今日資本培訓課件

今日資本歡迎你

第一頁，共四十九頁。今日資本企業(yè)精神：勤勉奮發(fā)、雷厲風行開拓進取、敢爭第一為人才觀：聚四海圣賢、興今日資本偉業(yè)發(fā)展觀：今日是我家、發(fā)展靠大家工作氛圍：走進今日、走進家們工作觀：工作是一種享受、工作是一種快樂、工作是一種責任第二頁，共四十九頁。百萬年薪不是夢第三頁，共四十九頁。觀念決定命運細節(jié)決定成敗第四頁，共四十九頁。今日資本時代決定觀念1960---701970---801980---901990---20002000---20102010---第五頁，共四十九頁。今日資本黃金交易六大特點：一、金價波動大：根據(jù)國際黃金市場行情，按照國際慣例進行報價。因受國際上各種政治、經(jīng)濟因素，以及各種突發(fā)事件的影響，金價經(jīng)常處于劇烈的波動之中，可以利用這差價進行實盤黃金買賣。舉例：交易一手，波動一毛錢就可以賺100人民幣，波動了10塊錢（每天最少都有兩三塊錢的波動），如果操作對了，您光一手就可以賺10000人民幣，如果操作錯了呢？沒關(guān)系，設(shè)置止損價！控制在您可以承受的風險范圍內(nèi)！二、交易服務(wù)時間長：各個國家地域不同，經(jīng)營時間有所不同，每天全天候24小時交易，涵蓋主要國際黃金市場交易時間。但是主要的行情在下午3點到凌晨2點30分，靈活選擇屬于自己的私人空間，運籌帷幄，決勝千里！三、t+0交易，資金結(jié)算時間短：當日可進行多次反向交易，提供更多投資機遇。即使是短暫的行情，進行波段操作，也能獲利多多！四、操作簡單：有無基礎(chǔ)均可，即看即會；比炒股更簡單，不用選股那么麻煩，全世界都在炒這種黃金，而且沒有莊家，全球交易，單一品種，不用在股票市場里面大海撈針。對黃金的供給和需求作基本分析，技術(shù)分析更加沒有被操縱的痕跡，所謂熟能生巧，相信你也能掌控金市規(guī)律，輕松決勝！五、賺的多：黃金漲，您做多，賺；黃金跌，你做空，也賺！行情呈現(xiàn)比較強烈的牛市，做多，賺多，出現(xiàn)空頭行情，您可以先賣，等到價格跌到差不多，您在買回來，那樣也能賺大錢?。ü善睗q才賺，跌則虧）六、保值強：黃金從古至今都是最佳保值產(chǎn)品之一，升值潛力大；現(xiàn)在世界上通貨膨脹加劇，將推進黃金增值。

第六頁，共四十九頁。今日資本保證金黃金交易七大特色：一、資金安全：國家批準和規(guī)范經(jīng)營是您資金安全的強大保證！我們采用第三方銀行托管的形式，隨時要求取錢，隨時您就可以收到銀行給您匯過來的錢了！二、實金帳戶：開戶免費。有開十萬,二十萬、幾十萬、百萬、千萬。最低交易1手，上不封頂，開戶銀行由客戶自己選擇，并簽有協(xié)議書，資金跟炒股一樣安全。三、保證金交易：、放大倍數(shù)大12.5倍以小博大四兩撥千斤1：12.5杠桿試交易放大四、網(wǎng)上交易：提供網(wǎng)上交易，目前少數(shù)幾家能夠提供穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)交易的服務(wù)機構(gòu)。五、模擬帳號：當你開戶后，可以先開模擬帳號（免費），熟悉交易規(guī)則，練練兵，覺得有把握了再投入實金操作。不會沒關(guān)系，多練習，多學習，只要短時間，你就可以掌握基本賺錢技巧，發(fā)現(xiàn)黃金交易的魅力！六、交易方便：網(wǎng)上交易，24小時操作，但一般晚上7：30美國開盤后才有大行情，白天波動不大，時間特別靈活，方便。七、服務(wù)周到：在操作上，投資策略上，我們會隨時跟進，交流，為客戶把風險降到最低，爭取最大收益。

