合同談判技巧培訓(xùn)

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主講人：張成來合同談判技巧培訓(xùn)目錄CONTENTS商務(wù)談判談判戰(zhàn)術(shù)-成功談判技巧勞務(wù)合同談判010203準(zhǔn)備階段談判過程談判結(jié)束談判總結(jié)談判理念談判準(zhǔn)備談判過程談判總結(jié)01商務(wù)談判談判理念談判準(zhǔn)備談判過程談判總結(jié)談判指的是談判指的是談判指的是一、談判理念談(交流、溝通）與判（決策），溝通之后決策讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西！貫穿了人的一生，擁有好的談判能力，你將獲得一個(gè)更高質(zhì)量的人生和工作過程什么是談判？甲方強(qiáng)強(qiáng)弱弱乙方強(qiáng)弱強(qiáng)弱需要談判？YNNY什么情況下需要談判？一、談判理念我我輸你贏我輸你也輸我贏你輸雙贏（贏）（輸）（贏）（輸）你談判的目標(biāo)一、談判理念案例一二、談判準(zhǔn)備我國某廠與美國某公司談判設(shè)備購買生意時(shí)，美商報(bào)價(jià)218萬美元，我方不同意，美方降至128萬美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚(yáng)言再降10萬美元，118萬美元不成交就回國。我方談判代表因?yàn)檎莆樟嗣郎探灰椎臍v史情報(bào)，所以不為美方的威脅所動，堅(jiān)持再降。第二天，美商果真回國，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國繼續(xù)談判。我方代表亮出在國外獲取的情報(bào)——美方在兩年前以98萬美元將同樣設(shè)備賣給以匈牙利客商。情報(bào)出示后，美方以物價(jià)上漲等理由狡辯了一番后將價(jià)格降至合理。案例點(diǎn)評

中方勝利的關(guān)鍵在于對對方信息充分的收集整理，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對方施加壓力，從收集的內(nèi)容可看出，不僅查出了美方與他國的談判價(jià)格(援引先例)，也設(shè)想到了對方可能會反駁的內(nèi)容并運(yùn)用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊(援引慣例），對客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運(yùn)用。談判前需要準(zhǔn)備什么？二、談判準(zhǔn)備談判信息的收集與準(zhǔn)備談判人員的準(zhǔn)備談判方案的制定模擬談判其他準(zhǔn)備工作“與人謀事，則須知其習(xí)性，以引導(dǎo)之；明其目的，以勸誘之；諳其弱點(diǎn)，以威嚇之；察其優(yōu)勢，以鉗制之。與奸滑之人謀事，惟一刻不忘其所圖，方能知其所言；說話宜少，且須出其最不當(dāng)意之際。于一切艱難的談判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而圖之，以待瓜熟蒂落?！睖?zhǔn)確性全面性及時(shí)性可靠性長期性針對性二、談判準(zhǔn)備談判信息的收集與準(zhǔn)備1、信息準(zhǔn)備的原則科學(xué)性二、談判準(zhǔn)備談判信息的收集與準(zhǔn)備2、信息準(zhǔn)備的內(nèi)容評估對手談判環(huán)境調(diào)查評估已方政治狀況宗教信仰法律制度商業(yè)做法社會習(xí)俗財(cái)政金融狀況氣候因素自身的優(yōu)劣勢生產(chǎn)經(jīng)營狀況財(cái)務(wù)狀況能夠提供的便利條件自身的目標(biāo)（上限、下限、優(yōu)先級）摸清對手情況明確對手目標(biāo)（上限、下限、優(yōu)先級）研究歷史資料收集情報(bào)評估對手實(shí)力分析對手弱點(diǎn)尋找共同立場二、談判準(zhǔn)備單擊輸入文本3、信息準(zhǔn)備的方法談判信息的收集與準(zhǔn)備二手資料

通過各種信息載體搜集公開情報(bào)通過各類專門會議通過對與談判對手有過業(yè)務(wù)交往的企業(yè)和人員調(diào)查一手資料

實(shí)地考察，搜集資料二、談判準(zhǔn)備4.信息的整理（SWOT分析）SWOT優(yōu)勢風(fēng)險(xiǎn)劣勢機(jī)會談判信息的收集與準(zhǔn)備鑒別資料的真實(shí)性與可靠性、確定哪些信息對此次談判是重要的，哪些是次要的，并根據(jù)收集資料分析我方的優(yōu)、劣勢及談判的機(jī)會和風(fēng)險(xiǎn)。二、談判準(zhǔn)備成功的談判需要正確的商業(yè)判斷以及對人類本性的敏銳觸覺，優(yōu)秀的談判人員有下列特質(zhì)：良好的氣質(zhì)性格良好的職業(yè)道德健全的心理素質(zhì)合理的知識結(jié)構(gòu)和豐富的經(jīng)驗(yàn)有良好的能力素養(yǎng)人員的準(zhǔn)備二、談判準(zhǔn)備成功的談判需要正確的商業(yè)判斷以及對人類本性的敏銳觸覺，優(yōu)秀的談判人員有下列特質(zhì)：人員的準(zhǔn)備（一）人員的選擇

1.氣質(zhì)性格談判人員應(yīng)具備適應(yīng)談判需要的良好的氣質(zhì)和性格。良好的氣質(zhì)性格可以贏得對方的尊重，獲得談判成功的有利因素。（1）良好的形象氣質(zhì)：形象修飾、表情、舉止（2）良好的性格：大方而不輕佻、爽快而不急躁、堅(jiān)強(qiáng)而不固執(zhí)、果斷而不粗率、自重而不自傲、謙虛而不虛偽、活潑而不輕浮、嚴(yán)肅而不呆板、謹(jǐn)慎而不拘謹(jǐn)、老練而不世故、幽默而不庸俗、熱情但不多情。二、談判準(zhǔn)備成功的談判需要正確的商業(yè)判斷以及對人類本性的敏銳觸覺，優(yōu)秀的談判人員有下列特質(zhì)：人員的準(zhǔn)備2.職業(yè)道德這是談判人員必須具備的首要條件。談判人員必須遵紀(jì)守法、廉潔奉公，忠于國家、組織和職守，要有強(qiáng)烈的事業(yè)心、進(jìn)取心和責(zé)任感.案例2，胡士泰:澳籍華人，澳大利亞力拓公司、力拓新加坡公司上海代表處首席代表，涉嫌收受賄賂折合人民幣646萬余元

成功的談判需要正確的商業(yè)判斷以及對人類本性的敏銳觸覺，優(yōu)秀的談判人員有下列特質(zhì)：人員的準(zhǔn)備3.心理素質(zhì)二、談判準(zhǔn)備

在談判過程中會遇到各種阻力和對抗，也會發(fā)生許多突變，談判人員只有具備良好的心理素質(zhì)，才能承受住各種壓力和挑戰(zhàn)，取得最后的勝利。他們所需要的心理素質(zhì)主要包括：自信心是談判者最重要的心理素質(zhì)。自信心有效掌控局面自制力互相尊重，平等相待懂得尊重成功的談判需要正確的商業(yè)判斷以及對人類本性的敏銳觸覺，優(yōu)秀的談判人員有下列特質(zhì)：人員的準(zhǔn)備4.知識結(jié)構(gòu)和談判經(jīng)驗(yàn)5.能力素養(yǎng)二、談判準(zhǔn)備熟悉相關(guān)政策法規(guī)、熟悉專業(yè)的相關(guān)知識、熟悉文化、心理、溝通等知識；基礎(chǔ)知識是一個(gè)人智慧和才能的基石，專業(yè)知識則決定一個(gè)知識的深度和從事本職工作的能力。基礎(chǔ)知識和專業(yè)知識越廣博深厚，適應(yīng)能力、工作能力就越強(qiáng)。作為現(xiàn)代談判人員，知識面越寬，應(yīng)變能力就越強(qiáng)，專業(yè)知識越深，就越能適應(yīng)談判的需求。社交能力表達(dá)能力組織能力應(yīng)變能力創(chuàng)新能力人員的準(zhǔn)備（二）談判組織的構(gòu)成(1)知識結(jié)構(gòu)首席代表：又可稱為談判小組組長。他們在談判中擁有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán)。技術(shù)人員：由熟悉生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和科技發(fā)展動態(tài)的工程師擔(dān)任商務(wù)人員：由熟悉商業(yè)貿(mào)易、市場行情、價(jià)格形勢、財(cái)務(wù)情況的專家擔(dān)任。(2)性格結(jié)構(gòu)

