深度營(yíng)銷與客戶關(guān)系管理

1客戶

來(lái)找你——深度營(yíng)銷與客戶關(guān)系管理第一頁(yè)，共三十二頁(yè)。2目錄模塊一：不銷而售，從“要他買”到“他要買”模塊二：吸引客戶，聚焦需求，關(guān)注深度營(yíng)銷模塊三：挖掘老客戶潛在價(jià)值：存量市場(chǎng)深耕模塊四：增量市場(chǎng)拓展：你準(zhǔn)備用什么吸引他？模塊五：推行客戶關(guān)系管理，提升客戶忠誠(chéng)度第二頁(yè)，共三十二頁(yè)。3一、不銷而售，從“要他買”到“他要買”改革的核心障礙是性格、思維、習(xí)慣、觀念、心態(tài)以及利益。要做到讓客戶對(duì)我們有一份期待和向往。客戶對(duì)你印象好感覺到位非常欣賞你、他的需求得以滿足、你為了維護(hù)他的利益適當(dāng)拒絕他，是吸引。我們希望合作為彼此帶來(lái)持久收益，并讓對(duì)方團(tuán)隊(duì)在互動(dòng)中受益，而非搶奪和瓜分對(duì)方既得利益。、人和利益：找對(duì)人關(guān)注利益訴求第三頁(yè)，共三十二頁(yè)。4一、不銷而售，從“要他買”到“他要買”優(yōu)異的銷售模式，可以稱為傻瓜模式（所有銷售環(huán)節(jié)的麻煩和費(fèi)事全部籍由營(yíng)銷模式解決，留給銷售環(huán)節(jié)的是最大化的簡(jiǎn)單）不以成交為目的，享受溝通的過程。沒有一個(gè)客人，依然用心演繹。我把這叫：服務(wù)精神。、營(yíng)銷的價(jià)值在于使銷售變得多余第四頁(yè)，共三十二頁(yè)。5一、不銷而售，從“要他買”到“他要買”、營(yíng)銷的價(jià)值在于使銷售變得多余銷售是心理剩余滿足的過程幫助客戶做出正確購(gòu)買決策的過程想辦法讓客戶把我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開來(lái)的過程引導(dǎo)客戶思維由縱向走向橫向的過程第五頁(yè)，共三十二頁(yè)。6一、不銷而售，從“要他買”到“他要買”的人都是常規(guī)思維，所以注定了常規(guī)人生。如果不想做常人，那就要用非常規(guī)思維、按照人的思維方式去出牌。、產(chǎn)品差異化，思維方法與眾不同操作市場(chǎng)的信心、差異化定位和服務(wù)、競(jìng)爭(zhēng)壁壘的不可復(fù)制，這三點(diǎn)決定你是否需要理會(huì)常人所謂的“競(jìng)爭(zhēng)”。第六頁(yè)，共三十二頁(yè)。7一、不銷而售，從“要他買”到“他要買”①不是可買可不買，而是必須得買②消費(fèi)者一次使用長(zhǎng)期依賴，減少團(tuán)隊(duì)和營(yíng)銷成本③擁有巨大市場(chǎng)，新消費(fèi)者不斷涌現(xiàn)、暢銷商品均符合的三個(gè)共性特征第七頁(yè)，共三十二頁(yè)。8二、吸引客戶，聚焦需求，關(guān)注深度營(yíng)銷、了解客戶：細(xì)分客戶，定位市場(chǎng)市場(chǎng)細(xì)分與客戶細(xì)分：市場(chǎng)細(xì)分：地域差異客戶細(xì)分：隨處可見價(jià)格與價(jià)值差異取向客戶細(xì)分：隨處可見價(jià)格與價(jià)值差異取向第八頁(yè)，共三十二頁(yè)。9二、吸引客戶，聚焦需求，關(guān)注深度營(yíng)銷不是所有的客戶都是你的客戶專注才能幫你走得更遠(yuǎn)飛得更高做市場(chǎng)忌諱平均使力，想得先學(xué)舍、了解客戶：細(xì)分客戶，定位市場(chǎng)商機(jī)無(wú)限，關(guān)鍵在于發(fā)現(xiàn)。致命的錯(cuò)誤不是方法，而是方向。第九頁(yè)，共三十二頁(yè)。10二、吸引客戶，聚焦需求，關(guān)注深度營(yíng)銷優(yōu)化團(tuán)隊(duì)呈現(xiàn)能力，觸動(dòng)客戶產(chǎn)生共鳴.