非銷售人員的銷售培訓課

非銷售人員的銷售培訓課第一頁，共三十五頁。銷1售2買3賣4目錄2第二頁，共三十五頁。面對面銷售過程中，客戶想的是什么？5售后在介紹產(chǎn)品時，如何與競爭對手比較？6怎樣才能讓你的售后服務(wù)令客戶滿意？7服務(wù)營銷8目錄3第三頁，共三十五頁。銷1銷售過程中，銷的是什么？答案：自己！4第四頁，共三十五頁。銷售過程中“銷”的是自己“理念比方法重要”世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”；販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己；產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁；銷售人員本身；面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給介紹產(chǎn)品的機會嗎？不管你如何介紹，可是如果顧客根本就不愿意跟你談。業(yè)績會好嗎？讓自己看起來像一個好的產(chǎn)品。5第五頁，共三十五頁。環(huán)節(jié)建議1、為成功而打扮，為勝利而穿著。2、銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。3、自信：我就是你的最佳選擇，而且獨一無二。6第六頁，共三十五頁。售2銷售過程中，售的是什么？答案：觀念！7第七頁，共三十五頁。銷售過程中“售”的是觀念“態(tài)度比方法有效”賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。如果有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。讓自己看起來像一個好的產(chǎn)品。8第八頁，共三十五頁。環(huán)節(jié)建議1、記?。菏强蛻籼湾X買他想要的東西，而不是你。2、記?。何覀兪菂f(xié)助客戶買到他認為最合適的產(chǎn)品。9第九頁，共三十五頁。買3買賣過程中，買的是什么？答案：感覺！10第十頁，共三十五頁。買賣過程中“買”的是感覺“感覺比需要更可靠”人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺；感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素；它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體。你會買嗎？不會，因為你的感覺不對；企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響顧客的感覺。11第十一頁，共三十五頁。環(huán)節(jié)建議在整個銷售過程中的為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到打開客戶錢包“鑰匙”了。12第十二頁，共三十五頁。案例討論你認為，要怎樣才能把與客戶見面的整個過程的感覺營造好？13第十三頁，共三十五頁。賣4買賣過程中，賣的是什么？答案：好處！14第十四頁，共三十五頁。什么是“好處？好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。問題得不到解決決不放過15第十五頁，共三十五頁。買賣過程中“賣”的是好處“客戶比我們更重要”客戶永遠不會因為產(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處；三流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），一流的銷售人員賣結(jié)果（好處）；對顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。16第十六頁，共三十五頁。環(huán)節(jié)建議一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，當顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說謝謝。17第十七頁，共三十五頁。面對面銷售過程中，客戶在想什么？518第十八頁，共三十五頁。面對面銷售過程中，客戶在想什么？“問題比答案更重要”你是誰？你要跟我談什么？你談的事情對我有什么好處？如何證明你講的是事實？為什么我要跟你買？我什么要現(xiàn)在跟你買？19第十九頁，共三十五頁。環(huán)節(jié)建議在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設(shè)計好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認為對自己最好最合適的。20第二十頁，共三十五頁。售后在介紹產(chǎn)品時，如何與競爭對手比較？621第二十一頁，共三十五頁。售后在介紹產(chǎn)品時，如何與競爭對手比較？“問題比答案更重要”一：不貶低對手你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認為對手的產(chǎn)品不錯，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。一說到對手就說別人不好，客戶會認為你心虛或品質(zhì)有問題二：拿自己三大優(yōu)勢與對手的三個缺點客觀比較貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點，在做產(chǎn)品介紹時，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。三：自己的獨特賣點獨特賣點就是只有我們有而競爭對方不具備的獨特優(yōu)勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產(chǎn)品也會有自己的獨特賣點，在介紹產(chǎn)品時突出并強調(diào)這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加了不少勝算。