無人機項目融資商業(yè)計劃書

XXXXXX有限公司商業(yè)計劃書摘要無人機又稱無人機駕駛飛行器，是近年來發(fā)展起來的一個集空氣動力學、材料力學、自動控制技術(shù)、軟件技術(shù)為一體的高科技產(chǎn)品。無人機廣泛用于空中偵察、監(jiān)視、通信、反潛、電子干擾等領(lǐng)域。目前世界上有30余個國家和地區(qū)研制出了50多種無人機，無人機型號超過300余種，有55個國家裝備了無人機。隨著無人機技術(shù)和市場的逐漸成熟，我國的科技企業(yè)加快了無人機研制的發(fā)展步伐，近年來我國在國土測繪、海洋應(yīng)用、應(yīng)急救援、森林防火等工業(yè)領(lǐng)域逐步開始了無人機應(yīng)用的嘗試。無人機在使用中具有成本低、使用方便、環(huán)境適應(yīng)性強等特點，但同時作為一種航空產(chǎn)品，也要求無人機產(chǎn)品具有非常高的可靠性和可操控性。目前國內(nèi)無人機市場普通存在可靠性差，可維護性差等特點、系統(tǒng)不完善等問題，影響了無人機在各個行業(yè)的推廣應(yīng)用和市場的快速形成，而引入德國無人機制造技術(shù)，在無人機方面的產(chǎn)品優(yōu)勢恰恰解決了影響無人機推廣的難題，在市場上占據(jù)先機，為進一步擴大市場占有率，和收購德國無人機研發(fā)公司股份，提出了項目的再融資計劃。本文首先論述了該商業(yè)計劃產(chǎn)生的背景和意義，然后運用戰(zhàn)略管理的理論對四旋翼無人機項目內(nèi)外部環(huán)境進行分析，認為目前國內(nèi)無人機工業(yè)市場雖在導(dǎo)入期，但是具有廣泛市場應(yīng)用基礎(chǔ)和非常大的發(fā)展?jié)摿?；在對的競爭?yōu)勢進行分析后，運營市場營銷的理論進行市場細分，確定目標市場以及市場定位；然后制定營銷計劃，通過4P模型分析四旋翼無人機銷組合策略；之后運用財務(wù)管理的知識進行投資分析，對項目財務(wù)決策指標進行評價；最后運用風險管理的相關(guān)理論對項目可能遇到的風險進行分析并提出相應(yīng)的風險對策以及風險規(guī)避方法。通過本文研究表明，的四旋翼無人機項目其產(chǎn)品應(yīng)用范圍廣，市場前景廣闊，其產(chǎn)品本身具有明顯的優(yōu)勢。項目本身的動態(tài)回收期為2.99年，投資者的投入的本項目的回收期也可以達到4.38年，項目的經(jīng)濟效益顯著，而項目本身的風險性可以控制在較低水平，研究結(jié)論顯示本項目可行。本商業(yè)計劃書為的資本融資提供決策參考，希望能夠吸收到所期望的行業(yè)投資，以達到投資者、客戶、員工乃至社會的多贏目標關(guān)鍵詞：無人機；市場分析；營銷策略；商業(yè)計劃書目錄摘要IABSTRACTII目錄IV圖表目錄VII第一章緒論11.1項目的背景和意義11.1.1項目的背景11.1.2項目的意義21.2文獻綜述31.2.1關(guān)于商業(yè)計劃書撰寫31.2.2關(guān)于企業(yè)戰(zhàn)略與市場營銷41.2.3關(guān)于無人機行業(yè)及市場41.2.4關(guān)于項目投資的財務(wù)分析51.3研究方法和內(nèi)容51.3.1研究的主要方法51.3.2項目的研究內(nèi)容6第二章無人機市場分析82.1無人機市場總體概況82.1.1無人機行業(yè)概述82.1.2目前我國工業(yè)無人機行業(yè)特點102.2無人機行業(yè)環(huán)境分析112.2.1宏觀環(huán)境分析112.2.2行業(yè)環(huán)境分析142.3國內(nèi)工業(yè)無人機市場容量預(yù)測182.3.1市場容量預(yù)測理論依據(jù)182.3.2市場容量預(yù)測182.4本章小結(jié)20第三章簡介與項目競爭力分析213.1簡介213.1.1公司基本概況。213.1.2四旋翼無人機產(chǎn)品的技術(shù)引進213.1.3組織架構(gòu)與管理團隊223.2四旋翼無人機產(chǎn)品分析243.2.1產(chǎn)品概況243.2.2MEGA系列四旋翼無人機產(chǎn)品特點263.3項目的SWOT分析273.3.1在項目上的優(yōu)勢283.3.2在項目上的劣勢293.3.3項目的機會293.3.4項目的威脅303.4本章小結(jié)30第四章市場營銷策略314.1市場分析314.1.1細分市場314.1.2目標市場的選擇334.2營銷組合策略354.2.1產(chǎn)品策略354.2.2價格策略354.2.3分銷策略364.2.4促銷策略364.2.5售后服務(wù)策略374.3本章小結(jié)37第五章投資分析385.1股權(quán)結(jié)構(gòu)與資金需求385.1.1現(xiàn)有股權(quán)結(jié)構(gòu)385.1.2項目的再融資目的與再融資額度385.1.3資金使用方向395.2財務(wù)基本假設(shè)與費用原則395.2.1財務(wù)評價的基本假設(shè)395.2.2費用估算原則405.3預(yù)計財務(wù)報表分析415.3.1項目收入預(yù)測415.3.2項目費用預(yù)測425.3.3項目利潤預(yù)測435.3.4項目現(xiàn)金流預(yù)測445.4投資回報分析465.4.1投資回收期法465.4.2凈現(xiàn)值法475.5本章小結(jié)48第六章風險管理496.1政策風險496.1.1政策風險的識別496.1.2政策風險的規(guī)避和應(yīng)對506.2技術(shù)風險516.2.1技術(shù)風險的識別516.2.2技術(shù)風險的應(yīng)對516.3市場風險526.3.1市場風險的識別526.3.2市場風險的規(guī)避和應(yīng)對536.4財務(wù)風險536.4.1財務(wù)風險的識別536.4.2財務(wù)風險的控制和應(yīng)對536.5管理風險536.5.1管理風險的識別536.5.2管理風險的規(guī)避和應(yīng)對546.6本章小結(jié)54結(jié)論55參考文獻56攻讀碩士學位期間取得的研究成果58致謝59圖表目錄圖1-1固定翼無人機、旋翼無人機、傾轉(zhuǎn)旋翼無人機1圖1-2論文結(jié)構(gòu)圖7表2-1無人機系統(tǒng)的分類8圖2-1工業(yè)無人機應(yīng)用9圖2-22008年至2012年國內(nèi)生產(chǎn)總值（國家統(tǒng)計局網(wǎng)站）13圖2-32008年至2012年公共財政收入情況（國家統(tǒng)計局網(wǎng)站）13圖2-4無人機行業(yè)五力模型圖15表2-2無人機市場的預(yù)測19圖3-1組織架構(gòu)圖22圖3-2MEGA系列四旋翼無人機生產(chǎn)流程圖24圖3-3MEGA系列四旋翼無人機系統(tǒng)原理圖25圖3-4MEGA系列四旋翼無人機機體結(jié)構(gòu)圖26表3-1項目的SWOT分析28圖4-1目標市場營銷戰(zhàn)略簡圖31圖4-2我國無人機市場細分32表4-1市場分析表32圖4-3產(chǎn)品分銷圖36表5-1股權(quán)結(jié)構(gòu)38表5-2項目銷售收入預(yù)測表42表5-3銷售成本預(yù)測表42表5-4管理費用預(yù)測表43表5-5銷售費用預(yù)測表43表5-6項目利潤預(yù)測表44表5-7投資者所獲利潤表44表5-8項目現(xiàn)金流量預(yù)測表45表5-9投資人現(xiàn)金流入量預(yù)測表46表5-10項目凈現(xiàn)值47第一章緒論1.1項目的背景和意義1.1.1項目的背景無人機（英文名：UnmannedAerialVehicle或drone）是一種由無線電遙控設(shè)備或自身程序控制裝置操縱的無人駕駛飛行器。無人機具有結(jié)構(gòu)簡單、使用成本低等特點，不但可以完成有人駕駛飛機執(zhí)行的任務(wù)，而且適用于那些有人飛機不宜執(zhí)行的特殊任務(wù)，如到危險區(qū)域的偵察、空中監(jiān)控和遙感測量等。根據(jù)飛行氣動方式，無人機分為固定翼無人機、旋翼無人機和傾旋翼無人機等。圖1-1固定翼無人機、旋翼無人機、傾轉(zhuǎn)旋翼無人機無人機最早出現(xiàn)于1917年，最初的無人機研制和應(yīng)用主要是軍事上用作靶機，后來來逐漸發(fā)展用于作戰(zhàn)、偵察、中繼通信等用途，同時也開始在工業(yè)市場上應(yīng)用。上世紀80年代以來，伴隨著自動控制技術(shù)、計算機技術(shù)、通訊技術(shù)、復(fù)合材料技術(shù)的迅速發(fā)展以及各種數(shù)字化、重量輕、體積小、精度高的新型傳感器的不斷面世，無人機系統(tǒng)的性能不斷提高、功能不斷增加，應(yīng)用范圍和應(yīng)用領(lǐng)域迅速拓展。據(jù)世界無人機協(xié)會估計，目前世界范圍內(nèi)的各種用途、各種性能指標的無人機的類型已達數(shù)百種之多。續(xù)航時間從幾十分鐘到幾十個小時，任務(wù)載荷從幾公斤到幾百公斤，這為長時間、大范圍的遙感監(jiān)測提供了保障，也為搭載多種載荷設(shè)備和執(zhí)行多種任務(wù)創(chuàng)造了有利條件。特別是美國在阿富汗戰(zhàn)爭中，大量使用無人機代替有人飛機執(zhí)行各種偵查、定點打擊等任務(wù)，使無人機受到各國的關(guān)注。21世紀前十年，世界各國都在大力發(fā)展各種用途的無人飛機，目前世界上有32個國家已研制出了300多種無人機，有75個國家的軍警裝備了無人機。無人機成為本世紀武器裝備發(fā)展中的最大亮點。據(jù)報道，1993-2015年間，北約國家無人戰(zhàn)斗兵器總數(shù)增加了7倍，2015年這一數(shù)量達到了57萬具。隨著無人機技術(shù)的迅速發(fā)展，其應(yīng)用領(lǐng)域也隨之拓展和擴大，在世界各大航展中已離不開新型無人機的身影。實際上各國在進行軍用無人機研制和應(yīng)用的同時，在工業(yè)方面無人機也逐漸顯現(xiàn)其獨有的技術(shù)和成本優(yōu)勢。美國在發(fā)展無人機計劃的同時，也考慮工業(yè)和商用的可能性，如環(huán)境監(jiān)控、邊境巡邏、通訊中繼、毒品偵察、大氣取樣、野生動物跟蹤、航空測繪等。據(jù)統(tǒng)計，世界無人機行業(yè)已經(jīng)形成了大約9000億美元的市場規(guī)模。在國內(nèi)，無人機的發(fā)展相對滯后，早期的無人機的研發(fā)基本以滿足軍用靶機需求為主。但是隨著國內(nèi)對無人機的逐漸認識，特別是汶川地震發(fā)生后，無人飛行器得到了社會和各級政府部門的認可，其技術(shù)得到了非常快速的發(fā)展。近十幾年來，國內(nèi)先后成立了三百多家企業(yè)進入了無人機行業(yè)，從事無人機的研發(fā)、制造和產(chǎn)業(yè)化運用，形成了一個新興的無人機科技產(chǎn)業(yè)。