教育消費(fèi)者.講出差異化.切中要害和痛處.引導(dǎo)思維.定位自己.財(cái)務(wù)效應(yīng).制造或缺和稀有.呈現(xiàn)價(jià)值.傳遞附加價(jià)值.描述使用后狀況.適應(yīng)人群，對(duì)號(hào)入座.煽情文字、優(yōu)化呈現(xiàn)：從細(xì)節(jié)入手吸引客戶第十頁(yè)，共三十二頁(yè)。11二、吸引客戶，聚焦需求，關(guān)注深度營(yíng)銷渴望成功的欲望有多強(qiáng)，決定你的行動(dòng)有多執(zhí)著。附加價(jià)值可以幫你賺錢，降價(jià)則更多的可能導(dǎo)致虧錢。、錦上添花：為價(jià)值增添附加價(jià)值市面少見、物超所值、便于保存、易于彰顯有形的，無(wú)形的程序面，個(gè)人面生存、生活、生命送自己的，送別人的送消耗品，送耐用品第十一頁(yè)，共三十二頁(yè)。12二、吸引客戶，聚焦需求，關(guān)注深度營(yíng)銷核心需求與衛(wèi)星需求：滿足核心需求，衛(wèi)星需求可以忽略你首先要知道他想要什么，而后再調(diào)整產(chǎn)品更好地滿足他不是以你為中心發(fā)散找客戶，而應(yīng)以客戶為中心設(shè)計(jì)渠道泡在市場(chǎng)才能刨出問題來(lái)，扎根在客戶群里才能發(fā)現(xiàn)需求、聚焦需求：滿足他需，成就你求第十二頁(yè)，共三十二頁(yè)。13二、吸引客戶，聚焦需求，關(guān)注深度營(yíng)銷深度營(yíng)銷：速度，寬度，深度，彈性?深度營(yíng)銷兩個(gè)維度：程序面，個(gè)人面?客戶價(jià)值最大化，砸模式而后再?gòu)?fù)制、深度營(yíng)銷：客戶價(jià)值向縱深挖掘第十三頁(yè)，共三十二頁(yè)。14三、挖掘老客戶潛在價(jià)值：存量市場(chǎng)深耕人流不等于商機(jī)：分析客戶群與產(chǎn)品定位是否匹配定位細(xì)分：產(chǎn)品定位在前，而后細(xì)分客戶，找到恰當(dāng)渠道整體包裝：外包裝，品牌，廣告語(yǔ)，價(jià)格客戶習(xí)慣：信息傳遞方式要尊重客戶習(xí)慣；國(guó)人喜歡產(chǎn)品變形，結(jié)算方式變形，促銷手段變形、市場(chǎng)導(dǎo)向最大化：定位細(xì)分整體包裝客戶習(xí)慣產(chǎn)品變形第十四頁(yè)，共三十二頁(yè)。15三、挖掘老客戶潛在價(jià)值：存量市場(chǎng)深耕提升價(jià)格： 把適合于一個(gè)顧客的產(chǎn)品以他能接受的最高價(jià)格賣給他

折扣替代——無(wú)須降價(jià)的促銷策略： 店長(zhǎng)推薦，相關(guān)陳列，加價(jià)換購(gòu)，情感廣告，綠葉襯花

增值業(yè)務(wù)：穩(wěn)定發(fā)展主營(yíng)業(yè)務(wù)，大力推進(jìn)增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品分級(jí)：方便面、高端車、大課與精品班、單客效益最大化：提升價(jià)格折扣替代增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品分級(jí)第十五頁(yè)，共三十二頁(yè)。16三、挖掘老客戶潛在價(jià)值：存量市場(chǎng)深耕與其盲目開發(fā)新客戶，不如做好老客戶價(jià)值深度挖掘走在客戶需求前面，引導(dǎo)需求、教育消費(fèi)者要么我能幫你，要么我能制約你，總之我一定會(huì)讓你感覺到我對(duì)你的重要、客戶占比最大化：專業(yè)程度在客戶之上，能幫忙或制約他對(duì)市場(chǎng)的最大破壞力，莫過于把一群沒有經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的銷售人員放到市場(chǎng)上去做銷售和客戶關(guān)系維系，因?yàn)橐粋€(gè)做砸了的市場(chǎng)比一個(gè)空白市場(chǎng)難做倍第十六頁(yè)，共三十二頁(yè)。