如何尋找潛在客戶培訓(xùn)課程

第一頁(yè)，共三十七頁(yè)。如何尋找潛在客戶挑戰(zhàn)生物業(yè)務(wù)代表營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)系列第二頁(yè)，共三十七頁(yè)。尋找潛在客戶是銷(xiāo)售循環(huán)的第一步，在確定您的市場(chǎng)區(qū)域后，您就得找到潛在客戶在哪里并同其取得聯(lián)系。

事實(shí)上銷(xiāo)售人員的大部分時(shí)間都在找潛在客戶，并形成一種習(xí)慣。第三頁(yè)，共三十七頁(yè)。潛在客戶，它具備兩個(gè)要素：用的著不是所有的人都需要您的產(chǎn)品，他一定是一個(gè)具有一定特性的群體。買(mǎi)得起

對(duì)于一個(gè)想要買(mǎi)又掏不出錢(qián)的潛在客戶，您再多的努力也不能最后成交。第四頁(yè)，共三十七頁(yè)。開(kāi)發(fā)潛在客戶的意義：尋求潛在客戶是一項(xiàng)艱巨的工作，特別是剛開(kāi)始從業(yè)時(shí)，您的資源只是您對(duì)產(chǎn)品的了解。在延續(xù)企業(yè)生命上，開(kāi)發(fā)新客戶，對(duì)于企業(yè)在營(yíng)運(yùn)、財(cái)力、管理、品質(zhì)上有莫大的影響。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)法則下，廠商每年至少喪失若干舊客戶，但每年還會(huì)開(kāi)發(fā)新客戶；若不采取計(jì)劃性的拓展，則將來(lái)對(duì)客戶之經(jīng)營(yíng)，勢(shì)必十分吃力。第五頁(yè)，共三十七頁(yè)。一、尋找潛在客戶的原則“”原則：：，“金錢(qián)”。所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買(mǎi)能力。：，購(gòu)買(mǎi)“決定權(quán)”。該對(duì)象對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。：，“需求”。該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。第六頁(yè)，共三十七頁(yè)。實(shí)際操作中，具體狀況及對(duì)策：購(gòu)買(mǎi)能力購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)需求（有）（有）（大）(無(wú))(無(wú))(無(wú))第七頁(yè)，共三十七頁(yè)。：是有望客戶，理想的銷(xiāo)售對(duì)象。：可以接觸，配上熟練的銷(xiāo)售技術(shù)，有成功的希望。：可以接觸，并設(shè)法找到具有之人(有決定權(quán)的人)：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等。：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察培養(yǎng)，使之具備另一條件。：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察培養(yǎng)，使之具備另一條件。：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察培養(yǎng)，使之具備另一條件。：非客戶，停止接觸。

由此可見(jiàn)，潛在客戶有時(shí)欠缺了某一條件（如購(gòu)買(mǎi)力、購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)或需求）的情況下，仍然可以開(kāi)發(fā)，只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗?，便能使其成為企業(yè)的新客戶。第八頁(yè)，共三十七頁(yè)。、準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買(mǎi)欲望

對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度：如含量、特性、價(jià)格等。對(duì)購(gòu)入的關(guān)心程度：如送貨方式、服務(wù)、付款方式等。是否能符合各項(xiàng)需求：如替代多少現(xiàn)用原料等。對(duì)產(chǎn)品是否信賴(lài)：品牌、技術(shù)水平等。對(duì)銷(xiāo)售企業(yè)是否有良好的印象：客戶對(duì)銷(xiāo)售人員自己印象的好壞也左右著潛在客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望。第九頁(yè)，共三十七頁(yè)。、準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買(mǎi)能力信用狀況：可從客戶企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況，判斷是否有購(gòu)買(mǎi)能力。支付計(jì)劃：可從客戶期望付款方式，都能判斷客戶的購(gòu)買(mǎi)能力。經(jīng)由客戶購(gòu)買(mǎi)欲望及購(gòu)買(mǎi)能力的二個(gè)因素判斷后，能夠估計(jì)客戶的購(gòu)買(mǎi)時(shí)間，并作出下一步計(jì)劃。第十頁(yè)，共三十七頁(yè)。二、如何尋找潛在客戶、發(fā)掘潛在客戶的方法

