如何跟進及快速促成意向客戶

關于如何跟進及快速促成意向客戶1第1頁，課件共25頁，創(chuàng)作于2023年2月2前言我們之所以能夠約見客戶，表示這個客戶肯定是意向的，約見不代表成交。之所以客戶還沒和我們合作，表示客戶肯定對我們在某一方面還不相信、還存在著懷疑的態(tài)度！每一個客戶都有一個切入點，我們只要能夠分析好這個客戶是屬于哪一種類型，然后再對癥下藥，就能夠藥到病除！第2頁，課件共25頁，創(chuàng)作于2023年2月3一什么叫有效跟進客戶二有效的跟單目的三有效跟單的技巧第3頁，課件共25頁，創(chuàng)作于2023年2月4跟進的“四招”“八法”一次性談成客戶與發(fā)展的市場的幾率不高80%的客戶及市場是在跟進中實現(xiàn)的跟進的方法和技巧得當可以大大提高業(yè)績跟進是提高銷售能力發(fā)展市場的重要方法第4頁，課件共25頁，創(chuàng)作于2023年2月5

按客戶意向分類接觸客戶意向客戶洽談客戶合作客戶第5頁，課件共25頁，創(chuàng)作于2023年2月6做好客戶跟進管理？1.對于sales:a.明確自己的重點客戶；b.明確客戶的問題，找到適合的解決方法；c.明確自己目前的意向客戶狀況；2.對于經(jīng)理：a.預測未來一段時間的出單狀況，及時調整銷售策略；b.發(fā)現(xiàn)銷售跟單過程的問題，及時給予指導和糾正；第6頁，課件共25頁，創(chuàng)作于2023年2月7

跟進的中心思想1、以建立關系和好感中心2、以解決客戶及發(fā)展對象疑慮為中心3、以快速成交與簽約為中心第7頁，課件共25頁，創(chuàng)作于2023年2月8

如何跟進客戶：我們每一次去見完客戶，如果當天無法簽單，就一定要為下次作好輔墊；主動提出回去查一些資料來給客戶，順勢約好下次見面的時間每一次電話跟進客戶都要能夠帶給客戶不同的新東西，第8頁，課件共25頁，創(chuàng)作于2023年2月9周未可致電和通過短信的形式給客戶問好，?？蛻糁苣┯淇欤豢赏ㄟ^問話了解客戶的客戶群主要征對于哪一塊，如做職業(yè)裝的，可將一些資料名片給他們去打電話，做燈飾配件的，可提供一些做燈飾的客戶資料給客戶，這樣子一件小事，客戶不一定用的到，但可體現(xiàn)出我們的細心，我們是站在客戶的角度為他著想的；第9頁，課件共25頁，創(chuàng)作于2023年2月10一客戶跟進維護的目的以實現(xiàn)客戶合作或轉介紹為目的。人的分享是本能，一旦客戶認可了你的服務，客戶是很愿意分享的；同時他們也會通過轉介而得到心理上的極大需求與滿足第10頁，課件共25頁，創(chuàng)作于2023年2月11二客戶跟進維護方法明確客戶真實需求，把客戶做詳細分類，同時盡可能滿足顧客需求。建立客戶數(shù)據(jù)庫，和客戶建立良好關系第11頁，課件共25頁，創(chuàng)作于2023年2月12三客戶跟進維護的作用業(yè)績提升成本大幅度降低（精力、物力）利于發(fā)展新客戶（客戶的口碑）

1個滿意的客戶會引發(fā)8筆潛在的生意，其中至少有1筆成交；1個不滿意的客戶會影響25個人的購買意向。第12頁，課件共25頁，創(chuàng)作于2023年2月13四跟進的類型1、

服務性跟進

（1）和顧客多溝通，進行思維引導

（2）

幫顧客做些工作外的事情

（3）

幫顧客介紹其他會員朋友

（4）

給顧客提供些資料

（5）

贈送顧客小禮品

第13頁，課件共25頁，創(chuàng)作于2023年2月142、

轉變性跟進

（1）、客戶對產品還是比較感興趣，也需要這種產品，只是對價格還有不同意見。針對這種客戶的跟進，最好是搜集同類產品的價格情況，從自己的產品成本出發(fā)，算賬給客戶聽，以取得對你產品價格的認可。為了達成協(xié)議可再原價格的基礎上提到會員的優(yōu)惠（2）、客戶對產品很感興趣，也想購買你的產品，但由于暫時的資金為題無法購買，對這類客戶你應和他做好協(xié)調，共同制定出一個時間表，讓他把購買你的產品費用做進預算。當然這類客戶不會直接說出自己沒錢，你要學會自己判斷。有許多銷售員不會跟進這類客戶，想起跟進時，客戶已經(jīng)購買了別家的產品。（可以先收少量預付款，盡量不要賒賬。）