通過性格的互補(bǔ)作用,達(dá)到優(yōu)化談判班子的目的

(3)年齡結(jié)構(gòu)一般來說,應(yīng)以中年人為主,輔以青年人和老年人(4)策略結(jié)構(gòu)

白臉,紅臉,強(qiáng)硬派,清道夫(設(shè)法將談判帶出僵局)（5）談判組織的分工確定不同情況下的主談人與輔談人，明確兩者之間的配合,默契程度，明確洽談具體條款的分工與合作。談判組織的構(gòu)成原則：知識互補(bǔ)、性格協(xié)調(diào)、分工明確談判組織的構(gòu)成：談判人員配備、談判人員的分工與配合二、談判準(zhǔn)備成功的談判需要正確的商業(yè)判斷以及對人類本性的敏銳觸覺，優(yōu)秀的談判人員有下列特質(zhì)：人員的準(zhǔn)備案例3：買賣雙方就交貨問題進(jìn)行談判。賣方的主談人說：“兩個(gè)月內(nèi)交貨很困難，因?yàn)閮蓚€(gè)月內(nèi)的訂單都滿了?！边@時(shí)，他的一個(gè)輔談人員接話說：“別說兩個(gè)月，三個(gè)月都難以保證，我手上還有一把訂單呢！”案例4：買賣雙方就買賣機(jī)床的價(jià)格問題進(jìn)行談判。買方的主談人說：“好吧，如果你們實(shí)在要堅(jiān)持這個(gè)價(jià)格，我們只好不買了?！倍@時(shí)他的一個(gè)輔談人立即以提醒的口吻說道：“這不行啊，廠里正等著用呢！”二、談判準(zhǔn)備談判方案的制定010203談判雙方要根據(jù)自身的實(shí)力與條件來制定談判目標(biāo)實(shí)用性方案要有多套，可根據(jù)談判實(shí)際情況靈活選擇，制定策略，隨機(jī)應(yīng)變靈活性合理只能是相對合理,而不能做到絕對合理“合理”是一個(gè)應(yīng)從理性角度把握的概念合理是談判雙方都能接受的合理合理性1.制定原則二、談判準(zhǔn)備1)談判作目標(biāo)美的確便定(1銹)最低悔限度珠目(2)可以挨接受完的目釋標(biāo)(3央)最高逢期望始目標(biāo)2)談判策細(xì)略的部改署3)談判散議程映的安蠻排(1)時(shí)間安聲排(2茅)確定談看判議題(3旋)通則議逢程與細(xì)隆則議程絞的內(nèi)容談判方禮案的制舌定2.談判坐方案砌的內(nèi)虜容二、挽談判遞準(zhǔn)備4）談掘判地速點(diǎn)的慰選定（1)對已方驗(yàn)的有利康因素（烤己方地偏點(diǎn)、對手方地點(diǎn)城、第三居地點(diǎn)）（2）對已釀方的不讀利因素疊（己方就地點(diǎn)、逼對方地社點(diǎn)、第柳三地點(diǎn)背）5）商妹務(wù)談秒判場仁景的既布置(1)商務(wù)免談判填場所漁的選聽擇(2略)商務(wù)偵談判啟場所立的布躬置(3詞)談判雙翻方座位掠的安排談判方撇案的制槽定2.談判方些案的內(nèi)著容二、談禮判準(zhǔn)備模擬談客判123提高納應(yīng)對喊困難筍的能散力檢驗(yàn)幣談判賽方案娘是否杏周密休可行訓(xùn)練牧和提腫高談擾判能漿力1.模擬他談判撇的作消用二、抄談判社準(zhǔn)備模擬價(jià)談判2.擬定假勢設(shè)讓具有婦豐富談案判經(jīng)驗(yàn)透的人做腥假設(shè)，屆這些人巨身經(jīng)百杏戰(zhàn)，提堡出假設(shè)建的可靠跡度高必須按災(zāi)照正確稅的邏輯垂思維進(jìn)回行推理扇，遵守洗思維的醬一般規(guī)匆律。必須少以事抓實(shí)為果基準(zhǔn)衡，所防擬定猶的事勢實(shí)越派多、集越全戚面，姨假設(shè)全的準(zhǔn)春確度脖就越襪高要正確內(nèi)區(qū)分事希實(shí)與經(jīng)筒驗(yàn)、事婆實(shí)與主有觀臆斷當(dāng)，只有孝事實(shí)才叔是靠得途住的。1234根據(jù)近某些蹈既定革的事囑實(shí)或申常識捕，將兵某些紀(jì)事物郊承認(rèn)滑為事討實(shí)，清不管儀這些利事物宿現(xiàn)在西（及建將來購）是寬否發(fā)器生，眾但仍臭視其治為事惱實(shí)進(jìn)兵行推椅理。帳依照認(rèn)假設(shè)晚的內(nèi)氏容，賺可以駱把假枕設(shè)條澇件分結(jié)為三鵲類，見即對組客觀刺世界澇的假爹設(shè)、效對談禍判對扮手的宜假設(shè)悅和對翅己方逃的假因設(shè)。袖擬定昏假設(shè)其的關(guān)峰鍵在闖于提斯高假蜻設(shè)的析精確循度，抽使之?dāng)r更接虎近事割實(shí)。襖在擬鎖定假苦設(shè)條蹤蝶件時(shí)占要注雪意：二、柜談判蓋準(zhǔn)備三、寇談判湊過程開局洲階段1234良好埋氣氛開局初頑期的“染破冰”抗期，避版免沖突斑和僵化樹立信菜心建立閱良好節(jié)的談桐判氛傘圍，惕樹立碗信心崇。培養(yǎng)信往任多設(shè)想救對手的薪情況，泳寒暄要許恰到好周處摸清碌底細(xì)仔細(xì)傾植聽，確畢認(rèn)對方勇底細(xì)1.影響蹤蝶價(jià)格脹的因祝素市場待行情婦，是何指該是談判刻標(biāo)的搞物在率市場桃上的楚一般雙價(jià)格略及波瓜動范鋼圍。備是市僚場供臘求狀征況的棟反映味，是坑價(jià)格齒磋商覽的主戰(zhàn)要依閑據(jù)。利益止需求巡壽。談?wù)古姓邥r(shí)的利械益需托求不神同，押他們繁對價(jià)傻格的潮理解處也各他不相蘇同。產(chǎn)品休的復(fù)仰雜程響度（載工序臭難易裕程度妄、施疊工環(huán)鋒境好肝壞）貨物駝的新孤舊程插度（訓(xùn)成熟弟工藝腎、新涉工藝虎）附帶槐條件寨和服轉(zhuǎn)務(wù)產(chǎn)品和杯企業(yè)聲墾譽(yù)支付依方式三、此談判補(bǔ)過程報(bào)價(jià)超階段2.價(jià)格下談判基中的叼價(jià)格奇關(guān)系（1）主觀熱價(jià)格與容客觀價(jià)竿格（2）絕對釘價(jià)格與噴相對價(jià)倦格（3）消駐極價(jià)積格與近積極踩價(jià)格（4）固定伶價(jià)格與咸浮動價(jià)偉格（5）綜炮合價(jià)逆格與淘單項(xiàng)鋪價(jià)格（6）主辭要商價(jià)品價(jià)他格與寧輔助獻(xiàn)商品腰價(jià)格三、談災(zāi)判過程報(bào)價(jià)階膜段3.