■資料分析法■一般性方法第十一頁(yè)，共三十七頁(yè)。資料分析法指通過(guò)分析各種資料（行業(yè)網(wǎng)站、企業(yè)網(wǎng)站、名錄類(lèi)資料、報(bào)章類(lèi)資料等），尋找潛在客戶的方法。統(tǒng)計(jì)資料：行業(yè)在報(bào)刊或期刊等上面刊登的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等；名錄類(lèi)資料：客戶名錄（現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶）、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、電話黃頁(yè)、企業(yè)年鑒等；報(bào)章類(lèi)資料：報(bào)紙（廣告、產(chǎn)業(yè)消息、遷址消息、建廠消息、相關(guān)個(gè)人消息等），專(zhuān)業(yè)性報(bào)紙和雜志（行業(yè)動(dòng)向、活動(dòng)）等。第十二頁(yè)，共三十七頁(yè)。一般性方法

主動(dòng)訪問(wèn)；別人的介紹（顧客、親戚、朋友、校友等）；各種團(tuán)體（行業(yè)協(xié)會(huì)、社交團(tuán)體、俱樂(lè)部）活動(dòng)；其他方面：郵寄宣傳品，利用各種展覽會(huì)和展示會(huì)。第十三頁(yè)，共三十七頁(yè)。、尋找潛在客戶的渠道從您認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘展開(kāi)商業(yè)聯(lián)系包括在生意中認(rèn)識(shí)的人，以及協(xié)會(huì)、俱樂(lè)部等行業(yè)組織。結(jié)識(shí)像您一樣的銷(xiāo)售人員讓自己作為消費(fèi)者的經(jīng)歷增值比如：給一個(gè)客戶發(fā)一封感謝信以感謝他們提供的卓越服務(wù)。他們?cè)诖黉N(xiāo)時(shí)使用您的名字，很可能同時(shí)列出您的職業(yè)和企業(yè)名稱(chēng)。當(dāng)他們需要您的產(chǎn)品時(shí)，會(huì)想起您的名字。第十四頁(yè)，共三十七頁(yè)。從短暫的渴求周期獲利有形商品的使用期長(zhǎng)短不一，這并不重要，重要的是客戶的心理渴求期。產(chǎn)品快要淘汰或需補(bǔ)充時(shí)，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間接觸客戶的銷(xiāo)售人員將獲勝。及早規(guī)劃，“早起的鳥(niǎo)有蟲(chóng)吃”。利用客戶名單進(jìn)入一個(gè)行業(yè)至少年的企業(yè)應(yīng)該有完備的客戶名單，如果您是新手，要向您的經(jīng)理獲取所以在區(qū)域客戶的名錄及銷(xiāo)售狀況。第十五頁(yè)，共三十七頁(yè)。把握技術(shù)進(jìn)步的潮流當(dāng)您有了新產(chǎn)品，一種最新的性能，或者僅僅是價(jià)格的改變，您就有了充分的理由與您以前的客戶再次聯(lián)系，他們希望了解最新的發(fā)展變化。如果您花一些時(shí)間了解了客戶使用產(chǎn)品的情況，您將準(zhǔn)確地知道何時(shí)以及如何與他們聯(lián)系，將新產(chǎn)品和創(chuàng)新情況通知他們。第十六頁(yè)，共三十七頁(yè)。瀏覽行業(yè)報(bào)紙、雜志、網(wǎng)站閱讀當(dāng)天新聞，勾出對(duì)您有一定商業(yè)價(jià)值的信息。一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售員努力與有關(guān)的人聯(lián)系，選出有價(jià)值的新聞，做一份復(fù)印件，接著寄出簡(jiǎn)要的短函：“我在新聞中看到您，我在本地做生意，希望與您見(jiàn)面。我認(rèn)為您可能需要有一份新聞的復(fù)印件與朋友和家人共享。”并附上名片。給客戶發(fā)函或致電，告訴他你通過(guò)某某媒體或網(wǎng)站了解了他的企業(yè)基本情況，你的企業(yè)能提供他所需要的服務(wù)，希望能與他見(jiàn)面。第十七頁(yè)，共三十七頁(yè)。了解產(chǎn)品服務(wù)及技術(shù)人員形成定期檢查企業(yè)服務(wù)記錄的習(xí)慣。詢問(wèn)資信客戶服部和技術(shù)服務(wù)部，您的客戶近期打過(guò)幾次咨詢電話。如果多次，需要提前回訪他們。也許他們處于增長(zhǎng)階段，您可以幫助他們贏得新的服務(wù)；也許他們使用這種獨(dú)特的產(chǎn)品有困難。如果他們不了解新情況購(gòu)買(mǎi)了一個(gè)檸檬，在他們要求退換之前，幫助他們做成檸檬汁。第十八頁(yè)，共三十七頁(yè)。三、尋找和接觸最有希望成為潛在客戶的人群利用“有望客戶”（）、“尋找有望客戶”（）的英文字母，來(lái)說(shuō)明如何開(kāi)發(fā)潛在的客戶：：“提供”自己一份客戶名單：“記錄”每日新增的客戶：“組織”客戶資料：“選擇”真正準(zhǔn)客戶第十九頁(yè)，共三十七頁(yè)。