電銷技巧培訓(xùn)

電銷策略第一頁，共七十六頁。自我心態(tài)管理我們一生都在推銷和被推銷度過嬰兒時(shí)，用哭聲向母親索要；孩童時(shí)，向父母推銷想要的東西；學(xué)生時(shí)，向老師贏得表揚(yáng)；畢業(yè)后，向雇主推銷自己；就業(yè)后，向同事推銷自己；男人，推銷自己的事業(yè)；女人，推銷自己的美貌可愛……第二頁，共七十六頁。自我心態(tài)管理如果你現(xiàn)在所從事的電話銷售工作的成單概率是1%的話，那么當(dāng)你被拒絕95次的時(shí)候，就相當(dāng)接近成功了。國際上的標(biāo)準(zhǔn)，電話銷售的拒絕率97%——學(xué)會接受拒絕！第三頁，共七十六頁。

信心——對公司、市場、產(chǎn)品、服務(wù)、自己的信心自我心態(tài)管理第四頁，共七十六頁。積極樂觀——千萬不要為正常的事折磨自己自我心態(tài)管理第五頁，共七十六頁。興趣——喜歡的、擅長的，才能做出業(yè)績自我心態(tài)管理第六頁，共七十六頁。

克服緊張——喝水、打扮、深呼吸、好睡眠、

練好腳本自我心態(tài)管理第七頁，共七十六頁。真誠、熱情——管理好自己的情緒自我心態(tài)管理第八頁，共七十六頁。勤奮認(rèn)真——勤能補(bǔ)拙、天道酬勤自我心態(tài)管理第九頁，共七十六頁。堅(jiān)持——剩者為王自我心態(tài)管理第十頁，共七十六頁。失敗源于對未來的恐懼恐懼來自對未來的無知自我心態(tài)管理第十一頁，共七十六頁?？朔娫捒謶职Y

勇氣第十二頁，共七十六頁。運(yùn)用想象力，突破心理障礙克服電話恐懼癥第十三頁，共七十六頁。寫Yes，Ican！15遍以上克服電話恐懼癥第十四頁，共七十六頁。肢體語言的運(yùn)用克服電話恐懼癥第十五頁，共七十六頁。對產(chǎn)品百分之一萬的相信克服電話恐懼癥第十六頁，共七十六頁。做你恐懼的事情，恐懼就會消失不見！克服電話恐懼癥第十七頁，共七十六頁。把握客戶心理賺錢快不快（多不多）？資金是否安全？我來做行不行？第十八頁，共七十六頁。核心信念電話是挖掘?qū)毑氐墓ぞ叩谑彭?，共七十六頁。電銷人員是公司最好的形象代言人核心信念第二十頁，共七十六頁。所有的去電及來電都是有錢人核心信念第二十一頁，共七十六頁。保持笑容就是保持吸引力核心信念第二十二頁，共七十六頁。動機(jī)——幫助客戶找到一個(gè)賺錢的方法核心信念第二十三頁，共七十六頁。真誠——偽裝的真誠得到真誠的偽裝核心信念第二十四頁，共七十六頁。培養(yǎng)自信心的方法

經(jīng)?；叵胱约哼^去做成功的事第二十五頁，共七十六頁。照鏡子，心理暗示培養(yǎng)自信心的方法第二十六頁，共七十六頁。電銷流程一、目標(biāo)、計(jì)劃二、準(zhǔn)備三、基礎(chǔ)四、引導(dǎo)五、跟進(jìn)六、反省第二十七頁，共七十六頁。一、目標(biāo)、計(jì)劃年度業(yè)績目標(biāo)、季度目標(biāo)、月度入金量、每日業(yè)績進(jìn)度每天的電話量、有效目標(biāo)量、重點(diǎn)客戶跟進(jìn)情況計(jì)劃是對目標(biāo)具體安排落實(shí)第二十八頁，共七十六頁。二、數(shù)據(jù)搜集的準(zhǔn)備購買電話號碼連號撥打第二十九頁，共七十六頁。自我準(zhǔn)備練習(xí)放松熱忱與自信微笑的聲音面帶微笑心理準(zhǔn)備第三十頁，共七十六頁。資料準(zhǔn)備

