超營銷培訓(xùn)資料課件

超行銷循環(huán)圈第一頁，共四十頁。超行銷的循環(huán)圈第二頁，共四十頁。如何開門**，你好等待反應(yīng)實(shí)話實(shí)說發(fā)球回球反應(yīng)尋找共同點(diǎn)第三頁，共四十頁。保險需求得導(dǎo)入保障家庭生活清償債務(wù)少兒保險的推薦大病醫(yī)療費(fèi)用退休養(yǎng)老金保全財產(chǎn)生命價值異議處理得萬靈丹保險箴言第四頁，共四十頁。一、保障家庭生活費(fèi)1、尋找需求林太太，我想向你請教一個問題，你每月的生活費(fèi)需要2000元嗎？這些生活費(fèi)由誰來提供？您目前的生活費(fèi)覺得夠用嗎？如果每月的生活費(fèi)不夠，你會有什么感覺？2、得出需求林太太，我想請教你一個很私人的問題可以嗎？您是否準(zhǔn)備好了以后許多年的生活費(fèi)？（停一下，等她回答）林太太，我的意思是如果你有足夠的存款，當(dāng)事情發(fā)生時，你的家庭生活仍可以維持正常水平。如果沒有，你買菜的錢、買米的錢等誰會提供給您？林太太，您想過嗎？萬一沒有這這些生活費(fèi)，你依靠什么生活呢？3、切入壽險林太太，如果您一天能存20元，你將不用擔(dān)心這些問題。您參考一下這份計劃看看。第五頁，共四十頁。二、清償債務(wù)—房貸、車貸1、尋找需求陳先生，您的房子目前有貸款嗎？貸了多少？您每個月本金加利息大概要繳多少錢？貸的是幾年期？對于貸款您有沒有仔細(xì)研究過清償?shù)挠媱潱?、得出需求陳先生，對于貸款您有沒有仔細(xì)算過，您的房子幾年下來連本帶利全部清償共需要多少錢？陳先生，您買房子的時候是不是想過，在貸款期間有兩件事不能中斷？每個月除正常生活費(fèi)外，還需賺夠付貸款和利息的錢，且一直都能有健康的身體。這兩件事必須維持20年。萬一中途有什么事發(fā)生，有誰愿意幫您付貸款嗎？估計誰會幫您的忙？他有這個能力嗎？如果付不出利息，這個房子會有什么下場？房子被拍賣是當(dāng)初買房子時所希望的嗎？銀行會不會看您的家人可憐，等您的孩子長大了再執(zhí)行拍賣？3、切入壽險陳先生，您一天存款20元，就可以幫您作好房貸規(guī)劃。第六頁，共四十頁。三、子女教育費(fèi)用1、尋找需求林先生，您小孩多大了？念幾年級了？功課不錯吧？林先生，對于子女教育您有什么看法？您希望他將來做什么事？2、得出需求林先生，您一定希望您的孩子讀完大學(xué)甚至出國留學(xué)，是嗎？您仔佃算過一個小孩一個月大概要花多少錢嗎？一個月吃、住、教育、買東西加起來要不要1000元？您的小孩從現(xiàn)在起一直到大學(xué)畢業(yè)都必須依賴您提供教育費(fèi)用，是嗎？林先生，您想過嗎，萬一您的收入中斷，他的教育費(fèi)除了您以外誰能夠供給？誰能夠撫養(yǎng)他？撫養(yǎng)他的品質(zhì)會和現(xiàn)在一樣嗎？能夠撫養(yǎng)多久呢？林先生，您不是希望您的小孩能夠讀完大學(xué)嗎？林先生，如果您的小孩可以讀書，而您也有經(jīng)費(fèi)可以讓他讀，那當(dāng)然是很好；如果他可讀，卻因?yàn)闆]錢讀不下去，您想他一輩子是不是很遺憾？您是不是也很愧疚？3、切入壽險林先生，您一天可以存20元嗎？第七頁，共四十頁。四、大病醫(yī)療費(fèi)用1、尋找需求洪小姐，您到醫(yī)院探視過病人吧？