：“計(jì)劃”客戶來(lái)源作訪問(wèn)對(duì)策：“運(yùn)用”想象力：“收集”轉(zhuǎn)手資料：“訓(xùn)練”自己挑客戶的能力：“個(gè)人”觀察所得：“記錄”資料：“職業(yè)”上來(lái)往的資料：“配偶”方面的協(xié)助第二十頁(yè)，共三十七頁(yè)。：“公開(kāi)”展示或說(shuō)明：“連鎖”式發(fā)展關(guān)系：“冷淡”的拜訪：“透過(guò)”別人協(xié)助：“影響”人士的介紹：“名錄”上查得的資料：“團(tuán)體”的銷(xiāo)售第二十一頁(yè)，共三十七頁(yè)。、在朋友間他們?cè)敢饬私饽墓ぷ骱蜕?，關(guān)注您的事業(yè)。、借助專(zhuān)業(yè)人士的幫助多數(shù)企業(yè)將新手與富有經(jīng)驗(yàn)的老手組成一組，共同工作，讓老手培訓(xùn)新手一段時(shí)期。當(dāng)然您還可以委托代理企業(yè)或者其它企業(yè)為您尋找客戶，這方面需要企業(yè)的支持。第二十二頁(yè)，共三十七頁(yè)。、企業(yè)提供的名單許多企業(yè)向銷(xiāo)售人員提供區(qū)域客戶名錄，為了成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)高手，您還需要從中找到自己的潛在客戶。、“掃街”在養(yǎng)殖密集區(qū)，或飼料企業(yè)集中的地方，搜尋潛在客戶，進(jìn)行直接拜訪。第二十三頁(yè)，共三十七頁(yè)。、更廣闊的范圍黃頁(yè)電話簿，愿意投資讓自己的企業(yè)列入電話簿中，說(shuō)明他們比較嚴(yán)肅地對(duì)待生意。另外，行業(yè)年鑒、因特網(wǎng)上很多的分類(lèi)項(xiàng)目可以讓您在很短的時(shí)間找到有可能成為您的客戶的群體。第二十四頁(yè)，共三十七頁(yè)。實(shí)踐五步原則：偶然碰到一個(gè)潛在客戶，走進(jìn)了您的五步范圍。.友好而熱情地自我介紹。.詢問(wèn)他們的工作，以及在這個(gè)地方出現(xiàn)的原因。（善意的對(duì)話使對(duì)方積極回應(yīng)）.當(dāng)他們問(wèn)及您的工作時(shí)，您的任務(wù)是將名片遞給他們。（沒(méi)有人會(huì)拒絕您的熱情和名片）.對(duì)方會(huì)開(kāi)始問(wèn)您的工作和您的產(chǎn)品等一系列問(wèn)題了。（您需要的不正是對(duì)方的這些問(wèn)題嗎）.最后您微笑著告訴對(duì)方：“我猜想，可能某一天有為您服務(wù)的機(jī)會(huì)，為此事先致謝?！钡诙屙?yè)，共三十七頁(yè)。準(zhǔn)確地將這些話語(yǔ)和您當(dāng)時(shí)的氣氛配合起來(lái)?！拔也孪搿甭?tīng)起來(lái)一切都是自發(fā)的、自然而然的?！笆孪戎轮x”說(shuō)明您為人禮貌?！坝锌赡堋憋@示一種謙遜的態(tài)度?！澳骋惶臁笔沟媚漠a(chǎn)品或服務(wù)不至于被搪塞到遙遠(yuǎn)的將來(lái)?！盀槟?wù)”把潛在的客戶置于重要的，他們覺(jué)得自己對(duì)您很重要，很可能采取行動(dòng)幫助您。第二十六頁(yè)，共三十七頁(yè)。如何令一個(gè)無(wú)需求的客戶產(chǎn)生擁有欲望:.判斷對(duì)方是否符合資格。.安排機(jī)會(huì)約見(jiàn)，探索對(duì)方的需求；建立一定的友誼。.將產(chǎn)品有系統(tǒng)地介紹給客戶。.將產(chǎn)品賣(mài)出去，解決了客戶的需求；產(chǎn)品賣(mài)不出去！客戶沒(méi)有需要；或者暫時(shí)不想買(mǎi);或他是有需要的，只是時(shí)間不合適，改日再約。第二十七頁(yè)，共三十七頁(yè)。產(chǎn)品介紹法()特征：說(shuō)出產(chǎn)品特征()優(yōu)點(diǎn)：抓住產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)()顧客的利益：和顧客的利益相結(jié)合()證據(jù)：舉出證據(jù)來(lái)證明第二十八頁(yè)，共三十七頁(yè)。三種對(duì)您有利的情況：他們同意打電話與您進(jìn)一步討論。同意讓您打電話給他們，進(jìn)一步討論。他們不感興趣，但將幫助您向感興趣的人推薦。第二十九頁(yè)，共三十七頁(yè)。四、增加潛在客戶的涵蓋率、開(kāi)拓您的潛在客戶.直接拜訪直接拜訪能迅速地掌握客戶的狀況，效率極高，同時(shí)也能磨練銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧及培養(yǎng)選擇潛在客戶的能力。.連鎖介紹法喬·吉拉得（）是世界上汽車(chē)銷(xiāo)售最多的一位超級(jí)銷(xiāo)售員，連鎖介紹法是他使用的一個(gè)方法，只要任何人介紹客戶向他買(mǎi)車(chē)，成交后，他會(huì)付給每個(gè)介紹人美元，如果對(duì)方不要，他也會(huì)贈(zèng)送價(jià)值美元的禮物，或請(qǐng)人吃飯。第三十頁(yè)，共三十七頁(yè)。.接收前任銷(xiāo)售人員的客戶資料您可從前任的銷(xiāo)售人員手中接收有用的客戶資料，詳細(xì)地掌握各項(xiàng)資料的細(xì)節(jié)。

