學(xué)習(xí)顧問式銷售的心得體會

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學(xué)習(xí)顧問式銷售的心得體會1

昨天，我特別有幸參與了公司組織的《顧問式營銷技巧銷售技能核心》課程培訓(xùn)。通過這次課程的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)了顧問式營銷的概念原理，學(xué)習(xí)了客戶建立關(guān)系制定銷售拜見計劃確定優(yōu)先考慮的問題闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品利益獲得反饋并作出回應(yīng)獲得承諾等銷售流程、步驟等。

通過學(xué)習(xí)，我認(rèn)識到顧問式銷售技巧是目前廣泛受到銷售人員認(rèn)可的一種銷售方式，是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時，運(yùn)用分析技能、綜合技能、實踐技能、制造技能、勸服技能完成客戶的要求，并預(yù)見客戶的將來需求，提出積極建議的銷售方法。通過學(xué)習(xí)，讓我認(rèn)識到：

其一、做想做一名好的銷售人員，特別是金融行業(yè)的銷售人員，需要要樹立以客戶為中心，援助客戶解決問題的顧問式銷售理念，將銷售的重點(diǎn)，放在解決客戶問題的方案上，而不是放在產(chǎn)品上。

其二、在探討拜見客戶前，要做好充分的分析和預(yù)備。在面對客戶時，各個環(huán)節(jié)的留意要點(diǎn)，需要留意的各個環(huán)節(jié)。

其三、需要要以客戶為中心，展示給客戶帶來的好處。挖掘客戶的難題，表達(dá)我們方案的價值。

其四、提升服務(wù)品質(zhì)，讓客戶感受到后續(xù)服務(wù)帶來的價值，進(jìn)而鎖定客戶，讓客戶持續(xù)購買。

其五，面對不不同的客戶群體，我們有須要通過人格類型分析，針對不同的客戶類型制定銷售對策等等。

在學(xué)習(xí)中，讓我體會最深的有一下幾點(diǎn)：

1.用頭腦做銷售、用真心做服務(wù)

用頭腦做銷售，是讓我們在銷售之時，要動腦經(jīng)，想方法，做市場調(diào)查，開發(fā)設(shè)計創(chuàng)新型的產(chǎn)品，建設(shè)行之有效的銷售渠道，做好獨(dú)特的宣揚(yáng)攻勢，網(wǎng)絡(luò)對口的目標(biāo)群體，高效的將我們的產(chǎn)品推銷出去;而上心做服務(wù)，即是讓我們在做銷售的同時不僅僅是要我們把產(chǎn)品買出去，更多是要在售前、售中、售后階段做好客戶的服務(wù)和維護(hù)工作，讓客戶充分體會到我們銷售的專業(yè)性、職業(yè)性，真讓客戶享受到滿意感、安全感和舒適感。而我們作為金融行業(yè)金融產(chǎn)品的銷售人員，就更應(yīng)遵循用頭腦做銷售，用真心做服務(wù)的理念，踏踏實實的做好金融產(chǎn)品銷售服務(wù)工作。

2.信服力、可信度

信念的能量是無窮的，有什么樣的信念就有什么樣的結(jié)果導(dǎo)向。

通過學(xué)習(xí)，我認(rèn)識到作為一個銷售顧問，其信念的作用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其技能。要想做好銷售需要具備堅決的信念，相信自己所服務(wù)的公司是最好的公司，相信自己所銷售的產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品。相信就將得到，懷疑即為失去。心在哪里財寶就在哪里!

3、商品+服務(wù)/價格=價值

通過學(xué)習(xí)，我充分的認(rèn)識到，商品的價格的高低取決與商品本身的價值與其銷售過程中所提供服務(wù)的品質(zhì)，因此，我們在金融產(chǎn)品的銷售過程中，銷售的是什么?是金融產(chǎn)品本身，或是銀行服務(wù)本身，或是金融產(chǎn)品加銀行服務(wù)?不言而喻，我們銷售必定是我們的金融產(chǎn)品與金融服務(wù)本身，而客戶購買的不僅僅是金融產(chǎn)品，銀行服務(wù)，更是購買是一種感覺。由于大多數(shù)人是理性思維，感性購買，現(xiàn)在的人越來越重視他所購買的產(chǎn)品所能給他的一種感官和心理上的感覺。在競爭異樣激烈、金融產(chǎn)品同質(zhì)性異樣突出的金融市場里，怎么讓客戶認(rèn)同接受自己的產(chǎn)品呢?這就需要去迎合客戶的感覺，感覺是一種看不到摸不著的載體，但在銷售的過程中，肯定要營造好的感覺，包括客戶所了解關(guān)注到的企業(yè)、產(chǎn)品、人和環(huán)境都要去著重和加強(qiáng)。