第七頁，共四十九頁。今日資本行業(yè)定位

歐美發(fā)達國家主流金融行業(yè)之一，國家重視，民眾認可，參與人數(shù)和資金數(shù)都十分龐大。國家調(diào)整進出口政策和控制通脹水平的工具之一；機構(gòu)必推出的理財產(chǎn)品之一，滿足多元化投資需求；股民基礎(chǔ)良好，既可短期暴富，亦可長期經(jīng)營第八頁，共四十九頁。如何做好陌生拜訪

——陌生拜訪的技巧第九頁，共四十九頁。今日資本

在一些營銷理論文章和書籍中，我們經(jīng)?？梢宰x到許多精辟的論點，專家們經(jīng)常提到就是一位優(yōu)秀的營銷經(jīng)理應(yīng)該具有學者的頭腦、藝術(shù)家的心、技術(shù)者的手、勞動者的腳，原本這句話可以給我們帶來許多積極意義，但事實發(fā)現(xiàn)許多銷售人員在拜訪目標客戶時，往往則是另外一種情形。第十頁，共四十九頁。今日資本我們在出發(fā)前是否應(yīng)該問自己下面問題：你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？在見你的客戶時你做了哪些細致的準備工作？在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些情況嗎？在初次見到你的客戶時，你跟他說的前三句話是什么？在與客戶面談的時間里，你會考慮是你說的話多，還是客戶說的話多第十一頁，共四十九頁。今日資本所以我們初次拜訪客戶的主要目的就是了解客戶而不是獲得客戶理財?shù)男枨?。記得那時剛自己做業(yè)務(wù)時，也是一樣喜歡單刀直入，見到客戶時，往往迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況，直到后來吸取教訓后，才知道像我們這樣初次拜訪客戶無異是撬開客戶的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。我們都知道，其實做銷售有五大步驟：事前的準備、接近、需求探尋、產(chǎn)品的介紹與展示、締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系，而所有這些工作無一不是建立在拜訪客戶的基礎(chǔ)之上。因此，作為一名職業(yè)銷售人員，如何建立自己職業(yè)化的拜訪之道，然后再成功地運用它，將成為突破客戶關(guān)系、提升銷售業(yè)績的重要砝碼！注意遵循的原則是：第十二頁，共四十九頁。今日資本陌生拜訪：讓客戶說營銷人自己的角色：只是一名學生和聽眾讓客戶出任的角色：一名導師和講演者一、準備工作——怎樣拿起敲門磚。1、要有積極的心態(tài)，做好心理準備。

敢自當頭，韌在其中。不打無準備之仗，有備而來，百戰(zhàn)百勝。開始心里會有些緊張，但經(jīng)過調(diào)整心態(tài)，我想要想做好銷售一定要沖出去，如果沖不出去永遠也做不好銷售，這就說明積極的心態(tài)，給我們創(chuàng)造良好的價值：一個是精神價值，一個是金錢價值。2、設(shè)定你的目標。

確定目標是自己努力的依據(jù)，也是對自己的鞭策。目標給了自己一個看得見，摸得著的射擊靶子。在設(shè)定目標時，首先要使自己的想法清晰化。第十三頁，共四十九頁。今日資本3、摸清準客戶的“底”。

卡耐基曾說過：只要真誠地關(guān)心對方，只花兩小時獲得的友情，比兩年時間所得到的總和要多得多。換言之，交朋友的秘訣就是——自己先變成對方的朋友。

站在客戶的立場上，摸清客戶的“底”有助于雙方迅速達成一致。使對方對你產(chǎn)生好感，因此雙方能聲氣相通，融成一片。

與客戶間的坦誠將是銷售成功的關(guān)鍵。就對方而言是平生第一次見到你，但對你而言，已經(jīng)摸清了他的底，猶如十年的老朋友。第十四頁，共四十九頁。今日資本二、自己的形象

