家電銷售特訓(xùn)

家電銷售特訓(xùn)2023/5/122國家注冊高級咨詢顧問《店長》雜志特邀專欄撰稿人10余年一線珠寶門店市場親身實(shí)踐的心血杰作專注為門店提供實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)及一線市場銷售管理工作

郜老師的門店銷售理論、門店銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷及案例已先后在《銷售與市場》雜志、《培訓(xùn)》雜志、《中國商人》雜志、《商界》雜志、《贏周刊》、《糖煙酒周刊》、《分銷時(shí)代》等近二十家媒體發(fā)表。曾出版《超級門店sales簽單秘笈》培訓(xùn)光盤、實(shí)戰(zhàn)銷售圖書《請不要再用老土的銷售對白了》、《珠寶銷售精英訓(xùn)練營》等專著

目錄行業(yè)與職業(yè)觀察與思考培訓(xùn)的價(jià)值如何成為一個優(yōu)秀的銷售人員★銷售員需要掌握的五類專業(yè)知識★銷售員必備六項(xiàng)工作態(tài)度★銷售經(jīng)理的七大基本技能2023/5/123不平凡的2008年GDP：05-08年均10.25%房地產(chǎn)發(fā)展速度：30%電表行業(yè)發(fā)展速度：?我們的企業(yè)發(fā)展速度:??你的業(yè)績增長速度:???2023/5/1242023/5/125在【論語·憲問篇】中，子路與孔子有這樣一段對話：子路問君子。子曰：“修己以敬。”曰：“如斯而已乎？”曰：“修己以安人?！痹唬骸叭缢苟押?？”曰：“修己以安百姓。修己以安百姓，堯舜其猶病諸？”

培訓(xùn)的價(jià)值培訓(xùn)的價(jià)值可以體現(xiàn)在三個方面：一是聽講座，了解所講專題的內(nèi)容，尋找自己的知識盲點(diǎn)，掌握一些自己尚未了解或知之不多的信息。二是與培訓(xùn)師對話，共同思考。三是與同事之間進(jìn)行交流，多角度多層面地探討相關(guān)問題，開闊你的視野，擴(kuò)充你的信息量，培養(yǎng)你的交流意識和能力，增進(jìn)相互的了解和友誼，促成同伴互助。誰都知道，培訓(xùn)是一個最好的交流和交際的平臺，也是讓你在交流中體驗(yàn)職業(yè)快樂和幸福的一次很好的機(jī)會。

2023/5/126培訓(xùn)的意義老鷹的故事歸零心態(tài)2023/5/127成功公式=良好的培訓(xùn)+主管的指導(dǎo)+個人實(shí)踐2023/5/128培訓(xùn)一直是IBM成功的秘密武器。

——托馬斯·沃森2023/5/129培訓(xùn)是最大的福利?！桨脖ｋU(xiǎn)1988年3月21日成立，中國平安：2008年保費(fèi)收入1291億元

思考一、優(yōu)秀的銷售人員是什么樣的?2023/5/1210請大家思考交流？分組討論發(fā)言！我們公司業(yè)績最好的是誰，觀察他？

技能skill知識knowledge工作態(tài)度attitude2023/5/1211優(yōu)秀銷售人員ASK模式優(yōu)秀的銷售人員是個怎樣的人?銷售員需要掌握的五類專業(yè)知識銷售員具備六項(xiàng)工作態(tài)度

銷售經(jīng)理的七大基本技能2023/5/1212二、銷售員需要掌握的五類專業(yè)知識2023/5/12131、公司狀況及產(chǎn)品知識2、競爭者的狀況與產(chǎn)品知識3、客戶的全面知識4、行業(yè)狀況5、環(huán)境狀況1、公司狀況及產(chǎn)品知識2、競爭者的狀況與產(chǎn)品知識3、客戶的全面知識4、行業(yè)狀況5、環(huán)境狀況

