商務談判策劃書模板

第頁共頁商務會談籌劃書模板商務會談籌劃書模板商務會談籌劃書模板1一、會談主題解決雙方合資(合作)前的疑難問題，到達合資(合作)目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關系。二、會談團隊人員組成主談：，制定策略，維護我方利益，主持會談進程;輔談：，輔助主談，做好各項準備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;記錄員：，搜集處理會談信息，會談時記錄，審核修改會談協(xié)議;法律參謀：，解決相關法律爭議及資料處理。三、會談雙方公司背景(對方：某綠茶公司，我方：某建材公司)(一)我方背景1、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。2、準備用閑置資金進展投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。3、投資預算在150萬人民幣以內。4、希望在一年內可以見到回報，并且年收益率在20%以上。5、對綠茶市場的行情不甚理解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產(chǎn)品提供了相應資料。6、據(jù)調查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待進步。(二)對方背景1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質且純粹的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能進步人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。2、已注冊消費某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都非常不錯，品牌效應在省內初步形成。3、已經(jīng)擁有一套完備的籌劃、宣傳戰(zhàn)略。4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在將來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大消費規(guī)模、擴大宣傳力度。7、現(xiàn)有的品牌、消費資料、宣傳籌劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值1000萬元人民幣。四、雙方利益及優(yōu)優(yōu)勢分析^p我方核心利益：1、爭取到最大利潤額;2、爭取到最大份額股東利益;3、建立長期友好關系。對方利益：爭取到最大限額的投資。我方優(yōu)勢：1、擁有閑置資金;2、有多方投資可供選擇。我方優(yōu)勢:1、對保健品市場的行情缺乏理解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少2、投資前景未明對方優(yōu)勢：1、已注冊消費某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都非常不錯，品牌效應在省內正初步形成。2、已經(jīng)擁有一套完備的籌劃、宣傳戰(zhàn)略;3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。對方優(yōu)勢：1、品牌的知名度還不夠;2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：1)擴大消費規(guī)模。2)擴大宣傳力度。五、會談目的1、戰(zhàn)略目的：和平會談，按我方的條件達成合資協(xié)議，獲得我方希望的相應利潤以及股份。原因分析^p：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未形成一定的品牌效益。合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，詳細情況會談決定，保險費用計入本錢。我方要求：(1)對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進展合理的解釋(包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，消費資料，宣傳籌劃，營銷渠道等);(2)要求年收益到達20%以上，并且希望對方可以用詳細情況保證其可以實現(xiàn);(3)要求對方對獲得資金后的使用情況進展解釋;(4)要求占有60%的股份;(5)要求安排一定的監(jiān)視人員對其整個環(huán)節(jié)進展參與監(jiān)視尤其是參與財務方面的管理;(6)三年之內要求對方實現(xiàn)資金回籠，開場盈利。我方底線：(1)先期投資120萬;(2)股份占有率為48%以上;(3)對方財務部門必需要有我方成員;2、感情目的：通過此次合作，希望不僅可以達成合資目的，更可以建立長期友好關系。六、會談程序及詳細策略1、開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的會談氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的形式。方案二：采取進攻式開局策略：營造低調會談氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。2、中期階段：(1)紅臉白臉策略：由兩名會談成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住會談的`節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。(2)層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。(3)把握讓步原那么：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以讓步賠款金額來換取其它更大利益。(4)突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方假設與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商會談。(5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析^p僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否認方本質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。3、休局階段如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進展調整。4、最后會談階段：(1)把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。(2)埋下契機：在會談中形成一體化會談，以期建立長期合作關系(3)達成協(xié)議：明確最終會談結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。七、準備會談資料相關法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》備注：《合同法》違約責任合同范本、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料八、應急預案1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入本錢。