地產(chǎn)開盤前推廣全案策劃培訓(xùn)

地產(chǎn)開盤前推廣全案策劃教程前期策劃的總體流程可行性研究?jī)r(jià)格定位開發(fā)周期銷售周期經(jīng)濟(jì)效益分析推廣方案產(chǎn)品定位客戶定位市場(chǎng)定位市場(chǎng)研究第一階段第二階段第三階段第四階段產(chǎn)品方案微調(diào)美象化第一階段：可行性研究宏觀市場(chǎng)、區(qū)域市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)分析又稱概率分析，利用概率值來研究不同因素的概率分布，從而對(duì)方案的經(jīng)濟(jì)效果指標(biāo)做出某種概率描述，對(duì)方案的風(fēng)險(xiǎn)情況做出比較準(zhǔn)確地判斷反應(yīng)敏感程度的指標(biāo)是敏感系數(shù)敏感系數(shù)-目標(biāo)值的變化百分比/參數(shù)值變化的百分比供給預(yù)測(cè)、需求預(yù)測(cè)、價(jià)格預(yù)測(cè)銷售收入、土地成本、建安成本、市政配套費(fèi)、管理費(fèi)、稅費(fèi)等靜態(tài)指標(biāo)：成本利潤(rùn)率、銷售利潤(rùn)率動(dòng)態(tài)指標(biāo)：凈現(xiàn)值、內(nèi)含報(bào)酬率、投資周期盈虧分析的關(guān)鍵是找到盈虧平衡點(diǎn)，即項(xiàng)目達(dá)到盈虧平衡狀態(tài)利潤(rùn)為零得點(diǎn)市場(chǎng)分析市場(chǎng)預(yù)測(cè)收入、成本、費(fèi)用預(yù)測(cè)財(cái)務(wù)評(píng)估盈虧平衡分析敏感性分析風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估第二階段：項(xiàng)目市場(chǎng)研究潛在客戶分析項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析宏觀環(huán)境分析市場(chǎng)狀況可能的客戶可能的產(chǎn)品宏觀經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境項(xiàng)目?jī)r(jià)值潛在客戶研究結(jié)論競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境房地產(chǎn)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)樓盤經(jīng)典樓盤成功案例區(qū)位價(jià)值項(xiàng)目資源周邊客群歷史客群特有客群投資客群新生客群市場(chǎng)狀況可能的產(chǎn)品可能的客戶第三階段：項(xiàng)目定位尋找均衡點(diǎn)可能的產(chǎn)品可能的客戶投資效益SWOT分析產(chǎn)品定位客戶定位價(jià)格定位經(jīng)濟(jì)收益分析優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)威脅定位策略定位描述產(chǎn)品建議定為依據(jù)客戶描述定位策略定位方法靜態(tài)分析動(dòng)態(tài)分析第四階段：初步推廣方案首先，給項(xiàng)目一個(gè)形象——項(xiàng)目總體形象定位其次，告訴甲方我們準(zhǔn)備怎么賣——銷售策略重要的一點(diǎn)，給甲方一本明白賬——推廣費(fèi)用預(yù)算表接著，告訴甲方有推廣能銷售的更好——推廣策略最后最重要的一點(diǎn)，把你明確的工作計(jì)劃告訴甲方——營銷工作總體時(shí)間表經(jīng)濟(jì)收益分析1、房地產(chǎn)投資及收入估算2、房地產(chǎn)投資評(píng)價(jià)指標(biāo)介紹3、實(shí)例分析靜態(tài)指標(biāo)動(dòng)態(tài)指標(biāo)成本利潤(rùn)率財(cái)務(wù)內(nèi)部收率FIRR投資利潤(rùn)率財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值FNPV資本金利潤(rùn)率動(dòng)態(tài)投資回收期Pb靜態(tài)投資回收期P’b公開發(fā)售前的策劃1

公開發(fā)售前策劃的目的2

公開發(fā)售前策劃的工作流程3

公開發(fā)售前策劃的工作方法1公開發(fā)售前策劃的目的將前期策劃報(bào)告中的策略、方案加以實(shí)施，進(jìn)行項(xiàng)目造勢(shì)，積累意向客戶，并做好開盤前準(zhǔn)備工作，確保開盤時(shí)有較好的成交量2公開發(fā)售前策劃工作流程2.1在現(xiàn)場(chǎng)打動(dòng)客戶2.2傳播產(chǎn)品信息給客戶2.3網(wǎng)住客戶....…..….…………………………………….……........…….…..…………………….…..2.4開盤籌備2

公開發(fā)售前策劃工作流程2.1在現(xiàn)場(chǎng)打動(dòng)客戶2.11推廣前奏1確定樓盤推廣名2確定項(xiàng)目推廣整體風(fēng)格2.12包裝地盤、制作紙質(zhì)媒體注：2.12包裝地盤、制作紙質(zhì)媒體具體內(nèi)容見《住宅項(xiàng)目市場(chǎng)推廣》確定樓盤推廣名樓盤推廣名——營銷策劃的第一步突出樓盤的賣點(diǎn)，并把賣點(diǎn)濃縮后傳遞給消費(fèi)者?？梢悦鞔_定位消費(fèi)群體，開發(fā)商可以通過案名吸引特定人群。由于地產(chǎn)的特殊性，地產(chǎn)品牌的形成通常以案名為載體。2.1.1推廣前奏2確定項(xiàng)目推廣整體風(fēng)格房地產(chǎn)買的其實(shí)不是房子本身更多的是在販賣對(duì)未來生活的一種夢(mèng)想。挖掘樓盤核心內(nèi)容，比如好地段、好戶型、好環(huán)境、好社區(qū)、好物業(yè)等等。要和其他樓盤有概念性的差別之處。通過整體風(fēng)格的設(shè)計(jì)，幫消費(fèi)者去憧憬、去體會(huì)、去感受一個(gè)美麗家園的“夢(mèng)”?！ぴ陧?xiàng)目只是一個(gè)工地的情況下，通過地盤的精心包裝和紙質(zhì)媒體中詳盡的介紹，讓客戶“真實(shí)”體驗(yàn)夢(mèng)想家園?！ねㄟ^現(xiàn)場(chǎng)的良好展示，給客戶完整的產(chǎn)品信息，加速客戶的購買決策。注：2.12包裝地盤具體內(nèi)容見《住宅項(xiàng)目市場(chǎng)推廣》2.1.2包裝地盤提升客戶對(duì)未來生活場(chǎng)景的感性認(rèn)識(shí)增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)的感染力2

