如何管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

..如何管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)問(wèn)題1：對(duì)管理的認(rèn)識(shí)

分析：管理是一門(mén)科學(xué),它有成套的理論,有一定的規(guī)律可循；管理又是一門(mén)藝術(shù),它的內(nèi)容全部是和人打交道。管理就是通過(guò)管人達(dá)到理事的目的,是通過(guò)調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)的力量去完成企業(yè)的目標(biāo)。管理的核心是調(diào)動(dòng)他人的力量,初做主管者往往不能突破這個(gè)瓶頸,勤勞有余,策略不足。解決：盡快充實(shí)理論基礎(chǔ),在實(shí)踐中加以印證,不斷摸索總結(jié),將理論轉(zhuǎn)化為自已的管理技巧和藝術(shù)。盡快轉(zhuǎn)換角色,以調(diào)動(dòng)他人為核心,在學(xué)習(xí)、摸索、嘗試中提高管理能力。問(wèn)題2：新招員工經(jīng)驗(yàn)淺溥,卻沖勁十足點(diǎn)子多多,但老員工以至主管雖經(jīng)驗(yàn)豐富卻往往循規(guī)蹈矩,創(chuàng)意不足,主動(dòng)性不強(qiáng)。分析：老員工經(jīng)過(guò)一段時(shí)間培訓(xùn)、學(xué)習(xí)、實(shí)踐之后會(huì)形成自已的"制式思維",工作內(nèi)容和環(huán)境的固定更強(qiáng)化了這種軌道效應(yīng),雖然經(jīng)驗(yàn)豐富,但卻沒(méi)了新想法,"斗志衰退,老氣橫秋"。而新人帶著原有的其他領(lǐng)域的知識(shí)和體驗(yàn),面對(duì)一個(gè)新的工作內(nèi)容和環(huán)境,加上新人的熱情,自然可以擦出許多"火花"來(lái)。解決：利用"鲇魚(yú)效應(yīng)"激發(fā)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。對(duì)新員工要善加引導(dǎo),激發(fā)他們的動(dòng)腦能力,對(duì)好的想法及時(shí)予以肯定表彰,保護(hù)新人的建議欲望；利用"鲇魚(yú)效應(yīng)"激發(fā)老員工的動(dòng)腦意愿和干勁。同時(shí)要防止新員工"得意忘形",告誡他們?cè)谥R(shí)和經(jīng)驗(yàn)上的欠缺,防止新老員工間產(chǎn)生矛盾。問(wèn)題3：業(yè)代們常常對(duì)主管下達(dá)的命令、公司推出的促銷(xiāo)案"不敢茍同",或全無(wú)信心或諸多抱怨,不愿盡力、主動(dòng)地執(zhí)行。分析：最貼近市場(chǎng)、了解市場(chǎng)的是業(yè)代,一切策略的執(zhí)行者也是業(yè)代。上級(jí)下達(dá)的任務(wù)、策略有其認(rèn)識(shí)高度,但從周密性、可執(zhí)行性及結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際等方面講,業(yè)代永遠(yuǎn)是老師。如果業(yè)代能參與策略制定,不但會(huì)使計(jì)劃更完備,更可以激發(fā)業(yè)代的成就感和責(zé)任心。業(yè)代執(zhí)行"自已制定的策略"時(shí),自然少些借口多些主動(dòng)。解決：集思廣益,全員管理,全員"參政"。建立市場(chǎng)資訊收集渠道,及時(shí)掌握市場(chǎng)信息；培養(yǎng)業(yè)代的企劃、業(yè)務(wù)技能,提高業(yè)代動(dòng)腦能力,營(yíng)造全員管理的氣氛；鼓勵(lì)業(yè)代大膽提案。任何市場(chǎng)策略的制訂,主管先有思路及草案,召開(kāi)討論會(huì)讓業(yè)代暢所欲言,修正不足之處達(dá)成共識(shí)。問(wèn)題１：主管下達(dá)指令,業(yè)代卻不知從何處下手,信心不足或一味蠻干,結(jié)果事倍功半,效果大打折扣。問(wèn)題4：主管下達(dá)指令,業(yè)代卻不知從何處下手,信心不足或一味蠻干,結(jié)果事倍功半,效果大打折扣。分析：策略必須通過(guò)細(xì)分的動(dòng)作描述和任務(wù)分解來(lái)完成。業(yè)務(wù)之所以迷茫是因?yàn)槟芰Α⒔?jīng)驗(yàn)所限,對(duì)策略不能深入理解,對(duì)執(zhí)行方法、步驟等也很難自發(fā)產(chǎn)生清晰思路,沒(méi)有方向感。解決：精準(zhǔn)溝通,符合***art準(zhǔn)則〔S:具體的；m：可度量的；a：可實(shí)現(xiàn)的；r：相關(guān)的；t：有時(shí)間限制的。策略傳達(dá)、任務(wù)布置時(shí)須考慮以下因素：1．任務(wù)描述：任務(wù)目的、任務(wù)內(nèi)容、任務(wù)目標(biāo)〔量化；2．資源描述：人力資源、設(shè)備投入、資料支持、起止時(shí)間；3．過(guò)程描述：任務(wù)細(xì)分及每項(xiàng)分任務(wù)的任務(wù)描述、資源描述；4．檢核：參考過(guò)程描述中對(duì)各項(xiàng)分任務(wù)設(shè)定的目標(biāo),制定各分任務(wù)檢核標(biāo)準(zhǔn)〔量化,明確檢核負(fù)責(zé)人、執(zhí)行人,明確檢核時(shí)間、方式、結(jié)果〔量化和復(fù)命渠道。5．獎(jiǎng)罰：針對(duì)各分任務(wù)的檢核結(jié)果制定量化的獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn)。問(wèn)題5：團(tuán)隊(duì)缺乏完善的制度,紀(jì)律松散、效率低下。分析：每一個(gè)人都有惰性,當(dāng)員工出現(xiàn)失誤、謊言、偷懶等現(xiàn)象之后,首先應(yīng)該反思的是主管,是制度給了員工犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)。解決：用制度來(lái)約束人,讓員工一言一行無(wú)不有法可依,有標(biāo)可考,這樣主管才能從"煩瑣"中脫身。1．首先建立考勤、衛(wèi)生、辦公室及會(huì)議室紀(jì)律等基本制度。2．建立日常業(yè)務(wù)管理制度：〔1主管應(yīng)充分熟悉每位業(yè)代的工作內(nèi)容及容易出現(xiàn)的漏洞,形成日常業(yè)務(wù)管理制度的初步思路；〔2召集業(yè)務(wù)骨干提出日常業(yè)務(wù)管理制度的框架；〔3召集全體人員確定管理制度內(nèi)容草案,包括業(yè)代日常工作的規(guī)范及督辦、復(fù)命、檢核、獎(jiǎng)罰細(xì)則；〔4于實(shí)踐中不斷修正。問(wèn)題6：有些團(tuán)隊(duì)中業(yè)代似乎總是毫無(wú)主動(dòng)性、責(zé)任心可言,"打一鞭子走一步",總在尋找主管檢核工作的漏洞去偷懶。主管瑣事纏身,業(yè)代卻逍遙自在,工作漏洞百出。分析：主管事無(wú)巨細(xì)的插手和步步緊跟的檢核,不給業(yè)代留一點(diǎn)自主空間,逐漸就會(huì)養(yǎng)成業(yè)代的依懶性,對(duì)于主管指令或檢核不到位的細(xì)節(jié)不會(huì)主動(dòng)去做。尤其對(duì)有能力、有上進(jìn)心的業(yè)代而言,這種禁錮式的管理會(huì)使他們感到壓抑和厭倦,于是大家和主管玩起"貓捉老鼠"的游戲,士氣不振。一個(gè)高明的管理者,會(huì)把握下屬的能力大小、性格特征,授以相應(yīng)的自主空間,向他們要結(jié)果,而不再跟催執(zhí)行過(guò)程中的細(xì)節(jié)。同時(shí)提拔部分有企圖心、有能力的業(yè)代授以一定權(quán)限,讓他們完成大量的瑣碎的管理事務(wù)〔如零售線路檢查,訂單核實(shí)等等,不僅可減輕主管的負(fù)擔(dān),也會(huì)使業(yè)代感到被重視、被尊重,獲得成就感。這種心態(tài)下的業(yè)代,就會(huì)積極、主動(dòng)、負(fù)責(zé)地思考和嘗試把工作做得更好。解決：必要的授權(quán),可以提升業(yè)代的責(zé)任心,激發(fā)人力資源。1．熟悉業(yè)代,分析各人的性格特征、能力、潛力,考慮對(duì)不同業(yè)代的授權(quán)方向；2．依各人不同潛質(zhì)對(duì)每位業(yè)代做出崗位職責(zé)描述。對(duì)有積極性有能力者,提升為基層主管,適當(dāng)增加獎(jiǎng)金,授以一定的管理權(quán)限讓他完成相對(duì)瑣細(xì)的管理〔尤其是檢核工作；對(duì)無(wú)積極性有能力者多溝通,激勵(lì)其上進(jìn)心,安排他做有難度、有挑戰(zhàn)性的工作,直接向主管負(fù)責(zé)；對(duì)有積極性無(wú)能力者,肯定其成績(jī)的同時(shí)告知其技能上的不足,激發(fā)他的學(xué)習(xí)欲望,同時(shí)輔以必要的培訓(xùn),安排他做相對(duì)具體的工作,多鼓勵(lì)、少斥責(zé)；對(duì)無(wú)積極性無(wú)能力者則以命令為主,要及時(shí)檢核、督促、獎(jiǎng)罰以觀后效。3．個(gè)別溝通解釋授權(quán)的必要性,務(wù)必講清期望的結(jié)果、檢核制度及獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn),一定要明確每人被授權(quán)的范圍以避免出現(xiàn)位階混亂和失控。4．詢問(wèn)意見(jiàn),修正指令,表示會(huì)及時(shí)支持。5．放權(quán)讓部屬們各司其職去工作,同時(shí)加大培訓(xùn)力度,密切關(guān)注發(fā)展情況,多在溝通、檢討、培訓(xùn)上下工夫,使其感到足夠的自主空間,從而真正激發(fā)其責(zé)任心、積極性和成就感。6．視效果調(diào)整授權(quán)范圍。7．一絲不茍地執(zhí)行檢核、督辦、復(fù)命獎(jiǎng)懲制度。問(wèn)題7：業(yè)代的執(zhí)行力太差,上級(jí)指令的落實(shí)結(jié)果總是差強(qiáng)人意。分析：盡快提升業(yè)代的工作技能才能提升團(tuán)隊(duì)的整體戰(zhàn)斗力。主管們都有自己寶貴的經(jīng)驗(yàn),要把這些經(jīng)驗(yàn)技能復(fù)制給部下。培訓(xùn)永遠(yuǎn)是企業(yè)回報(bào)率最高的投資。解決：加強(qiáng)培訓(xùn),營(yíng)造積極向上的學(xué)習(xí)氣氛。1．首先主管要培養(yǎng)學(xué)習(xí)和總結(jié)的好習(xí)慣,一方面學(xué)習(xí)理論知識(shí)充實(shí)自己,另一方面勤于思考,把自己的實(shí)務(wù)操作經(jīng)驗(yàn)寫(xiě)下來(lái),集少成多,重新整理就是實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)資料。2．培訓(xùn)應(yīng)該成為日常工作的內(nèi)容,而不能等業(yè)務(wù)空閑的時(shí)候才做。培訓(xùn)時(shí)間要制度化,培訓(xùn)前主管要經(jīng)過(guò)充分準(zhǔn)備。3．培訓(xùn)內(nèi)容以實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)為主,避免空洞的理念說(shuō)教,并鼓勵(lì)業(yè)代將各自的經(jīng)驗(yàn)與大家分享。培訓(xùn)過(guò)程注意研討氣氛,避免填鴨式的單向溝通。4．對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容要有考核的方法,輔以獎(jiǎng)勵(lì)措施。問(wèn)題8：士氣低糜,員工無(wú)學(xué)習(xí)欲望,無(wú)信心、無(wú)主動(dòng)性、無(wú)責(zé)任心,對(duì)工作、對(duì)主管諸多抱怨,甚至?xí)r刻準(zhǔn)備跳槽。分析：也許是對(duì)工作不滿,也許是對(duì)主管工作方式不能接受,也許是對(duì)薪酬不滿,諸多因素影響著業(yè)代的心情。業(yè)代有好的心情,工作才會(huì)有好成績(jī),主管必須采取有效的激勵(lì)措施促發(fā)業(yè)代的積極性和潛能。解決：1．通過(guò)準(zhǔn)確的崗位描述、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膱?zhí)行細(xì)則、合理量化的工作目標(biāo)和督辦、檢核、獎(jiǎng)罰制度,使業(yè)代清楚自己該為實(shí)現(xiàn)哪些指標(biāo)去努力,怎樣努力,要為哪些動(dòng)作承受怎樣的結(jié)果。2．通過(guò)合理的分配機(jī)制,使表現(xiàn)優(yōu)秀的業(yè)代感到被重視,勞有所得；使落后者看到差距、壓力和提升的空間。既使每人都有動(dòng)力,同時(shí)也容易形成位階管理。3．讓業(yè)代參與決策過(guò)程,增加他們的成就感。4．通過(guò)培訓(xùn)制度使業(yè)代感到工作過(guò)程中有不斷的自我充實(shí)和自我提升。5．任何人在壓力之下都會(huì)更加努力,設(shè)定稍高一些的工作目標(biāo),激發(fā)業(yè)代潛能。6．及時(shí)表彰業(yè)代工作中的每一點(diǎn)成績(jī),告訴每一位業(yè)代你非常欣賞他的優(yōu)點(diǎn)。7．關(guān)心業(yè)代的生活,坦誠(chéng)相待、勤加溝通。主管的人格魅力是最有力的激勵(lì)工具。問(wèn)題9：業(yè)代不服從指令,要么有意消極對(duì)抗,要么明目張膽地頂撞。分析：業(yè)代對(duì)主管的服從一方面出于對(duì)獎(jiǎng)罰手段的忌憚,另一方面出于對(duì)主管個(gè)人的尊重和佩服。主管過(guò)分謙和獎(jiǎng)罰不明,業(yè)代會(huì)無(wú)所忌憚,從而滋生不合理的期望和習(xí)慣；主管過(guò)分獨(dú)裁嚴(yán)厲,業(yè)代常會(huì)自認(rèn)為受到不公平的處理而又不敢申訴,被迫服從的結(jié)果就是消極對(duì)抗和離職率升高。解決：領(lǐng)導(dǎo)力針對(duì)團(tuán)隊(duì)而不是個(gè)人,主管要想"令下如山",一要塑造自已的威信,二要掌握命令的藝術(shù)。樹(shù)立主管的威信：1．位階：主管不宜過(guò)分低調(diào),必須被業(yè)代敬重,這是為了管理效率。與業(yè)代相處要有分寸,尤其8小時(shí)之內(nèi),位階感一定要明顯,比如：進(jìn)主管辦公室必須先敲門(mén),主管講話時(shí)必須起立等。小節(jié)上的約束可以無(wú)形中提升主管的威信。這種背景下偶爾在8小時(shí)之外"與民同樂(lè)",業(yè)代反而更會(huì)認(rèn)為主管"沒(méi)有架子"。2．人格魅力：主管的權(quán)威、學(xué)識(shí)、工作能力等因素都不及人格魅力更能對(duì)業(yè)代產(chǎn)生影響力。不敬業(yè)、不敢承擔(dān)責(zé)任、不守信用、冷漠等會(huì)嚴(yán)重傷害主管的形象。一個(gè)襟懷坦白誠(chéng)實(shí)努力的主管,至少可以贏得下級(jí)的尊敬和信任。3．堪為人師的高度：主管應(yīng)該努力提升自已的綜合素質(zhì),爭(zhēng)取在知識(shí)、溝通能力、工作思路等方面上升到堪為人師的高度,以此贏得業(yè)代的欽佩。1：熟悉的過(guò)程

