《會(huì)議營(yíng)銷策劃》

會(huì)議營(yíng)銷策劃

項(xiàng)目一會(huì)議營(yíng)銷的特點(diǎn)與適用范圍項(xiàng)目二會(huì)議營(yíng)銷的籌劃2023/5/15.項(xiàng)目一會(huì)議營(yíng)銷的特點(diǎn)與適用范圍

使學(xué)生了解會(huì)議營(yíng)銷的概念與特點(diǎn)，明確會(huì)議營(yíng)銷的適用范圍，深刻理解會(huì)議營(yíng)銷作為一種強(qiáng)調(diào)整體力量的營(yíng)銷模式和一項(xiàng)公共關(guān)系實(shí)踐，在營(yíng)銷實(shí)踐中具有傳統(tǒng)營(yíng)銷模式無法比擬的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而使學(xué)生能夠根據(jù)會(huì)議營(yíng)銷的特點(diǎn)與適用范圍選擇適宜的企業(yè)與產(chǎn)品。知識(shí)、能力、素質(zhì)目標(biāo)

會(huì)議營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)會(huì)議營(yíng)銷的適用范圍會(huì)議營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品的宣傳講解

知識(shí)點(diǎn)、技能點(diǎn)角色扮演法現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)法歸納總結(jié)法教學(xué)方法2023/5/15.什么是會(huì)議營(yíng)銷

近年來，專業(yè)會(huì)議服務(wù)市場(chǎng)發(fā)展迅速。會(huì)議銷售服務(wù)公司的主要業(yè)務(wù)是承接各大企業(yè)的工作年會(huì)、經(jīng)銷商會(huì)、產(chǎn)品推廣會(huì)、業(yè)務(wù)洽談會(huì)、人員培訓(xùn)會(huì)、銷售獎(jiǎng)勵(lì)等各種會(huì)議，為企業(yè)提供全程的會(huì)議營(yíng)銷策劃服務(wù)。管理專業(yè)本科畢業(yè)的張繼明從事廣告工作三年多，具有很強(qiáng)的廣告策劃設(shè)計(jì)能力，現(xiàn)在他就職的廣告公司與一家很有名的會(huì)議銷售服務(wù)公司合并，張繼明被任命為新公司會(huì)議營(yíng)銷服務(wù)部的經(jīng)理，但他卻不懂會(huì)議營(yíng)銷，不知道怎樣去策劃一場(chǎng)成功的營(yíng)銷會(huì)議，更不知道會(huì)議營(yíng)銷的主要內(nèi)容有哪些，他工作壓力很大，但又不知從何入手，不知怎樣才能打開工作局面。

根據(jù)營(yíng)銷情景中描述的事實(shí)，學(xué)生獨(dú)立思考并回答：

1、如果你是張繼明，你會(huì)通過什么樣的途徑去盡快勝任工作？

2、你認(rèn)為會(huì)議營(yíng)銷的主要內(nèi)容有哪些？會(huì)議營(yíng)銷策劃應(yīng)主要包括哪些方面的策劃？營(yíng)銷情景2023/5/15.

