如何提高醫(yī)生咨詢轉(zhuǎn)換率的培訓(xùn)

提高醫(yī)生

咨詢轉(zhuǎn)換率的培訓(xùn)武漢福朗科技發(fā)展有限公司內(nèi)部培訓(xùn)資料*機(jī)密文件第一頁(yè)，共二十頁(yè)。如何完成有效的接診咨詢工作？患者類型接診醫(yī)生的基本素質(zhì)要求接診四步曲接診醫(yī)生在咨詢過程中的注意的細(xì)節(jié)接診醫(yī)生必須掌握的的問題接診醫(yī)生禁忌行為常見及敏感問題的回復(fù)方法探討討論主題武漢福朗科技發(fā)展有限公司內(nèi)部培訓(xùn)資料*機(jī)密文件重點(diǎn)內(nèi)容第二頁(yè)，共二十頁(yè)。原因？---無時(shí)間？不夠關(guān)注？

四種常見類型就診結(jié)果滿意與否？---期望效果？

確定時(shí)間，恐嚇---預(yù)約推測(cè)情況？建議本人---預(yù)約1.有病但未就診2.有病曾經(jīng)就診3.有病但沒時(shí)間4.幫別人咨詢*應(yīng)快速判斷患者類型判斷武漢福朗科技發(fā)展有限公司內(nèi)部培訓(xùn)資料*機(jī)密文件第三頁(yè)，共二十頁(yè)。接診醫(yī)生的基本素質(zhì)要求建立在專業(yè)基礎(chǔ)上的自信．專業(yè)知識(shí)的理論基礎(chǔ)是做好咨詢接診工作的必然前提條件

技巧＋速度通過找到患者的不足之處或者說不同于我院治療的方法的漏洞，以新的理念來吸引患者的注意力．而快速主動(dòng)出擊會(huì)增加目標(biāo)群，反應(yīng)速度會(huì)增加患者的信任度責(zé)任不言而喻，醫(yī)生銷售的是我們的服務(wù)技術(shù)產(chǎn)品，這種技術(shù)產(chǎn)品不是有形的產(chǎn)品，是包括醫(yī)院形象、技術(shù)、專家在內(nèi)的無形的產(chǎn)品，通過我們醫(yī)生的營(yíng)銷技巧，把患者吸引到醫(yī)院來產(chǎn)生消費(fèi)行為是接診醫(yī)生的工作目標(biāo)體現(xiàn)在如下三個(gè)方面：.武漢福朗科技發(fā)展有限公司內(nèi)部培訓(xùn)資料*機(jī)密文件第四頁(yè)，共二十頁(yè)。接診咨詢四步曲四．預(yù)約或達(dá)成銷售

二、問診一、聆聽三．分析病情

讓患者先詳細(xì)的描述目前身體主要狀況

（所有的問診都需要圍繞患者的主訴進(jìn)行）病因與誘因（要分析什么原因而導(dǎo)致此病情的發(fā)生、什么原因會(huì)誘導(dǎo)此病的發(fā)生）接診咨詢步驟武漢福朗科技發(fā)展有限公司內(nèi)部培訓(xùn)資料*機(jī)密文件第五頁(yè)，共二十頁(yè)。醫(yī)生在咨詢過程中要注意的細(xì)節(jié)不管采用什么方式首先就應(yīng)該讓對(duì)方明白，我----就是專家，醫(yī)院----就是專家型醫(yī)院，在短時(shí)間內(nèi)聽完患者訴說后，及時(shí)把咨詢回復(fù)轉(zhuǎn)換為主動(dòng)問詢的方式上來，不能讓患者牽著醫(yī)生的鼻子走，而是由醫(yī)生循序漸進(jìn)地引導(dǎo)患者向?qū)︶t(yī)院有利的方向發(fā)展在認(rèn)真聽患者講述過程中，一定要尋找患者治療、檢查中忽視的方面，并一再追問患者：再想一想還有其它方面的檢查和治療嗎？在確認(rèn)的基礎(chǔ)上，放出如：我覺得你還有一個(gè)問題沒有搞清楚或者說我覺得你還有一個(gè)重要的檢查沒有結(jié)合的你的實(shí)際情況來做：如（專業(yè)檢查）等，吸引患者的注意力。這過程中其實(shí)就是個(gè)了解患者既往治療的過程，也是我們需要找到突破口的重要環(huán)節(jié)。醫(yī)生不妨站在患者的角度考慮一下，如果我是患者我需要什么？我想要知道什么？如果我是患者怎么辦？因此，應(yīng)該經(jīng)常站在患者的角度考慮問題，以取得患者的認(rèn)同感和親切感，達(dá)到各取所需的目的