報(bào)價(jià)莫的形澇式（1）書面匹報(bào)價(jià)通常是閃指一方禮事先提伴供了較毀詳盡的妥文字材樹料、數(shù)管據(jù)和圖嗚表等，厭將本企般業(yè)愿意贏承擔(dān)的繩義務(wù)，霸以書面細(xì)形式表譽(yù)達(dá)清楚慣，使對靜方有時(shí)葡間針對壞報(bào)價(jià)做軍充分的影準(zhǔn)備，紡使談判諷進(jìn)程更算為緊湊溫。書面聰形式換在客鎮(zhèn)觀上紛易成便為該或企業(yè)象承擔(dān)良責(zé)任貢的記爸錄，寄限制礎(chǔ)了企儉業(yè)再嘉談判尸后期巨的讓駁步和羅變化（2）口瞎頭報(bào)則價(jià)口頭絹報(bào)價(jià)欺具有吉最大吼的靈蔑活性加，可與以根彼據(jù)談?wù)磁械臓窟M(jìn)程慘，來攝調(diào)整匠變更博自己掘的談薄判戰(zhàn)梳術(shù)，蹤蝶先磋宋商，肺后承槽擔(dān)義始務(wù)，勸沒有授約束森感。但一些單復(fù)雜的蓄要求，茅如統(tǒng)計(jì)棕?cái)?shù)據(jù)，肢計(jì)劃圖仁表等，幟難以用紋口頭上綱述清楚三、拆談判盼過程報(bào)價(jià)階墊段4.如何肆報(bào)價(jià)（1）標(biāo)獨(dú)價(jià)的伸基礎(chǔ)兩個(gè)基籍礎(chǔ)，企網(wǎng)業(yè)產(chǎn)品肥的成本研和市場并行情。（2）報(bào)浩價(jià)的敬原則談判一皮方向另濫一方報(bào)尼價(jià)時(shí)，吃不僅要罪考慮報(bào)揮價(jià)所獲熟收益，岔還要考貢慮該報(bào)門價(jià)被對猶方接受扣的可能廣性，及腐報(bào)價(jià)成回功的概常率。只舍有兼顧各了雙方鞠共同利賠益的價(jià)惜格，才幼能被雙晨方共同錄接受。（3）確定詠價(jià)格底貿(mào)限，是馬指最低折可以接拜納的最血終談判赤結(jié)果。壩報(bào)價(jià)之理前最好周為自己吐確定一無個(gè)價(jià)格錄底限.（4）留有越價(jià)格空扔間一般來篩說，已場方開盤手報(bào)價(jià)之濾后，對伶方立即絨接受的捆例子較槐少。價(jià)嘉格空間頂是為以例后的談剝判留余凱地。報(bào)鑒價(jià)的高會低必須東是合情談合理的輝，能找您出合適輛的理由踏為之辯氏護(hù)。（5）報(bào)價(jià)怕應(yīng)注意喊的問題①報(bào)價(jià)討要堅(jiān)決獨(dú)而果斷②報(bào)價(jià)謎必須非絮常明確獸清楚③報(bào)露價(jià)時(shí)侮不需望對所勾報(bào)價(jià)傷格作蓄過多占的解春釋、嫂說明劉和辯子解三、葵談判宮過程報(bào)價(jià)逐階段5.如何看朽待對方京報(bào)價(jià)（1）認(rèn)真甲聽取并幸盡力完晉整、準(zhǔn)描確、清言楚地把回握對方棕的報(bào)價(jià)狗內(nèi)容。斬同時(shí)應(yīng)歉將己方躁對對方皮的理解軍進(jìn)行歸砌納總結(jié)既并加以觸復(fù)述，頌以確認(rèn)短自己的緩理解是內(nèi)否準(zhǔn)確雨無誤。（2）不急餡于還價(jià)叫，而要賞求對方黨對其價(jià)攔格的構(gòu)德成、報(bào)釣價(jià)依據(jù)菜、計(jì)算肥的基礎(chǔ)乎，以及剪方式方狡法等做劍出詳細(xì)句的解釋搭。（3）針匹對對皂方的貝報(bào)價(jià)洋，一當(dāng)般要渡求對川方對正價(jià)格落進(jìn)行弄調(diào)整氧比較欲有利史。三、談胞判過程報(bào)價(jià)階味段6.價(jià)格敞解釋價(jià)格解聚釋是指蛙賣方就透其商品逗特點(diǎn)及敏其報(bào)價(jià)予的價(jià)值雙基礎(chǔ)、專行情依壯據(jù)、計(jì)丙算方式泛等所做嘩的介紹渾、說明釀或解答錯。不問不紛答是指獎買方不述主動問母的問題晴賣方不黨要回答有問必門答是指刪對對方姿提出的喇所有有上關(guān)問題已，都要恰一一做罪出回答飛，并可拴能很流擺暢、很猴痛快地拿予以回半答。避虛親就實(shí)斷是指箭對己撿方報(bào)肯價(jià)中宜比較菊實(shí)質(zhì)醫(yī)的部開分應(yīng)廁多講畏一些杰，對鉛于比分較虛揀的部箏分，訪或者蜻說水挺分含蕉量較同大的書部分慮，應(yīng)蓮該少判說一期些，窄甚至宣不講媽。能言收不書楚是指虹能用朗口頭義表達(dá)窯和解預(yù)釋的史就不眼要用粥文字劈燕來書梨寫，壺因?yàn)榧堘槍ε卤磉_(dá)眾中有撐誤時(shí)耽，口踐述和刊筆寫渾的東估西對抓自己某的影瞎響水管分截搬然不職同的濱。三、談駁判過程報(bào)價(jià)階邀段7.價(jià)格評莖論價(jià)格評右論是指求買方對兄賣方所摟報(bào)價(jià)格潤及其解敗釋的評饞析和論亡述①針器鋒相兩對，市以理腐服人既要猛愿烈，又蟲要掌握霧節(jié)奏，欺猛烈，融指準(zhǔn)中僵求狠；日掌握節(jié)浮奏，評租論時(shí)一功步步地透發(fā)問、學(xué)評論②重和在說文理，抖以理中服人有理疑在手漆，待像評論板后討鼻價(jià)還敬價(jià)再籌逐步亂達(dá)到鞋目的③既要象只有發(fā)任言，又猜要嚴(yán)密剝組織加強(qiáng)塞對方蛙的心呼理壓勺力，咬鞏固封自我效防線④評捏論中僚再偵河察，塑偵察沉后再盲評論談判需覽要舌頭匆，也需旋要耳朵肅。三、澤談判亂過程報(bào)價(jià)考階段1.討價(jià)全面沿討價(jià)斃，常近用于宮價(jià)格違評論徑之后鋪，對梢于較趟復(fù)雜斤的交陪易的姿首次獻(xiàn)討價(jià)分別討框價(jià)（再磨次討價(jià)共）針對性賊討價(jià)三、談釀判過程磋商喂階段2.還價(jià)1.還價(jià)方刻式1-竟1按照談性判中還蒼價(jià)的依紋據(jù)，分隸為按可五比價(jià)還滔價(jià)、按原成本價(jià)閘還價(jià)1-脹2按照談淺判中還救價(jià)的項(xiàng)貨目，可甜分總體沒還價(jià)、針分別還愚價(jià)、單盆項(xiàng)還價(jià).2.還價(jià)起魚點(diǎn)的確臺定還價(jià)起炕點(diǎn)即買遷方的初拔始報(bào)價(jià)智，它是貌買家第扎一次公愛開報(bào)出弟的打算耀成交的格條件，毯其高低她直接關(guān)低系到自倉己的經(jīng)繞濟(jì)利益廈，也影柔響著價(jià)薄格談判絨進(jìn)程和劈燕成敗。(1針)還價(jià)超起點(diǎn)枕確定傍的原漁則：膚①起原點(diǎn)要相低；浩②要潛接近單成交比目標(biāo)3.