銷售的技巧客戶異議的處理技巧

種子生產(chǎn)與經(jīng)營專業(yè)教學資源庫《種子營銷》主講：王迎賓遼寧農(nóng)業(yè)職業(yè)技術(shù)學院種子銷售的過程與技巧銷售的技巧-客戶異議的處理技巧種子生產(chǎn)與經(jīng)營專業(yè)教學資源庫銷售的技巧-客戶異議的處理技巧

1.忽視法

2.補償法

3.太極法

4.詢問法

5.“是的……如果”法

6.直接反駁法銷售的技巧-客戶異議的處理技巧1.忽視法所謂“忽視法”，顧名思義，就是當客戶提出一些反對意見，并不是真的想要獲得解決或討論時，這些意見和眼前的交易扯不上直接的關(guān)系，你只要面帶笑容地同意他就好了。種子生產(chǎn)與經(jīng)營專業(yè)教學資源庫銷售的技巧-客戶異議的處理技巧2.補償法當客戶提出的異議，有事實依據(jù)時，你應該承認并欣然接受，強力否認事實是不明智的舉動。但記得，你要給客戶一些補償，讓他取得心理的平衡，也就是讓他產(chǎn)生兩種感覺：一是產(chǎn)品的價格與售價一致的感覺；二是產(chǎn)品的優(yōu)點對客戶是重要的，產(chǎn)品沒有的優(yōu)點對客戶而言是較不重要的。種子生產(chǎn)與經(jīng)營專業(yè)教學資源庫銷售的技巧-客戶異議的處理技巧3.太極法太極法用在銷售上的基本做法是當客戶提出某些不購買的異議時，銷售人員能立刻回復說：“這正是我認為你要購買的理由！”也就是銷售人員能立即將客戶的反對意見，直接轉(zhuǎn)換成為什么他必須購買的理由。

種子生產(chǎn)與經(jīng)營專業(yè)教學資源庫銷售的技巧-客戶異議的處理技巧3.太極法太極法能處理的異議多半是客戶通常并不十分堅持的異議，特別是客戶的一些借口，太極法最大的目的，是讓銷售人員能借處理異議而迅速地陳述他能帶給客戶的利益，以引起客戶的注意。種子生產(chǎn)與經(jīng)營專業(yè)教學資源庫銷售的技巧-客戶異議的處理技巧4.詢問法銷售人員在沒有確認客戶反對意見重點及程度前，直接回答客戶的反對意見，往往可能會引出更多的異議，讓銷售人員自困愁城。而透過詢問，能夠把握住客戶真正的異議點，從而從容化解客戶的異議。種子生產(chǎn)與經(jīng)營專業(yè)教學資源庫銷售的技巧-客戶異議的處理技巧

5.“是的……如果”法屢次正面反駁客戶，會讓客戶惱羞成怒，就算你說得都對，也沒有惡意，還是會引起客戶的反感，因此，銷售人員最好不要開門見山地直接提出反對的意見。在表達不同意見時，盡量利用“是的……如果”的句法，軟化不同意見的口語。用“是的”同意客戶部分的意見，在“如果”表達在另外一種狀況是否這樣比較好。種子生產(chǎn)與經(jīng)營專業(yè)教學資源庫銷售的技巧-客戶異議的處理技巧

6.直接反駁法直接反駁客戶容易陷于與客戶爭辦而不自覺，往往事后懊惱，但已很難挽回。但有些情況你必須直接反駁以糾正客戶不正確的觀點。如客戶對企業(yè)的服務、誠信有所懷疑時；客戶引用的資料不正確時。出現(xiàn)上面兩種狀況時，你必須直接反駁，因為客戶若對你企業(yè)的服務、誠信有所懷疑，你拿到訂單的機會幾乎可以說是零。反而，如果客戶引用的資料不正確，你能以正確的資料佐證你的說法，客戶會很容易接受，反而對你更信任。種子生產(chǎn)與經(jīng)營專業(yè)教學資源庫銷售的技巧-客戶異議的處理技巧

6.直接反駁法使用直接反駁技巧時，在遣詞用語方面要特別的留意，態(tài)度要誠懇