店長(zhǎng)貨品分析培訓(xùn)及運(yùn)用

店長(zhǎng)貨品分析

主講：舒立平目前一頁(yè)\總數(shù)三十二頁(yè)\編于十四點(diǎn)分享內(nèi)容：第一章：什么是貨品分析1、貨品分析的概述2、貨品分析的要求

3、貨品分析前期準(zhǔn)備第二章：貨品分析中的常用公式1、常用公式的闡述2、常用公式的意義3、常用公式的運(yùn)用

第二章：為什么要貨品分析1、貨品分析與業(yè)績(jī)的關(guān)系2、怎么做貨品分析3、表單的運(yùn)用

目前二頁(yè)\總數(shù)三十二頁(yè)\編于十四點(diǎn)目前三頁(yè)\總數(shù)三十二頁(yè)\編于十四點(diǎn)什么是貨品分析?品分析？

通過(guò)運(yùn)用分析工具結(jié)合實(shí)際情況分析貨品（風(fēng)格、系列、定位、類(lèi)別、產(chǎn)銷(xiāo)率、庫(kù)存）在不同階段存在的不同問(wèn)題。導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期目前四頁(yè)\總數(shù)三十二頁(yè)\編于十四點(diǎn)貨品分析的要求：

貨品分析是必須長(zhǎng)期堅(jiān)持的、有規(guī)律的一項(xiàng)工作，而不是一根只在店鋪出現(xiàn)業(yè)績(jī)波動(dòng)時(shí)才出現(xiàn)的，救命稻草。

我們要求，店鋪必須關(guān)注每日銷(xiāo)售業(yè)績(jī)及業(yè)績(jī)波動(dòng)，每周初進(jìn)行周貨品分析，月初進(jìn)行月貨品分析，并在貨品分析的基礎(chǔ)上制定未來(lái)的銷(xiāo)售目標(biāo)。目前五頁(yè)\總數(shù)三十二頁(yè)\編于十四點(diǎn)采集數(shù)據(jù)整理數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)貨品分析前期準(zhǔn)備：目前六頁(yè)\總數(shù)三十二頁(yè)\編于十四點(diǎn)EXCEL軟件演示“篩選、數(shù)據(jù)透視、排序、MID”目前七頁(yè)\總數(shù)三十二頁(yè)\編于十四點(diǎn)目前八頁(yè)\總數(shù)三十二頁(yè)\編于十四點(diǎn)常用公式目前九頁(yè)\總數(shù)三十二頁(yè)\編于十四點(diǎn)常用公式目前十頁(yè)\總數(shù)三十二頁(yè)\編于十四點(diǎn)案例分析

案例1：某自營(yíng)店鋪，截止8月份共銷(xiāo)售秋裝成衣200件，銷(xiāo)售額4萬(wàn)元，零售標(biāo)價(jià)5萬(wàn)元，庫(kù)存還剩下1000件，零售標(biāo)價(jià)20萬(wàn)。問(wèn)題：1、該店鋪截止8月底的秋裝產(chǎn)銷(xiāo)率是多少

2、這家店的秋裝貨品周轉(zhuǎn)時(shí)間平均還有多少周？

目前十一頁(yè)\總數(shù)三十二頁(yè)\編于十四點(diǎn)案例1解析：1、產(chǎn)銷(xiāo)率=銷(xiāo)售/庫(kù)存=截止8月份零售標(biāo)價(jià)/（截止8月份零售標(biāo)價(jià)+庫(kù)存零售標(biāo)價(jià)）=5/(20+5)*100%=20%2、秋裝貨品月轉(zhuǎn)率=庫(kù)存/月銷(xiāo)售=1000/200=5秋裝貨品周轉(zhuǎn)率=庫(kù)存/周平均銷(xiāo)售=1000/(200/31*7)=22.14目前十二頁(yè)\總數(shù)三十二頁(yè)\編于十四點(diǎn)案例分析

案例3：某自營(yíng)店鋪，8月份做活動(dòng)，其活動(dòng)力度為：1件8折，兩件7折，三件6折。公司對(duì)價(jià)格策略平均倍率為5倍（倍率=零售價(jià)/成本），問(wèn)題：1、該店鋪?zhàn)罡呙蕿槎嗌?，最低為多?、公司規(guī)定，今年8月份公司規(guī)定各家店鋪毛利率最低不得低于70%，而且活動(dòng)的形式只為滿(mǎn)400送X元，那么X應(yīng)為多少？目前十三頁(yè)\總數(shù)三十二頁(yè)\編于十四點(diǎn)案例2解析：1、1件8折毛利率=（銷(xiāo)售額-成本）/銷(xiāo)售額=（）/0.8*100%=75%

2件7折毛利率=（銷(xiāo)售額-成本）/銷(xiāo)售額=（）/2*0.7*100%=71%

3件6折毛利率=（銷(xiāo)售額-成本）/銷(xiāo)售額=（）/3*0.6*100%=67%

從以上毛利率得知，最高毛利率為1件8折，最低毛利率為3件6折毛利率。2、毛利率=（實(shí)收額-成本）/實(shí)收額實(shí)收額=成本/(1-毛利率)

