面訪的流程及銷售技巧演示

（優(yōu)選）面訪的流程及銷售技巧目前一頁\總數(shù)二十五頁\編于十四點(diǎn)201一：出門前資料準(zhǔn)備名片宣傳頁授權(quán)證書復(fù)印件公司營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件

360上客戶的竟?fàn)帉?duì)手，打印10左右自己之前簽過的老客戶合同新合同筆收據(jù)目前二頁\總數(shù)二十五頁\編于十四點(diǎn)

二：面談前的準(zhǔn)備知己知彼，百戰(zhàn)百勝知己——了解自己的產(chǎn)品和公司的優(yōu)勢(shì)。知道360的優(yōu)勢(shì)和主營項(xiàng)目，知道公司的主要產(chǎn)品的性能以及自己所掌握的多少！！帶上公司的資料，產(chǎn)品資料，公司介紹等。打扮好自己！?。ㄗ⒁庖轮┲恕獪?zhǔn)備客戶的信息，了解客戶的需求。通過各種方法（網(wǎng)絡(luò)搜索、各類媒體）了解要拜訪客戶的信息（該客戶主要的經(jīng)營信息和利益增長點(diǎn)，以及企業(yè)的利潤點(diǎn)，盡量多的了解客戶和客戶競爭對(duì)手的情況，行業(yè)走勢(shì)。）目前三頁\總數(shù)二十五頁\編于十四點(diǎn)面談流程——7步驟目前四頁\總數(shù)二十五頁\編于十四點(diǎn)寒

暄與第一次見面的人進(jìn)行寒暄一方面是可以緩和自己的緊張情緒；另一方面是通過溝通創(chuàng)造出融洽的氣氛。寒暄主要包括自我介紹和贊美兩個(gè)內(nèi)容。自我介紹要簡練、全面、注意突出與被訪客戶的共同點(diǎn)（共同愛好或興趣）對(duì)被訪者進(jìn)行適當(dāng)?shù)馁澝揽梢约訌?qiáng)他對(duì)你的好感，但贊美的語言和行為要自然，可以突出你所發(fā)現(xiàn)的別人不容易發(fā)現(xiàn)的特點(diǎn)。一定要記住點(diǎn)到為止，不可夸張，不要隨意建議、批評(píng)，切不可交淺言深。而寒暄的同時(shí)我們還要做一件事，就是觀察客戶的經(jīng)濟(jì)水準(zhǔn)，環(huán)境狀況，文化程度，興趣愛好以及房間擺設(shè)，購置的商品等，從而確定交談的方向。目前五頁\總數(shù)二十五頁\編于十四點(diǎn)觀

察

房間布局和桌面擺設(shè)

客戶的著裝和姿態(tài)

面部表情和性格特征

公司架構(gòu)和運(yùn)營狀態(tài)目前六頁\總數(shù)二十五頁\編于十四點(diǎn)破

冰方法一：小恩小惠法，就是給與面談?wù)咭恍┬〉亩Y品。方法二：幽默法，就是依靠幽默的語言打破僵局。方法三：贊美法，打造良好談話環(huán)境。目前七頁\總數(shù)二十五頁\編于十四點(diǎn)交

流交流：在銷售過程中，談話是在傳遞信息，聽別人談話是在接受信息。要客戶打開話匣子，不要打斷客戶的話題，如果客戶喜歡說，就盡量讓他說，而且不時(shí)地提問、附和、以引導(dǎo)他提供我們所需要的情報(bào)和信息。

