公關(guān)團(tuán)購(gòu)手冊(cè)

公關(guān)團(tuán)購(gòu)操作手冊(cè)思卓板城項(xiàng)目組2009-03-21第一頁(yè)，共五十三頁(yè)。目錄第一部分什么是公關(guān)團(tuán)購(gòu)第二部分公關(guān)團(tuán)購(gòu)七大步第二頁(yè)，共五十三頁(yè)。第一部分什么是公關(guān)團(tuán)購(gòu)第三頁(yè)，共五十三頁(yè)。第一部分什么是公關(guān)團(tuán)購(gòu)一、團(tuán)購(gòu)的定義二、酒水團(tuán)購(gòu)渠道的背景與意義三、團(tuán)購(gòu)與其它終端操作的區(qū)別 第四頁(yè)，共五十三頁(yè)。一、團(tuán)購(gòu)的定義團(tuán)購(gòu)是一種集體購(gòu)買(mǎi)交易行為，是消費(fèi)單位或消費(fèi)群體與生產(chǎn)企業(yè)（或其一級(jí)代理商）之間發(fā)生的一種交易行為。它在宣傳企業(yè)品牌的同時(shí)，還能建立一批穩(wěn)定的核心消費(fèi)者群體，可以達(dá)到利益與名譽(yù)的雙贏。團(tuán)購(gòu)又稱(chēng)為大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，針對(duì)有購(gòu)買(mǎi)能力、有影響力的團(tuán)體，采取針對(duì)性的溝通策略和銷(xiāo)售方案，完成對(duì)核心客戶(hù)的掌控。團(tuán)購(gòu)已經(jīng)同其酒店、商超一樣成為白酒銷(xiāo)售重要渠道第五頁(yè)，共五十三頁(yè)。二、酒水團(tuán)購(gòu)渠道的背景與意義

了解團(tuán)購(gòu)形成的背景與意義，對(duì)我們深刻認(rèn)識(shí)團(tuán)購(gòu)的重要性、團(tuán)購(gòu)的特點(diǎn)有很大幫助，也能夠促進(jìn)我們理解團(tuán)購(gòu)的思路。第六頁(yè)，共五十三頁(yè)。團(tuán)購(gòu)形成的四大原因：1、酒店終端競(jìng)爭(zhēng)激烈，僅憑酒店終端盤(pán)中盤(pán)無(wú)法啟動(dòng)市場(chǎng)酒店終端買(mǎi)斷費(fèi)用持續(xù)增加，各企業(yè)都不惜代價(jià)投入酒店終端，企業(yè)不堪重負(fù)；酒店終端碎片化，各廠家分割壟斷核心終端，導(dǎo)致核心酒店規(guī)模不足，難以形成帶動(dòng)作用；自帶酒水興起，消費(fèi)者對(duì)酒店終端促銷(xiāo)產(chǎn)生戒備心理，核心酒店終端的帶動(dòng)作用弱化；酒店終端惡性競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致通路投入過(guò)高，品牌建設(shè)不足，不利于市場(chǎng)的持續(xù)發(fā)展。

二、酒水團(tuán)購(gòu)渠道的背景與意義第七頁(yè)，共五十三頁(yè)。2、“意見(jiàn)領(lǐng)袖”對(duì)白酒消費(fèi)的重大帶動(dòng)作用，團(tuán)購(gòu)的投資價(jià)值高消費(fèi)者的身份和地位對(duì)品牌力有巨大影響！白酒作為中國(guó)傳統(tǒng)社交文化的重要載體，有威望或者有實(shí)權(quán)的消費(fèi)者對(duì)大眾消費(fèi)有強(qiáng)烈的引導(dǎo)作用。“企業(yè)事業(yè)單位的主要領(lǐng)導(dǎo)”往往是“意見(jiàn)領(lǐng)袖”，通過(guò)公關(guān)和團(tuán)購(gòu)，實(shí)現(xiàn)“意見(jiàn)領(lǐng)袖”的有效攔截，不僅能夠?qū)崿F(xiàn)銷(xiāo)售，而且能夠形成消費(fèi)帶動(dòng)，提升品牌形象，促進(jìn)酒店終端等相關(guān)通路的啟動(dòng)。二、酒水團(tuán)購(gòu)渠道的背景與意義第八頁(yè)，共五十三頁(yè)。3、單位直接采購(gòu)是大勢(shì)所趨，團(tuán)購(gòu)成為新興的渠道，市場(chǎng)容量大1）酒店終端的高差價(jià)推動(dòng)了“自帶酒水”消費(fèi)方式產(chǎn)生；2）無(wú)論是企業(yè)還是事業(yè)單位，節(jié)約成本的意識(shí)逐步強(qiáng)烈；3）消費(fèi)者主權(quán)意識(shí)就越強(qiáng)烈，越來(lái)越多的消費(fèi)者謀求自己選擇品牌的主動(dòng)權(quán)；4）消費(fèi)者時(shí)間成本越來(lái)越高，企事業(yè)單位對(duì)高效、便利的服務(wù)要求越來(lái)越高。二、酒水團(tuán)購(gòu)渠道的背景與意義“渠道價(jià)差——節(jié)約成本——消費(fèi)者主導(dǎo)權(quán)---高效服務(wù)”，四種力量共同作用，使得基于核心消費(fèi)者即“企事業(yè)單位消費(fèi)者直銷(xiāo)”成為市場(chǎng)內(nèi)在需求，這是團(tuán)購(gòu)渠道的形成的重要原因。第九頁(yè)，共五十三頁(yè)。二、酒水團(tuán)購(gòu)渠道的背景與意義第十頁(yè)，共五十三頁(yè)。三、團(tuán)購(gòu)與其它終端操作的區(qū)別