在這之前,人員一般由你來(lái)申請(qǐng)或者上級(jí)指派,那么你肯定已經(jīng)了解了他來(lái)自于哪個(gè)部門(mén),第一次見(jiàn)面的時(shí)候,需要進(jìn)行熟悉,這個(gè)熟悉的過(guò)程是一個(gè)互相認(rèn)識(shí)的過(guò)程,你作為項(xiàng)目經(jīng)理要了解每個(gè)人的脾氣稟性、特長(zhǎng)和工作方式,并且還要注意大家之間有無(wú)個(gè)性沖突的問(wèn)題,防患于未然。

人員確定并且熟悉之后,作為項(xiàng)目經(jīng)理你要告訴各位從今以后都在這個(gè)項(xiàng)目組里工作,希望大家能夠同心協(xié)力,精誠(chéng)合作,大家要保持一個(gè)團(tuán)結(jié)的心態(tài),要讓每一個(gè)人明白,項(xiàng)目成敗和每一個(gè)人都有關(guān)系,責(zé)任是大家的,榮譽(yù)也是大家的,所以適當(dāng)?shù)墓膭?dòng)還是需要的。

2：項(xiàng)目討論的問(wèn)題。

大家互相熟悉之后,就需要把項(xiàng)目的內(nèi)容拿出來(lái)討論,包括項(xiàng)目的背景,目標(biāo),難度,目前可用的資源等等,要求大家統(tǒng)統(tǒng)發(fā)言,根據(jù)每個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)和觀點(diǎn)的不同對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行分析,要讓每個(gè)人對(duì)這個(gè)項(xiàng)目有一個(gè)比較全面的了解,而不要直接到了第三步驟工作分配,一般的項(xiàng)目經(jīng)理容易犯的錯(cuò)誤就在這里,根據(jù)自己對(duì)項(xiàng)目情況的了解給項(xiàng)目成員安排工作,而且要求他對(duì)工作的認(rèn)識(shí)和你對(duì)工作的認(rèn)識(shí)是一致的,但是這是不現(xiàn)實(shí)的,因?yàn)轫?xiàng)目組成員和你之間對(duì)醒目信息的了解是不對(duì)稱的,所以只有項(xiàng)目組成員對(duì)項(xiàng)目了解的越清楚,越能夠全面的去看待自己的工作,看到自己的工作對(duì)于上游和下游的影響,才能更好的處理自己的工作任務(wù)。