后發(fā)言：了解客戶的購買欲、購買能力和購買決定后，歸納出客戶的特點(diǎn)和弱點(diǎn)喜好什麼？顧慮什么？他的購買欲有多強(qiáng)？購買力又有多大？他側(cè)重想買何種產(chǎn)品等，然后對(duì)癥下藥，運(yùn)用我們精確掌握的專業(yè)知識(shí)，適時(shí)的提出適時(shí)地提出合理化建議，針對(duì)性的解決被訪問者的擔(dān)心和顧慮，使客戶認(rèn)定想我們購買產(chǎn)品！目前八頁\總數(shù)二十五頁\編于十四點(diǎn)A、拜訪時(shí)間就像我們決定郊游時(shí)要選擇天氣一樣，天氣選的不好，就很難玩得盡興，那拜訪時(shí)間選定不好也會(huì)直接影響到我們面談的效果。我們要針對(duì)他們的行業(yè)來確定拜訪時(shí)間。如：美容業(yè)，最好在上午11點(diǎn)至下午3點(diǎn)之間；餐飲業(yè)，最好是避開吃飯是最忙的時(shí)間；物流業(yè)，最好是選在休息時(shí)間。B、路途時(shí)間計(jì)劃切忌遲到，如果早到，也不要提前拜訪，以免影響客戶之前的安排。其他準(zhǔn)備(一）－時(shí)間安排目前九頁\總數(shù)二十五頁\編于十四點(diǎn)

其他準(zhǔn)備(二）－著裝方面大方得體，也因拜訪對(duì)象的行業(yè)和特點(diǎn)而異。一個(gè)人的著裝打扮直接關(guān)系著自己在公眾中的形象。要想把自己推銷給公眾，你就得注意自己的衣著打扮，給人家一個(gè)良好的外表形象。你的裝扮總是有意無意的影響著他人對(duì)你的感受，可能是愉快的，也可能是討厭的。

衣著的要點(diǎn)在于制造共同感，讓對(duì)方第一眼就認(rèn)可你和他是同一種人，因此達(dá)到融洽的溝通。

必須注意的是，去外資或是合資企業(yè)面談一定要穿職業(yè)裝！目前十頁\總數(shù)二十五頁\編于十四點(diǎn)其他準(zhǔn)備(三）－心態(tài)調(diào)整曾經(jīng)看過這樣一句話：“心態(tài)始于心靈又止于心靈”。一個(gè)擁有積極心態(tài)的人，也是一個(gè)對(duì)成功有強(qiáng)烈渴望或需求的人。心態(tài)實(shí)際上就是信念——相信自己，相信你成功的能力。事實(shí)證明，只有讓自己相信才能讓別人相信?？纯次覀冎盀檎矫嬲勊龅娜抗ぷ鳎覀兪菦]有理由失敗的，所以我們又怎會(huì)沒有信心呢？準(zhǔn)備充分自然自信十足，記得要以自己的積極心態(tài)去影響客戶的心態(tài)！目前十一頁\總數(shù)二十五頁\編于十四點(diǎn)5W1H原則

Who:拜訪誰？Why:為什么目的而拜訪？What：與他談些什么內(nèi)容？Where：在哪里談？When：什么時(shí)機(jī)談？How：用什么策略和技巧談？總

結(jié)目前十二頁\總數(shù)二十五頁\編于十四點(diǎn)逼單回顧逼單大原則：一定要讓客戶在愉悅的情況下進(jìn)行交流，不要有很強(qiáng)的壓迫感，如果客戶感覺到壓力大，就會(huì)不自覺的想逃避。說話有張有弛，別老重復(fù)同樣的話，使用同樣的方法。目前十三頁\總數(shù)二十五頁\編于十四點(diǎn)五個(gè)重點(diǎn)語句的逼單技巧我了解下吧！有需要跟你聯(lián)系你們價(jià)格不讓步，我這邊做不了我跟**商量下再跟你聯(lián)系現(xiàn)在公司沒錢，過段時(shí)間吧萬一沒效果怎么辦？目前十四頁\總數(shù)二十五頁\編于十四點(diǎn)