酒水通路除了經(jīng)銷(xiāo)商，基本由分銷(xiāo)商、酒店、商超、名煙名酒店、團(tuán)購(gòu)五大渠道構(gòu)成。團(tuán)購(gòu)終端的特別和操作模式有較大區(qū)別。第十一頁(yè)，共五十三頁(yè)。渠道分銷(xiāo)商酒店商超名煙名酒店團(tuán)購(gòu)特點(diǎn)針對(duì)終端銷(xiāo)售，賺取差價(jià)。代理多家產(chǎn)品，主要受利潤(rùn)趨動(dòng)，跟風(fēng)銷(xiāo)售忠誠(chéng)度低，極容易低價(jià)格操作直接針對(duì)消費(fèi)者。酒店人員對(duì)消費(fèi)者的影響較大。競(jìng)爭(zhēng)激烈，買(mǎi)斷費(fèi)、開(kāi)瓶費(fèi)用較高，店方人員受促銷(xiāo)影響較大直接針對(duì)消費(fèi)者。終端陳列有利于提升品牌。店方人員對(duì)銷(xiāo)售影響不大，對(duì)利潤(rùn)需求不高，但是，店家以各種贊助費(fèi)、條碼費(fèi)用、促銷(xiāo)費(fèi)主要針對(duì)消費(fèi)者和部分團(tuán)購(gòu)客戶(hù)。店主對(duì)利潤(rùn)要求較高

無(wú)中間環(huán)節(jié)，廠家直接到消費(fèi)者。對(duì)于團(tuán)購(gòu)客戶(hù)而言，品牌口碑傳播和和核心消費(fèi)者的消費(fèi)帶動(dòng)很重要?？颓橐彩菆F(tuán)購(gòu)的重要組成部分操作要點(diǎn)選擇有終端網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)商保證分銷(xiāo)商的利潤(rùn)空間，加強(qiáng)市場(chǎng)掌控核心酒店鋪貨率-酒店各層級(jí)人員的客情；促銷(xiāo)員以及針對(duì)酒店老板、服務(wù)人員的利益趨動(dòng)采購(gòu)人員的客情很重要；相應(yīng)的政策，終端生動(dòng)化陳列很關(guān)鍵重視對(duì)店方銷(xiāo)售的激勵(lì)。售點(diǎn)直接針對(duì)消費(fèi)者重視針對(duì)核心消費(fèi)者的傳播。關(guān)鍵是客情與服務(wù)三、團(tuán)購(gòu)與其它終端操作的區(qū)別第十二頁(yè)，共五十三頁(yè)。