作為國內(nèi)工業(yè)無人機的知名企業(yè)，伴隨著無人機市場的發(fā)展而成立和壯大，2014年從德國Microdrones公司引進先進的四旋翼無人機技術(shù)和全套生產(chǎn)線，借助于可靠的產(chǎn)品，目前在國內(nèi)無人機市場取得了驕人的成績，成為國內(nèi)四旋翼無人機最大的市場占有者。由于國內(nèi)工業(yè)無人機市場還處于從形成到發(fā)展階段，為進一步的提升市場占有率和收購德國Microdrones公司的股份，公司就四旋翼無人機項目提出了再融資計劃。1.1.2項目的意義從產(chǎn)業(yè)發(fā)展的現(xiàn)階段來看，我國的無人飛行器產(chǎn)業(yè)正處于市場導(dǎo)入期，鑒于市場的巨大潛量，各類資本都對該行業(yè)表現(xiàn)出濃厚的興趣，紛紛進入或試水該行業(yè)，相關(guān)的無人機企業(yè)也在國內(nèi)迅速大量涌現(xiàn)。因此，在無人機發(fā)展的關(guān)鍵階段，企業(yè)必須正確的對市場進行準確的分析，確定企業(yè)的發(fā)展目標，確定相應(yīng)的競爭策略，從而在逐漸成熟和日趨激烈的市場競爭中立于不敗之地。在處于全球化體系及競爭性的市場經(jīng)濟環(huán)境中，核心競爭力只有建立在對行業(yè)發(fā)展正確認識基礎(chǔ)上所進行的戰(zhàn)略規(guī)劃才能夠?qū)崿F(xiàn)，從而保證企業(yè)有一個長期的發(fā)展和給予投資商相應(yīng)的回報；而錯誤的戰(zhàn)略路線和市場定位則不僅不會形成企業(yè)的核心競爭力，反而會將企業(yè)帶入失敗的深淵。因而，對如何正確的判斷市場發(fā)展趨勢、選擇企業(yè)戰(zhàn)略方向的研究越來越得到國內(nèi)經(jīng)濟學家和管理學家的重視，本文希望通過對國內(nèi)無人機行業(yè)環(huán)境的分析，選擇正確的企業(yè)戰(zhàn)略策略，以確保企業(yè)的核心競爭力的形成。在上述背景下，將結(jié)合無人機行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀、未來的發(fā)展趨勢和產(chǎn)品特點，對的四旋翼無人機項目進行分析，探討現(xiàn)階段行業(yè)競爭態(tài)勢、企業(yè)在競爭中所存在的優(yōu)勢、劣勢，以及相應(yīng)的營銷策略。因此，以《四旋翼無人機項目商業(yè)計劃書》對該項目的深入探討，一方面能夠為同行業(yè)企業(yè)以及準備進入無人機行業(yè)的投資者提供詳細的行業(yè)分析以及發(fā)展經(jīng)驗，為其戰(zhàn)略發(fā)展提供參考，而且最終將通過無人機行業(yè)的良性發(fā)展，開拓更加廣泛的應(yīng)用。另一方面可以為的四旋翼無人機項目提供一個比較可行的再融資商業(yè)計劃書，吸引潛在的投資者。1.2文獻綜述本商業(yè)計劃書的編制是建立在一系列的理論基礎(chǔ)和市場分析之上的，因此就編制過程中所涉及的相關(guān)理論文獻和行業(yè)分析資料總結(jié)如下：1.2.1關(guān)于商業(yè)計劃書撰寫杰斯汀·隆內(nèi)克等在《開發(fā)商業(yè)計劃》一書中認為對于企業(yè)家來說，商業(yè)計劃書需要實現(xiàn)4個目標：第一，確定企業(yè)遇到的外部機會，以及這些機會大小的分析；第二，企業(yè)家如何通過這個機會發(fā)展企業(yè)；第三，企業(yè)或者項目成功的關(guān)鍵因素是什么；第四，如何籌集企業(yè)發(fā)展資金。所以，商業(yè)計劃書一般包括以下幾個部分：企業(yè)/項目介紹、產(chǎn)品特點、市場營銷計劃、財務(wù)計劃等。因此，商業(yè)計劃書除了是項目融資的說明外，還應(yīng)該是對企業(yè)/項目開展的指導(dǎo)文件，必須具有可操作性，以便提高項目成功概率，所以，商業(yè)計劃書是項目/企業(yè)啟動前的關(guān)鍵文件[2]。文浩在《怎樣撰寫商業(yè)計劃書》一書中指出，“商業(yè)計劃書（Businessplan）的主要意圖是遞交給投資人，以便于投資者能對企業(yè)或項目做出評判，從而使企業(yè)獲得融資，是一份項目計劃”，商業(yè)計劃書有相應(yīng)的格式，包含反映投資者感興趣的內(nèi)容，內(nèi)容主要包括：“創(chuàng)業(yè)團隊、股權(quán)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品服務(wù)、市場營銷、人力資源、財務(wù)、投資到融資方案，以及風險管理辦法”[3]。張玉春在《商業(yè)計劃書寫作相關(guān)概念論析》中認為，商業(yè)計劃書的價值在于對決策的影響，那種認為商業(yè)計劃書只是用來申請風險資金的認識是狹隘的，商業(yè)計劃書是用于將思想傳遞給投資者和合作伙伴最好的方式，其撰寫過程同時也是整理商業(yè)思路，將想法變成可執(zhí)行方案的過程。它不僅是吸引投資的文件和寫給投資者的商業(yè)計劃，更是一份戰(zhàn)略計劃，一種精心設(shè)計[4]。候先榮、曹建新認為，商業(yè)計劃書的主要作用是傳遞給投資人的項目計劃，以便投資人能對企業(yè)或者項目做出評估，使企業(yè)獲得融資。[5]1.2.2關(guān)于企業(yè)戰(zhàn)略與市場營銷在1980年，以邁克爾?波特為代表的哈佛學派提出了競爭戰(zhàn)略理論，而且演變?yōu)楫敃r戰(zhàn)略管理的主要理論，理論核心是現(xiàn)有競爭者，供應(yīng)商、顧客、替代品和潛在競爭者五種力量形成五力競爭模型。波特認為，外部環(huán)境對于企業(yè)戰(zhàn)略制定起到?jīng)Q定性作用，特別是企業(yè)所處產(chǎn)業(yè)鏈中的各種角色[6]。美國哈佛大學教授安德魯斯的《經(jīng)營戰(zhàn)略論》提出了SWOT戰(zhàn)略分析方法：他認為企業(yè)的外部環(huán)境對企業(yè)戰(zhàn)略形成有重大的影響，戰(zhàn)略形成過程實際上是把企業(yè)內(nèi)部條件與企業(yè)外部環(huán)境進行匹配的過程，這種匹配能夠使企業(yè)內(nèi)部的強項和弱項與企業(yè)外部的機會和威脅相協(xié)調(diào)[7]。發(fā)表在《國際融資》的《如何撰寫商業(yè)計劃書—四》一文中指出，行業(yè)的發(fā)展不是靜態(tài)的。隨著時間的進展，行業(yè)會產(chǎn)生明顯的變化。[8]一般來說，行業(yè)的發(fā)展經(jīng)歷4個階段，分別是初始階段、擴張階段、穩(wěn)定階段、下降階段。初始階段：在這個階段市場為企業(yè)提供良好的發(fā)展機會。這時，市場競爭比較小，企業(yè)的主要工作是開拓市場和培育市場。企業(yè)在這個時期進入市場的優(yōu)勢是，能夠以較小的廣告投入獲得顧客的認知，企業(yè)有一種先入為主的優(yōu)勢[8]。A?帕拉蘇拉曼[美]、德魯弗?格留沃、R?克里希南.著，王佳芥、應(yīng)斌譯《市場調(diào)研(第二版)》為商業(yè)計劃中前期項目的市場調(diào)研提供了方法借鑒，采用了包括電話訪問法、訪談法、調(diào)查分析法、實地考察法等。[9]李業(yè)著的《營銷管理》和陳春花的《回歸基本層面中國銷售的問題思考》對本商業(yè)計劃中營銷組合策略的形成有著深刻的啟迪，其中用到了4Ps，4Cs，4Rs和SWOT理論，并結(jié)合工業(yè)品行銷的特點和中國的國情，思考如何為客戶創(chuàng)造超出預(yù)期的價值，成為價值型企業(yè)。[10][11]1.2.3關(guān)于無人機行業(yè)及市場勃蘭登堡社會與安全學院（BIGS）所發(fā)布的《Unmannedaircraftsystemsforcivilianmissions》（2012年2月）報告中指出，最近幾年，無人機系統(tǒng)已經(jīng)變得越來越重要。2011年在UVSInternational上注冊的無人機設(shè)計是2005年的兩倍。同時期內(nèi)，無人機的生產(chǎn)商與開發(fā)商也多了兩倍。隨之而來的是對無人機系統(tǒng)研發(fā)及生產(chǎn)興趣的增加，以及過去六年無人機系統(tǒng)生產(chǎn)國數(shù)目的急劇增多。盡管當前大多的空中偵察系統(tǒng)是用于軍事目的，但是在此期間，無人機系統(tǒng)在工業(yè)與商用領(lǐng)域的增長是最大的。[12]2011年國內(nèi)《無人機》雜志在《聚焦需求，加強合作與創(chuàng)新—大力推進我國工業(yè)無人機系統(tǒng)快速發(fā)展》一文中認為我國無人機市場處于正處于蓄勢待發(fā)階段，傳統(tǒng)軍用無人機企業(yè)和民間資本紛紛進入這一新興市場，未來的市場規(guī)模將呈現(xiàn)指數(shù)增長。[13]1.2.4關(guān)于項目投資的財務(wù)分析白潔在《財務(wù)與商業(yè)計劃書》中認為，財務(wù)計劃是對投資項目做的經(jīng)濟上的可行性分析，內(nèi)容一般包括：（1）商業(yè)計劃書的條件假設(shè)；（2）預(yù)計的資產(chǎn)負債表，預(yù)計的現(xiàn)金流量表，預(yù)計的損益表，資金來源與使用待。要詳細列舉項目的投資總額和每個單個項目需要投入的費用，并指出把風資規(guī)模的市場根據(jù)，詳細說明項目投資的建設(shè)期，推斷損益平衡期，回報期，回報利潤率，以及項目的成熟期等內(nèi)容。[14]孔蕾蕾、邵希娟編《商業(yè)計劃書財務(wù)分析中的常見問題及對策》中認為，在財務(wù)分析中，可以運用直接法預(yù)測增量現(xiàn)金流。直接法是指不需要預(yù)計資產(chǎn)負債表和利潤表，而是直接根據(jù)發(fā)生的經(jīng)濟活動來進行現(xiàn)金流量的估沒。在項目投資評估時，使用動態(tài)回收期指標，使用內(nèi)部收益率來評價項目的盈利能力。[15]Scott.D.F.在《現(xiàn)代財務(wù)管理基礎(chǔ)》一書中描繪了資本預(yù)算的基本框架，并介紹了一些常用的資本預(yù)算方法和實例。例如如何使用凈現(xiàn)值法，回收期法，獲得能力指數(shù)法以及修正內(nèi)部收益法等，來評估一個新的項目計劃，以及各種不同資本預(yù)算方法的優(yōu)缺點。該書為本商業(yè)計劃書的財務(wù)計劃部分提供了非常好的指導(dǎo)作用。[16]1.3研究方法和內(nèi)容1.3.1研究的主要方法本項目計劃書在必要性和可行性上主要涉及到市場環(huán)境、戰(zhàn)略選擇以及具體的模式涉及和實施，項目資金的回收期等一系列的問題，因此采用多種研究方法。（1）文獻研究法本文將采取理論與實證的分析方法，在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略上通過運用環(huán)境分析，五力模型、SWOT企業(yè)價值鏈等相關(guān)理論框架，營銷上結(jié)合以4P理論為基礎(chǔ)的營銷整合理論以企業(yè)價值鏈理論框架，著重進行了項目實施階段分析。