營銷促銷五原則與規(guī)則手段

促銷的目的—1傳統(tǒng)的促銷主要有兩個目的：產(chǎn)生短期的銷售刺激，現(xiàn)有消費者及新的試用者。產(chǎn)生長期性的銷量增長，消費者和銷售商改變態(tài)度和購買行為。另外的兩個目的：提供一個機(jī)會推動內(nèi)部和外部業(yè)務(wù)的變動或成就。讓消費者和銷售商知道品牌/公司的規(guī)模和重要性促銷的目的什麼是正確的促銷目的答案：看情況需要結(jié)合市場主要表現(xiàn)指標(biāo)：——針對競爭者的促銷方案——流通各環(huán)節(jié)的表現(xiàn)具體設(shè)計、執(zhí)行推/拉的策略促銷—關(guān)注推/拉現(xiàn)代渠道推/拉傳統(tǒng)渠道推/拉銷售人員獎勵推/拉市場導(dǎo)入階段推/拉忠誠度市場階段推/拉消費者偏好階段促銷—針對性方案不同區(qū)域、不同市場，3A的消費者和經(jīng)銷商是不同的，我們必須考慮應(yīng)用不同的促銷和策略。單一的促銷方法是不行的，我們必須做出以下決定：——改變消費者的購買態(tài)度和行為?！淖冧N售商的購買態(tài)度和行為?！鶕?jù)對不同產(chǎn)品和包裝的需求，集中內(nèi)部資源以完成重點工作。然后對促銷的技巧進(jìn)行挑選，使他能夠適應(yīng)所需的工作。進(jìn)一步的挑戰(zhàn)是必須融合這些不同的技巧，并運用在主題促銷中調(diào)研與創(chuàng)新—1在市場營銷的各方面，包括促銷，最好的實踐是保持一個持續(xù)的調(diào)研項目。它將令你能考驗?zāi)愕膭?chuàng)新概念。它也能另你對在你的市場上作什麼促銷的可行性有一個可靠的認(rèn)識。預(yù)先的知識可以使你從貧乏的資源中獲取最大回報中處于最佳地位。市場調(diào)研可用來證明許多因素：新的規(guī)則獎品構(gòu)成換獎水平促銷主題節(jié)省成本調(diào)研與創(chuàng)新—2有許多不同的調(diào)研方法可以使用，這取決于針對什麼樣的概念和所有的風(fēng)險：調(diào)研類型概念座談會最初概念的識別/低定點測試風(fēng)險消費者測試地區(qū)試驗市場完成了的概念/高風(fēng)險