BDL公司的會(huì)議營(yíng)銷

北京BDL信息技術(shù)有限公司（簡(jiǎn)稱BDL公司）是一家領(lǐng)先的采購信息化軟件的供應(yīng)商，經(jīng)過多年的艱苦創(chuàng)業(yè)和產(chǎn)品研發(fā)，BDL公司的軟件產(chǎn)品成功地在多家知名制造企業(yè)得到推廣應(yīng)用，產(chǎn)品的性能和價(jià)值也得到了客戶的普遍認(rèn)可。但隨著市場(chǎng)形勢(shì)的逐步好轉(zhuǎn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手隨之而來，許多行業(yè)都出現(xiàn)了類似的產(chǎn)品。為了更快地?fù)屨际袌?chǎng)，BDL公司希望能夠借助有效的市場(chǎng)營(yíng)銷手段，更為迅速和高效地發(fā)掘客戶信息和項(xiàng)目機(jī)會(huì)。采購信息化是一個(gè)新興的軟件應(yīng)用領(lǐng)域，采購信息化理念也尚未被業(yè)界廣泛接受和認(rèn)可。因此，BDL公司的市場(chǎng)推廣活動(dòng)，便面臨著教育客戶和市場(chǎng)拓展的雙重壓力。但是，傳統(tǒng)的廣告促銷手段，由于溝通受眾過于泛泛，真正接觸的目標(biāo)客戶卻寥寥無幾，營(yíng)銷支出的投入產(chǎn)出率太低。這些營(yíng)銷活動(dòng)，雖然有助于提升BDL公司的品牌形象，擴(kuò)大公司的影響力，但對(duì)于發(fā)掘潛在客戶和項(xiàng)目機(jī)會(huì)的幫助卻不是很大。為此，BDL公司找到了鼎智管理咨詢公司，希望能夠找到一個(gè)切實(shí)可行的解決方案。鼎智公司在了解、分析BDL公司的情況后，公司的咨詢顧問認(rèn)為，企業(yè)信息化軟件作為一種典型的工業(yè)品，它的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)和潛在的企業(yè)客戶是可以界定的。經(jīng)過合理篩選，BDL公司逐步建立了目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫，并將營(yíng)銷預(yù)算的重點(diǎn)投向了這些目標(biāo)客戶，并與目標(biāo)客戶進(jìn)行有針對(duì)性、持續(xù)性的接觸和溝通，并逐漸發(fā)掘出有意向的潛在客戶或項(xiàng)目機(jī)會(huì)，從而為公司創(chuàng)造了直接的收益機(jī)會(huì)。咨詢顧問建議，BDL公司的市場(chǎng)營(yíng)銷，應(yīng)該由原先的大眾營(yíng)銷模式，逐步轉(zhuǎn)向細(xì)分營(yíng)銷、定向營(yíng)銷和直接營(yíng)銷相結(jié)合的模式。于是，BDL公司通過對(duì)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的合理選擇和適當(dāng)專注，借助會(huì)議營(yíng)銷、電話營(yíng)銷，大大提高了市場(chǎng)銷售活動(dòng)的績(jī)效。引導(dǎo)案例2023/5/15.

對(duì)于企業(yè)信息化軟件產(chǎn)品，產(chǎn)品最重要的銷售賣點(diǎn)是軟件所凝聚的管理理念。而宣傳管理理念的有效手段，則可采取管理培訓(xùn)課程、現(xiàn)場(chǎng)交流會(huì)和技術(shù)研討會(huì)等方式。對(duì)于初次接觸的陌生客戶而言，管理培訓(xùn)課程是一種比較有效的方式。由于BDL公司處在新客戶開拓初期，因此，BDL公司采取會(huì)議營(yíng)銷的方式，以挖掘潛在客戶和項(xiàng)目機(jī)會(huì)，改善傳統(tǒng)營(yíng)銷方案的不足。針對(duì)BDL的會(huì)議營(yíng)銷方案，咨詢公司和BDL公司共同設(shè)計(jì)了一個(gè)“全面削減采購成本和采購信息化”的專業(yè)培訓(xùn)課程，通過培訓(xùn)內(nèi)容的合理設(shè)計(jì)，使得培訓(xùn)課程既能潛移默化地介紹BDL公司軟件的采購管理理念，同時(shí)又能展示BDL采購解決方案的應(yīng)用案例。此外，咨詢公司和BDL公司還在培訓(xùn)的整體氛圍上達(dá)成了一致。雙方一致同意，培訓(xùn)和講授內(nèi)容應(yīng)該顯得比較中立和公允，廣告和營(yíng)銷色彩不宜太濃，否則對(duì)于那些初次見面的企業(yè)用戶就顯得過于唐突了。接下來，咨詢公司根據(jù)BDL公司的產(chǎn)品特點(diǎn)，從行業(yè)數(shù)據(jù)庫中，基于BDL公司提出的目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)，成功地為BDL公司邀請(qǐng)到北京地區(qū)的40余家大中型生產(chǎn)制造型企業(yè)參會(huì)。這些客戶分布在普通機(jī)械設(shè)備、交通運(yùn)輸設(shè)備、電子通訊設(shè)備、醫(yī)藥制藥、化學(xué)工業(yè)、政府采購、金屬制品等生產(chǎn)制造領(lǐng)域。參會(huì)的客戶都是BDL公司之前從未接觸過的企業(yè)，客戶所在企業(yè)的年度采購規(guī)模都在1000萬元以上，年度銷售規(guī)模都在5000萬元以上，并且70%的參會(huì)人員都是采購、供應(yīng)、物資等領(lǐng)域部門經(jīng)理級(jí)以上的關(guān)鍵決策人，這也正是BDL公司銷售代表最希望見到和結(jié)識(shí)的人員。通過此次會(huì)議營(yíng)銷活動(dòng)，BDL公司有效地接觸和結(jié)識(shí)了潛在目標(biāo)客戶的關(guān)鍵決策人員。同時(shí)，目標(biāo)客戶也比較完整地接受了專業(yè)的采購信息化理論培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，初步認(rèn)同和接受了BDL公司產(chǎn)品的管理理念，這為BDL公司后續(xù)的銷售跟進(jìn)、市場(chǎng)開拓、項(xiàng)目洽談，提供了有力的支持和幫助。2023/5/15.工作任務(wù)分析會(huì)議營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)企業(yè)整體營(yíng)銷力量的匹配，注重社會(huì)公共關(guān)系實(shí)踐。營(yíng)銷人員在此項(xiàng)目實(shí)施中的主要工作任務(wù)就是根據(jù)會(huì)議營(yíng)銷的特點(diǎn)和適用范圍選擇適宜會(huì)議營(yíng)銷的企業(yè)與產(chǎn)品，并根據(jù)企業(yè)與產(chǎn)品的服務(wù)對(duì)象發(fā)掘客戶資源，收集客戶信息，確定目標(biāo)客戶，并與目標(biāo)客戶進(jìn)行有針對(duì)性、持續(xù)性的接觸和溝通，以為企業(yè)培育忠實(shí)客戶、進(jìn)行渠道建設(shè)、市場(chǎng)開拓、銷售跟進(jìn)、產(chǎn)品促銷，提供有力的支持和幫助，進(jìn)而為企業(yè)創(chuàng)造直接的收益機(jī)會(huì)。2023/5/15.一、會(huì)議營(yíng)銷的概念