最后，通過進行了財務(wù)分析，風險的預(yù)測與應(yīng)對策略等。并結(jié)合相關(guān)理論文獻與國內(nèi)外通行業(yè)企業(yè)的合作的經(jīng)驗，重點對無人機項目的內(nèi)外環(huán)境及競爭力進行可行性分析。參考的文獻包括：一是有關(guān)書籍和期刊上的論文、論點，這些文獻用來評敘和指導(dǎo)文章框架，二是有關(guān)行業(yè)特征，包括國內(nèi)外不同行業(yè)客戶對無人機的需求，這些用來闡述項目發(fā)展的背景等。（2）行業(yè)市場調(diào)查和數(shù)據(jù)研究法由于無人機是一個新興行業(yè)，缺乏完善的市場分析數(shù)據(jù)，因此在完成本文的過程中，本人走訪了國內(nèi)多家無人機開發(fā)商和制造商，進行了比較詳細的行業(yè)調(diào)查，同時收集國內(nèi)外權(quán)威期刊所發(fā)布的數(shù)據(jù)，進行分析和研究相關(guān)的數(shù)，并參加了全國第四屆無人機展覽。（3）理論聯(lián)系實際的方法經(jīng)過在華南理工大學工商管理學院三年學習時間，本人通過多門專業(yè)知識學習，和在掌握相關(guān)學科理論知識的基礎(chǔ)之上，通過參考其他商業(yè)計劃書和項目可行性分析等方面的文獻，并結(jié)合本人多年積累的企業(yè)管理經(jīng)驗和在無人機行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，以論文的方式，對四旋翼無人機項目的可行性進行了客觀、可信的分析和研究。1.3.2項目的研究內(nèi)容本計劃書將從以下幾個方面開展相應(yīng)的研究工作：提出四旋翼無人機項目研究的背景和意義，調(diào)查分析國內(nèi)外無人機應(yīng)用趨勢；分析總結(jié)國內(nèi)工業(yè)無人機市場情況，總結(jié)市場特點，分析市場競爭態(tài)勢；分析的基本情況和無人機產(chǎn)品的特點，對項目進行SWOT評價，明確項目的競爭優(yōu)勢；分析市場情況，預(yù)測市場容量，通過分析細分市場，制定相應(yīng)的營銷計劃；提出融資目的和方式，預(yù)測項目的各項成本和費用，預(yù)測項目的收益，計算投資回報，并判斷項目可行性；在前期調(diào)研的基礎(chǔ)上，論文首先論述該商業(yè)計劃產(chǎn)生的背景和意義；然后對國內(nèi)無人機市場進行分析。運用戰(zhàn)略管理的理論對項目內(nèi)外部環(huán)境進行分析，從中發(fā)現(xiàn)國內(nèi)工業(yè)無人機市場潛在的機會；在分析介紹企業(yè)情況和進行項目SWOT分析的基礎(chǔ)上，運用市場營銷的相關(guān)理論進行市場的細分、確定行業(yè)目標市場以及進行市場定位，并制定銷售策略；之后提出項目的融資目的和方式，運用財務(wù)管理的知識制定財務(wù)計劃，對項目財務(wù)決策指標進行評價；最后運用風險管理的理論分析項目所面臨的風險，提出相應(yīng)的風險控制和規(guī)避策。研究方法和內(nèi)容研究方法和內(nèi)容圖1-2計劃書結(jié)構(gòu)圖 無人機最早的出現(xiàn)是在一戰(zhàn)后，到了二戰(zhàn)后，不少國家將退役的飛機改裝成為靶機，開啟了近代無人機發(fā)展的先河。[17]隨著電子技術(shù)的進步，無人機在擔任偵查任務(wù)的角色上突顯出重要性，例如，在越戰(zhàn)期間，美國曾經(jīng)使用大量的無人機對高價值或者是防御嚴密的目標進行偵查；1982年以色列航空工業(yè)公司首創(chuàng)以無人機進行偵察、情報收集、跟蹤和通訊等。無人機的飛速發(fā)展和廣泛運用是在海灣戰(zhàn)爭后，以美國為首的西方國家充分認識到無人機在戰(zhàn)爭中的作用，競相把高新技術(shù)應(yīng)用到無人機的研制與發(fā)展上，像美國的全球鷹、捕食者、以色列的哈比無人機、法國的神經(jīng)元等已經(jīng)頻繁出現(xiàn)在人們的視線中。根據(jù)無人機大小和飛行距離等的不同，可以分為以下幾種[12]類別飛行距離（KM）飛行高度（M）續(xù)航時間（H）最大起飛重量（KG）代表機型300<0.5<0.5間1500024-481500-7000>20002000024-484500-15000全球鷹垂直起降無人機(>204>61000.18-80.19-1400,由于無人機的經(jīng)濟性、安全性、易操作性，在很多工業(yè)領(lǐng)域?qū)o人機都有著旺盛的需求，小型無人機可廣泛應(yīng)用于維穩(wěn)處突、防災(zāi)減災(zāi)、搜索營救、核輻射探測、交通監(jiān)管、資源勘探、國土資源監(jiān)測、邊防巡邏、森林防火、氣象探測、農(nóng)作物估產(chǎn)、管道巡檢等領(lǐng)域。由于小型無人機的安全性高、維護成本低、操作簡便等特點，在洪水、旱情、地震、森林大火等自然災(zāi)害實時監(jiān)測和評估方面也具有特別的優(yōu)勢。在國內(nèi)，軍用無人機主要以高空、高速、中遠程、長航時、大載荷等類型的無人機為主，主要應(yīng)用于軍事領(lǐng)域。由于目前裝備部隊的無人駕駛飛機成本較高，操作復(fù)雜，培訓維護難，具有極高的行業(yè)特殊性，這部分市場主要由傳統(tǒng)的航空集團、航天集團以及院校研制與生產(chǎn)。國內(nèi)主要有北航、南航、西工大、航空集團、某些研究所等單位研制，目前北航、南航、西工大這3家是主要的無人機研制生產(chǎn)基地。在國內(nèi)的工業(yè)無人機領(lǐng)域其應(yīng)用范圍相對比較廣泛，對無人機的要求主要以小型無人機和微型直升機為主?，F(xiàn)階段，國內(nèi)工業(yè)無人機市場進入門檻相對軍用市場低很多，因此，除原有的主要無人機研發(fā)單位之外，各軍工集團、中科院、高等院校、民營企業(yè)也紛紛進入無人機領(lǐng)域。一些航模生產(chǎn)廠家和航模愛好者，通過多年的航模運動經(jīng)驗通過吸收社會風險投資方式也開始進入無人機制造領(lǐng)域。目前，國內(nèi)工業(yè)無人機在各個行業(yè)的應(yīng)用進行了諸多的嘗試，具體可以從圖2-1可以看出，工業(yè)無人機特別是小型、微型無人機應(yīng)用之廣泛性。災(zāi)害預(yù)防與管理災(zāi)害預(yù)防與管理*森林火災(zāi)預(yù)警與監(jiān)視*水災(zāi)監(jiān)測*地震災(zāi)情評估*災(zāi)害受困區(qū)域*災(zāi)害后的污染測定*失事搜尋環(huán)境保護*監(jiān)測非法捕獵*污染評估*污染排放檢測*大氣取樣*野生動物資源調(diào)查重要基建設(shè)施保護*油管、氣管的監(jiān)測*電網(wǎng)監(jiān)測環(huán)境保護*監(jiān)測非法捕獵*污染評估*污染排放檢測*大氣取樣*野生動物資源調(diào)查重要基建設(shè)施保護*油管、氣管的監(jiān)測*電網(wǎng)監(jiān)測*橋梁、建筑觀測*交通流量觀測科學研究*科學實驗觀察*地理研究*生態(tài)研究*火山觀測*交通科學*植被普查農(nóng)業(yè)用途*病蟲害評估*產(chǎn)量評估*農(nóng)藥噴灑測繪與影視航拍*地理測繪*三維測繪*影視片航拍*現(xiàn)場直播*紀錄片制作警用、國土安全*群體事件監(jiān)控*邊境巡查*抓捕罪犯*重大會議安防通訊任務(wù)*通訊中繼*應(yīng)急通訊*礦帶通信 圖2-1工業(yè)無人機應(yīng)用2.1.2目前我國工業(yè)無人機行業(yè)特點我國的無人機市場尚處于培育階段，其市場表現(xiàn)出以下特點：各個行業(yè)廣泛應(yīng)用嘗試，尚未形成規(guī)?；袌?008年汶川大地震發(fā)生后，由于無人機在抗震救災(zāi)中的優(yōu)異表現(xiàn)，各地政府部門和企業(yè)都對無人機產(chǎn)生了濃厚的興趣，無人機在各個行業(yè)都進行了廣泛的應(yīng)用測試，包括測繪、公安、科研院所、環(huán)保、電力、農(nóng)業(yè)等部門和行業(yè)都進行了大量的嘗試。在這些應(yīng)用中有些領(lǐng)域已經(jīng)取得了良好的效果，比如在測繪行業(yè)的應(yīng)用取得了較為滿意效果后，2011年9月，國家測繪地理信息局在廣西南寧舉辦無人機航攝系統(tǒng)推廣應(yīng)用會，向各地進行成果推廣。在此前后，各地測繪部門都配備了無人機作為現(xiàn)有測繪手段的補充。2011至2012年測繪行業(yè)裝備數(shù)量超過200架，基本以小型固定翼無人機為主。但是，用于現(xiàn)有的無人機系統(tǒng)產(chǎn)品安全性、系統(tǒng)性不強以及低空空域尚沒有明確的法律法規(guī)，除少數(shù)領(lǐng)域外，大部分行業(yè)的使用都處于探測階段，行業(yè)用戶還在對無人機進行認識和使用的嘗試。相信，這一階段應(yīng)該持續(xù)3—5年時間。參與無人機企業(yè)眾多、產(chǎn)品良莠不齊，用戶對產(chǎn)品的認知度低由于工業(yè)無人機廣闊的應(yīng)用領(lǐng)域和巨大的市場前景，被不少人視為未來的重要藍海。我國已經(jīng)連續(xù)4年舉辦了全國無人機展，從2012年全國無人機展上所獲得的信息顯示，目前國內(nèi)有上百家無人機制造商，產(chǎn)品種類更是超過100個。[18]參與無人機制造的企業(yè)主要來自三個方面：（1）原中航集團、高校、科研院所下屬的傳統(tǒng)軍用無人機制造商，這些企業(yè)將一些軍用無人機技術(shù)應(yīng)用到工業(yè)領(lǐng)域，開拓這一新的市場。這些企業(yè)的產(chǎn)品具有較高的可靠性，但價格較高；（2）大型企業(yè)、風險投資企業(yè)，通過收購、設(shè)立新項目的方式進入無人機行業(yè)，這些企業(yè)很大程度上是看好這一行業(yè)的前景。其資金比較雄厚，企業(yè)管理能力強，但其產(chǎn)品尚未形成體系，很多還處于研發(fā)階段；（3）傳統(tǒng)的航模制造商和航模愛好者。這些企業(yè)數(shù)量占據(jù)了現(xiàn)有無人機制造商的一半以上，大部分從事固定翼無人機的生產(chǎn)，能夠生產(chǎn)無人直升機的企業(yè)只占很少一部分，雖然其產(chǎn)品價格低，但是可靠性性也低?！氨硌萑菀?，干活難”，不成熟的無人機技術(shù)在很大程度上困擾著這些無人機企業(yè)。目前，很多工業(yè)無人機能夠?qū)崿F(xiàn)自主起飛、降落，并能夠按照設(shè)定好的路線飛行，但真要讓它們執(zhí)行搜救或巡線等任務(wù)，實現(xiàn)起來就會遇到各種各樣的困難。比如，突然間的大風、電磁干擾、電力線、某個元件突然失效等不確定因素都可能使無人機失去工作能力而出現(xiàn)墜毀的可能。另外，無人機本身是一個平臺，若想按照客戶要求執(zhí)行任務(wù)就需要通過掛載設(shè)備來實現(xiàn)，很多企業(yè)都會在這方面遇到瓶頸。