自己良好的形象就是一張良好的介紹信。三、調(diào)控情緒創(chuàng)造新境界

調(diào)整心態(tài)：情緒是能量的調(diào)節(jié)器，在一個群體里面，情緒能使你自動地聚集能量，應(yīng)付惱人的緊張因素。把群體比喻成一個儲存巨大能量的罐子，而情緒控制就是開啟這些能量的閥門。一個害怕失敗，心中經(jīng)常盤踞恐懼的人，永遠不會成功。四、尋找準客戶的秘訣----陌生拜訪法：

陌生拜訪是銷售人員擴大“庫存”的必由途徑。一名銷售人員最重要的是在于擁有源源不絕的貨源——準客戶，只有擁有大量的準客戶的銷售員才能走出一條屬于自己的銷售之路。第十五頁，共四十九頁。今日資本五、接近準客戶的規(guī)則1、電話約談：

電話約談是現(xiàn)代溝通學中最便捷的方式之一，用電話與準客戶進行約談，即省時又省力，又免去不必要的尷尬，又可以達到約談的目的。2、陌生拜訪

陌生拜訪這一方式適用于那些沒有任何人際關(guān)系，但又十分喜歡銷售的人。換言之，要想*陌生拜訪闖出一番業(yè)績的人，必須擁有比別人更強的毅力與吃苦精神，這是業(yè)務(wù)員艱苦成長的唯一方法。3、以贊美為開場白

每個人都渴望別人的重視和贊美，只是大多把這種需要隱藏在內(nèi)心深處罷了。

切記：贊美要適度，充滿真誠出自肺腑。第十六頁，共四十九頁。今日資本4、選中拜訪時間

每一位受訪的準客戶，因職業(yè)的不同，生活起居往往有大的差異由于每位客戶的休息時間不同所以每位銷售人員必須因受訪者的工作習慣而做彈性的適應(yīng)。

只有愚笨的業(yè)務(wù)員才會只顧自己的方便，由著性子進行訪問。

準客戶最空閑的時刻，是你拜訪的最理想的時間。

時間就是金錢，所以銷售人員必須用心安排自己的時間，以免因選擇不當而浪費時間。最后還想說：

銷售沒有定則，需要不同的銷售人員結(jié)合自己的特點來應(yīng)對不同的客戶。銷售取決于你在整個銷售過程中的表現(xiàn)精神。

強調(diào)銷售過程中“創(chuàng)造”的重要性。敢字當頭，韌在其中（有策略地敢做、敢想）第十七頁，共四十九頁。如何開發(fā)高端客戶

所謂“高端客戶”是指：投資保障要求高、信用程度好、投資能力強的準客戶。高端客戶有社會地位、有一定的交際圈、有實力，在自己從事的行業(yè)里專業(yè)水平也比較高，往往對其他行業(yè)的專業(yè)人士也比較認可。另外，高端客戶一般有中小型工商企業(yè)主、企業(yè)中高層管理人員、各類專業(yè)人士等等。每個群體都有他們的特點，高端客戶往往十分珍惜自己的時間、注重專業(yè)水平、注重交際圈內(nèi)的信任度。如果以普通的方式向高端客戶展業(yè)，肯定有難度。我們應(yīng)該從該群體所關(guān)心的話題談起，找準切入點，使客戶認同黃金理財，可幫助客戶解決不同的問題——高端客戶在對他人的認同上都有一個過程。我們應(yīng)根據(jù)自己所了解的一些行業(yè)特點，與客戶成為同一類交往群體，這樣高端客戶群體就會成為常挖不盡的寶藏了。

