《啤酒運營規(guī)劃》

珠江啤酒運營規(guī)劃精選課件目錄第一章：什么叫協(xié)同深度分銷第二章：實施協(xié)同深度分銷的營銷組織架構(gòu)第三章：協(xié)同深度分銷的崗位操作規(guī)范第五章：定格與線路第六章終端的分類管理第七章晨會和周會第八章終端拜訪第九章訂單和銷量第十三章報表管理精選課件在了解業(yè)務員的定位之前讓我們一起來“猜猜他們是誰”？引言精選課件其實我們干的工作和他們沒什么兩樣我們和李嘉誠和喬布斯都是賣東西的

只不過賣的東西不同

每個人都是業(yè)務員

都在售賣自己

誠哥和喬哥都是我們的榜樣

業(yè)務是一份前途無量的工作精選課件為什么做業(yè)務？精選課件看看發(fā)生在我們身邊的事例（1）與我們美女書記和陳經(jīng)理合影這個人，叫張四強，00年是青島啤酒業(yè)務員09開始做珠江啤酒分銷商現(xiàn)為珠江啤酒深圳沙井分銷商月銷量3萬箱以上。凈賺3萬元/月。精選課件看看發(fā)生在我們身邊的事例（2）再舉個例子：這個胖子叫梁國文02年金六福業(yè)務員03年珠江啤酒業(yè)務員主管05年珠江啤酒和平縣經(jīng)銷商09年度獲珠江啤酒經(jīng)銷商開拓獎還有佛山禪城的李成超經(jīng)理，都是做業(yè)務出來的；精選課件第一章：什么叫協(xié)同深度分銷1、什么是協(xié)同深度分銷？

從字面上理解：在“協(xié)”字中我們看到了組織聚焦的“十字模型”，看到“八”面的人用一個“力”；而“同”字就是在同一個組織里發(fā)出“一”個聲音，一個“口”。所以在同一個組織里，大家用力一致聲音一致，上下左右貫通，這就是協(xié)同。從這個意義上而言，協(xié)同深度分銷就是指廠商嚴格進行職責分工，目標方向一致，進行滾動式培育可開發(fā)目標市場，并最終取得市場綜合競爭優(yōu)勢實現(xiàn)市場長期穩(wěn)定的可持續(xù)發(fā)展的行為總和。精選課件2、什么是深度分銷?深度分銷是一種渠道模式：

其實質(zhì)意義就是減少渠道層級，降低流通成本，掌控終端，增強企業(yè)市場競爭實力；通過分銷商分片劃區(qū)實現(xiàn)直供終端，建立長期穩(wěn)固的終端客情，從而實現(xiàn)掌控終端。精選課件企業(yè)批發(fā)商銷售終端、餐飲通路管控力相對較弱傳統(tǒng)通路模式特點：營銷費用交給批發(fā)商運作，批發(fā)商網(wǎng)絡(luò)依賴性批發(fā)商網(wǎng)絡(luò)重疊通路亦阻礙（選擇性）二批三批競品精選課件企業(yè)分銷商銷售終端通過業(yè)務人員推廣促銷加強終端管控力通過終端管控提升對分銷商管控力整合通路價值鏈深度分銷通路模式特點：營銷費用大部分由企業(yè)控制使用精選課件第二章：實施協(xié)同深度分銷的營銷組織架構(gòu)1、銷售系統(tǒng)的崗位設(shè)置公司營銷中心設(shè)總經(jīng)理一名，常務副總和副總各一名，并下設(shè)銷售部、營銷人力資源部、營銷財務部、營銷市場秩序管理部、市場部和一個綜合辦公室以及各種職能專員、文員等。銷售大區(qū)：按職能分工對辦事處提供對應的職能專業(yè)服務。辦事處：最基礎(chǔ)的執(zhí)行組織。營銷中心總經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理辦事處精選課件深度分銷大區(qū)管理構(gòu)架圖內(nèi)務管理業(yè)務管理人力專員費用專員銷售專員市場專員信息專員數(shù)據(jù)文員審單文員促銷主管督導費用文員辦事處經(jīng)理業(yè)務員辦事處文員促銷員大區(qū)經(jīng)理分銷商服務文員精選課件二、協(xié)同深度分銷組織架構(gòu)辦事處：辦事處是協(xié)同深度分銷的基礎(chǔ)平臺，它是以“時間管理、行為管理、目標管理、績效管理”為管理導向的基層銷售組織。經(jīng)理的具體的任務是：