還價(jià)逃的基駱本要也求(1治)做好還箏價(jià)前的廢準(zhǔn)備建立過在企產(chǎn)業(yè)的借利益毅分析露、市詢場調(diào)蟻查和省貨比魚三家籍的基己礎(chǔ)上(2)明確對舒方報(bào)價(jià)賺的具體圍含義雙方意旋圖和要碌求逐一院進(jìn)行對抬比，明菊確分歧百，找到倆重點(diǎn)(3)統(tǒng)籌兼塑顧通盤考賀慮，把裳價(jià)格與惑技術(shù)、批商務(wù)等降各個(gè)方觀面結(jié)合漿起來。三、霉談判妨過程磋商階功段3.討價(jià)仙還價(jià)罩中的憲讓步讓步透的基訴本原卻則(1)不做漲無謂虹的讓幼步，帖應(yīng)體戴現(xiàn)對汽己方兩有利兵的宗餐旨。復(fù)每次線讓步幸都是鳥為了的換取店對方判在其暖他方圣面的舞相應(yīng)畜讓步灶。(2)讓步灑要恰篇如其爪分，室三思萌而后跑行。驢明確污每次穴讓步踢都是抱己方弦利潤聯(lián)的損乖失或斗者成績本的捧增加想。(3)不承女諾同什等幅把度的炸讓步(4)讓對模方感包受到痰己方扁讓步抹不是侵件輕瞎而易法舉的奧事(5)每次讓陷步的幅罩度不要努過大，拐節(jié)奏不涌宜過快限，應(yīng)做許到步步拼為營三、眾談判觀過程磋商飼階段主要目房誠標(biāo)有三挨個(gè)方面(1皺)力求償盡快肉達(dá)成匆協(xié)議胃。(2啞)盡量掏保證猛已取衫得的耀利益斜不喪姐失。(3)爭取最鴨后的利層益收獲三、談躁判過程談判噴結(jié)束四、談街判總結(jié)談判資料的保存與保密關(guān)系維護(hù)、談判資料的管理對簽訂合同的再審查談判成敗得失的總結(jié)1234談判總賓結(jié)02談判戰(zhàn)輪術(shù)-談判貧技巧談判及技巧01對方嶺開口讓對方開先表明免所有要金求，你紅可以做描到心中屋有數(shù)，堤并隱藏狹住自己佳的觀點(diǎn)烏，拿對鴉方提出食的重要此問題做臂交涉，豪爭取他炸讓步。炭如果愿衡意也可狼以在較混少的問噸題，做堂一些讓謀步，以乒獲得對群方心理鴿上的平撤衡，但粉不能輕很易讓對疤方獲得賤，不要紋讓步太壇快，因英為他等傍得愈久光，就愈蹤蝶加珍惜詳，也不瞎要做無剝謂的讓漿步，每保次讓步部都要從虎對方那笛兒獲得遙更多的假益處。剩有時(shí)不它妨作些避對你沒寒有任何刪損失的匠讓步，賺如“這暑件事我巧會考慮鴨一下的漁”這也眼是一種手讓步，防讓對方方從心理倒上有所烤緩解，步或給對岸方留下閣余念。談判技刑巧02決不滅讓步最基柳本的輝談判電原則桑：決侍不讓似步，楚除非游交換姐。談判問中不明能輕捆易給期對方嫩讓步眾的原趟因：（1）你的冶微小的剛讓步可泛能對對去方毫無堅(jiān)意義；（2）如果臉這一讓山步對對藏方很重?fù)芤?，你爸更?yīng)緊溝抓不放掙；（3）會岔顯得婚自己兩過于侵軟弱專，容學(xué)易使椅自己閉陷于筆被動干。決定猜自己腳要不更要讓槳步的墻依據(jù)雜有：（1）先廢問自雕己到統(tǒng)底要擇什么姑；（2）看自鑒己有沒它有退路這；（3）做酒好最瘋壞的緣瑞打算疤。談判熟技巧02案例4：佐藤爐是一君家大術(shù)型會乖計(jì)師脂事務(wù)診所的移會計(jì)釘師。葉他與叢大型條超市臂連鎖11A位M公司橋財(cái)務(wù)游總監(jiān)鴨荒川什正在椅就一礎(chǔ)份較獵大合扯同進(jìn)眾行最測后階辮段的練談判常。佐藤：泉雙方終雜于達(dá)成持了協(xié)議蓄，我感莫到非常虛高興?；拇浚何宜芤灿衅笸胸懀Ｃ咄荞v與貴軋公司她一直顏合作曾下去儀。佐藤：零彼此彼榮此。幾模十年來竟，我們役公司通到過承接笨像貴公單司這樣醫(yī)優(yōu)良客楚戶的工詞作，非還常幸運(yùn)仁地贏得班了各界裙的良好宴口碑。轎在會計(jì)省審計(jì)方黑面，我續(xù)們堅(jiān)信紅不輸給哲其他任浙何公司山?；拇〝啵耗芡磯虮痪F公珠司稱怪為優(yōu)核良客偽戶，嶺實(shí)在驅(qū)令人雁高興叉。對秩了，詠你或如者你僑們公柄司的纏其他馬任何憑人能姥在下嘆周董烈事會鄰的時(shí)保候來賽我們洋公司捏，就侄最近新國際爆會計(jì)寫標(biāo)準(zhǔn)楚的趨向勢給獵我們居講一顏兩個(gè)張小時(shí)是的課惡嗎？佐藤：錄我明白圍了。我絞們公司葵有很多無這個(gè)領(lǐng)記域的專準(zhǔn)家。荒川：差那就太趴好了！絞秘書之擊后會告穴訴你詳志細(xì)情況飯。佐藤：婚非常感蝴謝！那急么今天厲就到這打里……荒川：臣啊，對披了，信嚷息系統(tǒng)貫部門的吧員工說廢，非常貪希望能待和貴公彩司聊一鴉聊我們造的會計(jì)販系統(tǒng)，滅想聽聽爭貴公司則簡單的詞意見。廟能請你顆拜托你刑們公司厚的專家案過幾天細(xì)來我們告的數(shù)據(jù)諒中心一袍趟嗎？佐藤：社嗯，這選個(gè)……我想餐，我將需要唱看看爹公司爹有沒偽有合準(zhǔn)適的喇人，接那個(gè)……荒川輛：謝挽謝！羅一會龜兒請姐與我芽的秘距書協(xié)腿調(diào)一逃下日迫期。佐藤弓：那刮個(gè)，燦今天卡承蒙鏡您百賴忙之檢中抽襪出時(shí)接間?？疚业孟阕吡恕拇ㄕ海ㄆ鲆贿叞l(fā)打斷聲對方番）啊解，對球了，禾我想微起來憲了，糕我們跟正在殿找基鹿層管伸理者硬培訓(xùn)微的會佳計(jì)課懂講師覺，你通能給災(zāi)我介艇紹個(gè)板合適序的人享嗎？活跟你顫拿下蹈的大確合同貌相比姓，這藍(lán)點(diǎn)兒哨小事嫌簡直馳不值注一提繡，你花說呢鉆？佐藤俘：嗯仔，這穩(wěn)個(gè)，旺是啊對。具忍體情徑?jīng)r我便想跟顯您秘綠書詳密談。罪我現(xiàn)層在真足的必訪須馬憶上走逝了。難我會喊在明尖天之慨前讓粥他們退準(zhǔn)備驗(yàn)好合擺同的蛇最終敢版。塞告辭專了。談判技杏巧02案例5：佐藤：葛幾十年毫來，我敢們公司蠅通過承躬接像貴腥公司這渾樣優(yōu)良鳥客戶的山工作，煤非常幸恰運(yùn)地贏興得了各事界的良興好口碑工。在會剛計(jì)審計(jì)狡方面，婆我們堅(jiān)魚信不輸芝給其他裂任何公畢司?；拇ǎ罕緦α?，叨既然我在公司是所你們的燭重要客獲戶，你潔或者你邪們公司脅的其他架任何人逃都能在校下周董廉事會的兩時(shí)候來建我們公澤司，就右最近國叮際會計(jì)陜標(biāo)準(zhǔn)的笑趨勢給個(gè)我們講界一兩個(gè)扶小時(shí)的鉛課嗎？佐藤：甩我明白罷了。我婚們公司篩該領(lǐng)域頸的專家舞有很多門。貴公佩司是我才們的重往要客戶誼，所以挽我們將局以特別突價(jià)格為騎貴公司幟服務(wù)。盼詳細(xì)情音況我會淺用電子第郵件與店您的秘隙書聯(lián)系澇?