2023/5/1214二、銷售員需要掌握的五類專業(yè)知識1、公司狀況及產(chǎn)品知識（1）公司創(chuàng)立與發(fā)展歷史、定位與戰(zhàn)略目標(biāo)組織結(jié)構(gòu)、文化能力（2）產(chǎn)品質(zhì)量水平、價(jià)格構(gòu)成、技術(shù)水平、性價(jià)比

2023/5/1215二、銷售員需要掌握的五類專業(yè)知識2、競爭者的狀況與產(chǎn)品知識誰？其歷史產(chǎn)品質(zhì)量市場占有率產(chǎn)品比較的優(yōu)劣勢

2023/5/1216二、銷售員需要掌握的五類專業(yè)知識3、客戶的全面知識

客戶的戰(zhàn)略目標(biāo)需求計(jì)劃支付能力消費(fèi)習(xí)慣滿意的標(biāo)準(zhǔn)決策的過程

2023/5/1217二、銷售員需要掌握的五類專業(yè)知識4、行業(yè)狀況行業(yè)市場概況技術(shù)發(fā)展趨勢市場前景五力模型的各方面2023/5/12182023/5/1219

2023/5/1220二、銷售員需要掌握的五類專業(yè)知識5、環(huán)境狀況宏觀經(jīng)濟(jì)政治技術(shù)文化法律

圖11978年—2007年我國GDP增長率回首我國改革開放30年來的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，國內(nèi)生產(chǎn)總值年平均增長率達(dá)到9.85％。

（二）集中全力2023/5/1221二、銷售員必備六項(xiàng)工作態(tài)度

（一）主動學(xué)習(xí)精神

（三）制定長遠(yuǎn)目標(biāo)

（四）堅(jiān)韌

（五）勤奮

（六）樂觀2023/5/1222二、銷售員必備六項(xiàng)工作態(tài)度

（一）主動學(xué)習(xí)精神積極的態(tài)度學(xué)習(xí)的渴望付諸于行動態(tài)度決定一切!---米盧中國與韓國足球的差距?不能學(xué)習(xí)新的知識，始終是衰老的標(biāo)志?。ǘ┘腥θ娜?發(fā)揮潛力!2023/5/1223“我賣的不是我的雪弗蘭汽車，我賣的是我---喬.吉拉德！”

——世界汽車銷售冠軍喬吉拉德喬·吉拉德（JoeGirard）是世界上最偉大的銷售員，連續(xù)12年榮登世界吉斯尼記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀(jì)錄：連續(xù)12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破。喬.吉拉德也是全球最受歡迎的演講大師，曾為眾多世界500強(qiáng)企業(yè)精英傳授他的寶貴經(jīng)驗(yàn)，來自世界各地?cái)?shù)以百萬的人們被他的演講所感動，被他的事跡所激勵。

生于貧窮：1928年處于美國大蕭條年代；父輩是四處謀生的西西里移民。長于苦難：為了生計(jì)9歲就開始擦皮鞋、做報(bào)童；遭受父親的辱罵；遭受鄰里的歧視。

自強(qiáng)不息：父親辱罵他一事無成時(shí)下決心，要證明父親錯了；受到歧視時(shí)和別人拼命；母親的關(guān)愛使他始終堅(jiān)信自己的價(jià)值。不懈奮斗：堅(jiān)持上學(xué)直到高中；做過40多種工作；破產(chǎn)巨額負(fù)債也沒有灰心；做銷售努力改掉自己的口吃；對待顧客堅(jiān)持誠信，恪守公平原則；不墨守成規(guī)，不斷創(chuàng)新自己的方法，超越自我。

創(chuàng)造了偉大的傳奇：連續(xù)12年被《吉斯尼世界記錄大全》評為世界零售第一。連續(xù)12年平均每天銷售6輛車——至今無人能破。被吉斯尼世界記錄譽(yù)為“世界最偉大的銷售員”——迄今唯一榮登汽車名人堂的銷售員。2023/5/1224