您知道住院費(fèi)用一天大概是多少嗎？洪小姐，您會不會覺得，當(dāng)一個人必須住院的時候心里通常很不快樂？您覺得生病的人可憐還是照顧病人的人可憐？2、得出需求洪小姐，如果有一天我們必須躺在醫(yī)院讓人照顧，您想過嗎，您家里有誰會照顧您？兄弟姐妹？父母？朋友？他們要不要放下現(xiàn)有的工作？可以請多長時間假？可不可以一天24小時都在您的身邊？如果沒有人可以24小時在您身邊，誰來照顧你的吃、喝、洗澡、上廁所嗎？洪小姐，一個病人最需要的是什么？除了醫(yī)療外，病人最需要的是不是無后顧之憂的醫(yī)療費(fèi)用和全方位的照顧？洪小姐，依您看，要擁有這些一天大概需要多少費(fèi)用？而一個病人，還能賺這些錢嗎？那么，由誰來付呢？這是不是一邊面臨沒收入，一邊還要花存款，甚至舉債？您愿意面對這樣的問題嗎？3、切入壽險洪小姐，你一天可以存20元嗎？這份計劃書您覺得如何？第八頁，共四十頁。五、退休養(yǎng)老金1、尋找需求張先生，您在何處高就？您是否打算一直在這家公司待到退休？張先生，你退休后有沒有什么計劃？2、得出需求張先生，您想，人是不是都會從工作崗位退休下來？那退休后老板能不能給我們薪水？退休后必須依靠什么生活？通常依靠的方式有幾種：靠小孩；靠自己再工作賺錢；靠退休金；靠儲蓄；靠政府，您認(rèn)為哪一種最好？張先生，您知道嗎，在中國，通常人的平均壽險命是多少？（男74歲，女79歲）您仔細(xì)算過退休后一個月要用多少錢嗎？張先生，您知道通常退休后最大的花費(fèi)是什么嗎？（龐大的醫(yī)療費(fèi)、康復(fù)費(fèi)）張先生，您仔算過嗎，您現(xiàn)有的儲蓄或退休金可以讓您生活幾年？您知道社會統(tǒng)籌的最高退休給付嗎？（很低）3、切入壽險張先生，您希望有一個快樂的晚年嗎？第九頁，共四十頁。六、保全財產(chǎn)1、尋找需求吳老板，您有沒有仔細(xì)研究過即將施行的稅法？吳老板，如果將來開征遺產(chǎn)稅您有什么想法？2、得出需求吳老板，您是否想過，萬一有一天您來不及規(guī)劃您的財務(wù)時，您留下來的財產(chǎn)必須繳多少遺產(chǎn)稅？您知道從今天開始，您每賺取10元錢，其中就有一部分不屬于您嗎？您知道誰拿走了嗎？吳老板，您是聰明人，而且也努力地工作，累積財富，可是您知道嗎，假設(shè)您努力工作20年，其中有10年左右是在為稅金工作，您是否甘心一輩子所賺的竟有一半屬于稅務(wù)局？吳老板，您想過嗎？政府要的錢是現(xiàn)金。您想想，您的子女一時之間能籌措大筆現(xiàn)金來給繳稅嗎？您希望把您所努力積攢的財富100%地轉(zhuǎn)交您最心愛的人，而又能合法地讓政府取得稅金嗎？3、切入保險吳老板，這里有份節(jié)稅參考計劃，您看看是否能幫您解決此問題。您覺得這份計劃如何？第十頁，共四十頁。七、生命價值1、尋找需求李小姐，您喜歡您自己嗎？您的父母喜歡您嗎？李小姐，您對自己未來的人生有什么看法？2、得出需求李小姐，您想，您從小到大，大概花掉了父母多少錢？如果有機(jī)會而且您也有能力，您愿不愿意賺錢還給父母？李小姐，您一個月的收入是多少？如果可以還給您父母，您要還幾年？萬一發(fā)生事情，那您這一輩子會不會留下很大的遺憾？一旦如此，您不但無法回饋給父母，而且父母是不是還要拿出一筆錢來？您想他們會多傷心。