；拇ㄖ?jǐn)：特咱別價(jià)布格？吼還要縱讓我跳們付粗錢嗎糖？就收不能痕在合汁同里粥加上獅這一隊(duì)條嗎袍？*在向輪佐藤施把加壓力礦。佐藤疊：實(shí)激在抱利歉。戰(zhàn)如果叛可以蓮當(dāng)然轎最好叛，可趁惜不暫行。妻合同楚價(jià)格池中完漿全沒帖有加殖入一暑句兒豆戲。*一際開始塑就明位確交伏代不阻提供倘免費(fèi)位服務(wù)陣的理鴉由。諒丑話旱說在典前頭秤。表滅情應(yīng)先該是狹笑容仆滿面驕?；拇ǎ荷闻?，是頑嗎……對了，逆信息系甜統(tǒng)部門厲的員工頓說，非源常希望免聽聽貴餐公司對無我們的漁會計(jì)系講統(tǒng)的意圈見。能災(zāi)請你拜滴托你們島公司的泥專家過便幾天來棒我們的蹤蝶數(shù)據(jù)中磚心一趟濾嗎？佐藤：烤謝謝！理我們非蘆常愿意頂。實(shí)際狐上，我革們公司濱有對您獻(xiàn)來說非凱常優(yōu)惠傳的話，銹幾天時(shí)田間就可夕以與業(yè)棄界標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)進(jìn)行比黨較和對午照。*不接壘受白送弱要求，恥緊接著菠系統(tǒng)評悲價(jià)程序煮。使用奇這一程三序的就米向?qū)Ψ皆榻B收芽費(fèi)服務(wù)?；拇ń裕耗阒爝@可備真讓夸我嚇暢了一材大跳卸。連員這個(gè)姓也要蕉花錢遺嗎？憤你們趕就沒或有什恢么免味費(fèi)的右服務(wù)性嗎？佐藤：摘非常遺自憾。我襲也希望婚能夠?yàn)榘棠赓M(fèi)錘贈送。勿可惜我稈根本沒耽有那么乘大的權(quán)汗限。只詞有副社形長才能僑做到。*組織廁上對于幫防止對糊方提出癢白送要麻求的對醋策也很付完備?；拇ㄗ專菏乔膯帷覀冞€訂需要一冤位基層悶管理者考培訓(xùn)用權(quán)的會計(jì)今課講師呼，你能輸幫我拜伐托一下找貴公司莖的員工橋嗎？跟彎你拿下苦的大合掀同相比滅，這點(diǎn)網(wǎng)兒小事驗(yàn)根本不判值一提黑，你說抗呢？談判技襪巧02佐藤介：我宰們公赤司有傘一種引非常秤好的補(bǔ)培訓(xùn)般方案魔，可冰以以扯只有辛我公匪司客野戶才蟲能享熟受的厚特別爹價(jià)格著為您挨提供櫻。估謎計(jì)您庸會感穗興趣嶺的。*有如茂此穩(wěn)妥減可靠的庸會計(jì)師翁幫忙打蕩理，荒固川的公裁司也可鄰高枕無議憂了吧襲。荒川：鞋簡直了歪，你不煉會是用剖特殊材剝料加工潑出來的院絕緣體役吧？那按好吧，聲請你明塵天把合粒同的最臭終版拿利來。佐藤岡：好謙的，往我明裝白了供。談判站技巧03攻擊廟要塞談判鄙，尤挑其是惡有關(guān)惑公務(wù)服的談闖判，洗參加閉者通膛常不拴止一柏人。槽在這夏種“鼻以一蹤蝶對多誰”或虛“以價(jià)多對券多”噴的談什判中壁，最墨適合宣采用磨的，扮就是丈“攻術(shù)擊要偉塞”叼。擒矩賊先滔擒王餐。牧談報(bào)判對堂手不汽止一家人時(shí)沒，實(shí)載際上量握有怕最后樓決定蹲權(quán)的艙，不蛾過是糕其中鏟一人重而已葉。在團(tuán)此，仿我們皮姑且關(guān)稱此狹人為核“對暖方首棍腦”側(cè)，稱差其余宇的談嫌判副陸將們擦為“猜對方僵組員鑒”。墊“對款方首謝腦”峽是我設(shè)們在逝談判迷中需及要特袖別留樹意的插人物逢，但通也不極可因飯此而禮忽略判了“效對方船組員認(rèn)”的缸存在爭。談判雹技巧04黑白貿(mào)臉戰(zhàn)擺術(shù)第一位睬出現(xiàn)的套談判者那唱的就億是“黑俱臉”，渡他的責(zé)規(guī)任，在立激起對兆方“這國個(gè)人不猴好惹”惕、“碰瞎到這種頭談判的起對手真蕉是倒了算八輩子泳霉”的幕反應(yīng)。而第二付位談判葉者唱的根是“白滲臉”，礙也就是她扮演“繳和平天伸使”的向角色，煩使對方只產(chǎn)生“粗總算松地了一口彩氣”的理感覺。汁就這樣馬，二者希交替出淘現(xiàn)，輪血番上陣形，直到辰談判達(dá)季到目的熟為止。談判硬技巧05換擋元策略談判中痕的所謂鼠“換檔帥”，就賢是在談縱判進(jìn)行道時(shí)設(shè)法私改變中甚心議題牽?！皳Q壁檔”的桃技術(shù)如咱能象司明機(jī)那般知的嫻熟泰，那么肺，不管損任何談暑判，主藍(lán)導(dǎo)權(quán)都眾將操縱揪在你手為中。有簽時(shí)，談慌判一方段會急欲琴獲得某沃種程度榜的協(xié)議燥，那么窯為了使調(diào)“換檔他”的技炎術(shù)在談話判中發(fā)維揮效果顯，最重朵要的，攝就是不某讓對方頓察覺到丹你的意傍圖。你爺可以顧斥左右而宰言他，庫可以裝伸作漠不夫關(guān)心的鮮樣子，靜也可以鉛聲東擊凳西?？偮?，如消果被對猜方察覺沃到你“窮銷售欲太極強(qiáng)”洗的意圖此，他必率然會想烈盡辦法創(chuàng)來對付巡壽你，使稿你難遂浩所愿。談判技平巧06金蟬脆脫殼當(dāng)談判字人員發(fā)尋覺他正魂被迫作餃出遠(yuǎn)非票他能接晃受的讓趕步時(shí)，背他會聲繞明沒有迷被授予廁達(dá)成這雷種協(xié)議恰的權(quán)力覆。這管通常是賊談判人流員抵抗養(yǎng)到最后津時(shí)刻而章亮出的轎一張“牙王牌”乒。一方佩如果攝怕對御方使搞出這需一招妨，最朽好在韻談判賀開始成時(shí)就蜘弄清丸楚。陰在談跑判的烤目標(biāo)自、計(jì)撕劃和帆進(jìn)度掀已經(jīng)蔽明確商，亮永底牌緩階段五即將賀完成由之前償，談群判人傘員的床個(gè)性篩已初絕步掌阻握之賤后，俱可首啟先提芬出一蘇個(gè)這睜樣的矩問題與：“市你有械最后逝決定洲的權(quán)單力嗎?”談判終技巧07草船食借箭采取“攝假定……將會帳”的秋策略椒，目勉的是部使談系判的繳形式銜不拘駱泥于匹固定葬的模杠式。愉比如餐，在旱談判巖中，訪不斷堂地提晨出如勾下種嗽種問佳題：剩“如吵果我場給你練足夠赤的資滴源，院你可盼以增酷加定駱量么繡？”乳這個(gè)泳問句盈將給南你無督限的畝機(jī)會勻。在試掩探和初提議婦階段槽，這遞種發(fā)遣問的刻方法柔，不營失為就一種耍積極黃的方胞式，呢它將哈有助助于雙兄方為皺了共黨同的握利益額而選拉擇最耗佳的凈成交掙途徑風(fēng)。毯然盡而，骨如果第談判乏已十監(jiān)分深藥入，結(jié)再運(yùn)木用這婆個(gè)策秤略只改能引炕起分桶歧。搖因此星，“熱假定……將會”共這個(gè)策癢略，用倒在談判卷開始時(shí)役的一般川性探底憤階段，驗(yàn)較為有勉效。談判技克巧08緩兵之旁計(jì)談判猾進(jìn)行之了一撓段時(shí)萍間以拿后，扇可以吳休息皇五至能十分鉗鐘。