可見(jiàn)，團(tuán)購(gòu)與分銷(xiāo)商、酒店、商超、名煙名酒店等渠道的雖然都是為了銷(xiāo)售。但團(tuán)購(gòu)卻有三大特點(diǎn)三、團(tuán)購(gòu)與其它終端操作的區(qū)別第十三頁(yè)，共五十三頁(yè)。渠道的長(zhǎng)度更短傳統(tǒng)渠道是企業(yè)（總經(jīng)銷(xiāo)）--中間商---終端—消費(fèi)者，渠道鏈長(zhǎng)，對(duì)消費(fèi)者服務(wù)效率低。而團(tuán)購(gòu)是企業(yè)（總經(jīng)銷(xiāo)）--消費(fèi)者，渠道鏈短，能夠直接加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通與服務(wù)。操作重心不同其它渠道均為中間商渠道，而中間商經(jīng)營(yíng)多家產(chǎn)品，對(duì)利潤(rùn)需要較高。企業(yè)主要是通過(guò)與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通和促銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。因此，重心是渠道利潤(rùn)的設(shè)置與終端溝通。而團(tuán)購(gòu)直接與消費(fèi)者溝通，重心就是品牌建設(shè)與服務(wù)效率。溝通方式不同針對(duì)中間商的銷(xiāo)售決策相對(duì)簡(jiǎn)單，基本是人員（或者是老板）決定是否成交。而團(tuán)購(gòu)是團(tuán)體購(gòu)買(mǎi)，因此消費(fèi)者、購(gòu)買(mǎi)者、影響者都是不同的角色，要有針對(duì)性的溝通策略。例如，購(gòu)買(mǎi)者往往根據(jù)企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)人的喜好采購(gòu)品牌，而企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的喜好又受到很多因素的影響。三、團(tuán)購(gòu)與其它終端操作的區(qū)別第十四頁(yè)，共五十三頁(yè)。第二部分公關(guān)團(tuán)購(gòu)七大步第十五頁(yè)，共五十三頁(yè)。第二部分公關(guān)團(tuán)購(gòu)七大步第一步：完善架構(gòu)、明確職能 第二步：人員培訓(xùn)、制定政策 第三步：公關(guān)傳播，品牌造勢(shì) 第四步：團(tuán)購(gòu)開(kāi)發(fā)，基礎(chǔ)六式 第五步：定期回訪，擴(kuò)大銷(xiāo)量 第六步：大型酒會(huì)，擴(kuò)大影響 第七步：客戶(hù)深耕，提升銷(xiāo)量 第十六頁(yè)，共五十三頁(yè)。第一步：完善架構(gòu)、明確職能

（一）公關(guān)團(tuán)購(gòu)要在區(qū)域銷(xiāo)售公司（總經(jīng)銷(xiāo)）內(nèi)部成為獨(dú)立的、重要的部門(mén)，并要與酒店、商超、促銷(xiāo)、分銷(xiāo)部緊密配合。銷(xiāo)售公司公關(guān)團(tuán)購(gòu)部促銷(xiāo)管理部商超部酒店部分銷(xiāo)部第十七頁(yè)，共五十三頁(yè)。（二）公關(guān)團(tuán)購(gòu)部要有專(zhuān)門(mén)的職能分工公關(guān)團(tuán)購(gòu)部品牌專(zhuān)員信息專(zhuān)員團(tuán)購(gòu)專(zhuān)員公關(guān)經(jīng)理第一步：完善架構(gòu)、明確職能第十八頁(yè)，共五十三頁(yè)。第一步：完善架構(gòu)、明確職能-負(fù)責(zé)制定品牌傳播計(jì)劃；-安排品牌傳播和軟文宣傳；-負(fù)責(zé)針對(duì)核心消費(fèi)者DM宣傳，定期郵寄廣告單頁(yè)、雜志等資料；-負(fù)責(zé)品鑒會(huì)的籌劃、組織與協(xié)調(diào)；-負(fù)責(zé)策劃團(tuán)購(gòu)人員酒會(huì)、聯(lián)誼促銷(xiāo)等方案。1、品牌專(zhuān)員職責(zé)（品牌專(zhuān)員可以對(duì)企業(yè)市場(chǎng)部直接負(fù)責(zé)）團(tuán)購(gòu)受品牌影響弱大。因此，在重要市場(chǎng)，團(tuán)購(gòu)部要設(shè)立專(zhuān)門(mén)的品牌傳播人員，負(fù)責(zé)針對(duì)團(tuán)購(gòu)核心消費(fèi)者的溝通。第十九頁(yè)，共五十三頁(yè)。第一步：完善架構(gòu)、明確職能2、公關(guān)經(jīng)理的職責(zé)