會(huì)議營(yíng)銷又名數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷，是指通過建立數(shù)據(jù)庫，收集目標(biāo)銷售對(duì)象的數(shù)據(jù)，并對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析、歸納和整理，篩選出特定的銷售對(duì)象，然后利用組織會(huì)議的形式，運(yùn)用營(yíng)銷學(xué)、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)等理念，結(jié)合各種促銷手段，進(jìn)行有針對(duì)性銷售、推廣、發(fā)布的一種營(yíng)銷模式。二、會(huì)議營(yíng)銷的特點(diǎn)（一）針對(duì)性強(qiáng)（二）有效性強(qiáng)（三）隱蔽性強(qiáng)（四）激勵(lì)性強(qiáng)（五）復(fù)制性強(qiáng)三、會(huì)議營(yíng)銷的適用范圍

營(yíng)銷需要從產(chǎn)品出發(fā)，選擇適宜的營(yíng)銷方式，會(huì)議營(yíng)銷并非適合所有的產(chǎn)品、所有的企業(yè)。一般而言，適合做會(huì)議營(yíng)銷的企業(yè)應(yīng)具備以下條件：①產(chǎn)品質(zhì)量過硬；②高利潤(rùn)空間；③團(tuán)隊(duì)實(shí)力；④資金實(shí)力雄厚，投入相對(duì)周期長(zhǎng)。2023/5/15.【任務(wù)實(shí)施】第四步第三步第二步第一步

組織引導(dǎo)學(xué)生以組為單位對(duì)某種或某類產(chǎn)品的價(jià)格影響因素進(jìn)行實(shí)地調(diào)查；

將學(xué)生進(jìn)行分組，每5～6人為一組，要求他們根據(jù)參加會(huì)議營(yíng)銷后的切身感受與體會(huì)，分組討論會(huì)議營(yíng)銷模式的優(yōu)點(diǎn)、適用范圍以及與傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的主要區(qū)別；

要求學(xué)生以書面形式總結(jié)會(huì)議營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)，并例舉現(xiàn)實(shí)生活中哪些行業(yè)、企業(yè)和產(chǎn)品適合采用會(huì)議營(yíng)銷的模式，哪些行業(yè)、企業(yè)與產(chǎn)品不適合采用會(huì)議營(yíng)銷的模式。

