《職業(yè)店長實(shí)務(wù)》項(xiàng)目三 商品管理

項(xiàng)目三商品管理任務(wù)一商品定位、商品組合與品類管理任務(wù)二訂貨管理任務(wù)三進(jìn)貨管理任務(wù)四盤點(diǎn)管理任務(wù)五存貨管理任務(wù)六損耗管理項(xiàng)目重點(diǎn)難點(diǎn)1、品類管理2、訂貨管理3、進(jìn)貨管理4、盤點(diǎn)管理5、存貨管理6、損耗管理任務(wù)一商品定位、商品組合與品類管理一、店鋪商品認(rèn)知二、商品定位：以消費(fèi)者為中心三、商品組合：廣度與深度結(jié)合四、品類管理一、店鋪商品認(rèn)知（一）連鎖零售企業(yè)經(jīng)營商品的品種特征：大眾化、實(shí)用性、物美價(jià)廉、質(zhì)量可靠、方便購買、滿足顧客心理需求。（二）連鎖店經(jīng)營商品的方針1、特殊化、個(gè)性化（Specialization）2、簡易化、單純化（Simplification）3、標(biāo)準(zhǔn)化和統(tǒng)一化（Standardization）（三）連鎖零售賣場(chǎng)選擇商品的原則與條件連鎖零售賣場(chǎng)選擇商品最重要的兩條原則：（1）是否有利可圖；（2）是否便利消費(fèi)者。具體需符合下列條件：（1）消費(fèi)量大；（2）購買頻率高；（3）普及程度高；（4）采購進(jìn)貨容易；（5）產(chǎn)品均質(zhì)性強(qiáng)，穩(wěn)定性強(qiáng)；（6）可替代性強(qiáng)；（7）毛利率高；（8）季節(jié)性強(qiáng)；（9）能夠體現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營品種結(jié)構(gòu)個(gè)性。二、商品定位：以消費(fèi)者為中心（一）商品定位的概念與特征概念：指連鎖企業(yè)針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者和生產(chǎn)商的實(shí)際情況動(dòng)態(tài)地確定商品的經(jīng)營結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)商品配置的最佳化。商品定位的基本特征：（1）首要條件是顧客滿意度。（2）具有長期性。（3）商品定位必須具有競爭性。（二）商品定位的主要依據(jù)1、按消費(fèi)者的消費(fèi)收入定位2、不同區(qū)域零售商店的商品定位3、按照不同地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平對(duì)商品定位（三）商品定位的基本原則1、充分適應(yīng)和滿足消費(fèi)者的某類需求原則2、充分考慮市場(chǎng)競爭對(duì)手原則3、商品定位要與零售業(yè)態(tài)特征一致性原則4、商品定位的動(dòng)態(tài)管理原則（四）商品定位的主要方式1、領(lǐng)先定位2、比附定位3、逆向定位

4、空隙定位5、對(duì)抗性定位6、重新定位三、商品組合：廣度與深度結(jié)合（一）商品組合的概念商品組合又稱商品經(jīng)營結(jié)構(gòu)，是商品定位的核心。簡單地講商品組合就是連鎖企業(yè)把同類商品或不同類商品，以某種規(guī)格樣式而進(jìn)行的銷售組合和搭配模式。賣場(chǎng)的商品組合可以采取廣度性和深度性相結(jié)合的方法，所謂廣度性就是增加商品系列的數(shù)量。所謂深度性，就是增加商品系列內(nèi)所包含的各種商品項(xiàng)目的數(shù)量。