3：工作和責(zé)任分配的問(wèn)題

在項(xiàng)目的基本情況和意義明確以后,需要進(jìn)行項(xiàng)目工作分配的分解和分配,以及責(zé)任分配的問(wèn)題,這些將會(huì)在以后的文章中進(jìn)行詳細(xì)的描述。這個(gè)步驟要根據(jù)前面了解到的每個(gè)人的特長(zhǎng)以及項(xiàng)目工作本身的情況進(jìn)行分配,盡量能夠量力分配,并且大家最好不要有異議,如果有的話也要提前說(shuō)出來(lái)。

4：溝通方式和沖突處理方式的確定

在項(xiàng)目正式開(kāi)始實(shí)施之前,需要把溝通的方式和沖突處理的方式規(guī)定下來(lái),而且如果定下來(lái)后就是團(tuán)隊(duì)的章程,大家都要按照這個(gè)去執(zhí)行。

因?yàn)槿绻?xiàng)目周期比較長(zhǎng),并且人員都是臨時(shí)抽調(diào)組成的,在這個(gè)過(guò)程中,可能由于工作的不順利或者個(gè)性的沖突或者其他的原因,造成成員間沖突,所以要根據(jù)不同的問(wèn)題事先規(guī)定一些處理方式,分別對(duì)待。

對(duì)于工作問(wèn)題要公開(kāi)討論,不要私下里表示不滿,即使有不滿,也不要壓抑著,因?yàn)槟汶m然很生氣,但是別人不知道為什么,你只能自己生悶氣,這種工作狀態(tài)是非常不好的,作為項(xiàng)目經(jīng)理你要及時(shí)把握這些心態(tài)。

對(duì)于私人問(wèn)題可以通過(guò)郵件等相對(duì)比較含蓄的方式處理,我在工作過(guò)程中要求大家如果發(fā)現(xiàn)對(duì)誰(shuí)非常不滿,想吵架的時(shí)候就寫(xiě)郵件,把所有的不滿都發(fā)泄出來(lái),然后發(fā)給自己,第二天再看,如果覺(jué)得不需要修改的話就繼續(xù)發(fā)給對(duì)方,結(jié)果真正第二天發(fā)給對(duì)方的并不多,所以說(shuō)憤怒之的決定一般都是錯(cuò)誤的,要避免在生氣的時(shí)候做出不正確的決定。

5:工作檢查和考核激勵(lì)的問(wèn)題

作為項(xiàng)目經(jīng)理,你應(yīng)該具有人事和獎(jiǎng)金分配的權(quán)利,如果沒(méi)有的話你就不要做,只有具有這兩項(xiàng)權(quán)利,你能夠理直氣壯的對(duì)大家進(jìn)行考核和激勵(lì)。

首先看一下工作檢查,工作任務(wù)分配之后,你作為項(xiàng)目經(jīng)理要對(duì)項(xiàng)目的工作負(fù)責(zé),你要對(duì)每個(gè)人的工作進(jìn)行檢查和考核,結(jié)果要及時(shí)通知到每個(gè)人,可能每個(gè)人做項(xiàng)目的時(shí)候的方式不同,但是進(jìn)度報(bào)告,問(wèn)題匯總,會(huì)議記錄,備忘錄,需求變更,驗(yàn)收?qǐng)?bào)告等還是必須的,這些文檔需要及時(shí)整理和檢查,檢查點(diǎn)要細(xì)致,不要太粗,如果你這樣去問(wèn)項(xiàng)目組成員：‘工作做的怎么樣了’,你就不是一個(gè)合格的項(xiàng)目經(jīng)理,因?yàn)樗麄兛梢曰卮稹€可以吧’,這樣空對(duì)空有什么意義？所以檢查一定要細(xì)致,并且檢查完畢后,對(duì)于出現(xiàn)的問(wèn)題要及時(shí)處理,處理意見(jiàn)反饋給相關(guān)各方。

再看一下激勵(lì),激勵(lì)的方式有很多,獎(jiǎng)金是一方面,另外及時(shí)的結(jié)果通知到個(gè)人也是一種方式,還有就是把考核結(jié)果當(dāng)然最好是比較好的通知到相應(yīng)部門(mén)的負(fù)責(zé)人,也是一種好的激勵(lì)方式；還有就是可以在娛樂(lè)中進(jìn)行激勵(lì),可以選擇他們最擅長(zhǎng)的某項(xiàng)活動(dòng)邀請(qǐng)他們?nèi)⒓?這些都有助于改善做項(xiàng)目過(guò)程中的疲憊,給予他們以激勵(lì)。作為我自己來(lái)講,對(duì)于臺(tái)球比較愛(ài)好,所以經(jīng)常在項(xiàng)目過(guò)程中邀請(qǐng)大家一起去玩,費(fèi)用也不見(jiàn)得項(xiàng)目經(jīng)理出,如果他們能夠勝過(guò)你,對(duì)于他們也是一種很高興的事情。

6:項(xiàng)目完成后,如何進(jìn)行評(píng)價(jià)的問(wèn)題

對(duì)于這個(gè)問(wèn)題,很多項(xiàng)目經(jīng)理都沒(méi)有做到,項(xiàng)目做完了,大家做鳥(niǎo)獸散,連告別的時(shí)間都沒(méi)有,更別說(shuō)對(duì)他們的評(píng)價(jià),但是這個(gè)評(píng)價(jià)一定要做的,既是對(duì)他們的負(fù)責(zé),也是對(duì)公司的負(fù)責(zé),更是對(duì)你自己的負(fù)責(zé)。通過(guò)對(duì)他們的工作情況的考核,給予正確的評(píng)價(jià),對(duì)于工作中的一些建議可以發(fā)給本人,對(duì)于書(shū)面的評(píng)價(jià)發(fā)給相應(yīng)部門(mén)負(fù)責(zé)人,同時(shí)自己對(duì)于項(xiàng)目組成員要有一個(gè)明確的評(píng)價(jià),因?yàn)檎f(shuō)不定什么時(shí)候還要一起工作呢。

上面只是自己的一些感想,因?yàn)橄氲奶嗵s,寫(xiě)的時(shí)候刪節(jié)不少,可能不是很連貫,大家將就看,有些問(wèn)題大家可以討論,以后我會(huì)把項(xiàng)目過(guò)程中的其他部分陸續(xù)寫(xiě)一些東西,以做拋磚引玉。1★▁▂▃▄

如何管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)▄▃▂▁★《天下無(wú)賊》中有一句比較經(jīng)典的話：黎叔說(shuō)"人心散了,隊(duì)伍不好帶了",如果拿來(lái)用在團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理上,實(shí)在是一語(yǔ)驚醒夢(mèng)中人??！如今的企業(yè)界,一直在討論著如何管理好團(tuán)隊(duì),特別是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)就更難以管理了。我看呀,這不是難管理,而是難以抓住管理的要害罷了！團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理,關(guān)鍵在"人心"！

營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理應(yīng)分五步走：

第一步、團(tuán)隊(duì)成員的甄選

"以人為本"這是最關(guān)鍵,團(tuán)隊(duì)是由個(gè)體組成的,只有好的個(gè)體,才會(huì)有好的團(tuán)隊(duì),所以在討論團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理上,我們首先要來(lái)探討團(tuán)隊(duì)中的個(gè)體。

團(tuán)隊(duì)成員的甄選,主要從以下幾點(diǎn)來(lái)選擇：

第一：個(gè)人品質(zhì)。品質(zhì)是我們擇人最關(guān)鍵的第一要素,看品質(zhì)應(yīng)從三方面來(lái)考察：一是看誠(chéng)信,誠(chéng)信乃為立身之本、處世之根,自古就有"欲正其心者,先誠(chéng)其意,意誠(chéng)而后心正",試想心術(shù)不正之人于團(tuán)隊(duì)而言,可謂"害群之馬"不為過(guò)也！二是看職業(yè)道德,職業(yè)操守對(duì)于職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人來(lái)說(shuō)就是獲取"雇主"菁睞的重要籌碼之一,職業(yè)道德體現(xiàn)在個(gè)人的敬業(yè)精神和視公司利益至高無(wú)上的心態(tài)；三是看責(zé)任心,只有責(zé)任感的人,才會(huì)對(duì)家庭負(fù)責(zé),才會(huì)對(duì)朋友負(fù)責(zé),才會(huì)對(duì)公司負(fù)責(zé),才會(huì)對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé),試想無(wú)責(zé)任心的人誰(shuí)敢用之。

第二：個(gè)人能力。個(gè)人能力主要從三個(gè)方面來(lái)看,一是溝通協(xié)調(diào)管理能力,營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)的最大特性就是與各種各樣的人或組織打交道,你怎么去與人溝通,怎么去協(xié)調(diào)這樣與那樣之間的關(guān)系,怎么去管理你的客戶、你的渠道或你下面的團(tuán)隊(duì),這就需要較強(qiáng)的溝通協(xié)調(diào)管理能力；二是觀察分析決策能力,市場(chǎng)機(jī)會(huì)與威脅在哪,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弱勢(shì)與優(yōu)勢(shì)在哪,自己如何面對(duì)所處的各種環(huán)境做出正確的決策,這就需要具備非凡的觀察分析決策能力；三是計(jì)劃組織控制能力,"凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢",市場(chǎng)變化是瞬息之間,這就需要有駕奴市場(chǎng)變化之能力

