創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)第三步如何評估你的市場5

國家級創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育教學(xué)資源庫第三步

評估你的市場

營銷大師談4：3：2：1營銷法則

40%的顧客是靠老客戶介紹而來的；

30%的顧客是看營業(yè)門面而來的；

20%的顧客是靠廣告宣傳而來的；

10%的顧客是靠其它方式而來的。研究表明：顧客接受滿意的服務(wù)他會告訴至少十二個人。相反接受一次非常不滿意的服務(wù)他會把抱怨告訴至少二十個人。案例欣賞：成功原來如此簡單大概是四五年前的事了，鎮(zhèn)里多了一個騎自行車的賣面條的外鄉(xiāng)人。一輛破自行車后座上綁著兩塊木板，木板上的面條筐和白布單倒是干干凈凈雪白雪白的。只是鎮(zhèn)上的面條鋪已經(jīng)夠多的了，幾乎沒有人買他的面條。每當(dāng)他吆喝著“面條！面條！”從市場上穿梭而過的時候，賣菜的和買菜的都要發(fā)笑，畢竟推著自行車賣面條在小鎮(zhèn)還是頭一回見。漸漸地外鄉(xiāng)人很少在菜市場逗留了,而是在背街小巷轉(zhuǎn)悠，總有一些懶得出門的人也要吃面條，瞎貓碰見死耗子，你也別說，好幾次日過正午時我看見他吹著口哨一臉笑意蹬著空車往回趕。如此過了一段日子,便專門有人在家門口等著買他的面條，偶爾從菜市場過也會被人叫住說是先把面條買了，都說外鄉(xiāng)人的面條筋道,有勁兒,年輕人喜歡吃。也有一種薄薄、軟軟的面條，老人喜歡買，外鄉(xiāng)人說軟面條水多便宜一毛。大概半年多吧，外鄉(xiāng)人騎上了嶄新的三輪車賣面條?！皰赍X了吧”買面條的人總會打趣，外鄉(xiāng)人只是憨憨地笑而不語。也就年把時間，我發(fā)現(xiàn)外鄉(xiāng)人又鳥槍換炮竟然開上了電動三輪車，所帶的面條也由一兩筐增至四筐五筐。“這筐是軟的，那筐是硬的，這筐是某某食堂預(yù)定的……”外鄉(xiāng)人手腳不?！，F(xiàn)在你在菜市場中段，一眼就能發(fā)現(xiàn)“高老莊面條鋪”，就是外鄉(xiāng)人開的，門面足有四五間大，品種也增至幾十個：貓耳朵面、空心面、刀削面、餛燉皮、寬的、窄的……價格依舊是兩種，軟的便宜一毛，因為放的水多。

同樣的產(chǎn)品，同樣的競爭環(huán)境，為什么外鄉(xiāng)人能夠取得成功？

以滿足顧客的需求為出發(fā)點，本分，勤奮，再加上足夠的耐心，就能收獲成功的果實！案例一：

創(chuàng)業(yè)小楊最近特別高興，他出國旅游，發(fā)現(xiàn)國外有一種叫做“左撇子專賣店”的生意很紅火，在那里，各種左撇子專用的工具讓人耳目一新：“左手用的高爾夫球桿”、“左手用的剪刀”甚至還有“左手用的開瓶器”。他準(zhǔn)備租下小商品市場中的一個小攤位，開始自己的創(chuàng)業(yè)人生……請你根據(jù)第三步的學(xué)習(xí)對此進(jìn)行點評案例二：

北京青年小石有想法自主創(chuàng)業(yè)，她的朋友告訴她燕郊有一家比較大型的超市即將開業(yè)，她就在第一時間搶到一個專柜。這是一家敲破超市里面的相對獨立的鋪面，借助來超市購物的人流的使得，她相信自己的果品店也一定存在足夠的客戶流量果品店終于如期開張了。剛開始的時候客人不是很多，她覺得隨著大超市的帶動客人會越來越多。但是大半年過去了，客人還是稀稀疏疏，只是在周末才有些客流。小石的資金遇到困難，她自己也對當(dāng)初的決定產(chǎn)生了困惑：難道依靠大超市人流優(yōu)勢做生意，出了什么問題嗎？案例三：

成都26歲的青年王佳成立“馨田有限公司”，合理利用荒山荒地發(fā)展有機(jī)茶——花草茶的產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營，與休閑觀光農(nóng)業(yè)相結(jié)合，實現(xiàn)規(guī)模化、產(chǎn)業(yè)化及品牌化發(fā)展。弘揚(yáng)和傳播中華茶文化發(fā)展茶經(jīng)濟(jì)，樹立品牌，并帶動農(nóng)民創(chuàng)收。在國內(nèi)，香草產(chǎn)業(yè)開發(fā)尚處于萌芽狀態(tài)，其主要用于提取香料之用，其它相關(guān)延伸價值沒有得到開發(fā)。本產(chǎn)品中玫瑰茶市場價格是：240元/斤，因是有機(jī)茶，王佳認(rèn)為價格應(yīng)高于同類產(chǎn)品一倍左右，將在500元-600元/斤。正式投產(chǎn)后，他們每月將有1噸左右的產(chǎn)量。通過全國加盟供貨商，及有機(jī)產(chǎn)品專銷線路和商超集合還有網(wǎng)絡(luò)營銷的思路來經(jīng)營。目前，王佳已經(jīng)購置微耕機(jī)、噴灌設(shè)備等，還需要購買割茶機(jī)、抽真空機(jī)、殺菌機(jī)和烘干設(shè)備。案例四：

