《如何鋪墊溝通》

如何鋪墊精選課件為什么要鋪墊

推銷工作98%是情感工作，2%是對產(chǎn)品的了解------美國推銷大王坎多爾福精選課件為什么要鋪墊鋪墊的目的是要找到兩個(gè)答案：1，他（她）是我要找的人嗎？2，如果是，對方的需求是什么？（1）發(fā)現(xiàn)需求（2）挖掘需求

精選課件鋪墊過程如何打動(dòng)對方1、你的狀態(tài)(銷自己)：你奔向成功的沖勁，會象磁場一樣吸引那些有眼光有智慧的人聚集到你的身旁！(形象、語言）2、你的理念(售觀念)：世界上最難做到的兩件事------一是把別人口袋里的錢裝到自己口袋，二是把自己腦袋里的東西裝到別人腦袋！而第二件做到了，第一件就是水到渠成的事！

改變自己，影響別人精選課件通過什么渠道找準(zhǔn)客戶需求1、挖掘夢想放大夢想如何實(shí)現(xiàn)夢想?2、挖掘痛苦放大痛苦如何逃避痛苦?

（人們逃避痛苦的力量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于追求幸福的力量）分享自己，打動(dòng)對方

精選課件苦練鋪墊功底

豐富知識庫的儲備了解不同行業(yè)信息實(shí)戰(zhàn)中提高（閱人無數(shù)）學(xué)會講故事（一個(gè)小故事勝過一番長篇說理）精選課件鋪墊“三不談”原則

（三板斧）

不談公司不談產(chǎn)品不談制度

不說！不說??！打死也不說?。。【x課件怎樣切入話題

溝通四字真言：

夸問聽講夸：任何一次談話開始三分鐘肯定從夸對方開始，說對方喜歡聽的話！問：關(guān)心對方，問對方關(guān)心的話題（父母、孩子、工作、生意。。。。。。）聽：先聽后說，多聽少說，聽了才知道要說什么！講：順著對方的話語來說，能說出打動(dòng)對方心坎的話題，能說出對方?jīng)]聽說過的話語。。。。。。精選課件怎樣切入話題

談家庭（責(zé)任），談孩子（榜樣），談父母（健康、孝順），談生活（壓力），談健康，談青春，談交友，談工作（危機(jī)），談生意，談財(cái)富（自由），談創(chuàng)業(yè)，談趨勢，談文化，談夢想，談人生。。。

選擇對方最關(guān)心的話題切入!精選課件關(guān)心生活談家庭(初步鋪墊發(fā)現(xiàn)對方需求)鋪墊的四個(gè)層次關(guān)心事業(yè)談保障(進(jìn)一步鋪墊強(qiáng)化對方危機(jī)感)暢談理想論趨勢(深度鋪墊挖掘?qū)Ψ綁粝?達(dá)成共識提項(xiàng)目(臨別之前吊起對方胃口,制造邀約機(jī)會)精選課件關(guān)心生活談健康(初步鋪墊發(fā)現(xiàn)對方需求)關(guān)心生活談健康關(guān)心事業(yè)談保障(進(jìn)一步鋪墊強(qiáng)化對方危機(jī)感)暢談理想論趨勢(深度鋪墊挖掘?qū)Ψ綁粝?達(dá)成共識提項(xiàng)目(臨別之前吊起對方胃口,制造邀約機(jī)會)精選課件關(guān)心生活談健康

談健康從關(guān)心對方和家庭成員的健康切入話題！健康是“革命”的本錢！健康是一種責(zé)任！健康是真正的財(cái)富！健康是“1”，財(cái)富是“1”后面的“00000……”，沒有了“1”，后面所有的“0”還有任何意義嗎?討論一些周圍的人不健康的例子，最好是共同認(rèn)識的朋友------與其兔死狐悲,不如兔死狐醒!（適用對象：所有人！尤其對于老板、官員、高級白領(lǐng)等認(rèn)為“錢財(cái)身外物”的人）精選課件關(guān)心生活談健康

