東方公司如何在留學(xué)行業(yè)管理

東方公司如何在留學(xué)行業(yè)管理中求生存、求發(fā)展論文背景上海東方出國(guó)留學(xué)服務(wù)有限公司簡(jiǎn)介上海東方出國(guó)留學(xué)服務(wù)有限公司成立于2000年4月，隸屬于上海浦東生產(chǎn)力促進(jìn)中心。2000年獲國(guó)家教育部、公安部、工商總局批準(zhǔn)，成為全國(guó)首批獲得自費(fèi)出國(guó)留學(xué)中介資質(zhì)的機(jī)構(gòu)之一，全國(guó)有267家機(jī)構(gòu)在此之列，上海共十四家，也是當(dāng)時(shí)浦東新區(qū)唯一從事出國(guó)留學(xué)咨詢(xún)服務(wù)和國(guó)際文化交流的機(jī)構(gòu)。公司成立至今與英國(guó)、澳大利亞、加拿大、日本、新加坡、法國(guó)、愛(ài)爾蘭、荷蘭、丹麥、匈牙利、德國(guó)、新西蘭、馬來(lái)西亞、美國(guó)等二十多個(gè)國(guó)家的教育機(jī)構(gòu)建立了長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。上海東方出國(guó)留學(xué)服務(wù)有限公司在成立初期就確立了：講究信用、客戶(hù)至上的服務(wù)理念，立志成為國(guó)際教育和文化交流的忠實(shí)使者和莘莘學(xué)子走向成功的橋梁。為廣大顧客提供：出國(guó)留學(xué)相關(guān)的信息和法律咨詢(xún)、入學(xué)申請(qǐng)、簽證服務(wù)、出國(guó)前的培訓(xùn)以及歸國(guó)就業(yè)、創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)。公司成立五年多來(lái)，已經(jīng)形成國(guó)別齊全、留學(xué)項(xiàng)目眾多的出國(guó)留學(xué)服務(wù)體系，并成功地為近二千名莘莘學(xué)子圓了出國(guó)留學(xué)之夢(mèng)。經(jīng)過(guò)五年的苦心經(jīng)營(yíng)，公司已成為具有一定知名度、信譽(yù)度和規(guī)模的自費(fèi)出國(guó)留學(xué)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)。公司目前擁有加盟部門(mén)十五個(gè)，專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)?nèi)藛T五十多人，可以為客戶(hù)提供近三十個(gè)國(guó)家出國(guó)留學(xué)服務(wù)。2005年，截止11月底共計(jì)簽約543人，簽證333人，營(yíng)業(yè)收入373萬(wàn)元，凈利潤(rùn)30萬(wàn)元。在上海市十四家留學(xué)中介機(jī)構(gòu)中，東方公司的業(yè)績(jī)和規(guī)模處中游，美譽(yù)度名列前茅。上海東方出國(guó)留學(xué)服務(wù)有限公司前五年的經(jīng)營(yíng)情況見(jiàn)下表：2000年至2004年?yáng)|方留學(xué)公司經(jīng)營(yíng)情況二、自費(fèi)出國(guó)留學(xué)中介服務(wù)行業(yè)的發(fā)展歷程我國(guó)的學(xué)生出國(guó)留學(xué)歷史由來(lái)已久。早在上個(gè)世紀(jì)二、三十年代，我國(guó)老一輩革命家如：周恩來(lái)、鄧小平等都有過(guò)留學(xué)的經(jīng)歷。出國(guó)留學(xué)的歷史甚至還可以追溯得更久遠(yuǎn)。新中國(guó)成立以后，由于當(dāng)時(shí)與蘇聯(lián)的關(guān)系，所以絕大部分學(xué)生都是去蘇聯(lián)留學(xué)，并且以公費(fèi)派送為主。文化大革命開(kāi)始以后，為了與一切資本主義的東西劃清界限，出國(guó)留學(xué)之門(mén)隨之關(guān)閉。十一屆三中全會(huì)以后，國(guó)門(mén)逐漸打開(kāi)，公費(fèi)、自費(fèi)出國(guó)留學(xué)漸漸恢復(fù)。90年代以來(lái)，隨著國(guó)家財(cái)力的增強(qiáng)，百姓收入的增加，自費(fèi)出國(guó)留學(xué)越來(lái)越熱門(mén)，至2002年達(dá)到高潮。我國(guó)的自費(fèi)留學(xué)中介服務(wù)自90年代初期就已存在，初期僅由政府的一些涉外辦事部門(mén)在操作涉外因公出國(guó)事務(wù)的同時(shí)，兼帶操作一些因私出國(guó)的事務(wù)。當(dāng)時(shí)的自費(fèi)出國(guó)留學(xué)人員也僅僅是限于家庭條件優(yōu)越或有海外關(guān)系的居多。所以，在那個(gè)階段，自費(fèi)出國(guó)留學(xué)的總量并不大。但是，到90年代中后期，隨著經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，百姓收入的大幅增長(zhǎng)，自費(fèi)出國(guó)留學(xué)不再是“貴族關(guān)心的事情”，自費(fèi)出國(guó)留學(xué)開(kāi)始走入普通百姓家庭。加之近年來(lái)高校擴(kuò)招等因素導(dǎo)致就業(yè)率的下降，使得越來(lái)越多的人在高考或大學(xué)畢業(yè)時(shí)選擇出國(guó)留學(xué)。由于需求量的急劇增加，帶來(lái)的豐厚利潤(rùn)空間，至90年代中后期除了原來(lái)的一些政府涉外機(jī)構(gòu)外，一些政府的其它部門(mén)甚至有辦理自費(fèi)出國(guó)留學(xué)中介服務(wù)能力的其它單位和個(gè)人也參與到這個(gè)行業(yè)來(lái)。在自費(fèi)出國(guó)留學(xué)漸漸熱門(mén)的同時(shí)，自費(fèi)出國(guó)留學(xué)中介服務(wù)市場(chǎng)也擴(kuò)大了許多倍，服務(wù)能力的良莠不齊又導(dǎo)致當(dāng)時(shí)的自費(fèi)出國(guó)留學(xué)中介服務(wù)場(chǎng)魚(yú)龍混雜，服務(wù)質(zhì)量參差不齊，市場(chǎng)一度呈一種混亂局面，投訴率居高不下。