例：填寫(xiě)問(wèn)卷調(diào)查表可免費(fèi)贈(zèng)送一個(gè)小蛋糕

微店/淘寶店案例：在微店/淘寶店進(jìn)行線上訂購(gòu)

各團(tuán)購(gòu)網(wǎng)案例：A、50元券，只需45元。（美團(tuán)券、大眾券）

B、50元零食大禮包（美團(tuán)、大眾、糯米等）

線上、線下外送案例：A、通過(guò)小冊(cè)子、電話訂購(gòu)、美團(tuán)外賣(mài)、餓了么等進(jìn)行外送活動(dòng)

三、各類型活動(dòng)外場(chǎng)活動(dòng)案例：大型商家活動(dòng)，王小賤員工給商家提供水果、零食服務(wù)。

贊助、聯(lián)誼活動(dòng)案例：A、贊助當(dāng)?shù)赜變簣@六一活動(dòng)，提供獎(jiǎng)品 ,在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放學(xué)生卡、優(yōu)惠券、代金券、促銷單頁(yè)等。B、與其他商家的聯(lián)系活動(dòng)，在X商家消費(fèi)滿100元可贈(zèng)送王小賤10元現(xiàn)金券。

團(tuán)購(gòu)活動(dòng)案例：與一些公司定期合作，承接大型訂單。

三、各類型活動(dòng)四、促銷評(píng)估業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估1四、促銷評(píng)估活動(dòng)開(kāi)始前確定促銷目標(biāo)與評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)分析促銷業(yè)績(jī)好或不好的原因①促銷主題配合度：促銷主題是否針對(duì)整個(gè)促銷活動(dòng)的內(nèi)容，促銷內(nèi)容、方式、口號(hào)是否富有新意和吸引人，促銷主題是否抓住了顧客的需求和市場(chǎng)的賣(mài)點(diǎn)。②創(chuàng)意與目標(biāo)銷售額之間的差距：促銷創(chuàng)意是否偏離預(yù)期目標(biāo)銷售額，創(chuàng)意是否符合促銷活動(dòng)的主題和整個(gè)內(nèi)容，創(chuàng)意是否過(guò)于沉悶、正統(tǒng)、陳舊、缺乏創(chuàng)造力、想象力和吸引力。③促銷商品選擇的正確與否：促銷商品能否反映連鎖店的經(jīng)營(yíng)特色，是否選擇了消費(fèi)者真正需要的商品，能否給消費(fèi)者增添實(shí)際利益，能否幫助連鎖門(mén)店或供應(yīng)商處理積壓商品，促銷商品的銷售額與毛利額是否與預(yù)期目標(biāo)相一致。

促銷效果評(píng)估2四、促銷評(píng)估（1）總部