第三：個(gè)人形象。個(gè)人形象其實(shí)就是我們所要求的精神面貌,個(gè)人形象代表著團(tuán)隊(duì)形象,代表著公司形象。入微見(jiàn)著,從個(gè)人我們可以看出個(gè)人背后的團(tuán)隊(duì),我們?cè)谔羧藭r(shí),往往首先看的是工作經(jīng)歷,以及受教育和培訓(xùn)的經(jīng)歷,其實(shí)更重要的是任聘人在面試全過(guò)程中所表現(xiàn)出來(lái)的形態(tài),從這些形態(tài)我們大致可以判斷出任聘者的綜合素質(zhì)。

第二步、團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)

光有先天因素不夠,我們還要加強(qiáng)后天的培養(yǎng),這就需要對(duì)團(tuán)隊(duì)加強(qiáng)相關(guān)培訓(xùn),培訓(xùn)目的無(wú)非就是培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。

團(tuán)隊(duì)凝聚力的培養(yǎng)實(shí)質(zhì)就是加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè),為團(tuán)隊(duì)營(yíng)造一種快樂(lè)工作和積極進(jìn)取的氛圍。談到團(tuán)隊(duì)文化,我們首先要來(lái)認(rèn)識(shí)企業(yè)文化,企業(yè)文化是企業(yè)在長(zhǎng)期的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過(guò)程中所形成的,并為廣大員工恪守的經(jīng)營(yíng)宗旨、價(jià)值觀和行為準(zhǔn)則等的綜合反映。而企業(yè)文化中重要的一個(gè)組成部分就是團(tuán)隊(duì)文化,筆者認(rèn)為團(tuán)隊(duì)文化,就是指團(tuán)隊(duì)成員在相互合作的過(guò)程中,為實(shí)現(xiàn)各自人生價(jià)值,并為完成團(tuán)隊(duì)共同目標(biāo)而形成的一種意識(shí)文化。團(tuán)隊(duì)文化的精髓就是強(qiáng)調(diào)協(xié)作,團(tuán)結(jié)協(xié)作才能成就共同事業(yè),從而才能實(shí)現(xiàn)和滿足團(tuán)隊(duì)成員的各自需求。

團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的培養(yǎng)實(shí)質(zhì)就是加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員綜合能力的培訓(xùn),能力是建立在以知識(shí)為基礎(chǔ)之上,所以在培訓(xùn)能力之前要加強(qiáng)知識(shí)的培訓(xùn),而后才能談能力的培訓(xùn)。在這里主要介紹以下幾方面知識(shí)的培訓(xùn)：

第一、公司知識(shí)。首先,我們要永遠(yuǎn)明確一點(diǎn),那就是任何商業(yè)的合作是建立在互惠互利的基礎(chǔ)之上的,而能否互惠互利,我們考察的不是個(gè)人,而是個(gè)人后面的公司。因此,公司的背景、公司的資金實(shí)力、公司的管理制度、公司的經(jīng)營(yíng)理念、公司經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目、公司的未來(lái)發(fā)展等等,將是我們出門(mén)談判所必須具備的知識(shí)基礎(chǔ)。

第二、產(chǎn)品知識(shí)。我們?cè)阡N(xiāo)售產(chǎn)品之前,首先要對(duì)產(chǎn)品非常了解,對(duì)產(chǎn)品的規(guī)格、性能、作用、外型及價(jià)位,同時(shí)更要充分地挖掘出產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn),但又要知道產(chǎn)品的缺點(diǎn)在哪,只有這樣你才能說(shuō)服別人購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。

第三、行業(yè)知識(shí)。我們?cè)趶氖禄蜻x擇一項(xiàng)職業(yè)之前,對(duì)于職業(yè)的規(guī)劃,關(guān)鍵是要了解這個(gè)行業(yè)的歷史和現(xiàn)狀,你才能確定它的發(fā)展前景,從而作出退出或加盟的決定。而我們往往在與合作伙伴談判時(shí),不僅需要對(duì)自身的充分了解,更多需要的是對(duì)整個(gè)行業(yè)的了解,只有這樣你才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中找出決勝之道。

第四、財(cái)務(wù)知識(shí)。財(cái)務(wù)知識(shí)對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)已經(jīng)處于非常重要的地位企業(yè)家如何帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)走向成功<2008-09-2909:19:15>標(biāo)簽：勵(lì)志

一流

企業(yè)家

青蛙

顧客

財(cái)經(jīng)

分類(lèi)：發(fā)展經(jīng)濟(jì)國(guó)富民強(qiáng)

著名企業(yè)家牛根生說(shuō)過(guò)：這個(gè)世界不是有權(quán)人的世界,也不是有錢(qián)人的世界,而是有心人的世界！

的確,心有多大,舞臺(tái)就有多大！

沒(méi)有一流的理論,就沒(méi)有一流的實(shí)踐；沒(méi)有一流的理念,就沒(méi)有一流的企業(yè)。一流的企業(yè)家做人,二流的企業(yè)家做事,三流的企業(yè)家做產(chǎn)品,已成為市場(chǎng)的公理、企業(yè)人的真理！

作為企業(yè)文化的核心價(jià)值觀,快樂(lè),不僅是一種偉大的力量,更是一種高尚的情操……快樂(lè)能生產(chǎn)凝聚力,快樂(lè)能創(chuàng)造向心力……快樂(lè),能推動(dòng)企業(yè)從勝利走向勝利,從輝煌走向輝煌；快樂(lè),能伴陪并支持優(yōu)秀企業(yè)家?guī)ьI(lǐng)他的精英團(tuán)隊(duì),從風(fēng)雨走向彩虹,從成功走向成功！

我們快樂(lè),因?yàn)槲覀冇肋h(yuǎn)不停止思考；我們快樂(lè),因?yàn)槲覀冇肋h(yuǎn)不停止創(chuàng)造！

快魚(yú)吃慢魚(yú)、獅子吃老虎——時(shí)變、創(chuàng)新

物競(jìng)天擇,適者生存！

什么是落伍？當(dāng)你對(duì)新的事物不但拒絕接受,而且拒絕去認(rèn)識(shí),不想去了解的時(shí)候,那就是落伍了。一個(gè)例子:兩人遇老虎,甲趕緊換運(yùn)動(dòng)鞋,乙嘲笑："你跑不過(guò)老虎！"甲："我只要跑得比你快就行！"選擇不同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)導(dǎo)致不同的行為和結(jié)果,商戰(zhàn)中也一樣。

一個(gè)著名的生物實(shí)驗(yàn):1、

把青蛙甲放在裝滿水的容器里,水溫維持在室溫,青蛙自在地游泳。2、

把青蛙乙放在熱滾滾的水中,它很快就覺(jué)察到情勢(shì)不妙,在被燙傷前即逃之夭夭。3、

把青蛙丙放在溫水里,容器下放一個(gè)瓦斯?fàn)t,以慢火烘烤,青蛙在水中懶洋洋的游著。水溫慢慢上升,它的感覺(jué)也變得遲鈍,反應(yīng)能力減弱。當(dāng)青蛙終于發(fā)現(xiàn)環(huán)境變得很恐怖,自己快被燙死時(shí),它已經(jīng)沒(méi)有逃生的體能了,只有等待同情它的生物課做實(shí)驗(yàn)的學(xué)生伸出援手。

作為創(chuàng)業(yè)者,你會(huì)遲早碰到和青蛙丙一樣的際遇。許多公司在不知不覺(jué)中步上失敗之途,通常就是因?yàn)樗麄儗?duì)狀態(tài)滿足,沒(méi)有危機(jī)感,自然也就不會(huì)敏銳地覺(jué)察出周遭環(huán)境的變化。企業(yè)失敗往往不是因?yàn)橥簧淖児?而是許多看似無(wú)關(guān)的事件累積而成的。所以創(chuàng)業(yè)者,心中時(shí)刻要有危機(jī)感！

觀念是潛移默化的知識(shí),習(xí)慣是潛移默化的行為。當(dāng)然,潛移默化的行為中包含潛移默化的知識(shí)。創(chuàng)意就是突破舊觀念,創(chuàng)新就是擺脫舊習(xí)慣。

80年代初,擺個(gè)地?cái)偩湍馨l(fā)財(cái),可很多人不敢；90年代初,買(mǎi)支股票就能掙錢(qián),可很多人不信；21世紀(jì),開(kāi)個(gè)網(wǎng)站就能賺錢(qián),可很多人不試。創(chuàng)新的來(lái)源何在？①意外的機(jī)遇——最重要的條件,機(jī)遇對(duì)任何人是公平的——眼要亮②善于觀察機(jī)遇——千只眼③善于把握機(jī)遇——千雙手把握抱住機(jī)遇④機(jī)遇是給有準(zhǔn)備的人準(zhǔn)備的——挑戰(zhàn)是機(jī)遇,危機(jī)也是機(jī)遇①工作中的不協(xié)調(diào)現(xiàn)象②面臨的困難和問(wèn)題③產(chǎn)業(yè)與市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的變動(dòng)

人口的變遷①孩子的嘴②女人的臉③老人的身體

新觀念的出現(xiàn)

如：投資教育是最高的回報(bào)

新知識(shí)的推動(dòng)

人無(wú)我有,人有我優(yōu),人優(yōu)我精,人精我新,人新我早,人早我變……

做到："道別人之所欲道,做別人之所欲做"。

最理想的是——"道別人之所未道,做別人之所未做"！"從心中所有,從筆下所無(wú)"！

創(chuàng)新就是利用高新技術(shù)不斷創(chuàng)造新需求。企業(yè)只有密切關(guān)注市場(chǎng)需求的變化,不斷推陳出新,引導(dǎo)消費(fèi),才能創(chuàng)造出新的市場(chǎng)需求來(lái)。

舍得,舍得,不舍不得——著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)、展望未來(lái)

"授人以魚(yú),不如授人以漁"。樹(shù)立雙贏多贏的理念!