１．先聲奪人

２．欲擒故縱３．換位思考

武漢福朗科技發(fā)展有限公司內(nèi)部培訓(xùn)資料*機(jī)密文件第六頁(yè)，共二十頁(yè)。促進(jìn)患者的就醫(yī)欲望１．了解醫(yī)院知己知彼方能百戰(zhàn)不殆

２．了解疾病體現(xiàn)專業(yè)水平

３．了解患者判斷患者的職業(yè)及經(jīng)濟(jì)收入

４．了解對(duì)手了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的治療方法與手段

５．電話預(yù)約接診醫(yī)生必須掌握的的問題武漢福朗科技發(fā)展有限公司內(nèi)部培訓(xùn)資料*機(jī)密文件第七頁(yè)，共二十頁(yè)。１．急于讓顧客辦入院或治療２．急于提問３．急于推薦項(xiàng)目90%65%75%根據(jù)心理學(xué)家最新調(diào)查研究報(bào)告統(tǒng)計(jì)出咨詢過程中最讓人反感的行為：接診醫(yī)生禁忌行為武漢福朗科技發(fā)展有限公司內(nèi)部培訓(xùn)資料*機(jī)密文件第八頁(yè)，共二十頁(yè)。常見及敏感問題的回復(fù)方法探討我們是直屬市衛(wèi)生局管理的專業(yè)二級(jí)乙等醫(yī)院，屬于政府醫(yī)院，不同于民營(yíng)醫(yī)院，專家及醫(yī)務(wù)人員都是經(jīng)過精挑細(xì)選由市衛(wèi)生局考核合格的專業(yè)醫(yī)療精英人才/專家資質(zhì)是不用置疑的。1、醫(yī)院的性質(zhì)姓私還是姓公的問題？2、醫(yī)保問題４．治療的根本性問題3、價(jià)格問題首先問患者是否確診，告訴患者象這種情況的治療很大一部分費(fèi)是屬于醫(yī)保費(fèi)用，或者說醫(yī)保范疇內(nèi)的治療能解決這種情況的，對(duì)于情況特殊，家庭貧困的患者，我們還可以在醫(yī)保政策允許下，給予一定的包干制，讓惠于民，讓老百姓更深入體會(huì)到公立醫(yī)院的社會(huì)公益性。那我要多少錢解決病痛呢？一定要結(jié)合患者的經(jīng)濟(jì)隨能力和治療的愿望來綜合判斷，稍有不甚，可能會(huì)前功盡棄?！跋竽@種情況肯定是要治療的，因?yàn)樗麜?huì)傳染或會(huì)惡變等，加強(qiáng)患者對(duì)疾病的認(rèn)識(shí)”；“治療這個(gè)病也不是一天二天的問題，你可以先來，我們專家再給你做個(gè)詳細(xì)的交流確診，至少要帶足檢查費(fèi)用確診是必須的，如果方便的話可以使用銀聯(lián)卡支付方式或許是最好的方法。同時(shí)醫(yī)?？ㄒ膊灰泿吓?！用什么方法治療，療效怎么樣？要多長(zhǎng)時(shí)間才能治好？能不能治好？如果按你說的治療不好怎么辦？回答方法要將自己的優(yōu)勢(shì)治療方法，通過對(duì)治療方法與解剖結(jié)構(gòu)的相結(jié)合，從微創(chuàng)、無痛、簡(jiǎn)便、療效等方面突出權(quán)威性，語氣要肯定，不容懷疑，同時(shí)可以整理有效的治療病案聊天記錄與患者共享達(dá)到肯定的目的。在時(shí)間問題上應(yīng)該持模糊狀態(tài)，給一定的時(shí)間尺度。告訴患者，只要按照上述方法治療，成功治愈指日可待武漢福朗科技發(fā)展有限公司內(nèi)部培訓(xùn)資料*機(jī)密文件第九頁(yè)，共二十頁(yè)。耐心解答，獲取信任重點(diǎn)切記注意速度+技巧不要急于求成細(xì)心引導(dǎo)就診多用問句細(xì)心發(fā)現(xiàn)問題回答簡(jiǎn)短肯定找到核心所在就事論事不要急于求成，在問答上爭(zhēng)取主動(dòng)?？梢酝ㄟ^多次提問讓用戶第一時(shí)間感受到解答的專業(yè)性，例如：發(fā)病多長(zhǎng)時(shí)間了？經(jīng)常疼痛嗎？是否有擴(kuò)散的現(xiàn)象？家人有此病嗎？武漢福朗科技發(fā)展有限公司內(nèi)部培訓(xùn)資料*機(jī)密文件第十頁(yè)，共二十頁(yè)。目標(biāo)患者再分類，策略不同患者類別未確診已確診本地及周邊外地武漢福朗科技發(fā)展有限公司內(nèi)部培訓(xùn)資料*機(jī)密文件第十一頁(yè)，共二十頁(yè)。咨詢小技巧你好，我現(xiàn)在很忙，你找其他醫(yī)生先看吧1、讓患者做選擇題，不要讓患者做填空題2.如果接診醫(yī)生忙，回復(fù)要巧妙你好，我現(xiàn)在馬上有個(gè)手術(shù)要做（或我現(xiàn)在要要馬上處理個(gè)緊急的病患，麻煩你稍等下，或者留下聯(lián)系方式，我回來會(huì)第一時(shí)間再聯(lián)系你。Before(差)After(優(yōu))記住-----多種角色扮演，視情況需要請(qǐng)問你打算什么時(shí)間到院檢查治療呢?我好幫助你預(yù)約安排你今天（或明天）方便入院?jiǎn)?？建議還是得盡早治療武漢福朗科技發(fā)展有限公司內(nèi)部培訓(xùn)資料*機(jī)密文件第十二頁(yè)，共二十頁(yè)。不斷的總結(jié)和創(chuàng)新才是成功的關(guān)鍵