（二）商品組合的原則1、保持適當(dāng)?shù)囊?guī)模2、正確運(yùn)用補(bǔ)充原則3、保持適當(dāng)?shù)膸齑婺挲g范圍（三）商品群及組合方法商品群是根據(jù)超級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)營觀念，用一定的方法來集結(jié)商品，將這些商品組合成一個(gè)戰(zhàn)略經(jīng)營單位，來吸引顧客促進(jìn)銷售。商品群并不代表具體的商品，而是商品經(jīng)營分類上的一個(gè)概念，商品群可以是商品結(jié)構(gòu)中的大分類、中分類、小分類，也可以是一種新的組合。一般可采用的新商品群的組合方法有：1、按消費(fèi)季節(jié)的組合法2、按節(jié)慶日的組合法3、按消費(fèi)的便利性的組合法4、按商品的用途的組合法四、品類管理（一）商品分類商品分類是指為了一定目的，選擇適當(dāng)?shù)姆诸悩?biāo)志，將商品集合總體科學(xué)地、系統(tǒng)地逐級(jí)劃分為門類、大類、中類、小類、品類以至品種、花色、規(guī)格的過程稱為商品分類。商品分類一般采用綜合分類標(biāo)準(zhǔn)，將所有商品劃分成大分類、中分類、小分類和單品四個(gè)層次，目的是為了便于管理，提高管理效率。提醒：商品分類并沒有統(tǒng)一固定的標(biāo)準(zhǔn)，各零售企業(yè)可根據(jù)市場(chǎng)和自身的實(shí)際情況對(duì)商品進(jìn)行分類。但商品分類應(yīng)該以方便顧客購物、方便商品組合、體現(xiàn)企業(yè)特點(diǎn)為目的。（二）品類的含義AC尼爾森：品類即“確定什么產(chǎn)品組成小組和類別，與消費(fèi)者的感知有關(guān)，應(yīng)基于對(duì)消費(fèi)者需求驅(qū)動(dòng)和購買行為的理解”。家樂福：品類即商品的分類，一個(gè)小分類就代表了一種消費(fèi)者的需求。根據(jù)消費(fèi)者的需求進(jìn)行分類，而不僅僅是根據(jù)商品的屬性進(jìn)行分類，這就是品類管理與傳統(tǒng)商業(yè)管理在分類上的最大不同。品類定義會(huì)隨購物者購物習(xí)慣的變化而改變。（三）品類管理品類管理（CategoryManagement，CM）是分銷商和供應(yīng)商合作，將品類視為策略性事業(yè)單位來經(jīng)營的過程，通過創(chuàng)造商品中消費(fèi)者價(jià)值來創(chuàng)造更佳的經(jīng)營績效。傳統(tǒng)超市管理與實(shí)施品類管理的超市的差異：品類管理的六個(gè)組件：核心組件：企業(yè)策略、企業(yè)流程輔助組件：信息技術(shù)、組織能力、協(xié)同合作的關(guān)系、評(píng)量表品類管理的流程：品類定義、品類角色、品類評(píng)估、品類評(píng)分表、品類策略、品類戰(zhàn)術(shù)、品類計(jì)劃實(shí)施、品類回顧根據(jù)不同品類的產(chǎn)品對(duì)企業(yè)利潤貢獻(xiàn)度或策略重要性，可將商品分為最優(yōu)選、滿意選、較佳選與一般選四種。對(duì)于以上不同品類商品之管理建議：

任務(wù)二訂貨管理一、訂貨的條件二、訂貨的流程三、訂貨的技巧一、訂貨的條件（一）隨時(shí)準(zhǔn)確把握商品庫存量（二）施行具體、細(xì)致的商品管理（三）了解和把握商品的銷售動(dòng)態(tài)（四）充分考慮季節(jié)、節(jié)日促銷因素二、訂貨的流程（一）選擇訂貨品種（二）確定訂貨數(shù)量知識(shí)鏈接：EOS（電子自動(dòng)訂貨系統(tǒng)）中的訂貨業(yè)務(wù)過程三、訂貨的技巧（一）店鋪根據(jù)商品的銷售規(guī)律，可總結(jié)出一般情況下相對(duì)穩(wěn)定的庫存保有量、配送次數(shù)、每次配送量等方面的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)和常規(guī)配送方式。