由于無人機是一個非常特殊的產(chǎn)品，可靠性是其最基本的要求，相信隨著行業(yè)用戶對無人機認識的加深，無人機行業(yè)的這種門檻低、廠商多的情況，會隨著行業(yè)的逐步成熟而改變。無人機使用可靠性、易用性與產(chǎn)品成本缺乏平衡真正能夠有效執(zhí)行任務(wù)的是無人機系統(tǒng)，它是一個集成有飛行器平臺、飛行控制與導(dǎo)航、信息傳輸與處理、任務(wù)載荷以及地面運輸與保障等高度綜合的復(fù)雜系統(tǒng)。雖然隨著科學技術(shù)的快速發(fā)展，一些子系統(tǒng)關(guān)鍵技術(shù)取得不同程度的突破，但要想有效地完成現(xiàn)實中的某個任務(wù)，必須進行綜合系統(tǒng)的設(shè)計，僅僅靠某幾個點上的技術(shù)突破是不夠的。無人機行業(yè)，技術(shù)性能和產(chǎn)品價格總是一對難兄難弟。要提高無人機的性能和可靠性，將不可避免地帶來成本的提升。例如，普通的無人機可以在開闊的場地上很容易地飛行幾百米甚至幾公里，但距離一旦達到幾十公里，其技術(shù)難度會大幅提升。這對測控設(shè)備和無線信號傳輸?shù)囊髮浅８?，普通的航模級別設(shè)備就無法使用了，而需要采用更高級別的測控設(shè)備，而導(dǎo)致整套無人機系統(tǒng)的成本大幅攀升北航教授，在無人機行業(yè)工作了20多年的王吉東對工業(yè)無人機市場持謹慎樂觀態(tài)度。他認為，如果無人機的整套系統(tǒng)價格能低于一百萬元，還能保證可靠耐用，工業(yè)無人機市場將一片光明?！盵19]2.2無人機行業(yè)環(huán)境分析2.2.1宏觀環(huán)境分析企業(yè)外部環(huán)境是指在特定時期中所有企業(yè)之外而又將對企業(yè)的存在和發(fā)展產(chǎn)生影響的各種因素的總和，企業(yè)宏觀環(huán)境則是指對所有企業(yè)的經(jīng)營管理活動都會產(chǎn)生影響的環(huán)境方面的因素。一般來說，宏觀環(huán)境可以劃分為人口環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、政治與法律環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、社會文化環(huán)境和自然環(huán)境等六個大的方面。[20]由于無人機產(chǎn)品的特殊性和其使用環(huán)境的特點，宏觀環(huán)境對行業(yè)的發(fā)展具有十分重要的影響，本文主要從政治政策環(huán)境、經(jīng)濟與社會環(huán)境和科學技術(shù)環(huán)境來進行逐項的分析：1.政治政策環(huán)境就目前來看，政治與政策因素對在對無人機行業(yè)發(fā)展起著非常重要的影響，具體表現(xiàn)為：（1）總體的社會政治環(huán)境趨向穩(wěn)定，國民經(jīng)濟總體實力逐漸加強，中國已經(jīng)成為全球第二大經(jīng)濟體，特別是政府財政收入更是連年增長超過GDP，穩(wěn)定的經(jīng)濟環(huán)境對于無人機行業(yè)的快速發(fā)展提供了相應(yīng)的經(jīng)濟基礎(chǔ)。（2）對無人機發(fā)展影響最大的是低空空域管制的法律政策，由于目前我國的低空空域仍然屬于空軍管制，但是對于無人機的低空空域具體使用缺乏相應(yīng)的法律文件約束，造成了對行業(yè)發(fā)展的不確定性影響。2011年8月19日，國務(wù)院、中央軍委印發(fā)《關(guān)于深化我國低空空域管理改革的意見》，對深化我國低空空域管理改革做出部署?！兑庖姟诽岢錾罨涂湛沼蚬芾砀母?，確定了深化低空空域管理改革的總體目標、階段步驟和主要任務(wù)。總體目標是，通過5至10年的全面建設(shè)和深化改革，在低空空域管理領(lǐng)域建立起科學的理論體系、法規(guī)標準體系、運行管理體系和服務(wù)保障體系，逐步形成一整套既有中國特色又符合低空空域管理規(guī)律的組織模式、制度安排和運作方式，充分開發(fā)和有效利用低空空域資源。這些表明國家對低空空域的開放已經(jīng)逐步開始。[21]（3）國家各級部門對無人機使用的政策扶持。2011年9月，國家測繪地理信息局在廣西南寧舉辦無人機航攝系統(tǒng)推廣應(yīng)用會，總結(jié)各地在無人機測繪應(yīng)用中的先進經(jīng)驗，并向全國測繪系統(tǒng)推廣，要求各地將無人機航拍作業(yè)作為測繪和國土資源監(jiān)控的有效手段。2012年2月，國家地震局下發(fā)《地震應(yīng)急救援規(guī)劃》提出了建立立體化快速的地震災(zāi)害評估和救援體系，要充分利用無人機在地震災(zāi)害評估過程的優(yōu)勢，將無人機災(zāi)害評估作為救災(zāi)的有效手段。[22]2008年國家科技部、財政部、國家稅務(wù)總局聯(lián)合下發(fā)《關(guān)于印發(fā)<高新技術(shù)企業(yè)認定管理辦法>的通知》，在《高新技術(shù)企業(yè)認定管理辦法》的附錄中把無人機列為國家重點支持的高新技術(shù)領(lǐng)域。[23]由此可見，各個地方及部門都在大力鼓勵無人機的應(yīng)用，未來的產(chǎn)業(yè)政策將向著積極的方向發(fā)展。2.經(jīng)濟與社會環(huán)境總體經(jīng)濟環(huán)境繼續(xù)增長，為行業(yè)發(fā)展創(chuàng)造了環(huán)境。自改革開放以來，GDP持續(xù)保持高速增長，國家經(jīng)濟實力明顯增強，2012年我國的GDP總值519322億元，已經(jīng)超越日本成為世界上第二大經(jīng)濟體，并且即便是在遭受金融危機影響下，我國的經(jīng)濟增長速度仍然保持7%以上的增長速度，高居世界前列。圖2-22008年至2012年國內(nèi)生產(chǎn)總值（國家統(tǒng)計局網(wǎng)站）作為本項目產(chǎn)品的主要用戶——政府部門和國有大中型企業(yè)，在高速的經(jīng)濟增長、下，其財力也不斷加強。根據(jù)國家稅收總局統(tǒng)計，近年來國內(nèi)稅收也保持高速增長，增長速度在12-25%左右，各級政府部門具有較為充裕的財政資金；而以國有大中型電力、石油等企業(yè)為產(chǎn)品的目標企業(yè)的經(jīng)濟實力也越發(fā)增強，中石油、中石化、國家電網(wǎng)等大型企業(yè)都已經(jīng)進入了世界500強的行列，并且盈利情況較好，具備了采購和裝備無人機產(chǎn)品的經(jīng)濟基礎(chǔ)。圖2-32008年至2012年公共財政收入情況（國家統(tǒng)計局網(wǎng)站）轉(zhuǎn)換經(jīng)濟增長方式，政府鼓勵行業(yè)發(fā)展。在科技發(fā)展和可持續(xù)發(fā)展的理念下，國內(nèi)各級地方部門都在大力提倡轉(zhuǎn)換經(jīng)濟發(fā)展方式，鼓勵新型產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，并且在資金、場地、稅收方面都給予優(yōu)惠政策，因此無人機的行業(yè)發(fā)展具有十分有利的經(jīng)濟環(huán)境。無人機行業(yè)發(fā)展在社會環(huán)境方面也具有十分有利的條件：人工成本持續(xù)上升，許多行業(yè)對高勞動強度、高危險性的勞動提出替代要求。無人機可以代替人員承擔危險區(qū)域的調(diào)查，并且可以大幅度提高勞動生產(chǎn)效率，大大縮短減低人工成本。由于近些年來的經(jīng)濟發(fā)展造成了比較嚴重的環(huán)境污染，人們對環(huán)保理念的持續(xù)增強，這也會大大促進無人機在環(huán)境保護、污染防治等行業(yè)的應(yīng)用。公眾對政府救援救災(zāi)期望增強，各級政府部門普遍加強了對于救災(zāi)救援方面的投入力度。汶川地震后的優(yōu)異表現(xiàn)，使無人機被多地部門作為標準的應(yīng)急救援設(shè)備而裝備。3.技術(shù)環(huán)境無人機行業(yè)是一個集微電子、空氣動力、自動控制、復(fù)合材料技術(shù)為一體的高科技行業(yè)，科學技術(shù)的不斷發(fā)展也推動行業(yè)的迅速發(fā)展，使產(chǎn)品的可靠性、產(chǎn)品性能不斷增強，產(chǎn)品的應(yīng)用領(lǐng)域范圍也越發(fā)廣泛。（1）電子技術(shù)飛速發(fā)展可以進一步降低零部件的重量和體積，提高產(chǎn)品的可靠性。如早期的陀螺儀重量超過100克，體積較大，芯片速度低，刷新頻率低，而新的三軸電子陀螺儀僅有十幾克，準確度大大提高，刷新效率也提高上千倍，提升了產(chǎn)品的穩(wěn)定性。（2）無人機身所采用的復(fù)合材料近年來有了飛速發(fā)展，高強度碳纖維技術(shù)、低溫固化技術(shù)、特種復(fù)合技術(shù)等的出現(xiàn)，不僅可以降低機身重量還可以大大提高機身強度。（3）軟件技術(shù)特別是飛行控制軟件技術(shù)的發(fā)展對無人機可靠性的提高。通過軟件技術(shù)，操控人員無需對無人機動作器件給出命令，而是直接對無人機的運動來給出命令，而且可以通過地面站軟件對整個飛行過程進行規(guī)劃，讓無人機自動完成各項工作任務(wù)，而隨著軟件技術(shù)的迅速發(fā)展，其智能化水平也會越來越高。2.2.2行業(yè)環(huán)境分析波特五力模型是將大量不同的因素匯集在一個簡便的模型中，以此分析一個行業(yè)的基本競爭態(tài)勢。波特認為任何產(chǎn)業(yè)都存在著五種競爭力：潛在進入者、替代品的威脅、客戶的侃價能力、供應(yīng)商的侃價能力以及現(xiàn)有企業(yè)間的競爭。通過波特這種創(chuàng)造性的分析方法可以分析企業(yè)所處行業(yè)的競爭格局和企業(yè)在行業(yè)中的競爭地位，從而可以指導(dǎo)企業(yè)制定競爭戰(zhàn)略。邁克爾·波特教授在他的著作《競爭優(yōu)勢》提出了“影響行業(yè)盈利能力和水平的五種競爭力量”。他認為，在行業(yè)中有五種力量動態(tài)博弈，博弈結(jié)果最終決定行業(yè)的潛在盈利能力。[6]“五力”模型同樣可以用來分析無人機行業(yè)的競爭態(tài)勢，無人機行業(yè)的波特五力模型列示如圖2-4所示：圖2-4無人機行業(yè)五力模型圖潛在進入者當一個行業(yè)具有較強的吸引力并且進入門檻較低時，必然產(chǎn)生較多的潛在進入者。在2012年中日釣魚島爭端進入白熱化后，我國派無人機巡航釣魚島的新聞播出后，在很長一段時期內(nèi)無人機題材的股票股價大漲，這說明，投資者對無人機行業(yè)具有很高的關(guān)注度。