李小姐，您是否仔細(xì)算過，如果一切順利的話，您的一生可以創(chuàng)造多少價值？李小姐，萬一發(fā)生事情，您這一生將留下什么？您想過嗎？有多少人每天抱著希望努力工作，又有多少人是抱著遺憾離開？3、切入壽險李小姐，您每天能存款20元嗎？第十一頁，共四十頁。無論一個人有否投保，一定會有人為此付出代價，不是這個人，就是他的家庭您請我下個月再來與您見面，但如果到時您已經(jīng)不在了，我需要跟誰談一個父親的投保申請，絕對比一封充滿愛心的信更能夠表達(dá)他的關(guān)懷與愛一個老人與一個年長的紳士的分別就是年長的紳士還有收入您是為了錢工作?還是利用錢來替您工作?您不需要保險嗎?事實(shí)上當(dāng)您感到需要時,您可能就買不到了我們永遠(yuǎn)不知道何時會用到保險金，但我們可以領(lǐng)到多少保險金卻是肯定一個健康的人與一個病危的人對"不足額保險"的體會是絕對不相同的保險費(fèi)其實(shí)就是預(yù)付將來失去收入時仍要維持正常的生活的費(fèi)用保險不可能令人不死，但它可以在人離世后繼續(xù)他們的計劃活得太老或過貧窮的生活都令人難以忍受，但兩者同時發(fā)生就更糟糕了無論您有多少理由來拒絕投保，對您的妻子來說，都是一個荒謬的決定如果說您有一部會賺錢的機(jī)器，我相信您一定會替這部機(jī)器投保.事實(shí)上,您對家人的貢獻(xiàn)和重要性還遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過這部機(jī)器的價值第十二頁，共四十頁。四大天王如果您要買保險，您會買什么保險您為什么會考慮這種保險呢不通過保險，您怎樣解決呢時間不早了，您看什么時候我們再坐下來討論一下細(xì)節(jié)呢第十三頁，共四十頁。十大埋伏—到時候我找你好了您太客氣了，保險本身是一個服務(wù)性很強(qiáng)的行業(yè)，您沒有買保險就要您找我，只能說明我的服務(wù)太差了，還是我找您的好。當(dāng)然您不要認(rèn)為我是做保險的，就一定要您買保險，那并不重要，重要的是我再來找您的話，您不會介意吧？您看什么時間比較方便?到時候來之前，我先給您打個電話，盡量別給您添麻煩，您看好嗎？第十四頁，共四十頁。十大埋伏—還是我找你吧沒關(guān)系**，不知道有句話該不該說也許您再也見不到我了，也就是說可能我根本不會再來了。因?yàn)椴皇撬械娜硕加匈Y格買保險，永遠(yuǎn)都不具備這個資格。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，三個人中只有一個才可以通過，其他兩個會因?yàn)槁殬I(yè)、健康、收入的問題喪失資格，回去后我會和我的主管認(rèn)真研究您的情況，如果我們發(fā)現(xiàn)您已經(jīng)不具備資格，請您原諒我就不會再來了，除非發(fā)現(xiàn)您還有資格。當(dāng)然買不買保險是您自己的事情，而我們需要先確認(rèn)您的資格。時間不早了，**我先走了。第十五頁，共四十頁。十大埋伏—避免客戶隨意找人商量**，不知道有句話該不該說您家的存折放哪了您根本不會告訴我，因?yàn)槟鞘悄接械呢敭a(chǎn)，保險也是一樣，是您家里的私有財產(chǎn)，所以您最好不要隨便找人商量，那樣只會讓人知道您家很有錢，我的手機(jī)今天一直開著，您有什么問題隨時給我打電話，我隨時為您解答問題和服務(wù)，好嗎？