（二）在形成較科學(xué)的訂貨、配貨工作程序基礎(chǔ)上，訂貨人員需要完成的工作主要包括三方面內(nèi)容：1、在每日具體銷售情況基礎(chǔ)上，在經(jīng)驗(yàn)訂貨量基礎(chǔ)上略作增減，適應(yīng)日常銷售不均勻造成的波動(dòng)。2、在適當(dāng)時(shí)機(jī)，根據(jù)某些商品的趨勢(shì)性銷售動(dòng)態(tài)調(diào)整經(jīng)驗(yàn)訂貨量，適應(yīng)變化了的情況。3、注意季節(jié)性變化、節(jié)假日、紀(jì)念日、特殊活動(dòng)對(duì)部分商品需求的影響。提醒：1、訂貨要有計(jì)劃，要注意適時(shí)與適量。2、采購人員應(yīng)對(duì)比心目中的暢銷商品與店內(nèi)實(shí)際銷售商品的排行榜，培養(yǎng)自己對(duì)暢銷商品的敏銳觸覺。3、為節(jié)省運(yùn)輸成本，每次進(jìn)貨額應(yīng)不低于一定金額。4、所定的貨物應(yīng)選擇安全、快捷、價(jià)格合理的運(yùn)輸方式。5、如果接到意向性的大宗業(yè)務(wù)單時(shí)，應(yīng)及時(shí)了解掌握全面相關(guān)信息——價(jià)格、進(jìn)貨周期等之后，再簽訂正式合同，收取定金。思考：訂貨的條件有哪些？EOS訂貨流程是什么？訂貨有哪些技巧？任務(wù)三進(jìn)貨管理一、進(jìn)貨時(shí)機(jī)二、進(jìn)貨原則三、進(jìn)貨前作業(yè)與進(jìn)貨作業(yè)

四、接貨作業(yè)五、補(bǔ)貨作業(yè)六、退換貨作業(yè)七、調(diào)撥作業(yè)一、進(jìn)貨時(shí)機(jī)（一）開店或裝修后進(jìn)貨。（二）補(bǔ)貨。（三）季節(jié)、節(jié)日與促銷進(jìn)貨。（四）跟潮進(jìn)貨。二、進(jìn)貨原則（一）適時(shí)（二）適量（三）經(jīng)濟(jì)訂貨批量策略經(jīng)濟(jì)訂貨批量策略就是采用經(jīng)濟(jì)計(jì)量法，在分析進(jìn)貨批量、進(jìn)貨費(fèi)用、儲(chǔ)存費(fèi)用三者之間的內(nèi)在聯(lián)系中，找出方案最合理、費(fèi)用最節(jié)約的進(jìn)貨批量和進(jìn)貨次數(shù)。

三、進(jìn)貨前作業(yè)與進(jìn)貨作業(yè)（一）進(jìn)貨前作業(yè)進(jìn)貨前作業(yè)應(yīng)重點(diǎn)考慮以下幾個(gè)因素：1、店鋪合理的商品容納量，含店鋪展示及庫存量。2、店鋪商品組合結(jié)構(gòu)規(guī)劃。3、促銷活動(dòng)的需求。

4、突出季節(jié)商品精神與主題（二）進(jìn)貨作業(yè)進(jìn)貨作業(yè)其實(shí)就是依照店鋪的貨品需求，由供應(yīng)商或配送中心將商品送達(dá)店鋪的作業(yè)。對(duì)供應(yīng)商或配送中心來說是“配送”，對(duì)店鋪而言，其作業(yè)重點(diǎn)就是驗(yàn)收，同時(shí)清理好賣場(chǎng)和庫房貨架，為進(jìn)貨做好準(zhǔn)備。具體流程：根據(jù)訂貨單與供貨商聯(lián)系，確認(rèn)本次進(jìn)貨明細(xì)單和發(fā)貨日期→清理賣場(chǎng)和庫存貨架，為進(jìn)貨做好準(zhǔn)備→接貨四、接貨作業(yè)根據(jù)總部的發(fā)貨單驗(yàn)貨清點(diǎn)貨品簽收回單更新庫存記錄五、補(bǔ)貨作業(yè)補(bǔ)貨作業(yè)主要包括：確定需要補(bǔ)充的貨物，領(lǐng)取商品，做好上架前的各種準(zhǔn)備工作，補(bǔ)貨上架。主要補(bǔ)貨方式：整箱補(bǔ)貨、托盤補(bǔ)貨、貨架上層——貨架下層的補(bǔ)貨等方式。補(bǔ)貨時(shí)機(jī)：批次補(bǔ)貨、定時(shí)補(bǔ)貨、隨機(jī)補(bǔ)貨。