銷售團隊管理、執(zhí)行公司制定的戰(zhàn)略和策略，通過定格-日線-終端的管理延伸，全面開展銷售、推廣、客服的工作。

定格：是指按照合理終端數(shù)量（一般情況下非現(xiàn)飲240家左右）把市場劃分為邊界清晰，互不重合的若干片區(qū)，每個片區(qū)即是一個定格。每個定格由一個業(yè)務代表負責管理，是最小的業(yè)務編制和經(jīng)營單位。精選課件二、協(xié)同深度分銷組織架構(gòu)2、協(xié)同深度分銷兩支隊伍的分工一是廠商職責分工：廠家的業(yè)務隊伍負責市場開發(fā)、終端管理、促銷推廣；經(jīng)銷商負責訂貨付款、物流配送、資金墊付等。二是經(jīng)銷商和廠家的兩支隊伍：一定要把廠家的銷售隊伍和經(jīng)銷商的銷售隊伍協(xié)同起來，相互支持而不要相互拆臺。3、誰來執(zhí)行協(xié)同深度分銷以及其核心任務？存在兩種模式：一種是廠家主導如廣州、佛山、東莞、深圳等市場；還有一種是經(jīng)銷商主導運作的辦法：如中山、江門等市場。不管是哪一種運作模式，其核心任務和目的都是“掌控終端”。精選課件第三章：協(xié)同深度分銷的崗位操作規(guī)范業(yè)務員的職責精選課件第三章：協(xié)同深度分銷的崗位操作規(guī)范辦事處管理的重點目標管理：將終端掌控過程分解成各項可量化測度的目標，并通過時間、行為和績效管理確保其與總體銷量或利潤目標最終達成。時間管理：對日常的業(yè)務工作進行關(guān)鍵動作分解，制定出完成的時間標準，同時記錄實際工作過程，事后進行總結(jié)評估。行為管理：對業(yè)務工作的業(yè)務動作進行科學的優(yōu)化和規(guī)范，以提高業(yè)務人員的工作績效。注意:它是解決如何做的問題，必須關(guān)注計劃內(nèi)容的合理性。精選課件第三章：協(xié)同深度分銷的崗位操作規(guī)范辦事處管理的重點追溯管理：追溯管理不僅能夠跟進業(yè)務代表的日線走訪、鋪貨和終端升級情況，還能積極地為業(yè)務代表發(fā)現(xiàn)新的銷售機會，挖掘新的銷量增長點?？冃Ч芾恚嚎冃Ч芾硎怯煽冃в媱?、績效輔導、績效考核及考核結(jié)果運用（績效激勵）四個階段組成的一個完整管理循環(huán)。注意：績效管理的目的不是為了發(fā)獎金，而是通過提高每位員工的個體績效，來提高團隊的整體績效。精選課件第三章：協(xié)同深度分銷的崗位操作規(guī)范深度分銷隊伍的3點基本素質(zhì)要求：誠實：要求業(yè)務隊伍不弄虛作假，不套取和貪污銷售費用。不做違反公司制度的事情。對不誠實的行為，公司將堅決按照制度處罰，絕不姑息養(yǎng)奸。勤奮：業(yè)務隊伍都要相信“有付出才會有回報”，市場不會不做自好，“沒有做不上去的市場、只有做不上去的人”，只有銷量和利潤目標的達成才是“硬道理”。執(zhí)行：包含兩層意思，一是服從指揮、聽從命令；二是快速行動。精選課件業(yè)務員的時間管理精選課件故事分享兩種心態(tài)兩種結(jié)果旅店老板書生算命先生積極樂觀的心態(tài)是一個業(yè)務員做好銷售的必要條件精選課件最核心的職責就是賣啤酒