青年馬凱從部隊轉(zhuǎn)業(yè)回到家鄉(xiāng)，開始創(chuàng)辦小型羊肉加工廠，他購買了全新的屠宰、排酸、分割、包裝設(shè)備，以提升產(chǎn)品檔次加工精細(xì)，包裝精美，同時，他打算改變產(chǎn)品利潤太低的狀況，直接進(jìn)入中間銷售環(huán)節(jié)，以提高產(chǎn)品的銷售利潤——進(jìn)入五家大型超市的生鮮肉制品柜臺。由于沒有現(xiàn)成的物流體系，他只能租車一家一家超市送貨，他在設(shè)計產(chǎn)品價格的時候采用成本定價法他算了算，以他的優(yōu)質(zhì)羊肉，價格比超市里的普通羊肉高出15%消費(fèi)者應(yīng)該可以接受。幾個月過去了，他的羊肉嚴(yán)重滯銷。他很困惑：好東西為什么賣不出好價錢？這個時候他的現(xiàn)金流也出現(xiàn)問題，收不上款。案例五：云峰家電維修

李云峰和徐文斌兩位原來都在公司做電子產(chǎn)品維修，兩個人認(rèn)為自己有維修技術(shù)，決心自主創(chuàng)業(yè)。他們開始以小區(qū)居民為主，主修空調(diào)、彩電、冰箱等家用電器。但小區(qū)的客戶總是有限，他們希望擴(kuò)大生意的覆蓋面，經(jīng)過市場調(diào)查，也發(fā)現(xiàn)很多客戶、特別是高端社區(qū)的居民希望能有人上門維修家用電器他們認(rèn)為自己有技術(shù)、有經(jīng)驗，打開局面的關(guān)鍵在營銷，于是拿出了籌集資金的一半做網(wǎng)絡(luò)營銷。他們選擇了影響力最大的百度搜索引擎，投入資金參與網(wǎng)絡(luò)競價排名。一段時間后，他們發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)推廣費(fèi)用很高，而打進(jìn)電話的客戶卻寥寥無幾？營銷策劃書（4P）分組討論：包括內(nèi)容：企業(yè)名稱、LOGO、企業(yè)概述、主營范圍、類型、啟動資金、經(jīng)營這企業(yè)的技能、經(jīng)驗和知識（SWOT)、客戶描述、產(chǎn)品、格價、地址、促銷等。一句經(jīng)典廣告語！市場營銷計劃產(chǎn)品價格地點促銷主要內(nèi)容主要特征成本價銷售價競爭對手的價格選址及原因銷售方式及原因人員促銷廣告公共關(guān)系營業(yè)推廣五、預(yù)測你的銷售銷售預(yù)測：估計企業(yè)在一段時間內(nèi)的銷售量。

銷售預(yù)測的重要性：1、銷售預(yù)測是制定創(chuàng)業(yè)計劃最重要的環(huán)節(jié)，所有的銷售量必須是從市場上來的，必須真實、可行、切忌紙上談兵。2、銷售預(yù)測是投資、啟動資金預(yù)測的依據(jù)。3、是價格、現(xiàn)金流量計算的依據(jù).4、是企業(yè)生存、發(fā)展的依據(jù)（擴(kuò)張和限制）5、是制定創(chuàng)業(yè)計劃書的基礎(chǔ)。預(yù)測銷售收入的步驟、方法及原則

1、列出你所有產(chǎn)品或服務(wù)的項目；2、預(yù)測一年中每個月產(chǎn)品的銷售量；3、為你計劃銷售的產(chǎn)品制定價格；4、用（單價×銷售量）計算出每項產(chǎn)品的月銷售額；5、匯總各種產(chǎn)品的銷售收入。