第十八頁，共四十九頁。今日資本

1、開發(fā)高端客戶的目的和意義2、開發(fā)高端客戶應(yīng)具備的條件3、高端客戶目標市場的特征4、高端客戶開拓的方法5、13項高端客戶的期待

第十九頁，共四十九頁。今日資本一、開發(fā)高端客戶的目的和意義（一）成功者——業(yè)務(wù)精英的特征（二）為什么業(yè)務(wù)精英喜歡開發(fā)高端客戶？1、自身快速成長高端客戶群本身的特征，決定了他們對理財顧問綜合素質(zhì)、專業(yè)知識等各方面要求較高；而通過與高端客戶的接觸，理財顧問也可以從客戶身上學到很多知識。2、短期內(nèi)致富3、盡職盡責高端客戶是每位理財顧問都希望擁有的客戶，而且他們也需要專業(yè)理財顧問；自已不做，別的理財顧問也會做，要對客戶負責。第二十頁，共四十九頁。今日資本開發(fā)高端客戶應(yīng)具備的條件業(yè)務(wù)精英與普通理財顧問到底有什么不同呢？先來看一個故事。

真正的男子漢氣概

一位父親很為他的孩子苦惱。因為他的兒子已經(jīng)十五六歲了，可是一點男子漢氣概都沒有。于是，父親去拜訪一位禪師，請他訓練自己的孩子。禪師說：“你把孩子留在我這邊，三個月以后，我一定可以把他訓練成真正的男人。不過，三個月里面，你不可以來看他?！备赣H同意了。三個月后，父親來接孩子。禪師安排孩子和一個空手道教練進行一場比賽，以展示這3個月的訓練成果。

教練一出手，孩子便應(yīng)聲倒地。他站起來繼續(xù)迎接挑戰(zhàn)，但馬上又被打倒。他就又站起來……就這樣來來回回一共16次。禪師問父親：“你覺得你孩子的表現(xiàn)夠不夠男子氣概？”

父親說：“我簡直羞愧死了！想不到我送他來這里受訓三個月，看到的結(jié)果是他這么不經(jīng)打，被人一打就倒?！倍U師說：“我很遺憾你只看到表面的勝負。你有沒有看到你兒子那種倒下去立刻又站起來的勇氣和毅力呢？這才是真正的男子氣概??！”第二十一頁，共四十九頁。今日資本！”