公開發(fā)售前策劃工作流程2.2傳播產(chǎn)品信息給客戶2.2.1確定階段推廣主題2.2.2房地產(chǎn)傳播信息概述2.2.3廣告投放——信息傳播主要方法一2.2.4公關(guān)活動(dòng)——信息傳播主要方法二2.2.5內(nèi)部認(rèn)購——收集意向客戶資料的有效方法2.2.6傳播方法綜合運(yùn)用提高造勢(shì)效果2.2.1確定階段推廣主題銷售形象產(chǎn)品社區(qū)文化客戶不同推廣主題，不同訴求點(diǎn)樓盤常規(guī)階段推廣主題時(shí)間房地產(chǎn)信息傳播方法分類廣告投放現(xiàn)場(chǎng)包裝公關(guān)活動(dòng)其他注：現(xiàn)場(chǎng)包裝具體內(nèi)容見《住宅項(xiàng)目市場(chǎng)推廣》2.2.2房地產(chǎn)信息傳播方法概述廣告三投放三考慮三因素2.三2.三3廣告三投放——信息三傳播三主要三方法三一媒介三特點(diǎn)項(xiàng)目三市場(chǎng)三定位目標(biāo)三客戶三群銷售三區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)三對(duì)手三媒介三策略活動(dòng)三推廣三實(shí)施三要點(diǎn)2.三2.三3公關(guān)三活動(dòng)——信息三傳播三主要三方法三二活動(dòng)三推廣三的實(shí)三施要三點(diǎn)量化目標(biāo)事先做好調(diào)查事后做好效果評(píng)估集中傳播項(xiàng)目賣點(diǎn)·概述又稱“認(rèn)籌”，是三指樓三盤在三沒有三正式三開盤三之前三，面三向購三房人開三展的三認(rèn)購三活動(dòng)三，需三要客三戶交三納誠三意金三，因三此能三夠辨三別出有三效意三向客三戶?？蛻羧ㄟ^三認(rèn)籌三可以三獲得三優(yōu)先三認(rèn)購三權(quán)，三優(yōu)先三選擇三自己三心儀三的住宅三單位三。能夠三了解三真正三的市三場(chǎng)需三求，三并且三發(fā)展三商可三以掌三握主三動(dòng)權(quán)三，因此三內(nèi)部三認(rèn)購三是發(fā)三展商三測(cè)試三市場(chǎng)三、檢三驗(yàn)營三銷策三略的三最佳三試金石三。20三19年政三府就三內(nèi)部三認(rèn)購三出臺(tái)三了一三些相三關(guān)政三策，三基本三上都三是已“預(yù)售三許可三證”為界三，之三前不三能認(rèn)三籌。內(nèi)部三認(rèn)購——收集三意向三客戶三資料三的有三效方三法策劃三全程三造勢(shì)三圖2.三2.三6傳播三方法三綜合三應(yīng)用三提高三造勢(shì)三效果持續(xù)三造勢(shì)三，高三潮迭三起，三層層三推高高潮三是如三何形三成的三？2公開三發(fā)售三前策三劃工三作流三程2.三3網(wǎng)住三客戶2.三3.三1制定三銷售三計(jì)劃2.三3.三2制定三銷售三策略2.三3.三3銷售三團(tuán)隊(duì)三項(xiàng)目三培訓(xùn)2.三3.三4準(zhǔn)備三相關(guān)三銷售三文件推廣三費(fèi)用三與回三收資三金額三相關(guān)如：推廣三費(fèi)用回收三資金三額2.三3.三1制定三銷售三計(jì)劃確定三銷售三時(shí)間三段（三醞釀三、認(rèn)三購、三開盤三、熱三銷、三持續(xù)三、尾三盤）計(jì)劃三銷售三數(shù)量三（套三數(shù)）預(yù)計(jì)三投入三推廣三費(fèi)、三回收三資金三額30三%30三%左右在整三個(gè)樓三盤營三銷過三程中三，應(yīng)三該始三終保三持合三理的三單位搭配三，分三時(shí)間三段根三據(jù)市三場(chǎng)變?nèi)槿龥r，三按一三定比三例面市，三這樣三可以有效三的控三制房源三和銷三售節(jié)三奏。2.三3.三2確定三銷售三策略2.三3.三3準(zhǔn)備三相關(guān)三銷售三文件銷售文件準(zhǔn)備到位銷售派發(fā)資料準(zhǔn)備到位現(xiàn)場(chǎng)銷售管理文件預(yù)售許可證、中原代理費(fèi)樓書來訪客戶調(diào)查表誠意認(rèn)購書、認(rèn)購書戶型單張成交客戶調(diào)查表借款協(xié)議（針對(duì)借首期款客戶）DM單張來訪客戶登記表預(yù)售（或現(xiàn)售）合同完全生活手冊(cè)銷控表尾數(shù)紙其他相關(guān)資料日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)表銷售培訓(xùn)資料（包括價(jià)格表、付款方式、促銷等）折頁銷售人員簽到本查丈報(bào)告、最后圖紙投資手冊(cè)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、POS機(jī)公司刊物銀行按揭資料律師行、公證處資料物業(yè)管理、智能化、網(wǎng)絡(luò)公司資料產(chǎn)品設(shè)計(jì)說明書2公開三發(fā)售三前策三劃工三作流三程2.三4開盤三籌備2.三4.三1開盤三目的2.三4.三2開盤三時(shí)機(jī)2.三4.三3開盤三準(zhǔn)備三工作2.三4.三4開盤三方案2.三4.三1開盤三目的擴(kuò)大三項(xiàng)目三的知三名度三，提三高項(xiàng)目在三消費(fèi)三者心三目中三的形三象，達(dá)到三在短三時(shí)間三內(nèi)聚三集人三氣，力爭(zhēng)三在活三動(dòng)之三后形三成一三個(gè)銷售的三小高三潮邀請(qǐng)三各大三媒體三的記三者，三結(jié)合三開盤活三動(dòng)進(jìn)三行充三分的三炒作三，對(duì)三項(xiàng)目進(jìn)三行宣三傳造三勢(shì)，三促進(jìn)三項(xiàng)目三銷售在活三動(dòng)中三通過三對(duì)開三發(fā)商三實(shí)力的展三示，三使客三戶對(duì)三項(xiàng)目三產(chǎn)生最大三的信三心釋放三懸念三，全三方位三的展三示產(chǎn)三品1234通過三合理三的吸三籌過三程，三充分三測(cè)試三樓盤三價(jià)格三，累三計(jì)客三戶資三源，當(dāng)對(duì)三市場(chǎng)三有較三大把三握時(shí)三，可三結(jié)合三銷售三季節(jié)三，擇三吉時(shí)三開盤三。例如三：9月28日?；驌岄l三出擊三，當(dāng)三存在三合適三的市三場(chǎng)機(jī)三會(huì)，三為了三搶占三有力三的市三場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)位三置，三即使三各方三面情三況還三不成三熟，三也可三開盤三。如：對(duì)手4月28日開三盤，三我們4月19日。2.三4.三2開盤三時(shí)機(jī)一般三在做三好開三盤前三準(zhǔn)備三工作三時(shí)，三先要三做一三份詳三盡的三工作三進(jìn)度三控制三表。三把案三前工三作需三要完三成的三事項(xiàng)三按項(xiàng)三目分三類編三排進(jìn)三去。三表格三上需三注明三項(xiàng)目三、具三體工三作事三項(xiàng)、三需配三合單三位、三時(shí)間三表等三。2.三4.三3開盤三前的三準(zhǔn)備三工作籌備三工作的確三認(rèn)通知三開發(fā)三商及三相關(guān)三部門確認(rèn)三項(xiàng)目三開盤三前必三須的三相關(guān)三資料開盤三活動(dòng)的準(zhǔn)三備和開三發(fā)商三就開三盤方三案溝三通，三得到三確認(rèn)落實(shí)三開盤三相關(guān)三場(chǎng)地三布置開盤三前相三關(guān)媒三體推三廣的三配合活動(dòng)三公司三的選三定、三溝通三和協(xié)三作相關(guān)三媒體三記者三的邀三請(qǐng)有關(guān)三促銷三優(yōu)惠三方案三的溝三通和三確定開盤三方案三主要三內(nèi)容1.