17三、挖掘老客戶潛在價(jià)值：存量市場(chǎng)深耕你給他的，正是他想要的關(guān)懷，幫助信任，合拍，默契免費(fèi)，從眾，競(jìng)爭(zhēng)，出品，認(rèn)證，慈善、客戶價(jià)值最大化：滿意—忠誠(chéng)—推薦，客戶價(jià)值二次開發(fā)第十七頁(yè)，共三十二頁(yè)。18三、挖掘老客戶潛在價(jià)值：存量市場(chǎng)深耕、整體利潤(rùn)最大化：利潤(rùn)?。夸N量倍增的21個(gè)策略銷量低？第十八頁(yè)，共三十二頁(yè)。19三、挖掘老客戶潛在價(jià)值：存量市場(chǎng)深耕、增值業(yè)務(wù)最大化：增值業(yè)務(wù)選項(xiàng)過程中需關(guān)注的個(gè)要點(diǎn)第十九頁(yè)，共三十二頁(yè)。20四、增量市場(chǎng)拓展：你準(zhǔn)備用什么吸引他？新市場(chǎng)：分析對(duì)手，補(bǔ)他的短板新渠道：特殊渠道的開發(fā)與運(yùn)維新客戶：輪廓，規(guī)模，在哪，吸引、新市場(chǎng)、新渠道、新客戶之規(guī)劃第二十頁(yè)，共三十二頁(yè)。21四、增量市場(chǎng)拓展：你準(zhǔn)備用什么吸引他？裝也要裝成富人，人們?cè)絹?lái)越不愿意同情弱者一份精神一份財(cái)，最終打動(dòng)他的心靠的是感覺找到標(biāo)桿客戶，制造財(cái)務(wù)效應(yīng)，比降價(jià)更有效、他喜歡錦上添花，而非雪中送炭第二十一頁(yè)，共三十二頁(yè)。22四、增量市場(chǎng)拓展：你準(zhǔn)備用什么吸引他？資源整合就是把相關(guān)元素集結(jié)到一起實(shí)現(xiàn)多贏策劃就是扯一扯，把不相干的人和事扯到一塊需求—溝通—多贏自己制造廣告載體，把花錢宣傳變成免費(fèi)傳播會(huì)議營(yíng)銷，免費(fèi)誘餌—上癮的毒藥把規(guī)模做大更容易獲得眼球和資源、整合資源，策劃多贏方案吸引他第二十二頁(yè)，共三十二頁(yè)。23四、增量市場(chǎng)拓展：你準(zhǔn)備用什么吸引他？整合：優(yōu)盤、證券、親子秘籍、論壇營(yíng)銷由常規(guī)渠道走向了特殊渠道由％的人參與競(jìng)爭(zhēng)變?yōu)槟憔褪悄怯梢淮涡話赍X變?yōu)殚L(zhǎng)期贏利由簡(jiǎn)單做買賣走向商業(yè)模式、增量市場(chǎng)拓展：革命該向何處去？第二十三頁(yè)，共三十二頁(yè)。24五、推行客戶關(guān)系管理，提升客戶忠誠(chéng)度客戶關(guān)系管理是在客戶感覺層面上下功夫你的客戶關(guān)系升級(jí)了嗎？客戶關(guān)系管理的起點(diǎn)是研究消費(fèi)者使用習(xí)慣；如果只是單純賣客戶資料，會(huì)傷害客戶關(guān)系；不是把他們賣出去，而是幫助他們?cè)鲋担ㄟ^研究他們的習(xí)慣，設(shè)計(jì)可以滿足他所需的東西，幫他收獲最大化，他會(huì)幫你效益最大化。１、凝結(jié)客戶關(guān)系：金錢之外有方法第二十四頁(yè)，共三十二頁(yè)。25五、推行客戶關(guān)系管理，提升客戶忠誠(chéng)度關(guān)注客戶的需求與追求：需求的可能是金錢，追求可能是自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)；他今天的需求可能正是為了實(shí)現(xiàn)自己未來(lái)的追求；所以要關(guān)注客戶的夢(mèng)想與追求?？