"異想天開(kāi)搞營(yíng)銷(xiāo)"！金利來(lái)領(lǐng)帶居然在中國(guó)先打上兩年的廣告,卻不提供一點(diǎn)貨,讓市場(chǎng)整整"饑餓"了兩年后才開(kāi)始供貨,這一招幾人敢用？

不必?fù)?dān)心未來(lái)的結(jié)果,只要仔細(xì)檢查眼前的步伐有沒(méi)有錯(cuò)誤失算,走一步便修正一步,那么當(dāng)我們站在終點(diǎn)時(shí),自然能站立的踏實(shí)又穩(wěn)健。

很多時(shí)候,我們都應(yīng)該懂得舍棄,生活中適應(yīng)是一種放棄,放棄固有的習(xí)慣；適應(yīng)也是一種接受,是有辨別性有選擇的拿來(lái)；適應(yīng),還是一種改變；適應(yīng)是我們走向成功的必要前提。魚(yú)和熊掌都能兼得的時(shí)候少,每一次放棄是為了下一次得到更多的回報(bào),放棄也是為了更好地?fù)碛小?/p>

取、予的關(guān)系：

人的心理："予則喜,奪〔取則怒"。

①最差的,只取不予；②一般的,又奪又予；③較高明的,先予后?。虎茏罡呙鞯?只見(jiàn)予之形,不見(jiàn)奪之理；⑤最高境界,小小的予,大大的奪。

屈死不告狀,餓死不做賊,花香要風(fēng)吹,好事要人傳。放惠莫提,受恩莫云。為人貪了不義財(cái),自己掘坑自己埋。隔手的黃金不如到手的銅。

勇于放棄者精明,樂(lè)于放棄者聰明,善于放棄者高明。

"己欲立而立人,己欲達(dá)而達(dá)人"！

金牌名牌不如品牌；金杯銀杯不如口碑；金獎(jiǎng)銀獎(jiǎng)不如夸獎(jiǎng)！

話不說(shuō)不明,木不鉆不透——溝通、交流

從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度講,現(xiàn)代人解決問(wèn)題的唯一工具——溝通！

溝通即了解—理解—諒解—和解—迎刃而解—和諧！這樣就一通百通！要和各方面的人交朋友,有效的溝通:

有效的溝通,有利于明確企業(yè)的戰(zhàn)略意圖和發(fā)展目標(biāo),有利于員工之間的相互了解、交流,結(jié)成伙伴關(guān)系。有效的溝通是組織運(yùn)行與發(fā)展的前提。

如果把組織比做一輛汽車(chē),那么有效的溝通則是優(yōu)質(zhì)的潤(rùn)滑油。沒(méi)有潤(rùn)滑油的車(chē)輛,只會(huì)有一個(gè)結(jié)果——拋錨。要真正進(jìn)行有效的溝通,首先必須建立科學(xué)的決策機(jī)制,在做出重大決策時(shí),集思廣益,虛心聽(tīng)取各方面的意見(jiàn)；另外鼓勵(lì)創(chuàng)新,鼓勵(lì)員工提出合理化建議,不片面要求下級(jí)無(wú)條件服從上級(jí),從而充分調(diào)動(dòng)其主觀能動(dòng)性。

①人無(wú)笑顏休開(kāi)店；微笑是通行證、是介紹信、是溝通的橋梁和紐帶。

②切記：吸引顧客的"法寶"是什么？——微笑是也！

"一簡(jiǎn)單,二容易做,三不花本錢(qián),四行之持久！"

③誠(chéng)招天下客,客從笑中來(lái)。經(jīng)營(yíng)信為本！人無(wú)信不立！店無(wú)信不興！

一句無(wú)心的話,也許會(huì)點(diǎn)燃糾紛；一句殘酷的話,也許會(huì)毀掉生命；一句及時(shí)的話,也許會(huì)消釋緊張；一句知心的話,也許會(huì)愈合傷口,祝福他人。

與人溝通,依著"人同此心,心同此理"的方向,讓每個(gè)人都能設(shè)身處地為對(duì)方著想,如此一來(lái),人與人之間就不會(huì)有那么多對(duì)立與爭(zhēng)執(zhí)。

十種與顧客溝通交流的方法①安排與顧客會(huì)見(jiàn),并進(jìn)行一次非正式的談話；②順便拜訪會(huì)見(jiàn)顧客；③舉行正式會(huì)議,討論顧客服務(wù)問(wèn)題；④與顧客聯(lián)系；⑤進(jìn)行調(diào)查；⑥實(shí)施研究規(guī)劃；⑦邀請(qǐng)顧客參與公司的活動(dòng)；⑧書(shū)面通知顧客；⑨讓顧客參與訓(xùn)練活動(dòng)；⑩向上司介紹你的顧客。

溝通,溝通,路路暢通!眾人劃槳開(kāi)大船,樹(shù)人——企業(yè)文化、團(tuán)隊(duì)精神

企業(yè)管理者必須做到任人唯賢,能者上、庸者下,絕不任人唯親。任人唯親是團(tuán)隊(duì)信任的毒藥。任人唯親是指對(duì)有共同經(jīng)歷、相互熟悉或有特殊關(guān)系的人,盲目信任并加以重用。任人唯親會(huì)嚴(yán)重危害企業(yè)的發(fā)展。表現(xiàn)在四方面：一是阻止了優(yōu)秀人才的加盟,不利于企業(yè)素質(zhì)的提高；二是使經(jīng)營(yíng)者大權(quán)獨(dú)攬,獨(dú)斷專(zhuān)行,顧此失彼；三是導(dǎo)致員工不思進(jìn)取,缺乏創(chuàng)新和憂患意識(shí)；四是導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部爭(zhēng)權(quán)奪利,缺乏凝聚力。

人才就是效率,人才就是財(cái)富；得人者得天下,失人者失天下。如果你總是按過(guò)去成功的道路走下去,接下來(lái)等著你的一定是死路！

金無(wú)足赤,領(lǐng)導(dǎo)對(duì)人才不可苛求完美,任何人都難免有些小毛病,只要無(wú)傷大雅何必過(guò)分計(jì)較呢？最重要的是發(fā)現(xiàn)他們的優(yōu)點(diǎn),為企業(yè)創(chuàng)造更多價(jià)值。

一個(gè)團(tuán)隊(duì)總是需要各式各樣的人才,人不可能每一方面都出色,但也不可能每一方面都差勁,再遜色的人總有一方面比他人優(yōu)秀。人材是指高學(xué)歷長(zhǎng)相好的企業(yè)人；人才是指具有真才實(shí)學(xué)的人,具有良好的綜合素質(zhì)；人財(cái)是為社會(huì)企業(yè)帶來(lái)財(cái)富的人,是企業(yè)社會(huì)最需要的人。

未來(lái)時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),已慢慢的從有形的資源轉(zhuǎn)移到無(wú)形的智能上。因此,誰(shuí)能充分的運(yùn)用與開(kāi)發(fā)自己與別人的智能,誰(shuí)就是這個(gè)時(shí)代的最大贏家。

一個(gè)戰(zhàn)術(shù)點(diǎn)子,可以一月有效；一項(xiàng)征戰(zhàn)策略,可以一年有效；一項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,可以十年有效；一項(xiàng)文化戰(zhàn)略,可以百年有效。

企業(yè)在教育上的投入是最高的回報(bào)率！

建立共同的價(jià)值觀,理念——企業(yè)文化！

行百里路半九十——堅(jiān)持、毅力

執(zhí)著是成大事者必備的品質(zhì)。成功的法則其實(shí)很簡(jiǎn)單,而成功者之所以稀有,是因?yàn)榇蠖鄶?shù)人認(rèn)為這些法則太簡(jiǎn)單了,沒(méi)有堅(jiān)持,不屑去做。

堅(jiān)持會(huì)幫助你度過(guò)困境,而夢(mèng)想?yún)s能給人希望和勇氣,沒(méi)有達(dá)到目標(biāo)決不放棄,這就是為什么有的人能夠到達(dá)頂峰,而有的人卻不能的原因。

百折不回的精神雖令人敬佩,但假若目標(biāo)可見(jiàn),而前面卻只是一片陡峭的山壁,沒(méi)有可攀的路徑時(shí),換一個(gè)方向,繞道而行,有時(shí)恰是智慧的表現(xiàn)。

在收獲之前的日子里,需要耕耘灌溉,要有信心與忍耐,很多人投資之所以失敗,不在于他的眼光失算,而在于他缺乏堅(jiān)韌精神,候不到成功的一日。

吃不窮,喝不窮,算計(jì)不到就受窮——執(zhí)行力

規(guī)范化、制度化的管理。一些管理混亂的企業(yè)對(duì)員工是沒(méi)有凝聚力的。管理上的規(guī)范化、制度化不僅可以在企業(yè)內(nèi)部得到鍛煉與提高,而且能夠創(chuàng)造并實(shí)現(xiàn)企業(yè)公平。

有不少企業(yè)也制定了不少規(guī)章制度,但并沒(méi)有得到執(zhí)行,結(jié)果仍是我行我素,企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)隨意性很大,這根本不是制度化管理。制度化管理必須從嚴(yán)執(zhí)行,所有員工必須共同遵守制度,一視XX,不能有特殊化現(xiàn)象。公司對(duì)各項(xiàng)制度必須與員工進(jìn)行充分溝通,確保制度執(zhí)行到位。