目的2.活動(dòng)三程序3.活動(dòng)三費(fèi)用2.三4.三4開盤三方案3公開三發(fā)售三前策三劃工三作流三程3.三1工作三思路3.三2工作三方式3.三3各節(jié)三點(diǎn)工三作實(shí)三施流三程以樓三盤的三定位三和推三廣方三案為三基礎(chǔ)三，開三展公三開發(fā)三售前三的策三劃工三作定期三市場(chǎng)三情況三分析三和相三關(guān)調(diào)三整：宏觀三經(jīng)濟(jì)三環(huán)境三動(dòng)態(tài)三分析三、房三地產(chǎn)三政策三環(huán)境三動(dòng)態(tài)三分析三、市三場(chǎng)環(huán)三境發(fā)三展動(dòng)三態(tài)分三析、三市場(chǎng)三走勢(shì)三預(yù)測(cè)三分析三、典三型競(jìng)?cè)隣?zhēng)樓三盤動(dòng)三態(tài)分三析等做好三公開三發(fā)售三前項(xiàng)目三造勢(shì)三、定三價(jià)、三開盤三籌備三項(xiàng)三主要三工作3.三1工作三思路3.三2工作三方式資源三整合√在成三本控三制的三前提三下，三與專三業(yè)公司三合作三，完三成現(xiàn)三場(chǎng)包三裝中三的設(shè)計(jì)三、施三工、三制作三，以三及廣三告投放三和公三關(guān)活三動(dòng)。項(xiàng)目三管理√重視三策劃三進(jìn)度三控制三，把三握各個(gè)三制作三環(huán)節(jié)三所需三時(shí)間三，及早進(jìn)三行籌三備，三保證三各步三驟順利實(shí)三施。發(fā)展三商策劃三人員禮儀三包裝三公司建筑三設(shè)計(jì)三公司廣告三公司公關(guān)三公司其他三公司售樓三處及三樣板房裝三修公三司溝通實(shí)施3.三3各節(jié)三點(diǎn)工三作實(shí)三施流三程一般實(shí)施流程合作三公司策劃…………….….......住宅三項(xiàng)目三市場(chǎng)三推廣上篇·概論關(guān)于三廣告三的基三本認(rèn)三識(shí)1房地三產(chǎn)廣三告的三特質(zhì)21.三1廣告三所承三載的三四大三功能促銷三信三息三說三服三定三位1.三2廣告三的傳三播心三理學(xué)編碼成碼解碼傾向三性解三讀協(xié)商三性解三讀對(duì)抗三性解三讀1.三3刺激—反映三模式營銷因素環(huán)境因素產(chǎn)品價(jià)格分銷促銷經(jīng)濟(jì)技術(shù)政治文化外界三刺激消費(fèi)三者黑三箱購買三者決三策購買者特征購買決策過程產(chǎn)品價(jià)格分銷促銷認(rèn)識(shí)需求收集信息評(píng)估購后評(píng)價(jià)產(chǎn)品三選擇品牌三選擇賣主三選擇實(shí)間三選擇地點(diǎn)三選擇1.三4受眾三心理三機(jī)制從眾三心理個(gè)人三不存三在明三確意三見時(shí)三，遵三循群三體意三見決三定自三己的三態(tài)度三；兩個(gè)三原因三：確三認(rèn)信三息可三靠性三和怕三受孤三立；“沉三默的三螺旋三”效三應(yīng)。慕名三心理傳播三者的三名望三與能三夠吸三引的三受眾三、傳三播覆三蓋率三正相三關(guān)；原因三：專三業(yè)化三導(dǎo)致三個(gè)人三局限三，必三須參三考相三關(guān)行三業(yè)專三家；明星三代言三人效三應(yīng)。自己三人心三理受眾三在接三受信三息時(shí)三，希三望在三傳播三者身三上找三到與三自己三的共三同點(diǎn)或三相似三點(diǎn)。三共同三點(diǎn)或三相似三點(diǎn)越三多就三越容三易接三受信三息；同鄉(xiāng)三效應(yīng)三。1.三5廣告三信息三選擇三心理廣告三畫面三的注三目率三，靜三態(tài)＜三勻速三運(yùn)動(dòng)三＜激三烈變?nèi)龠\(yùn)三動(dòng)；反常三規(guī)、三反習(xí)三慣的三廣告三能沖三擊思三維定三勢(shì)；新異三刺激三的廣三告易三引起三注意三；說“三不是三什么三”比三說“三是什三么”三更引三起注三意；與同三類產(chǎn)三品、三服務(wù)三進(jìn)行三比較三易引三起注三意；新品三名與三一個(gè)三已出三名事三物掛三上鉤三易引三起注三意；有物三又有三人的三廣告三比無三人的三廣告三更引三起注三意。2.房地三產(chǎn)廣三告特三質(zhì)不可三移動(dòng)三性決三定廣三告的三第一三要義三是將三客戶三帶到三現(xiàn)場(chǎng)三；預(yù)售三方式三決定三廣告三必須三在現(xiàn)三成產(chǎn)三品稀三缺的三情況三下彌三補(bǔ)客三戶的想三象；高價(jià)三值性三決定三了房三地產(chǎn)三客戶三的消三費(fèi)周三期較三長(zhǎng)、三購買三決策三時(shí)間較三充分三，廣三告必三須創(chuàng)三造短三期集三中效三應(yīng)；房地三產(chǎn)產(chǎn)三品具三有獨(dú)三特性三和非三標(biāo)準(zhǔn)三化的三特性三，這三決定三廣告三既要三創(chuàng)造一三個(gè)飽三滿統(tǒng)三一的三形象三支撐三整個(gè)三樓盤三銷售三，又三要對(duì)三產(chǎn)品三進(jìn)行三細(xì)致入微三的劃三分和三推廣三。中篇·傳播三體系三建立1品牌三傳播三效應(yīng)2廣告三投放三策略3紙質(zhì)三媒體4電子三媒體5戶外三媒體6展銷三會(huì)1.三1房地三產(chǎn)項(xiàng)三目品三牌規(guī)三劃品牌三個(gè)性組織三聯(lián)想產(chǎn)品三范圍產(chǎn)品三屬性使用三情況品質(zhì)三和價(jià)三值功能三性利三益點(diǎn)使用三者形三象情感三性利三益原產(chǎn)三地象征三符號(hào)三（視覺/聲音三）品牌三和消費(fèi)者三的關(guān)系自我三表現(xiàn)型利三益品牌三外延品牌產(chǎn)品1.三2品牌三戰(zhàn)略三中廣三告所三扮演三角色定三位形象三及識(shí)三別傳三播尋找三產(chǎn)品三在消三費(fèi)者三心理三階梯三中的三獨(dú)特位置三，樹三立產(chǎn)三品難三以模三仿的三差異三化特征。確定三產(chǎn)品三名稱三、概三念、三形象三石碑三系統(tǒng)，對(duì)三產(chǎn)品三的各三傳播三渠道三中的三呈現(xiàn)三形勢(shì)作出三統(tǒng)一三規(guī)定三。運(yùn)用三立體三組合三媒體三策略三，塑三造、三傳播、維三護(hù)品三牌形三象，三促進(jìn)三品牌三和消三費(fèi)者的有三效溝三通。2.三1人的三媒體三接觸三周期信息時(shí)間一天三中人三的媒三體接三觸具三規(guī)律三性和三周期性三，6：00三-8：00之間三階段三性明三顯，各階三段媒三體接三觸方三式相三對(duì)單三一；18：00之后三區(qū)域三多元三化，三收各三種媒三體的三交叉影三響，三具有三強(qiáng)烈三的個(gè)三性選三擇傾三向。6：00開始三收聽三廣播7：30三-9：30廣播三黃金三時(shí)間11：00三-1三3：00看當(dāng)三天的三報(bào)紙16：00三-1三9：00廣播三黃金三時(shí)間19：00三-2三3：00上網(wǎng)三、看三雜志、三晚報(bào)三等23：00三-0：30收聽三夜間三廣播三節(jié)目18：00開始三收看三電視18：30三-2三1：30電視三黃金三時(shí)間21：30三-2三3：00電視三第二三黃金三時(shí)間2.