蛻絷P(guān)系管理首先應(yīng)該是客戶為導(dǎo)向，所有的產(chǎn)品細(xì)分、市場(chǎng)細(xì)分都應(yīng)建立在對(duì)客戶的深入了解與理解之上。不光是你想做大，眾多客戶也在幫你做大；因?yàn)槟懔私馑麄兊男枨?，你能滿足他們，你是他們最匹配的合作伙伴。１、凝結(jié)客戶關(guān)系：金錢之外有方法第二十五頁(yè)，共三十二頁(yè)。26五、推行客戶關(guān)系管理，提升客戶忠誠(chéng)度）動(dòng)機(jī)：基于渴望，無(wú)心插柳）價(jià)值：使?fàn)I銷變得簡(jiǎn)單）定位：致力于精神和情感層面捆綁及投入）理念：欲取先予）工作：解決問題，創(chuàng)造價(jià)值）工具：互聯(lián)網(wǎng)，資源和策劃）前提：用心；心到了哪里，力量才能跟到哪里）流程：客戶檔案——客戶細(xì)分——客戶關(guān)懷——?jiǎng)討B(tài)數(shù)據(jù)庫(kù)）目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化，實(shí)現(xiàn)單位客戶效益最大化，客戶價(jià)值二次開發(fā)、客戶關(guān)系管理要義及其個(gè)內(nèi)涵第二十六頁(yè)，共三十二頁(yè)。27五、推行客戶關(guān)系管理，提升客戶忠誠(chéng)度）目的：促使客戶忠誠(chéng)，提升企業(yè)效益）出發(fā)點(diǎn)：研究細(xì)分客戶的消費(fèi)心理、消費(fèi)行為以及消費(fèi)習(xí)慣）關(guān)鍵詞：培養(yǎng)習(xí)慣，制造依賴，參與，情感帳戶，轉(zhuǎn)移成本，終身客戶）標(biāo)準(zhǔn)：“我的”）方法：晃，直至習(xí)慣形成）日常工作：建立情感帳戶）任務(wù)：提高客戶轉(zhuǎn)移成本，營(yíng)造負(fù)罪感；降低對(duì)手客戶轉(zhuǎn)移成本）專家：發(fā)自內(nèi)心，全面詳細(xì)，永不滿足，關(guān)注動(dòng)態(tài)）起點(diǎn)：檔案完善并有差異；檔案一小步，關(guān)系一大步、客戶關(guān)系管理要義及其個(gè)內(nèi)涵第二十七頁(yè)，共三十二頁(yè)。28五、推行客戶關(guān)系管理，提升客戶忠誠(chéng)度客戶關(guān)系向高層和中層擴(kuò)散找到投訴高發(fā)的緣由，力爭(zhēng)于合作開始前處理細(xì)節(jié)營(yíng)銷，服務(wù)營(yíng)銷，關(guān)系營(yíng)銷客戶關(guān)系從保有到保鮮培養(yǎng)共同語(yǔ)言：你中有我，我中有你、伴隨深度營(yíng)銷實(shí)施客戶關(guān)系管理第二十八頁(yè)，共三十二頁(yè)。29五、推行客戶關(guān)系管理，提升客戶忠誠(chéng)度感覺舒服：做更多與銷售無(wú)關(guān)的事情你最專業(yè)：精通雙方知識(shí)，服務(wù)及時(shí)共同語(yǔ)言：相似愛好，相似經(jīng)歷，相似感受兄弟姐妹：你為他著想，他能感覺到建立信任：適當(dāng)拒絕購(gòu)買關(guān)鍵時(shí)刻：幫過他不停地晃：工程忠誠(chéng)計(jì)劃：積分制、論壇、俱樂部商業(yè)價(jià)值：私人顧問兼戰(zhàn)略伙伴關(guān)系持久穩(wěn)定：三年不換人、破解提升客戶忠誠(chéng)度的道密碼第二十九頁(yè)，共三十二頁(yè)。30（問題討論與答疑）第三十頁(yè)，共三十二頁(yè)。31第三十一頁(yè)，共三十二頁(yè)。內(nèi)容總結(jié)1?！疃葼I(yíng)銷與客戶關(guān)系管理。我們希望合作為彼此帶來(lái)持久收益，并讓對(duì)方團(tuán)隊(duì)在互動(dòng)中受益，而非搶奪和瓜分對(duì)方既得利益。、人和利益：找對(duì)人關(guān)注利益訴求。的人都是常規(guī)思維，所以注定