2023/5/15.【總結(jié)與回顧】本項(xiàng)目的教學(xué)重點(diǎn)與核心技能是適合會(huì)議營(yíng)銷的行業(yè)、企業(yè)與產(chǎn)品的確定。會(huì)議營(yíng)銷是企業(yè)通過各種途徑收集消費(fèi)者的資料，經(jīng)過分析、整理建立數(shù)據(jù)庫并從中篩選出所需要的目標(biāo)消費(fèi)者之后，運(yùn)用會(huì)議的形式，結(jié)合各種不同的促銷手段，進(jìn)行有針對(duì)性銷售的一種營(yíng)銷模式。會(huì)議營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是對(duì)目標(biāo)顧客的鎖定和開發(fā)，對(duì)顧客全方位輸出企業(yè)形象和產(chǎn)品知識(shí)，以專家顧問的身份對(duì)意向顧客進(jìn)行關(guān)懷和隱藏式銷售。其具體形式包括：客戶研討會(huì)、技術(shù)演示會(huì)、技術(shù)培訓(xùn)會(huì)、專家交流會(huì)、媒體溝通會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)推廣會(huì)、渠道招商會(huì)、代理商會(huì)議等?？偨Y(jié)與回顧2023/5/15.

◆復(fù)習(xí)思考題

1.簡(jiǎn)述會(huì)議營(yíng)銷的定義以及與傳統(tǒng)廣告促銷的區(qū)別？2.簡(jiǎn)述會(huì)議營(yíng)銷的特點(diǎn)與適用范圍？

◆實(shí)訓(xùn)練習(xí)

利用課余時(shí)間，主動(dòng)聯(lián)系參加一次會(huì)議營(yíng)銷的產(chǎn)品促銷會(huì)，用書面形式詳細(xì)描述會(huì)議營(yíng)銷的全過程，并總結(jié)歸納出自己參加會(huì)議營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)會(huì)后的感受與體會(huì)。2023/5/15.項(xiàng)目二會(huì)議營(yíng)銷的籌劃

使學(xué)生熟悉會(huì)議營(yíng)銷的一般流程，精通會(huì)議營(yíng)銷的實(shí)際操作（組織、主持與演講等），培養(yǎng)會(huì)議營(yíng)銷的創(chuàng)意策劃能力，能夠獨(dú)立編寫會(huì)務(wù)計(jì)劃與活動(dòng)方案，具有較強(qiáng)的人際溝通、語言表達(dá)能力，富有較強(qiáng)的親和力和良好的團(tuán)隊(duì)合作能力，能對(duì)到訪客戶進(jìn)行激勵(lì)、引導(dǎo)，并能建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。知識(shí)、能力、素質(zhì)目標(biāo)

會(huì)議營(yíng)銷策劃方案的制定會(huì)議營(yíng)銷的組織實(shí)施會(huì)議營(yíng)銷的主持與演講知識(shí)點(diǎn)、技能點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)法角色扮演法分組討論法教學(xué)方法2023/5/15.細(xì)節(jié)決定成敗

徐近東具有多年的會(huì)議營(yíng)銷策劃經(jīng)驗(yàn)，2008年12月6日，他就職的會(huì)議服務(wù)公司承攬了國(guó)內(nèi)一家汽車輪胎制造企業(yè)的銷售年會(huì)，企業(yè)老總將這次銷售年會(huì)的策劃方案交由徐近東完成，徐近東從會(huì)前、會(huì)中和會(huì)后三個(gè)環(huán)節(jié)入手，對(duì)會(huì)議時(shí)間、會(huì)議地點(diǎn)及會(huì)議主題的確定、會(huì)議接待安排、會(huì)議酒店預(yù)訂、會(huì)議用餐標(biāo)準(zhǔn)、會(huì)議期間的會(huì)場(chǎng)布置、會(huì)議設(shè)備租賃、會(huì)議禮儀服務(wù)、會(huì)議秘書服務(wù)、會(huì)后活動(dòng)安排、會(huì)后考察（旅游）、票務(wù)預(yù)訂等各方面做了非常周密的計(jì)劃安排。并根據(jù)企業(yè)舉辦這次會(huì)議的目的，對(duì)會(huì)議的規(guī)格、參會(huì)人員的級(jí)別、數(shù)量以及所需的經(jīng)費(fèi)預(yù)算通過與企業(yè)溝通進(jìn)行了最終確定，徐近東原以為自己的策劃方案已天衣無縫，但在用餐時(shí)，才發(fā)現(xiàn)選擇的酒店沒有民族餐廳，部分少數(shù)民族代表的用餐問題無法解決，盡管企業(yè)后來通過努力聯(lián)系到了就近的一家民族餐廳解決了少數(shù)民族代表的用餐問題，但卻給會(huì)議主辦方造成了非常不好的影響，給客戶一種該汽車輪胎企業(yè)不注重細(xì)節(jié)的感覺。事后，汽車輪胎制造企業(yè)與服務(wù)公司在策劃費(fèi)用的支付上發(fā)生了嚴(yán)重分歧。一單業(yè)務(wù)就這樣因?yàn)橐粋€(gè)細(xì)節(jié)的忽略而被砸鍋。根據(jù)營(yíng)銷情景中描述的事實(shí)，學(xué)生獨(dú)立思考并回答：