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意識

前意識

潛意識與直接感知有關(guān)的心理部分個人的原始沖動和各種性本能所產(chǎn)生的欲望，人的意識無法知覺的部分介于上述兩者之間，人們能回憶起來的經(jīng)驗(yàn)。（三）制定長遠(yuǎn)目標(biāo)你的目標(biāo)?1年的2年的3年的4年的5年的2023/5/1226世界知名培訓(xùn)教練波恩·崔西說:任何人任何行業(yè)５年以上才能出成績!第５年的收益大于前４年的總和!(８０／２０原則)設(shè)定人生目標(biāo)的21項(xiàng)原則：1.了解自己真正的潛能2.擔(dān)起人生的責(zé)任3.不受任何限制采取行動4.正確面對個人價(jià)值觀5.確定自己真正想要的成就6.找出核心目標(biāo)7.保持積極的信念8.坦誠面對自己的現(xiàn)實(shí)9.衡量進(jìn)步的程度10.消除所有路障2023/5/122711.在工作領(lǐng)域中脫穎而出12.結(jié)交合適的朋友13.想出周詳?shù)男袆佑?jì)劃14.妥善管理時(shí)間15.每天檢討目標(biāo)16.不斷想象自己設(shè)定的目標(biāo)17.學(xué)會運(yùn)用超意識18.保持彈性和速度19.運(yùn)用自己內(nèi)在的創(chuàng)造才能20.每天都進(jìn)步一點(diǎn)21.堅(jiān)持下去，直到成功。（四）堅(jiān)韌成功者的五商說智商情商財(cái)商心商逆商2023/5/1228（四）堅(jiān)韌成功者的五商說情商美國心理學(xué)家認(rèn)為，情商包括以下幾個方面的內(nèi)容：一是認(rèn)識自身的情緒。因?yàn)橹挥姓J(rèn)識自己，才能成為自己生活的主宰。二是能妥善管理自己的情緒。即能調(diào)控自己；三是自我激勵，它能夠使人走出生命中的低潮，重新出發(fā)。四是認(rèn)知他人的情緒。這是與他人正常交往，實(shí)現(xiàn)順利溝通的基礎(chǔ)；五是人際關(guān)系的管理。即領(lǐng)導(dǎo)和管理能力。

2023/5/1229討論活動:分組設(shè)計(jì)廣告語（四）堅(jiān)韌社會現(xiàn)實(shí)：大學(xué)生自殺逆商挫折商(逆商)。IQ、EQ、AQ并稱3Q，成為人們獲取成功必備的不二法寶。有專家甚至斷言，100%的成功＝20%的IQ+80%的EQ和AQ。

逆商AQ來自英文AdversityQuotient全稱逆境商數(shù)，一般被譯為挫折商或逆境商。它是指人們面對逆境時(shí)的反應(yīng)方式，即面對挫折、擺脫困境和超越困難的能力。2023/5/1230保羅·史托茲教授將逆商劃分為四個部分，即：

Control：控制感

Origin&Ownership：起因和責(zé)任歸屬

Reach：影響范圍

Endurance：持續(xù)時(shí)間

“C”（控制感）：控制感是指人們對周圍環(huán)境的信念控制能力。面對逆境或挫折時(shí)，控制感弱的人只會逆來順受，信天由命；而控制感強(qiáng)的人則會憑借一己之力能動地改變所處環(huán)境，相信人定勝天。

·控制感弱的人經(jīng)常說：我無能為力、我能力不及；

·控制感強(qiáng)的人則會說：雖然很難，但這算什么、一定有辦法。

“O&O”（起因和責(zé)任歸屬）：造成我們陷入逆境的起因大致可以分成兩類：

·第一類屬內(nèi)因：因?yàn)樽约旱氖韬?、無能、未盡全力、亦或宿命論。往往表現(xiàn)為過度自責(zé)，意志消沉、自怨自艾、自暴自棄；

·第二類屬外因：合作伙伴配合不利、時(shí)機(jī)尚未成熟、或者外界不可抗力。

2023/5/1231（五）勤奮千山萬水千方百計(jì)千辛萬苦千頭萬緒忍受孤獨(dú)忍受冷落忍受打擊等侯成功2023/5/1232成龍的成功說:勤奮（六）樂觀相信，付出總有回報(bào)!2023/5/1233牛仔褲———Levis