談健康很多人四十歲以前用命去換錢，四十歲以后用錢去換命！

--------鐘南山（你認(rèn)為呢？你是不是也這樣？）（適用對象：所有人！尤其對于老板、官員、高級白領(lǐng)等認(rèn)為“錢財(cái)身外物”的人）精選課件關(guān)心生活談健康

談健康

寧做一個(gè)健康的乞丐，也不做一個(gè)帶病的皇帝?。阏J(rèn)為呢？）（適用對象：所有人！尤其對于老板、官員、高級白領(lǐng)等認(rèn)為“錢財(cái)身外物”的人）精選課件關(guān)心生活談健康

談青春

世界上唯一不用努力就能得到的是什么？

衰老?。阏J(rèn)為呢？）（適用對象：愛美的人）精選課件關(guān)心生活談健康

談交友為什么說朋友多了路好走？友發(fā)

（適用對象：所有人）精選課件關(guān)心生活談健康

談父母、孩子、朋友

送給父母最好的禮物是健康送給孩子最好的禮物是榜樣送給朋友最好的禮物是機(jī)會

（適用對象：所有人）精選課件關(guān)心生活談健康(例)從談孩子開始：“王姐，小孩上幾年級了？”“初中了。”“哦！真快??！上重點(diǎn)中學(xué)吧？”“是啊，還重點(diǎn)班呢！”“你真行，教子有方啊！學(xué)費(fèi)很貴吧？”“是啊，一年幾萬啊，壓力挺大的！”“對你們來說，幾萬塊錢算什么啊？你老公那么有本事！”“你不知道啊，現(xiàn)在生意也很難做的！”“也是的，現(xiàn)在做什么都不容易，不過，現(xiàn)在孩子上初中了，你也有時(shí)間了，為什么不找點(diǎn)事做，減輕一下老公的壓力也好??！”“我也想呀，但是不知做什么好？”“最近我也想找點(diǎn)事情做，打了這么多年工煩死了！這樣吧，我們都留意一下，你找到好的事情千萬告訴我！我找到了也告訴你！”“好的！”精選課件關(guān)心生活談健康(例)從談父母開始：“老李你好！好久不見你爸爸了，最近老人家身體怎么樣？”“還不是老樣子，上個(gè)月還住了一個(gè)星期院呢！”“是嗎？也真難為你?。∶牧税桑炕瞬簧馘X吧？”“還說呢！這幾年幾乎把積蓄都用光了！”“也是的，光靠一份死工資確實(shí)很難應(yīng)付的！有沒有想過找點(diǎn)什么做做？”“想！誰不想呀！去哪找呀？”“我最近認(rèn)識幾個(gè)朋友，層次都很高的，我跟他們聊了幾次，覺得他們都很有見識，他們有很多路子的，有機(jī)會我介紹他們給你認(rèn)識，或者他們能給你什么機(jī)會都說不定！其中有一個(gè)。。。。。?！薄昂冒?！”“他也很忙的，我約約他吧，約到告訴你，就看你有沒有這個(gè)福氣了！”“好吧！那就先謝謝你！”“看你還說這話，咱是什么關(guān)系，還這么客氣！”精選課件練習(xí)

明姐，40歲，老公開五金廠，自己在老公廠里當(dāng)會計(jì)，過去生意好做，賺了幾百萬，但近幾年生意難做，壓力很大。明姐最近睡眠不好，臉上長了很多色斑；老公經(jīng)常應(yīng)酬，很晚才回家，有脂肪肝。明姐夫婦生有雙胞胎，學(xué)習(xí)很好，今年雙雙考上重點(diǎn)中學(xué)，每人每年學(xué)費(fèi)要兩萬元。你跟明姐是中學(xué)同學(xué)，已有半年沒見面。

（兩人一組，用“夸問聽講”的方法，從“關(guān)心生活談健康”的角度，找出明姐的需求）精選課件關(guān)心生活談健康(初步鋪墊發(fā)現(xiàn)對方需求)關(guān)心事業(yè)談保障關(guān)心事業(yè)談保障(進(jìn)一步鋪墊強(qiáng)化對方危機(jī)感)暢談理想論趨勢(深度鋪墊挖掘?qū)Ψ綁粝?達(dá)成共識提項(xiàng)目(臨別之前吊起對方胃口,制造邀約機(jī)會)精選課件關(guān)心事業(yè)談保障