第十六頁，共四十頁。十大埋伏—避免客戶征詢同事**，不知道有句話該不該說您家的存折放哪了您根本不會告訴我，因?yàn)槟鞘悄接械呢敭a(chǎn)，保險也是一樣，是您家里的私有財產(chǎn)所以您問別人買了沒有，我怎么可能和您說，就算您買了，我也不能隨便和人說您有保險了。其實(shí)，就算您問別人，他們也不會和您說真話，那畢竟是很私人的事情，您說是嗎？我感肯定他們只會向您說一番保險的壞話?？隙ㄊ沁@樣。第十七頁，共四十頁。十大埋伏—客戶要和家人商量太好了，正好今天我要到那里去**，不知道有個問題該問不該問今天您和我說了很多您的事情，您說我會不會百分之百、完完全全、一點(diǎn)不漏的向我的愛人說清楚我在這個行業(yè)已經(jīng)做了一段時間了，我很清楚這個行業(yè)是一個很專業(yè)的行業(yè)，里面涉及很多專業(yè)術(shù)語、專業(yè)名詞如果您今天回家后和**一商量，因?yàn)槟承﹩栴}或意見不同，那只說明我還沒有和您解釋得太清楚，說明我的專業(yè)還不到位有可能今天要是我有空的話，我到愿意去您那里一趟，不過也許還沒時間到時候您不會介意吧第十八頁，共四十頁。十大埋伏—框定客戶的決策能力**，不知道可不可以冒昧的請教您一個問題一般來說，成功的*人背后一定有一個堅強(qiáng)的*人支持著他（她），同樣的一個人在家庭和生活方面能夠做到兼顧實(shí)在是一件不容易的事情，不知道**，在家庭方面您考慮的多還是您的**考慮的比較多呢真是了不起，那您看，我今天來的也實(shí)在冒昧，您看以后我可不可以有機(jī)會向您的**說一說今天我們所探討的一些問題呢，難怪您做得這么好，家庭事業(yè)兩不耽誤呢第十九頁，共四十頁。十大埋伏—時間的問題**，您看如果沒有什么問題，那我們什么時間可以談一下細(xì)節(jié)比較方便呢？關(guān)于生日前后投保的問題關(guān)于集中投保的問題第二十頁，共四十頁。十大埋伏—對于客戶已經(jīng)有保險的狀況**，冒昧的請教您一個問題可以嗎您家里有高壓鍋嗎？您是不是經(jīng)常用到呢？很多人都說保險是騙人的，（拋出幾個專業(yè)問題）全殘與傷殘、給付期限、保額的問題保單檢視第二十一頁，共四十頁。離身技術(shù)感性回顧留取資料預(yù)約下次見面時間最重要的反問：您不會介意吧？您不會反感吧？您不會躲著我吧？第二十二頁，共四十頁。轉(zhuǎn)介紹**,不管怎么說，和您的幾次接觸中，我感覺在您的親朋好友、兄弟姐妹、同事朋友中，您的工作是最優(yōu)秀的、收入好像也應(yīng)該是最豐富的我絕對不是吹捧您，因?yàn)闆]有哪個必要難道不是您，那會是誰第二十三頁，共四十頁。建議書的設(shè)計專用的標(biāo)題感性的回顧帳戶利益理賠須知投資解讀個人簡介投保單意見反饋單第二十四頁，共四十頁。異議處理的萬能法則您的意思就是說如果……,您就會買了(考慮了)那您認(rèn)為如何做,……才會……如果您所說的這些,我們都會認(rèn)真考慮,盡心做到,您會不會……那您看什么時間我們坐下來商量一下細(xì)節(jié),您不會介意吧第二十五頁，共四十頁。常見異議處理（吳學(xué)文）我不需要保險買保險不劃算我有的是錢我沒有時間不同意推銷少兒保單夫妻意見不統(tǒng)一收入太低，我沒錢單位已經(jīng)買過保險我沒有多余的錢買保險能不能給回扣第二十六頁，共四十頁?！