儀在休它息期瘦間，嫂讓雙廚方走啞出會兔談大堆廳，糊回顧共一下太談判督的進(jìn)槍展情鍵況，挖重新觀考慮淋自己聽，或悲者讓調(diào)頭腦糕清醒沸一下禍再進(jìn)頁入洽匆談，憂這些終都是谷有必那要的腐。緩兵父計(jì)的卷優(yōu)點(diǎn)鄭是，招給談監(jiān)判對樓手施僅加心妙理壓眼力，斜容易肚達(dá)到截不戰(zhàn)文而屈嘆人之球兵的穿效果撈。緩兵計(jì)屑的缺點(diǎn)辯是：搞任不好，支判斷出前錯會失蹦去談判可的優(yōu)勢師。搞不黃好會得址不償失疾的。需止要把握孫好火候芹。談判男技巧09赤子之賀心字面上辨講，這秧句話的馬意思是飛愿意向族對方提皮供全部浪情況。桌實(shí)際上卸，完全危把自己貴暴露給忙對方是聾不可能陳的。因縮慧為我們盼既無此遮高超的政表達(dá)能險(xiǎn)力，也險(xiǎn)不可能拐誠實(shí)到驢把自己扣的全部障情況告型訴對方匪的地步蘭。人們突總有一雀些不愿寇意和不岡可能全濁部告訴握別人的感事情。談判技釣巧10兵不厭親詐在談判寒的過程衰當(dāng)中，科先不要摸急著切資入主題但。應(yīng)該豎學(xué)會頭鄰腦靈活燦地巧設(shè)怎“埋伏累”，使怠對手在物不知不文覺中落榆入你預(yù)臭先布置女好的陷討阱，從宜而達(dá)到綠自己的幕談判目珠的。使體用這一龜策略，米不可謂調(diào)不高明退！當(dāng)然嶺，你在墳“挖坑柳”的時(shí)畜候也要燦掌握一清定的技秧巧，必坐須設(shè)法褲讓對方外按照你茅自己的讀思路往紫下走，儀而不能塞被看出申破綻。血整個(gè)過緊程必須濟(jì)天衣無選縫、一叛氣呵成麗，一步碎一步地讀引導(dǎo)對榨方向預(yù)檔定目標(biāo)輕靠攏談判科技巧10兵不燒厭詐案例6：199猛2年上陣海甲寺公司腦引進(jìn)悔外墻爐防水競涂料曲生產(chǎn)待技術(shù)杏，日兵本乙繩公司潮與香素港丙閃公司遍報(bào)價(jià)睡分別解為22萬美元斬和18萬美元獸。經(jīng)調(diào)暮查了解兼，兩家徐公司技撐術(shù)與服遇務(wù)條件旬大致相柜當(dāng)，甲熄有意與墻丙公司逆成交。昂在終局旅談判中殖，甲公課司安排漠總經(jīng)理者與總工祝程師同潤乙公司足談判，漫而全權(quán)灣委托技味術(shù)科長旋與丙公敞司談判南。丙公淹司得知年此消息悉后，主選動大幅代度降價(jià)狀至10萬美督元與改甲簽過約。*點(diǎn)評川：這魚是商奏務(wù)談賠判戰(zhàn)營術(shù)中陪典型財(cái)?shù)谋粎捫U詐。燙在這杠個(gè)商囑務(wù)談殖判中昌，甲隔公司冶采用剩了兵汗不厭哭詐戰(zhàn)脫術(shù)，附讓丙標(biāo)公司掘認(rèn)為鹿自己拾無意尋和他臣合作秒，主朵動降姻價(jià)。淋以期專更低叉的價(jià)擔(dān)格達(dá)贈成交劣易。丙公側(cè)司中訓(xùn)計(jì)，育這在惕商業(yè)櫻談判米中是孤不可蒜取的秤。沒結(jié)有堅(jiān)諷持自羅己的悄底線痛。談判技購巧11最后通以牒所謂利歌用最后墻通牒逼灣迫對方?jīng)鲎龀鰶Q來策的戰(zhàn)副術(shù)，指觸的是出兇示“最浙終價(jià)格批”，用際“不行啄就拉倒帥”來逼塌迫對方穩(wěn)做出決素策的戰(zhàn)但術(shù)。其缺酷點(diǎn)是洲做得啄太過組分有瞧導(dǎo)致仔談判朱破裂按的危州險(xiǎn)。每對首抗此抬種戰(zhàn)膀術(shù)，這只需姻將談朱判內(nèi)與容擴(kuò)董大到易對方喪無法坑讓步芽的項(xiàng)技目以嬌外就臟可以冤了。談判爐技巧12聲東升擊西這一乞策略觀在于講把對樸方的譽(yù)注意傭力集問中在戰(zhàn)我方膏不甚脊感興否趣的誘問題搏上，習(xí)使對遺方增師加滿快足感責(zé)。具體的掏運(yùn)用方偵法是，老如果我姿方認(rèn)為展對方最礦注重的走是價(jià)格您，而我枕方關(guān)心夠的是完摩成時(shí)間住，那么慌我們進(jìn)受攻的方艦向，可革以是付刻款條件棋問題，繞這樣就獎可以反第對方從歇兩個(gè)主獄要議題黑上引開目。談判閃技巧12聲東擊扇西案例7：某公愿司中映標(biāo)一裳公路搶項(xiàng)目滔，該熄標(biāo)段埋設(shè)計(jì)線施組撐中設(shè)義計(jì)梁檢場一堡處，循項(xiàng)目照進(jìn)場足后，需在前拐期策充劃階施段根教據(jù)該槐標(biāo)段紛預(yù)制剝梁數(shù)涼量較始少的譯特點(diǎn)慚，且塊相鄰桂標(biāo)段繩也為水該公廢司施孕工，妻于是俘優(yōu)化化設(shè)計(jì)塊施組搜，與賢鄰標(biāo)材段共蕉用梁紫場并伶征得今了業(yè)紀(jì)主的緞同意受。該摔方案醋的優(yōu)籮化大叨大節(jié)叢約了菠成本谷，提站高了撈施工助進(jìn)度薄。但孤是在資計(jì)量腥臨時(shí)垂設(shè)施莫時(shí)，艷業(yè)主包單位清以該遙標(biāo)段鹿未新棋建梁除場為海由，桑不予租計(jì)量冷。該銅單位垮多次諒與業(yè)董主單迎位溝隙通無毫果，遞通過咽仔細(xì)菜研究廳合同釘條款謠，采威取了誰以下舅策略續(xù)：一獅是向茄業(yè)主掉申請茫對于能共用凳梁場前增加廟的運(yùn)斜輸費(fèi)伍用給暢予計(jì)宵量，必業(yè)主鴉單位襯感覺巡壽合理疑，且屠未較納不超稠過原殖梁場識費(fèi)用品，于邊是很倆快得競到了居批復(fù)戒并給項(xiàng)予計(jì)漿量；承二是抽根據(jù)熱合同俯條款糧“承刮包人腳提出拜的合襯理化囑建議怒降低間了合腦同價(jià)限格的送，發(fā)拒包人謠按一含定比晚例給難予獎報(bào)勵”艷向業(yè)尾主單傷位提刪出了乎節(jié)約側(cè)成本朽按比爺例分介成，庭最終虧業(yè)主關(guān)給予蛾節(jié)約像成本燒的一戴定比鍵例給溜予了母計(jì)量從。談判損技巧13附贈戰(zhàn)劫術(shù)這種戰(zhàn)鄰術(shù)指的胞是，在充談判即射將達(dá)成冤協(xié)議之粒前或剛藍(lán)剛達(dá)成胃時(shí)，買效家對賣芬家提出尸要求其儉無償追技加與買奇的東西要相比價(jià)侄值較小倦的東西購，也就介是“免哈費(fèi)贈送頁”。例償如，個(gè)湯人在購群買西裝困的時(shí)候彼要求賣控家免費(fèi)品贈送領(lǐng)喉帶；制陣造企業(yè)貞在采購靜器材時(shí)她要求賣荷方提供勁免費(fèi)安宅裝；在世戰(zhàn)略擬睜定后，秋向經(jīng)營長咨詢公使司提出鼓要求其粥協(xié)助實(shí)殃施戰(zhàn)略盯等等。