1、一個(gè)完整的會(huì)議策劃方案應(yīng)主要包括哪些內(nèi)容？客戶沒有想到的，你在制定策劃方案時(shí)應(yīng)不應(yīng)該考慮？2、會(huì)議涉及的環(huán)節(jié)很多，會(huì)議服務(wù)又十分講究細(xì)節(jié)，企業(yè)在招聘會(huì)議策劃人員時(shí)，是應(yīng)強(qiáng)調(diào)理論造詣還是應(yīng)注重實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)？營(yíng)銷情景2023/5/15.

徐家地板的“紅色颶風(fēng)”刮遍了業(yè)內(nèi)外

作為一個(gè)有著10年發(fā)展歷史的區(qū)域品牌，徐家地板在江蘇的經(jīng)銷商渠道無疑是深厚的。2007年，是徐家地板轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)刻，一場(chǎng)經(jīng)銷商大會(huì)迫在眉睫！徐家地板總經(jīng)理徐衡提出“要開一場(chǎng)與眾不同的轉(zhuǎn)折性會(huì)議”！凱納徐家地板品牌小組按照總經(jīng)理的意見，進(jìn)行了數(shù)輪頭腦風(fēng)暴，并迅速作出決定：本次大會(huì)應(yīng)是一場(chǎng)立體的、全方位的、系統(tǒng)的營(yíng)銷會(huì)議，是符合企業(yè)文化、理念，以及具備“領(lǐng)袖氣質(zhì)”的年度行業(yè)營(yíng)銷事件！圍繞這個(gè)核心，“唐國(guó)強(qiáng)”、“領(lǐng)袖”、“毛主席”、“革命”、“井岡山”……諸多關(guān)聯(lián)詞浮現(xiàn)在眼前。兩天后，一份主題為“紅色盟友，決勝07”的經(jīng)銷商大會(huì)執(zhí)行方案，擺在了徐總的辦公桌上?？催^方案后，徐總異常興奮：“我們的大會(huì)就開到井岡山，把革命精神融入到現(xiàn)代營(yíng)銷中去！”徐家地板經(jīng)銷商大會(huì)有兩個(gè)最直接目的：第一，形成營(yíng)銷事件，在業(yè)內(nèi)引起震動(dòng)；第二，令經(jīng)銷商感到真誠和震撼，產(chǎn)生企業(yè)認(rèn)同感與歸屬感。凱納小組與徐總商討后，最終果斷決策，在經(jīng)銷商大會(huì)上進(jìn)行“新銀盾防潮１號(hào)”科技發(fā)布會(huì)，邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)頂尖地板專家到場(chǎng)，將徐家地板經(jīng)銷商大會(huì)開成國(guó)內(nèi)地板界的年度大事件。在會(huì)上，中國(guó)木材流通協(xié)會(huì)地板流通委員會(huì)副會(huì)長(zhǎng)楊美鑫、副秘書長(zhǎng)曲丕良代表中國(guó)地板界最高級(jí)別協(xié)會(huì)，祝賀徐家地板“新銀盾防潮１號(hào)”的成功發(fā)布，并公布了地板流通委員會(huì)對(duì)徐家地板的最新輔助項(xiàng)目，楊美鑫副會(huì)長(zhǎng)還進(jìn)行近１個(gè)半小時(shí)的行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)演講。同時(shí)，江蘇省衛(wèi)視業(yè)務(wù)部經(jīng)理袁小葉作為媒體代表到場(chǎng)祝賀，并從宣傳策略的角度，談?wù)搶?duì)徐家地板的看法和信心，讓經(jīng)銷商意識(shí)到企業(yè)對(duì)未來的規(guī)劃和品牌塑造是務(wù)實(shí)和誠信的。引導(dǎo)案例2023/5/15.