因為只有完成賣啤酒的任務，公司才有利潤，業(yè)務員才會工資，也只有超額完成任務，才可能升官發(fā)財。

銷量是怎么樣完成的呢？

銷量＝有賣的終端點數(shù)量X單點平均銷量

我們所有工作都應該圍繞著上面這個公式來做。精選課件

開點開點，努力開點，增加有售點數(shù)量。做業(yè)務員好比農(nóng)民種田，只有把秧苗插滿田，秋天才會有這金燦燦的收獲。精選課件

維護提高單點銷量我們要努力提高終端點的銷量，這就需要我們做好產(chǎn)品生動化，要搞好客情。這好比農(nóng)民的田間管理，努力提高每一株禾苗的產(chǎn)量；競品就是害蟲雜草，不去掉害蟲雜草，估計收成是王小二過年，一年不如一年啊。精選課件第五章：定格與線路日線：是指為了便于業(yè)務員進行終端拜訪和管理服務，在一個定格內(nèi)按照終端就近和無遺漏拜訪原則定義的每天拜訪終端所在的路段組合。6條日線組成一個定格，業(yè)務代表每天走訪和管理一條日線，一周6個工作日，即共計走訪6條日線。注意：6條日線中的終端客戶不能重復。終端：是指產(chǎn)品和消費者“零距離”接觸的地方，是啤酒銷售中最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，是消費者最終實現(xiàn)購買和消費的場所。目前珠江啤酒對終端的分類主要為以下幾種類型：餐飲、商超、士多、夜場，每種類型又有細分。精選課件第六章終端的分類管理1、定義終端：指產(chǎn)品和消費者“零距離”接觸的地方，是銷售中最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，是消費者最終實現(xiàn)購買和消費的場所。是業(yè)務代表開展工作的主要對象場所。掌控終端：是指通過建立、培訓及管理業(yè)務團隊，按照協(xié)同深度分銷的要求標準，完成對區(qū)域內(nèi)終端升級的過程，最大程度的提高產(chǎn)品在終端的話語權(quán)，就是讓終端聽你的話。終端開發(fā)：絞盡腦汁讓沒有賣珠啤的有珠啤賣，然后賣的比競品好精選課件第六章終端的分類管理2、分類餐飲：10個包廂以上稱為A類；4-9個包廂稱為B類；1-3個包廂稱C類；沒有包廂的稱為D類。049DCBA精選課件第六章終端的分類管理2、分類商超：大型超市5000平方米以上稱為KA；800-5000平方米稱A類終端；800平方米以下的超市（門店）稱B類終端，社區(qū)便利店稱C類終端。08005000CBKA精選課件第六章終端的分類管理2、分類士多：月銷量100箱以上的為A類；30-100箱的為B類；30箱以下為C類。單位：箱030100CBA精選課件第六章終端的分類管理2、分類夜場：又分KTV和酒吧，容量500箱/月為A類；200-500箱/月為B類；200箱/月為C類。單位：箱0200500CBA精選課件第六章終端的分類管理3、終端管理作業(yè)標準及規(guī)范

終端排摸：餐飲、商超士多、夜場無遺漏排摸調(diào)查區(qū)域內(nèi)市場容量、競爭現(xiàn)狀，決定如何優(yōu)化各種類型的終端，從生動化(pop、燈箱、店招）著手，從堆頭、鎖場方面下手建立起終端的拉力劃分定格、日線約240家（非現(xiàn)飲終端）匹配一個業(yè)務員，每條日線40家終端精選課件第六章終端的分類管理3、終端管理作業(yè)標準及規(guī)范

完美生動化四項1、吧臺陳列3、冰箱/冰柜陳列2、堆頭展示宣傳品（POP/KT板/招牌等）精選課件精選課件割箱方法

堆頭陳列

方法精選課件堆頭陳列精選課件瓶標放反了應正視顧客瓶標放斜了應正視顧客精選課件競品金威瓶標放反遠看就是零度精選課件第六章終端的分類管理3、終端管理作業(yè)標準及規(guī)范