啟示——很多人只是關(guān)心表面的東西，而忽視實質(zhì)的內(nèi)容。同樣，很多理財顧問只是覺得業(yè)務(wù)精英能夠簽大單，認為是別人有關(guān)系、好運氣、能說會道，卻不知道業(yè)務(wù)精英成功的真正原因。通過對業(yè)務(wù)精英的了解，我們發(fā)現(xiàn)，他們之所以能夠開發(fā)高端客戶，是因為他們在做人、態(tài)度、專業(yè)、技能、技巧和習慣這幾個方面具有不同于一般理財顧問的一些典型特征。第二十二頁，共四十九頁。今日資本（一）做人具有人格魅力，可以在短時間內(nèi)讓客戶接受、喜歡和信任有職業(yè)道德——這是理財顧問應(yīng)具備的基本素質(zhì)守信——不失信于人，做事要有交待；答應(yīng)客戶的事情一定做到、做好吃虧是?！徽夹”阋耍瑢W會吃虧；要學會舍得，大舍大得、小舍小得、不舍不得恰當?shù)难哉勁e止——平時的為人處事、談吐很重要為客戶著想樂于助人——客戶遇到問題，幫助客戶解決誠實、不虛夸——實實在在,不夸大其詞像對親人、朋友一樣對客戶與客戶交心，像朋友、親人一樣相處為客戶保密，不要將客戶的資料泄露有責任心第二十三頁，共四十九頁。今日資本（二）態(tài)度逢人談理財理財顧問在早期展業(yè)時，要能有見人就談理財?shù)男膽B(tài)，通過大量的客戶積累，自然就會遇到大客戶。具有耐心、愛心、誠心、平常心大客戶不是一次就可以簽成的，而且高端客戶通常比較忙，要取得客戶的信任，需要有耐心。不要太急功近利，用平常心對待結(jié)果。堅持——當你想放棄時，請再試多一次快樂工作從業(yè)務(wù)精英的身上，聽他們在談工作時，會發(fā)現(xiàn)他們是發(fā)自內(nèi)心地覺得做營銷業(yè)務(wù)很開心、每天的工作并不辛苦。只有當你覺得工作很快樂時，你才會愿意去為工作而花心思、去學習、去見客戶。理性、客觀多了解各方面的信息，對客戶的問題進行理性的分析。第二十四頁，共四十九頁。今日資本自信很多理財顧問在初次接觸高端客戶時會有心理障礙，認為自己與客戶相差太遠。沒有自信。要記住，成功的人喜歡和成功的人打交道！而且在投資理財這方面，我們比客戶專業(yè)，我們是專家；每個人都有自已的優(yōu)勢，自己也有客戶不具備的優(yōu)勢。要將自已和客戶放在平行的位置才可能交談。認同行業(yè)讓客戶感覺到，自己所從事的行業(yè)很好，自己很喜歡并且會做得很好，會堅持做下去。能讓客戶真正感受到你對行業(yè)的認同，并不只是嘴上說說，而是要自己發(fā)自內(nèi)心的認同——從表情、說話的語氣、眼神和表現(xiàn)出來的熱情都能讓客戶感受到你對行業(yè)的喜愛。第二十五頁，共四十九頁。今日資本時刻維護公司形象——不論發(fā)生什么事情，都不要讓客戶感覺到公司內(nèi)部發(fā)生了問題或是公司不好。通過和業(yè)務(wù)精英的交談，可以感受到他們對公司發(fā)自內(nèi)心的熱愛，并通過自己的熱情來讓客戶也感受到。有的理財顧問對公司滿腹牢騷，懷著這樣的心情去見客戶，怎能讓客戶感受到公司的好？就如同，我們的父母是不是完美的？沒有一點缺點嗎？我們會不會因為父母有缺點而怪父母？而離開父母，不孝順他們？事實上，不論父母怎樣，我們都能夠諒解他們、包容他們、愛他們。其實，公司就像父母一樣，沒有完美無缺的。我們要學會去像愛父母一樣的愛公司——正是公司給了我們學習的機會、發(fā)展的空間，投資平臺、讓我們賺到了錢。第二十六頁，共四十九頁。今日資本敢于做大客戶理財顧問經(jīng)常會根據(jù)自己的判斷和主觀意愿來為客戶設(shè)計；或者由于自已很少遇到大客戶，怕設(shè)計太大客戶會拒絕，就用自己的心態(tài)去衡量別人。無疑，這種不敢做大客戶的心態(tài)是影響大家成為業(yè)務(wù)精英的。把投資理財當作事業(yè)經(jīng)營我們應(yīng)該把投資理財當作事業(yè)而不只是一份工作，應(yīng)該具有職業(yè)自豪感。工作會經(jīng)常換，而事業(yè)會長期經(jīng)營?？蛻舨幌Ｍ麑⒆约旱慕K身保障交給一個工作不穩(wěn)定的人。時刻注意自身形象在日常生活中，每時每刻都要注意自身的形象、言談舉止，表現(xiàn)隨和、友善、有禮貌，而且要注意細節(jié)。你的一舉一動，都有可能被別人注意，而注意你的人中就有可能有你以后要拜訪的準客戶。第二十七頁，共四十九頁。今日資本不斷學習才是長久之道學習的態(tài)度很重要，不斷學習、不斷提升才是長久之道。開闊視野多走出去看看，多和其他優(yōu)秀的人交流、溝通，可打開眼界、有所突破。敬業(yè)讓客戶真正感覺到你是在做事，而不是將工作當作玩。勤奮好的精神狀態(tài)當你心情不好時，不要見客戶。每一個客戶都喜歡見到熱情洋溢的你。當精神狀態(tài)不好時，自己的熱情不高，感染不了客戶，而且對客戶提出的問題反映也慢。第二十八頁，共四十九頁。今日資本（三）專業(yè)熟悉黃金交易方面的知識在天通金方面是個行家，了解天通金各方面的知識及信息，可使自己更自信。外表形象專業(yè)跳出天通金看理財不要和客戶在一起只會談天通金，而應(yīng)該和客戶多溝通客戶感興趣的話題，建立信任。比如你手頭有一個杯子需要賣出，它的成本是一元錢，怎么賣？如果僅僅是賣一個杯子，也許最多只能賣兩元；如果你賣的是一種最流行款式的杯子，也許它可以賣到三四元；如果它是一個出名的品牌的杯子，它說不定能賣到五六元；如果這個杯子據(jù)說還有其他功能的話，它可能賣到七八元；如果這個杯子外面再加上一套高級包裝，賣十元二十元也是可能的；如果這個杯子正好是某個名人用過的，與某個歷史事件聯(lián)系了起來，一不小心，一二百元也有人要。所以，我們要理解“功夫在詩外”的道理——并不僅僅限于詩。第二十九頁，共四十九頁。今日資本在與客戶解釋關(guān)于天通金方面的問題時，用客戶熟悉的事物或語言去解釋，使客戶容易接受舉例：客戶是私企老板，認為天通金不規(guī)范，信不過。業(yè)務(wù)精英從企業(yè)經(jīng)營的角度來分析：一個企業(yè)在剛開始時是不是就這么大？管理這么規(guī)范？也是在發(fā)展的過程中不斷的調(diào)整、規(guī)范的。而天通金行業(yè)也是一樣的。了解同業(yè)公司的情況知識面廣除了天通金外，還要了解公司經(jīng)營管理、理財?shù)雀鞣矫娴闹R，在和客戶溝通時才會有話題。很多客戶愿意和這些業(yè)務(wù)精英做朋友，是因為客戶覺得理財顧問是和他在一個平臺上、能夠溝通，并且通過交流會給他帶來一些啟發(fā)。少說、會說第三十頁，共四十九頁。今日資本蘇格拉底收取的雙倍學費