在會(huì)議召開前，會(huì)務(wù)組頒布了會(huì)議的八大注意，以準(zhǔn)軍事化章程要求各位經(jīng)銷商。遲到早退等經(jīng)銷商大會(huì)中的常見諸多陋習(xí)，被杜絕。靈活的操作技巧，是優(yōu)秀創(chuàng)意得以執(zhí)行的必備條件之一，在實(shí)際操作中，會(huì)務(wù)組巧妙地以體驗(yàn)紅軍精神的新奇感，代替了軍事化管理的約束感，消除經(jīng)銷商抵制情緒，使其欣然接受。值得一提的是，大會(huì)結(jié)束前，所有與會(huì)人員面對(duì)徐家地板的“正”字旗，做出了最莊嚴(yán)的宣誓。（誓詞如下：在這莊嚴(yán)的時(shí)刻/在這神圣的土地/我們鄭重宣誓/我們?cè)敢鈹y手徐家地板/為了共同的利益與追求/締結(jié)戰(zhàn)略同盟/徐家愿意攜手大家/把雙贏的合作進(jìn)行到底/我們堅(jiān)信/沒有攻克不了的市場(chǎng)/團(tuán)結(jié)是最偉大的力量/我們堅(jiān)信/徐家地板基業(yè)常青/我們?yōu)閯?chuàng)百年品牌而努力奮斗！）宣誓結(jié)束后，所有經(jīng)銷商現(xiàn)場(chǎng)立下銷售軍令狀，主動(dòng)要求提升55%年度指標(biāo)，并在莊嚴(yán)的“正”字旗上簽名明志，向徐家地板保證完成任務(wù)。會(huì)后多位經(jīng)銷商表示：“我們不再各自為戰(zhàn)，我們是徐家人，我們是擰在一起的一股繩！”徐家地板的井岡山大會(huì)是一場(chǎng)信心大會(huì)，一場(chǎng)有戰(zhàn)略意義的轉(zhuǎn)折性營(yíng)銷事件，其以與眾不同的創(chuàng)意，營(yíng)造出一股席卷一切的“颶風(fēng)”，讓經(jīng)銷商難以忘懷，通過傳播，讓業(yè)內(nèi)人士、普通消費(fèi)者記憶猶新！總結(jié)大會(huì)成功的原因，徐家地板營(yíng)銷會(huì)議有五大看點(diǎn)：

看點(diǎn)一：尋找最佳契合點(diǎn)。經(jīng)銷商大會(huì)需要一條能夠與企業(yè)相契合的主線，這條主線可以具象為一個(gè)事件，也可以抽象成一種精神。2007年徐家地板正處于區(qū)域品牌向全國(guó)品牌的過渡期，這個(gè)階段更需要團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量，以一種特殊的精神突出區(qū)域束縛。井岡山的革命精神、星火燎原精神，再符合要求不過，加上代言人唐國(guó)強(qiáng)的領(lǐng)袖氣質(zhì)、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人與企業(yè)文化的基調(diào)，井岡精神成為經(jīng)銷商大會(huì)的最佳契合點(diǎn)。2023/5/15.

看點(diǎn)二：營(yíng)造差異化亮點(diǎn)。差異化是品牌立足之本。同樣的，營(yíng)造差異化亮點(diǎn)，才能使經(jīng)銷商大會(huì)與其他會(huì)議相區(qū)別。徐家地板經(jīng)銷商大會(huì)將與會(huì)人員定位成井岡山革命精神的體驗(yàn)者和繼承者，通過穿軍服、吃粗茶淡飯等準(zhǔn)軍事化管理，讓參會(huì)者切身體驗(yàn)到并牢牢記著革命精神，并促使其融入到經(jīng)銷商的日常生活工作中去。

看點(diǎn)三：創(chuàng)意至上，細(xì)節(jié)無價(jià)。創(chuàng)意是靈魂。徐家地板本次經(jīng)銷商大會(huì)的創(chuàng)意獨(dú)特，井岡山的本地居民、來往游客，見到徐家的“紅色大軍”，無一不驚呼“紅軍來了！”加上一些操作簡(jiǎn)單，角度獨(dú)特的儀式性環(huán)節(jié)，如宣誓、簽字儀式等，都在潛移默化地增強(qiáng)著經(jīng)銷商的歸屬感和榮譽(yù)感。在進(jìn)行會(huì)議創(chuàng)意的同時(shí)，徐家地板還關(guān)注每一項(xiàng)細(xì)節(jié)。諸如會(huì)議前晚，徐家地板老總親自拜訪每一位經(jīng)銷商，與其進(jìn)行單獨(dú)會(huì)談，以實(shí)際行動(dòng)感動(dòng)、感化經(jīng)銷商。