①我了解下吧！有需要跟你聯(lián)系步驟方法舉例一詢問張總，你看是我哪里沒有表達(dá)清楚嗎？二強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)1、360平臺(tái)大，流量高，推廣有保證；2、打開后臺(tái)給客戶看流量；三拿出合同張總，你看看合同上沒有問題的話，就在這簽下。逼單技巧：步步為營、專家建議目前十五頁\總數(shù)二十五頁\編于十四點(diǎn)②你們價(jià)格不讓步，我這邊做不了步驟方法舉例一強(qiáng)調(diào)無奈我也想少您的，但是這個(gè)公司統(tǒng)一售價(jià)二強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)性價(jià)比高，保證效果三電話合作打電話給經(jīng)理申請(qǐng)優(yōu)惠四利用促銷促銷活動(dòng)五利用自己服務(wù)到位逼單技巧：情感觸發(fā)、步步為營、快刀斬亂麻目前十六頁\總數(shù)二十五頁\編于十四點(diǎn)③我跟**商量下再跟你聯(lián)系步驟方法舉例一幽默打趣張哥，你這個(gè)是為難我吧！這公司您說了算的嘛二利用促銷強(qiáng)調(diào)促銷的時(shí)效性三激將客戶那要不我在這等等，等**回來我們一起了解下嘛~四強(qiáng)勢(shì)逼單也就4600，其實(shí)張哥你簽了也就行了，這點(diǎn)主張哥還是能做的。逼單技巧：情感觸發(fā)、步步為營、快刀斬亂麻、欲擒故縱目前十七頁\總數(shù)二十五頁\編于十四點(diǎn)④現(xiàn)在公司沒錢，過段時(shí)間吧步驟方法舉例一分析投資是為了賺錢二性價(jià)比高4600元，點(diǎn)擊價(jià)格低，風(fēng)險(xiǎn)低，投資回報(bào)高三查看后臺(tái)加強(qiáng)客戶信心四促銷利用今天還能贈(zèng)送你廣告位逼單技巧：情感觸發(fā)、欲擒故縱目前十八頁\總數(shù)二十五頁\編于十四點(diǎn)⑤萬一沒效果怎么辦？步驟方法舉例一同理心理解客戶感受，告訴客戶擔(dān)心多余二查看后臺(tái)說明流量就是效果，百度做的再好，也拿不到36帶給你的客戶三拿出合同順?biāo)浦?，幫助客戶決定逼單技巧：步步為營、專家建議目前十九頁\總數(shù)二十五頁\編于十四點(diǎn)銷售注意事項(xiàng)銷售人員見了客戶直奔主題，直截了當(dāng)?shù)叵蚩蛻敉其N產(chǎn)品

銷售人員采用迂回策略，見了客戶天南海北，云山霧罩，不

知所云，浪費(fèi)客戶的寶貴時(shí)間。還有一些銷售人員，見了客戶說明來意后，便不知再說些什么，無話找話，引不起客戶的興趣，自己也倍感尷尬。目前二十頁\總數(shù)二十五頁\編于十四點(diǎn)不要輕易許諾。對(duì)于不確定的事情千萬不要輕易答應(yīng)客戶有的時(shí)候，就是最專業(yè)的銷售人員也不可能回答客戶的所有問題。遇到這種問題，你可以直率的說：“對(duì)不起，我現(xiàn)在無法回答您，但我回去后會(huì)馬上查找答案，很快給您回電話?！庇涀。悄憧偸沁@樣解釋，那說明你沒有充分的準(zhǔn)備。不過，這種坦率的回答倒是體現(xiàn)了你的誠懇，總比說假話敷衍客戶好得多。把握時(shí)機(jī)，有勇氣、有自信嘗試促成。相信自己、相信我們的產(chǎn)品、相信我們的專業(yè)建議能為客戶帶來預(yù)期的效果，不要害怕失敗，一種方法不行，就換另一種方法，相信自己是專業(yè)的。目前二十一頁\總數(shù)二十五頁\編于十四點(diǎn)切忌著急——著急容易引起對(duì)方的反感，以至前功盡棄。成交時(shí)不得露出得意萬分的表情。成交之后，可以對(duì)客戶表示適當(dāng)?shù)母兄x。不要采取高傲的態(tài)度，好象是你把客戶打敗了一樣。會(huì)給客戶造成誤會(huì)。千萬別收完錢就溜。如果客戶的簽字墨跡未干，銷售人員就已經(jīng)走出了大門的話，應(yīng)該沒有什麼比這種行為更能引起客戶懷疑的了。那我們應(yīng)該怎做呢？如果客戶并不是很著急讓我們離開的話，我們可以在成交后再做一番自我推銷，這樣做可以達(dá)到雙重目的：一是減少了客戶后悔的機(jī)會(huì)，二是他有助于獲得再次合作的可能性。另外，成交后的約定事項(xiàng)一定要記下來，以便作好售后服務(wù)。若未成交，仍應(yīng)留取機(jī)會(huì)，爭取下次造訪。無論成功失敗，都應(yīng)該記取經(jīng)驗(yàn)。不會(huì)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的人永遠(yuǎn)都不會(huì)成功。面談結(jié)束后，總結(jié)一下自己的準(zhǔn)備，表現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)，下次面談時(shí)揚(yáng)長避短，這樣才能更加充滿自信，胸有成竹！目前二十二頁\總數(shù)二十五頁\編于十四點(diǎn)注意客戶介紹法，引申更多新客戶。