面對(duì)越來(lái)越熱門(mén)的自費(fèi)出國(guó)留學(xué)熱潮和較為混亂的自費(fèi)出國(guó)留學(xué)中介服務(wù)，為規(guī)范自費(fèi)出國(guó)留學(xué)市場(chǎng)行為,國(guó)家決定整頓自費(fèi)出國(guó)留學(xué)中介服務(wù)市場(chǎng)，實(shí)行特許資格。2000年4月，國(guó)家教育部、公安部、工商總局在全國(guó)范圍內(nèi)向首批267家自費(fèi)出國(guó)留學(xué)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)審批頒發(fā)了自費(fèi)出國(guó)留學(xué)中介服務(wù)資格認(rèn)定書(shū)，其中包括上海14家，上海東方出國(guó)留學(xué)服務(wù)有限公司為其中之一。獲得首批自費(fèi)出國(guó)留學(xué)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)特許資質(zhì)的條件必須符合:由教育資質(zhì)的機(jī)構(gòu)為申報(bào)主體、100萬(wàn)元注冊(cè)資金、必須全部為自營(yíng)員工，這三條必要條件。全國(guó)獲批的267家自費(fèi)出國(guó)留學(xué)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)大多具有政府機(jī)構(gòu)或教育機(jī)構(gòu)背景。特許資質(zhì)的實(shí)行使得自費(fèi)出國(guó)留學(xué)中介服務(wù)獲得了合法了身份，成為一個(gè)行業(yè)，其從業(yè)人員被稱(chēng)為出國(guó)留學(xué)咨詢(xún)顧問(wèn)。特許資質(zhì)這一準(zhǔn)入門(mén)檻，使得原先自費(fèi)出國(guó)留學(xué)中介市場(chǎng)中的一行散兵游甬失去了市場(chǎng)活動(dòng)的權(quán)利。但是，由于當(dāng)時(shí)的出國(guó)留學(xué)對(duì)老百姓而言是方興未艾的一種新興事物，充滿(mǎn)了市場(chǎng)需求，當(dāng)時(shí)的出國(guó)留學(xué)中介服務(wù)有著很大的營(yíng)利空間，這對(duì)于未能獲得留學(xué)中介特許資質(zhì)的那部分原先的中介機(jī)構(gòu)和個(gè)人來(lái)講具有不可抗拒的誘惑。加之，由于國(guó)外的辦事作風(fēng)與國(guó)內(nèi)大相庭徑，一些學(xué)校和教育機(jī)構(gòu)（甚至是知名的學(xué)校和教育機(jī)構(gòu)）與國(guó)內(nèi)的合作習(xí)慣于認(rèn)人而不是機(jī)構(gòu)，一旦建立了一種較為穩(wěn)定的有信任感的合作關(guān)系后，輕易不會(huì)改變。市場(chǎng)出現(xiàn)了這樣一種現(xiàn)象：獲得特許資質(zhì)的留學(xué)公司手中僅掌握了一部分或少數(shù)的境外學(xué)?；蚪逃龣C(jī)構(gòu)資源，而未獲得的資質(zhì)的留學(xué)中介和個(gè)人手中掌握了相當(dāng)部分的這方面資源；獲得資質(zhì)的自費(fèi)出國(guó)留學(xué)公司并不一定擁有一支業(yè)務(wù)嫻熟的咨詢(xún)顧問(wèn)隊(duì)伍，未獲得資質(zhì)的留學(xué)中介和個(gè)人卻精通某方面的留學(xué)業(yè)務(wù)。另外，獲得資質(zhì)的留學(xué)公司不能完全消化巨大的市場(chǎng)需求。綜合上述原因，未獲得資質(zhì)的這些留學(xué)中介和個(gè)人想盡一切辦法尋求進(jìn)入合法留學(xué)中介服務(wù)公司，獲得合法經(jīng)營(yíng)的機(jī)會(huì)。有資質(zhì)的留學(xué)公司盡管一方面希望剛剛規(guī)范的留學(xué)市場(chǎng)保持一種有序的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，不想讓未獲得資質(zhì)的這部分公司和個(gè)人來(lái)分一杯羹，另一方面又面臨前面所述的一些現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。一些有資質(zhì)的留學(xué)公司最后考慮吸收一部份不具備資質(zhì)的公司和個(gè)人以掛靠的形式進(jìn)入公司，條件是這些公司和個(gè)人必須繳納管理費(fèi)。這在當(dāng)時(shí)看來(lái)雙方的利益和需求獲得了一種平衡。一方面，有資質(zhì)的留學(xué)公司通過(guò)吸納掛靠的形式，從這些掛靠部門(mén)獲得了穩(wěn)定的掛靠管理費(fèi)，這比起由自己的員工做業(yè)務(wù)獲得利潤(rùn)而言，收入更固定。另一方面，掛靠部門(mén)有了合法中介這個(gè)“殼”的保護(hù)，可以從留學(xué)市場(chǎng)上繼續(xù)經(jīng)營(yíng)獲得所想得到的利益?？梢灾v從2000年國(guó)家實(shí)行自費(fèi)出國(guó)留學(xué)中介服務(wù)之初，有少部分獲得資質(zhì)的留學(xué)公司就實(shí)行了這種掛靠的形式。由于可以使公司獲得固定的收益，各留學(xué)公司紛紛效仿。至2002年年中，上海十四家具體資質(zhì)的留學(xué)公司內(nèi)部都有了掛靠部門(mén)。可以講，有相當(dāng)一些公司通過(guò)掛靠的經(jīng)營(yíng)方式，實(shí)現(xiàn)了公司的原始積累，發(fā)展到相當(dāng)?shù)慕?jīng)營(yíng)規(guī)模。掛靠的普遍出現(xiàn)，使得留學(xué)市場(chǎng)又進(jìn)入了另一種怪圈。這是由于合法中介公司與掛靠部門(mén)在利益上永遠(yuǎn)處于一種對(duì)立面，合法中介公司認(rèn)為將合法的中介資質(zhì)“借”給掛靠部門(mén)使用，掛靠部門(mén)為此賺到了合法的中介費(fèi)用，收取管理費(fèi)是理所當(dāng)然，并且為了維護(hù)公司的聲譽(yù)，對(duì)于掛靠部門(mén)的一些經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)行為留學(xué)公司要插手對(duì)它管理、規(guī)范。