（主要由企業(yè)運(yùn)營(yíng)中心的領(lǐng)導(dǎo)、經(jīng)銷(xiāo)商及有社會(huì)關(guān)系的顧問(wèn)組成）完成團(tuán)購(gòu)，公關(guān)先行。因此，要設(shè)置公關(guān)經(jīng)理，負(fù)責(zé)高端消費(fèi)人群的關(guān)系建立與溝通。負(fù)責(zé)發(fā)展有影響力的消費(fèi)者；負(fù)責(zé)與重點(diǎn)客戶(hù)的溝通；建立口碑傳播第二十頁(yè)，共五十三頁(yè)。完成團(tuán)購(gòu)的銷(xiāo)售和回款任務(wù)；完成團(tuán)購(gòu)單位的客戶(hù)開(kāi)發(fā)；定期拜訪與客戶(hù)維護(hù)，加強(qiáng)團(tuán)購(gòu)客戶(hù)的客情；及時(shí)周到地服務(wù)；及時(shí)信息反饋；提出團(tuán)購(gòu)促銷(xiāo)建議。第一步：完善架構(gòu)、明確職能3、團(tuán)購(gòu)專(zhuān)員的職責(zé)：（高素質(zhì)的團(tuán)購(gòu)人員，一般為女性，每人不超過(guò)30家單位設(shè)置）第二十一頁(yè)，共五十三頁(yè)。建立客戶(hù)檔案，分類(lèi)管理；客戶(hù)檔案的及時(shí)更新；定期對(duì)客戶(hù)銷(xiāo)售信息的分析，提出合理化建議；通過(guò)信息反饋系統(tǒng)，幫助團(tuán)購(gòu)人員提高服務(wù)質(zhì)量。第一步：完善架構(gòu)、明確職能4、信息專(zhuān)員：（由電子信息維護(hù)人員擔(dān)任）第二十二頁(yè)，共五十三頁(yè)。第二步：人員培訓(xùn)、制定政策（一）人員配置要求（二）團(tuán)購(gòu)人員培訓(xùn)（三）相關(guān)政策制定第二十三頁(yè)，共五十三頁(yè)。（一）人員配置要求1、品牌傳播專(zhuān)員：-了解品牌傳播的的基本知識(shí)-了解品牌的定位、傳播策略與推進(jìn)策略-能夠完成媒介的談判與執(zhí)行2、公關(guān)經(jīng)理：-有社會(huì)影響力-良好的溝通能力，能夠調(diào)動(dòng)消費(fèi)者資源；第二步：人員培訓(xùn)、制定政策第二十四頁(yè)，共五十三頁(yè)。3、團(tuán)購(gòu)專(zhuān)員：-形象好-氣質(zhì)佳-善于與人溝通-對(duì)品牌有忠誠(chéng)度4、信息專(zhuān)員：-熟練運(yùn)用電腦統(tǒng)計(jì)分析-能夠建立運(yùn)用終端客戶(hù)信息反饋系統(tǒng)（一）人員配置要求第二步：人員培訓(xùn)、制定政策第二十五頁(yè)，共五十三頁(yè)。（二）團(tuán)購(gòu)人員培訓(xùn)團(tuán)購(gòu)人員培訓(xùn)主要針對(duì)以下四個(gè)方面的內(nèi)容：1、品牌基礎(chǔ)知識(shí)（品牌定位、品牌理念、企業(yè)知識(shí)和產(chǎn)品基本知識(shí)，關(guān)鍵是統(tǒng)一的說(shuō)辭）2、公關(guān)禮儀（參照金正坤的公關(guān)禮儀）3、團(tuán)購(gòu)的意義及操作模式（本案）4、客戶(hù)管理與溝通技巧（本案部分）第二步：人員培訓(xùn)、制定政策第二十六頁(yè)，共五十三頁(yè)。（三）相關(guān)政策制定1、根據(jù)產(chǎn)品定位確定目標(biāo)客戶(hù)（可能購(gòu)買(mǎi)的單位）2、確定團(tuán)購(gòu)激勵(lì)機(jī)制3、制定團(tuán)購(gòu)政策（針對(duì)消費(fèi)者的公關(guān)促銷(xiāo)政策、分級(jí)權(quán)限）第二步：人員培訓(xùn)、制定政策第二十七頁(yè)，共五十三頁(yè)。第三步：公關(guān)傳播，品牌造勢(shì)