筆,筆記本,客戶資料,客戶所做行業(yè),產(chǎn)品介紹,

客戶跟蹤記錄表,行業(yè)相關(guān)新聞,競爭平臺及產(chǎn)品相關(guān)信息,銷售方案,聊資。第三十一頁，共七十六頁。問題準(zhǔn)備明確目的和目標(biāo)為達(dá)目標(biāo)所必問的問題（準(zhǔn)備6個(gè)以上）設(shè)想客戶會問的問題并做準(zhǔn)備（準(zhǔn)備好《問題解答》）設(shè)想電話中可能發(fā)生的事第三十二頁，共七十六頁。

1）電話銷售禮儀與規(guī)范

2）電話銷售基礎(chǔ)溝通技能

3）公司產(chǎn)品及服務(wù)的知識

4）市場知識

5）競爭對手產(chǎn)品的知識

三、基礎(chǔ)第三十三頁，共七十六頁。電話禮儀吐字清晰、普通話標(biāo)準(zhǔn)、聲音有感染力（大小、快慢、語調(diào)）用詞匹配（與對方調(diào)成同頻率）永遠(yuǎn)讓客戶先掛電話，通過細(xì)節(jié)提升自己的個(gè)人修養(yǎng)，養(yǎng)成良好的掛電話習(xí)慣，更有助于提升你的個(gè)人魅力。第三十四頁，共七十六頁。說什么說客戶感興趣的對客戶有幫助的對成交有幫助的第三十五頁，共七十六頁。四、引導(dǎo)1）換位思考2）專業(yè)的流程

陌生→開場白接受→建立信任興趣→刺激欲望選擇→市場說明懷疑→異議處理渴望→促進(jìn)成交相信→承諾保證

3）順暢自然第三十六頁，共七十六頁。開場白要點(diǎn)自我介紹相關(guān)的人或物的說明介紹打電話的目的確認(rèn)對方時(shí)間的可行性轉(zhuǎn)向探尋需求第三十七頁，共七十六頁。探尋需求對客戶需求的了解明確的需求和潛在需求提出高質(zhì)量的問題問題的種類（判定資格）第三十八頁，共七十六頁。說服要訣信賴感設(shè)身處地考慮創(chuàng)造“是”的氛圍用語推敲第三十九頁，共七十六頁。促成的誤區(qū)

1、投資顧問不能主動提出簽單要求

2、投資顧問認(rèn)為客戶會主動提出簽單要求

第四十頁，共七十六頁。

1、當(dāng)客戶不再提問、進(jìn)行思考時(shí)。

促成的時(shí)機(jī)第四十一頁，共七十六頁。2、當(dāng)客戶靠在椅子上，左右環(huán)顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的他（她）下了決心。

促成的時(shí)機(jī)第四十二頁，共七十六頁。3、當(dāng)一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)

細(xì)節(jié)問題，那表明，該客戶有購買意向。

促成的時(shí)機(jī)第四十三頁，共七十六頁。4、當(dāng)客戶把話題集中在某一保障，并再三關(guān)心

優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)時(shí)。

促成的時(shí)機(jī)第四十四頁，共七十六頁。5、當(dāng)客戶不斷點(diǎn)頭對你的話表示同意時(shí)。促成的時(shí)機(jī)第四十五頁，共七十六頁。6、當(dāng)客戶對細(xì)節(jié)表現(xiàn)出強(qiáng)烈的興趣，并開始關(guān)

心開戶后公司對他（她）的服務(wù)時(shí)。

促成的時(shí)機(jī)第四十六頁，共七十六頁。7、當(dāng)客戶最大的疑慮得到徹底解決，并為你的

專業(yè)程度所折服時(shí)。

促成的時(shí)機(jī)第四十七頁，共七十六頁。促成的方法

1、激將法

2、贊美鼓勵(lì)法3、二擇一法4、“是”的逼近法

5、從眾心理法6、風(fēng)險(xiǎn)分析法

7、突出優(yōu)點(diǎn)法第四十八頁，共七十六頁。五、跟進(jìn)