有一個年青人，去向大哲學家蘇格拉底請教演講術(shù)。他為了表示自己有好口才，滔滔不絕地講了許多話。末了，蘇格拉底要他繳納雙倍的學費。那年輕人驚詫地問道：“為什么要我加倍呢？”

蘇格拉底說：“因為我得教你兩樣功課，一是怎樣閉嘴，另外才是怎樣演講?！?/p>

不要話太多，說話要說到客戶的要害，讓客戶有所觸動。在見客戶之前，先思考如何讓客戶接受自己。因此，當我們與客戶交談時的要領(lǐng)是：該講則講，不該講則不講；該點則點，點到即止。一般不要和客戶直接談保險，也不輕易談保險，當客戶認可自己，并認可保險時再談第三十一頁，共四十九頁。今日資本說話語氣肯定話語不重復、精煉，表現(xiàn)出專業(yè)、自信。專業(yè)*積累，但是當專業(yè)知識不夠時，就用誠心來打動客戶從業(yè)時間不長的營銷員當專業(yè)知識還不夠時，可以通過自已的誠意來打動客戶。（四）技能親和力強能很快和剛認識的人熟悉起來，并贏得好感。溝通能力強推斷分析能力強對于理性的客戶，要具備幫助客戶分析問題的能力。語言表達清晰思路清晰豐富的社會閱歷第三十二頁，共四十九頁。今日資本（五）技巧了解客戶的作息時間、生活習慣如高級白領(lǐng)喜歡運動，可一起打羽毛球；高層管理者喜歡聊天；私營企業(yè)主喜歡打高爾夫球；公務(wù)員適合下午在辦公室面談……在未得到客戶認可前，不談天通金，只交朋友與客戶剛接觸，還不能確認客戶已接受你時，不要談天通金。當客戶已信任你時，再了解客戶是否對投資理財有興趣；如沒有，別太急，要找合適的時機，慢慢灌輸投資理念。計劃書要敢于做大與客戶分享自己的成長和榮譽自己在公司的每一步成長、取得的每一個榮譽，都和客戶一起分享并感謝客戶的支持?？蛻粢餐瑯酉Ｍ约哼x擇的理財顧問是最優(yōu)秀的，他會為你而高興，并會更加愿意幫助你成功。向客戶請教問題