多數(shù)人一生中只有少數(shù)的朋友，其他許多人都只能算是熟識(shí)。沒有這些人，生命將失色不少。對(duì)銷售人員來說，客戶朋友圈是潛在客戶的最佳來源。當(dāng)客戶與你成交后并認(rèn)可你的建議和服務(wù)后，你可以誠懇的對(duì)他說：“先生，今天我真的很高興咱們正式合作，感謝你對(duì)我工作的支持，你放心接下來后續(xù)的服務(wù)我都會(huì)給你做好，也希望你能給我介紹一些客戶！”用這樣簡單的要求，我們就可以輕松的開發(fā)很多潛在的準(zhǔn)客戶！目前二十三頁\總數(shù)二十五頁\編于十四點(diǎn)

售前——準(zhǔn)備充分/“需要了解他和自己多一些”（準(zhǔn)備充分）售中——隨機(jī)應(yīng)變/“幽默感和你的知識(shí)”（方法多一些）售后——服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值/“對(duì)你的信任，贏得了長期合作”（保持）總結(jié)目前二十四頁\總數(shù)二十五頁\編于十四點(diǎn)

讓我們?yōu)樽约旱纳詈炔视幸粋€(gè)故事是這樣講的：一只鳥模仿另一只鳥，站在鱷魚鋒利的牙齒上跳躍、舞蹈。鱷魚沒有片刻的猶豫，上下牙輕微的一合，這只鳥就成了送上門的美餐。其實(shí)，另一只鳥叫鱷鳥，它是鱷魚的“牙簽”，與鱷魚是一對(duì)好朋友。鱷魚一頓飽餐之后，便躺在水畔閉目養(yǎng)神。鱷鳥見狀便飛過去，啄食鱷魚口腔內(nèi)的肉屑?xì)堅(jiān)?，幫鱷魚清潔了口腔，獲得了鱷魚牙縫中的肉絲。死去的鳥至死也不明白，為什么鶚鳥可以在鱷魚嘴里鉆進(jìn)鉆出？在生活中，常常會(huì)出現(xiàn)“一只鳥羨慕另一只鳥”的情況，很多人或多或少地去羨慕別人的生活，去羨慕別人所擁有的權(quán)勢(shì)與財(cái)富。殊不知，這權(quán)勢(shì)的背后犧牲了多少做人的尊嚴(yán)，放棄了多少健康的生活。羨慕一個(gè)人的財(cái)富，卻無從了解財(cái)富的主人是否艱辛，是否背叛了友情、放棄了愛情、疏離了親情。其實(shí)，不去羨慕另一只鳥的最好方式,是讓另一只鳥來羨慕自己，雖不能覓得鱷魚牙縫中的幾根肉絲，卻能獲得蔚藍(lán)的天空與自由自在的生活。我們應(yīng)該保