先哲有訓(xùn)："成由勤儉敗由奢；從儉入奢易,由奢入儉難！""創(chuàng)業(yè)如同針挑土,敗業(yè)猶如水推沙"；"獲得財(cái)富去應(yīng)付虛榮的花費(fèi)這一念頭,會(huì)使純潔的靈魂墮落。"

我們應(yīng)當(dāng)銘記這些至理名言,否則,總有后悔的一天。對(duì)于一個(gè)人來(lái)說(shuō),勤儉節(jié)約不僅是一種美德,還是奮發(fā)向上的一種動(dòng)力,是一種居安思危、永遠(yuǎn)能夠適應(yīng)生活的保證。

一個(gè)組織無(wú)事不涉及著管理,無(wú)處不體現(xiàn)著管理,無(wú)時(shí)不進(jìn)行著管理,管理是"飯"而不是"藥",藥可在有病時(shí)吃,而飯卻一日不可或缺。有嚴(yán)密可行的制度,使人不能貪；有冷酷無(wú)情的懲罰,使人不敢貪；有相對(duì)豐厚的薪酬,使人不必貪；有及時(shí)嚴(yán)格的教育,使人不愿貪。

若有七成勝算,就應(yīng)迅速?zèng)Q策；若有五成勝算,則不適宜下戰(zhàn)書(shū)挑戰(zhàn)強(qiáng)敵；若要等到九成勝算,則在數(shù)字化競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代,可能早已時(shí)不我待！

李嘉誠(chéng)：要我馬上拿出一個(gè)億,我面不改色；但誰(shuí)要在地上丟一元錢(qián),我會(huì)立刻撿起來(lái)！

對(duì)錢(qián)的忠告：勞動(dòng)的錢(qián),使你幸福坦然；援助的錢(qián),使你感到溫暖；積蓄的錢(qián),使你珍惜勤儉；賀喜的錢(qián),使你加倍償還；挪用的錢(qián),使你有借難還！

必備的素質(zhì)：

勤儉,勤奮,感激,誠(chéng)實(shí),敬業(yè)；

寬容,溝通,樂(lè)觀,應(yīng)變,原則!

最后送給各位朋友們兩句話:①

人人治己,則治而不亂;人人治人,則亂而不治!②

顧客的鈔票就是給你的選票,是對(duì)你的認(rèn)可！如何帶領(lǐng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)面對(duì)日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng),企業(yè)是否擁有合格的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)已經(jīng)成為其生存發(fā)展的必要條件。而銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者——銷(xiāo)售經(jīng)理的勝任與否,將直接關(guān)系到銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績(jī)水平。

銷(xiāo)售經(jīng)理的主要職責(zé)是充分利用公司有限的資源,帶領(lǐng)銷(xiāo)售隊(duì)伍完成本年銷(xiāo)售目標(biāo),并為下一個(gè)年度打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。任何一位"殺雞取卵"的銷(xiāo)售經(jīng)理都不可能會(huì)被優(yōu)秀的公司所重用。

銷(xiāo)售冠軍一定能夠成為銷(xiāo)售經(jīng)理嗎？答案是否定的。銷(xiāo)售經(jīng)理作為管理者,熟悉銷(xiāo)售業(yè)務(wù)是當(dāng)然的,更重要的是還需具備三大能力,分別是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售任務(wù)的能力、決策能力以及溝通能力。

實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售任務(wù)得靠銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),銷(xiāo)售經(jīng)理作為團(tuán)隊(duì)的管理者,首先要了解銷(xiāo)售人員的特點(diǎn)。對(duì)于絕大多數(shù)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),無(wú)論其本身性格如何,其在工作中都表現(xiàn)為外向的性格,他們大多熱情開(kāi)朗,執(zhí)著進(jìn)取,并希望通過(guò)銷(xiāo)售工作結(jié)識(shí)更多的朋友,積累更多的經(jīng)驗(yàn),獲得更多的收入。銷(xiāo)售人員大體可以劃分為三個(gè)初級(jí)銷(xiāo)售人員是產(chǎn)品的推銷(xiāo)者,他們對(duì)產(chǎn)品的功能非常熟悉,關(guān)注的是客戶要買(mǎi)什么樣的產(chǎn)品,經(jīng)常會(huì)在價(jià)格上做不斷的讓步；中級(jí)銷(xiāo)售人員是解決方案的提供者,他們關(guān)注的是客戶為什么要買(mǎi)產(chǎn)品以及如何買(mǎi),他們很少會(huì)因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題而丟失客戶；高級(jí)銷(xiāo)售人員關(guān)注的是如何將自身的企業(yè)與客戶建立起生死存亡的伙伴關(guān)系,他們往往為企業(yè)創(chuàng)造巨大的利潤(rùn)空間。

任何一位銷(xiāo)售經(jīng)理肯定希望自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍中有更多第三級(jí)別的銷(xiāo)售人員。然而高級(jí)別的銷(xiāo)售人員是很難從企業(yè)外面獲得的,即使獲得了也難于管理,試想如果你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那邊有一位高級(jí)的銷(xiāo)售人員愿意帶著他的大客戶跳槽過(guò)來(lái),你會(huì)重用他嗎？所以優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都是從自身的隊(duì)伍中逐漸培養(yǎng)出來(lái)的,銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)之一就是成為內(nèi)部的培訓(xùn)師。

我認(rèn)識(shí)的一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理,自身水平很高,工作非常辛苦,可是業(yè)績(jī)卻不理想,原因就是他總覺(jué)得部下做得不好,總是親自披掛上陣。久而久之,不僅自己累得不行,而且屬下也沒(méi)有成長(zhǎng)起來(lái)。所以優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理一定是一個(gè)場(chǎng)外教練,不會(huì)什么事情都搶過(guò)來(lái)自己做。

作為培訓(xùn)師,銷(xiāo)售經(jīng)理可以考慮從以下幾個(gè)方面培養(yǎng)你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

1.人品方面的培養(yǎng)：隱瞞夸大事實(shí)的銷(xiāo)售人員絕對(duì)不可能成為成功者。先學(xué)會(huì)做人才是做好銷(xiāo)售的基礎(chǔ)。吃喝玩樂(lè)的銷(xiāo)售人員只是初級(jí)的銷(xiāo)售人員。

2.知識(shí)的培養(yǎng)：銷(xiāo)售人員不僅要了解自身的公司和產(chǎn)品,還要非常熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況,做到知己知彼。

3.銷(xiāo)售技能方面的培養(yǎng)：包括專(zhuān)業(yè)禮儀、展現(xiàn)技巧、溝通技巧、談判技巧等。

4.管理技能方面的培養(yǎng)：例如管理自己的時(shí)間、管理銷(xiāo)售漏斗、管理重要客戶等。

僅是一個(gè)培訓(xùn)師是不夠的,銷(xiāo)售經(jīng)理的另外一個(gè)職責(zé)就是一個(gè)管理者。銷(xiāo)售人員應(yīng)該是企業(yè)中最難管理的,銷(xiāo)售經(jīng)理必須花一番大功夫在管理上。

作為管理者,銷(xiāo)售經(jīng)理特別要注意以下內(nèi)容。

1.銷(xiāo)售指標(biāo)的分配：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)完成總會(huì)遵循"二八原則",也就是80％的業(yè)績(jī)往往來(lái)自于20％的銷(xiāo)售人員。所以銷(xiāo)售指標(biāo)的分配肯定不是均分,而是要按照能者多勞的原則分配。任務(wù)重的銷(xiāo)售人員應(yīng)該能夠動(dòng)用更多的資源,有更多的發(fā)展機(jī)會(huì),以及更好的待遇,如果大家都一樣,誰(shuí)會(huì)愿意去承擔(dān)更重的銷(xiāo)售任務(wù)呢？

2.客戶的分配：誰(shuí)都希望能夠擁有好的客戶,所以在客戶分配時(shí)一定要公平,與如果你的地好,你就一定要多產(chǎn)糧的道理是一樣的。

3.壓力管理：包括建立一套收集潛在客戶最新信息的體系,保證公司能夠及時(shí)準(zhǔn)確地得到所有客戶的信息。時(shí)間上和業(yè)績(jī)上的壓力,對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)壓力是動(dòng)力的源泉。

4.有效激勵(lì)：對(duì)于銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)金提成的激勵(lì)是不能持久的,任何一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理肯定不希望自己的屬下永遠(yuǎn)都看著錢(qián)。實(shí)踐證明非現(xiàn)金形式的激勵(lì)更為有效,例如一次參加外面培訓(xùn)的機(jī)會(huì),帶家屬的度假旅游等等。

5.授權(quán)：因人而異給予銷(xiāo)售人員一定的權(quán)利,更能夠鼓舞他們的工作積極性,培養(yǎng)他們承擔(dān)責(zé)任的能力。

6.對(duì)銷(xiāo)售精英的管理：既然銷(xiāo)售中有"二八原則",就更要求銷(xiāo)售經(jīng)理花更多的時(shí)間去關(guān)注他們,為他們?cè)O(shè)定職業(yè)生涯的發(fā)展規(guī)劃,保證他們的戰(zhàn)斗力持久不衰。

7.沖突的協(xié)調(diào)：下屬之間有可能因?yàn)楦鞣N原因產(chǎn)生了沖突,如何處理和利用這些沖突是銷(xiāo)售經(jīng)理需要掌握的管理技能。