.用心耕耘您的客戶日本房屋銷(xiāo)售人員的冠軍原正文氏：％的業(yè)績(jī)來(lái)自客戶的再購(gòu)買(mǎi)及介紹。.直郵.銷(xiāo)售信函.電話第三十一頁(yè)，共三十七頁(yè)。.展示會(huì)事前需要準(zhǔn)備好收集客戶的資料、客戶的興趣點(diǎn)，以及現(xiàn)場(chǎng)解答客戶的問(wèn)題。.擴(kuò)大您的人際關(guān)系參加各種社團(tuán)活動(dòng)參加一項(xiàng)公益活動(dòng)參加同學(xué)會(huì)、校友會(huì)第三十二頁(yè)，共三十七頁(yè)。、做好客戶管理依可能成交的時(shí)間分類(lèi)：將客戶可能成交的時(shí)間間隔長(zhǎng)短進(jìn)行分類(lèi)。依客戶的重要性分類(lèi)：所謂重要性是指客戶可能購(gòu)買(mǎi)數(shù)量的大小，要想提高銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)，對(duì)大客戶就必須多花一些時(shí)間。第三十三頁(yè)，共三十七頁(yè)。把所發(fā)現(xiàn)的潛在客戶，按其可能性的程度妥為分類(lèi)，分類(lèi)項(xiàng)目可分成如下：.第一種可能性是把潛在客戶按照“放棄與否”加以分類(lèi)：應(yīng)繼續(xù)訪問(wèn)的。擬暫隔一段時(shí)間再去訪問(wèn)的。擬放棄的.第二種可能性是把“打算繼續(xù)訪問(wèn)的客戶，其再去訪問(wèn)時(shí)間的間隔”加以分類(lèi)，可分為：一周以內(nèi)、半月以內(nèi)、一個(gè)月以內(nèi)。第三十四頁(yè)，共三十七頁(yè)。保持多數(shù)的潛在客戶，將為銷(xiāo)售人員帶來(lái)安心和信心。保持位潛在客戶在自己的掌握里。潛在客戶經(jīng)過(guò)開(kāi)拓與接觸，但不一定會(huì)繼續(xù)和我們有聯(lián)系。所以要把握適度頻率地拜訪、打電話或寄書(shū)信聯(lián)絡(luò)。當(dāng)您手上有潛在客戶的名單后，您就依客戶的可能購(gòu)買(mǎi)時(shí)間及重要性做好您每周、每月的拜訪活動(dòng)計(jì)劃。（銷(xiāo)售人員報(bào)表、年度有望客戶管理表、月度訪問(wèn)計(jì)劃表）第三十五頁(yè)，共三十七頁(yè)。謝謝第三十六頁(yè)，共三十七頁(yè)。內(nèi)容總結(jié)如何尋找潛在客戶。不是所有的人都需要您的產(chǎn)品，他一定是一個(gè)具有一定特性的群體。買(mǎi)得起

對(duì)于一個(gè)想