步驟原則●具有客觀合理性和實現(xiàn)可能性。因此必須有市場調(diào)研和4P決策的支持?！窳粲杏嗟?，切勿高估。1、業(yè)主經(jīng)驗；2、與同類企業(yè)比較；3、實地測試（試銷）；4、售前信函或意向書；5、實地調(diào)查。方法P17讀故事（十六），再請講一講下面的銷售預(yù)測是用什么方法得來的？銷售預(yù)測的思路：1、計算出市場總?cè)萘?、設(shè)定自己的市場占有份額3、轉(zhuǎn)換成產(chǎn)品銷量下崗開辦鹵雞店一年賺錢四五萬山西賴冬梅是一位下崗女工。為了謀生先后開過飯店、擺過布攤，受罪不少卻沒有掙下錢。她一直苦苦尋找能夠讓她發(fā)家致富的項目。她在臨汾市探親時，在街上看到一家店門前顧客排著長隊，一打聽原來是個鹵雞店?？吹缴馊绱撕?，賴冬梅腦中立即有了一個想法：能不能在本縣也開一家鹵雞店。為了穩(wěn)妥起見，賴冬梅花了２０多元錢，將鹵雞店里的雞瓜、雞翅、雞腿、雞肉等每樣買回一點，拿到親戚家品嘗。嘗過之后大家都認(rèn)為這種鹵雞肥而不膩、香味撲鼻、口感頗好、風(fēng)味獨特。于是，賴冬梅來到這家鹵雞店，與老板作了深談，得知這種鹵雞配方獨特，他也有意在各地開辦連鎖店，只是要交２萬元技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)，負(fù)責(zé)包會并提供一些原料。下崗開辦鹵雞店一年賺錢四五萬

賴冬梅迅速回到吉縣，取出多年積蓄的錢，又向親戚朋友借了一些，專程到臨汾和店主簽了合同并學(xué)習(xí)一周時間。學(xué)成回家后，賴冬梅選擇了臨街一間20平方米的房間作為門店，按照制作方法作了第一鍋鹵雞。為了打開市場，她打印了宣傳單向街上散發(fā)傳單，又免費(fèi)讓上門觀察的顧客品嘗，還拿著做出的產(chǎn)品到本縣一些大飯店、熟食店讓廚師、老板品嘗。經(jīng)過努力，得到了消費(fèi)者認(rèn)可。一些大飯店為了吸引客人，也將鹵雞作為特色菜推出，使賴冬梅的鹵雞生意越來越火。為了迎合市場的需求，賴冬梅推出整雞、雞舌、雞腿、雞翅、雞蛋等八個品種，供顧客選擇，幾乎每個顧客都能找到自己喜愛的品種，因為鹵雞是用幾十味中藥泡制而成，具有延年益壽的功效更受老年人的歡迎。練習(xí)27：學(xué)習(xí)更多的銷售預(yù)測知識

6月7月8月9月10月11月市場容量353842465156陳立華24681012王老板222223242527張老板111213141617鋼門的市場需求正在穩(wěn)步增加，按每月10%的速度增長陳立華是當(dāng)?shù)刈詈玫暮腹?，需要三個月才可能創(chuàng)出品牌重要的不是數(shù)據(jù)，是銷售預(yù)測的思路。第三步小結(jié)有了好的產(chǎn)品、合理的價格、適合經(jīng)營特點的地址、有效的促銷手段我們的企業(yè)就有可能成功。在對潛在顧客、競爭對手充分了解的基礎(chǔ)上，我們就應(yīng)圍繞“產(chǎn)品、價格、地點、促銷”這四大市場營銷要素來制定我們的市場營銷計劃。18創(chuàng)業(yè)第三步2.市場調(diào)查1.基本概念4.銷售預(yù)測3.制訂市場營銷計劃了解顧客產(chǎn)品什么是市場什么是市場營銷了解競爭對手價格地點促銷抽樣調(diào)查實地測試訂單預(yù)測與同類企業(yè)對比營銷組合就是公司用來從目標(biāo)市場尋求其營銷目標(biāo)的一整套營銷工具。產(chǎn)品(Product)顧客問題解決(Customersolution)價格(Price)顧客的成本(Costtothecustomer)地點(Place)便利(Convenience)推廣(Promotion)傳播(Communication)4Ps4Cs這片兒上班族多，中午飯問題得解決，必須便宜實惠管飽。 －－顧客需求我經(jīng)過市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，顧客花10塊錢買一盒飯是完全可以接受的。 －－成本控制中午拖車到辦公樓下去守著賣，一下樓就到，他們也圖個方便。 －－便利得有賣相，肉就只幾片，蓋面上，感覺起來堆滿了都是葷菜，有油氣。 －－溝通賣盒飯的小商販更有資格談4C總顧客價值總顧客成本顧客讓渡價值形象價值人員價值服務(wù)價值產(chǎn)品價值貨幣成本時間成本精力成本體力成本企業(yè)生存的前提——給顧客讓渡價值現(xiàn)代企業(yè)良好運(yùn)行的原則一、企業(yè)的理財能力要大于籌資能力。1、利潤最大化

2、銷售中回款是第一要務(wù)(賒銷警戒線)

3、不同階段采用不同的營銷策略二、企業(yè)的銷售功能要大于制造功能。三、企業(yè)的無形資產(chǎn)要大于有形資產(chǎn)四、法制力量大于人治力量五、人力資本要大于實物資本。（提問時間）加油！

“便捷”還是“誘惑”?

我們旅行到鄉(xiāng)間，看到一位老農(nóng)把喂牛的草料鏟到一間小茅屋的屋檐上，不免感到希奇，于是就問道：“老公公，你為什么不把喂牛的草放在地上，讓它吃?”老農(nóng)說：“這種草草質(zhì)不好，我要是放在地