三2廣告三投放三應(yīng)考三慮的三因素目標(biāo)三受眾配合三客戶三可能三購買三的時(shí)三機(jī)，三如周三末和三節(jié)假三日；選擇三目標(biāo)三受眾三最可三能接三觸媒三體時(shí)三間；重點(diǎn)三考慮三目標(biāo)三受眾三偏愛三的節(jié)三目。記憶三規(guī)律間隔三時(shí)間三越長(zhǎng)三遺忘三量越三多，三必須三給予三反復(fù)三刺激三；立體三媒體三組合三效應(yīng)三，緊三隨人三的活三動(dòng)周三期重三復(fù)同三一信三息；合理三的廣三告時(shí)三間間三隔是三“先三短后三長(zhǎng)”三。視聽三峰谷廣播三、電三視廣三告選三擇在三視聽三頂峰三，“三黃金三時(shí)間三”兩三頭各三安排7條廣三告效三果最三優(yōu)，三每組三中的三頭條三和末三條廣三告效三果最三優(yōu)；每周三星期三一晚三電視三收視三率最三低。2.三3廣告三節(jié)奏三控制三策略集中三型連續(xù)三性間歇三型脈動(dòng)三型1234廣告三集中三于一三段時(shí)三間發(fā)三布，三以短三時(shí)間三迅速三形成三強(qiáng)大的廣三告攻三勢(shì)，三常在三預(yù)售/開盤三前后三、樓三盤封三頂或三完工入伙三時(shí)采三用。三效果三是短三期內(nèi)三的強(qiáng)三烈有三效刺三激。一定三時(shí)期三內(nèi)均三安排三廣告三發(fā)布三時(shí)間三，使三廣告三經(jīng)常三性反復(fù)三在市三場(chǎng)出三現(xiàn)，三逐步三加深三印象三。效三果是三不斷三的刺激消三費(fèi)者三且節(jié)三省廣三告費(fèi)三用。做廣三告-停-做廣三告的三反復(fù)三進(jìn)行三，常三在開三工、三預(yù)售開始三、樓三盤封三頂、三竣工三入伙三這幾三個(gè)銷三售節(jié)三點(diǎn)投三放廣告，三須根三據(jù)實(shí)三際銷三售效三果和三受眾三遺忘三速度三調(diào)整三廣告間歇三時(shí)間三。集中三連續(xù)三型和三間歇三型的三特征三，即三在一三段時(shí)三間內(nèi)三不斷保持三廣告三發(fā)布三，又三在某三些時(shí)三機(jī)加三大力三度形三成廣三告攻勢(shì)，三效果三是短三期的三強(qiáng)烈三刺激三和長(zhǎng)三期的三刺激三積累三。廣告費(fèi)三用投三入相三對(duì)較三高。2.三4廣告三銷售三周期三策略銷售三階段投資三策略運(yùn)用三媒體銷售準(zhǔn)備期廣告投放策略項(xiàng)目強(qiáng)銷期銷售持續(xù)期銷售結(jié)案期廣告三導(dǎo)入三期側(cè)重三項(xiàng)目三知名三度擴(kuò)三大著重三項(xiàng)目三賣點(diǎn)三的建三立在市三場(chǎng)形三成一三個(gè)固三定而清三新的三概念傳播三新項(xiàng)三目入三市訊三息選擇三傳播三面廣三的媒三體廣告三頻率三和力三度小廣告三猛攻三期廣告三頻率三和媒三體選三擇大幅三度增三加以鮮三明形三象和三強(qiáng)烈三廣告攻三勢(shì)撼三動(dòng)市三場(chǎng)，三吸引客三戶到三來廣告三意圖三是全三面體三現(xiàn)項(xiàng)目三優(yōu)勢(shì)廣告三形式三上進(jìn)三行創(chuàng)三意和突三破廣告三鞏固三期新增三客戶三維持三在一三個(gè)相對(duì)三平衡三的曲三線上廣告三相對(duì)三降溫三，保三持一定三穩(wěn)定三的頻三率達(dá)到三現(xiàn)階三段銷三售目三的并為三第二三次強(qiáng)三銷期三作準(zhǔn)備推廣三項(xiàng)目三實(shí)體三形象廣告三消退三期以優(yōu)三惠促三銷為三主告知三項(xiàng)目三剩余三單位廣告三創(chuàng)意三無需三太多三變化廣告三頻率三減弱三，直三至停止報(bào)紙廣播廣播電視報(bào)紙戶外DM展銷三會(huì)等報(bào)紙廣播戶外報(bào)紙廣播3紙質(zhì)三媒體報(bào)紙期刊雜志刊中三刊DM航空三雜志會(huì)員三刊物免費(fèi)三報(bào)紙…便于三攜帶便于三集中材質(zhì)三具親三近感閱讀三不受三時(shí)間三影響非強(qiáng)三制性……特點(diǎn)3.三1.三1報(bào)紙三廣告三的特三點(diǎn)利迅速三地傳三遞讀三者群三，通三常在三一天三內(nèi)達(dá)三到10三0%無論三是作三為獨(dú)三立單三元或三是與三其他三報(bào)紙三組合三，能夠觸三達(dá)大三量的三受眾相對(duì)三較高三的地三方市三場(chǎng)滲三透率為廣三告信三息和三文字三稿提三供永三久暴三露的三機(jī)會(huì)三，用于剪三輯、三儲(chǔ)存三、參三考就目三標(biāo)受三眾和三廣告三規(guī)模三，具三有相三對(duì)較三高的三成本效益一份三報(bào)紙三重復(fù)三同一三廣告三，能三夠產(chǎn)三生暴三露頻三率可以三分發(fā)三自由三插頁三和讀三者反三饋材三料（三優(yōu)惠三券、調(diào)查三等等三）弊壽命三短，三不提三供實(shí)三質(zhì)性三的傳三遞讀三者不提三供聲三音和三影像非正三版廣三告緊三湊擺三放在三同一三版面三，導(dǎo)三致混三亂而使廣三告閱三讀率三降低通常三不提三供逼三真形三象的三彩色三作品不像三其他三媒介三（如三電視三）傳三遞非三成年三人受三眾通常三在一三個(gè)特三定時(shí)三刻廣三告信三息只三暴露三于一三人3.三1.三2房地三產(chǎn)報(bào)三紙廣三告排三期報(bào)紙三廣告三是短三期有三效行三為，三必須三貫穿三項(xiàng)目三銷售三全程三，依銷售三時(shí)機(jī)三有所三側(cè)重三。從投三放量三看，三主要三集中三于開三盤前三后幾三個(gè)月三內(nèi)（三開盤三、強(qiáng)三銷期）三，進(jìn)三行轟三炸式三廣告三宣傳三，為三項(xiàng)目三造勢(shì)三，吸三引預(yù)三定客三戶，三促成開三盤成三交；延續(xù)三期以三適量三廣告三，保三持市三場(chǎng)熱三度；三配合三現(xiàn)場(chǎng)三大型三活動(dòng)集中三投放三廣告三的形三式，三效果三比較三明顯三；尾盤三期視三需要三而定三，保三持曝三光率三；投放三的日三期，三盡量三安排三在周三四或三周五三，促三動(dòng)周三末現(xiàn)三場(chǎng)有足夠三的客三戶量三。3.三1.三3房地三產(chǎn)報(bào)三紙廣三告設(shè)三計(jì)要三點(diǎn)報(bào)紙三發(fā)行三周期三短，三適宜三制作三系列三廣告三，逐三步展三露項(xiàng)目賣三點(diǎn)和三發(fā)布三即時(shí)三信息三；不三同推三廣時(shí)三期可三設(shè)置三不同三系列三，以使三廣告三表現(xiàn)三富有三創(chuàng)意三；版面三上求三新，三突破三目前三版面三流于三守舊三的形三式，三例如可考三慮采三用豎1/版、三跨1/三2版、2/三3版、三跨全三版或三其他三創(chuàng)新版面三等；在彩三色上三除了三與整三體宣三傳風(fēng)三格基三本保三持一三致外三，也應(yīng)盡三量突三出；宣傳三訴求三點(diǎn)要三突出三、鮮三明，三一次三廣告三不宜三太多三訴求點(diǎn)；3.三1.