招商部招商工作流程

招商部招商流程為了加強(qiáng)內(nèi)部控制，規(guī)范招商部?jī)?nèi)部管理 ;，健全招商制度，減少工作失誤，提高招商成功率，特制定以下工作流程：一、迎接客戶前準(zhǔn)備、準(zhǔn)備好招商手冊(cè)、文件夾、名片、計(jì)算機(jī)等工具。、注意招商處的現(xiàn)場(chǎng)及個(gè)人的儀容儀表。二、接待及拜訪客戶、當(dāng)客戶進(jìn)入招商處，每一個(gè)看見(jiàn)的招商人員都應(yīng)該主動(dòng)招呼點(diǎn)頭致意，禮貌用語(yǔ)為：“您好!”.、當(dāng)問(wèn)候完畢后請(qǐng)顧客入座，并委婉詢問(wèn)以前是否來(lái)過(guò)，如來(lái)過(guò)，轉(zhuǎn)給曾接待過(guò)的招商人員(如同事不在應(yīng)義務(wù)接待);不得挑客戶，不得令客戶受冷落;不論客戶外表、來(lái)訪目的如何，招商人員都要熱情接待。、通過(guò)隨口招呼，區(qū)分客戶真?zhèn)?，若不是真正客戶，注意作?jiǎn)潔介紹，保密資料。、若是外出拜訪客戶，首先得確定招商的對(duì)象及招商的政策。三、介紹招商項(xiàng)目禮貌的寒暄之后，可配合招商手冊(cè)做簡(jiǎn)單介紹，使客戶對(duì)公司招商項(xiàng)目形成一個(gè)大致的概念、交換名片，相互介紹，了解客戶的個(gè)人資訊情況。、介紹項(xiàng)目時(shí)，應(yīng)側(cè)重強(qiáng)調(diào)整體優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。、將自己的熱忱與誠(chéng)懇推銷給客戶，努力與其建立起相互信任的關(guān)系。、通過(guò)交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需要，制定應(yīng)對(duì)策略。、當(dāng)客戶超過(guò)一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系。、在招商手冊(cè)講解過(guò)程中，可探詢客戶需求(如：藝員人數(shù)、合作意圖等)。做完講解后，可邀請(qǐng)他參觀公司部門，在此過(guò)程中，招商人員應(yīng)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)做重點(diǎn)介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。四、帶看現(xiàn)場(chǎng)在招商處作完基本介紹，并參觀出租鋪面后，應(yīng)帶領(lǐng)客戶參觀整個(gè)廣場(chǎng)，、結(jié)合樓層現(xiàn)況和周圍鋪面情況，邊走邊介紹。、按照樓層鋪面規(guī)劃，讓客戶切實(shí)感覺(jué)自己所選的鋪面。、盡量多介紹，讓客戶始終為你所吸引。、帶看鋪面的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的客戶及商品特色。、囑咐客戶帶好隨身攜帶的物品。五、初步洽談1、倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在洽談桌前就坐 (注意此區(qū)域應(yīng)令人視野愉悅并便于控制 )，給其詳細(xì)介紹商鋪資料。、在客戶未主動(dòng)表示前，應(yīng)主動(dòng)地選擇鋪面作試探性介紹。、根據(jù)客戶所喜歡鋪面，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡說(shuō)明，算出其滿意的鋪面的價(jià)格、應(yīng)交租金及各種相關(guān)費(fèi)用等(一般提供兩、三個(gè)鋪面即可)。、針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，逐一克服購(gòu)買障礙，但對(duì)樓盤的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成份。、適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，掌握火候，強(qiáng)化其購(gòu)買欲望。、在客戶對(duì)鋪面有70%認(rèn)同度的基礎(chǔ)上，說(shuō)服其下定金。、不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過(guò)后再給予答復(fù)。六、談判談判是客戶已完全認(rèn)同本廣場(chǎng)各種情況之后進(jìn)行的工作，其焦點(diǎn)主要集中在優(yōu)惠政策及付款方式上。、優(yōu)惠政策問(wèn)題上，客戶通常會(huì)列舉周邊一些市場(chǎng)的價(jià)格及優(yōu)惠政策，此時(shí)招商人員應(yīng)根據(jù)自身市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)對(duì)比其他項(xiàng)目，詳細(xì)說(shuō)明價(jià)格的合理性，盡可能守住目前租賃價(jià)格，以留一些余地給招商主管，切忌一放到底。、付款方式上，客戶會(huì)提出延遲交款和分期交款的，對(duì)此情況，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)征求銷售主管意見(jiàn)，酌情處理，無(wú)法解決時(shí)可由銷售主管協(xié)助解決七、暫未成交、暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，招商人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。、設(shè)法留下客戶聯(lián)系方式，以便日后跟蹤。、再次告訴客戶聯(lián)系方式，并承諾為其作義務(wù)商鋪?zhàn)稍?。、?duì)有意向的客戶再次約定洽談時(shí)間、送客戶至大門口或電梯間。、及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。、針對(duì)暫未成交或未成交的原因，報(bào)告招商經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。八、客戶登記填寫客戶信息登記表：、《客戶信息登記表》由招商負(fù)責(zé)人審核簽名確認(rèn)，登記表填完后或招商結(jié)束后存檔，并定期做回訪。、《客戶信息登記表》必須按時(shí)間順序記錄，嚴(yán)禁空頁(yè)、倒序，不得涂改或銷毀。、客戶登記有沖突的，以先登記者或有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)者優(yōu)先。填寫的重點(diǎn)：、客戶的姓名、聯(lián)系方式、商業(yè)經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)營(yíng)品向、客戶性質(zhì)、客戶對(duì)商鋪的要求條件、分析未成交的原因、客戶資料應(yīng)自行備案建檔，以便日后跟蹤，客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整、每天或每周，應(yīng)由招商經(jīng)理定時(shí)召開(kāi)工作會(huì)議，依客戶資料商討招商情況，并采取應(yīng)對(duì)措施。九、客戶跟蹤、繁忙間隙，依客戶意向程度與之聯(lián)系，切忌休息時(shí)間打擾。時(shí)間不要選在太早、午間休息或太晚。、對(duì)于意向較明確的客戶，招商人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，盡一切可能，努力說(shuō)服客戶。、跟蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成溝通不暢、死硬推銷的印象。、跟蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般二三天為宜。、一人以上跟蹤同一客戶時(shí)，應(yīng)口徑一致，注意協(xié)助。、注意跟蹤方式的變化：可打電話、寄資料、上門拜訪等。、無(wú)論最后成交與否，都要婉轉(zhuǎn)地請(qǐng)求客戶幫忙介紹客戶。、將每一次跟蹤情況作并做相應(yīng)分析，詳盡記錄于便于與下一次跟蹤銜接及日后分析判斷。、沒(méi)有成交或即將成交的客人必須繼續(xù)跟進(jìn)，若原負(fù)責(zé)跟進(jìn)的同事需離開(kāi)招商部，則必須在交接記錄中記錄清楚，以便其它招商人員查看客戶記錄后繼續(xù)跟進(jìn)。十、位置調(diào)整、原則上不能調(diào)換商鋪，如遇特殊情況，須請(qǐng)示招商經(jīng)理，征得同意后再做相應(yīng)調(diào)整。、將原簽訂租賃合同書