只有強(qiáng)勢(shì)品牌才能更容易做團(tuán)購(gòu)。因此，加強(qiáng)宣傳造勢(shì)，樹(shù)立品牌形象，建立口碑傳播，對(duì)于團(tuán)購(gòu)工作開(kāi)展至關(guān)重要。第二十八頁(yè)，共五十三頁(yè)。（一）適當(dāng)?shù)男蜗髠鞑デ捌谥饕歉叨诵蜗髴?hù)外、電視廣告、制造口碑等。（二）品鑒會(huì)宣傳造勢(shì)（詳見(jiàn)品鑒會(huì)營(yíng)銷(xiāo)方案）1、通過(guò)高端品鑒會(huì)，加強(qiáng)核心消費(fèi)者的溝通，建立口碑傳播；2、以品鑒會(huì)為由頭，展開(kāi)系統(tǒng)宣傳，提高品牌影響力；3、建立消費(fèi)者信息，為后續(xù)工作打好基礎(chǔ)；4、抓住核心消費(fèi)者。第三步：公關(guān)傳播，品牌造勢(shì)第二十九頁(yè)，共五十三頁(yè)。（三）老鄉(xiāng)會(huì)建立消費(fèi)圈子“老鄉(xiāng)見(jiàn)老鄉(xiāng)，兩眼淚汪汪”足以見(jiàn)證老鄉(xiāng)們之間的情感在彼此心中的重要程度，在酒類(lèi)產(chǎn)品打向外部城市市場(chǎng)時(shí)，由于地方經(jīng)濟(jì)保護(hù)主義的約束，對(duì)產(chǎn)品可能會(huì)產(chǎn)生一定的打擊，通過(guò)老鄉(xiāng)會(huì)的舉辦，利用鄉(xiāng)情意濃的宣傳手段，初步打向該酒類(lèi)品牌在外部市場(chǎng)的知名度。（四）顧問(wèn)團(tuán)大會(huì)擴(kuò)大影響邀請(qǐng)具一定社會(huì)背景的人士參加顧問(wèn)團(tuán)大會(huì)，結(jié)交更多政府部門(mén)或成功企業(yè)家的家屬或親戚，并聘請(qǐng)他們作企業(yè)的產(chǎn)品顧問(wèn)，拓寬自身網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，加大產(chǎn)品團(tuán)購(gòu)面，提高團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售量（五）婚慶活動(dòng)與婚紗影樓及婚慶公司(酒樓)打好關(guān)系，給其較低的價(jià)格，進(jìn)行低價(jià)格合作團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售，宣傳本品牌。第三步：公關(guān)傳播，品牌造勢(shì)第三十頁(yè)，共五十三頁(yè)。第四步：團(tuán)購(gòu)開(kāi)發(fā)，基礎(chǔ)六式第一式：市場(chǎng)調(diào)研，搜集資料1、單位的背景資料ａ、單位名稱(chēng)、辦公地址、樓層ｂ、個(gè)人資料：姓名、電話(huà)、籍貫、生日、興趣愛(ài)好、家庭情況ｃ、業(yè)務(wù)范圍、經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)狀況2、組織機(jī)構(gòu)資料3、競(jìng)品資料和動(dòng)態(tài)4、需求分析（價(jià)位、總量、消費(fèi)方式、偏好）第三十一頁(yè)，共五十三頁(yè)。第二式：巧妙公關(guān)，建立關(guān)系1、聘請(qǐng)有影響力的顧問(wèn)，發(fā)起公關(guān)宣傳活動(dòng)，擴(kuò)大人脈；2、連鎖介紹，通往大客戶(hù)的重要渠道；3、各種商會(huì)、老鄉(xiāng)會(huì)能夠快速建立人脈資源4、單位慶典、會(huì)議是公關(guān)的好時(shí)機(jī)。第四步：團(tuán)購(gòu)開(kāi)發(fā)，基礎(chǔ)六式

第三十二頁(yè)，共五十三頁(yè)。第三式：正式拜訪，品牌宣傳1、正式拜訪前，確定客戶(hù)拜訪對(duì)象，拜訪方式；2、檢查自我的儀容3、備齊相關(guān)的宣傳資料、樣品酒、禮品；3、向關(guān)鍵人員打招呼，自我介紹；4、介紹產(chǎn)品，并了解客戶(hù)對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)知；5、根據(jù)客戶(hù)的需求，確定客戶(hù)開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)；6、贈(zèng)送小禮品，留下聯(lián)系方式，約定下次拜訪時(shí)間。（規(guī)律性、持續(xù)的拜訪是團(tuán)購(gòu)成功的關(guān)鍵）第四步：團(tuán)購(gòu)開(kāi)發(fā)，基礎(chǔ)六式第三十三頁(yè)，共五十三頁(yè)。第四式：重點(diǎn)公關(guān)，因勢(shì)利導(dǎo)1、了解單位客戶(hù)的關(guān)鍵人物；2、一個(gè)單位一個(gè)政策，針對(duì)關(guān)鍵人物調(diào)整操作思路；3、針對(duì)關(guān)鍵人物針對(duì)性地公關(guān)（贈(zèng)送禮品、贈(zèng)送樣品、溝通感情）第四步：團(tuán)購(gòu)開(kāi)發(fā)，基礎(chǔ)六式第三十四頁(yè)，共五十三頁(yè)。第五式：掃除顧慮，達(dá)成銷(xiāo)售1、雙方就價(jià)格、促銷(xiāo)等層面達(dá)成協(xié)議；2、價(jià)格永遠(yuǎn)是雙方關(guān)注的焦點(diǎn)；3、用價(jià)值觀點(diǎn)而非價(jià)格觀點(diǎn)與客戶(hù)溝通，例如，價(jià)格與銷(xiāo)售量結(jié)合，制定量大從優(yōu)的獎(jiǎng)勵(lì)政策；價(jià)格也包含著服務(wù)與質(zhì)量保障；價(jià)格與我們的中長(zhǎng)期促銷(xiāo)方案的結(jié)合；4、與客戶(hù)達(dá)成協(xié)議，簽定合同，確定銷(xiāo)量、品種、獎(jiǎng)勵(lì)政策、送貨日期、結(jié)算方式。第四步：團(tuán)購(gòu)開(kāi)發(fā)，基礎(chǔ)六式第三十五頁(yè)，共五十三頁(yè)。第六式：服務(wù)及時(shí)，結(jié)算貨款1、嚴(yán)格按照客戶(hù)要求及時(shí)送貨；2、贈(zèng)品及時(shí)送達(dá)；3、嚴(yán)格執(zhí)照合同約定及時(shí)回款；4、根據(jù)客戶(hù)的信用等級(jí)，設(shè)定回款周期。第四步：團(tuán)購(gòu)開(kāi)發(fā)，基礎(chǔ)六式第三十六頁(yè)，共五十三頁(yè)。第五步：定期回訪，擴(kuò)大銷(xiāo)量