談判技兄巧14吹毛求事疵多方踏面進(jìn)徐行挑移剔，席有毛劇病要癢挑，純沒毛孕病也狡要挑沸。毛兩病挑撤的越匆多，冤你就蓬越有過資本鑰逼迫診對方借讓步談判至技巧14吹毛求會疵案例8：巴西帆一公抄司到妥美國沫采購字成套登設(shè)備配。談補(bǔ)判小砌組成馬員因另上街粒購物藏耽誤僻了時(shí)虜間。浪當(dāng)他襲們到臂達(dá)談絹判地符點(diǎn)時(shí)來，比示預(yù)定塊時(shí)間決晚了45分鐘潔。美需方代擺表對濫此極鉛為不訊滿，便花了決很長局時(shí)間熊來指端責(zé)巴哈西代害表不美遵守端時(shí)間炊，沒挪有信躍用，塵如果物老這應(yīng)樣下昆去的鳴話，算以后順很多夠工作派很難機(jī)合作弊。對亂此巴察西代被表感析到理膝虧，磁只好櫻不停捎地向悠美方瘋代表嫌道歉功。談軍判開影始后奧似乎夜還對壁巴西污代表鳥來遲呢一事活耿耿牙于懷利，一半時(shí)間常弄得晝巴西夕代表門手足廚無措唱，說酒話處沉處被市動。收無心圣與美謠方代撿表討撤價(jià)還脂價(jià)，肝對美湖方提爽出的煎許多梯要求機(jī)也沒莫有靜捕下心雀來認(rèn)丙真考猴慮，尿匆匆秩忙忙職就簽院訂了醒合同艙。案例9：日本軋有一警汽車沖公司蛛在美黃國剛火“登忍陸”區(qū)時(shí)，款急需齊找一飛家美貍國代毅理商釀來為峽其銷扛售產(chǎn)滑品，抹以彌表補(bǔ)他克們不橫了解綱美國悠市場趟的缺屬陷。飯當(dāng)日強(qiáng)本汽療車公完司準(zhǔn)厭備與止美國譜的一捧家公膛司就墨此問租題進(jìn)酸行談灶判時(shí)湯，日億本公惜司的驢談判奏代表施路上杰塞車國遲到罩了。右美國漠公司木代表竹抓住得這件解事緊違緊不過放，鼠想要擦以此限為手卸段獲秀取更澆多的潮優(yōu)惠屑條件辭。日討本公刑司發(fā)錢現(xiàn)無筐路可陽退，夏于是璃站起啦來說駕：“苗我們喉十分厘抱歉火耽誤忙了你膨的時(shí)各間，魚但這粘絕非傷我們掉本意坦，我灣們對虜美國堤的交伸通狀洪況了冶解不糾足，御所以存導(dǎo)致御了這揪個(gè)不邪愉快父的結(jié)朝果，慶希望劇我們絞不要醫(yī)再為說這個(gè)禿無所廉謂的農(nóng)問題秤耽誤他寶貴驅(qū)的時(shí)密間了伙，如浴果因肯為這技件事悼懷疑雅到我三們合拆作的零誠意起，那些么，榨我們丈只好雕結(jié)束集這次刻談判陶。我兆認(rèn)為嶼，我奴們所窗提出型的優(yōu)池惠代負(fù)理?xiàng)l去件是輸不會翅在美直國找閘不到尊合作偵伙伴蔬的。墓”日搞本代召表的遵一席蛇話說完得美貧國代桃理商艘啞口籃無言碧，美索國人臥也不仿想失沫去這名次賺附錢的貝機(jī)會柜，于侮是談掃判順緊利地耐進(jìn)行葬下去節(jié)。談判守棚則一寫下慘計(jì)劃宏和方順案，運(yùn)未做美準(zhǔn)備茶就不故開始談判守悶則二談判甲守則點(diǎn)三談判隔守則販四1234成功的昏談判守些則不被權(quán)奴位或現(xiàn)淹狀嚇倒萄，準(zhǔn)備剖好就與俘他們相糟抗不被浸事實(shí)酒、平風(fēng)均數(shù)鋤或統(tǒng)然計(jì)數(shù)抹唬倒如果僵攏局產(chǎn)生三，不要抗過份強(qiáng)查調(diào)自己峽的困擾惑，對方桿保證也但有一堆談判頌守則踢五記?。簜麧M意是村談判的預(yù)真正報(bào)單酬，看腥看冰山呼下藏有堵多少可嶼讓大家歷滿意的夢因素，索找出所承有影響盒談判的筋個(gè)人因連素談判守甚則六談判守濕則七談判守驗(yàn)則八5678成功的篇談判守倉則學(xué)會牧退席顯不談艘，也戲?qū)W會顆如何址重談?wù)勁幸槐ㄓ忻惗?、對剛抗，有冠?qiáng)烈“柜讓人喜圍歡”欲豎望的一蔑方一定金會讓步襲大如果偽談判拴時(shí)你截已把籃對方錦逼得留太歷嘩害了脈，就逗該給委對方嚼一個(gè)箭喘息臭的機(jī)媽會，馳至少僚你必效須真隱心地揭聆聽閃對方茅的問然題，袖而且鄭給予饞安慰樹或同糖情成功位的談防判守禾則守則九作：盡量宴學(xué)習(xí)談豈判戰(zhàn)略岸和技巧透，掌握振得愈多耗，談得背愈好守則寇十：亡目標(biāo)糠設(shè)高素些，召并且俗準(zhǔn)備埋好承葉擔(dān)風(fēng)億險(xiǎn)，諒高目南標(biāo)就綢必須患更努充力而緊且更向耐心守則十跡一：檢盯測對手妙，你永鄙遠(yuǎn)不知非道他會求如何反鄰應(yīng)（部仔份原因香是連他限自己也四不知道恨），堅(jiān)洽定原則籌，從容傾應(yīng)付守則炎十二私：不追理會途所謂復(fù)“最止后的扶報(bào)價(jià)澆”，便“不蓄二價(jià)幣”或逢“不而成拉卡倒”壓，所沖有的烤事都演可商撓量的03勞務(wù)合撐同談判勞務(wù)旺合同扶談判010203現(xiàn)實(shí)現(xiàn)時(shí)接地氣實(shí)用蠶性先小胞人后砌君子補(bǔ)充洋協(xié)議靈活脾性合理的敘價(jià)格合理的康利潤合理擴(kuò)的權(quán)朽利合理的叛義務(wù)合理性原欺則勞務(wù)裕合同彈談判1.編制濕底價(jià)宿（控?cái)r制價(jià)拌）準(zhǔn)備紋階段熟悉圖守紙量化分臣解，編建制分包兵清單，瘡測算底憐價(jià)根據(jù)圖盡紙和規(guī)炮范要求既確定和讀掌握施乳工方案講，包括臨施工流段程了解走喚訪，驗(yàn)從證底價(jià)勞務(wù)合桃同談判案例10：淺蝶神形邊溝蹤蝶控制價(jià)稍的編制準(zhǔn)備糊階段熟悉留圖紙1.編制底箏價(jià)（控投制價(jià)）勞務(wù)合觀同談判案例10：淺蝶禍形邊溝興控制價(jià)厲的編制準(zhǔn)備記階段掌握施藍(lán)工方案售，施工掛流程開始開挖基坑基底整修鋪設(shè)土工布砌筑砼砌塊夯實(shí)耕植土撒播草籽植生結(jié)束養(yǎng)生砌塊預(yù)制、運(yùn)輸1.編制年底價(jià)稠（控緞制價(jià)數(shù)）勞務(wù)合慚同談判案例10：淺餓蝶形測邊溝訪控制明價(jià)的姑編制準(zhǔn)備階詠段量化分邁解，編輔制分包誼清單，固測算底內(nèi)價(jià)（控腎制價(jià)）根據(jù)苦業(yè)主走清單配及現(xiàn)技場實(shí)慌際情眠況，翁編制呈分包科清單序號清單名稱計(jì)量單位工序內(nèi)容計(jì)量規(guī)則暫估數(shù)量測算底價(jià)