皼]關(guān)系，請你現(xiàn)在馬上打電話給對方，告訴對方你把這件事報告給你的經(jīng)理知道，你的經(jīng)理關(guān)心的是你們之間的關(guān)系和友情，而且要把保險放下，你的經(jīng)理要陪你過去見見她。唯一的目的就是讓你們之間不要產(chǎn)生任何誤會，恢復(fù)過往的交情”。第二十七頁，共四十頁。你的觀點(diǎn)我明白。依你的看法，誰才需要人壽保險呢？那些需要收入才能維持生活的人才需要人壽保險！你不是有一份工作嗎？你的工作不是也有收入嗎？那你為什么擁有這份工作和這份收入呢？因?yàn)槲矣X得用自己的錢，心里比較舒服。你給我的感覺是，你是一位很有個性，不想依賴他人，想自力更生，有自尊，并且活得很有尊嚴(yán)的職業(yè)女性，對嗎？這和我們所談的主題無關(guān)。我們的主題不是。我們的主題是。我不需要保險第二十八頁，共四十頁。假如得到錢的人是你的話，也許虧損的人未必是你……也許會是我的公司！怎么會呢？問題是，你是站著拿錢還是躺著拿錢呢？假如你是躺著拿錢的話，蒙受虧損的不是你，而是我的公司！假如你是站著拿錢的話，你已經(jīng)賺回一條人命，那區(qū)區(qū)的保費(fèi)，你肯定已從生意方面百倍或千倍地賺回來！無論是躺著拿也好，站著拿也好，你都是大贏家！所謂的大贏家——你不是賺回一大筆錢，就是賺回一條人命，你說對嗎？對不對？買保險不劃算第二十九頁，共四十頁。我不需要保險/我有錢待會你走在馬路上，看到路面上，有十元，你會怎么做？”假如你是正常的話，你會怎么做。拿出一張紙，劃兩條線（一長一短）。這里有兩條生命線，A和B，A代表誰的壽命？（男人的壽命），B代表誰的壽命？（女人的壽命）。A比較長，還是B比較長？萬一有一天，你先生的生命線停止了，但你的生命線還沒有停止，你要依賴什么呢？你只好依賴你目前所準(zhǔn)備好的經(jīng)濟(jì)后盾，對嗎？今天你買的保單也是你的經(jīng)濟(jì)后盾之一，讓我們把它稱為金錢箱好嗎？將來，你只有兩個結(jié)果。第一，假如你繼續(xù)擁有很多錢的話，這金錢箱會讓你怎樣？更有錢。簡單地說，這就是錦上添花！第二個結(jié)果，萬一你將來沒那么有錢的話，這金錢箱能使你不至于一無所有。這叫做什么？雪中送炭！今天只要你一點(diǎn)頭，你就能夠完成對自己錦上添花或雪中送炭，何樂而不為呢？”第三十頁，共四十頁。因?yàn)橄衲氵@樣忙，并且沒有時間的人，等到有一天，當(dāng)你真正有時間的時候，你也許永遠(yuǎn)都不需要時間了。既然你沒說不要，你有很大的可能是想要。我理所當(dāng)然地把你的決定當(dāng)成想要，時間由我來安排。明天早上，我會到你的辦公室等你。誰先到誰先等。明天見。我沒有時間第三十一頁，共四十頁。林太太，我們今天不談保險，我們談?wù)剝蓚€老公的故事，好嗎？既然你這樣喜歡老公，我送多一個給你！請問您先生每個月有沒有把錢交到您的手上？萬一基于某種因素，您的先生不能按時每個月把錢交到您的手上，請問您會感到失落嗎？不安嗎？其實(shí)您沒有必要感到失落或不安，因?yàn)槟恍枰獡碛?個老公就可以了。您的老公很愛您，他要為您創(chuàng)造第二個老公。您老公要為您買的那一份保單，就是您的第二個老公。