如何建立大型的營銷團(tuán)隊

建立大型的營銷團(tuán)隊

英大泰和人壽陜西分公司人壽李敏2008.12.12第一頁，共二十七頁。講師介紹李敏：1989年畢業(yè)于沈陽航空工業(yè)學(xué)院1996年加盟中平安，歷任業(yè)務(wù)主任、講師、營業(yè)區(qū)經(jīng)理、省公司營銷部、培訓(xùn)部經(jīng)理、中心支公司總經(jīng)理2008.5加盟英大泰和人壽陜西分公司，任職副總經(jīng)理美國壽險管理協(xié)會（LIMRA)授權(quán)講師、理財規(guī)劃師香港匯才人力企業(yè)教練技術(shù)授權(quán)講師第二頁，共二十七頁。小成功靠個人，大成功靠團(tuán)隊！沒有團(tuán)隊支撐的個人絕對會一事無成第三頁，共二十七頁。你的團(tuán)隊是這樣嗎？第四頁，共二十七頁。營銷體制的建立第五頁，共二十七頁。團(tuán)隊凝結(jié)的基礎(chǔ)1、共同的利益2、文化的力量第六頁，共二十七頁。人的需求層次生理需求安全需求被認(rèn)可的需求人際交往自我實現(xiàn)第七頁，共二十七頁。營銷體制的核心以制度化的方式，規(guī)定出團(tuán)隊成員的利益、行為規(guī)范、發(fā)展規(guī)則，并在制度面前人人平等富于激勵性和彈性的薪酬體系的建立—傭金制第八頁，共二十七頁。收入是營銷激勵機(jī)制與晉升文化的核心收入公司晉升故事的主線隊伍晉升的原動力隊伍穩(wěn)定的基礎(chǔ)檢驗組織發(fā)展成敗的標(biāo)尺基本法的故事；業(yè)務(wù)員的生涯規(guī)劃；育成后短期內(nèi)組織利益會下降，需盡快壯大直轄組；如果公司在不斷號召做增員，做組織發(fā)展，可主管發(fā)現(xiàn)隨著公司的隊伍越來越大的同時，自己的團(tuán)隊卻越來越小，收入越來越低，他怎么想？主管收入的穩(wěn)定性和成長性是檢驗隊伍能否持續(xù)成長的關(guān)鍵如果業(yè)務(wù)員晉升后沒有多少管理津貼，他還要增員嗎？如果主管在晉升的過程中收入不能持續(xù)成長，實現(xiàn)增量，他為什么要晉升？第九頁，共二十七頁。營銷利益最大化的途徑1、個人銷售2、組織發(fā)展第十頁，共二十七頁。營銷團(tuán)隊人力持續(xù)增長的來源考核季一考核季二業(yè)務(wù)員的增員，沉淀下來的人力；準(zhǔn)主管的增員，沖晉升過程帶來的人力；主管的直接增員；第十一頁，共二十七頁。與薪酬體系有關(guān)的相關(guān)準(zhǔn)備1、產(chǎn)品開發(fā)與定價2、績效考核系統(tǒng)3、職業(yè)生涯規(guī)劃第十二頁，共二十七頁。建立“共好”的營銷激文化——營銷團(tuán)隊的建設(shè)與發(fā)展第十三頁，共二十七頁。回顧“共好”互相鼓勵、彼此協(xié)作。理解工作的重要、工作的價值，讓自己的生命、生存的世界變得更加美麗。團(tuán)隊每一位成員知道掌控達(dá)成目標(biāo)的過程，彼此尊重，不扯后腿，每個人都發(fā)揮自己的最佳判斷力，共同完成集體任務(wù)。共好第十四頁，共二十七頁?！肮埠谩钡臓I銷文化松鼠的精神：公司內(nèi)外勤、隊伍主管層對通過組織發(fā)展帶動人力成長，進(jìn)而提升保費(fèi)平臺、提升收入認(rèn)識一致、目標(biāo)一致；業(yè)務(wù)員把晉升作為目標(biāo)，主管把增員、育成主管視為己任；野雁的天賦：公司通過規(guī)劃面談、培訓(xùn)、追蹤等有節(jié)奏、持續(xù)地推動組織發(fā)展；公司、營業(yè)部、團(tuán)隊營造鼓勵晉升的氛圍，創(chuàng)造支持晉升的環(huán)境。海貍的方式：業(yè)務(wù)員清楚知道自己每一階段的職責(zé)和目標(biāo)；業(yè)務(wù)員在增員和晉升前能得到相關(guān)理念和技能的培訓(xùn)；主管對團(tuán)隊發(fā)展有規(guī)劃，并能積極落實；第十五頁，共二十七頁。營銷文化的外在表現(xiàn)1、軍隊2、家庭3、學(xué)校第十六頁，共二十七頁。營銷文化的核心---團(tuán)隊文化Team——團(tuán)隊業(yè)績（一定的目標(biāo)）技能信任集體工作產(chǎn)品責(zé)任個人成長解決問題技術(shù)/功能(團(tuán)隊內(nèi)外的人際關(guān)系)個人少數(shù)人相互上具體的目標(biāo)共同的方法有效的目的第十七頁，共二十七頁。營銷培訓(xùn)體系的建立第十八頁，共二十七頁。講師隊伍的建設(shè)講師培訓(xùn)PTT、TTT訓(xùn)練內(nèi)容（KASH)訓(xùn)練方式DOME、PESOS訓(xùn)練管理第十九頁，共二十七頁。營銷團(tuán)隊的有效激勵第二十頁，共二十七頁。銷售團(tuán)隊為什么需要激勵1、任何銷售都從拒絕開始的2、每個人都有被認(rèn)可的內(nèi)在需求第二十一頁，共二十七頁。激勵的原理1、啟發(fā)理想2、激發(fā)行動3、建立歸宿第二十二頁，共二十七頁。激勵的形式1、物質(zhì)激勵：獎金、實物2、精神激勵：榮譽(yù)、培訓(xùn)、表彰、關(guān)注第二十三頁，共二十七頁。激勵資源崗位、職級、薪酬、感情、責(zé)任、信任第二十四頁，共二十七頁。營銷團(tuán)隊的銷售支持第二十五頁，共二十七頁。與銷售支持有關(guān)的工作1、產(chǎn)品開發(fā)2、產(chǎn)品包裝宣傳3、產(chǎn)品銷售輔助工具研發(fā)4、客戶需求的發(fā)掘5、客戶關(guān)系管理第二十六頁，共二十七頁。內(nèi)容總結(jié)建立大型的營銷團(tuán)隊。英大泰和人壽陜西分公司人壽李敏。1996年加盟中平安，歷任業(yè)務(wù)主任、講師、營業(yè)區(qū)經(jīng)理、省公司營銷部、培訓(xùn)部經(jīng)理、中心支公司總經(jīng)理。富于激勵性和彈性的薪酬體系的建立—傭金制。主管收入的穩(wěn)定性和成長性是檢驗隊伍能否持續(xù)成長的關(guān)鍵。如果主管在晉升的過程中收入不能持續(xù)成長，實現(xiàn)增量，他為什么要晉升。業(yè)務(wù)員的增員，沉淀下來的人力。準(zhǔn)主管的增員，沖晉升過程帶來的人力。——營銷團(tuán)隊的建設(shè)與發(fā)展。理解工作的重要、工作