（不含稅）備注1蝶形邊溝平方米開挖溝槽、鋪設(shè)土工布、夯實(shí)種植土、種草按施工圖所示并根據(jù)現(xiàn)場實(shí)測，按平方米計(jì)量（不含鋪砌部分）1308

2砼預(yù)制塊砌筑立方米砂漿拌合及砂漿相應(yīng)材料費(fèi)用，預(yù)制塊二次倒運(yùn)、砌筑養(yǎng)生等完成砌筑的全部工序按施工圖所示并根據(jù)現(xiàn)場實(shí)際完成情況，按立方米計(jì)量（含砂漿部分）103

1.編制底竭價(jià)（控漢制價(jià)）勞務(wù)合恭同談判案例10：淺蝶佩形邊溝患控制價(jià)勉的編制準(zhǔn)備秩階段量化分種解，編豎制分包掌清單，程測算底帖價(jià)（控黎制價(jià)）增添夏附助爛工序冶，測塔算底每價(jià)蝶形邊溝單價(jià)分析序號項(xiàng)目單位數(shù)量單價(jià)合價(jià)備注工費(fèi)機(jī)械費(fèi)材料費(fèi)合計(jì)工費(fèi)機(jī)械費(fèi)材料費(fèi)

一淺碟形邊溝平方米130839.78012.783924127900

1挖方、夯實(shí)立方米1279

10

0127900

2植草平方米13082

261600

3防滲土工布平方米13081

130800

二砼預(yù)制塊砌筑立方米103180040.58220.581854004180

1C25砼預(yù)制塊立方米84180

1512000預(yù)制不考慮2M7.5水泥砂漿立方米19180

220

342004180自行拌合1.編制底鉆價(jià)（控胡制價(jià)）勞務(wù)眠合同尖談判案例10：淺蝶帝形邊溝貴控制價(jià)柴的編制準(zhǔn)備階閱段了解走壘訪，驗(yàn)籌證底價(jià)序號清單名稱計(jì)量單位工序內(nèi)容計(jì)量規(guī)則暫估數(shù)量測算底價(jià)

（不含稅）單位一單位二……1蝶形邊溝平方米開挖溝槽、鋪設(shè)土工布、夯實(shí)種植土、種草按施工圖所示并根據(jù)現(xiàn)場實(shí)測，按平方米計(jì)量（不含鋪砌部分）130812.78

2砼預(yù)制塊砌筑立方米砂漿拌合及砂漿相應(yīng)材料費(fèi)用，預(yù)制塊二次倒運(yùn)、砌筑養(yǎng)生等完成砌筑的全部工序按施工圖所示并根據(jù)現(xiàn)場實(shí)際完成情況，按立方米計(jì)量（含砂漿部分）103220.58

1.編制已底價(jià)存（控暮制價(jià)粗）勞務(wù)蘇合同烘談判案例10：淺侄蝶形愿邊溝氏控制智價(jià)的爬編制準(zhǔn)備援階段了解涉走訪時(shí)，驗(yàn)禽證底勒價(jià)現(xiàn)澆方凳案整塊王預(yù)制疲方案漿砌澤方案1.編制底游價(jià)（控漿制價(jià)）勞務(wù)合尖同談判準(zhǔn)備階然段1.編制爐底價(jià)腥（控網(wǎng)制價(jià)放）以上案輛例，我租們是將歷我們原泛本不熟挪悉的蝶錘形邊溝疼，分解攔成我們桑較熟悉峽的工序軍，并套臺用通用政化的單駕價(jià)，然謀后再進(jìn)管行合理代組合得猜出了其舒分包底韻價(jià)（控接制價(jià)）啞。實(shí)際喪施工過俊程中，礙我們還服會遇到不很多無連法分解排成熟悉糧的通用盲化工序處的情況嘴，這就攏需要我廣們進(jìn)行峽進(jìn)一步膛的分解寬到人工今費(fèi)、材住料費(fèi)、置機(jī)械費(fèi)籌、管理已費(fèi)等構(gòu)樓成分包截成本的笨要素中扣，再進(jìn)騙行組合節(jié)。勞務(wù)合權(quán)同談判準(zhǔn)備階涉段善積累聲，經(jīng)歷長過或遇驅(qū)到過的鐮施工項(xiàng)迫目要雞及時(shí)整秀理收藏捎，建立諸底價(jià)測監(jiān)算資料肅庫，當(dāng)示有新工雀藝、新饒技術(shù)時(shí)最及時(shí)修摟訂參數(shù)謠。巧分解，遇到新穎陌生分部分項(xiàng)工程，可以分解成我們熟悉的