而掛靠部門(mén)認(rèn)為留學(xué)公司未花一分錢(qián)就從他們那里獲得一年幾萬(wàn)、甚至十幾萬(wàn)的管理費(fèi)，這錢(qián)賺得太輕松，對(duì)于商人而言，追求利潤(rùn)的最大化是永遠(yuǎn)的目標(biāo)。所以，幾乎所有的掛靠部門(mén)都認(rèn)為是他們養(yǎng)活了留學(xué)公司，他們不是留學(xué)公司的下屬部門(mén)，他們與留學(xué)公司是一種平等的合作關(guān)系，留學(xué)公司除了可以收取雙方合同上約定的管理費(fèi)之外，不能對(duì)他們指手劃腳地管理，而應(yīng)該商量，而商量的結(jié)果是對(duì)掛靠部門(mén)有利的措施往往可以獲得實(shí)施，不利的措施則很難有下文。這種現(xiàn)象的普遍存在，使得留學(xué)公司處于一種兩難境地，由于一些掛靠單位業(yè)務(wù)量做得很大，交的管理費(fèi)對(duì)公司來(lái)講舉足輕重，對(duì)于他們的一些經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)行為根本就無(wú)法插手管理，留學(xué)公司既不能掌握掛靠部門(mén)手中的項(xiàng)目資源，又沒(méi)有對(duì)這些部門(mén)的員工的管理和任免權(quán)利，掛靠部門(mén)的員工只認(rèn)自己的部門(mén)經(jīng)理（小老板），不認(rèn)公司（大老板），因?yàn)椴块T(mén)經(jīng)理是給自己發(fā)工資的，公司不給自己發(fā)工資。留學(xué)公司想管管不到位，想趕走掛靠部門(mén)又由于這樣、那樣的原因舍不得。至2002年，留學(xué)市場(chǎng)又陷入一種新的困境----掛靠導(dǎo)致留學(xué)業(yè)務(wù)監(jiān)管不力，某些留學(xué)公司的個(gè)別學(xué)生甚至一批學(xué)生發(fā)生了服務(wù)糾紛，造成了大額的合同賠償。一時(shí)間，報(bào)紙紛紛曝光“掛靠”指稱(chēng)其為“黑中介”。一些留學(xué)公司的老總們疲于應(yīng)付解決由于掛靠部門(mén)不規(guī)范操作造成的客戶(hù)投訴和賠償。留學(xué)公司的社會(huì)信任度急驟下降。2003年由于報(bào)紙的集中反面報(bào)導(dǎo)，加上百姓對(duì)留學(xué)業(yè)務(wù)的了解，對(duì)留學(xué)的選擇更為謹(jǐn)慎、理智，以及非典的影響，上海十四家留學(xué)中介公司業(yè)務(wù)量不同程度的開(kāi)始滑坡。2003年中，上海決定再一次整頓留學(xué)中介市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)由上海市教委、市公安局、市工商局聯(lián)合進(jìn)行了旨在打擊掛靠，規(guī)范留學(xué)公司行為行業(yè)內(nèi)大檢查。在對(duì)上海十四家留學(xué)公司進(jìn)行全面摸底的情況下，提出要求限期取消掛靠，限期整改的要求。2003年底，上海十四家留學(xué)公司根據(jù)檢查的要求，進(jìn)行了自查，并為取消掛靠進(jìn)行了準(zhǔn)備。2004年初上海十四家留學(xué)公司中部分公司通過(guò)清退部份掛靠部門(mén)，吸收部份掛靠部門(mén)員工為自營(yíng)員工的形式，實(shí)現(xiàn)了完全自營(yíng)化；部份公司通過(guò)實(shí)行股份制的形式進(jìn)行自營(yíng)化改革；部份公司實(shí)行了目標(biāo)責(zé)任制。從形式上看，目前上海十四家全部實(shí)行了自營(yíng)化。掛靠形式對(duì)于留學(xué)公司有以下利弊：有利方面：掛靠形式給留學(xué)公司帶來(lái)固定的管理費(fèi)用收益，有些留學(xué)公司依靠吸納大量的掛靠部門(mén)來(lái)保障公司的經(jīng)營(yíng)規(guī)模和收入。（2）弊端方面：服務(wù)糾紛風(fēng)險(xiǎn)大；公司對(duì)掛靠部門(mén)無(wú)法有效管理公司獲得項(xiàng)目資源的主動(dòng)權(quán)，掛靠部門(mén)與公司在管理上玩“貓捉老鼠”的游戲，掛靠部門(mén)為追求更大利潤(rùn)往往在業(yè)務(wù)上采取不合法的手段，造成潛在風(fēng)險(xiǎn)巨大。自營(yíng)化的實(shí)現(xiàn)有以下利弊：（1）有利方面：公司可以對(duì)下屬部門(mén)和員工進(jìn)行直接管理，對(duì)項(xiàng)目資源擁有主動(dòng)權(quán)，對(duì)經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)行為的管理更直接和有效，服務(wù)糾紛的風(fēng)險(xiǎn)得到了控制和減少，如果經(jīng)營(yíng)和管理得當(dāng)，那么公司的營(yíng)利將大于依靠掛靠收取的管理費(fèi)用所獲得的收益。（2）弊端方面：由于完全的自營(yíng)化，公司的經(jīng)營(yíng)成本直線上升，收入必須依靠自營(yíng)員工的業(yè)務(wù)能力，營(yíng)利的不確定性增加。所有的成本由公司承擔(dān)，資金壓力加重，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)加大。一些經(jīng)濟(jì)實(shí)力較為雄厚的留學(xué)公司實(shí)現(xiàn)完全自營(yíng)后，由于本身?yè)碛匈Y金保障，使得其能以較為吸引人的待遇留住業(yè)務(wù)骨干，這也意味著留住了好的項(xiàng)目和保證了穩(wěn)定的業(yè)務(wù)量。這樣，這些公司的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作進(jìn)入了其所希望的也是留學(xué)行業(yè)管理部門(mén)所希望的一種良性的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)----管理真正到位，服務(wù)糾紛風(fēng)險(xiǎn)得到有效監(jiān)控，公司運(yùn)作正常。一些經(jīng)濟(jì)實(shí)力不夠強(qiáng)的留學(xué)公司面對(duì)相對(duì)較高的人員成本、場(chǎng)地成本和市場(chǎng)推廣成本，顯得力不從心，有些因些陷入經(jīng)營(yíng)困境----由于所有的成本均由公司承擔(dān)，公司的有限資金投到人員成本上，卻不能應(yīng)付市場(chǎng)推廣的需求；投到市場(chǎng)推廣上去，又不能夠使員工的報(bào)酬達(dá)到一種期望值。