商務談判禮儀

關于商務談判禮儀第1頁，課件共66頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判的基本禮儀第2頁，課件共66頁，創(chuàng)作于2023年2月一、談判者的服飾要求第3頁，課件共66頁，創(chuàng)作于2023年2月著裝的TOP原則1、Time(時間原則）2、Occasion（場合原則）3、Place（地點原則）第4頁，課件共66頁，創(chuàng)作于2023年2月二、著裝的基本要求第5頁，課件共66頁，創(chuàng)作于2023年2月1、基本特點干凈整潔、高雅大方。2、著裝色彩一般在正式場合，男女西裝應為較深的顏色，全身上下的顏色不應多于三種。3、著裝樣式男士應穿西裝套裝或深色中山裝，女士可著西裝套裙或禮裝，這些基本已成為談判中普遍認可的服裝。4、佩戴飾物一般來說，女士身上佩戴的飾物不能超過三件，并且飾物不能太夸張，應與整體著裝風格一致。5、女士化妝濃淡適宜，與環(huán)境相協(xié)調，力戒濃妝艷抹。6、發(fā)型設計精心修飾，與實際身份與年齡相符。第6頁，課件共66頁，創(chuàng)作于2023年2月談判者的舉止要求1、坐姿。挺直腰桿。2、站姿。挺拔，有直立感。第7頁，課件共66頁，創(chuàng)作于2023年2月

不同坐姿會傳遞不同信息：

挺腰筆直：表示對對方的話題感興趣。彎腰曲背：表示對對方談話不感興趣。斜著身體坐：表示心情愉快，或自感覺優(yōu)越。雙手放在翹起的腿上：是一種等待、試探的表示。一邊坐著一邊雙手擺弄東西：漫不經心。不斷看表：不耐煩的暗示。

……第8頁，課件共66頁，創(chuàng)作于2023年2月第9頁，課件共66頁，創(chuàng)作于2023年2月第10頁，課件共66頁，創(chuàng)作于2023年2月第11頁，課件共66頁，創(chuàng)作于2023年2月第12頁，課件共66頁，創(chuàng)作于2023年2月第13頁，課件共66頁，創(chuàng)作于2023年2月第14頁，課件共66頁，創(chuàng)作于2023年2月第15頁，課件共66頁，創(chuàng)作于2023年2月第16頁，課件共66頁，創(chuàng)作于2023年2月第17頁，課件共66頁，創(chuàng)作于2023年2月第18頁，課件共66頁，創(chuàng)作于2023年2月第19頁，課件共66頁，創(chuàng)作于2023年2月第20頁，課件共66頁，創(chuàng)作于2023年2月第21頁，課件共66頁，創(chuàng)作于2023年2月第22頁，課件共66頁，創(chuàng)作于2023年2月第23頁，課件共66頁，創(chuàng)作于2023年2月第24頁，課件共66頁，創(chuàng)作于2023年2月第25頁，課件共66頁，創(chuàng)作于2023年2月第26頁，課件共66頁，創(chuàng)作于2023年2月第27頁，課件共66頁，創(chuàng)作于2023年2月第28頁，課件共66頁，創(chuàng)作于2023年2月談判準備階段的禮儀第29頁，課件共66頁，創(chuàng)作于2023年2月一、談判人員的構成：1+1=？第30頁，課件共66頁，創(chuàng)作于2023年2月二、談判相關資料準備1、對方企業(yè)的情況2、談判對手的情況3、對方的文化背景和禮儀習慣“入國問禁，入境問俗”第31頁，課件共66頁，創(chuàng)作于2023年2月三、談判物質準備1、談判場所的選擇和布置2、辦公和通訊工具的準備、休息場所的安排3、贈送的禮品和數量、宴請的規(guī)格，等等。第32頁，課件共66頁，創(chuàng)作于2023年2月談判洽淡階段的禮儀第33頁，課件共66頁，創(chuàng)作于2023年2月洽談階段是談判的實質性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。

第34頁，課件共66頁，創(chuàng)作于2023年2月1、報價。要明確無誤，恪守信用，不欺蒙對方。在談判中報價不得變換不定，對方一旦接受價格，即不再更改。

2、查詢。事先要準備好有關問題，選擇氣氛和諧時提出，態(tài)度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢，言辭不可過激或追問不休，以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問題應當力爭不讓。對方回答查問時不宜隨意打斷，答完時要向解答者表示謝意。3、磋商。討價還價事關雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風度，心平氣和，求大同，容許存小異。

