2023學(xué)年完整公開(kāi)課版FBA談判法

談判FBACONTENTS

目錄FBA利益銷(xiāo)售法FBA簡(jiǎn)介操作實(shí)務(wù)使用原則01FBA利益銷(xiāo)售法即在進(jìn)行產(chǎn)品介紹、銷(xiāo)售政策（進(jìn)貨政策）、銷(xiāo)售細(xì)節(jié)等表述的時(shí)候，針對(duì)客戶需求意向，進(jìn)行有選擇、有目的的逐條理由的說(shuō)服。FBA利益銷(xiāo)售法FBA利益銷(xiāo)售法02FBA簡(jiǎn)介FAB屬性或功效(Feature或Fact)客戶利益與價(jià)值(benefit)優(yōu)點(diǎn)或優(yōu)勢(shì)(advantage)FBA簡(jiǎn)介所以FBA關(guān)注的是客戶的“買(mǎi)點(diǎn)”。FBA簡(jiǎn)介FAB在商品推介中，將商品本身的特點(diǎn)、商品所具有的優(yōu)勢(shì)、商品能夠給顧客帶來(lái)的利益有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，按照一定的邏輯順序加以闡述，形成完整而又完善的推銷(xiāo)勸說(shuō)。但需要注意的是客戶（顧客）本身所關(guān)心的利益點(diǎn)是什么。然后投其所好，使我們?cè)V求的利益與客戶所需要的利益相吻合，這才能發(fā)揮效果。切不可生搬硬套，不加以分析就全部上。將一個(gè)產(chǎn)品分別從三個(gè)層次加以分析、記錄，并整理成產(chǎn)品銷(xiāo)售的訴求點(diǎn)，向客戶和顧客進(jìn)行說(shuō)服，促進(jìn)成交。啟動(dòng)資金需求分析FAB法03操作實(shí)務(wù)操作實(shí)務(wù)特性（Feature）特性是指商品所有可以感覺(jué)到的物理的、化學(xué)的、生物的、經(jīng)濟(jì)的等特征，是可以用一系列指標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)等予以表示和說(shuō)明的。操作實(shí)務(wù)特性（Feature）例如：原料構(gòu)成、成分構(gòu)成、數(shù)量、質(zhì)量、規(guī)格、構(gòu)造、功能性能、外觀款式、色澤味道、包裝、品牌、送貨、安裝、用途等操作實(shí)務(wù)優(yōu)點(diǎn)（Advantage)應(yīng)該說(shuō)找出各種商品的特點(diǎn)特征還是比較容易的，而要從特點(diǎn)之中找出優(yōu)勢(shì)，就需要下點(diǎn)工夫了，應(yīng)多收集一些信息。比較不同商品特點(diǎn)的相同與不同之處，從不同之中發(fā)掘優(yōu)勢(shì)。操作實(shí)務(wù)利益(benefit)利益是產(chǎn)品能夠滿足顧客某種需要的特定優(yōu)勢(shì)，這種優(yōu)勢(shì)可以給顧客帶來(lái)期望的或意想不到的好處，這個(gè)好處就是利益。操作實(shí)務(wù)優(yōu)越的質(zhì)量所帶來(lái)的使用上的安全可靠、經(jīng)久耐用。新穎的構(gòu)造和款式所到來(lái)的時(shí)尚感使用上的更加快捷方便著名品牌所帶來(lái)的名望感等操作實(shí)務(wù)操作上的簡(jiǎn)單易行省時(shí)、省力、省錢(qián)特點(diǎn)特征利益優(yōu)勢(shì)同一商品對(duì)不同的顧客可能意味著不同的利益不同的商品對(duì)同一顧客可能意味著相同的利益操作實(shí)務(wù)是客觀存在的是與在其他商品的比較中發(fā)掘出來(lái)的需要與特定的顧客聯(lián)系起來(lái)。04使用原則主次分明實(shí)事求是清晰簡(jiǎn)潔使用原則不要把關(guān)于產(chǎn)品的所有