如何更好的為客戶設(shè)計保險理財計劃

如何更好地為客戶設(shè)計保險理財方案？1精選PPT一、序言2精選PPT現(xiàn)金凈支出現(xiàn)金凈支出現(xiàn)金收入<現(xiàn)金支出現(xiàn)金收入=現(xiàn)金支出現(xiàn)金收入>現(xiàn)金支出現(xiàn)金收入>現(xiàn)金支出現(xiàn)金收入<現(xiàn)金支出人生不同階段的現(xiàn)金流學(xué)習(xí)成長期單身期家庭形成期家庭成長期退休期3精選PPT人的一生就是現(xiàn)金流量的管理過程總現(xiàn)金流入>總現(xiàn)金支出燦爛人生總現(xiàn)金流入=總現(xiàn)金支出平常人生總現(xiàn)金流入<總現(xiàn)金支出悲慘人生4精選PPT明確客戶的保險需求了解客戶的收支狀況診斷客戶的風(fēng)險承受能力制定保險理財方案最大限度地滿足客戶的需求設(shè)計保險理財方案的四個關(guān)鍵步驟5精選PPT保險投資目標(biāo)保本型投資策略收入型投資策略平衡型投資策略成長型投資策略積極成長型投資策略實現(xiàn)保險投資目標(biāo)的途徑保險投資期限風(fēng)險承受能力收支狀況其它決定采取何種途徑的因素6精選PPT二、明確客戶的保險理財需求7精選PPT幾個主要的理財目標(biāo)積累教育準(zhǔn)備金購置房產(chǎn)汽車等彌補(bǔ)當(dāng)前生活開支積累退休養(yǎng)老金積累創(chuàng)業(yè)資金理財目標(biāo)??????醫(yī)療或應(yīng)付不測事件不同的人投資目標(biāo)各不相同，但一般可概括為下述幾種8精選PPT美國家庭購買開放式基金的主要目的養(yǎng)老84%教育準(zhǔn)備金26%購置房產(chǎn)或其他固定資產(chǎn)7%彌補(bǔ)當(dāng)前的生活支出9%9精選PPT人生階段收支狀況對理財目標(biāo)進(jìn)行優(yōu)先排序確定完成理財目標(biāo)的時間通貨膨脹風(fēng)險承受能力制定理財方案收支狀況實現(xiàn)理財目標(biāo)的流程實現(xiàn)理財目標(biāo)理財目標(biāo)受到個人人生階段、擁有的主要資產(chǎn)、面臨的主要風(fēng)險、收支狀況、個人責(zé)任等多種因素的影響制定理財方案時要綜合考慮個人的風(fēng)險承受能力、收支狀況、通貨膨脹等多種因素10精選PPT如何確定個人的保險理財目標(biāo)確定保險理財目標(biāo)時應(yīng)考慮的因素初步保險目標(biāo)保險目標(biāo)優(yōu)先排序確定保險理財目標(biāo)重要性緊迫性所處的人生階段收支狀況風(fēng)險承受能力個人應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任投資期限可行性11精選PPT人生不同階段的保險理財目標(biāo)12精選PPT投資期限的長短反映了一個投資者對投資收益的預(yù)期，一般而言，實現(xiàn)投資目標(biāo)所需的投資期限越短，期望的投資收益率越高，要求其風(fēng)險承受能力就越高目標(biāo)投資額10，00020，000期限投資收益率（復(fù)利）1年2年5年10年15年20年25年100.00%41.42%14.87%7.18%4.73%3.53%2.81%13精選PPT三、了解客戶的收支狀況14精選PPT凈現(xiàn)金流量出生上大學(xué)前上大學(xué)后參加工作結(jié)婚子女出生退休人生現(xiàn)金流量圖學(xué)習(xí)成長期單身期家庭形成期家庭成長期家庭成熟期退休期子女上大學(xué)15精選PPT客戶資產(chǎn)負(fù)債表資產(chǎn)現(xiàn)行價值負(fù)債現(xiàn)行價值現(xiàn)金銀行存款房屋、汽車社會保險人壽保險現(xiàn)金價值投資其他資產(chǎn)合計購房貸款汽車貸款信用卡貸款助學(xué)貸款其他負(fù)債合計凈資產(chǎn)總資產(chǎn)-總負(fù)債16精選PPT客戶收支狀況調(diào)查表17精選PPT如果您每天節(jié)省1元錢，一年可節(jié)省365元如果您用節(jié)省的365元錢進(jìn)行投資，年投資收益率為5%，則：18精選PPT四、診斷客戶的風(fēng)險承受能力19精選PPT風(fēng)險--回報互相補(bǔ)償何謂風(fēng)險風(fēng)險指收益的不確定性。收益會隨資本市場的狀況、利率、宏觀經(jīng)濟(jì)政策等因素的變化而發(fā)生波動。風(fēng)險--回報互相補(bǔ)償