4、解決矛盾。要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進行人身攻擊或侮辱對方。

5、處理冷場。此時主方要靈活處理，可以暫時轉移話題，稍作松弛。如果確實已無話可說，應當機立斷，暫時中止談判，稍作休息后再重新進行。主方要主動提出話題，不要讓冷場持續(xù)過長。第35頁，課件共66頁，創(chuàng)作于2023年2月簽約階段的禮儀第36頁，課件共66頁，創(chuàng)作于2023年2月

簽約階段也是談判的最后階段，應該堅持到底，不失禮儀。一些重要的、規(guī)模較大的商務談判，在協(xié)議達成后，都要舉行比較隆重的簽約儀式。第37頁，課件共66頁，創(chuàng)作于2023年2月

1、簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進入會場。一般以右為大，向左漸小，簽字前雙方握手，互致祝賀一起入座。雙方都應設有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側，其余人排列站立在各自一方代表身后。

2、助簽人員要協(xié)助簽字人員打開文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對方文本上簽字。

3、簽字完畢后，雙方應同時起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。簽約后，應禮貌送別。第38頁，課件共66頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判中常有的文化差異第39頁，課件共66頁，創(chuàng)作于2023年2月

1、宗教信仰的不同

2、思維方式的不同

3、政治背景的不同

4、地方習俗的不同第40頁，課件共66頁，創(chuàng)作于2023年2月商務談判心理第41頁，課件共66頁，創(chuàng)作于2023年2月一、商務談判個性心理分析第42頁，課件共66頁，創(chuàng)作于2023年2月

世界上沒有兩片完全一樣的樹葉，同樣，世界上也不存在兩個絕對相同的人。每個人都具有自身獨特的風格、心理面貌，而與別人有所不同。這就是個性。第43頁，課件共66頁，創(chuàng)作于2023年2月一、氣質第44頁，課件共66頁，創(chuàng)作于2023年2月

第一種：膽質型

特點：有強烈的好奇心、創(chuàng)造力、喜歡冒險、精力充沛、反應迅速、直率熱情。談判風格：說話速度快且聲音洪亮，通常伴有夸張的態(tài)勢語言；對談判對手提出的問題和條件，通常迅速給予答復；該氣質談判者經常以極大的熱情投入到談判中，但缺乏耐心，當與談判對手發(fā)生糾紛時，經常和對方爭得面紅耳赤；商務談判中常常堅持己見，但理解問題容易粗枝大葉；如果談判環(huán)境不如意或受到對方的怠慢，會激起他們煩躁的情緒和強烈的反感，有時出現不理智的行為甚至會產生沖動性的簽單。第45頁，課件共66頁，創(chuàng)作于2023年2月

對付膽質型談判開始階段采取馬拉松式的戰(zhàn)術，拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略，通過多回合的拉鋸戰(zhàn)，使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣。等對手精疲力竭的時候，再反守為攻，攻擊弱點，以柔克剛；同時應注意策略地控制談判進程，以求談判能取得成果。第46頁，課件共66頁，創(chuàng)作于2023年2月

第二種：粘液型

特點：反應緩慢，考慮問題全面，沉默，善于克制自己，情緒不易外露，注意力穩(wěn)定而不容易轉移，偏內傾型。屬于粘液質氣質類型的談判人員被稱為“安靜型”選手。

談判風格：談判過程中比較冷靜，不易受對方宣傳、勸說的干擾；而對新事物往往持審慎態(tài)度，惰性使他因循守舊，表現出倔犟、自負、缺乏靈活性和妥協(xié)不足，在交易中很少讓步，討價還價的余地不大；對自己熟悉的工作表現出高度熱情，堅定地執(zhí)行自己已經做出的決定，而不容易適應新的工作和環(huán)境；嚴格恪守既定的談判程序和制度，不作空泛的清談，遇到不愉快的事也不動聲色；在交易過程中往往準備得很周到、很具體，喜歡掌控細節(jié)，對每一個環(huán)節(jié)都會反復推敲，如果談判對手準備不足，往往會引起他們的反感和不滿。第47頁，課件共66頁，創(chuàng)作于2023年2月

對付粘液型粘液質是堅持而固執(zhí)的談判對手，對付這種類型的對手，應多頭出擊，不斷制造新情況、新問題、新麻煩，讓他沒有時間也沒有可能通過自己的觀察來做出行為決策；要抓住對方知識盲點加以利用，因為對手會自以為是，固執(zhí)地執(zhí)行自己已經做出的錯誤決定。第48頁，課件共66頁，創(chuàng)作于2023年2月