對于工業(yè)無人機市場的潛在進入者包括三類：（1）傳統(tǒng)軍工企業(yè)和研究所傳統(tǒng)軍工企業(yè)如中航科技集團、航天科技集團等下屬企業(yè)具有豐富的軍用無人機的制造經(jīng)驗和較強的資金、技術(shù)優(yōu)勢，并且近年來有報道這類企業(yè)進入工業(yè)無人機行業(yè)。但是，由于工業(yè)無人機市場的產(chǎn)品價格相對于軍用市場相差懸殊，以及這類企業(yè)的所擔負的保密責任的約束，這類企業(yè)對工業(yè)無人機市場并不是非常感興趣，可以預(yù)計在無人機市場沒有成熟之前，他們不會真正進入工業(yè)無人機市場。（2）傳統(tǒng)行業(yè)具有雄厚資金的企業(yè)鑒于近年來國內(nèi)外對無人機的報道，一些傳統(tǒng)行業(yè)中具有雄厚資金的企業(yè)也產(chǎn)生了進入無人機市場的打算。實際上從2011年以來山河股份、山東礦機等大型企業(yè)都在曾宣布進入無人機這一行業(yè)，但是經(jīng)過一段時間的行業(yè)調(diào)查和評估后，很多企業(yè)認為無人機行業(yè)技術(shù)含量高、產(chǎn)品可靠性要求高，而市場處于導(dǎo)入期等種種原因又退出了無人機行業(yè)或者將項目束之高閣。（3）航模制造商相對于國有軍工企業(yè)，一些航模制造公司如深圳大疆成為了國內(nèi)工業(yè)無人機市場最吸引公眾眼球的公司，由于無人機與航模在一般公眾的認識中沒有本質(zhì)的差別，這類航模制造商甚至個人愛好者都開始生產(chǎn)所謂的“無人機”產(chǎn)品。然而這些企業(yè)技術(shù)力量薄弱、規(guī)模小、產(chǎn)品技術(shù)水平較低、資金不足等問題困擾著這些企業(yè)成為真正的“無人機”制造商，隨著用戶對產(chǎn)品的認識和行業(yè)的成熟，這些企業(yè)都會逐步淡出市場。通過分析可以看出，無人機行業(yè)看起來進入門檻低，但是實際門檻較高，雖然在未來一段時間仍將會有一些的潛在進入者進入市場，同時也有很多的缺乏核心技術(shù)競爭力、資金不足的企業(yè)退出這一行業(yè)，最終市場將形成少數(shù)寡頭競爭的局面。替代品威脅無人機是一個新興的行業(yè)，在國內(nèi)還處于一個市場的導(dǎo)入期，現(xiàn)階段在各個行業(yè)的應(yīng)用還處于探索和嘗試階段，一些開始應(yīng)用的行業(yè)批量也并不是很大，但無人機的使用實際上與其他傳統(tǒng)產(chǎn)品形成了互相替代的關(guān)系。隨著無人機技術(shù)的不斷成熟、成本的降低和效率的提高，無人機代替其他產(chǎn)品是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢。比如：在航空測量領(lǐng)域，對于小范圍、大比例尺、時效性要求高的測繪場合，無人機比有人駕駛飛機和衛(wèi)星照片成本僅有其2/5到1/10；在電力塔線線巡查應(yīng)用上，無人機是人工巡查效率的8倍；在一些人員無法達到的災(zāi)害現(xiàn)場，則可以說是將不可能實現(xiàn)的探測手段變成現(xiàn)實?，F(xiàn)有競爭分析在本文2.1章節(jié)中詳細分析了無人機行業(yè)現(xiàn)有的行業(yè)特點，可以看到目前全國有100多家無人機生產(chǎn)商，但是這些生產(chǎn)商大都是從原來的航模產(chǎn)業(yè)或者航模愛好者發(fā)展而來，產(chǎn)品的系統(tǒng)性不強、可靠性低，并不是真正的無人機生產(chǎn)商，而事實也說明，這一部分企業(yè)目前主要的業(yè)務(wù)來源還是傳統(tǒng)的航模制作和服務(wù)，產(chǎn)品并未進入真正的行業(yè)應(yīng)用，或者在投入使用后由于產(chǎn)品的可靠性等原因無法維持而退出。近兩年，隨著MEGA系列四旋翼無人機系統(tǒng)的引入并獲得軍警客戶的認可，四旋翼無人機所展現(xiàn)出的鮮明技術(shù)優(yōu)勢和巨大市場前景也受到部分國內(nèi)科研機構(gòu)、航模企業(yè)和航模愛好者的關(guān)注，由于四旋翼的飛行原理并不復(fù)雜，多年以前市場上就有四旋翼類的航模玩具，研發(fā)四旋翼產(chǎn)品的起點并不高，市場上已經(jīng)出現(xiàn)了一些不同層次良莠不齊的四旋翼飛行器，其中稍具名氣的公司有山東臨沂風云航空科技有限公司、北京超翼技術(shù)研究所有限公司、廣西桂林鑫鷹電子科技有限公司深圳大疆創(chuàng)新科技有限公司等：臨沂風云航空科技公司是一家以航模愛好者為主的公司，人員規(guī)模5-8人，產(chǎn)品有固定翼飛行器、航模直升機和四旋翼飛行器。風云公司的產(chǎn)品目錄有多種結(jié)構(gòu)的四旋翼飛行器，包括四旋翼、六旋翼、八旋翼等，做工比較簡陋，性能不穩(wěn)定，但是價格低廉。在國內(nèi)目前有少量銷售，多為實驗用途。北京超翼技術(shù)研究所有限公司有軍隊退役人員參與，目前只有一款四旋翼飛行器，級別類似MD4-200，做工簡陋，性能不穩(wěn)定。曾經(jīng)在新疆公安廳四旋翼招標項目中做公開演示，超視距飛行時飛行器失去聯(lián)絡(luò)丟失。目前尚未聽說有市場成功案例。桂林鑫鷹電子科技有限公司是一家民營企業(yè)，過去一直以民政救災(zāi)固定翼無人機業(yè)務(wù)為主，收購過一家小型航模制造廠。該公司善于市場炒作，但真正的技術(shù)實力非常空洞。目前擁有一款四旋翼飛行器，做工非常簡陋，推測是收購了航模愛好者開發(fā)作品用于炒作。深圳大疆創(chuàng)新科技有限公司是一家傳統(tǒng)的高端航模生產(chǎn)商，其產(chǎn)品主要以出口歐美的高端航模，近年來發(fā)展迅速，并嘗試在無人機市場進行滲透，并有產(chǎn)品在電力行業(yè)裝備，但是由于其產(chǎn)品可靠性較差，并沒有在這一市場上進一步開拓。在現(xiàn)有的國內(nèi)無人機市場上真正能夠提供無人機產(chǎn)品且進入批量生產(chǎn)的企業(yè)目前來看不超過10家，并且這些企業(yè)都有相對的行業(yè)側(cè)重點。而在工業(yè)市場，作為而本項目中的四旋翼無人機產(chǎn)品在國內(nèi)的生產(chǎn)廠家，包括在內(nèi)不超過5家，并且隨著無在現(xiàn)有的國內(nèi)無人機市場的逐漸成熟，市場競爭將逐步形成少數(shù)幾家制造商寡頭競爭的態(tài)勢。供應(yīng)商議價能力無人機制造的主要零部件和原材料包括電子芯片、發(fā)動機（或者電動機）、碳纖維復(fù)合材料、環(huán)氧樹脂、視頻設(shè)備等，由于無人機的生產(chǎn)量相對于其他工業(yè)產(chǎn)品數(shù)量少，并且像高精度陀螺儀、GPS模塊、高性能發(fā)動機和電動機等部件供應(yīng)廠家可選擇性非常窄，因此在無人機產(chǎn)品供應(yīng)商的討價還價能力上相對較弱。但是由于無人機產(chǎn)品物料采購成本占無人機銷售價格的比重較低，因此與供應(yīng)商的討價還價能力弱并不會影響到該行業(yè)的收益水平?？蛻糇h價能力國內(nèi)現(xiàn)有無人機用戶主要包括兩類，一類是政府部門，另外一類則是事業(yè)單位或者國有大型企業(yè)，這兩類企業(yè)在產(chǎn)品采購時都具有嚴格的采購招標流程，表面上看客戶具有相對強的議價能力。但是，而這種議價能力在先階段更大程度上市取決于用戶對產(chǎn)品的認識。無人機不同于其他產(chǎn)品，用戶對其可靠性要求相當高，具備良好可靠性和優(yōu)異性能的人機用戶可選擇的范圍相對較小。一些由軍用無人機領(lǐng)域轉(zhuǎn)到工業(yè)領(lǐng)域的企業(yè)往往給出較高的價格，因此較低價格反而為用戶所擔心，而可選擇的范圍也不是非常廣，因此其議價能力反而較弱。2.3國內(nèi)工業(yè)無人機市場容量預(yù)測2.3.1市場容量預(yù)測理論依據(jù)工業(yè)無人機市場的市場容量決定了本項目的預(yù)期，但是由于工業(yè)無人機這一行業(yè)是一個新興的行業(yè)，相對于軍用無人機市場尚處于培育期，經(jīng)查閱各類專業(yè)期刊和互聯(lián)網(wǎng)，對我國工業(yè)無人機市場的容量預(yù)測分析資料匱乏，并且缺乏權(quán)威部門資料。市場容量的大小決定了項目的可行性，查閱相關(guān)數(shù)據(jù)我們可以看到，市場預(yù)測的方法有很多，預(yù)測手段日趨先進，在市場營銷活動中，市場潛力和銷售量是兩項最為重要的預(yù)測內(nèi)容，鑒于基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的缺乏，本文主要選擇參考行業(yè)研究報告和專家意見法來進行市場銷售量的預(yù)測。專家意見法是由專門人員，特別是那些比較熟悉業(yè)務(wù)，能預(yù)見業(yè)務(wù)趨勢的主管人員，集思廣益，進行判斷，做出預(yù)測，這是一個快速而簡便的方法。為了提高預(yù)測的準確性，可以在預(yù)測前向?qū)＜姨峁┙?jīng)濟形式和業(yè)務(wù)情況的資料，并組織他們討論，然后將各種意見進行綜合考慮，最后做出結(jié)論。2.3.2市場容量預(yù)測1.行業(yè)研究報告對市場容量的預(yù)測目前國內(nèi)市場上缺乏對工業(yè)無人機市場的專門市場容量預(yù)測報告，北京華榮國際咨詢有限公司在2013年發(fā)布了《2013-2016年中國無人機市場發(fā)展趨勢預(yù)測研究報告》，根據(jù)該報告顯示，2011和2012年工業(yè)無人機市場主要集中在測繪、電力、公安武警等領(lǐng)域，工業(yè)無人機的應(yīng)用將會在未來5-10年內(nèi)逐步成熟，未來國內(nèi)工業(yè)無人機市場容量可以達到7000架的數(shù)量，年銷售額在10億元左右。圖2-5國內(nèi)工業(yè)無人機市場預(yù)測2.采用專家意見法對市場容量的預(yù)測由于本人工作關(guān)系接觸到了國內(nèi)無人機行業(yè)的資深人員和一些風險投資行業(yè)的人員，經(jīng)過訪談，總結(jié)了對于無人機市場的看法和未來5年的市場銷量。（1）何先生，無人機行業(yè)資深人士，無人機銷售總監(jiān)，具有5年無人機銷售經(jīng)驗。（2）安先生，廣州某航空科技有限公司總經(jīng)理，高級工程師，國內(nèi)工業(yè)無人機行業(yè)著名人士，曾先后創(chuàng)建2家無人機公司。（3）高先生，北京某咨詢公司總經(jīng)理，高級經(jīng)濟師，風險投資決策人，對國內(nèi)工業(yè)無人機市場具有較深入的研究，曾經(jīng)促成過無人機風險投資項目。對于國內(nèi)工業(yè)無人機市場上述人員總體意見和預(yù)測容量數(shù)據(jù)整理表2-2所示：表2-2無人機市場的預(yù)測根據(jù)上述的預(yù)測可見，國內(nèi)未來5年工業(yè)無人機的市場規(guī)模每年應(yīng)該在5000-7000架之間。2.4本章小結(jié)本章主要對國內(nèi)無人機市場進行了分析，總結(jié)了國內(nèi)無人機市場的三個顯著特點，由于無人機市場處于導(dǎo)入期。