（3）客戶對你的產品可買可不買。對這類客戶要盡量把自己的產品說的淺顯易懂，要把產品給客戶帶來的好處數(shù)量化，激起客戶的購買欲。客戶往往最關心你的產品會給他自己帶來什么樣的實惠。第14頁，課件共25頁，創(chuàng)作于2023年2月153、

長遠性跟進

客戶根本就不想用你的產品或者已經(jīng)購買了同類產品。這類客戶不會由于你積極的跟進就會要你的產品或者和你合作。對這類客戶是不是就放棄不跟進了呢？實踐證明，往往這類客戶會出現(xiàn)大買家，但你跟進的太緊反而引起反感。最好的做法是和他真心實意的做朋友。周末一個溫情的短信，逢年過節(jié)一張祝福的明信片，生日一個小小的生日禮物。只要你堅持不懈，這類客戶會給你帶來驚喜的。

第15頁，課件共25頁，創(chuàng)作于2023年2月16五跟進客戶的方式1、

電話

2、

實地拜訪

3、

電子郵件

4、

信件

5、

資料

6、

借力

第16頁，課件共25頁，創(chuàng)作于2023年2月17六

跟進客戶的技巧

1、

有興趣購買的客戶：對此類客戶應加速處理。積極的電話跟進、溝通，取得客戶的信任后，盡快將客戶過度到下一階段。之所謂“打鐵要趁熱”。

2、

考慮、猶豫的客戶：對待此類客戶此階段的目的就是溝通、聯(lián)絡，不要過多的營銷產品與介紹幾好。我們要使用不同的策略，千萬不要電話接通后立即向客戶營銷產品，而是要與客戶溝通，了解客戶的需求、興趣，拉近與客戶的距離，通過幾次電話溝通，將客戶區(qū)分為有興趣購買，近期不買，肯定不買的類型，從而區(qū)別對待。

3、

近期不買的客戶：我們要建立良好關系為目標，千萬不要放棄此類客戶。第17頁，課件共25頁，創(chuàng)作于2023年2月18五、跟進中的注意事項

1、

要跟緊但是不要讓客戶感到煩。具體可以這樣：一個星期打兩次電話，混個耳熟；兩三個星期拜訪一次，混個眼熟。

跟進工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動時，首先想到您。跟進的目的是形成簽單，但形式上絕不是我們經(jīng)常聽到的“您考慮得怎么樣?”第18頁，課件共25頁，創(chuàng)作于2023年2月19影響成交的因素簽單前的準備第19頁，課件共25頁，創(chuàng)作于2023年2月20一、克服拒絕反悔的恐懼客戶也有成交前的恐懼。（成交意味著交錢，交錢就不愿意干了）耐心地傾聽客戶反對成交的真正原因（不要與客戶發(fā)生爭執(zhí)，也不要指出客戶的錯誤。）第20頁，課件共25頁，創(chuàng)作于2023年2月21二、不要批評你的競爭對手如果客戶提出競爭對手的好處，不要直接批評對手，可以贊同客戶的說話，但是同時指出兩者之間的差別。第21頁，課件共25頁，創(chuàng)作于2023年2月22三、不要給客戶無法兌現(xiàn)的承諾不要為了成交，而作出公司和個人都無法兌現(xiàn)的承諾。承諾越多，給客戶的安全感越低。第22頁，課件共25頁，創(chuàng)作于2023年2月23四、顧客對價格的抗拒首先，再低的價格客戶也會覺得貴。（滿足對方的需求或感覺，轉移客戶的注意力）創(chuàng)造出客戶的興趣后再報價。

如果不能滿足客戶的需求，免費也沒用。我們的價格的確比較貴，但仍然有8萬家企業(yè)與我公司簽定了合約~~第23頁，課件共25頁，創(chuàng)作于2023年2月24五、處理價格貴的五種方法在跟你談價格之前，