精選課件第六章終端的分類管理4、終端管理相關(guān)流程終端客情升級步驟知道是哪個公司業(yè)務員知道業(yè)務員的名字不認識見面熱情相待關(guān)系親密無話不談專場、鎖場推進步驟在充分了解店內(nèi)信息的情況下，通過溝通得到終端的需求信息，讓終端先報價確定談判策略，使終端的報價要求降低全面表明和提出我們專場協(xié)議書的8項條款和要求，每一條都要讓對方認可最后給出我們的價格精選課件全部生動化第六章終端的分類管理專場和鎖場的八項條款的內(nèi)容競品不得進入包量最低庫存保障個性化量身布置全品項進場規(guī)定零售價145678獨家促銷權(quán)（促銷員、促銷活動)23精選課件第六章終端的分類管理現(xiàn)金鎖場店招門頭鎖定鎖場方式冰凍設(shè)施鎖定銷售獎勵鎖定分兩個檔次：第一檔本品達到50%占有率以上（按箱計）小于70%以下的，獎勵固定A箱數(shù)；第二檔達到70%占有率（以箱計）以上的獎勵固定B箱數(shù)（最高控制在10%以內(nèi)）。比如200箱月容量，要求終端答應我們鎖定條款，同時達到100箱以上，月底獎勵7箱；達到150箱以上，月底獎勵14箱（即使達到190箱也是獎勵14箱）。精選課件第六章終端的分類管理協(xié)議終端維護基本步驟

生動化布置：80%以上直至全部生動化布置與相關(guān)關(guān)鍵人員進行溝通，了解銷售信息并判斷產(chǎn)品銷售情況與我方促銷員進行現(xiàn)場溝通監(jiān)督和指導促銷員工作找服務員了解競品干擾情況以及競品銷售信息等精選課件第七章晨會和周會晨會和周會的目的安排計劃激勵先進相互借鑒最終達到整個團隊進步回顧業(yè)績整改不足晨會周會的意義：辦事處的晨會和周會，是深度分銷運行的基本組成部分，對深度分銷的有效性和團隊建設(shè)非常重要。參加會議主持人和人員晨會：要求辦事處每周至少召開3次，9:00-10:00召開（時間控制在40—60分鐘）。周會：每周一上午9：00準時開始，如果此日辦事處安排了晨會，可合并召開，比晨會時間延長60分鐘左右。精選課件第七章晨會和周會3、會議的管理標準和規(guī)范精選課件第七章晨會和周會4、例會的流程精選課件第七章晨會和周會工作流會后提交給文員和文員發(fā)放業(yè)務員上交日周工作計劃總結(jié)表高級業(yè)代上交日周工作計劃總結(jié)表督導上交日工作記錄表登記發(fā)放促銷品登記發(fā)放宣傳品下發(fā)各項會議決策精選課件第八章終端拜訪陌生終端熟悉終端熟悉老板成為朋友利益伙伴優(yōu)質(zhì)終端有目的的拜訪終端以獲得對終端的影響和控制，進而達成銷售業(yè)績的行動。以下是遞進過程：工作組成：終端開發(fā)、終端鎖定、終端促銷、促銷品分發(fā)、終端生動化布置、客情推進、下訂單。精選課件第八章終端拜訪3、終端拜訪作業(yè)標準及規(guī)范精選課件第八章終端拜訪4、終端拜訪八步驟進店前準備店外情況查看進店打招呼售點生動化銷售訪問確認訂貨結(jié)束拜訪庫存查看明確拜訪目的，檢查表格是否攜帶齊全，檢查促銷物料及其它工具是否攜帶齊全，檢查外貌是否整齊、清潔，回顧店主姓名或者稱呼，選擇恰當?shù)恼Z氣或者口吻，回顧最近銷量和承諾查看門店的門頭、推拉貼、櫥窗廣告情況和其它戶外宣傳品的完好性，及時更換外觀破損的POP等宣傳品，檢查門口產(chǎn)品堆頭情況微笑自我介紹、主動打招呼，餐飲、夜場終端打招呼的順序依次為店主-吧臺人員-大堂管理人—服務員；流通終端為店主—經(jīng)營人員—營業(yè)員。觀察店主情緒，選擇話題，主動提及上次承諾，處理客戶異議。檢查戶內(nèi)廣告是否完整，及時更換破舊的室內(nèi)POP。整理并陳列產(chǎn)品，按先進先出的原則循環(huán)擺放，補充冰柜貨架和陳列架，需要時清潔陳列架和設(shè)備。按照品牌/包裝清點存貨，注意前線存貨和后備存貨，記錄存貨量，計算上期實際銷量回答終端的各種問題并有針對性的問詢，對于發(fā)現(xiàn)的問題提出解決辦法，介紹終端未進貨的產(chǎn)品推廣新產(chǎn)品，介紹促銷計劃，執(zhí)行終端促銷方案，提供增加銷量的建議，開展軟終端方面的培訓等工作，做好回瓶等服務工作，收集競品信息等。計算安全庫存量與建議訂單量，向終端提出訂貨量，安全庫存量=1.5＊(上次庫存＋上次訂貨-本次庫存）；建議訂單量=安全庫存量-本次庫存；建議并確認終端的本次訂貨量，及時向責任區(qū)域的經(jīng)銷商或分銷商，下單發(fā)貨，填寫客戶卡，記錄訂貨量和庫存。記錄未解決問題和終端反映的問題，與終端確認下次訪問時間，向客戶致謝道別，填寫相應表單。精選課件終端拜訪的終極目標提高客情（老板推介）提高生動化（消費者拉動）提高占有率提高銷量123精選課件提高客情的絕殺技欣賞贊美是指一種肯定、認同，贊美要體現(xiàn)到具體、細節(jié)的地方，贊美應該是隨時隨地，見縫插針，而且交淺不言深，只贊美不建議，避免爭議性的話題。精選課件提高客情的絕殺技——欣賞、贊美精選課件促成的方法技巧