補(bǔ)貨流程：根據(jù)銷售情況確認(rèn)本次補(bǔ)貨清單將補(bǔ)貨單傳真至供應(yīng)商的配送部接貨補(bǔ)貨單經(jīng)總部調(diào)整后被最終確認(rèn)提醒：平時(shí)補(bǔ)貨注意事項(xiàng)（一）對(duì)已變質(zhì)、受損、破包、受污染、過期、條碼錯(cuò)誤的商品嚴(yán)禁出售。（二）需要補(bǔ)貨時(shí)，必須先整理排面，維持好陳列柜的清潔。（三）補(bǔ)貨時(shí)要利用工具（平板車、五段車、周轉(zhuǎn)箱）進(jìn)行補(bǔ)貨，以減少體力支出，提高工作效率。（四）疊放在棧板上的貨品，應(yīng)注意重量和體積，大而重的放在下層，體積小和容易壞的放在上層，擺放整齊。（五）補(bǔ)貨完畢后應(yīng)迅速將工具、紙箱等整理干凈。（六）補(bǔ)貨完畢后須檢查價(jià)格是否與商品對(duì)應(yīng)。（七）補(bǔ)貨時(shí)商品要輕拿輕放，避免重摔、影響商品鮮度和完好度。六、退換貨作業(yè)（一）退換貨作業(yè)的含義與因由退換貨是商家根據(jù)檢查、驗(yàn)收的結(jié)果，對(duì)不符合進(jìn)貨標(biāo)準(zhǔn)和要求的商品采取退貨或換貨幣行動(dòng)的業(yè)務(wù)活動(dòng)。主要是因?yàn)樯唐菲焚|(zhì)不良、訂錯(cuò)貨、送錯(cuò)貨，產(chǎn)品為過期品、滯銷品等。退換貨業(yè)務(wù)可與進(jìn)貨業(yè)務(wù)相配合，利用進(jìn)貨回程順便將換貨帶回。（二）退換貨的作業(yè)流程（三）退換貨業(yè)務(wù)應(yīng)注意以下事項(xiàng):1、確認(rèn)廠家，即先查明待退換商品所屬的廠家或送貨單位。2、填寫退貨申請(qǐng)單，注明其數(shù)量、品名及退貨原因。3、退換商品應(yīng)注意保存。4、及時(shí)聯(lián)絡(luò)各廠商辦理退換貨。5、退貨時(shí)應(yīng)確認(rèn)扣款方式、時(shí)間及金額。七、調(diào)撥作業(yè)調(diào)撥作業(yè)主要有兩種情形：（一）總部要求店鋪調(diào)撥1、總部要求門店將部分商品調(diào)撥給其他分店2、總部要求門店將商品調(diào)撥回本部（4種情況）（二）店鋪要求調(diào)撥（3種情形）思考：1、怎樣把握進(jìn)貨時(shí)機(jī)？2、進(jìn)貨要遵循哪些原則？3、接貨作業(yè)有哪些內(nèi)容？4、日常補(bǔ)貨有哪些注意事項(xiàng)？5、退換貨作業(yè)和調(diào)撥作業(yè)有哪些注意事項(xiàng)？任務(wù)四盤點(diǎn)管理一、盤點(diǎn)目的二、盤點(diǎn)原則三、盤點(diǎn)作業(yè)流程四、盤點(diǎn)制度一、盤點(diǎn)目的（一）了解店鋪在本盤點(diǎn)周期內(nèi)的虧盈狀況。（二）了解店鋪?zhàn)顪?zhǔn)確的目前的庫存金額，將所有商品的電腦庫存數(shù)據(jù)恢復(fù)正確。（三）得知損耗較大的營運(yùn)部門、商品大組以及個(gè)別單品，以便在下一個(gè)營運(yùn)年度加強(qiáng)管理，控制損耗。（四）發(fā)掘并清除滯銷品、臨近過期商品，整理環(huán)境，清除死角。二、盤點(diǎn)原則（一）真實(shí)（二）準(zhǔn)確（三）完整（四）清楚（五）團(tuán)隊(duì)精神為了確保商品盤點(diǎn)的效率，應(yīng)堅(jiān)持3個(gè)原則：（一）售價(jià)盤點(diǎn)原則（二）即時(shí)盤點(diǎn)原則（三）自動(dòng)盤點(diǎn)原則三、盤點(diǎn)作業(yè)流程（一）盤點(diǎn)基礎(chǔ)工作（二）盤點(diǎn)前準(zhǔn)備（三）盤點(diǎn)工作分派（四）盤點(diǎn)后處理（一）盤點(diǎn)基礎(chǔ)工作1、盤點(diǎn)方法2、賬務(wù)處理3、盤點(diǎn)組織4、盤點(diǎn)配置圖（二）盤點(diǎn)前準(zhǔn)備1、人員準(zhǔn)備。