4、躲避痛楚大于追求歡樂

通過學(xué)習(xí)，我認(rèn)識到客戶的行為的動機(jī)即是：追求歡樂，躲避痛楚。客戶在買賣過程中賣的是什么?客戶永久不會買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處，所能讓他躲避的痛楚?？蛻舨粫魂P(guān)懷產(chǎn)品本身，客戶關(guān)懷的是產(chǎn)品的利益、好處、價值。他購買你的產(chǎn)品可以擁有什么樣的利益與歡樂，避開什么樣的麻煩與痛楚。一流的銷售顧問賣的是結(jié)果好處，二流的銷售顧問賣的是成份，三流的銷售顧問賣的是價格。這也讓我充分學(xué)習(xí)到，在日后的金融產(chǎn)品銷售中，要針對客戶的痛處對癥下藥，闡述其所擁有的價值與利益，能讓客戶清除的苦痛與帶來的諸多利益，通過痛楚、快率規(guī)律，有效的銷售我行金融產(chǎn)品。

5.F.A.B法那么

通過學(xué)習(xí)，讓認(rèn)識到FAB法那么是指推銷員運(yùn)用產(chǎn)品的特征F(Feature)和優(yōu)勢A(Advantage)作為支持，把產(chǎn)品的利益B(Benefit)和潛在顧客的需求聯(lián)系起來，具體介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿意潛在顧客的需求。特征F是產(chǎn)品的固有屬性，它描述的是產(chǎn)品的事實或特點(diǎn);優(yōu)勢A是說明了特征的作用，說明產(chǎn)品如何運(yùn)用或援助潛在顧客;而利益B那么說明產(chǎn)品能給潛在顧客帶來的好處是什么，說明產(chǎn)品如何滿意客戶表達(dá)出的明確需求。

通過學(xué)習(xí)，我也充分了解到，在日后我行金融產(chǎn)品銷售中，我們需要敏捷運(yùn)用FAB法那么，將我行金融產(chǎn)品的利益與顧客的需求相匹配，強(qiáng)調(diào)潛在顧客將如何從購買中受益，才能激發(fā)顧客的購買欲望，讓其做出購買的決斷。

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訓(xùn)，沒錯是技術(shù)，而不是技巧，以前我們都聽說過是銷售技巧，從沒有聽說過銷售技術(shù)。馬老師說了我們銷售也是有技術(shù)的，有規(guī)范的一套方法來讓我們完成銷售，聽了這次的培訓(xùn)我也有自己的體會，如下：

第一，我們要對銷售有正確的認(rèn)知，銷售其實是顧客在購買，而非我們在賣，透過我們的職業(yè)、專業(yè)、敬業(yè)幫助客戶完成購買的過程。每個客戶都先由需求才有購買的，而需求就是欲望+購買力，而營銷的最高階段：制造剛性需求。

第二，第二，顧問式銷售環(huán)節(jié)的詳細(xì)實施分為四個方面1。取得信任；2挖掘需求；3有效推舉；4鞏固信心；

第三，約見新客戶，可以從六大點(diǎn)出發(fā)，1確認(rèn)身份；2詢問接電話是否方便；3自報家門；4承諾援助〔為對方帶來什么好處〕；5二選一原那么，確認(rèn)拜見的時間地點(diǎn)；6祝愿語和收線；越到客戶，拜見客戶，這里有幾個規(guī)范可以讓你更加的完滿的完成銷售的技術(shù)，建立信任：這里有4個點(diǎn)可以援助我們，1專業(yè)形象；2辦事技能；共同點(diǎn)；4會面意圖；會面時從寒暄開始〔3—5分鐘〕；這里也有幾個讓你一見面不至于讓對方反感；1從天氣下手；2新聞熱點(diǎn)；3辦公室的工作環(huán)境；4查找共同點(diǎn)；