這樣的兩難境地使一些公司要么由于招不到業(yè)務(wù)好的咨詢(xún)顧問(wèn)業(yè)務(wù)量做不上去，要么咨詢(xún)顧問(wèn)對(duì)待遇不滿(mǎn)意而暗地里普遍開(kāi)始“飛單”，要么由于資金的不足不能進(jìn)行有效的市場(chǎng)推廣，而留學(xué)業(yè)務(wù)相當(dāng)大的比重要靠各種形式的廣告和市場(chǎng)推廣獲得客源保障。同時(shí)，留學(xué)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)幾年的整合，亦發(fā)生了較大的變化，具體表現(xiàn)在：（1）由于媒體的頻頻報(bào)道和關(guān)注，留學(xué)業(yè)務(wù)脫去了先前神秘的外衣，并且由于一些反面報(bào)道，使得留學(xué)中介信任度下降。（2）由于改革開(kāi)放的深入，客戶(hù)對(duì)留學(xué)業(yè)務(wù)的選擇更理性化，以往的客戶(hù)往往對(duì)留學(xué)業(yè)務(wù)一無(wú)所知，現(xiàn)在的客戶(hù)有些已是半個(gè)專(zhuān)家，所以服務(wù)的難度增加，意味著服務(wù)質(zhì)量必須提高再提高，才能在日益激烈的同行競(jìng)爭(zhēng)和客戶(hù)的挑剔目光下留住客戶(hù)。（3）由于近年來(lái)，有關(guān)部門(mén)著重將對(duì)留學(xué)市場(chǎng)監(jiān)管的目光放在合法中介的管理上，一些既不掛靠又不合法的“黑中介”處于管理的真空地帶，可以說(shuō)有關(guān)部門(mén)對(duì)“黑中介”的打擊力度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，使得這些“黑中介”與留學(xué)公司在業(yè)務(wù)上搶飯吃。（4）近來(lái)，留學(xué)市場(chǎng)放開(kāi)的呼聲不斷，境外教育機(jī)構(gòu)和中介機(jī)構(gòu)紛紛以這樣那樣的名義進(jìn)入，與留學(xué)中介公司搶奪生源。無(wú)可置疑，這些機(jī)構(gòu)比起留學(xué)中介更有競(jìng)爭(zhēng)力。其一，對(duì)客戶(hù)而言他們更愿意直接與學(xué)校及教育機(jī)構(gòu)接洽。其二，這些境外教育機(jī)構(gòu)和中介為與國(guó)內(nèi)的中介公司搶奪生源，有的打出零中介的口號(hào)，即：免收中介服務(wù)費(fèi)。但，這些境外教育機(jī)構(gòu)和中介機(jī)構(gòu)由于直接從國(guó)外進(jìn)來(lái)，缺乏國(guó)內(nèi)的監(jiān)管，所以項(xiàng)目的真實(shí)性、安全性處于管理空白，客戶(hù)利益存在潛在風(fēng)險(xiǎn)。三、上海東方出國(guó)留學(xué)服務(wù)有限公司的發(fā)展歷程上海東方出國(guó)留學(xué)服務(wù)公司的發(fā)展歷程大致可分為四個(gè)階段：1、浦東起步階段（2000年4月至2002年7月）。公司注冊(cè)之初，經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地設(shè)在浦東。這一階段公司的特點(diǎn)是留學(xué)項(xiàng)目少、專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)?nèi)藛T少、缺乏客源人氣。公司在2000年至2001年中的一年半時(shí)間里基本上是完全自營(yíng)化，2001年中至2002年中為自營(yíng)為主，有少量掛靠。由于當(dāng)時(shí)在上海還有這樣根深蒂固的觀念----“寧要浦西一張床，不要浦東一間房”。這種觀念也直接影響到公司在浦東客源不足，經(jīng)營(yíng)不景氣。加之公司完全依靠自營(yíng)咨詢(xún)隊(duì)伍進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，專(zhuān)業(yè)人員業(yè)務(wù)不熟練，公司掌握的項(xiàng)目資源極為有限，資金方面的原因?qū)е率袌?chǎng)推廣力度亦不夠強(qiáng)。公司連續(xù)兩年虧損，至2001年底，公司虧損達(dá)64萬(wàn)元。2、遷址浦西，吸納掛靠（2002年7月至2003年10月）。為改變公司虧損局面，2002年初，公司董事會(huì)討論決定：遷址浦西，并開(kāi)始接受掛靠部門(mén)。這個(gè)階段公司的經(jīng)營(yíng)為自營(yíng)和加盟并存，部門(mén)最多時(shí)，自營(yíng)部門(mén)四個(gè)，掛靠部門(mén)二十四個(gè)，專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)?nèi)藛T近百人。由于大量的掛靠部門(mén)的管理費(fèi)用交納，給公司帶來(lái)了穩(wěn)定的收入，加之加盟部門(mén)各自為政的市場(chǎng)推廣，使業(yè)務(wù)推廣廣告投放量較以前擴(kuò)大了許多倍，公司知名度因此得到了宣傳和提高。此階段公司扭轉(zhuǎn)了虧損局面，實(shí)現(xiàn)贏利。3、改革調(diào)整（2003年10月至2004年底）。2003年10月，由于留學(xué)業(yè)務(wù)本身的特點(diǎn)，項(xiàng)目資源大多由咨詢(xún)顧問(wèn)個(gè)人掌握及對(duì)客戶(hù)的服務(wù)采取的是一對(duì)一的方式（即：咨詢(xún)顧問(wèn)與客戶(hù)直接聯(lián)系的方式），自營(yíng)部門(mén)員工的管理出現(xiàn)了一些問(wèn)題，雖然自營(yíng)部門(mén)在業(yè)務(wù)糾紛風(fēng)險(xiǎn)控制上，公司管理處于主動(dòng)地位，使得這方面風(fēng)險(xiǎn)較小，但是“飛單”現(xiàn)象在自營(yíng)部門(mén)員工中愈演愈烈，甚至于有的咨詢(xún)顧問(wèn)利用廣告由公司出錢(qián)打的特點(diǎn)，拼命打廣告，但廣告打出去后公司看不到客戶(hù)，業(yè)務(wù)被私底下操作了。