與客戶分享自己的成長和榮譽恰如其分地贊美第三十三頁，共四十九頁。今日資本（六）習慣經(jīng)常總結(jié)針對自己成功、失敗的案例進行總結(jié)。只有經(jīng)?？偨Y(jié)，才會不斷地積累經(jīng)驗。制訂目標為自己制訂長期、中期和短期目標。尤其要對公司的各種競賽方賽都了解清楚，作為自己的短期目標。行動力強，不拖延不遲到

以上是業(yè)務(wù)精英所具備的特征，正是因為他們做到了這些，才會不斷地簽下高保費保單，在壽險之路上越走越輕松。第三十四頁，共四十九頁。三、高端客戶目標市場的特征（一）私營企業(yè)主的特征注重利益精神壓力大，有些事情不可以和周圍的人講，喜歡找個傾訴的對象部分人信佛尤其是南方人市場,很多做生意的人都很信佛。在與客戶接觸時，可將投資理財與佛教相聯(lián)系。聊客戶、行業(yè)有關(guān)的話題作息時間：上午休息，下午工作第三十五頁，共四十九頁。今日資本（二）高層管理者的特征文化程度高，易接受新事物將投資理財意義與功用講清楚后，多數(shù)這樣的客戶就能接受。理性要清楚、誠實地回答客戶的問題，不要感性太多；什么問題都要分析得有道理。注重售后服務(wù)注意要點要從個人和單位員工兩方面入手客戶不喜歡羅嗦、話多、太感性的理財顧問，喜歡專業(yè)、自信的理財顧問第三十六頁，共四十九頁。今日資本（三）政府官員的特征拜訪時間易為下午，地點宜在辦公室，而且此類客戶在工作之余一般不喜歡被人打擾不愿意親戚、朋友知道自己的財務(wù)狀況有灰色收入，不能公開單位人際關(guān)系較復雜由于人際關(guān)系復雜，再接觸客戶時要小心不要卷入人際紛爭當中不愿同一個單位的同事知道自己的情況在每次和客戶面談及客戶的情況不要向其同事泄露，會引起客戶的不滿注意要點與客戶面談及面談內(nèi)容要保密不可讓其同事知道；甚至于和客戶面談接觸，都要回避其同事，不要讓任何人知道事前盡可能熟悉其單位的人際關(guān)系了解清楚，可避免卷入復雜的人際關(guān)系當說話、做事要小心謹慎第三十七頁，共四十九頁。今日資本（四）個體戶的特征對持續(xù)性收入無把握，對養(yǎng)老問題關(guān)注,喜歡冒險從眾心理如周圍人都做了，自己也會考慮；或者說如果自己做了，喜歡讓朋友也做，這樣覺得心里踏實。第三十八頁，共四十九頁。今日資本（五）專業(yè)人士（醫(yī)生、律師、會計師、程序工程師、建筑工程師等）的特征文化素質(zhì)高思維邏輯性強理性、冷靜注重服務(wù)對理財顧問的專業(yè)水平要求較高注重保障注重分析說明與高端客戶溝通的共同方法不是小氣，是節(jié)儉別讓他們?yōu)槟愀跺X最重要的是建立交情．對股民來說，做天通金只不過是把他的錢一部分從股票市場轉(zhuǎn)到天通金市場而已第三十九頁，共四十九頁。四、高端客戶開拓的方法心里格局放大，客戶就變大