第四，見了面我們要了解，確認(rèn)其真正的需求我們這邊有確認(rèn)需求三部曲，1回應(yīng)式傾聽；2復(fù)述；3確認(rèn)式提問；這里我們要牢記聽，記，問，這三個要點(diǎn)，聽是聽客戶再說，而不是我們在推銷，記是從客戶開始說的是時候用筆記本幾下他說的痛點(diǎn)〔關(guān)注點(diǎn)〕；問我們這要記住差距原那么：詢問現(xiàn)狀—期盼值〔下一布的打算，想法〕—痛點(diǎn)〔關(guān)注點(diǎn)〕。確認(rèn)需求，用復(fù)述記的'關(guān)注點(diǎn)的內(nèi)容，而且還是用客觀，中性的言語來確認(rèn)需求，不要自以為是，去掉“我以為”。

第五，有效推舉我們的產(chǎn)品運(yùn)用價值可以陳述FAB；F—是功能〔對應(yīng)其痛點(diǎn)〕A—是優(yōu)勢〔特點(diǎn)別出心裁的地方〕B—好處，用銷售語言讓客戶感受到給個人，組織家庭帶來的好處。確認(rèn)其購買這邊還有關(guān)于價格的問題，價格是雙方談判的結(jié)果，而我們銷售人員要牢記追求最大利潤是我們的責(zé)任；而價格的談判我們也需要記住幾點(diǎn)1誰先出價誰先死2通常性報價3補(bǔ)償性報價4兩套名片系統(tǒng)；關(guān)單，是一個階段性成果，利用假設(shè)性成交法給客戶心理的壓力，為下階段做鋪墊；這里也有三點(diǎn)可以規(guī)劃1封閉式的問題，例如〔是這周給你還是下周給你送過來〕；2描述假定成交后才能做的事情3促成簽約；再發(fā)覺客戶新的真正問題時，我們要給他解決；這里我們有3個關(guān)鍵點(diǎn)，1放空自己；2移焦；3認(rèn)同；這里我們可以采納差距原那么來探究緣由，解決問題，征求同意；〔但是是堵墻，同時是橋梁〕再次關(guān)單。假如這里還有問題，我們就要考慮是否涌現(xiàn)競爭對手，找錯關(guān)鍵人，財務(wù)問題或者是涌現(xiàn)意外。

第六，售后我們要解決其客戶的售后心理活動，可以贊美其英明的決斷并向客戶保證有信心使客戶不懊悔。以后新客戶變成老客戶，這里我們可以懇求介紹潛在客戶，這里我們可以引述勝利的案例—拓展可提供援助的范圍—懇求推舉。

從這次馬老師的培訓(xùn)我學(xué)到了一個關(guān)于銷售的技術(shù)而不是技巧，而我也會仔細(xì)的把這次學(xué)到的技術(shù)應(yīng)用到實處，用現(xiàn)實真正的銷售技術(shù)來完成我的產(chǎn)值才是我的目標(biāo)。

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這次聽了馬洪海馬老師的顧問式銷售技術(shù)培訓(xùn)，沒錯是技術(shù)，而不是技巧，以前我們都聽說過是銷售技巧，從沒有聽說過銷售技術(shù)。馬老師說了我們銷售也是有技術(shù)的，有規(guī)范的一套方法來讓我們完成銷售，聽了這次的培訓(xùn)我也有自己的體會，如下：

第一，我們要對銷售有正確的認(rèn)知，銷售其實是顧客在購買，而非我們在賣，透過我們

的職業(yè)、專業(yè)、敬業(yè)幫助客戶完成購買的過程。每個客戶都先由需求才有購買的，而需求就是欲望+購買力，而營銷的最高階段：制造剛性需求。

第二，第二，顧問式銷售環(huán)節(jié)的詳細(xì)實施分為四個方面1.取得信任;2挖掘需求;3有

效推舉;4鞏固信心;

第三，約見新客戶，可以從六大點(diǎn)出發(fā)，1確認(rèn)身份;2詢問接電話是否方便;3自報

家門;4承諾援助(為對方帶來什么好處);5二選一原那么，確認(rèn)拜見的時間地點(diǎn);6祝愿語和收線;越到客戶，拜見客戶，這里有幾個規(guī)范可以讓你更加的完滿的完成銷售的技術(shù)，建立信任：這里有4個點(diǎn)可以援助我們，1專業(yè)形象;2辦事技能;共同點(diǎn);4會面意圖;會面時從寒暄開始(3-5分鐘);這里也有幾個讓你一見面不至于讓對方反感;1從天氣下手;2新聞熱點(diǎn);3辦公室的工作環(huán)境;4查找共同點(diǎn);