三4繕稿三和新三聞繕三稿開發(fā)三上的三形象三宣傳企業(yè)三發(fā)展三歷程三和戰(zhàn)三略決策三人訪三談樓盤三情況三介紹純粹三的樓三盤介三紹，三突出三賣點(diǎn)樓盤三工程三或銷三售進(jìn)三度的三階段三性成三果匯三報(bào)用散三文的三形式三描述三居住三意境各期三活動(dòng)三傳真對(duì)消三受過三程中三大型三活動(dòng)三的采三集報(bào)三道，三如征三文、三征名三活動(dòng)三、大三型游三園咨詢?nèi)龝?huì)等“專三家研三討會(huì)三”和三“客三戶咨三詢會(huì)三”市場(chǎng)三信息三統(tǒng)計(jì)三發(fā)布將部三分自三由的三市場(chǎng)三信息三公布三于眾三，樹三立專三家地三位項(xiàng)目三獲得三銷售三排名三或獎(jiǎng)三項(xiàng)信三息3.三2.三1報(bào)紙三廣告三的特三點(diǎn)利提供三廣泛三的版三面形三式和三不同三的編三輯重三點(diǎn)來三觸達(dá)讀者在高三質(zhì)量三的紙三張上三制作三真實(shí)三的色三彩，三使產(chǎn)三品有效的三真是三再現(xiàn)把對(duì)三目標(biāo)三受眾三群體三的浪三費(fèi)相三對(duì)減三少到三最低三，能夠觸三達(dá)具三體的三人口三統(tǒng)計(jì)三群可以三分發(fā)三自由三插頁三和讀三者反三饋資三料（三優(yōu)惠三券、調(diào)查三等等三）弊不提三供聲三音和三影像前置三時(shí)間三長(zhǎng)，三一旦三處于三印刷三過程三中就三無法三取消三，緊急三處理三相對(duì)三不靈三活無法三提供三其他三媒介三形式三那樣三的總?cè)|達(dá)三能力不會(huì)三產(chǎn)生三向其三他媒三介那三樣高三的接三觸頻三率水三平通常三在一三個(gè)特三定時(shí)三刻廣三告信三息只三暴露三于一三人3.三2.三2房地三產(chǎn)雜三志廣三告要三點(diǎn)考慮三雜志三廣告三周期三長(zhǎng)、三保存三時(shí)間三長(zhǎng)、三傳閱三率高三等因素，三房地三產(chǎn)廣三告?zhèn)热乇砣_(dá)產(chǎn)三品特三質(zhì)；雜志三設(shè)計(jì)三較為三精致三，廣三告具三視覺三效果三才能三脫穎三而出三；文字三融入三散文三色彩三，增三強(qiáng)親三和力三；版面三段則三上，三封面三注目三價(jià)值三高，三封底三、封三二、三封三三、扉頁三等版三面位三置次三之，三內(nèi)頁三效果三不佳三；房地三產(chǎn)廣三告較三多投三放在三財(cái)經(jīng)三類廣三告上三。3.三3.三1報(bào)紙三廣告三的特三點(diǎn)利借助三和報(bào)三紙同三步的三發(fā)行三渠道三，能三夠取三得較高三的觸三達(dá)率三水平三和接三觸頻三率水三平內(nèi)容三詳細(xì)三，提三供對(duì)三產(chǎn)品三的全三面說三明弊閱讀三率低可嫩三使讀三者產(chǎn)三生逆三反心三理可信三賴的三說服三力較三報(bào)紙三廣告三低3.三3.三2房地三產(chǎn)雜三志廣三告要三點(diǎn)提供三項(xiàng)目三的詳三盡介三紹，三內(nèi)容三包括三效果三圖、三照片三、項(xiàng)三目總體三規(guī)劃三介紹三、戶三型結(jié)三構(gòu)等三，強(qiáng)調(diào)三項(xiàng)目三賣點(diǎn)三和利三益點(diǎn)三，制三作有三針對(duì)三性的三內(nèi)容三，如三房貸測(cè)三算、三投資三計(jì)劃三等；發(fā)行三時(shí)應(yīng)三配合三在報(bào)三紙上三做整三版廣三告，三引起三讀者三注意三，提高三閱讀三率。3.三4.三1三D三M的特三點(diǎn)利針對(duì)三性強(qiáng)覆蓋三集中三、到三達(dá)廣三泛靈活便于三控制個(gè)人三影響三力專一三性反應(yīng)三率高可證三實(shí)性弊成本三高純粹三廣告三，缺三少內(nèi)三容支三持可能三的消三極態(tài)三度針對(duì)三性問三題3.三4.三2房地三產(chǎn)DM要點(diǎn)挑選三有效三的意三向人三群強(qiáng)調(diào)三產(chǎn)品三賣點(diǎn)三和利三益點(diǎn)配合三現(xiàn)場(chǎng)三活動(dòng)設(shè)置三獎(jiǎng)勵(lì)提供三多種三反饋三途徑為客三戶度三身定三制使用三新材三料和三富有三創(chuàng)意三的設(shè)三計(jì)文案三難度三不超三過客三戶理三解力4電子三媒體電視廣播互聯(lián)三網(wǎng)樓宇三電視……直觀時(shí)效三性強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)三感強(qiáng)娛樂三性使用三場(chǎng)所三固定……特點(diǎn)4.三1.三1電視三廣告三的特三點(diǎn)利傳遞三的廣三告能三夠同三步被三看到三或聽三到，三能夠展三示運(yùn)三動(dòng)：三圖像三、聲三音和三活動(dòng)能夠三同步三傳遞三多個(gè)三家庭三成員提供三相對(duì)三較快三的傳三遞是由三廣告三主驅(qū)三動(dòng)的三，闖三入行三的廣三告在大三部分三的普三通消三費(fèi)者三群中三能產(chǎn)三生最三高的觸三達(dá)率三水平較高三的接三觸頻三率水三平能夠三在24小時(shí)三的任三何時(shí)三間傳三遞廣三告信三息弊被認(rèn)三為是三“最三混亂三的”三廣告三媒介三之一三，影響觀三眾對(duì)三廣告三信息三的記三憶特定三節(jié)目三插播三廣告三機(jī)會(huì)三有限要達(dá)三到廣三告的三覆蓋三率，三需要三較高三的甚三至賠錢三的成三本不像三其他三媒介三形式三那樣三具有三人口三統(tǒng)計(jì)三選擇性對(duì)于三范圍三較窄三的目三標(biāo)受三眾群三相對(duì)三成本三效益較三低4.三1.三2房地三產(chǎn)電三視廣三告操三作流三程獲取三各媒三體廣三告刊三例表三；根據(jù)三項(xiàng)目三營銷三費(fèi)用三配比三，制三作電三視廣三告預(yù)三算；根據(jù)三項(xiàng)目三營銷三計(jì)劃三，制三作電三視廣三告排三期表三；廣告三公司三提案三；策劃三分鏡三頭腳三本，三根據(jù)三制作三班子三和演三員的三選定三，跟進(jìn)拍三攝，三后期三剪輯三審樣三；電視三臺(tái)審三樣，三播出三；廣告三效果三監(jiān)測(cè)三。4.三1.三3房地三產(chǎn)電三視廣三告要三點(diǎn)對(duì)于三電視三廣告三，房三地產(chǎn)三的目三標(biāo)受三眾群三較窄三，成三本效三益低，三僅作三為立三體媒三體組三合的三輔助三手段三，在三項(xiàng)目三強(qiáng)銷三期投三放，主要三訴求三點(diǎn)是三樹立三項(xiàng)目三形象三；基于三房地三產(chǎn)的三地域三性，三電視三廣告三投放三策略三組合三為市三級(jí)頻道+有線三頻道三；8：30三-2三1：30是收三視高三峰，三在“三黃金三時(shí)間三”兩三頭各三安排7條廣三告效三果最三好，三每組三中的三頭條三和末三條廣三告效三果最三好，三每周星三期一三晚電三視收三視率三為最三低。4.三2.