團(tuán)購(gòu)活動(dòng)并非短期的產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)，它是一個(gè)長(zhǎng)期的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略方案，并且完善的后續(xù)維護(hù)也是日后進(jìn)行團(tuán)購(gòu)活動(dòng)更好的保障。第三十七頁(yè)，共五十三頁(yè)。1、客戶(hù)分類(lèi)管理根據(jù)客戶(hù)的影響力、銷(xiāo)售量、忠誠(chéng)度，將客戶(hù)分級(jí)管理。A級(jí)客戶(hù)：?jiǎn)挝挥绊懥?qiáng)，銷(xiāo)售量大，經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)B級(jí)客戶(hù)：銷(xiāo)售量大，經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)C級(jí)客戶(hù)：銷(xiāo)量一般，間斷性購(gòu)買(mǎi)2、根據(jù)客戶(hù)類(lèi)型、數(shù)量制定嚴(yán)格的回訪計(jì)劃A級(jí)客戶(hù)要保持每周至少一次溝通，并制定宴請(qǐng)計(jì)劃；B級(jí)客戶(hù)要保持每十天至少一次溝通；C級(jí)客戶(hù)至少要保持每月兩次溝通。第五步：定期回訪，擴(kuò)大銷(xiāo)量第三十八頁(yè)，共五十三頁(yè)。第一式：整理客戶(hù)消費(fèi)資料，及產(chǎn)品資料，確定溝通重點(diǎn)；第二式：找到關(guān)鍵的采購(gòu)人員，最好能夠與領(lǐng)導(dǎo)打招呼；第三式：感謝客戶(hù)的支持，告訴客戶(hù)積分獎(jiǎng)勵(lì)，以及公司的相關(guān)政策；第四式：了解客戶(hù)的消費(fèi)量，庫(kù)存量，以及客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)和競(jìng)爭(zhēng)品牌的動(dòng)向；第五式：向客戶(hù)介紹新產(chǎn)品、新激勵(lì)政策；第六式：約定下次回訪時(shí)間，贈(zèng)送小禮品。第五步：定期回訪，擴(kuò)大銷(xiāo)量3、回訪六式：回訪分為電話(huà)拜訪和登門(mén)拜訪兩類(lèi)，電話(huà)拜訪可用于平時(shí)客戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)的滿(mǎn)意度調(diào)查，登門(mén)拜訪可用于企業(yè)與客戶(hù)之間信任度的維護(hù)。第三十九頁(yè)，共五十三頁(yè)。4、特定日期、節(jié)日拜訪1）每逢佳節(jié)，饋贈(zèng)飲酒，表達(dá)本企業(yè)對(duì)客戶(hù)一直以來(lái)的關(guān)注。2）在客戶(hù)資料中查清楚客戶(hù)的生日，在生日當(dāng)天贈(zèng)送客戶(hù)本酒類(lèi)產(chǎn)品或最新推出的新產(chǎn)品，表達(dá)我們公司對(duì)客戶(hù)真摯的關(guān)心，借以提醒客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。3）客戶(hù)有重大會(huì)議、慶典及時(shí)提供贊助和針對(duì)性的銷(xiāo)售策略。第五步：定期回訪，擴(kuò)大銷(xiāo)量第四十頁(yè)，共五十三頁(yè)。第六步：大型酒會(huì)，擴(kuò)大影響1、每月舉行一次小型酒會(huì)，由經(jīng)銷(xiāo)商和分公司組織；2、每季或者半年舉行一次大型酒會(huì)，由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、邀請(qǐng)當(dāng)?shù)赜杏绊懥τ忻鲄⒓樱?、酒會(huì)執(zhí)行注意事項(xiàng)：