2、環(huán)境整理。3、準(zhǔn)備好盤點(diǎn)工具。4、通知顧客。5、盤點(diǎn)前指導(dǎo)。（三）盤點(diǎn)工作分派在進(jìn)行盤點(diǎn)工作時(shí)，商品管理人員不宜自行盤點(diǎn)，但由于品項(xiàng)繁多，差異性大，不熟識(shí)商品的人員進(jìn)行盤點(diǎn)難免會(huì)出現(xiàn)差錯(cuò)，所以在初盤時(shí)，最好還是由管理該類商品的從業(yè)人員來實(shí)施盤點(diǎn)，然后再由后勤人員及部門主管進(jìn)行交叉復(fù)盤和抽盤工作。（四）盤點(diǎn)后處理1、資料整理。2、計(jì)算盤點(diǎn)結(jié)果。3、根據(jù)盤點(diǎn)結(jié)果實(shí)施獎(jiǎng)懲措施。4、根據(jù)盤點(diǎn)結(jié)果找出問題點(diǎn)，并提出對(duì)策。5、做好盤點(diǎn)的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)賬務(wù)處理工作。四、盤點(diǎn)制度（一）每日交接班盤點(diǎn)（二）周盤點(diǎn)（三）每月對(duì)賬盤點(diǎn)（四）月盤點(diǎn)流程任務(wù)五存貨管理一、存貨管理的目的二、存貨失調(diào)的后果三、惡性存貨從何而來四、存貨控制的策略與方法一、存貨管理的目的存貨管理的直接目的就是保持適當(dāng)?shù)膸齑?，保障顧客想買的時(shí)候有相應(yīng)的貨品，達(dá)到將商品變成現(xiàn)金，并創(chuàng)造利潤的最終目的。二、存貨失調(diào)的后果1、造成機(jī)會(huì)損失，增加資金利息負(fù)擔(dān)。2、增加商品整理、包裝、運(yùn)輸費(fèi)用。3、減少新商品銷售與創(chuàng)造高毛利的機(jī)會(huì)。4、增加倉儲(chǔ)設(shè)備購置及設(shè)備折舊費(fèi)用。5、商品品質(zhì)惡化，商品過時(shí)，不再有競爭力或銷售的價(jià)值。6、增加處理存貨的困擾。7、對(duì)品牌形象有負(fù)面的影響。三、惡性存貨從何而來1、對(duì)未來市場(chǎng)做出了錯(cuò)誤的判斷2、商品的規(guī)劃不能滿足顧客的需求3、商品政策不正確4、商品品質(zhì)不能符合顧客要求5、銷售能力差四、存貨控制的策略與方法（一）有效控制存貨的策略1、確定存貨處理政策2、找出造成存貨增加的原因3、加強(qiáng)商品的規(guī)劃能力4、提升銷售能力5、存貨分類管理（二）有效控制存貨的方法1、合理的正常庫存控制合理的正常庫存控制數(shù)=日銷量平均數(shù)×（訂單間隔天數(shù)+運(yùn)輸中途天數(shù)）+日最低安全庫存量2、ABC分類庫存管理法任務(wù)六損耗管理一、損耗管理認(rèn)知二、內(nèi)部原因造成的損耗與防止三、外部原因造成的損耗與防止一、損耗管理認(rèn)知含義：指在商品銷售過程中由于各種原因造成的商品總價(jià)值的損失。分類：可分為有形與無形兩方面，有形損耗包括我們可以看到的諸如商品破損、丟失、過期、質(zhì)量問題等；無形損耗包括采購人員吃回扣、收銀人員盜竊款物、外部人員盜竊、營運(yùn)過程中陳列錯(cuò)誤等導(dǎo)致的損失。門店防損，重在全員防損。全員防損可以分為三個(gè)層次：一是意識(shí)，二是技能，三是行動(dòng)。全員防損的兩個(gè)含義分別是“防內(nèi)”和“防外”。引起店鋪商品損耗的原因有哪些？怎樣有的放矢地予以防止?小組討論二、內(nèi)部原因造成的損耗與防止（一）加強(qiáng)內(nèi)部管理，防止店員偷竊1、店員偷竊的表現(xiàn)形態(tài)2、對(duì)策（二）加強(qiáng)作業(yè)管理，規(guī)范作業(yè)流程（三）商品滯銷引起的商品損耗與規(guī)避（