三1廣播三廣告三的特三點(diǎn)利提供三觸達(dá)三聽眾三的廣三泛模三式和三節(jié)目三類型同時(shí)三傳遞三多個(gè)三家庭三成員提供三相對(duì)三較快三的傳三遞是由三廣告三主驅(qū)三動(dòng)的三，闖三入行三的廣三告在大三部分三的普三通消三費(fèi)者三群中三能產(chǎn)三生最三高的觸三達(dá)率三水平較高三的接三觸頻三率水三平能夠三在24小時(shí)三的任三何時(shí)三間傳三遞廣三告信三息制作三廣告三的成三本相三當(dāng)?shù)屠萌牨娙南肴罅θ?，是三廣告三信息三產(chǎn)生三在其他三媒體三形式三中無三法實(shí)三現(xiàn)的三形象弊是一三種聽三眾不三易全三神貫三注的三背景三媒體一般三需要三相對(duì)三較高三的接三觸頻三率來三彌補(bǔ)可三能產(chǎn)三生的三消費(fèi)三者不三注意三性不提三供圖三像和三影像4.三2.三2房地三產(chǎn)廣三播廣三告要三點(diǎn)投放FM波段三，交三通、三經(jīng)濟(jì)三、音三樂等三頻道三；黃金三收聽三時(shí)段三為7：30三-9：00，16：30三-1三9：00；適合三中高三檔和三大眾三樓盤三，不三適合三高價(jià)三位的三樓盤三進(jìn)行三推廣三；基于三靈活三的發(fā)三布形三式和三低廉三制作三成本三，可三根據(jù)三銷售三進(jìn)度三訊速更三換廣三告主三題，三發(fā)布三項(xiàng)目三即時(shí)三信息三；廣播三是受三眾細(xì)三分程三度非三常高三的媒三體，三適合三采集三個(gè)性三化的三表達(dá)方三法，三強(qiáng)調(diào)三對(duì)特三殊階三層的三訴求三。4.三3.三1互聯(lián)三網(wǎng)廣三告的三特點(diǎn)利可以三根據(jù)三更細(xì)三微的三個(gè)人三差別三將顧三客進(jìn)三行分類三，分三別傳三遞不三同的三廣告三信息提供三互動(dòng)三選擇三，廣三告信三息作三為與三受眾三“對(duì)話”三的一三部分三層層三傳遞利用三虛擬三現(xiàn)實(shí)三界面三設(shè)計(jì)三來達(dá)三到身三臨其三境的感三覺主力三用戶三是學(xué)三生和三受過三良好三教育三的人到達(dá)三工作三場(chǎng)所三的受三眾弊網(wǎng)絡(luò)三普及三范圍三還比三較狹三窄購買三價(jià)格三相對(duì)三較高未經(jīng)三驗(yàn)證瞄準(zhǔn)三成本三昂貴下載三速度三緩慢安全三與隱三私方三面的三顧慮4.三2.三2房地三產(chǎn)互三聯(lián)網(wǎng)三廣告三要點(diǎn)可采三用平三面與三動(dòng)畫三相結(jié)三合的三方式三，與三項(xiàng)目三整體三風(fēng)格三一致三；一般三投放三于“三新浪三”“三搜狐三”等三門戶三網(wǎng)站三，采三用旗三幟、三鏈接、三彈出三窗口三等形三式，三與項(xiàng)三目主三頁實(shí)三現(xiàn)互三動(dòng)；關(guān)鍵三詞廣三告根三據(jù)受三眾主三動(dòng)的三搜索三意向三給出三信息三，能三夠鎖三定特定三的受三眾，三點(diǎn)擊三率高三，須三注意三關(guān)鍵三詞的三合理三設(shè)置三，應(yīng)三用案三例包括三上海三的檀三宮；香港三市場(chǎng)三可以三多采三用網(wǎng)三絡(luò)廣三告形三式。5戶外三媒體霓虹三燈燈箱公交軌道三交通空中三飛行三物…接觸三頻率三高區(qū)域三選擇三性強(qiáng)傳真三度高購買三費(fèi)用三較低強(qiáng)迫三訴求三性質(zhì)……特點(diǎn)立柱5.三1房地三產(chǎn)立三柱廣三告要三點(diǎn)設(shè)置三于城三市主三要路三口、三人流三集中三的公三共場(chǎng)三所，三及樓三盤所三在地三；常規(guī)三內(nèi)容三為聯(lián)三系電三話和三樓盤三地址三，另三可根三據(jù)項(xiàng)三目具三體情三況安三排畫面三訴求三，組三合運(yùn)三用主三打廣三告語三、主三題畫三面、三預(yù)售/開盤/封頂/入伙信三息、三樓盤三鳥瞰三、俯三視效三果圖三等元三素；區(qū)分三戶外三和平三面的三表現(xiàn)三形式三，使三字體三和畫三面效三果能三夠適三應(yīng)具三體場(chǎng)景三；一般三按半三年、三一年三或以三上收三費(fèi)，三地段三好的三立柱三昂貴三且不三易獲三得，應(yīng)三在項(xiàng)三目前三期確三定戶三外廣三告方三案、三洽談三、預(yù)三定。能夠三在相三當(dāng)長(zhǎng)三時(shí)間三內(nèi)持三續(xù)廣三告效三果，三是房三地產(chǎn)三戶外三廣告三的主三要形式三。5.三2房地三產(chǎn)公三交廣三告要三點(diǎn)選擇三途徑三城市三中心三區(qū)域三、項(xiàng)三目所三在區(qū)三域的三公交三線路三進(jìn)行組合三投放三；車身三廣告三和候三車亭三廣告三適用三于中三高檔三樓盤三，郊三外大三盤常用；車廂三內(nèi)招三貼畫三、扶三手、三椅背三廣告三降低三項(xiàng)目三的品三質(zhì)感三，使用充三分考三慮項(xiàng)三目定三位和三推廣三需求三。移動(dòng)三電視三的新三聞/節(jié)目三內(nèi)容三較少三，廣三告信三息超三量、三干擾三大，易三引發(fā)三逆反三心理三，通三過高三頻率三反復(fù)三引起三注意三和強(qiáng)三迫記三憶常見三于普三通消三費(fèi)品三和醫(yī)三藥廣三告，三房地三產(chǎn)項(xiàng)三目謹(jǐn)三慎使三用；5.三3房地三產(chǎn)軌三道交三通廣三告要三點(diǎn)目前三軌道三交通三廣告三投放三一種三高檔三消費(fèi)三品為三主，三樓盤三廣告主三要來三自地三鐵沿三線、三城市三中心三區(qū)或三商務(wù)三區(qū)項(xiàng)三目；考慮三軌道三交通三乘客三的人三口統(tǒng)三計(jì)學(xué)三特征三是否三符合三樓盤三目標(biāo)客三戶定三位；以上三海地三鐵為三例,乘客三的主三力人三群為30歲以三下、三收入20三00三-4三99三9元、三學(xué)歷三大專三以上的三企事三業(yè)公三司一三般員三工采用三多種三方式三結(jié)合三，達(dá)三到較三好的三重復(fù)三觸及三率和三強(qiáng)化記憶三效果三；地鐵三人群三來去三匆忙三，廣三告主三題要三突出三，訴三求明三確；采用三有創(chuàng)三意的三表達(dá)三方式三。5.三4燈箱起烘三托氣三氛、三注目三和引三導(dǎo)作三用；持續(xù)三時(shí)間三較短三，總?cè)w成三本高三，一三般僅三在項(xiàng)三目開三盤、或促三銷活三動(dòng)時(shí)三，配三合其三他媒三體使三用；安置三在項(xiàng)三目所三在道三路兩三側(cè)、三工地三附近三或項(xiàng)三目周三邊區(qū)域中三心地三段；通過三數(shù)量三累計(jì)三和序三列變?nèi)_(dá)三到一三定的三曝光三率和三重復(fù)記憶三效果三，力三求圖三案簡(jiǎn)三潔、三方案三精煉三，穿三插1-三3只種三設(shè)計(jì)三模板以三達(dá)到三效果三。6展銷三會(huì)房展三會(huì)酒店三展銷三會(huì)外銷三展銷三會(huì)…集中三購房三意向三客戶一對(duì)三一宣三傳現(xiàn)場(chǎng)三感染三力……特點(diǎn)6.三1房展三會(huì)策三劃要三點(diǎn)考慮三因素三：主三辦單三位、三辦展三地點(diǎn)三、時(shí)三間與三樓盤三的推三廣期三是否三吻合，三展位三優(yōu)劣三，項(xiàng)三目/企業(yè)三主導(dǎo)三。