--確定聚餐目的、嘉賓名單、點(diǎn)餐的傾向性，合理安排嘉賓座位

--公關(guān)性強(qiáng)的員工需充分活躍聚會(huì)的氣氛，推出本品牌的最新產(chǎn)品，收集客戶(hù)的最新信息資源，補(bǔ)充完善《團(tuán)購(gòu)客戶(hù)檔案資料》

大型酒會(huì)不僅能夠宣傳品牌，促進(jìn)客情。而且建立了交流平臺(tái)，能夠使客戶(hù)之間互動(dòng)，擴(kuò)大客戶(hù)的影響力。第四十一頁(yè)，共五十三頁(yè)。第六步：大型酒會(huì)，擴(kuò)大影響4、酒會(huì)聯(lián)誼

--前期準(zhǔn)備：ａ.擬好主題ｂ.找到關(guān)鍵人物ｃ.審核會(huì)議議程ｄ.確定開(kāi)會(huì)時(shí)間地點(diǎn)ｅ.邀請(qǐng)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)并確定發(fā)言人ｆ.寫(xiě)好發(fā)言稿ｇ.布置會(huì)場(chǎng)氛圍ｈ.選好主持人和酒會(huì)節(jié)目ｉ.明確工作人員和職責(zé)j.酒會(huì)前一天需電話(huà)提醒

--酒會(huì)現(xiàn)場(chǎng)：做好發(fā)言、活躍氣氛、分發(fā)名片、發(fā)放禮品

--后續(xù)跟蹤：及時(shí)拜訪客戶(hù)（最好一周以?xún)?nèi)）抓緊客戶(hù)資源，推銷(xiāo)新產(chǎn)品第四十二頁(yè)，共五十三頁(yè)。第七步：客戶(hù)深耕，提升銷(xiāo)量

老客戶(hù)的投入回報(bào)是新客戶(hù)的三到五倍。因此，深耕現(xiàn)有團(tuán)購(gòu)客戶(hù)，提升銷(xiāo)售量的重要環(huán)節(jié)。1、將產(chǎn)品變成客戶(hù)的招待酒、宴會(huì)酒、禮品酒；2、單位人員的生日宴會(huì)、婚宴用酒；3、利用單位之間的關(guān)系，擴(kuò)大其它的消費(fèi)群體。第四十三頁(yè)，共五十三頁(yè)。附一：VIP客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)一、采用“一對(duì)一”客戶(hù)經(jīng)理服務(wù)制，讓VIP客戶(hù)感受到自身的重要性，在產(chǎn)品的售后服務(wù)（產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品包裝等）中，客戶(hù)經(jīng)理需親自迅速及時(shí)地處理客戶(hù)遇到的問(wèn)題二、采用積分卡積分制，一元一個(gè)點(diǎn)，客戶(hù)不斷的累積積點(diǎn)，到一定的數(shù)值有相應(yīng)的VIP客戶(hù)附加服務(wù)政策第四十四頁(yè)，共五十三頁(yè)。三、VIP客戶(hù)的積分卡分四個(gè)等級(jí)：白金卡、金卡、銀卡、普卡普卡：用于一般的團(tuán)購(gòu)消費(fèi)積分卡積分，上限為10000個(gè)積點(diǎn)，隨著積點(diǎn)的增加客戶(hù)可用積分卡的積分兌換相應(yīng)的禮品，也可不兌換而持續(xù)積分，累積到超過(guò)10000個(gè)積點(diǎn)更換積分卡的等級(jí)（客戶(hù)自己選擇）（注：兌換禮品后需扣除相應(yīng)禮品所需的積分值）銀卡：積分范圍為10000—40000，銀卡以上具打折效益，銀卡可打9.8折，同時(shí)也具備積分值兌換禮品功能，不定期在銀卡客戶(hù)中抽出一到兩名國(guó)內(nèi)旅游大獎(jiǎng)金卡：積分范圍為40000—100000，可打9.5折，具禮品兌換功能，同時(shí)客戶(hù)朋友只要報(bào)出該客戶(hù)的卡號(hào)，團(tuán)購(gòu)也具打折功能，每年在金卡客戶(hù)中抽出一到兩名筆記本電腦大獎(jiǎng)白金卡：100000以上升級(jí)為白金卡，可享受9.2折團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠，具禮品兌換功能，白金卡的一名朋友將與持白金卡客戶(hù)享受企業(yè)同樣的任何一項(xiàng)服務(wù)，除這名朋友之外的朋友只享受打折優(yōu)惠，白金卡持有者享受公司周年慶限量珍藏版高檔酒兩瓶，贈(zèng)送和收藏俱佳，同時(shí)每年抽取一到兩名出國(guó)旅游大獎(jiǎng)附一：VIP客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)第四十五頁(yè)，共五十三頁(yè)。四、推出“經(jīng)典美酒、朋友共享”的活動(dòng)策略，為高級(jí)別VIP客戶(hù)的朋友贈(zèng)、送禮品酒上門(mén)，體現(xiàn)該客戶(hù)身份和價(jià)值的同時(shí)，也可以得到更多的客戶(hù)資五、組建VIP客戶(hù)俱樂(lè)部