銷(xiāo)售經(jīng)理的第三個(gè)職責(zé)就是對(duì)內(nèi)對(duì)外的外交家。他必須與上司友好相處；能夠很好地協(xié)調(diào)與其他部門(mén)之間的管理,特別是處理好銷(xiāo)售和服務(wù)這天生的一對(duì)矛盾；他不僅關(guān)注潛在的大客戶,而且關(guān)注已經(jīng)簽約的重要客戶,從他們那里可以得益良多。

最后一點(diǎn)千萬(wàn)要注意的是：你自己就是一面鏡子,銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中的所有人都在看著你,你的一舉一動(dòng)都將直接影響到你的團(tuán)隊(duì)。如何帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng),2007-10-11,周亮,訪問(wèn)人數(shù):1258從前,有一個(gè)人特別喜歡吃芒果。一天,這個(gè)人決定摘一只最甜的芒果。最甜的芒果一般長(zhǎng)在樹(shù)的最頂端,因?yàn)槊⒐艿降娜照赵蕉?則味道越甜。所以,他爬到了樹(shù)的頂端,如愿地摘到了幾只紅艷艷的芒果。他往樹(shù)下爬時(shí),因?yàn)闃?shù)頂?shù)臉?shù)枝較細(xì),一根樹(shù)枝斷了,他失足跌了下來(lái)。幸運(yùn)的是他及時(shí)抓住了一根樹(shù)枝。他吊在這根樹(shù)枝上,上不去,下不來(lái)。于是,他大聲呼救,希望得到幫助。附近的村民聞?dòng)嵹s來(lái),并帶來(lái)了梯子和竹竿,但都無(wú)濟(jì)于事。過(guò)了一會(huì)兒,一位智者走了過(guò)來(lái)。這位智者曾經(jīng)經(jīng)常幫助村民解決過(guò)許多問(wèn)題,所以大家看到他,就像看到了救星一樣,希望他這次也能想出一個(gè)好辦法。智者沉吟片刻,然后拾起一塊石子,朝吊在樹(shù)枝上的人扔去。大家見(jiàn)狀驚訝萬(wàn)分。這個(gè)愛(ài)吃芒果的氣得大叫："干什么？！你瘋了嗎？想讓我摔下去嗎？"智者不語(yǔ),又拾起一塊石子,朝這個(gè)人扔去。這人變得更狂怒,吼到："等我下來(lái),我一定給你點(diǎn)顏色瞧瞧！"大家這時(shí)也對(duì)智者不滿,心想這個(gè)吊在樹(shù)上的人下來(lái)后如果對(duì)智者動(dòng)手,他們一定不會(huì)阻攔的。可是,他怎么才能夠下來(lái)呢？大家愛(ài)莫能助,只能焦急等待著。然而,智者再次拾起一塊石子,朝那個(gè)可憐的人扔去。這一次他下手比前兩次更狠。吊在樹(shù)枝上的忍無(wú)可忍了,感到如不下來(lái)出這口惡氣就枉為男人。然后,他想方設(shè)法,用盡全身力氣、全部才智調(diào)動(dòng)每根神經(jīng),終于夠到了粗大安全的樹(shù)枝。大家禁不住為他歡呼。"那家伙到哪里去了？"他氣憤的問(wèn)道。大家才發(fā)現(xiàn)智者已經(jīng)不見(jiàn)了。"哦,他是一個(gè)智者,當(dāng)然不會(huì)蠢到等你來(lái)揍。"村民們說(shuō)。"如果碰到他,我一定會(huì)揍扁他！""可是,"有人忽然悟出了什么,"想一想吧,其實(shí)他是唯一給了你真正幫助的人,因?yàn)樗づ四?你才發(fā)揮出潛在的能力,爆發(fā)出異乎尋常的勇氣。"這個(gè)人想了想,覺(jué)得言之有理,說(shuō)："是啊,你們的好意和同情沒(méi)有幫上忙,而他的刺激才讓我不遺余力地?cái)[脫困境。他是故意這么做的,真不愧為一個(gè)智者?。∥也粦?yīng)該生他的氣,而應(yīng)該感謝他才是。"在日常銷(xiāo)售工作中,我們經(jīng)常遇到下屬人員給上司匯報(bào)工作時(shí)經(jīng)常提出市場(chǎng)、經(jīng)銷(xiāo)商管理問(wèn)題,并詢問(wèn)上司的處理意見(jiàn),以便今后的工作處理。但往往上司了解客戶的程度不高,因?yàn)樽奈恢貌灰粯?所以對(duì)市場(chǎng)與經(jīng)銷(xiāo)商出現(xiàn)的問(wèn)題并不能100%知道的非常詳盡與透徹,所以80%的問(wèn)題處理來(lái)自平時(shí)對(duì)銷(xiāo)售人員、經(jīng)銷(xiāo)商的印象來(lái)源或者來(lái)自以前對(duì)市場(chǎng)的熟悉程度來(lái)綜合判斷,個(gè)人感情色彩比較濃厚。所以給出的許多工作方面的處理意見(jiàn)有著非常多的不合理之處,從而導(dǎo)致下屬人員工作方向偏差。學(xué)習(xí)上面的故事中,我們管理人員應(yīng)該學(xué)會(huì)做智者。讓下屬人員在匯報(bào)工作問(wèn)題時(shí)還必須提交解決方案,無(wú)論這個(gè)方面是否可行,一定要提交。管理人員分析完畢后也不應(yīng)該直接批復(fù)自己最終結(jié)論,而應(yīng)根據(jù)公司與市場(chǎng)實(shí)際問(wèn)題給出實(shí)質(zhì)性的建議,并讓下屬人員再次完善自己的解決方案。這樣可以不斷的提升下屬人員處理問(wèn)題的能力,還可以合理的解決市場(chǎng)問(wèn)題。例如,某美國(guó)科勒衛(wèi)浴中國(guó)公司某區(qū)域經(jīng)理與經(jīng)銷(xiāo)商之間碰到一些棘手問(wèn)題,因?yàn)閱?wèn)題超出了他權(quán)責(zé)范圍,所以他打給省級(jí)經(jīng)理詢問(wèn)如何處理相關(guān)事宜。這位省級(jí)經(jīng)理卻讓他自己想好解決辦法在和他溝通,掛后區(qū)域經(jīng)理非常氣憤,心里想：哪有這樣的領(lǐng)導(dǎo)？下屬出了問(wèn)題一點(diǎn)忙都不幫,就知道擺譜。但氣歸氣,區(qū)域經(jīng)理最終還是靜下心思來(lái)構(gòu)思如何解決這個(gè)棘手問(wèn)題。當(dāng)想好處理方案后又給省級(jí)經(jīng)理打,這次省級(jí)經(jīng)理聽(tīng)完后針對(duì)方案明顯違反公司政策之處提出異議后,還是沒(méi)有給出一個(gè)正確答案,只是讓區(qū)域經(jīng)理在好好想想,想好后就去處理。這個(gè)時(shí)候區(qū)域經(jīng)理氣氛到了極點(diǎn)但又不敢發(fā)作,只有硬著頭皮自己去處理問(wèn)題了。由于省級(jí)經(jīng)理的冷漠,所以區(qū)域經(jīng)理想了幾套解決方案并在家進(jìn)行沙盤(pán)推演后才與經(jīng)銷(xiāo)商洽談。當(dāng)區(qū)域經(jīng)理按照自己所演練的幾個(gè)洽談方案進(jìn)行談判推進(jìn)時(shí),發(fā)現(xiàn)談判進(jìn)程非常順利,經(jīng)銷(xiāo)商每次都非常仔細(xì)推算區(qū)域經(jīng)理提出方案但都沒(méi)有異議,雖然提了些問(wèn)題,但都被區(qū)域經(jīng)理其它解決方案給信服了。最后整個(gè)談判成功了。區(qū)域經(jīng)理也通過(guò)本次談判獲益多多,特別在思想完善與健全方面得到急速提升。為以后的工作道路奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),兩年后他升為省級(jí)經(jīng)理。講到這里后,有許多朋友會(huì)問(wèn),你說(shuō)的是區(qū)域經(jīng)理成功之后,那么區(qū)域經(jīng)理與經(jīng)銷(xiāo)商談判失敗了那結(jié)果又是什么呢？當(dāng)然,這位區(qū)域經(jīng)理也碰到過(guò)失敗,當(dāng)他失敗后省級(jí)經(jīng)理才正式幫他分析失敗的主要原因,然后在重新制定方案。這就是美國(guó)公司管理的方法,這樣的智者培養(yǎng)了許多優(yōu)秀員工,他們都是能獨(dú)當(dāng)一面的優(yōu)秀銷(xiāo)售人員與管理者。整個(gè)故事與案例只是告訴我們一點(diǎn),做為管理者如何管人,做為執(zhí)行者如何學(xué)習(xí),挖掘本身的最大潛力是管理者和執(zhí)行者共同需要的能力?。≈芰?中國(guó)著名品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家,經(jīng)過(guò)多年的實(shí)踐與探索,連續(xù)多年獲得各大媒體的營(yíng)銷(xiāo)策劃獎(jiǎng)項(xiàng),與華夏營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)、中國(guó)酒營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)、中國(guó)品牌研究院,XX老虎設(shè)計(jì)工作室、上海喜行悅色設(shè)計(jì)公司、XX黃帥設(shè)計(jì)公司等一大批知名門(mén)戶結(jié)盟合作,并與包括《中國(guó)人民大學(xué)書(shū)報(bào)資料中心》、《新食品》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《名酒營(yíng)銷(xiāo)》、《中國(guó)酒》等傳統(tǒng)媒體有著緊密的合作,客戶橫跨酒業(yè)、食品、地產(chǎn)、IT多個(gè)行業(yè)的知名企業(yè),以周亮老師思想為基礎(chǔ)的實(shí)效新思維已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)著名的"阿刺古現(xiàn)象"如何有效管理二級(jí)批發(fā)商中國(guó)食品商務(wù)網(wǎng)