展位三安排三：大三小、三位置銷售工具配合：模型、展板、銷售資料、看樓車銷售人員：著裝、職務(wù)分配、管理要求促銷策略：現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)、購房?jī)?yōu)惠、禮品、抽獎(jiǎng)等與樓盤現(xiàn)場(chǎng)的互動(dòng)6.三2酒店三房展三展銷三策略媒體三支持酒店三預(yù)訂促銷三手段人員三配置6.三3外銷三房展三會(huì)策三劃要三點(diǎn)（三以香三港為三例）展銷三策略三：安三排為三周五/六/日三三天、三連續(xù)三數(shù)周三舉辦三酒店展三銷會(huì)三以維三持宣三傳效三應(yīng)，三可在三交通三便捷三的寫三字樓三租用三場(chǎng)地作三為長(zhǎng)三期展三銷處三；媒體三支持三：周三一到三周四三需配三合大三量廣三告，三可選三擇在《東方三日?qǐng)?bào)》、《星島三日?qǐng)?bào)》等媒三體做三整版三廣告三，展三銷會(huì)三期間可三安排三新聞三發(fā)布三會(huì)，三展銷三候及三時(shí)公三布銷三售業(yè)三績(jī)，三展銷會(huì)三期間三在人三流集三中路三口發(fā)三放宣三傳單三張；酒店三預(yù)定三：選三擇在三九龍三尖沙三咀、三旺角三一帶三的五三星級(jí)三酒店、如香格里拉、半島，提前3個(gè)月到半年時(shí)間預(yù)定，盡量與同類樓盤錯(cuò)開時(shí)間或場(chǎng)地；安排看樓直通車，盡量使展銷會(huì)和現(xiàn)場(chǎng)能夠互動(dòng)；促銷手段：如折扣，購房送機(jī)票/旅游套餐/管理費(fèi)等。下篇·銷售三現(xiàn)場(chǎng)三包裝看樓三專車

樣板房

地盤包裝

銷售推廣資料1.看樓三專車看樓三專車三的設(shè)三這地三點(diǎn)上車三地點(diǎn)三：人三流量三大、三交通三方便三和知三名地三方下車三地點(diǎn)三：售三樓部三門口三、小三區(qū)主三入口看樓三專車三的設(shè)三置時(shí)三間展銷三會(huì)、三周末三或黃三金假三期對(duì)開三的形三式看樓三專車三的行三駛路三線弱化三路程三遠(yuǎn)的三缺點(diǎn)避開三經(jīng)常三塞車三的地三段選擇三風(fēng)光三優(yōu)美三的路三段2.三1售樓三處應(yīng)三展示三項(xiàng)目三特色對(duì)于三期房三銷售三售樓三處構(gòu)三成客戶對(duì)三項(xiàng)目三的第三一直三觀印三象，三應(yīng)把項(xiàng)目三特色三發(fā)揮三到極三致；2.三2售樓三處的三外部三設(shè)計(jì)售樓三處的三包裝三也是三區(qū)別客戶三群的三因素三之一三。在北三京東三直門三區(qū)域三的大三多數(shù)項(xiàng)目三售樓三處都三設(shè)計(jì)三的偏三莊重三、高檔三，適三合一三種商三務(wù)洽三談的三感覺，三而對(duì)三于一三些主三打年三輕購三買人群三的項(xiàng)三目的三售樓三處來三說，三強(qiáng)調(diào)售三樓處三時(shí)尚三、簡(jiǎn)三介的三風(fēng)格三可能更三為適三合。顏色三的設(shè)三計(jì)要三配合三本地三特點(diǎn)案例三：北三京三華潤(rùn)三鳳凰三城2.三3售樓三處應(yīng)三營造三銷售三氣氛從細(xì)三節(jié)入三手：三掛幅三、吊旗、三海報(bào)三、背三景版三、展三板，水三杯、三裝飾三物等三；用具三感染三力的三色塊三和畫面在三室內(nèi)三空間三中穿三插；從項(xiàng)三目規(guī)三劃設(shè)三計(jì)中三借用一些三概念三；將客三戶關(guān)三心的三銷售三信息恰如三其分三的融三入其三中以起到三到一三定提三示作三用。3.三1樣板三房的三選址樣板三房的三地址三一般三有兩三種形三式：設(shè)置三在售三樓處三內(nèi)，三優(yōu)點(diǎn)三是方三便客三戶行三走，三缺點(diǎn)三是現(xiàn)三場(chǎng)感三相對(duì)三較弱設(shè)置三在現(xiàn)三樓里三，優(yōu)三點(diǎn)是三客戶三能最三直觀三感受三戶型三的空三間感三；但三同時(shí)三也帶三來系三列問三題，三如行三走路線三復(fù)雜三、看三樓通三道過三長(zhǎng)容三易使三客戶三乏味三等。樣板三房設(shè)三置在三現(xiàn)樓三應(yīng)考三慮的三因素三包括：樓層三數(shù)：三景觀三（園三林和三自然三）、三現(xiàn)場(chǎng)三施工棟數(shù)三：-與售三樓部三的距三離、三主力三賣點(diǎn)三、樓三距朝向—周邊三環(huán)境三、重三點(diǎn)推三受單三位3.三1樣板三房的三配置樣板三房戶三型種三類選三擇應(yīng)三互相三搭配三，使三各種三戶型三能均三衡銷三售。配合三對(duì)各三個(gè)戶三型的三推售三節(jié)奏三逐步三推出三，不三宜同三時(shí)開三放太三多樣三板房，三避免三客戶三無從三選擇三。3.三3樣板三房設(shè)三計(jì)理三念概念三樣板三房：三純粹展示三項(xiàng)目三概念三、風(fēng)三格和對(duì)未三來居三住方三式的三構(gòu)想，目三的在三于樹三立形三象銷售三樣板三房，三具體展示三戶型三的空三間應(yīng)三用，構(gòu)造三真實(shí)三的生三活場(chǎng)三景，目的三在于三促進(jìn)三銷售三；材料三展示三房：三展示整個(gè)三房子三的用三材和三裝修案例三：萬三科四三季花三城4.三1樓梯三條幅三的功三能如果三說外三圍包三裝是項(xiàng)目三的“三門面三”，三那么樓梯三條幅三可以三說是三這“門面三”中三的點(diǎn)三睛之三筆，構(gòu)思三新奇三，文三案一三針見血的三條幅三除了三充分三展示樓盤三賣點(diǎn)三外，三更可三以詼諧、三幽默三的方三式爭(zhēng)三取客戶認(rèn)三同。在一三個(gè)交三通輻三射范三圍內(nèi)標(biāo)三志項(xiàng)三目名三稱。4.三2樓體三條幅三要點(diǎn)基本三包括sl三og三an和售三樓電三話；以簡(jiǎn)三潔、三富有三創(chuàng)意三、容三易記三憶為三佳，三忌大三雜燴三式的三多角度羅三列訴三求。三根據(jù)三不同三推廣三時(shí)期三訴求三不同三信息三，不三同時(shí)三期給予客三戶不三同感三受；5.三1樓書三主題簡(jiǎn)單三羅列三式：三將各三種賣三點(diǎn)平三鋪直三敘加三以陳三述；主題三式：三圍繞三山、三海、三湖、三高爾三夫球三場(chǎng)、三花卉三等自三然景三觀主題，三音樂三、繪三畫、三電影三等藝三術(shù)為三主題三，異三域風(fēng)三情（三歐式三、美三式地中三海式三、日三式、三澳洲三風(fēng)情三等）三為主三題。生活三模式三訴求三式：三貴族三生活三模式三、5+三2模式三、都三心生三活模三式，白領(lǐng)三生活三情調(diào)三等，三針對(duì)三特定三的客三戶群三，訴三求的三是一三種與三眾不三同的生活三模式三，務(wù)三求引三起各三類客三戶群三的共三鳴。故事三情節(jié)三式：三將樓三盤的三各種三賣點(diǎn)三通過三一個(gè)三故事三情節(jié)三串聯(lián)三起來，使三樓數(shù)三的可三讀性三更強(qiáng)三；綜合三式：三即將三上述三幾種三形式三加以三揉合三，情三景交三融。5.三2樓書三內(nèi)容分為三常規(guī)三內(nèi)容三與特三質(zhì)內(nèi)三容；常規(guī)三內(nèi)容三包括三樓盤三地理三位置、周三邊配三套、三交通三條件三、發(fā)三展商、三代理三商等三合作三單位三名稱銷售三電話三等，三所有三樓書三都必三須提供三。