接診醫(yī)生應(yīng)具備的

專業(yè)（80%）技巧（20%）

心態(tài)（100%）

總結(jié)武漢福朗科技發(fā)展有限公司內(nèi)部培訓(xùn)資料*機(jī)密文件第十三頁(yè)，共二十頁(yè)。咨詢經(jīng)驗(yàn)總結(jié)之“建立信任”1．銷售就是建立信任感，醫(yī)療服務(wù)也是銷售2．微笑是最好的贊美也是最動(dòng)聽的聲音3．關(guān)心打動(dòng)人心，耐心傾聽建立信任4．認(rèn)同是門藝術(shù)同類才能相吸—模仿對(duì)方5．專業(yè)贏得信任有見證才有說服力武漢福朗科技發(fā)展有限公司內(nèi)部培訓(xùn)資料*機(jī)密文件第十四頁(yè)，共二十頁(yè)。咨詢經(jīng)驗(yàn)總結(jié)之“探詢需求”（了解病情）1．在沒有找到患者的病情之前，你的介紹毫無價(jià)值2．需求分為：直接需求隱形需求3．銷售高手秘密武器：發(fā)問（發(fā)問找到需求）武漢福朗科技發(fā)展有限公司內(nèi)部培訓(xùn)資料*機(jī)密文件第十五頁(yè)，共二十頁(yè)。咨詢經(jīng)驗(yàn)總結(jié)之價(jià)值塑造----“說”1．介紹就是“說”----說是一門藝術(shù)2．人類行為的動(dòng)機(jī)：追求快樂逃避痛苦3．介紹時(shí)突出：價(jià)值塑造4．介紹的核心：A健康的重要性B好處說夠C壞處說透5．高明的介紹：讓任何人做任何事----你說話的目的是讓對(duì)方采取行動(dòng)武漢福朗科技發(fā)展有限公司內(nèi)部培訓(xùn)資料*機(jī)密文件第十六頁(yè)，共二十頁(yè)。咨詢經(jīng)驗(yàn)總結(jié)之“異議處理”1．“嫌貨才是買貨人”---對(duì)異議保持平常心態(tài)2．異議的本質(zhì)：是顧客在向我們提出問題3．解決異議的原則：永遠(yuǎn)不要爭(zhēng)辯4．解決異議做好的方法：采用合一架構(gòu)先認(rèn)同后陳述再反問武漢福朗科技發(fā)展有限公司內(nèi)部培訓(xùn)資料*機(jī)密文件第十七頁(yè)，共二十頁(yè)。咨詢經(jīng)驗(yàn)總結(jié)之“促成邀約”1．促成的關(guān)鍵：敢于要求并抓住時(shí)機(jī)快速成交2．促成的核心：充滿100%的信心3．成交的信號(hào)：顧客會(huì)問到一些細(xì)節(jié)的問題4．成交方法：假設(shè)成交法迂回戰(zhàn)術(shù)法等5．成交的禁忌：不要爭(zhēng)辯不要做出無法兌現(xiàn)的承諾武漢福朗科技發(fā)展有限公司內(nèi)部培訓(xùn)資料*機(jī)密文件第十八頁(yè)，共二十頁(yè)。Thankyou!武漢福朗科技發(fā)展有限公司內(nèi)部培訓(xùn)資料*機(jī)密文件第十九頁(yè)，共二十頁(yè)。內(nèi)容總結(jié)提高醫(yī)生

咨詢轉(zhuǎn)換率的培訓(xùn)。內(nèi)部培訓(xùn)資料*機(jī)密文件。病因與誘因（要分析什么原因而導(dǎo)致此病情的發(fā)生、什么原因會(huì)誘導(dǎo)此病的發(fā)生）。這過程中其實(shí)就是個(gè)了解患者既往治療的過程，也是我們需要找到突破口的重要環(huán)節(jié)。醫(yī)生不妨站在患者的角度考慮一下，如