看點(diǎn)四：綜合會(huì)議，一舉多得。井岡山民間流傳著洗腦、洗肺、洗胃的“三洗”說法，可見一舉多得是中國(guó)人乃至中國(guó)企業(yè)的基本要求。徐家地板通過緊湊，卻又張弛有度的議程設(shè)置，將一場(chǎng)經(jīng)銷商大會(huì)綜合成一場(chǎng)總結(jié)會(huì)、計(jì)劃會(huì)、培訓(xùn)會(huì)、頒獎(jiǎng)會(huì)、訂單會(huì)、高峰論壇、招商會(huì)、新技術(shù)發(fā)布會(huì)等。尤其，凱納總經(jīng)理沈國(guó)梁在大會(huì)上，詳細(xì)地解讀了徐家地板的整合營(yíng)銷策劃方案，既統(tǒng)一了思想、步調(diào)，又讓經(jīng)銷商們知道了企業(yè)的決心、企業(yè)詳細(xì)的營(yíng)銷傳播運(yùn)作方案，并贏得他們由衷的贊賞，最終決定了他們的態(tài)度和投入資金的熱情。

看點(diǎn)五：傳播為王，造勢(shì)為上。傳播造勢(shì)體現(xiàn)在兩個(gè)方面，首先是對(duì)內(nèi)。精心造勢(shì)，在經(jīng)銷商心理上進(jìn)行了充分的鋪墊。讓經(jīng)銷商明確地意識(shí)到這次大會(huì)不同于以往泛泛的經(jīng)銷商大會(huì)，可能會(huì)有重要的舉措出臺(tái)。加以會(huì)上江蘇省衛(wèi)視、中國(guó)木材流通協(xié)會(huì)地板委員會(huì)。2023/5/15.

江蘇兒童少年福利基金會(huì)、上海凱納策劃等省內(nèi)外知名企業(yè)單位到賀，讓經(jīng)銷商對(duì)徐家品牌充滿信心，得到巨大的心理激勵(lì)。其次是對(duì)外。充分利用本次大會(huì)，在業(yè)內(nèi)外進(jìn)行宣傳造勢(shì)，從而提高徐家地板的品牌知名度。井岡山，革命起飛的地方。“紅軍不怕遠(yuǎn)征難，萬水千山只等閑……”會(huì)議結(jié)束后的回程大巴上，電視連續(xù)劇《長(zhǎng)征》的主題歌一路相伴。經(jīng)銷商們看著連續(xù)劇《長(zhǎng)征》，一個(gè)個(gè)心中都充滿了干勁，南通海安等幾位心急的經(jīng)銷商已然開始打電話，聯(lián)系接下來的促銷活動(dòng)和媒體宣傳事宜。徐家地板企業(yè)團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商的凝聚力和向心力得到了空前提高。會(huì)議后期的經(jīng)銷商大會(huì)滿意度調(diào)查顯示：經(jīng)銷商100%滿意本次大會(huì)設(shè)置，90%以上經(jīng)銷商認(rèn)為本次大會(huì)將是徐家地板的一場(chǎng)轉(zhuǎn)折性會(huì)議，經(jīng)銷商們對(duì)徐家品牌的信心大增……除了經(jīng)銷商，本次大會(huì)在徐家地板內(nèi)部也形成一股“革命精神”?！皥?jiān)決完成任務(wù)”、“保證達(dá)成目標(biāo)”，軍人的鋼鐵意志在徐家地板生根發(fā)芽。大會(huì)順利結(jié)束后，迅速引起了業(yè)內(nèi)廣泛的關(guān)注，中國(guó)木業(yè)信息網(wǎng)、南京365家居網(wǎng)等多家知名業(yè)內(nèi)網(wǎng)站對(duì)其進(jìn)行相關(guān)新聞報(bào)道。徐家地板的“紅色颶風(fēng)”刮遍了業(yè)內(nèi)業(yè)外。

2023/5/15.工作任務(wù)分析會(huì)議營(yíng)銷要想獲得成功，就必須進(jìn)行精心策劃安排，不僅要明確會(huì)議營(yíng)銷的主題、目的、形式與對(duì)象，選準(zhǔn)會(huì)議營(yíng)銷的時(shí)機(jī)與地點(diǎn)，而且還要在爭(zhēng)取上級(jí)支持的前提下，進(jìn)行合理而有效的分工，以求發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的整體效能。企業(yè)營(yíng)銷人員在此項(xiàng)目實(shí)施中的主要工作任務(wù)就是根據(jù)會(huì)議營(yíng)銷的基本流程，從會(huì)議營(yíng)銷的每個(gè)細(xì)節(jié)出發(fā)，協(xié)助企業(yè)的營(yíng)銷決策部門出點(diǎn)子、想辦法，創(chuàng)造性地搞好會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后的設(shè)計(jì)策劃，并按照分工后自己的職責(zé)范圍，獨(dú)當(dāng)一面地完成好承擔(dān)的工作任務(wù)，以保證會(huì)議營(yíng)銷能達(dá)到預(yù)期的效果。2023/5/15.