本章對行業(yè)的宏觀環(huán)境和市場環(huán)境都進行了分析。通過本章的分析可以看出，國內(nèi)無人機市場雖然目前處于導(dǎo)入期，未來5年內(nèi)具有十分可觀的市場容量，并且行業(yè)發(fā)展具有十分有利的宏觀經(jīng)濟環(huán)境和市場環(huán)境，是一個可以進入朝陽行業(yè)。最后，本章采用了分行業(yè)分析數(shù)據(jù)和銷售人員預(yù)測的方法得出了國內(nèi)無人機市場的容量。第三章簡介與項目競爭力分析3.1簡介3.1.1公司基本概況位于廣東省深圳市龍華新區(qū)觀瀾新湖路產(chǎn)業(yè)園，成立于2006年8月，下設(shè)一家全資子公司，設(shè)立在北京。公司現(xiàn)有員工63人，是一家專業(yè)從事無人飛機的開發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)、銷售和應(yīng)用服務(wù)的工業(yè)企業(yè)，擁有多年的無人飛機平臺研發(fā)經(jīng)驗和規(guī)?；臒o人機遙感影像服務(wù)能力，是中國最優(yōu)秀的工業(yè)無人飛機企業(yè)之一。在無人機領(lǐng)域具有令人矚目的技術(shù)成績，先后開發(fā)成功包括常規(guī)氣動布局無人機、油電混合動力無人機、后推動力無人機、電動滑翔無人機、矢量轉(zhuǎn)涵飛艇、遙控工業(yè)直升機在內(nèi)的多種無人飛行器和配套的作業(yè)平臺設(shè)備，公司先后在無人機方面共申請專利18項，獲得各類專利授權(quán)13項，獲得計算機軟件著作權(quán)3項。原主營業(yè)務(wù)是無人機低空遙感影像服務(wù)。長期客戶為中國國土資源部地質(zhì)調(diào)查局及各省市地方土地資源管理部門，開創(chuàng)了中國無人飛機航拍這一全新的技術(shù)應(yīng)用領(lǐng)域，在中國無人機航拍行業(yè)中擁有首屈一指的地位。2008年汶川地震發(fā)生后，受國土資源部等部門委托執(zhí)行了汶川大地震災(zāi)區(qū)的航拍任務(wù)，為災(zāi)區(qū)抗震救災(zāi)和災(zāi)后重建提供的重要詳細的資料。四旋翼無人機產(chǎn)品的技術(shù)引進在國內(nèi)工業(yè)無人機市場經(jīng)歷了從無到有，從概念到產(chǎn)業(yè)化服務(wù)等階段，同時也對國內(nèi)無人機市場的情況有了深入的了解，深知國內(nèi)工業(yè)無人機市場遲遲不能快速成長的原因。在深入了解和調(diào)研了歐美等其他國家無人機產(chǎn)品后，逐漸對德國M產(chǎn)生濃厚興趣，而由于在國內(nèi)工業(yè)無人機市場的知名度，德國Microdrones公司對中國在國內(nèi)工業(yè)無人機市場的地位也有耳聞。德國M公司是世界知名的小型無人機開發(fā)商，其開發(fā)的MD4-200和MD4-1000兩款無人機技術(shù)成熟，產(chǎn)品可靠性高，技術(shù)遠遠領(lǐng)先于其他四旋翼無人機。產(chǎn)品自2006年推向市場以來，已經(jīng)在全球范圍內(nèi)生產(chǎn)和銷售無人機600多套，廣泛裝備于歐洲各國警察、消防部門及科研院所。經(jīng)雙方多次接觸，2009年12月，與德國Microdrones公司簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，投資2000萬元，全面引進包括設(shè)計參數(shù)和飛控軟件在內(nèi)的四旋翼無人機技術(shù)，同時還引進包括MD4-200和MD4-1000型兩款四旋翼無人機的生產(chǎn)設(shè)備和檢測設(shè)備，開始在國內(nèi)生產(chǎn)和銷售四旋翼無人機產(chǎn)品，也成為德國Microdrones公司的唯一生產(chǎn)供應(yīng)商。2010年德國政府批準了Microdrones公司對的技術(shù)輸出合同。組織架構(gòu)與管理團隊1.的組織架構(gòu)的股東由順德當?shù)厝彝顿Y公司和5名自然人股東構(gòu)成，其中投資公司法人股占總股份的92%，第一大股東占總股份比例的40%，形成了較為穩(wěn)定的股權(quán)比例結(jié)構(gòu)。公司的現(xiàn)階段相對規(guī)模較小，組織結(jié)構(gòu)簡單且呈現(xiàn)扁平化，組織架構(gòu)如圖3-1：圖3-1組織架構(gòu)圖2.的管理團隊具有一支復(fù)合型的高素質(zhì)管理團隊，的管理團隊組成具有以下特點：既擁有大公司的管理經(jīng)驗，具備運營大型項目的能力和素質(zhì)，也擁有精干研發(fā)團隊的管理經(jīng)驗，具備快速的市場反應(yīng)和突擊打硬仗的能力；既具有全球化的遠見視野，了解全球500強先進企業(yè)的技術(shù)模式和管理模式，也具有對中國市場的深刻理解，可以根據(jù)中國市場的特點制定靈活的市場策略。整個領(lǐng)導(dǎo)團隊團結(jié)和諧，分工明確，各展所長：（1）叢保衛(wèi)，知名投資人，公司董事長叢保衛(wèi)，創(chuàng)始人，投資涉足房地產(chǎn)、影視傳媒和科技創(chuàng)新領(lǐng)域，畢業(yè)于中央工藝美術(shù)學院，現(xiàn)任中國策劃研究院研總監(jiān)察長、公安部藝術(shù)顧問，中國廣播電影電視制片委員會理事，曾策劃推動多家企業(yè)上市。（2）孫先生，總經(jīng)理孫先生1986年畢業(yè)于北方交通大學通信與控制工程系有線通信專業(yè)，學士學位。在鐵道部通信信號公司研究設(shè)計院從事了3年鐵路通信系統(tǒng)的設(shè)計與科研。1989年進入西門子（中國）有限公司，從事了西門子公共網(wǎng)絡(luò)程控交換機，數(shù)據(jù)通信，光通訊，移動通訊等產(chǎn)品的市場銷售，設(shè)備引進，合資公司的建立，歷經(jīng)13年西門子工作經(jīng)歷，擁有豐富的國際工作經(jīng)驗。對中、西方文化的溝通與合作駕輕就熟，具有非常豐富的國家巨型跨國公司的工作經(jīng)驗以及雄厚的大型企業(yè)綜合運營管理經(jīng)驗。2010年4月至今就任總經(jīng)理，負責公司全面運營管理。（3）何先生，副總經(jīng)理兼市場營銷總監(jiān)何先生，1990年畢業(yè)于山西財經(jīng)大學市場營銷專業(yè)，在制藥、通訊、電子商務(wù)、房地產(chǎn)、汽車導(dǎo)航等多個行業(yè)有長達16年銷售、市場推廣和營銷管理的從業(yè)經(jīng)歷，在電視媒體從業(yè)6年，既有豐富的基層銷售經(jīng)驗和市場策劃與推廣經(jīng)驗，也有銷售部門管理經(jīng)驗，同時在媒體策劃、傳播推廣和電視采編制作方面有豐富經(jīng)驗。（4）Israel先生，技術(shù)總監(jiān)Israel先生，德國人，德國錫根大學機電學碩士。2006年3月-2009年1月，在德國M公司擔任生產(chǎn)總監(jiān)，先后負責生產(chǎn)管理、產(chǎn)品質(zhì)量控制、產(chǎn)品質(zhì)量檢測、售后服務(wù)、新開發(fā)軟件及硬件的測試驗證工作，積累了豐富的四旋翼生產(chǎn)\技術(shù)及質(zhì)量管理的經(jīng)驗。（5）梁女士，經(jīng)濟師、會計師，財務(wù)總監(jiān)梁女士，中山大學財務(wù)專業(yè)畢業(yè),并完成工商管理專業(yè)研究生專業(yè)課程進修、會計師職稱；現(xiàn)任董事、財務(wù)總監(jiān)，負責公司財務(wù)管理和投融資方面的工作。1992年參加工作，曾任廣東某大型家電企業(yè)集團財務(wù)副總監(jiān),由于多年來一直擔任上市公司和準備上市的公司的財務(wù)總監(jiān)，積累了豐富的財務(wù)管理知識和投融資操作實踐經(jīng)驗，熟悉大型集團公司的財務(wù)運營管理。（6）高先生，行政總監(jiān)兼技術(shù)副總監(jiān)高先生1997年畢業(yè)于北京理工大學，并取得華南理工大學工商管理碩士學位。任行政總監(jiān)并兼任技術(shù)副總監(jiān)。高先生曾擔任櫻花衛(wèi)廚（華南）有限公司品質(zhì)科長、廣東瑞圖萬方科技股份有限公司質(zhì)量部長、總裁助理、辦公室主任等職務(wù)，具有豐富的企業(yè)管理經(jīng)驗和科技項目管理經(jīng)驗。3.技術(shù)研發(fā)能力現(xiàn)有技術(shù)開發(fā)和測試人員12人，來自北方交通大學、北京理工大學、沈陽航空技術(shù)學院、南昌航空技術(shù)學院等專業(yè)航空院校。在引進德國Microdrones公司技術(shù)的同時，也利用在無人機行業(yè)中的多年經(jīng)驗，對德國的技術(shù)進行消化吸收，并在國內(nèi)用戶要求的基礎(chǔ)進行了大量的二次開發(fā)工作。公司生產(chǎn)能力MEGA系列四旋翼無人機在產(chǎn)品開發(fā)過程中充分考慮了產(chǎn)品的生產(chǎn)制造工藝性，形成了齊備的工藝技術(shù)體系，包括了作業(yè)指導(dǎo)書、測試標準及相關(guān)的生產(chǎn)工裝和測試設(shè)備。全線引入德國M公司的生產(chǎn)線和測試設(shè)備，主要生產(chǎn)技術(shù)人員都到德國進行了相應(yīng)的培訓，經(jīng)過近1年多的國產(chǎn)化工作，于2011年已經(jīng)開始進行國產(chǎn)化生產(chǎn)，并形成了年產(chǎn)300臺四旋翼無人機的生產(chǎn)能力。MEGA系列四旋翼無人機的生產(chǎn)編制了詳細的工藝流程，具體流程圖如下：圖3-2MEGA系列四旋翼無人機生產(chǎn)流程圖3.2四旋翼無人機產(chǎn)品分析3.2.1產(chǎn)品概況MEGA系列四旋翼無人機屬于小型四旋翼無人機，它是一個集空氣動力學、自動控制技術(shù)、碳纖維復(fù)合材料技術(shù)等多門技術(shù)集成的高科技產(chǎn)品。并且無人機也并不是一個單獨的無人機產(chǎn)品，而是一個由飛行器、微波鏈路、負載云臺、地面站、遙控器及充電設(shè)備等構(gòu)成的無人機系統(tǒng)，其系統(tǒng)構(gòu)成如下：圖3-3MEGA系列四旋翼無人機系統(tǒng)原理圖飛行器操控手用遙控器操控飛機起飛升空后，操控手可以利用遙控器調(diào)整吊艙或者其他負載設(shè)備的角度至所需姿態(tài)，吊艙內(nèi)的視像設(shè)備將攝錄到的圖像、視頻信息進行壓縮后通過通訊鏈路傳遞到飛控手的遙控器和地面站，或者利用云臺所搭載的其他設(shè)備進行空氣取樣、救援物品投遞等相關(guān)任務(wù)。MEGA系列四旋翼無人機產(chǎn)品機身采用全碳纖維結(jié)構(gòu)，能夠有效控制自身重量的前提下大幅度提高機身強度和增加負載。