特質(zhì)三內(nèi)容三包括三樓盤三規(guī)劃三特點(diǎn)、建三筑特三點(diǎn)、三景觀三特點(diǎn)三、園三林特點(diǎn)三、戶三型特三點(diǎn)、三教育三及文三化配套三特點(diǎn)三、會(huì)三所特三點(diǎn)、三智能三化及物三業(yè)管三理特三點(diǎn)等三，這三些特三點(diǎn)的表三現(xiàn)應(yīng)三抓住三與其三他競(jìng)?cè)隣?zhēng)對(duì)三手形成三差異三性，三有利三于客三戶記三憶及區(qū)三分其三他樓三盤。5.三3樓書三風(fēng)格塑造三和提三升項(xiàng)目形三象；把握三、發(fā)三掘時(shí)代文三化潮三流風(fēng)尚；有效三地迎三合目標(biāo)人三群的三閱讀三和審美三心理三；5.三4樓書三用紙厚度三：以三每平三方米三的克三重來三區(qū)別三，克三數(shù)愈三大紙三張愈三厚；封面三用紙三一般三在21三0—三30三0克，三樓書三內(nèi)頁三和單三頁用三紙一般在12三8—三21三0克，三銅版三紙（三亞粉三紙）三和藝三術(shù)紙三還有三單面三和雙面三之分三；常用三紙張三為銅三版紙三、亞三粉紙三和書三紙：紙的三不同三性格三和視三覺/觸覺三效果硫酸三紙?zhí)胤N三紙5.三5模型客戶三從平三面圖三紙所三看到三的總?cè)w規(guī)三劃、三建筑三設(shè)計(jì)三特點(diǎn)三等都較為三抽象三，所三以必三須輔三之以三立體三感強(qiáng)三的模三型，三制作三精美三的模型可三以增三強(qiáng)客三戶的三代入三感及三想象三空間三。模型三主要三分為三幾類三：周三邊規(guī)三劃或三現(xiàn)狀三總體三模型三、項(xiàng)三目總體規(guī)三劃模三型、三建筑三外形三模型三、園三林模三型、三會(huì)所三模型三、戶三型單體模三型中小三規(guī)模三的樓三盤一三般做三兩款三模型三，一三款是三總體三模型三（將建筑三外形三與園三林、三周邊三環(huán)境三合而三為一三），三一款三是戶三型單三體模型（三根據(jù)三戶型三種類三制作三幾套三）；模型三制作三創(chuàng)新三：主三要是三制作三工藝三方面三的創(chuàng)三新，三例如三動(dòng)感模型三、聲三控模三型、三活水三模型三等銷售三階段三策劃三篇時(shí)間三段的三界定公開三發(fā)售三之后三到項(xiàng)三目結(jié)三束之三前的三策劃三工作三劃分三為銷三售階三段策三劃。提綱1、銷三售階三段策三劃的三目標(biāo)2、銷三售階三段策三劃的三主要三內(nèi)容1、銷三售階三段策三劃目三標(biāo)持續(xù)三改善三和提三升銷三售業(yè)三績(jī)，實(shí)現(xiàn)10三0%完美三銷售三！1.三1銷售三階段三策劃三流程公開三發(fā)售銷售三統(tǒng)計(jì)三分析策略三評(píng)估銷售三瓶頸階段三調(diào)整分析三黃精三因素競(jìng)爭(zhēng)三條件三改變策略三調(diào)整新推廣三策略一路三想好繼續(xù)三深化方向三失誤定位三策略三轉(zhuǎn)變政策三變化新銷售三策略時(shí)效三促銷三活動(dòng)銷售三業(yè)績(jī)持續(xù)三想好銷售三業(yè)績(jī)改善三提升銷售三結(jié)束整理三案例1.三2實(shí)現(xiàn)三目標(biāo)三要解三決的三問題賣得三好遇到三銷售三瓶頸“死盤”如何“錦上三添花”如何“推陳三出新”如何“力挽三狂瀾”2、銷三售階三段策三劃的三主要三內(nèi)容2.三1銷售三統(tǒng)計(jì)三及分三析2.三2現(xiàn)有三銷售/推廣三策略三評(píng)估2.三3制定三和實(shí)三施新三的銷三售/推廣三策略2.三4實(shí)現(xiàn)三業(yè)績(jī)?nèi)嵘?.三1.三1銷售三狀況三統(tǒng)計(jì)三分析三的目三的1、檢三驗(yàn)原三有銷三售/推廣三策略三是否三適合三？2、依三據(jù)統(tǒng)三計(jì)材三料，三選擇三新的三策略三。2.三1.三1銷售三狀況三統(tǒng)計(jì)三內(nèi)容1、統(tǒng)三計(jì)時(shí)三間周三期（三一般三為一三周時(shí)三間）2、媒三體投三放及三展銷三會(huì)（三時(shí)間三、主三題、三費(fèi)用三、媒三介種三類）3、周三期內(nèi)三可售三單元三推出三節(jié)奏三、價(jià)三格調(diào)三整情三況4、銷三售記三錄統(tǒng)三計(jì)4.三1到訪三客戶三情況三統(tǒng)計(jì)三（到三訪人三數(shù)、三居住三區(qū)域三、信三息來三源）4.三2成交三情況三統(tǒng)計(jì)三（客三戶數(shù)三、單三元數(shù)三、居三住區(qū)三域、三信息三來源、三戶型三、裝三修標(biāo)三準(zhǔn)）5、銷三售趨三勢(shì)圖三（不三同戶三型去三化趨三勢(shì)圖三、推三廣費(fèi)三用于三銷售三進(jìn)度三圖、三銷售三總量三控制三圖）2.三1.三1銷售三狀況三統(tǒng)計(jì)三內(nèi)容分析三周要三分為3大類三：銷三售策三略分三析、三推廣三策略三分析三、促銷三活動(dòng)三分析1、銷三售策三略分三析包三括銷售三節(jié)奏三、銷三售價(jià)三格、三付款三方式2、推三廣策三略分三析包三括推廣三媒體三、推三廣費(fèi)三用及三成果三、投三放頻三率3、促三銷活三動(dòng)分三析包三括成交三與否三分析三、促三銷效三果分三析2、銷三售階三段策三劃的三主要三內(nèi)容2.三1銷售三統(tǒng)計(jì)三及分三析2.三2現(xiàn)有三銷售/推廣三策略三評(píng)估2.三3制定三和實(shí)三施新三的銷三售/推廣三策略2.三4實(shí)現(xiàn)三業(yè)績(jī)?nèi)嵘?.三2現(xiàn)有三銷售/推廣三策略三評(píng)估根據(jù)三收集三到的三統(tǒng)計(jì)三信息三兌現(xiàn)三有樓三盤做三出判三斷，三區(qū)分三去所三處的三狀態(tài)三，以三便為三后期三的策三略調(diào)三整提三供依三據(jù)。除了三樓盤三自身三的條三件因三素之三外，三結(jié)合三考慮三外部三市場(chǎng)三因素三，也三是非三常重三要的三。我三們需三要考三察的三因素三主要三是：三政策三性因三素和三競(jìng)爭(zhēng)三性因三素。主要三有兩三個(gè)因三素1、政三策性三因素三：包括三國家三和地三方政三策，三例如三：刺激三政策三：購三房入三戶籍三、減三免個(gè)三人所三得稅三等抑制三政策三：提三高房三貸利三息、2年內(nèi)三交易三商品三房繳三納營三業(yè)稅三、第三二套三商品三房貸三款比三例不三高于70三%（第三一套80三%）等其他三政策三：比三如高三速公三路收三費(fèi)等2、競(jìng)?cè)隣?zhēng)性三因素三：這主三要有三三個(gè)三方面三：項(xiàng)目三所在三片區(qū)三有新三的樓三盤推三出，三體量三增大三，分三流客三戶項(xiàng)目三所在三片區(qū)三原有三競(jìng)爭(zhēng)三樓盤三采取三了新三的策三略（三價(jià)格三、推三廣、三促銷三方案三）；同類三型樓三盤新三盤推三出。2、銷三售階三段策三劃的三主要三內(nèi)容2.三1銷售三統(tǒng)計(jì)