談生意為什么生意難做？很多人都在抱怨“生意難做”！其實(shí)是“熟意”難做，“生意”難求！因?yàn)楹芏嗳艘詾樽约涸谧觥吧狻?，其?shí)是在做“熟意”！

你做的是“生意”嗎？（適用對象：私企老板、沒落貴族、白領(lǐng)階層、想創(chuàng)業(yè)者）精選課件關(guān)心事業(yè)談保障

談生意什么是“生意”？

“生”就是新鮮的東西，也就是市場空白的東西；“意”就是大家有意思、有意向想要的東西，也就是有市場需求的東西！所謂“生意”就是“市場空白+大量需求=高回報(bào)”！也就是哈佛商學(xué)院說的“有銷售勢能”！所謂“大生意”，不是看你投入的大小，而是看你回報(bào)的大?。。ㄟm用對象：私企老板、沒落貴族、白領(lǐng)階層、想創(chuàng)業(yè)者）精選課件關(guān)心事業(yè)談保障

談財(cái)富什么是“財(cái)富”？

“財(cái)富”是一串?dāng)?shù)字，其背后是不為人知的酸甜苦辣（史玉柱）

“財(cái)富”就是你有足夠的時(shí)間和金錢去做你想做的事情！

“財(cái)富”就是你停止工作之后，能維持原來生活水平的時(shí)間?。ㄟm用對象：自以為有錢的人）精選課件關(guān)心事業(yè)談保障

談財(cái)務(wù)自由被雇傭者企業(yè)擁有者自我雇傭者管道擁有者（投資者）（沒有財(cái)務(wù)自由）（有財(cái)務(wù)自由）

講《富爸爸，窮爸爸》（適用對象：私企老板，專業(yè)人士、白領(lǐng)階層、公務(wù)員、政府官員）精選課件關(guān)心事業(yè)談保障什么是老板？吳儆璉先生對現(xiàn)在中國老板下的三個(gè)條件：1、有過億資產(chǎn)2、可持續(xù)性發(fā)展3、三年不直接參與經(jīng)營，公司仍正常運(yùn)作那么，你是老板嗎？很多老板是因?yàn)樯怆y做，所以老板著個(gè)臉！那么，你呢？（適用對象：中小企業(yè)主）精選課件練習(xí)

通過上次跟明姐的溝通，你得知明姐的老公其實(shí)很想改行，不做五金了，但又苦于不知做什么好。上次明姐回家后，跟老公說起你這半年變化很大，今天明姐夫婦約你一起喝茶，想在你這得到一些幫助。（兩人一組，請用“生意”和“保障”的理念打動(dòng)對方，強(qiáng)化明姐老公的投資需求）精選課件關(guān)心事業(yè)談保障

談“工”作“工”字能出頭嗎？能！但是------年輕時(shí)“工”字出頭：

干！年老時(shí)“工”字出頭：

土！（適用對象：專業(yè)人士、白領(lǐng)階層、公務(wù)人員等“打工一族”）精選課件關(guān)心事業(yè)談保障

談財(cái)富

財(cái)=貝+才貝：表示金錢，代表你“得到什么”？有些人“窮得只剩下錢”，人生不完美！才：表示才能，代表你“成為什么”？有些人一輩子“懷才不遇”，人生也不完美！“才”不遇“貝”就不能變成“財(cái)”，是人生的一大遺憾！所謂“懷才不遇”，其實(shí)就是沒有找到一個(gè)發(fā)揮才能的平臺?。ǚP：是個(gè)發(fā)揮才能，創(chuàng)造財(cái)富的好平臺）

（特別適用對象：知識分子、白領(lǐng)階層等認(rèn)為“懷才不遇”的人）精選課件關(guān)心事業(yè)談保障

談財(cái)務(wù)自由

掙錢

與賺錢

（適用對象：專業(yè)人士、白領(lǐng)階層、沒落貴族、公務(wù)員、政府官員）精選課件關(guān)心事業(yè)談保障

談八種會被淘汰的人1、觀念陳舊2、目光短淺3、心理脆弱4、反映遲鈍5、情商低下6、不會學(xué)習(xí)7、單打獨(dú)斗8、技能單一（補(bǔ)充第九種：自以為是）（適用對象：私企老板、沒落貴族、白領(lǐng)階層、業(yè)內(nèi)精英、想創(chuàng)業(yè)者、公務(wù)員、政府官員）精選課件關(guān)心事業(yè)談保障