所搭載的飛行控制模塊，集成了重力加速度、磁力計、GPS信號、氣壓傳感器等各種傳感器，通過所搭載嵌入式軟件系統(tǒng)的運算給出相應(yīng)的控制信號，控制信息傳遞到升力模塊的四個驅(qū)動電機，帶動旋翼產(chǎn)生升力，從而實現(xiàn)了飛行姿態(tài)的調(diào)節(jié)。四個直流無刷電機可以在較低的轉(zhuǎn)速下提供飛行器足夠的升力，對各個電機的分別控制，可以實現(xiàn)飛行器的各種姿態(tài)轉(zhuǎn)換。飛行器所搭載的高能電池可以滿足飛行器較長時間和較大電流的需求。此外，飛行器還安裝有飛行記錄儀（黑匣子），能夠?qū)崟r存儲飛行狀態(tài)和飛行命令，具備了一般航空飛行器的特征。圖3-4MEGA系列四旋翼無人機機體結(jié)構(gòu)圖3.2.2MEGA系列四旋翼無人機產(chǎn)品特點MEGA系列四旋翼無人機產(chǎn)品在產(chǎn)品開發(fā)過程中充分考慮了產(chǎn)品的使用環(huán)境和使用習慣，設(shè)計過程中大量采用了軍用產(chǎn)品設(shè)計標準，具有極強的系統(tǒng)可靠性，并且充分考慮了產(chǎn)品的可操作性和系統(tǒng)完備性，產(chǎn)品特點如下：（1）系統(tǒng)集成多種安全措施，系統(tǒng)具有極強的可靠性為提高無人機的安全性，項目根據(jù)無人機的使用特點進行了多安全性控制手段，提高系統(tǒng)的安全性，這些安全性包括：非正常飛行指令的邏輯判斷、無指令自動懸停、低電壓保護措施、機載黑匣子系統(tǒng)等內(nèi)容。這些措施的集成使飛行器具有了極高的安全性。（2）系統(tǒng)操控簡單、可操作性目前國內(nèi)的飛行控制軟件在飛行器的起飛和降落方面都需要進行人工的操控，而在起飛和降落階段則是無人機發(fā)生墜機事故比較多的階段，因此本項目在重點在飛行器的起飛和降落階段進行系統(tǒng)優(yōu)化升級，確保產(chǎn)品的全過程自主飛行能力。無人機產(chǎn)品具有非常好的易操控性，普通人員學習一周后便可以非常好的使用產(chǎn)品，（3）系統(tǒng)完備性，生產(chǎn)系統(tǒng)完善MEGA系列四旋翼無人機系統(tǒng)由飛行器、微波鏈路、負載云臺、地面站和遙控器等構(gòu)成，配套地面站軟和模塊化的負責云臺，可以整體解決用戶的使用需要。的MEGA系列四旋翼無人機在產(chǎn)品開發(fā)過程中充分考慮了產(chǎn)品的生產(chǎn)制造工藝性，形成了齊備的工藝技術(shù)體系，包括了作業(yè)指導(dǎo)書、測試標準及相關(guān)的生產(chǎn)工裝和測試設(shè)備。與MEGA系列四旋翼無人機相比，國內(nèi)四旋翼無人機普遍有幾個特點：1、由于國內(nèi)廠商缺乏對碳纖維材料深入的理解和四旋翼飛行器結(jié)構(gòu)開發(fā)經(jīng)驗，所以普遍采用低成本的通用成型材料制作飛行器結(jié)構(gòu)件，這樣做的優(yōu)點是成本較低，缺點是重量較重，防水性差。2、國內(nèi)廠商缺乏對飛行器電機的深度研究，沒有能力根據(jù)飛行器的設(shè)計要求定制開發(fā)電機，普遍采用市場上的成品航模電機，此類電機的輸出特性并不是針對四旋翼飛行器設(shè)計的，都是高轉(zhuǎn)速電機。這種電機方案的優(yōu)點是成本低，缺點是功耗大，效率低，重量重，從而導(dǎo)致飛行器續(xù)航時間大為減少。在相似的電池配置下，國內(nèi)四旋翼飛行器的續(xù)航時間一般只有MEGA系列四旋翼飛行器的60-70%。3、四旋翼飛行器飛行姿態(tài)優(yōu)劣的決定因素是飛控軟件的算法設(shè)計，國內(nèi)目前各家四旋翼飛行器的飛控軟件有些是從直升機飛控軟件轉(zhuǎn)換而來，有些是從國外開源軟件改進而來，與特定飛行器硬件設(shè)計缺乏相關(guān)性，功能單一，人機界面不友好，在復(fù)雜飛行環(huán)境下的實際姿態(tài)控制表現(xiàn)和穩(wěn)定性與的飛控軟件有十分巨大的差距。有業(yè)內(nèi)研究者認為其差距至少有5年。4、國內(nèi)四旋翼飛行器廠商受技術(shù)實力的限制，往往只注重飛行器本身，不注重全系統(tǒng)的完整性，機載設(shè)備、地面設(shè)備、通訊鏈路、周邊設(shè)備都是東拼西湊而來，缺少一致性的設(shè)計。到用戶手上無法實現(xiàn)開箱即用，返修率也很高。5、國內(nèi)四旋翼飛行器廠商的技術(shù)背景大多是航模愛好者，缺乏真正的產(chǎn)品批量生產(chǎn)能力，沒有質(zhì)量控制經(jīng)驗，產(chǎn)品一致性很差。不過隨著四旋翼無人飛機市場的看好，會有越來越多的資本進入這一新興行業(yè)，預(yù)期未來2-3年后，國內(nèi)外有可能會出現(xiàn)有真正有競爭實力產(chǎn)品。所以，必須盡快降低成本，提高產(chǎn)能，加大市場推廣力度，擴大銷售規(guī)模，利用高技術(shù)門檻和產(chǎn)業(yè)化能力形成先發(fā)優(yōu)勢，最大程度地形成事實上的市場壟斷。3.3項目的SWOT分析SWOT分析方法是美國哈佛大學教授安德魯斯(Andrews)1971年在《公司戰(zhàn)略概念》一書中提出這個分析框架，其研究基礎(chǔ)是波特提出的波特模型，是目前企業(yè)進行戰(zhàn)略決策時最常用的方法之一。SWOT分析方法主要是把與企業(yè)或者項目相關(guān)的各種內(nèi)、外部因素進行分析判斷，包括優(yōu)勢因素（Strengths）、劣勢因素（Weaknesses）、機會因素（Opportunities）和威脅因素（Threats）分析。優(yōu)勢劣勢分析主要是企業(yè)與競爭對手，或者行業(yè)標桿相比而得出，機會和威脅則是在分析企業(yè)面臨的環(huán)境變化對企業(yè)的影響，因此SWOT是綜合了企業(yè)外部環(huán)境和企業(yè)內(nèi)部條件而得出的綜合結(jié)果，通過內(nèi)外部條件的分析判斷，進而分析企業(yè)優(yōu)勢和劣勢，從而制定合理的企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展方向。將本項目作為公司的核心業(yè)務(wù)內(nèi)容，同樣具有其自身的優(yōu)勢和劣勢，也面臨著發(fā)展機會和威脅，因此，本章節(jié)借助SWOT的方法對項目進行分析，找出企業(yè)在本項目的實施上所應(yīng)采取的戰(zhàn)略。本項目的SWOT分析見表3-1：表3-1項目的SWOT分析3.3.1在項目上的優(yōu)勢在四旋翼無人機項目上的主要優(yōu)勢包括：（1）企業(yè)優(yōu)勢在國內(nèi)的無人機行業(yè)具有較高的知名度，曾經(jīng)參加過汶川地震抗災(zāi)航拍、國土資源部全國資源普查和北京奧運安保等工作，受到國土資源部等的表彰。同時擁有一支技術(shù)型的管理團隊，管理人員的工作背景較好的支持了公司運營發(fā)展。（2）技術(shù)優(yōu)勢在技術(shù)方面公司擁有多年的無人機制造經(jīng)驗，曾經(jīng)開發(fā)出多款無人機，并取得了18項技術(shù)專利。在引入德國Microdrones公司四旋翼無人機技術(shù)后，公司進行了消化吸收，并結(jié)合國內(nèi)用戶需求進行二次開發(fā)，適用國內(nèi)用戶的需求。具有一支較強的技術(shù)開發(fā)團隊，并與德國Microdrones公司的共同進行產(chǎn)品開發(fā)工作，具有了較強的技術(shù)研發(fā)能力。（3）產(chǎn)品優(yōu)勢產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢明顯，其系統(tǒng)的可靠性好，易操控性和系統(tǒng)技術(shù)整合能力強。這些相對于其他公司產(chǎn)品來說，具有極大的技術(shù)優(yōu)勢，也是項目最大的優(yōu)勢之一。四旋翼無人機項目引進了全套德國的生產(chǎn)工藝，經(jīng)過2年多的消化吸收和創(chuàng)新，形成一套非常完善的工藝技術(shù)流程和作業(yè)規(guī)范，形成了年產(chǎn)300套產(chǎn)品的生產(chǎn)能力，這是國內(nèi)其他無人機廠家所不能具備的優(yōu)勢。（4）市場優(yōu)勢項目產(chǎn)品在國內(nèi)經(jīng)過一年多的推廣，取得了令人矚目的市場成績，產(chǎn)品經(jīng)批準成為武警部隊的列裝裝備，在這一特殊用戶的影響下，產(chǎn)品也被其他特警部隊多認可，并裝備多個省市的武警部隊，累計生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品超過200架，在這一行業(yè)市場上占有率達到了95%以上。在武警和特警市場較好開拓的影響下，公司在應(yīng)急、影視航拍和電力塔線巡查等市場上也開始有所收獲，相信隨著這些市場的不斷成熟，市場規(guī)模將不斷擴大。3.3.2在項目上的劣勢在四旋翼無人機項目具有較強優(yōu)勢的同時，也不可避免的存在一些劣勢：首先，相對于其他國家級的科研院所，的技術(shù)團隊較為薄弱，當市場形成規(guī)模后，傳統(tǒng)軍工行業(yè)企業(yè)的進入市場的機會大大增加，對會造成一定的影響。其次，四旋翼無人機產(chǎn)品屬于無人機市場中的全新產(chǎn)品，客戶的認知度目前比較很低，面對一般航模級別產(chǎn)品具有較大的產(chǎn)品價格壓力。同時無人機產(chǎn)品的生產(chǎn)模式屬于單臺小批量，這種模式提高了產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性控制的難度。而無人機的開發(fā)又需要大量的研發(fā)投入，因此其產(chǎn)品在成本壓力上較高。第三，目前的主要產(chǎn)品銷售市場為國家政府部門和大型國有企業(yè)，由于國內(nèi)的特殊情況，這些市場的進入存在一定的困難，目前僅在武警市場進行了批量的裝備，但是在其他市場的開拓并不是非常理想，導(dǎo)致市場銷量無法持續(xù)增加。3.3.3項目的機會很顯然，國內(nèi)無人機市場目前正從培育期走向成熟期，而本身無人機產(chǎn)品的應(yīng)用范圍十分的廣闊市場規(guī)模將越來越大，這一點被大多數(shù)行業(yè)企業(yè)所認同，在本文第二章中對市場規(guī)模的預(yù)測已經(jīng)說明了這一點。當前社會環(huán)境下，包括中國在內(nèi)的很多亞洲國家都在加大對“維持社會穩(wěn)定”的投入，市場增長空間很大。同時武警裝備的示范效應(yīng)明顯，中國市場上暫時還沒有出現(xiàn)強有力的競爭者，并且市場上尚未有合適的替代該產(chǎn)品能滿足客戶的潛在需求，客戶潛在需求很難通過其他產(chǎn)品滿足。3.3.4項目的威脅行業(yè)客戶對無人機產(chǎn)品的認知度較低，目標市場內(nèi)缺少樣板客戶的示范效應(yīng)。