自營(yíng)部的管理一度出現(xiàn)了部門(mén)經(jīng)營(yíng)大量虧損、業(yè)務(wù)急劇下降、咨詢(xún)顧問(wèn)對(duì)公司的管理也開(kāi)始玩貓捉老鼠游戲。公司對(duì)自營(yíng)部門(mén)管理處于失控狀態(tài)。甚至于公司從掛靠部門(mén)收到的管理費(fèi)往自營(yíng)部門(mén)的虧空中填，為了制止公司自營(yíng)業(yè)務(wù)的滑坡，防止為此可能造成公司再一次的虧損，公司取消了自營(yíng)部。而同時(shí)，留學(xué)主管部門(mén)又下達(dá)了要求自費(fèi)出國(guó)留學(xué)中介機(jī)構(gòu)加強(qiáng)管理、取消掛靠的指示精神，公司董事會(huì)決定改革公司的經(jīng)營(yíng)模式，取消原先的自營(yíng)部門(mén)和掛靠部門(mén)并存的形式，全公司實(shí)行經(jīng)濟(jì)責(zé)任制。即與原先的自營(yíng)部員工、掛靠部門(mén)負(fù)責(zé)人簽訂經(jīng)濟(jì)責(zé)任書(shū)，經(jīng)濟(jì)責(zé)任書(shū)中雙方明確經(jīng)濟(jì)責(zé)任人必須完成的經(jīng)濟(jì)責(zé)任；每年必須完成的營(yíng)業(yè)指標(biāo)、利潤(rùn)指標(biāo)；公司與經(jīng)濟(jì)責(zé)任人各自的權(quán)利和義務(wù)。經(jīng)濟(jì)責(zé)任制的實(shí)行實(shí)際上是介于自營(yíng)與掛靠之間的一種形式，這種形式之所以不同自營(yíng)的地方在于：原先自營(yíng)部門(mén)員工的所有成本由公司承擔(dān)，現(xiàn)在變?yōu)橛山?jīng)濟(jì)責(zé)任人負(fù)責(zé)的部門(mén)承擔(dān)，部門(mén)自負(fù)贏虧，業(yè)務(wù)收入經(jīng)濟(jì)責(zé)任人或其負(fù)責(zé)的部門(mén)得大部分、公司得小部份，經(jīng)濟(jì)責(zé)任部門(mén)業(yè)務(wù)正常的情況下，公司的收益可以達(dá)到以往掛靠部門(mén)交納的管理費(fèi)相等的量。經(jīng)濟(jì)責(zé)任制與掛靠形式不同的地方在于：公司要求經(jīng)濟(jì)責(zé)任人必須是與公司建立有勞動(dòng)關(guān)系的人，由于勞動(dòng)關(guān)系在公司，使得業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)操作較以前有所規(guī)范，管理實(shí)施方面也得到一些改善。公司同時(shí)重新制訂公司系列管理制度，以加強(qiáng)管理。重點(diǎn)在三個(gè)方面：人員管理、財(cái)務(wù)管理和業(yè)務(wù)管理。公司清理、辭退了一批業(yè)務(wù)操作不規(guī)范的加盟部門(mén)。該階段公司處在改革、調(diào)整時(shí)期，業(yè)務(wù)量和營(yíng)業(yè)收入較上階段明顯下降，但單從公司收入上看，公司凈利潤(rùn)2004年較2003年增加了一倍。4、自營(yíng)部重建階段（2004年底起至今）經(jīng)過(guò)公司的整頓和經(jīng)濟(jì)責(zé)任制的實(shí)行，公司的管理得到了一些改善，雖然公司實(shí)行了勞動(dòng)關(guān)系內(nèi)部化和財(cái)務(wù)管理統(tǒng)一化，但是由于經(jīng)濟(jì)上經(jīng)濟(jì)責(zé)任人有主動(dòng)權(quán)，公司事實(shí)上經(jīng)濟(jì)上不占主動(dòng)，所以管理上仍碰到這樣那樣的問(wèn)題，對(duì)部門(mén)喊不動(dòng)的現(xiàn)象仍有存在，所以董事會(huì)決定重建自營(yíng)部。目前，經(jīng)過(guò)近一年的運(yùn)作，自營(yíng)部已發(fā)展到5名員工，簽約40余人，一年內(nèi)實(shí)現(xiàn)簽證20余人。至11月底，扣除成本以后，實(shí)現(xiàn)了營(yíng)利。東方留學(xué)公司存在的問(wèn)題上海東方出國(guó)留學(xué)服務(wù)有限公司作為一個(gè)在同行中中等實(shí)力和規(guī)模的公司，面對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的變化和激烈的競(jìng)爭(zhēng)，如何求生存、求發(fā)展？通過(guò)第一章對(duì)東方留學(xué)公司歷史的描述，我們可以看到一些不對(duì)稱(chēng)的信息，如2003年?duì)I業(yè)收入為800萬(wàn)元，可是公司利潤(rùn)只有11萬(wàn)元；2004年的營(yíng)業(yè)收入只有2003年的50%左右，可是公司利潤(rùn)卻較上一年增加近一倍；公司最大利潤(rùn)年度是2002年，這一年是加盟部門(mén)和自營(yíng)部門(mén)共同發(fā)展的一年，其他年份處于極端位置，要么完全自營(yíng)，要么完全加盟。公司發(fā)展第一階段的虧損原因大致可以歸結(jié)為：缺乏項(xiàng)目資源、咨詢(xún)顧問(wèn)缺乏經(jīng)驗(yàn)、管理制度不夠完善、經(jīng)營(yíng)地選擇不具備競(jìng)爭(zhēng)力。公司發(fā)展第二階段的雖然實(shí)現(xiàn)了贏利，但不難發(fā)現(xiàn)，所有的營(yíng)利都是因?yàn)檫w址浦西，大規(guī)模的擴(kuò)張招收掛靠部門(mén)帶來(lái)的，公司自營(yíng)部門(mén)并未創(chuàng)造的業(yè)績(jī)只占公司贏利的極小部分，一旦沒(méi)有那么多的掛靠部門(mén)，那么公司業(yè)績(jī)將是另一種情況。第三階段初期由于掛靠部門(mén)的不穩(wěn)定性，致使公司的贏利大量貼補(bǔ)到因掛靠部門(mén)離開(kāi)以后的空置的辦公用房成本上，這一塊消耗了相當(dāng)一塊的利潤(rùn)，雖然第三階段后期實(shí)施了整頓和調(diào)整，收到了一些效果，但離公司健康運(yùn)作的預(yù)期還有一定的距離。第四階段自營(yíng)部重建是一種明智的選擇，但是管理能否跟上，決定了自營(yíng)部重建將來(lái)能否真正意義上的成功。那么，東方留學(xué)公司存什么問(wèn)題？