第六章產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)行為

第六章產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)行為1*第一頁(yè)，共十二頁(yè)。什么是產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)?由所有購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)，并用它們來(lái)產(chǎn)生其他產(chǎn)品和服務(wù)的組織構(gòu)成，這些組織將這些產(chǎn)品和服務(wù)銷(xiāo)售、租賃或供應(yīng)給其他組織.產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)非常巨大，比消費(fèi)者市場(chǎng)要涉及更多的銷(xiāo)售金額和類(lèi)目.*第二頁(yè)，共十二頁(yè)。產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)特征購(gòu)買(mǎi)單位的性質(zhì)涉及更多的購(gòu)買(mǎi)參與者.購(gòu)買(mǎi)方法比較專(zhuān)業(yè).*第三頁(yè)，共十二頁(yè)。產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)特征建立長(zhǎng)期伙伴關(guān)系決策類(lèi)型和決策過(guò)程*第四頁(yè)，共十二頁(yè)。產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)行為模式(圖.6.1)環(huán)境營(yíng)銷(xiāo)刺激:產(chǎn)品價(jià)格分銷(xiāo)促銷(xiāo)其他刺激:經(jīng)濟(jì)技術(shù)政治文化競(jìng)爭(zhēng)購(gòu)買(mǎi)者組織購(gòu)買(mǎi)中心購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程(人際關(guān)系和個(gè)人影響)(組織的影響)購(gòu)買(mǎi)者反應(yīng)產(chǎn)品或服務(wù)選擇供應(yīng)商選擇訂貨數(shù)量交貨條款和時(shí)間服務(wù)條款付款*第五頁(yè)，共十二頁(yè)。新購(gòu)涉及營(yíng)銷(xiāo)決策調(diào)整重購(gòu)產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)的主要類(lèi)型直接重購(gòu)*第六頁(yè)，共十二頁(yè)。UnexpectedSituationalFactorsAttitudesofOthers產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)中的參與者Ethical一個(gè)購(gòu)買(mǎi)組織的決策制定單位被稱(chēng)為組織的購(gòu)買(mǎi)中心使用者影響者購(gòu)買(mǎi)者決策者門(mén)禁者

角色包括*第七頁(yè)，共十二頁(yè)。影響產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)的主要因素（圖.6.2)環(huán)境因素經(jīng)濟(jì)發(fā)展供應(yīng)條件技術(shù)變化政策和法律變動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)文化習(xí)俗組織因素目標(biāo)政策步驟組織結(jié)構(gòu)系統(tǒng)人際因素權(quán)力地位趨向說(shuō)服力個(gè)人因素l年齡教育職位個(gè)性風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度購(gòu)買(mǎi)者*第八頁(yè)，共十二頁(yè)?；ヂ?lián)網(wǎng)上的產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者通過(guò)電子手段:電子數(shù)據(jù)交換(EDI)互聯(lián)網(wǎng)與消費(fèi)者連接:共享營(yíng)銷(xiāo)信息,銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù),提供客戶(hù)支持,維持持續(xù)的客戶(hù)關(guān)系.*第九頁(yè)，共十二頁(yè)。網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)的優(yōu)勢(shì)和問(wèn)題優(yōu)勢(shì):減少雙方交易成本減少訂貨和運(yùn)輸時(shí)間創(chuàng)新更有效率的采購(gòu)系統(tǒng)營(yíng)造更緊密的合作伙伴和購(gòu)買(mǎi)者關(guān)系減少大型和小型制造商之間的競(jìng)爭(zhēng)差異問(wèn)題:減少了采購(gòu)職位降低供應(yīng)商-購(gòu)買(mǎi)者的忠誠(chéng)度產(chǎn)生安全隱患*第十頁(yè)，共十二頁(yè)。謝謝2023/5/112023/5/112023/5/112023/5/112023/5/112023/5/112023/5/112023/5/112023/5/112023/5/112023/5/112023/5/112023/5/11第十一頁(yè)，共十二頁(yè)。內(nèi)容總結(jié)第六章。產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)行為。中國(guó)人民大學(xué)商學(xué)院呂一林。由所有購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)，并用它們來(lái)產(chǎn)生其他產(chǎn)品和服務(wù)的組織構(gòu)成，這些組織將這些產(chǎn)品和服務(wù)銷(xiāo)售、租賃或供應(yīng)給其他組織.。產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)非常巨大，比消費(fèi)者市場(chǎng)要涉及更多的銷(xiāo)售金額和類(lèi)目.。決策類(lèi)型和決策過(guò)程。產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)行為模式(圖.6.1)。產(chǎn)生安全隱患。謝謝。4月-2318:29:1518:2918:294月-234月-2318:29