2007-12-0309:37:00

二批,你取消得了嗎？

在快速消費(fèi)品行業(yè),隨著深度分銷(xiāo)模式在一些行業(yè)實(shí)施的成功,關(guān)于渠道扁平化的一直是媒體熱鬧話題,一些所謂的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家大力倡導(dǎo)取消二批,實(shí)施一批直控終端渠道模式和企業(yè)直控終端的自營(yíng)渠道模式。筆者陷入深深的憂慮之中。筆者不否認(rèn)渠道扁平化是渠道變革的方向,但為扁平而扁平,以犧牲渠道忠誠(chéng)度和效率為代價(jià)的扁平化是一種陷阱。筆者認(rèn)為二批不能盲目的取消,而且在大多數(shù)行業(yè)和區(qū)域市場(chǎng)二批的地位應(yīng)加強(qiáng)。

一、目前傳統(tǒng)渠道<廠家---一批商---二批商---終端>在許多行業(yè)的區(qū)域市場(chǎng)還是主流渠道,二批商是目前傳統(tǒng)渠道中的重要成員。

二、渠道的扁平化是一項(xiàng)戰(zhàn)略工程,因區(qū)域市場(chǎng)特性的存在,扁平化需要一個(gè)過(guò)程。

三、二批既是批發(fā)商又是零售的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。

四、二批數(shù)量多,輻射面廣,起到一批和廠家不能完全替代的作用。

五、某些被取消的二批并不會(huì)不再做生意,而是成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)商。

六、一批和廠商對(duì)終端控制能力不強(qiáng),二批的取消,必然造成渠道體系的弱化。

七、行業(yè)性質(zhì)和區(qū)域市場(chǎng)特性決定二批存在的意義。如二三線啤酒、瓶裝水、方便面等品牌弱、利潤(rùn)低；經(jīng)濟(jì)消費(fèi)水平低、市場(chǎng)范圍廣、終端密度低的三、四級(jí)市場(chǎng)產(chǎn)品盈利率低。較低的盈利能力無(wú)法支撐因渠道扁平化帶來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)成本巨增壓力。

二批,如何讓二批不再是雞肋？

有人說(shuō)是二批是食之無(wú)味,棄之可惜的雞肋,在取舍之間難以決斷。不可否認(rèn),大多數(shù)二批因整體素質(zhì)和觀念落后,存在的一些問(wèn)題使二批的效用影響了渠道效能的提升。但二批的問(wèn)題并不完全是二批的原因造成的。

一、二批普遍存在的農(nóng)民意識(shí)。二畝地一頭牛,老婆孩子熱坑頭,賽過(guò)神仙樂(lè)悠悠。這是對(duì)農(nóng)民意識(shí)的生動(dòng)寫(xiě)照。二批往往大部分都是農(nóng)村進(jìn)城務(wù)工人員,雖然是商人,但骨子里還是農(nóng)民,這種小富即安的自滿意識(shí)和缺乏發(fā)展意識(shí)是他們的普遍特性。筆者前段時(shí)間到北京考察啤酒市場(chǎng),曾訪問(wèn)過(guò)一個(gè)騎三輪車(chē)送啤酒的XX老鄉(xiāng),他說(shuō)來(lái)北京13年了,一直是登三輪車(chē)送啤酒每天掙個(gè)百兒八十元養(yǎng)活全家三口。我估計(jì)他再干20家還是這樣。目前XX許多啤酒二批用三輪車(chē)上午送啤酒和收瓶,下午和晚上睡覺(jué)或打牌小賭,就守著那幾個(gè)終端點(diǎn)年復(fù)一年。

二、二批對(duì)企業(yè)和一批信任度差。由于傳統(tǒng)企業(yè)鏈長(zhǎng),二批作為中商環(huán)節(jié)往往是被企業(yè)遺忘或忽視的環(huán)節(jié),企業(yè)缺乏與二批的交流和溝通,二批對(duì)企業(yè)的認(rèn)識(shí)和了解有限。一些缺乏發(fā)展和管理意識(shí)的一批只是把二批當(dāng)成賺錢(qián)的工具加在利用,有利潤(rùn)分配上隨意性大、透明度低滋生二批對(duì)一批的不滿情緒。廠家或一批在渠道扁平化進(jìn)程中與二批搶奪終端資源,觸動(dòng)二批利益,引起二批不滿。以上三種情況均容易生產(chǎn)二批對(duì)廠家和一批商的信任度和忠誠(chéng)度低下。

三、對(duì)當(dāng)期利潤(rùn)過(guò)分看重,品牌忠誠(chéng)度較低下。趨利的本性在二批身上體現(xiàn)得更加明顯,他們賺得起,賠不起,只看眼前,不顧長(zhǎng)遠(yuǎn)。賣(mài)誰(shuí)的賺錢(qián)他就賣(mài)誰(shuí)的,至于賣(mài)多久,他們不考慮那么多。所以二批往往是多品牌經(jīng)營(yíng),對(duì)品牌忠誠(chéng)度較差。

四、終端運(yùn)作能力差。二批往往資金有限、管理和服務(wù)能力差、害怕風(fēng)險(xiǎn)、不敢投入,終端渠道開(kāi)發(fā)和控制能力較弱。而且有些企業(yè)自己開(kāi)發(fā)的終端交給二批運(yùn)作,如果監(jiān)督和協(xié)助不到位,終端又會(huì)從二批手中丟掉。

五、二批短期意識(shí)強(qiáng),過(guò)分看重眼前利益。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)希望與渠道成員建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,但現(xiàn)實(shí)中往往是一廂情愿。一些二批往往短期意識(shí)較強(qiáng),缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益觀念,只看重眼前利益,這種見(jiàn)風(fēng)倒的墻上蘆葦,一旦受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利益誘惑就容易反水,成為與廠家渠道戰(zhàn)略發(fā)展的障礙。

六、品牌意識(shí)差,品牌忠誠(chéng)度差。二批過(guò)分的短期趨利本性,使二批不但不重視自身的商業(yè)品牌建設(shè)和塑造,也不重視經(jīng)營(yíng)的品牌形象維護(hù)和提升,在追求短期利益最大化的前提下,往往是今天賣(mài)張三的貨,后天就賣(mài)李四的貨,大后天又回來(lái)賣(mài)張三的貨,甚至在廠家提供一定的促銷(xiāo)和利潤(rùn)空間時(shí),故意低價(jià)銷(xiāo)售,追求銷(xiāo)量提升,容易擾亂市場(chǎng)秩序。

加強(qiáng)二批管理的思路和方法

雖然二批存在著不少問(wèn)題和不足,但二批仍是許多行業(yè)和區(qū)域市場(chǎng)無(wú)法逾越的門(mén)檻。在二批不能被一砍了之的現(xiàn)實(shí)下,惟有重視和加強(qiáng)對(duì)二批的管理才是正確的選擇。

管理二批的目的并不是讓二批對(duì)一批和廠家服服帖帖、言聽(tīng)計(jì)從,而是要達(dá)到三個(gè)目的：1.二批的短期利潤(rùn)和長(zhǎng)期利潤(rùn)均得到保障；2.二批對(duì)一批、廠家的信任度和忠誠(chéng)度最大化；3.二批的經(jīng)營(yíng)能力快速提升,不斷發(fā)展壯大,迅速提升渠道效能。

要達(dá)到以上目的,不能單純依靠企業(yè)的約束制機(jī)來(lái)對(duì)二批進(jìn)行被動(dòng)的管理,這樣的管理不僅低效而且可能會(huì)適得其反。對(duì)二批的管理應(yīng)是多角度的：一是通過(guò)企業(yè)完善管理制度,規(guī)范和約束二批的行為；二是通過(guò)深度的交流和溝通,提供超越期望的服務(wù)提高二批的信任度和滿意度；三是通過(guò)對(duì)二批能力的培養(yǎng),提高其自我管理的意識(shí)和能力。

二批管理的具體方法：

一、建立完善并可有效實(shí)施的市場(chǎng)管理制度,這是高效管理的前提。對(duì)二批的有效管理必須建立以下制度：

1.區(qū)域市場(chǎng)二批選擇標(biāo)準(zhǔn),包括質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)。二批并不是越多越好,也不是誰(shuí)都可以做。如某啤酒企業(yè)對(duì)二批的選擇標(biāo)準(zhǔn)做了嚴(yán)格規(guī)定：

〔1至少有2輛以上三輪車(chē)或1輛以上機(jī)動(dòng)送貨車(chē)；

〔23人以上的經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍；

〔3有1年以上啤酒銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)；

〔4能夠接受向公司交納5000元保證金的條件；

〔5自愿接受公司的管理并簽訂銷(xiāo)售合同；

〔6原則上年銷(xiāo)售額在200萬(wàn)元