22第二十二頁，共三十五頁。怎樣才能讓你的售后服務(wù)令客戶滿意？723第二十三頁，共三十五頁。你的服務(wù)能讓客戶感動怎么樣才能讓你的售后服務(wù)讓客戶滿意呢？答案：你的服務(wù)能讓客戶感動服務(wù)關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功服務(wù)=關(guān)心關(guān)心就是服務(wù)可能有人會說銷售人員的關(guān)心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地關(guān)心你一輩子，你是不是愿意？24第二十四頁，共三十五頁。讓客戶感動的三種服務(wù)1、主動幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。2、誠懇關(guān)心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。3、做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會認為那是應(yīng)該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān)，那他會認為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。25第二十五頁，共三十五頁。服務(wù)的重要信念1、我是一個提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個人成就成正比。2、假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競爭對手樂意代勞。3、任何寶典，即使我手中的五林密集，永遠不可能創(chuàng)造財富，只有行動才能使地圖、法律、寶碘、夢想、計劃、目標具有現(xiàn)實意義！26第二十六頁，共三十五頁。服務(wù)的三個層次1、份內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認為你和你的公司還可以。2、邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）：你也做到了，客戶認為你和你的公司很好。3、與銷售無關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶認為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時客戶還把你當朋友。這樣的人情關(guān)系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？27第二十七頁，共三十五頁。服務(wù)營銷828第二十八頁，共三十五頁。你的服務(wù)能讓客戶感動服務(wù)三階段售前，售后，售中服務(wù)四層次基本服務(wù)，渴望服務(wù)，物超所值，不可替代服務(wù)服務(wù)的目的讓陌生人成為朋友，從一次性消費轉(zhuǎn)變成持續(xù)性消費服務(wù)的定義隨時注意身邊所有人的需求和渴望，迅速達到29第二十九頁，共三十五頁。服務(wù)的信念“服務(wù)就是銷售，銷售就是服務(wù)；服務(wù)是手段，銷售是目的”假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競爭對手樂意代勞我是一個提供服務(wù)的人.我提供服務(wù)品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個人成就成正比我今天的收獲是我過去的結(jié)果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出維護老客房的時間是開發(fā)新客戶的1/6,顧客因為需要才了解，因為服務(wù)在決定沒有服務(wù)不了的客戶，只有不會服務(wù)的人--功心為上所有行業(yè)都是服務(wù)和人際關(guān)系30第三十頁，共三十五頁。服務(wù)營銷的的基本工具：話術(shù)習慣用語你的名字叫什么？專業(yè)表達請問，我可以知道您的名字嗎？習慣用語你的問題確實嚴重專業(yè)表達這次的情況比我們設(shè)想的目標還是有差異的習慣用語問題是那個產(chǎn)品都賣完了專業(yè)表達由于需求很高，我們暫時沒貨了習慣用語你沒必要擔心這次修后又壞了專業(yè)表達您這次修好后，盡管放心使用31第三十一頁，共三十五頁。服務(wù)營銷的的基本工具：話術(shù)習慣用語你錯了，不是那樣的專業(yè)表達對不起我沒說清楚，但我想它運轉(zhuǎn)的方式有些不同。習慣用語注意，你必須今天做好！專業(yè)表達如果您今天能完成，我會非常感激。習慣用語你沒有弄明白，這次就聽好了專業(yè)表達也許我說的不夠清楚，請允許我再解釋一遍。習慣用語我不想再讓您重蹈覆轍專業(yè)表達我這次有信心，這個問題不會再發(fā)生。32第三十二頁，共三十五頁。謝謝您的支持！第三十三頁，共三十五頁。謝謝2023/5/122023/5/122023/5/122023/5/122023/5/122023/5/122023/5/122023/5/122023/5/122023/5/122023/5/122023/5/122023/5/12第三十四頁，共三十五頁。內(nèi)容總結(jié)非銷售人員的銷售培訓課。販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己。不管你如何介紹，可是如果顧客根本就不愿意跟你談。1、為成功而打扮，為勝利而穿著。人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺。感覺是一種看不見、摸不著的影