假設(shè)：投資者都是風(fēng)險厭惡者風(fēng)險和收益呈正向變動關(guān)系：高風(fēng)險可以用高回報來補(bǔ)償；而低風(fēng)險則相應(yīng)伴隨著低回報。

錯誤的概念風(fēng)險等于虧損只要回報，不要風(fēng)險收益是直線上升的20精選PPT風(fēng)險與回報率關(guān)系圖期望回報率風(fēng)險程度Rf低風(fēng)險

較低風(fēng)險

中等風(fēng)險

較高風(fēng)險

高風(fēng)險國債銀行存款房地產(chǎn)公司債券國內(nèi)股票風(fēng)險資本國外股票*公司債券的信用等級不同，風(fēng)險也不同*國外股票通常比國內(nèi)股票具有更高的風(fēng)險斜率表示單位風(fēng)險要求的回報率21精選PPT客戶風(fēng)險承受能力的診斷風(fēng)險收益?A?B01R0R1投資者甲認(rèn)為，選擇證券A和B滿意程度均相同投資者乙認(rèn)為，選擇證券A的滿意程度高于證券B投資者丙認(rèn)為，選擇證券B的滿意程度高于證券A風(fēng)險承受能力投資者乙<<投資者甲投資者丙22精選PPT投資者乙投資者甲投資者丙理智穩(wěn)健型保守謹(jǐn)慎型投機(jī)冒險型個性：理財方式：理財工具：風(fēng)險容忍度：投資目標(biāo)：投資組合管理：穩(wěn)健理智藍(lán)籌股票、平衡型基金、世紀(jì)理財保險適中穩(wěn)健成長綜合平衡保守型與投機(jī)型的做法謹(jǐn)慎保守銀行存款、收益型基金、高等級債券、傳統(tǒng)型保險、分紅或萬能型保險較低穩(wěn)健保本定期定額投資法、分散投資法冒險投機(jī)成長型股票、對沖型基金、期貨、垃圾債券、投資連結(jié)保險較高積極成長低吸高拋法、集中投資法投資者的類型23精選PPT客戶風(fēng)險承受能力測試您目前的主要理財投資方式（比重最高的）是——A。定存或房地產(chǎn)——B。股票（中長期投資）或基金、定期定額投資——C。股票（波段操作）或單日沖銷、期貨等對于金錢的看法——A。認(rèn)為省下的一元比投資所賺得的一元較為可靠——B。積累財富的方式就是以現(xiàn)有的資產(chǎn)進(jìn)行投資，以增加其積累的速度——C。為了能迅速致富，即使以借貸的方式進(jìn)行投資也認(rèn)為是應(yīng)當(dāng)?shù)哪形缓门笥迅嬖V您一項包賺的投資（包賺一、二倍以上），您也認(rèn)為可靠，那么您將——A。用多余資金、小筆投資——B。解除定存或賣股票變現(xiàn)來投資——C。借錢融資大賺一筆24精選PPT在進(jìn)行以上的投資后，您不幸有虧損并被套牢，您可忍受多少的虧損——A。三至五成損失——B。二至三成損失——C。一成左右損失這樣的虧損被套牢后，您可忍受多久——A。長期持有、6個月以上——B。好一陣子、1~3個月內(nèi)——C。不能忍受、幾天幾周而已在這期間內(nèi)其實并無特別相關(guān)消息，對于虧損金額，您會考慮——A。停損并趕快賣出——B。觀望看看——C。再買進(jìn)以降低平均成本25精選PPT您的年齡是——A。退休年齡或55歲以上——B。青壯年或30歲以上——C。辣妹酷哥或30歲以下對于前期美國網(wǎng)絡(luò)股價格不斷的上漲，您當(dāng)時的態(tài)度是——A。不過是個泡沫，遲早會爆掉——B?，F(xiàn)在論斷尚言之過早，再觀察看看——C。象征未來的發(fā)展，及早搶進(jìn)答題方式：記分方式：只能單選，選出最接近的答案即可A—1分，B—3分，C—5分判斷標(biāo)準(zhǔn)：8~18分—保守謹(jǐn)慎型19~34分—理智穩(wěn)健型35~40分—投機(jī)冒險性26精選PPT五、制定保險理財方案27精選PPT保險理財方案保險投資策略保險資產(chǎn)分配28精選PPT投資策略選擇?保本型投資策略首先要保證獲得基本保障，其次再考慮獲得投資收益的增長，風(fēng)險承受能力低?收入型投資策略首先尋求較高的固定收入，不注重資產(chǎn)的增長，可承受風(fēng)險介于低風(fēng)險與中等風(fēng)險之間?平衡型投資策略避免本金短期損失的基礎(chǔ)上，既尋求本金的長期增長，又注重當(dāng)前收益，可承受中度投資風(fēng)險?成長型投資策略?積極成長型投資策略主要追求較高的資本增值，能接受本金的短期損失和投資收益的短期波動，可承受風(fēng)險介于中度和高風(fēng)險之間。主要追求資本的快速和最大增值，能承受本金損失的風(fēng)險，風(fēng)險承受能力高29精選PPT30精選PPT資產(chǎn)分配