第四，見了面我們要了解，確認(rèn)其真正的需求我們這邊有確認(rèn)需求三部曲，1回應(yīng)式聆

聽;2復(fù)述;3確認(rèn)式提問;這里我們要牢記聽，記，問，這三個要點(diǎn)，聽是聽客戶再說，而不是我們在推銷，記是從客戶開始說的是時候用筆記本幾下他說的痛點(diǎn)(關(guān)注點(diǎn));問我們這要記住差距原那么：詢問現(xiàn)狀—期盼值(下一布的打算，想法)—痛點(diǎn)(關(guān)注點(diǎn))。確認(rèn)需求，用復(fù)述記的關(guān)注點(diǎn)的內(nèi)容，而且還是用客觀，中性的言語來確認(rèn)需求，不要自以為是，去掉“我以為”。

第五，有效推舉我們的產(chǎn)品運(yùn)用價值可以陳述FAB;F—是功能(對應(yīng)其痛點(diǎn))A—是優(yōu)

勢(特點(diǎn)別出心裁的地方)B—好處，用銷售語言讓客戶感受到給個人，組織家庭帶來的好處。確認(rèn)其購買這邊還有關(guān)于價格的問題，價格是雙方談判的結(jié)果，而我們銷售人員要牢記追求最大利潤是我們的責(zé)任;而價格的談判我們也需要記住幾點(diǎn)1誰先出價誰先死2通常性報價3補(bǔ)償性報價4兩套名片系統(tǒng);關(guān)單，是一個階段性成果，利用假設(shè)性成交法給客戶心理的壓力，為下階段做鋪墊;這里也有三點(diǎn)可以規(guī)劃1封閉式的問題，例如(是這周給你還是下周給你送過來);2描述假定成交后才能做的事情3促成簽約;再發(fā)覺客戶新的真正問題時，我們要給他解決;這里我們有3個關(guān)鍵點(diǎn)，1放空自己;2移焦;3認(rèn)同;這里我們可以采納差距原那么來探究緣由，解決問題，征求同意;(但是是堵墻，同時是橋梁)再次關(guān)單。假如這里還有問題，我們就要考慮是否涌現(xiàn)競爭對手，找錯關(guān)鍵人，財務(wù)問題或者是涌現(xiàn)意外。

第六，售后我們要解決其客戶的售后心理活動，可以贊美其英明的決斷并向客戶保證有

信心使客戶不懊悔。以后新客戶變成老客戶，這里我們可以懇求介紹潛在客戶，這里我們可以引述勝利的案例—拓展可提供援助的范圍—懇求推舉。

從這次馬老師的培訓(xùn)我學(xué)到了一個關(guān)于銷售的技術(shù)而不是技巧，而我也會仔細(xì)的把這次學(xué)到的技術(shù)應(yīng)用到實處，用現(xiàn)實真正的銷售技術(shù)來完成我的產(chǎn)值才是我的目標(biāo)。

學(xué)習(xí)顧問式銷售的心得體會4

雖然學(xué)習(xí)時間只有短暫的兩天，但是通過這次客戶經(jīng)理顧問式營銷技能培訓(xùn)讓我獲得了很多對工作有援助的營銷方法和溝通技巧，同時也讓我開始思索如何轉(zhuǎn)變自已的工作心態(tài)和營銷方式，進(jìn)一步做好客戶營銷，擴(kuò)大營銷成果。