應對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來打破韁局;或用聲東擊西策略，就對方所報股份進展會談，運用妥協(xié)策略，可以適時放棄保險計入本錢，并在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價的60%的價格)，在48%的底線上會談，或者要求對方給予20%以上的利潤額。2、對方以我方不懂消費銷售的理由回絕我方人員參與到各個流程。應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利潤額。3、對方要求增加先期投資額。應對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方理解我方，我方可適當增加投資，但必需要求對方增加1%-2%的股份占有率，或者要求對方增加5%-8%的利潤額。②要求由A方負責進展消費、宣傳以及銷售。③要求A方對資產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進展合理的解釋。④如何保證資金的平安，對資金的投入是否會得到回報的保障措施要求進展相應的解釋。⑤B方要求年收益到達20%以上，并且希望A方可以用詳細情況保證其可以實現(xiàn)。⑥B方要求A方對獲得資金后的使用情況進展解釋。⑦風險分擔問題(例如可以購置保險，保險費用可計入本錢)。⑧利潤分配問題。商務會談籌劃書模板2一、會談主題解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關系二、會談團隊人員組成主談：胡達，公司會談全權代表;決策人：賀宇翔，負責重大問題的決策;技術參謀：陶佳，負責技術問題;法律參謀：張偉燕，負責法律問題;三、雙方利益及優(yōu)優(yōu)勢分析^p我方核心利益：1、要求對方盡早交貨2、維護雙方長期合作關系3、要求對方賠償，彌補我方損失對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關系我方優(yōu)勢：1、我公司占有國內電力市場1/3的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成宏大損失我方優(yōu)勢：1、在法律上有關罷工屬于不可抗力范圍這上點對對方極為有利，對方將據(jù)此回絕賠償2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、聲譽上的損失3、我公司毛坯供給短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否那么將可能造成更大損失對方優(yōu)勢：1、法律優(yōu)勢：有關罷工屬于不可抗力的規(guī)定2、對方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用途分條例對方優(yōu)勢：屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關會談，達不成協(xié)議將可能陷入困境四、會談目的1、戰(zhàn)略目的：體面、務實地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護雙方長期合作關系原因分析^p：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長期合作關系2、索賠目的：報價：①賠款：450萬美元②交貨期：兩月后，即11月③技術支持：要求對方派一技術參謀小組到我公司提供技術指導④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨⑤價格目的：為彌補我方損失，向對方提出單價降5%的要求底線：①獲得對方象征性賠款，使對方成認錯誤，挽回我公司的聲譽損失②盡快交貨遠以減小我方損失③對方與我方長期合作五、程序及詳細策略1、開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的會談氣氛中方案二：采取進攻式開局策略：營造低調會談氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來宏大損失，開出450萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位對方提出有關罷工屬于不可抗力的規(guī)定回絕賠償?shù)膶Σ撸?、借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進展攻擊、打破2、法律與事實相結合原那么：提出我方法律根據(jù)，并對罷工事件進展剖析對其進展反駁2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名會談成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將會談話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住會談的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動2、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益3、把握讓步原那么：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以讓步賠款金額來換取其它更大利益4、突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方假設與我方協(xié)議失敗將會有宏大損失5、打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析^p僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否認方本質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進展調整4、最后會談階段：1、把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略2、埋下契機：在會談中形成一體化會談，以期建立長期合作關系3、達成協(xié)議：明確最終會談結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間六、準備會談資料相關法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》備注：《合同法》違約責任第一百零七條當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承當繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任結合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能防止并不能克制的客觀情況合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料(見附錄和幻燈片資料)七、制定應急預案雙方是第一次進展商務會談，彼此不太理解。為了使會談順利進展，有必要制定應急預案。1、對方成認違約，愿意支付賠償金，但對450萬美元表示異議應對方案：就賠款金額進展價格會談，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術支持、優(yōu)惠待遇等利益。2、對方使用權利有限策略，聲稱金額的限制，回絕我方的提議。應對：理解對方權限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來打破韁局;異或用聲東擊西策略。3