本文認(rèn)為：具體表現(xiàn)為缺乏的核心資源和核心競(jìng)爭(zhēng)力，未能完全控制留學(xué)項(xiàng)目、專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)隊(duì)伍建設(shè)不平衡、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)體系不健全、管理措施仍未到位。留學(xué)項(xiàng)目根據(jù)第一章所述，留學(xué)公司要獲得好的業(yè)績(jī)，掌握項(xiàng)目主動(dòng)權(quán)是一個(gè)關(guān)健的方面。所謂項(xiàng)目主動(dòng)權(quán)，就是公司與境外學(xué)校、教育機(jī)構(gòu)的合作應(yīng)當(dāng)是一種直接的合作，而不是通過(guò)某個(gè)掛靠部門(mén)或咨詢(xún)顧問(wèn)。具體表現(xiàn)為公司與境外學(xué)校、教育機(jī)構(gòu)簽訂直接協(xié)議，協(xié)議授權(quán)給公司在中國(guó)一定區(qū)域內(nèi)招收國(guó)際留學(xué)生。這樣即使人員流動(dòng)或者部門(mén)變化，項(xiàng)目永遠(yuǎn)留在公司。東方留學(xué)公司與往與國(guó)外學(xué)?；蚪逃龣C(jī)構(gòu)簽訂的合作協(xié)議分為兩種，一種為“完全合作協(xié)議”，“不完全合作協(xié)議”，前者指由公司直接與國(guó)外學(xué)校聯(lián)絡(luò)，簽訂的合作協(xié)議明確雙方的責(zé)、權(quán)、利，雙方主體及其有關(guān)信息非常明確，尤其是明確國(guó)外學(xué)校給公司的傭金條款，而后者指由掛靠部門(mén)或員工個(gè)人與國(guó)外學(xué)校聯(lián)絡(luò)，簽訂的合作協(xié)議只明確雙方的部分責(zé)、權(quán)、利，即使國(guó)外學(xué)校有傭金，也不在協(xié)議中體現(xiàn)，甚至雙方有關(guān)重要信息也不寫(xiě)明。這樣，東方留學(xué)公司很多通過(guò)“不完全合作協(xié)議”建立起來(lái)的留學(xué)項(xiàng)目就被加盟部門(mén)所控制，公司得不到國(guó)外學(xué)校給中介機(jī)構(gòu)的傭金。國(guó)外學(xué)校往往只認(rèn)聯(lián)絡(luò)人，誰(shuí)給他們輸送學(xué)生，他們就認(rèn)誰(shuí)，不管你是個(gè)人還是中介機(jī)構(gòu)。當(dāng)加盟部門(mén)離開(kāi)公司后，合作關(guān)系往往就此中斷。因此，東方留學(xué)公司不能完全控制留學(xué)項(xiàng)目是重要問(wèn)題之一。專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)隊(duì)伍建設(shè)及公司管理掛靠部門(mén)和自營(yíng)部門(mén)都很重要，各有利弊。掛靠部門(mén)的加入擴(kuò)大了公司的經(jīng)營(yíng)規(guī)模和業(yè)務(wù)量，但是他們控制著部分留學(xué)項(xiàng)目和部分專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)?nèi)藛T，他們惟利是圖，違規(guī)行為經(jīng)常發(fā)生，有時(shí)會(huì)損害公司利益和消費(fèi)者利益，公司管理難度很大。自營(yíng)部門(mén)是公司自己的專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)隊(duì)伍，操作公司自己的留學(xué)項(xiàng)目，項(xiàng)目完全由公司控制，但是，優(yōu)秀的咨詢(xún)顧問(wèn)很難培養(yǎng)，自營(yíng)部的所有成本都有公司承擔(dān)，投資風(fēng)險(xiǎn)較大，如果管理不到位，很難看出掛靠部門(mén)和自營(yíng)部門(mén)哪一個(gè)對(duì)公司更有利。從過(guò)去五年的經(jīng)營(yíng)情況看，只要處理好掛靠部門(mén)和自營(yíng)部門(mén)的平衡關(guān)系，公司經(jīng)營(yíng)成果就顯著，如2002年，兩種經(jīng)營(yíng)模式并存，成為公司利潤(rùn)最大年度。因此，本人認(rèn)為，掛靠與自營(yíng)哪一個(gè)更好些，在市場(chǎng)運(yùn)作的狀態(tài)下看很難說(shuō)哪一個(gè)更有利些。就理想狀態(tài)看，自營(yíng)是更有利。但市場(chǎng)畢竟是一個(gè)真實(shí)的、不斷變化著的市場(chǎng)，而企業(yè)本身也是要追求營(yíng)利的。所以往往結(jié)果會(huì)與期望的不相符。市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)體系東方留學(xué)公司在過(guò)去的五年中所采取的市場(chǎng)形式較單純：大型現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)會(huì)、參加各種教育展、報(bào)紙廣告、網(wǎng)絡(luò)推廣、專(zhuān)題說(shuō)明會(huì)等，也形成了一些操作模式。這些市場(chǎng)推廣形式雖然是留學(xué)中介業(yè)務(wù)推廣中的必要手段，但僅僅靠這些手段是不夠的，這些推廣的優(yōu)點(diǎn)是：招生較為直接，效果反饋較快，可以講化了錢(qián)，馬上能看到效果。但缺點(diǎn)是成本相當(dāng)高，上述推廣的成本占到公司成本近半。這些推形式較適合于某一時(shí)段內(nèi)為了在盡可能短的時(shí)間內(nèi)招到一定量的生源而做的推廣方式。其實(shí)一些經(jīng)營(yíng)得較為成功的公司和掛靠部門(mén)，他們的成功背后有著較為有效的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)體系。如：廣泛建立合作伙伴和發(fā)展代理商、選擇適合公司特點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)組合方案等。較前面所說(shuō)的推廣方式而言，這種方式有成本低的優(yōu)點(diǎn)，但是缺點(diǎn)是建立網(wǎng)絡(luò)耗時(shí)耗力，短時(shí)間內(nèi)較難看到明顯效果。