常用的促成交易的方法和技巧很多，我們這里羅列了12種基本方法：銷售的臨門一腳精選課件銷售人員在拒絕中茁壯成長拒絕的心態(tài)面對客戶的拒絕，沒有什么可大驚小怪的。拒絕是很正常的，拒絕說明客戶對我們有興趣。面對拒絕應擺好自己的心態(tài)，這可以從下面五個方面來著手：“問題來了，很好，老師來了”營銷人員是從拒絕中成長起來的拒絕你的準客戶是老師、教練——“嫌貨才是買貨客”拒絕說明希望了解得更多，更清楚拒絕必有其因，所以遇到拒絕時，銷售人員應該弄清楚客戶是因為對產(chǎn)品不了解、還是存在誤解才會拒絕。這才是積極的解決問題的辦法。精選課件銷售人員在拒絕中茁壯成長真正難纏的客戶是不拒絕而無反應的人如果客戶對產(chǎn)品不冷不熱或根本不感興趣，他一定不會主動地拒絕，而是消極的逃避，所以真正難應付的客戶不是拒絕你的客戶。精選課件拒絕的主要原因精選課件異議處理程序之LSCPAListen細心聆聽聆聽

第一步

第二步第三步第四步第五步12345Share分享感受Clarify澄清事實Present提出方案AskforAction要求執(zhí)行給客戶一個抱怨宣泄的機會，聆聽客戶提出的問題，積極尋找解決客戶提出的問題的辦法，和氣生財對顧客的遭遇深表同情，這是化解怨氣的有利武器查詢事情的來龍去脈，獲取更多信息，為提出解決方案做好準備說明各種解決辦法，或者詢問他們希望怎么辦。確認方案，總結(jié)將要采取的各種行動——你的行動與他們的行動，進行解決。重復客戶關(guān)切的問題，確定客戶已經(jīng)理解。精選課件第九章訂單和銷量終端：餐飲士多商超夜場分銷商二批經(jīng)銷商直銷業(yè)務代表高級業(yè)代站長辦事處經(jīng)理送貨、服務文員：驗收訂單、錄入訂單、統(tǒng)計分析數(shù)據(jù)、存檔原始訂單。業(yè)務：下訂單并及時流轉(zhuǎn)給分銷商（二批）發(fā)貨，向文員提交《珠江啤酒送貨單》進行銷量統(tǒng)計。精選課件第九章訂單與