但一旦到某一行業(yè)市場，就會產(chǎn)生很好的示范效應(yīng)，這種效應(yīng)目前已慢慢開始體現(xiàn)出來。產(chǎn)品面對多個不同的行業(yè)市場，不同行業(yè)客戶對產(chǎn)品價格的承受能力有不同的反應(yīng)，要制定一套適應(yīng)性較好的價格體系來應(yīng)對。政府客戶的預(yù)算采購流程漫長，對售前服務(wù)的要求高，造成的營銷周期長，時間和人力成本較大，同時在招標過程中容易受到非市場的人為因素所影響。經(jīng)過對項目的SWOT分析，我們看到，項目在優(yōu)勢明顯，發(fā)展機會巨大，同時也面臨著一些客觀的劣勢和挑戰(zhàn)，但是總體來說優(yōu)勢大于劣勢，機會大于挑戰(zhàn)，因此項目應(yīng)具有較大的投資價值。3.4本章小結(jié)本章首先介紹了的基本情況，從公司沿革、管理團隊、生產(chǎn)工藝等對公司進行了介紹；然后，對的四旋翼項目產(chǎn)品進行詳細的介紹，重點說明了產(chǎn)品的各項優(yōu)勢；最后，采用SWOT的方法對項目所面臨的優(yōu)勢和劣勢、機會和挑戰(zhàn)進行了分析，明確項目的方向。通過這些介紹和分析我們可以看到具有一支專業(yè)的管理團隊和專業(yè)的技術(shù)生產(chǎn)管理基礎(chǔ)，其產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢明顯，應(yīng)對用戶需求，項目優(yōu)勢大于劣勢，機會大于挑戰(zhàn)，項目是可行的。第四章市場營銷策略4.1市場分析在市場細分中，目標市場營銷戰(zhàn)略（STP營銷）是目前市場營銷戰(zhàn)略中較為常用的戰(zhàn)略之一，也是最基本的戰(zhàn)略。目標市場戰(zhàn)略是指企業(yè)識別各個不同購買者群體，從而選擇其中一個或幾個作為企業(yè)的目標市場，然后運用適當?shù)氖袌鰻I銷組合，集中優(yōu)勢力量為目標市場提供產(chǎn)品或者服務(wù)，滿足目標市場需要的活動[24]。其步驟一般由市場細分、選擇目標市場和進行市場定位三個步構(gòu)成：圖4-1目標市場營銷戰(zhàn)略簡圖4.1.1細分市場市場細分，就是按照一定的標準，把產(chǎn)品的整體市場劃分為若干個需求不同的客戶群體，每一個需求特點相似的顧客群體構(gòu)成一個細分市場（亦稱子市場）。屬于同一細分市場的客戶的需求傾向十分相似，而分屬不同細分市場的顧客的需求則存在著明顯的差異[25]。市場細分是由美國市場營銷學家溫德爾﹒斯密在研究和總結(jié)一些企業(yè)的營銷經(jīng)驗的基礎(chǔ)之上，在上世紀五十年代中期提出來的一個理論，他認為通過合理的市場細分可以幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的市場機會，從而制定正確的營銷組合策略，達到提高企業(yè)的競爭力的目的。市場細分的依據(jù)包括行業(yè)細分、規(guī)模細分和地理細分等方式。目前，我國無人機市場主要分為軍用無人機市場和工業(yè)無人機市場。本項目的主要市場為工業(yè)無人機市場。而對于無人機行業(yè)來說不同行業(yè)用戶對產(chǎn)品所關(guān)注的重點有所不同，對產(chǎn)品的需求差異也很大，而在同一行業(yè)內(nèi)部，對產(chǎn)品的需求基本一致，因此對工業(yè)無人機行業(yè)的市場細分應(yīng)以不同行業(yè)來確定。工業(yè)無人機市場在國內(nèi)的多個行業(yè)都開始建立，已經(jīng)初步構(gòu)成了不同的市場，在這里將這些市場列出:（備注：由于我國武警部隊裝備選擇流程與作戰(zhàn)部隊差異較大，因此將武警裝備器材裝備一般列入工業(yè)領(lǐng)域。）圖4-2我國無人機市場細分在這些工業(yè)無人機市場的細分市場中，對用戶的使用、對產(chǎn)品性能關(guān)注度的排序和對產(chǎn)品價格敏感度進行了分析：市場類別產(chǎn)品用途產(chǎn)品類型產(chǎn)品性能關(guān)注度排序價格敏感度武警特警市場群體事件現(xiàn)場監(jiān)控；人質(zhì)解救；視頻監(jiān)控；邊境巡邏。小型旋翼為主可靠性高；可以懸停；快速展開；與內(nèi)部系統(tǒng)設(shè)備通訊；隱蔽性好；留空時間長；故障率低；維護簡便。低遙感測繪市場小范圍遙感測繪；植被情況調(diào)查；地貌拍攝。小型固定翼為主航程長；飛行速度較快；圖片質(zhì)量高；可靠性好。較高應(yīng)急救援市場自然災(zāi)害評估；事故現(xiàn)場監(jiān)控；救援物資投遞；災(zāi)難幸存者搜尋小型旋翼、固定翼為主快速展開；操控性好；可靠性高；留空時間長；具有多用途搭載能力；故障低；維護簡便較低影視拍攝市場紀錄片拍攝；影視節(jié)目制作；現(xiàn)場直播。小型旋翼操控性好；載荷大；平臺穩(wěn)定性好；可靠性高；維護簡便一般電力裝備市場電力塔線巡查；自然災(zāi)害評估；電力設(shè)施故障診斷。小型旋翼、小型固定翼操控性好；可靠性高；可以懸停；留空時間長；維護方便；故障率低較高科研院所市場科學實驗過程監(jiān)控；實驗設(shè)備搭載；實驗結(jié)果拍攝。小型旋翼為主操控性好；可靠性高；可以懸停；留空時間長；平臺穩(wěn)定；維護方便。高環(huán)境保護市場大氣環(huán)境取樣；污染情況評估；污染事故調(diào)查取證；小型旋翼、小型固定翼操控性好；可靠性高；可以懸停；留空時間長；維護方便。較高4.1.2目標市場的選擇一般來說，一個細分市場要能成為企業(yè)的目標市場，應(yīng)具備以下條件：擁有一定的購買力，有足夠的銷售量及營業(yè)額；有較理想的尚未滿足的客戶需要，有充分發(fā)展的潛在購買力，以作為企業(yè)市場營銷發(fā)展的方向；在市場競爭還不激烈，競爭對手未能控制市場，企業(yè)有可能乘勢開拓市場營銷并占有一定的市場份額，在市場競爭中取勝[10]。在目前，的四旋翼無人機產(chǎn)品雖然在上述市場都進行過銷售，但是根據(jù)MEGA系列無人機的產(chǎn)品特點和目標市場特點，以及在這些市場上已經(jīng)取得了成績，本項目將產(chǎn)品的目標市場選擇按照其重要程度依次選擇如下：（1）武警特警市場四旋翼無人機產(chǎn)品的特點對于武警和特警應(yīng)用具有十分顯著的優(yōu)勢，而產(chǎn)品的可靠性和快速展開的特點更是符合這類行業(yè)的特點，因此從2010年起，四旋翼無人機產(chǎn)品在武警部隊列裝，由武警總隊同一采購配備全國各地的武警部隊，截止到2012年，已經(jīng)完成裝備超過200套。鑒于武警部隊的列裝，各地特警部隊也開始陸續(xù)裝備。根據(jù)列裝計劃，在未來3年僅武警部隊（不含消防部隊）和各地特警部隊將列裝超過500套，市場已經(jīng)基本形成。MEGA系列四旋翼無人機已經(jīng)占據(jù)該細分市場的95%以上，是目前最為主要的市場。武警和特警市場產(chǎn)品適應(yīng)性強、并且已經(jīng)有了絕對的市場占有率，市場容量較大，因此武警和特警市場是所面對的最主要的細分市場。（2）應(yīng)急救援市場在2008年南方雪災(zāi)和512汶川地震后，各地政府部門都加強了對突發(fā)事件和自然災(zāi)害的應(yīng)急處理能力，配備了應(yīng)急處理的設(shè)備，鑒于無人機在地震中的優(yōu)異表現(xiàn)被列為應(yīng)急裝備的重要選擇。目前我國的應(yīng)急救援任務(wù)大都由各地的消防武警部隊來執(zhí)行，而裝備則由省級武警總隊選型，地方政府支付采購，目前的產(chǎn)品已經(jīng)配屬到一些省級消防部門，按照每個消防支隊2架的市場容量預(yù)估，全國每年裝備數(shù)量應(yīng)不少于1000架。在應(yīng)急救援市場特別是消防市場，四旋翼無人機同樣具有較好的優(yōu)勢，在武警的獵裝對該市場有很大的參照作用，并且該市場潛量較大，該市場目前仍是一個空白，因此將該市場作為重點進入的目標市場。（3）影視航拍市場影視航拍將是四旋翼無人飛行器應(yīng)用的一個新的市場，2012年10月已經(jīng)參與到了央視的大型紀錄片《航拍中國》的制作中，四旋翼無人飛行器在航拍中發(fā)揮了準備時間短、安全靈活的特點，特別是未來新研制的大載荷無人飛行器將成為影視航拍產(chǎn)業(yè)的新利器，在紀錄片制作、影視拍攝、現(xiàn)場直播等方面具有強大的優(yōu)勢。未來3-5年的裝備量應(yīng)不少于300套。由于影視航拍所需的設(shè)備較重，并且要求飛行器云臺具有非常好的穩(wěn)定性，國內(nèi)現(xiàn)有無人機產(chǎn)品幾乎都無法滿足，是一個空白市場。而將在MD4-3000型產(chǎn)品則主要針對這一市場，產(chǎn)品預(yù)計在2013年底上市，影視航拍市場無疑將成為所獨享的市場。（4）電力巡查市場2011年1月15日中國前國家能源局局長張寶國發(fā)言表示，中國電網(wǎng)規(guī)模已經(jīng)超過美國，居世界第一。我國目前已經(jīng)建成東北、華北、華中、華東、西北和南方共六個跨省區(qū)電網(wǎng)，其中110千伏以上輸電線路超過51.4萬千米，而500千伏輸電線路已成為各大電網(wǎng)的主力。我國將繼續(xù)發(fā)展特高壓輸電技術(shù)，2010-2020年特高壓輸電網(wǎng)總投資將超過6000億元。電網(wǎng)規(guī)模逐漸擴大，設(shè)備維護工作越來越重，巡線維護自動化和現(xiàn)代化已日益顯示出其迫切性。國家電網(wǎng)公司運維檢修部指出，建立直升機、無人機和人工巡檢相互協(xié)同的新型巡檢模式是堅強智能電網(wǎng)發(fā)展的迫切需要。2013～2014年兩年時間將開展新型巡檢模式試點工作，于2015年總結(jié)試點經(jīng)驗，完善標準體系[27]。根據(jù)國家的這一規(guī)劃，對無人機在電力線塔巡查方面的應(yīng)用確定了方向，電力塔線巡查無人機裝備市場需求很大，具有非常好的產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景，市場容量在上千架。無人機塔線巡查市場經(jīng)過一段時間的市場培育市場開始形成，各個無人機廠家都比較關(guān)注，相對于其他幾個市場競爭相對激烈，已經(jīng)具有了幾家行業(yè)內(nèi)部的重要客戶，占據(jù)了一定的市場先機，預(yù)計在后續(xù)，這一市場也是一個主要的目標市場。4.2營銷組合策略市場營銷組合，一般包括產(chǎn)品策略、價格策略、分銷策略和促銷策略，由于無人機產(chǎn)品的特殊性，本文將售后服務(wù)策略也作為一個重要的部分予以描述。無人機市場處于一個導(dǎo)入期，因此應(yīng)該采取迅速撇脂策略，就是高價格、高促銷策略，給產(chǎn)品制定高價的同時配以大規(guī)模促銷活動的策略，高價格的目的是希望取得盡可能高的利潤，高促銷的目的是加快市場擴散，塑造產(chǎn)品“高質(zhì)高價”的印象，彌補高價格的缺陷