公司/內(nèi)部市場營銷的重要性銷售人員的動力對每個促銷都是必須的。沒有他們的熱情和認(rèn)可，結(jié)果會遠(yuǎn)低于期望。幾乎每個重大的促銷活動都是通過一個銷售大會開始的。競爭和獎勵可以刺激銷售員的工作動力。3A員工須扮演3A大使的角色。他們的動機(jī)對推動促銷的作用也是很重要的。促銷五原則—11、戰(zhàn)略原則分析你的業(yè)務(wù)了解你的競爭對手了解消費者的購買心理測定成功的主要變量促銷五原則—22、建立品牌形象回顧品牌歷史認(rèn)知你所想建立的品牌資產(chǎn)（如：品牌的個性，品牌在人們心目中的地位）以下是品牌價值的3個原則：任何促銷不能與品牌沖突或制約品牌資產(chǎn)促銷至少要與品牌形象保持一致促銷最好能為品牌資產(chǎn)作應(yīng)有的貢獻(xiàn)促銷五原則—33、大創(chuàng)意促銷應(yīng)建立在對消費者內(nèi)在需要有充分了解的基礎(chǔ)上。有高質(zhì)量的投入一個大的、好的創(chuàng)意，勝過多而小的活動促銷五原則—44、力求簡潔不要在同一時間做所有的事針對一個目標(biāo)使消費者易于記住和操作成功的促銷可以重復(fù)做促銷五原則—55、完美的執(zhí)行得到公司內(nèi)各職能部門的配合同時照顧客戶和消費者以足夠的時間準(zhǔn)備細(xì)節(jié)工作確保店內(nèi)陳列具有影響力開發(fā)市場的促銷規(guī)則手段所選的促銷規(guī)則應(yīng)最好地滿足你的市場需求，下列是所建議針對不同市場發(fā)展的促銷階段規(guī)則：規(guī)則市場發(fā)展基本原則即中獎提高知名度/使用率對提高日用率，品牌轉(zhuǎn)換和購買頻率有效收集對獎提高使用率/優(yōu)先選擇在中等份額市場和那些雖然3A份額很少但對涂料的消費水平很高的市場采取這種規(guī)則能鼓勵品牌轉(zhuǎn)化和對活動的參與。累計分?jǐn)?shù)忠誠度主要是對高市場份額和有較高的涂料消費場、基本購買頻率進(jìn)行獎勵。獎勵的頻率也可使之適用于中等市場份額的情況。注意：這種規(guī)則也可適用于那些禁止做促銷的市場。幸運抽獎知名度、使用率、從低到高份額的市場都有效，對現(xiàn)有的消費優(yōu)先選擇、忠誠度者增加價值和建立品牌知名度。提供近似包裝知名度在那些必須提高3A知名度和鼓勵試用的低份額市場很有用，什麼是銷售促銷所能做與不能做的能不能制造使用取代低的廣告力度鼓勵多次使用/購買克服低質(zhì)量的廣告文本和執(zhí)行產(chǎn)生忠實和重復(fù)使用者克服包裝的問題和產(chǎn)品質(zhì)量導(dǎo)致品牌轉(zhuǎn)換補償?shù)土拥目蛻舴?wù)反抗強(qiáng)烈的競爭態(tài)勢補償不足的銷售覆蓋率激勵銷售隊伍糾正長期的銷售下降趨勢加強(qiáng)零售商的注意和重視幫助增加鋪貨率建立陳列消費者“拉”和銷售商“推”的平衡—1消費者和銷售商活動對影響消費者行為和完成銷售目標(biāo)起著重要的作用強(qiáng)有力的促銷計劃必須綜合考慮消費者和銷售商的因素，以達(dá)到最大的促銷影響力。消費者促銷平衡：銷售商促銷（拉的方法）使廠商和銷售商能有更高（推的方法）針對消費者開展的銷量，但又不能使零售商針對銷售商開展促促銷，刺激他們積壓或缺貨。銷，推動產(chǎn)品的鋪貨購買產(chǎn)品。并讓消費者可購買到。例如：消費者在一定消費者促銷客戶促銷例如：零售商在一定期限內(nèi)購買3A產(chǎn)品零售商店期限內(nèi)購買100套五可以半價獲得另一種產(chǎn)品。刺激產(chǎn)品提高銷售渠道合一，獲贈10桶1000可吸引消費者為減少消費的購買批發(fā)商的存貨量型乳膠漆，這就刺激而購買我們的產(chǎn)品，取代零售商愿意更多的購買其他品牌銷售3A產(chǎn)品并用更多空間進(jìn)行展示消費者“拉”和銷售商“推”的平衡—2單方面操作或不均衡使用的促銷方法對消費者或銷售商活動都會成為無效的計劃。沒有雙方推/拉的配合會造成產(chǎn)品庫存不足，無法滿足消費者購買欲望或不能滿足全部欲望，或使零售商造成庫存過多。（過期、產(chǎn)品質(zhì)量低劣）消費者和銷售商之間費用的平衡是關(guān)鍵之舉。通常來說，強(qiáng)勁的品牌優(yōu)勢，強(qiáng)烈的消費者需求，可以在經(jīng)銷商活動中少投入一些費用，因為所有的零售商都會主動進(jìn)貨。我們必須關(guān)注不同時期的費用平衡，以求獲得最佳的投入產(chǎn)出比例消費者“拉”和經(jīng)銷商“推”的平衡—3消費者的促銷（拉的方法）銷售商促銷（推的方法）執(zhí)行方法包括：執(zhí)行方法包括：贈品上架費優(yōu)惠券陳列費暫時性減價/打折經(jīng)銷商促銷即中獎、游戲和競賽零售商促銷組合裝/超值裝免費產(chǎn)品禮品累計分?jǐn)?shù)折扣/回扣特殊活動慈善活動聯(lián)合活動針對不同渠道的專門活動將有助于對促銷活動的支持和關(guān)注

渠道目標(biāo)促銷活動舉例3A連鎖店增加顧客購買量購買3A組合裝可獲增加銷量得免費刷子、滾筒化工涂料商店增加購買頻率購買一定數(shù)量3A，可增加購買量獲得一件3A精美T恤建立知名度零售商保證張貼3A海報一個月，公司將提供1罐免費的3A產(chǎn)品。2013年1月CNY超市渠道促銷活動小結(jié)20CNY促銷員面試21CNY促銷員培訓(xùn)22CNY促銷情景模擬23圣誕元旦檔期活動一、活動主題：許愿、祝福、免單，可口可樂齊分享！二、活動地點：大潤發(fā)/家樂福三家門店三、活動時間：12.17-12.31四、促銷主題：“我的愿望，今天我在超市購物免單！”五、獎項設(shè)置：購買可口可樂公司系列產(chǎn)品滿15元，即可參加抽獎（單張小票抽獎一次）一等獎：本張免單（單張小票最大免單金額1,000元）；二等獎：“圣蛋”兩枚（羅牛山優(yōu)質(zhì)雞蛋兩個，中獎率80%）；24我司活動：凡購買滿15元，即可參加抽獎，刮中“可口可樂”獎1000元免單，刮中“雪碧”獎兩個“圣蛋”大潤發(fā)25我司活動：凡購買滿15元，即可參加抽獎，刮中“可口可樂”獎1000元免單，刮中“雪碧”獎兩個“圣蛋”大潤發(fā)26家樂福我司堆頭以及“均一價”2L可樂/雪碧/芬達(dá)6.3元，750ML果粒橙3.9元，四連包可樂/雪碧10.5元我司活動：凡購買滿15元，即可參加抽獎，刮中“可口可樂”獎1