投資目標(biāo)投資策略投資金額股票債券銀行存款期貨保險…...？%？%？%？%？%31精選PPT投資帳戶選擇理智穩(wěn)健型保守謹(jǐn)慎型投機(jī)冒險型平安發(fā)展帳戶平安保證帳戶5~10%70~90%20~30%60~80%50~60%40~50%年齡:55歲以上30~55歲30歲以下收入狀況:收入低、儲蓄少收入中等、儲蓄適中收入高、儲蓄多投資個性:投資目標(biāo):安享退休休閑生活積累退休金\子女教育準(zhǔn)備金創(chuàng)業(yè)積累\結(jié)婚\購買房子\汽車支出狀況:開支小、穩(wěn)定開支較大、較穩(wěn)定開支很大、不穩(wěn)定10~25%平安基金帳戶10~15%0~5%32精選PPT示例先生，年齡25歲，計算機(jī)專業(yè)碩士，在某電腦公司任軟件工程師投資目標(biāo)：在32歲成家時，購買價值40萬元的一套三居室住房風(fēng)險承受能力適中目前客戶年收支狀況如下：33精選PPT1、投資目標(biāo)分析根據(jù)國外的統(tǒng)計分析，客戶能承受的房價為年收入的4~6倍。該客戶希望在32歲成家時，購買價值40萬元的一套三居室住房?；痉显摋l件，目標(biāo)具有現(xiàn)實性要實現(xiàn)該目標(biāo)，在32歲時至少能支付首期房款和裝修費(fèi)。假設(shè)首期購房款為房價的30%，裝修費(fèi)為8萬元，則客戶通過投資需在32歲時獲得至少20萬元在分析投資目標(biāo)中，還應(yīng)考慮通貨膨脹的因素。不同的通貨膨脹率將對投資目標(biāo)造成不同的影響2、投資金額預(yù)估由于客戶的經(jīng)濟(jì)能力有限，一次性投入大額本金以實現(xiàn)投資目標(biāo)的可能性不大34精選PPT3、保險需求分析盡管該客戶未結(jié)婚，無養(yǎng)兒育女之責(zé)，但有為父母養(yǎng)老之責(zé)。因此，須考慮在身故時給父母留下一筆養(yǎng)老金，以盡孝道。假定客戶投保身故保險金額20萬元。客戶除了報答父母養(yǎng)育之恩外，還須考慮因意外導(dǎo)致喪失或降低工作能力的風(fēng)險，因此，在投資理財時還應(yīng)考慮投保一定的全殘保險，假定該客戶投保20萬元的全殘保險金?？蛻糍徺I平安世紀(jì)理財投資連結(jié)保險，即可實現(xiàn)購房的投資目標(biāo)，又可滿足其保險需求由于客戶的風(fēng)險承受能力適中，可向客戶推薦理智穩(wěn)健型的投資帳戶組合。假定客戶在平安保證收益帳戶、平安發(fā)展帳戶和平安基金帳戶的投資比例分別為10%、60%和30%，各投資帳戶的年投資收益率分別為3%、5%、8%。假定客戶采取年繳方式，為了滿足投保20萬元保額的要求，同時為今后的養(yǎng)老積累一定資金，客戶所繳的主合同保險費(fèi)必須不低于6060元，繳費(fèi)期25年4、理財建議35精選PPT平均收益率10%×3%+60%×5%+30%×8%=5.7%方法一——簡單估算法平均管理費(fèi)10%×0.6%+60%×1.2%+30%×1.2%=1.14%客戶的凈收益率平均收益率-平均管理費(fèi)=5.7%-1.14%=4.56%在綜合考慮可進(jìn)入投資帳戶的保費(fèi)、投資帳戶買賣差價和保障費(fèi)用的基礎(chǔ)上，比照第2步——投資金額的預(yù)估，可粗略估計購買平安世紀(jì)理財投資連結(jié)保險的主合同金額和附加險金額方法二——精確測算法建議客戶年繳保費(fèi)4000036精選PPT研討題如何為上述客戶在結(jié)婚后來設(shè)計積累養(yǎng)老金的計劃？37精選PPT32歲結(jié)婚25歲工作35歲小孩出生53