一、會(huì)議營(yíng)銷的流程會(huì)議營(yíng)銷通過尋找特定顧客，通過親情服務(wù)和產(chǎn)品說明會(huì)的方式來銷售產(chǎn)品。會(huì)議營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是對(duì)目標(biāo)顧客的鎖定和開發(fā)，對(duì)顧客全方位輸出企業(yè)形象和產(chǎn)品知識(shí)，以專家顧問的身份對(duì)意向顧客進(jìn)行關(guān)懷和隱藏式銷售。它一般包括會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后三大部分。

（一）會(huì)前準(zhǔn)備1．廣泛收集客戶信息資料2．確定會(huì)議日期、主題和目標(biāo)3．會(huì)址選擇與會(huì)場(chǎng)布置4．確定參會(huì)人員并邀請(qǐng)客戶到場(chǎng)

（二）會(huì)場(chǎng)促銷1．會(huì)議開始2．會(huì)場(chǎng)促銷演講（1）銷售主講嘉賓的促銷演講（2）產(chǎn)品專員的促銷演講（3）顧客發(fā)言3．中場(chǎng)休息與顧客溝通交流、攻單

（三）會(huì)后跟進(jìn)2023/5/15.

二、會(huì)議營(yíng)銷的籌劃

（一）明確會(huì)議營(yíng)銷的主題、目的、形式和對(duì)象（二）選準(zhǔn)會(huì)議營(yíng)銷的時(shí)機(jī)、日期和地點(diǎn)

（三）贏得上級(jí)支持（四）充分而合理的分工（五）關(guān)注會(huì)議營(yíng)銷的相關(guān)細(xì)節(jié)2023/5/15.【任務(wù)實(shí)施】第四步第三步第二步第一步第五步

與舉辦會(huì)議營(yíng)銷的企業(yè)與機(jī)構(gòu)牽手合作，讓學(xué)生以會(huì)議核心成員的身份參與某企業(yè)的營(yíng)銷會(huì)議，獨(dú)立承擔(dān)或具體負(fù)責(zé)某項(xiàng)工作任務(wù)；營(yíng)銷會(huì)議開始后，要求學(xué)生配合企業(yè)工作人員完成好自己所承擔(dān)的工作任務(wù)，并以企業(yè)工作人員的身份主動(dòng)為客戶服務(wù)，積極與客戶溝通，確保每個(gè)環(huán)節(jié)不出問題；要求每位學(xué)生在會(huì)議正式開始前，對(duì)自己分工負(fù)責(zé)的事項(xiàng)和承擔(dān)的工作任務(wù)做出具體實(shí)施計(jì)劃，并在老師和會(huì)議營(yíng)銷負(fù)責(zé)人的指導(dǎo)下，整合成一份完整的會(huì)議營(yíng)銷策劃書；

會(huì)議結(jié)束后，召開一次由企業(yè)工作人員和學(xué)生一起參加的總結(jié)會(huì)，對(duì)學(xué)生的工作表現(xiàn)和完成任務(wù)的情況進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，尤其要對(duì)存在的問題與不足給予明確地指出；

再讓學(xué)生根據(jù)參加營(yíng)銷會(huì)議后的感受體會(huì)，選擇自己熟悉的行業(yè)、企業(yè)和產(chǎn)品，寫一份完整的會(huì)議營(yíng)銷策劃書，并讓其他班級(jí)的同學(xué)扮演與會(huì)客戶，本班同學(xué)扮演某企業(yè)的工作人員，模擬舉辦一次營(yíng)銷會(huì)議，以使學(xué)生熟練掌握會(huì)議營(yíng)銷的流程、技巧與操作規(guī)范。2023/5/15.【總結(jié)與回顧】本項(xiàng)目的教學(xué)重點(diǎn)與核心技能是會(huì)議營(yíng)銷的策劃、組織與實(shí)施。會(huì)議營(yíng)銷的流程包括會(huì)前準(zhǔn)備、會(huì)場(chǎng)促銷、會(huì)后跟進(jìn)三大部