談財(cái)務(wù)自由講《管道的故事》、《讓金錢為你工作》

所謂“管道生意”就是在我們的財(cái)富管道修筑完成后，管道會源源不斷地流出錢，而我們之前是辛苦修建，但之后就可以長久世襲（繼承）地?fù)碛谐晒＞秃孟笞詠硭景阉苎b到千家萬戶，每個(gè)人一擰開水龍頭，自來水公司就收水費(fèi)。提桶的生意是主動(dòng)的收入，而管道的生意是被動(dòng)的收入，它可以給我們帶來一個(gè)有保障的未來。舉例：同樣是賣水，但是提桶和管道的方法，會帶來截然不同的兩種結(jié)果。（適用對象：理念溝通得比較接近、成熟的人）精選課件關(guān)心事業(yè)談保障

談財(cái)務(wù)自由

講兩個(gè)和尚的故事

（中國版本的《管道的故事》）

（適用對象：理念溝通得比較接近、成熟的人）精選課件練習(xí)

李先生是你師范大學(xué)的同學(xué)，現(xiàn)在一中學(xué)當(dāng)教導(dǎo)主任，很能干，一直想競爭副校長，但未能如愿。李主任的太太是一家醫(yī)院的護(hù)士長，生有一兒子，今年讀高中。由于夫妻雙方都來自農(nóng)村，贍養(yǎng)兩邊的父母帶來較大經(jīng)濟(jì)壓力。李先生不得不利用節(jié)假日去幫學(xué)生補(bǔ)課賺點(diǎn)外快。

（兩人一組，請從管道和保障的角度，挖掘李主任的創(chuàng)業(yè)欲望）精選課件關(guān)心生活談健康(初步鋪墊發(fā)現(xiàn)對方需求)暢談理想論趨勢關(guān)心事業(yè)談保障(進(jìn)一步鋪墊強(qiáng)化對方危機(jī)感)暢談理想論趨勢(深度鋪墊挖掘?qū)Ψ綁粝?達(dá)成共識提項(xiàng)目(臨別之前吊起對方胃口,制造邀約機(jī)會)精選課件暢談理想論趨勢

談趨勢社會財(cái)富永遠(yuǎn)藏在社會發(fā)展的大趨勢之中！八十年代初深圳改革開放讓一批人賺了錢（趨勢：改革開放）八十年代末造就了一批洗腳上田的農(nóng)民企業(yè)家（趨勢：發(fā)展私有企業(yè)）九十年代初第一批抄股票的人一夜暴發(fā)（趨勢：發(fā)展資本市場）九十年代中后期房地產(chǎn)業(yè)讓一些人賺了大錢（趨勢：發(fā)展商品房）

（適用對象：私企老板、沒落貴族、白領(lǐng)階層、業(yè)內(nèi)精英、想創(chuàng)業(yè)者）精選課件暢談理想論趨勢

談趨勢如何判斷社會發(fā)展的趨勢？1、看年輕人喜歡什么？2、看有錢人喜歡什么？（八十年代的BB機(jī)、九十年代的大哥大）那么，二十一世紀(jì)的趨勢在哪呢？現(xiàn)在年輕人最熱衷于什么？互聯(lián)網(wǎng)！比爾蓋茨（有錢人的代表）說：未來要不電子商務(wù)，要不無商可務(wù)！北京一大學(xué)教授說：現(xiàn)在要不上網(wǎng)，要不下崗！結(jié)論：

未來趨勢：互聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)（適用對象：私企老板、沒落貴族、白領(lǐng)階層、業(yè)內(nèi)精英、想創(chuàng)業(yè)者）精選課件暢談理想論趨勢