培訓(xùn)中記憶猶新的是一個小游戲，培訓(xùn)老師讓某個小組的同事來參加，老師讓這組的同事用兩手的食指做出一個人字給他看。全部人都根據(jù)要求做了人字,可是老師卻說他看到的大部分是入字，大家都錯!原來全部同事擺出來的人字是站在自己看的視覺角度才像，假如站在老師面對的角度來看就成了一個入字。老師是想讓我們知道要做好主動營銷工作，問題的關(guān)鍵是要以客戶為中心，站在客戶的角度看問題，而不是以自我為中心。聽到這里的時候，我茅塞頓開，工作中我也會經(jīng)常不自覺的將自己的意志強(qiáng)加在客戶身上,總認(rèn)為自己為客戶選擇的就是最好的,沒有仔細(xì)傾聽客戶的需求、理解客戶的想法，也沒有想過這樣做是否適合客戶。這種營銷方式完全屬于以自我為中心，盡管經(jīng)受二代轉(zhuǎn)型之后，我們會更多的考慮到客戶，但銷售的業(yè)績指標(biāo)的壓力也會產(chǎn)生不當(dāng)銷售的過失，平衡銀行利益與客戶滿足度的探究一貫會在我們客戶經(jīng)理的執(zhí)業(yè)過程中持續(xù)下去。培訓(xùn)中人和入的啟示使我們跳出小我的瓶頸，無論是銷售還是人際交往，才會有更大的收獲。

培訓(xùn)中牢記于心的還有一些新的理念。譬如服務(wù)就是讓無形的服務(wù)顯性化。如何發(fā)掘客戶顯性需求，發(fā)掘客戶隱性需求是為了更好的為客戶介紹他潛在所需要的服務(wù)。譬如運(yùn)用一些高效簡煉的業(yè)務(wù)介紹技巧能夠援助我更好的提高營銷的勝利率，關(guān)于談話過程中如何切入主動營銷。譬如談判高手的談判法那么如何運(yùn)用到實際營銷工作中;營銷學(xué)中的S-P-I-N理論針對如何最快最精確的做出營銷提問，S詢問客戶現(xiàn)狀;Q詢問客戶困難;I詢問客戶一些潛在的需求;N詢問客戶價值觀的一些問題，多問多聽，對比我從前在向客戶推舉產(chǎn)品時只顧一味的說，而沒有通過正確的提問來了解客戶心理、客戶需求，才發(fā)覺面對營銷這本內(nèi)容豐富的大書，我們永久只能是一名學(xué)校生，而這次培訓(xùn)讓我走入了營銷這扇門。

學(xué)習(xí)了營銷理論、有用的營銷技巧對我從事的個人專職客戶經(jīng)理崗位的工作會有特別大的援助。我相信通過此次的培訓(xùn)自己的營銷水平將得到更大的提高。

學(xué)習(xí)顧問式銷售的心得體會5

這次聽了馬洪海馬老師的顧問式銷售技術(shù)培訓(xùn)，沒錯是技術(shù)，而不是技巧，以前我們都聽說過是銷售技巧，從沒有聽說過銷售技術(shù)。馬老師說了我們銷售也是有技術(shù)的，有規(guī)范的一套方法來讓我們完成銷售，聽了這次的培訓(xùn)我也有自己的體會，如下：

第一，我們要對銷售有正確的認(rèn)知

銷售其實是顧客在購買，而非我們在賣，透過我們的職業(yè)、專業(yè)、敬業(yè)幫助客戶完成購買的過程。每個客戶都先由需求才有購買的，而需求就是欲望+購買力，而營銷的最高階段：制造剛性需求。

第二，顧問式銷售環(huán)節(jié)的詳細(xì)實施分為四個方面

1.取得信任;2挖掘需求;3有效推舉;4鞏固信心;

第三，約見新客戶，可以從六大點(diǎn)出發(fā)

1確認(rèn)身份;

2詢問接電話是否方便;

3自報家門;

4承諾援助(為對方帶來什么好處);

5二選一原那么，確認(rèn)拜見的時間地點(diǎn);

6祝愿語和收線;

越到客戶，拜見客戶，這里有幾個規(guī)范可以讓你更加的完滿的完成銷售的技術(shù)，建立信任：這里有4個點(diǎn)可以援助我們，

1專業(yè)形象;

2辦事技能;

3共同點(diǎn);

4會面意圖;會面時從寒暄開始(3-5分鐘);

這里也有幾個讓你一見面不至于讓對方反感;

1從天氣下手;

2新聞熱點(diǎn);

3辦公室的工作環(huán)境;

4查找共同點(diǎn);

第四，見了面我們要了解，確認(rèn)其真正的需求我們這邊有確認(rèn)需求三部曲

1回應(yīng)式傾聽;2復(fù)述;3確認(rèn)式提問;這里我們要牢記聽，記，問，這三個要點(diǎn)，聽是聽客戶再說，而不是我們在推銷，記是從客戶開始說的是時候用筆記本幾下他說