實(shí)收額=400/5/(1-70%)=266.7

又因?yàn)閷?shí)收額=400-XX=400-266.7=133.3

目前十四頁(yè)\總數(shù)三十二頁(yè)\編于十四點(diǎn)案例分析

案例2：某自營(yíng)店鋪，8月份共做了100單小票，共銷(xiāo)售200件服裝，實(shí)際收到金額4萬(wàn)元，零售標(biāo)價(jià)5萬(wàn)元。問(wèn)題：1、該店鋪單效和附加分別是多少？2、假設(shè)該店鋪去年9月份做了5萬(wàn)，今年9月份制定目標(biāo)必須比去年提升30%的業(yè)績(jī)，同時(shí)也規(guī)定該店鋪9月份附加為2.5，今年均價(jià)為200元，問(wèn)該店鋪9月份的單效和小票數(shù)應(yīng)指定多少？目前十五頁(yè)\總數(shù)三十二頁(yè)\編于十四點(diǎn)案例3解析：1、單效=實(shí)收金額/總票數(shù)=40000/100=400

附加=總件數(shù)/總票數(shù)=200/100=22、10年9月份銷(xiāo)售業(yè)績(jī)目標(biāo)=5萬(wàn)*（1+30%）=6.5萬(wàn)10年9月份銷(xiāo)售數(shù)量目標(biāo)=6.5萬(wàn)/200=325件10年9月份小票目標(biāo)=325/2.5=13010年9月份單效目標(biāo)=6.5萬(wàn)/130=500

目前十六頁(yè)\總數(shù)三十二頁(yè)\編于十四點(diǎn)課堂小練習(xí)時(shí)間：15分鐘EXCEL案例分析目前十七頁(yè)\總數(shù)三十二頁(yè)\編于十四點(diǎn)目前十八頁(yè)\總數(shù)三十二頁(yè)\編于十四點(diǎn)數(shù)據(jù)分析與銷(xiāo)售服務(wù)是密不可分的，店鋪中主要針對(duì)賣(mài)場(chǎng)和倉(cāng)庫(kù)的貨品進(jìn)行管理與分析，了解貨品現(xiàn)狀及所存在的問(wèn)題，采取合理措施，可以有效的提高貨品的周轉(zhuǎn)速度和提升產(chǎn)銷(xiāo)率，優(yōu)化店鋪的貨品結(jié)構(gòu)，提升店鋪的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。其中的存貨管理、滯銷(xiāo)商品管理是提高業(yè)績(jī)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，同時(shí)涉及到銷(xiāo)售分析、銷(xiāo)售計(jì)劃、銷(xiāo)售目標(biāo)的制定與分解，以達(dá)到更好的補(bǔ)訂貨，合理的降低庫(kù)存的目的。為什么要貨品分析目前十九頁(yè)\總數(shù)三十二頁(yè)\編于十四點(diǎn)怎樣做貨品分析從產(chǎn)品上市到下架的整個(gè)過(guò)程跟進(jìn)，各個(gè)階段存在的問(wèn)題通過(guò)分析工具對(duì)貨品進(jìn)行分析。目前二十頁(yè)\總數(shù)三十二頁(yè)\編于十四點(diǎn)貨品分析：導(dǎo)入期目前二十一頁(yè)\總數(shù)三十二頁(yè)\編于十四點(diǎn)檢查新老產(chǎn)品鋪貨的合理性：可以看出的問(wèn)題：了解目前店鋪的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)，是否需要改變銷(xiāo)售策略有無(wú)申請(qǐng)補(bǔ)貨或延遲上貨的需求。目前二十二頁(yè)\總數(shù)三十二頁(yè)\編于十四點(diǎn)貨品分析：成長(zhǎng)期目前二十三頁(yè)\總數(shù)三十二頁(yè)\編于十四點(diǎn)學(xué)會(huì)運(yùn)用一些常用表單，幫助自己看到店鋪的問(wèn)題所在：一、銷(xiāo)售排行榜（結(jié)合庫(kù)存表）1、店鋪銷(xiāo)售排行榜2、區(qū)域銷(xiāo)售排行榜（對(duì)比）3、公司銷(xiāo)售排行榜（對(duì)比）可以看出的問(wèn)題：所在店鋪的主推方向是否有誤，店鋪貨品結(jié)構(gòu)是否合理，有無(wú)補(bǔ)貨的需求。目前二十四頁(yè)\總數(shù)三十二頁(yè)\編于十四點(diǎn)如何補(bǔ)貨：要點(diǎn)：周轉(zhuǎn)率-銷(xiāo)售周期-尺寸目前二十五頁(yè)\總數(shù)三十二頁(yè)\編于十四點(diǎn)貨品分析：成熟期目前二十六頁(yè)\總數(shù)三十二頁(yè)\編于十四點(diǎn)貨品消化進(jìn)度表（計(jì)劃/實(shí)際）可以看出的問(wèn)題：連貫性的分析店鋪貨品的消化情況，并及時(shí)根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整目標(biāo)，制定銷(xiāo)售策略。目前二十七頁(yè)\總數(shù)三十二頁(yè)\編于十四點(diǎn)貨品分析：衰退期目前二十八頁(yè)\總數(shù)三十二頁(yè)\編于十四點(diǎn)一、周銷(xiāo)售業(yè)績(jī)對(duì)比表（金額）可以看出的問(wèn)題：所在店鋪的主推方向是否有誤，貨品結(jié)構(gòu)是否合理，店鋪營(yíng)運(yùn)是否存在問(wèn)題；促銷(xiāo)活動(dòng)與日常銷(xiāo)售中的差異。學(xué)會(huì)運(yùn)用一些常用表單，幫助自己看到店鋪的問(wèn)題所在：目前二十九頁(yè)\總數(shù)三十二頁(yè)\編于十四點(diǎn)二、各季貨品品類(lèi)分析表（件數(shù)）可以看出的問(wèn)題：貨品結(jié)構(gòu)是否合理（內(nèi)外搭，上下裝，