三、銷售經(jīng)理的七大基本技能2023/5/1234（一）良好的觀察能力（二）吸引力（三）溝通能力（四）說服能力（五）應(yīng)變能力（六）想象力

（七）滿意力三、銷售經(jīng)理的七大基本技能2023/5/1235（一）良好的觀察能力觀察客戶的書柜、辦公桌尋找共同語言學(xué)學(xué)相面術(shù)！小測試：你的性格特點(diǎn)?。ǘ┪θ绾潍@得客戶的好感？1、先入為主的暗示效果2、注意客戶的情緒（回避壞話）3、良好的外觀印象4、記住并常說出客戶的名字5、讓客戶有優(yōu)越感6、替客戶解決問題7、自己快樂開朗8、利用小贈品贏得準(zhǔn)客戶的好感2023/5/1236三、銷售經(jīng)理的七大技能（三）溝通能力1、銷售經(jīng)理在工作中，要贏得各方的配合，就要在語言表達(dá)上有一定的訓(xùn)練。2、表達(dá)能力包括口頭表達(dá)能力和文字表達(dá)能力。3、與上級的溝通（安上級的心）（1）用心做事（執(zhí)行上司的計(jì)劃）（2）適時(shí)匯報(bào)（做了什么、現(xiàn)在怎樣、打算怎樣）（3）處處顧慮上司的立場與面子把功勞讓給上司主動提出預(yù)測與計(jì)劃不讓同仁知道自己的影響力2023/5/1237矛盾的98%是誤會！--牛根生（四）說服能力說服是藝術(shù)無法標(biāo)準(zhǔn)化2023/5/1238傾聽決不讓步，除非交換?。ㄎ澹?yīng)變能力社會環(huán)境的復(fù)雜性和企業(yè)面臨情況的多變性，都要求銷售經(jīng)理具有敵視適應(yīng)變化的能力和技巧。在日常工作中，銷售經(jīng)理所接觸的人很復(fù)雜，他們有不同的籍貫、性別、年齡、宗教信仰，有不同的文化背景，思想觀念、社會閱歷、生活習(xí)慣和交往方式。在銷售過程中，銷售方首先要認(rèn)真觀察對方的特點(diǎn)，掌握多方風(fēng)土人情、生活習(xí)俗，了解社會各階層的知識水平和涵養(yǎng)，認(rèn)真適應(yīng)不同顧客的具體要求。知識是應(yīng)變力的基礎(chǔ)！2023/5/12392023/5/1240（六）想象力

尋找產(chǎn)品的差異

設(shè)計(jì)巧妙的說詞

（六）想象力

尋找產(chǎn)品的差異

設(shè)計(jì)巧妙的說詞

梳子賣給和尚的故事

（七）滿意力

2023/5/1241影響客戶滿意的因素？客戶流失的原因：客戶死亡1%搬遷3%價(jià)格9%產(chǎn)品14%感覺68%其它5%滿意的度量？

回顧1銷售員需要掌握的五類專業(yè)知識銷售員具備六項(xiàng)工作態(tài)度

銷售經(jīng)理必備的七大基本技能2023/5/1242

回顧2一、銷售員需要掌握的五類專業(yè)知識2023/5/12431、公司狀況及產(chǎn)品知識2、競爭者的狀況與產(chǎn)品知識3、客戶的全面知識4、行業(yè)狀況5、環(huán)境狀況

（二）集中全力2023/5/1244二、銷售員必備六項(xiàng)工作態(tài)度

（一）主動學(xué)習(xí)多方的知識

（三）制定長遠(yuǎn)目標(biāo)

（四）堅(jiān)韌

（五）勤奮

（六）樂觀三、銷售經(jīng)理的