目前東方留學(xué)公司面臨嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和激烈的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，在過(guò)去的五年時(shí)間內(nèi)未能建立一個(gè)比較完善的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)體系是很大的遺憾。第四節(jié)合理的公司運(yùn)作模式和科學(xué)合理的管理措施從第一章所述，東方公司的運(yùn)作模式經(jīng)歷了自營(yíng)――掛靠、自營(yíng)并存――經(jīng)濟(jì)責(zé)任制――經(jīng)濟(jì)責(zé)任制、自營(yíng)并存這樣幾種形式。究竟那種模式更有利，就目前而言，較難評(píng)判。從留學(xué)公司的發(fā)展歷史看，理想化的形式是完全的自營(yíng)，這樣解決了管理和項(xiàng)目的問(wèn)題，對(duì)公司而言，管理更順暢;對(duì)客戶(hù)而言，利益更得到保障。這也是國(guó)家有關(guān)管理部門(mén)一再要求留學(xué)公司實(shí)行的經(jīng)營(yíng)模式。掛靠形式有著很多弊端，對(duì)公司而言，管理措施開(kāi)同虛設(shè)，業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)大，對(duì)客戶(hù)而言，利益得不到保障。但是掛靠形式的的確確給留學(xué)公司創(chuàng)造了大量的收益，幾乎所有的留學(xué)公司都是靠掛靠的經(jīng)營(yíng)模式實(shí)現(xiàn)了公司規(guī)模的擴(kuò)張，有些公司因此打好了經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。經(jīng)濟(jì)責(zé)任制較掛靠有了很大進(jìn)步，但由于經(jīng)濟(jì)分配上還有不能夠理順的地方，至使公司管理雖然有所改善，但改善幅度仍不大。管理措施能是否科學(xué)、到位，是上述無(wú)論實(shí)施何種經(jīng)營(yíng)模式情況下，公司能否正常運(yùn)作的關(guān)健。東方留學(xué)公司如何生存和發(fā)展基本概念作為一個(gè)自費(fèi)出國(guó)留學(xué)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)，東方留學(xué)公司怎樣在日益激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)及面對(duì)日益理智的客戶(hù)，求得生存和發(fā)展，建立核心競(jìng)爭(zhēng)力呢？本人認(rèn)為應(yīng)當(dāng)具備以下條件：1）、真正掌握留學(xué)項(xiàng)目的分配權(quán)和使用權(quán)；2）、高素質(zhì)的專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)隊(duì)伍和管理隊(duì)伍；3）、完善的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)體系。4）、先進(jìn)的服務(wù)理念；5）、優(yōu)質(zhì)的東方留學(xué)品牌。6）有利于東方公司目前和長(zhǎng)期發(fā)展的經(jīng)營(yíng)策略和規(guī)劃7)有效的管理措施和體系如何掌握留學(xué)項(xiàng)目的分配權(quán)和使用權(quán)公司留學(xué)項(xiàng)目一部門(mén)掌握在公司手中，另一部門(mén)掌握在經(jīng)濟(jì)責(zé)任人手中。對(duì)于項(xiàng)目接管，急于求成容易造成經(jīng)濟(jì)責(zé)任人與公司矛盾的銳化。應(yīng)當(dāng)采取一種循徐漸進(jìn)的方式。比如：目前，公司正在采用的方式有，要求部門(mén)手中的“不完全協(xié)議”在續(xù)簽時(shí)改為“完全協(xié)議”，但是約定經(jīng)濟(jì)責(zé)任人該得的傭金和利益照舊，公司只進(jìn)行備案，不參與分配。這樣，經(jīng)濟(jì)責(zé)任人的經(jīng)濟(jì)利益不發(fā)生變化，他們就較為接受這樣的方式。一旦負(fù)責(zé)人離開(kāi)公司，項(xiàng)目就可以順理成章地留在公司。如何建立一支過(guò)更的自營(yíng)咨詢(xún)顧問(wèn)隊(duì)伍吸取以往的教訓(xùn)，對(duì)于自營(yíng)員工的管理應(yīng)當(dāng)采取激勵(lì)和嚴(yán)格管理的雙管齊下方式。缺乏激勵(lì)措施，將會(huì)使自營(yíng)員工中有能力的不安心工作，要么想辦法“跳槽”、“飛單”，要么與業(yè)務(wù)能力差的員工一起混大鍋飯。缺乏嚴(yán)格的管理措施，自營(yíng)部成本的失控，將會(huì)給公司帶來(lái)嚴(yán)重的影響;缺乏到位的管理，自營(yíng)部員工與掛靠部門(mén)一樣難管、一樣讓公司管理層頭疼。所以自營(yíng)部建立應(yīng)當(dāng)遵循：激勵(lì)和管理措施先行，成熟一個(gè)培養(yǎng)一個(gè)的原則。在成本上科學(xué)嚴(yán)格控制。不能為了要重建自營(yíng)部而盲目擴(kuò)大自營(yíng)隊(duì)伍。盲目擴(kuò)大的結(jié)果只能是養(yǎng)一支看上去象樣但不具備競(jìng)爭(zhēng)力的員工隊(duì)伍。這樣的結(jié)果將會(huì)重蹈2004年前解散自營(yíng)部的覆轍。建立怎樣的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)依照東方公司目前的基礎(chǔ)和實(shí)力，本人認(rèn)為應(yīng)當(dāng)是保留原有市場(chǎng)推廣體系的前提下，逐步建立其他市場(chǎng)推廣措施，比如：與培訓(xùn)學(xué)校的合作、與外省市中介機(jī)構(gòu)、教育機(jī)構(gòu)的合作、建立全國(guó)市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)等等。