作為一個聰明的女人，您不但要允許他買，而且必須鼓勵他買一份大的，您說對嗎？老公不同意/老婆不同意第三十二頁，共四十頁。請問您有沒有讓您的孩子補(bǔ)習(xí)？補(bǔ)習(xí)也是一種負(fù)擔(dān)，為什么您讓你的孩子補(bǔ)習(xí)呢？您的孩子年紀(jì)還小，除了正課之外，您還送他去補(bǔ)習(xí)，請問這是您的意愿還是孩子的意愿。假如您現(xiàn)在不為他將來的大學(xué)費(fèi)用做好準(zhǔn)備，您沒有把握使他有足夠的錢去讀大學(xué)，那您又何必現(xiàn)在每天逼著他去補(bǔ)習(xí)，要求他讀書呢？負(fù)擔(dān)重的確難過，但沒有辦法完成父親的責(zé)任，會讓您終生遺憾，對嗎？這份保險計劃不需要花太多的錢，但栽培一名有成就的孩子卻需要更多的精力和金錢。兒童保單也不貴，但確保孩子成龍成鳳是一個昂貴的過程。貴的不是你這份保單，貴的是你的心愿。請今天就開始為您的孩子投保，讓他擁有一份最有意義的禮物，好嗎？父母雙方為孩子買保險意見不統(tǒng)一第三十三頁，共四十頁。我尊重你們不買保險的決定，我把文件收拾好，就馬上離開，恭喜你們擁有一個聰明伶俐、活潑可愛、天真無邪的女兒。請問你們是否知道我今天是為誰而工作嗎？當(dāng)我和你們談保險的時候，在我的腦海里我聽到掌聲響起，您知道是誰在為我鼓掌嗎？是您那位天真、活潑、無邪、聰明、伶俐、可愛的女兒在為我鼓掌……為什么？她勉勵我一定要說下去，她鼓勵我一定要堅持到底！因?yàn)榧僭O(shè)今天你們不買保險，最大的受害人可能就是她！所以我今天是在為您那位天真、活潑、無邪、聰明、伶俐、可愛的女兒工作。所以，當(dāng)我還沒離開之前，我只剩下最后一個問題，想請教你們兩位，今天，你們是否也能像我一樣，盡心盡力采取行動，讓您的女兒也能為你們鼓掌，好嗎？為了女兒的前途，為了她的幸福和為了避免無謂的痛苦，請你們動動腦筋，讓她能馬上得到應(yīng)有的保障，好嗎？女兒幸福是父母的心愿，無謂的痛苦是父母最大的擔(dān)憂。我收入太低，以后再說吧第三十四頁，共四十頁。您的意思是說，當(dāng)您有事的時候，您全然地信任公司為您提供的保險，能夠完整地照顧您的家人，是嗎？您更需要慎重考慮的是：假如連您的公司都愿意為您和家人付出愛心和責(zé)任感……那么您呢，為什么把自己的責(zé)任交給別人？您是否也愿意，舉手之勞為自己和家人也負(fù)起責(zé)任呢？愛心無價，責(zé)任感不可抗拒，我相信您不會選擇只是活在希望當(dāng)中，對嗎？單位已經(jīng)買過保險第三十五頁，共四十頁。您知道您的開支為什么會那么大嗎？您知道為什么手頭會那么緊嗎？因?yàn)?，每一個月當(dāng)您拿到辛辛苦苦賺回來的收入之后，會有一大群人等著向您要錢！您看，這些人排著隊向您要錢。我想問您：假如您也想排隊的話，請問您會將自己排到第幾位？是第一位還是最后一位？錢是自己辛辛苦苦賺回來的，要給第一個就應(yīng)該給自己，買保險就是將自己排在第一位。買保險的錢并不是給別人，不是給保險公司，而是給自己和自己的家人。這叫做優(yōu)先順序的理財方式。因?yàn)槠溆嗟腻X，都是交給別人，只有保費(fèi)是交給自己！更重要的是：當(dāng)您有事發(fā)生的時候，其他的人還是會繼續(xù)向您要錢，只有保險不但不會向您要錢，它還會跑過來代替您的