談趨勢個(gè)人創(chuàng)業(yè)四次浪潮第一次浪潮：倒買倒賣第二次浪潮：股票第三次浪潮：IT行業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)第四次浪潮：電子商務(wù)（適用對象：私企老板、沒落貴族、白領(lǐng)階層、業(yè)內(nèi)精英、專業(yè)人士、想創(chuàng)業(yè)者）精選課件暢談理想論趨勢

談趨勢二十一世紀(jì)三大經(jīng)濟(jì)主流生命科學(xué)信息技術(shù)市場營銷

（假如有個(gè)平臺是用“信息技術(shù)”來“營銷”“生命科學(xué)”的產(chǎn)品，哪豈不是最理想的了？）（適用對象：私企老板、沒落貴族、白領(lǐng)階層、業(yè)內(nèi)精英、想創(chuàng)業(yè)者）精選課件暢談理想論趨勢

談八大商業(yè)優(yōu)化原則1、先機(jī)（先機(jī)、商機(jī)、危機(jī)）2、銷售勢能（空白+需求）3、市場穿透力強(qiáng)4、中高層消費(fèi)5、重復(fù)消費(fèi)率高6、售后服務(wù)少7、滿足多元化需求8、有銷售載體（補(bǔ)充中國特色的第九條：沒有三角債）（適用對象：私企老板、沒落貴族、白領(lǐng)階層、業(yè)內(nèi)精英、想創(chuàng)業(yè)者）精選課件暢談理想論趨勢

談五個(gè)演變1、職業(yè)的演變

農(nóng)牧業(yè)→工業(yè)→第三產(chǎn)業(yè)→服務(wù)營銷→復(fù)合電子商務(wù)2、財(cái)富的演變

土地→能源→機(jī)械→渠道→復(fù)合電子商務(wù)3、營銷的演變

集市→店鋪→倉儲式連鎖→無店鋪→復(fù)合電子商務(wù)4、鎖定顧客的演變

技術(shù)→廣告→服務(wù)→價(jià)格→獎(jiǎng)勵(lì)顧客→復(fù)合電子商務(wù)5、機(jī)會的演變

倒買倒賣→股票→IT行業(yè)、房地產(chǎn)→復(fù)合電子商務(wù)（適用對象：較高層次的人）精選課件練習(xí)

陳總今年38歲，原來在一家外資企業(yè)當(dāng)總經(jīng)理近十年，每年收入五十萬，最近準(zhǔn)備自己創(chuàng)業(yè)，但還拿不定主意做什么好。你（A）是陳總（C）老鄉(xiāng)（B）的MBA同學(xué)，你的MBA同學(xué)在陳總那推崇了你，于是今天陳總請你幫忙出出主意。（三人一組，從先機(jī)和社會趨勢的理念給陳總出出主意）精選課件關(guān)心生活談健康(初步鋪墊發(fā)現(xiàn)對方需求)達(dá)成共識提項(xiàng)目關(guān)心事業(yè)談保障(進(jìn)一步鋪墊強(qiáng)化對方危機(jī)感)暢談理想論趨勢(深度鋪墊挖掘?qū)Ψ綁粝?達(dá)成共識提項(xiàng)目(臨別之前吊起對方胃口,制造邀約機(jī)會)精選課件達(dá)成共識提項(xiàng)目投資的幾種方式：1、資本投資2、技術(shù)投資3、消費(fèi)投資（問：你聽說過沒有？）精選課件達(dá)成共識提項(xiàng)目什么叫本事？不用本錢能做成的大事就叫本事！精選課件達(dá)成共識提項(xiàng)目

談學(xué)習(xí)(消費(fèi)創(chuàng)業(yè))講《生產(chǎn)消費(fèi)者力量》、《黃金就在你家中》

生產(chǎn)消費(fèi)者力量就是：你把你現(xiàn)在購買產(chǎn)品的公司，向人們推介，這家公司為了報(bào)答你，會給你更多的折扣或者支付給你推介費(fèi)，或者兩者都給你。你不僅得到產(chǎn)品服務(wù)，還得到自己的生意和建立資產(chǎn)的機(jī)會，這就是雙贏！生產(chǎn)消費(fèi)者是獎(jiǎng)勵(lì)和鎖