大部分的人在碰壁3-4次之后，就認(rèn)定該客戶沒有繼續(xù)開發(fā)的必要了。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，85%的銷售定單是在第7次、第8次的跟進(jìn)之后產(chǎn)生的。第四十九頁，共七十六頁。六、反省

每日電話銷售統(tǒng)計(jì)表

電話銷售評估表第五十頁，共七十六頁。溝通技巧數(shù)字化比擬和描繪對比成本極小化利益極大化舉例說明將空洞的形容詞改為具體描述第五十一頁，共七十六頁。技巧

1、適可而止──撥通客戶電話后，如果沒有人接聽，要及時(shí)放電下電話。──與客戶第一次聯(lián)絡(luò)不要太過親密和隨意，時(shí)間不要太長，一般只是問候一下，告訴對方你是誰就足夠了。

──如果你想約對方見面，最好在第二次的電話里再提。可以先禮貌地詢問對方什么時(shí)間有空，如果方便的話，是否可以約下午茶。

第五十二頁，共七十六頁。技巧

2、盡可能多打電話——有數(shù)量才有質(zhì)量第五十三頁，共七十六頁。3、如果利用傳統(tǒng)銷售時(shí)段不奏效，就避開電話高

峰時(shí)間進(jìn)行銷售——上午11:00，下午3:00-4:00，晚上6:00-8:00技巧第五十四頁，共七十六頁。4、客戶資料井井有條技巧第五十五頁，共七十六頁。5、不要停歇——勤奮+堅(jiān)持+方法技巧第五十六頁，共七十六頁。6、有效處理客戶問題技巧第五十七頁，共七十六頁。7、巧妙回絕不合理要求技巧第五十八頁，共七十六頁。贊美的方法贊美聲音（我聽得出來，您態(tài)度積極向上……）第五十九頁，共七十六頁。贊美說話方式（啟發(fā)、很有智慧、幽默……）贊美的方法第六十頁，共七十六頁。贊美拒絕方式（您的拒絕讓我很吃驚，因?yàn)槲覐奈从龅竭^，讓我們看看怎么解決……）贊美的方法第六十一頁，共七十六頁。贊美客戶所在地方（人文、經(jīng)濟(jì)、景點(diǎn)、美食、……）贊美的方法第六十二頁，共七十六頁。贊美職業(yè)（我喜歡、羨慕、有前景……）贊美的方法第六十三頁，共七十六頁。贊美單位（人性化、大企業(yè)……）贊美的方法第六十四頁，共七十六頁。

贊美職位（能力、責(zé)任、優(yōu)秀、領(lǐng)導(dǎo)賞識……）贊美的方法第六十五頁，共七十六頁。溝通流程1、以提問（客戶感興趣的話題）導(dǎo)入第六十六頁，共七十六頁。2、給出專業(yè)的答案，深層次溝通溝通流程第六十七頁，共七十六頁。3、給出建議（計(jì)劃），促成溝通流程第六十八頁，共七十六頁。電話溝通提問四原則簡單易答第六十九頁，共七十六頁。能預(yù)測答案不致陷于困境電話溝通提問四原則第七十頁，共七十六頁。留時(shí)間給客戶思考電話溝通提問四原則第七十一頁，共七十六頁。傾聽電話溝通提問四原則第七十二頁，共七十六頁。最艱難的事情是做出行動決定，剩下的就是堅(jiān)持。

與客戶再聯(lián)系一次！

第七十三頁，共七十六頁。Theend,thankyou!第七十四頁，共七十六頁。謝謝2023/5/122023/5/122023/5/122023/5/122023/5/122023/5/122023/5/122023/5/122023/5/122023/5/122023/5/122023/5/122023/5/12第七十五頁，共七十六頁。內(nèi)容總結(jié)電銷策略。我們一生都在推銷和被推銷度過。國際上的標(biāo)準(zhǔn)，電話銷售的拒絕率97%。積極樂觀——千萬不要為正常的事折磨自己。真誠、熱情——管理好自己的情緒。做你恐懼的事情，恐懼就會消失不見。動機(jī)——幫