第三種：多血質型

特點：敏感但不持久，精力易分散，活潑好動，反應靈敏，樂于交往，注意力易轉移，興趣和情緒多變。

談判風格：談判過程中跟人說話表情豐富，語言具有表達力和感染力，很容易對談判對手產生好感；由于善于交際，能以較多的渠道獲得談判的信息，但因其興趣與目標往往因為可選擇的條件過多，容易轉移或一時不能舍??；喜歡攬事情，談判桌上經常會出于好心答應超出自己能力范圍的事情，喜歡到處說，所以公司的秘密被活潑型的掌控后，是非常危險的；對談判環(huán)境有較強的適應能力，易于與談判對手進行溝通，容易接受新事物，也容易見異思遷而顯得輕浮；毅力不強，如果談判不順利，熱情馬上就會消失。第49頁，課件共66頁，創(chuàng)作于2023年2月

對付多血質型多血質的對手最易溝通，他們會和你談一些雙方感興趣的事情，他們很看重長期的合作并十分愿意同你交朋友，這類人士很難拒絕別人的要求。所以在談判中，應抓住其喜歡攬事情和保密意識低的特征，讓其充當我方的“說客”和“信息員”，最大爭取于我方有有利的條件，同時對其熱情的態(tài)度不能掉以輕心，謹防對方使用“反間計”，以防止掉入人際關系的“陷阱”里。第50頁，課件共66頁，創(chuàng)作于2023年2月

第四種：抑郁質型

特點：富有幻想，懷疑，敏感怯懦，情緒體驗深，穩(wěn)定而不易表露，有時近于呆板，易傷感，孤僻，善觀察細小事，容易恐懼。

談判風格：在談判時往往考慮比較周到，對周圍的事物很敏感，能夠觀察到對手不易察覺的感情、語氣、語調等細微變化和反應；談判中常常顯得信心不足，在談判中顯得態(tài)度模糊，用詞言語多是模棱兩可，少有直接明確的回答，即使同意對方的意見，也不直接地表達；商務談判中關鍵時刻缺乏果斷性，優(yōu)柔寡斷，一方面表現出缺乏進攻的主動性，另一方面又對別人的宣傳或介紹不信任；多愁善感，對談判中遇到的挫折體驗很強烈，如果談判沒有取得成果，會感到很大的痛苦，也易于消沉。

第51頁，課件共66頁，創(chuàng)作于2023年2月

對付抑郁質型要抓住對方敏感多疑的心理展開強大的公關攻勢，比如通過權威機關或專業(yè)機構證明我們的資金、技術、信息、服務等是沒有問題的等等來打消其心中的疑慮。第52頁，課件共66頁，創(chuàng)作于2023年2月

倉央嘉措《見或不見》

你見，或者不見我我就在那里不悲不喜你念，或者不念我情就在那里不來不去你愛，或者不愛我愛就在那里不增不減你跟，或者不跟我我的手就在你手里不舍不棄來我的懷里或者讓我住進你的心里默然相愛寂靜歡喜第53頁，課件共66頁，創(chuàng)作于2023年2月感知覺習慣的運用第54頁，課件共66頁，創(chuàng)作于2023年2月

一、暈輪效應

(英文TheHaloEffect），又稱“光環(huán)效應”，指人們對他人的認知判斷首先是根據個人的好惡得出的，然后再從這個判斷推論出認知對象的其他品質的現象。第55頁，課件共66頁，創(chuàng)作于2023年2月

二、先入為主

指人們習慣于在沒有看到結論之前就主觀地作出判斷。常見的有不等某人說完話就打斷他，想當然地認為對方就是這個結論。先入為主直接影響人們的知覺認識，影響人們的客觀判斷。這是由于人們日?；顒拥慕涷灐⒍ㄏ蛩季S和習慣作用的影響。由于存在著先入為主的心理知覺狀況，在談判中對人們的先入為主的知覺規(guī)律要予以注意。在商務談判的前幾分鐘，談判雙方的交流對談判氣氛會產生重要的影響，會產生先入為主的效應，這時，在言談舉止方面要謹慎，一般來說，在寒暄之后選擇有共同興趣的中性話題為宜，對于令人不愉快的話題盡可能不談，也不要一見面就開門見山直奔正題。第56頁，課件共66頁，創(chuàng)作于2023年2月

三、首要印象在知覺認識中，一個最常見的現象，就是第一印象決定人們對某人某事的看法，這在心理學上被稱為“首要印象”。很多情況下，人們對某人的看法、見解、喜惡，往往來自于第一印象。因此，在商務談判中，鑒于首要印象的決定作用，應十分注意雙方的初次接觸，力求給對方留下深刻的印象，贏得對方的信任和好感，增