--銀卡以上客戶(hù)具備加入VIP俱樂(lè)部的資格，可享受俱樂(lè)部附加服務(wù)

--定期舉辦VIP客戶(hù)集體活動(dòng)：

1、企業(yè)經(jīng)驗(yàn)交流

2、企業(yè)高端職業(yè)培訓(xùn)（金卡以上）

3、高爾夫、游泳等高級(jí)娛樂(lè)培訓(xùn)（金卡以上）

--可以在不同地市級(jí)分別建立俱樂(lè)部，同時(shí)舉辦統(tǒng)一的活動(dòng)，提高企業(yè)的影響力和知名度，不同地域俱樂(lè)部之間不定期舉辦集體活動(dòng)，吸引企業(yè)家們的注意力。

--制辦俱樂(lè)部專(zhuān)題簡(jiǎn)報(bào)，主動(dòng)寄給VIP客戶(hù)，突出企業(yè)的最新動(dòng)態(tài)，提醒客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)的產(chǎn)品。附一：VIP客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)第四十六頁(yè)，共五十三頁(yè)。附二：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)個(gè)人VIP客戶(hù)通過(guò)VIP客戶(hù)引薦客戶(hù)的方式擴(kuò)充消費(fèi)者群體，引薦客戶(hù)有相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)措施。設(shè)有專(zhuān)門(mén)的客戶(hù)引薦集點(diǎn)卡，引薦一個(gè)客戶(hù)可得一個(gè)點(diǎn)或得到一份公司特制的獎(jiǎng)品（客戶(hù)自己選擇），當(dāng)引薦客戶(hù)引薦的客戶(hù)達(dá)到5人時(shí)（即集點(diǎn)卡達(dá)到5個(gè)點(diǎn)），就將VIP客戶(hù)所持有的積分卡自動(dòng)躍升到下一個(gè)等級(jí)，如普卡躍升為銀卡，銀卡躍升為金卡等。第四十七頁(yè)，共五十三頁(yè)。附二：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)單位客戶(hù)-設(shè)有專(zhuān)門(mén)的單位團(tuán)購(gòu)積分卡，規(guī)則與個(gè)人積分卡類(lèi)似，一元一個(gè)點(diǎn)。-單位注重其自身利益，方案規(guī)則具有其自身特殊性：一次性團(tuán)購(gòu)積分點(diǎn)達(dá)到5000--10000，下次團(tuán)購(gòu)價(jià)降低2%的百分比；一次性團(tuán)購(gòu)積分達(dá)到10000以上，下次團(tuán)購(gòu)價(jià)降低3%的百分比；積分卡的總積分是每次團(tuán)購(gòu)積分點(diǎn)的總和，當(dāng)總積分超過(guò)50000個(gè)點(diǎn)時(shí)，實(shí)行“返利制”直接返回現(xiàn)金，一般返利2%--8%，可根據(jù)自身請(qǐng)況分“月返利”和“年返利”；除“返利制”外，也可以贈(zèng)送該單位一定數(shù)額的商超購(gòu)物券等第四十八頁(yè)，共五十三頁(yè)。附二：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)政府部門(mén)-政府團(tuán)購(gòu)一般為政府內(nèi)部的個(gè)人負(fù)責(zé)，因此，當(dāng)負(fù)責(zé)團(tuán)購(gòu)的個(gè)人購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)產(chǎn)品后，直接返給其個(gè)人100元—3000元數(shù)值不等的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，團(tuán)購(gòu)量越大，現(xiàn)金獎(jiǎng)越高，鼓勵(lì)其下次購(gòu)買(mǎi)-同時(shí)，可為負(fù)責(zé)政府團(tuán)購(gòu)的個(gè)人置辦一張禮品積分卡，每團(tuán)購(gòu)一次本