小故事：有個釣魚者，每當釣到八寸以上的魚，就扔回水中，人家問他為什么？他說：“我家鍋子只能煎八寸以下的魚?！?/p>

如果你認為自己能經(jīng)營大客戶，你就能。

有了大的心里格局，就會擁有企圖心；有了企圖心，自然會去尋找有實力的大客戶。業(yè)務(wù)精英在開拓高端客戶時，多用緣故法和轉(zhuǎn)介紹法，尤其是轉(zhuǎn)介紹法。第四十頁，共四十九頁。今日資本1、緣故法——理財顧問本身的人脈關(guān)系廣用緣故法開拓的業(yè)務(wù)精英，多在早期，而且和本人原來的工作經(jīng)歷、人脈關(guān)系有關(guān)。2、轉(zhuǎn)介紹法轉(zhuǎn)介紹的方式主要有以下這些。為客戶公司培訓或主持活動客戶的公司如有慶典或活動時，可為其做主持；也可為其員工進行培訓。這就要求業(yè)務(wù)精英本身的語言表達能力和綜合素質(zhì)要高。如目前自己并不具備這些條件，可借用公司講師的力量來做。通過與客戶一起活動，認識客戶的朋友，如打麻將、打羽毛球、旅游、跳舞等先分析客戶，挑選有潛力的客戶著重服務(wù)，與之交朋友。然后通過經(jīng)常和客戶在一起玩，認識客戶周圍的朋友。有時要求客戶做轉(zhuǎn)介紹時，客戶會有所顧慮。可以和客戶經(jīng)常一起活動，來認識客戶的朋友，這樣效果會更好，而且認識得比較自然。分析當?shù)刂еa(chǎn)業(yè)，還可擴展到相關(guān)產(chǎn)業(yè)每個地區(qū)都會有當?shù)氐闹еa(chǎn)業(yè)，可由此找到突破口，并引伸到其相關(guān)產(chǎn)業(yè)，客戶群會源源不斷。第四十一頁，共四十九頁。今日資本尋找、建立影響力中心——客戶自己做，會找其他人一起做主要根據(jù)自己的觀察來建立影響力中心?？蛻舳紩羞@樣的心理，自己做了，希望朋友也做。成為影響力中心的客戶，代理人從對其提供的服務(wù)、所花的精力、時間都要比普通客戶多。3、設(shè)法認識有錢人4、陌生電話或傳真開發(fā)5、一張卡片，一封短函6、饋贈禮品或贈卡單7、參加公益活動及非盈利性社團組織既然轉(zhuǎn)介紹是開拓高端客戶的主要方法，如何使客戶愿意轉(zhuǎn)介紹就是我們要考慮的問題了。針對客戶行業(yè)提供相關(guān)信息還可以以理財顧問本身為樞紐，把眾多的客戶組織起來，加強客戶與客戶之間的橫向聯(lián)系，使客戶資源實現(xiàn)共享。經(jīng)常幫助客戶解決問題多做一點小事情，向客戶提供超預(yù)期的服務(wù)，使他們感到驚喜，會有效地拉近與客戶的情感距離。經(jīng)常同客戶保持聯(lián)系、聊天做好售后服務(wù)通過服務(wù)好一個客戶，客戶會介紹家人、親戚、朋友。和客戶成為可信任的朋友同客戶交心，成為朋友。第四十二頁，共四十九頁。五、13項高端客戶的期待只要告訴我事情的重點告訴我實情我需要的是有專業(yè)的理財顧問給我一個做的理由證明給我看讓我知道我并不孤單給我看一封滿意的交易記錄以后我能得到什么樣的服務(wù)？給我機會做最后決定強化我的抉擇不要和我爭辯別把我搞糊涂了不要告訴我負面的事

第四十三頁，共四十九頁。一是親情營銷觀念。20世紀的市場營銷觀念強調(diào)的核心是顧客至高無上，把顧客當“上帝”。其實，世界上本沒有什么“上帝”，而且上帝高高在上使人無法適從。親情營銷觀念強調(diào)把顧客當“朋友”或“親人”而不是“上帝”，通過建立一種新型的親情(魚水)關(guān)系，把你與顧客之間的距離最大限度地縮短。通過與顧客做“朋友，而使顧客成為你的永遠“朋友”。試想，當顧客成為你的“朋友”時，還不會向你的事業(yè)“投資”嗎?這就叫以你的“感情投資”換取顧客的“貨幣投資”。第四十四頁，共四十九頁。熟人邀約；第三者邀約；一面之交邀約。熟人邀約你好！是張偉嗎？我是李明（“是的”）。我現(xiàn)在在外邊，時間很緊，不過有件很重要的事