最后實(shí)現(xiàn)全方位，多形式、立體化的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。健全的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)將為公司帶來(lái)穩(wěn)定的客源保障。建立什么樣的服務(wù)理念我們?cè)诮o客戶(hù)進(jìn)行留學(xué)咨詢(xún)過(guò)程中，有些家長(zhǎng)會(huì)問(wèn)我們：“你們只是給孩子申請(qǐng)個(gè)學(xué)校錄取通知書(shū)，輔導(dǎo)孩子辦理簽證，你們?cè)趺词漳敲锤叩闹薪榉?wù)費(fèi)？”這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得好！不同的中介機(jī)構(gòu)有不同的回答，有的強(qiáng)調(diào)留學(xué)咨詢(xún)行業(yè)的房租、廣告費(fèi)用很高，有的強(qiáng)調(diào)專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)?nèi)藛T大都有留學(xué)背景，人力資源成本很高。那么，東方留學(xué)公司如何回答這個(gè)問(wèn)題呢？東方公司認(rèn)為專(zhuān)業(yè)性才是公司產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。東方公司在公司成立之初就確定了一樣一種理念：公司為客戶(hù)提供的留學(xué)服務(wù)不僅僅是把學(xué)生送到境外，申請(qǐng)一個(gè)學(xué)校、辦理一個(gè)簽證那么簡(jiǎn)單。我們要為這些處于人生十字路口的學(xué)生創(chuàng)造一個(gè)實(shí)現(xiàn)成功的機(jī)會(huì)，要去協(xié)助他策劃好人生發(fā)展的這一步。所以公司認(rèn)為將留學(xué)公司稱(chēng)為中介有些片面，留學(xué)公司應(yīng)該當(dāng)劃入教育更為恰當(dāng)。具有豐富經(jīng)驗(yàn)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)的咨詢(xún)顧問(wèn)會(huì)全面了解學(xué)生和其家庭的情況，為其制訂詳細(xì)的學(xué)習(xí)計(jì)劃和專(zhuān)業(yè)發(fā)展規(guī)劃，確保其走上正確的健康的人生之路。一個(gè)學(xué)有所成、事業(yè)順利發(fā)展的留學(xué)生及其家長(zhǎng)會(huì)怎樣感激留學(xué)中介和咨詢(xún)顧問(wèn)呢？這種教育咨詢(xún)所產(chǎn)生的價(jià)值能簡(jiǎn)單地用中介服務(wù)費(fèi)來(lái)衡量嗎？顯然，不能！所以，東方留學(xué)公司應(yīng)該把自己的服務(wù)理念定位為：提高留學(xué)中介咨詢(xún)服務(wù)的教育“含金量”。這種服務(wù)理念對(duì)公司的業(yè)務(wù)水平提出了更高的要求，給自己帶來(lái)了更大的壓力，也明確了東方留學(xué)公司的奮斗目標(biāo)。只有把這種服務(wù)理念貫徹到實(shí)際工作中去，東方留學(xué)公司才能真正為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。如何提高東方品牌形象通過(guò)宣傳和廣告只是提升東方品牌和知名度的一種外在措施，真正地從內(nèi)在提高東方的方式只能是提高自身服務(wù)質(zhì)量，以此提高公司在客戶(hù)中的美譽(yù)度和知名度。內(nèi)在的品牌提升才是公司立于競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中不敗之地的根本。而服務(wù)質(zhì)量的提高又與咨詢(xún)顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)性、服務(wù)滿(mǎn)意度、公司的管理密切相關(guān)。第七節(jié)如何建立有利于東方公司目前和長(zhǎng)期發(fā)展的經(jīng)營(yíng)策略和規(guī)劃公司的發(fā)展應(yīng)當(dāng)是一種整體的規(guī)劃，這種規(guī)劃必須是貼合公司現(xiàn)狀和發(fā)展的實(shí)際的。留學(xué)公司存在至今有著各種各樣的經(jīng)營(yíng)模式，但任何的照搬硬配套都會(huì)是不理智的經(jīng)營(yíng)行為，東方公司應(yīng)當(dāng)尋找符合自身發(fā)展的經(jīng)營(yíng)模式，做到秩序漸進(jìn)，穩(wěn)步發(fā)展，目標(biāo)明確，措施得力。就目前而言，經(jīng)濟(jì)責(zé)任制與自營(yíng)并存的經(jīng)濟(jì)模式可能是最適合當(dāng)前公司的現(xiàn)狀的經(jīng)營(yíng)模式。就公司發(fā)展而言，最終應(yīng)當(dāng)實(shí)現(xiàn)留學(xué)公司的理想化狀態(tài)――完全自營(yíng)。這實(shí)現(xiàn)的途徑不能是把經(jīng)濟(jì)責(zé)任人一趕了之的一刀切方式，而應(yīng)當(dāng)是逐步的轉(zhuǎn)換身份的方式。比如：在經(jīng)濟(jì)責(zé)任部門(mén)物色好的咨詢(xún)顧問(wèn)，當(dāng)該部門(mén)離開(kāi)公司時(shí)，利用好的政策將這些好的咨詢(xún)顧問(wèn)留下來(lái)轉(zhuǎn)為自營(yíng)員工。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的準(zhǔn)備，實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)轉(zhuǎn)換。第八節(jié)建議有效的管理措施和體系1、加強(qiáng)對(duì)專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)隊(duì)伍的管理和教育用公司已經(jīng)建立起來(lái)的一系列管理制度對(duì)專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)隊(duì)伍進(jìn)行嚴(yán)格的管理，并在實(shí)際工作中