銷售法及運用實例(共16張PPT)

777銷售法及運用實例——普及型智能終端合約第1頁，共16頁。§1.什么是“777”銷售法3G銷售的“七個步驟”3G銷售的“七要，七不要”第一步:熟知產(chǎn)品（是什么）第二步:識別用戶（賣給誰）第三步:宣傳賣點（怎么說）第四步:積極演示（促體驗）第五步:臨門一腳（拋優(yōu)惠）第六步:規(guī)范辦理（快受理）第七步:規(guī)則告知（示規(guī)則）要主動尋找客戶，不要坐等客上門要善于了解需求，不要坐等客提問要以應(yīng)用促成交，不要僅推介資費要激發(fā)用戶體驗，不要僅靠給單頁要最后宣傳促銷，不要最先說折扣要成交后示規(guī)則，不要后續(xù)引投訴要設(shè)接入及應(yīng)用，不要忽視末環(huán)節(jié)-2-第2頁，共16頁。普及型智能終端合約計劃的“7”個步驟目錄-3-Step1：

熟知產(chǎn)品（是什么）Step2：識別用戶（賣給誰）Step3：宣傳賣點（怎么說）Step4：

積極演示（促體驗）Step5：

臨門一腳（拋優(yōu)惠）Step6：

規(guī)范辦理（快受理）Step7：規(guī)則告知（示規(guī)則）知識要點回顧第3頁，共16頁。Step1：是什么（產(chǎn)品描述）§2.普及型智能終端合約銷售的“7”個步驟-4-3G普及型智能戰(zhàn)略手機合約計劃3G新的銷售政策目標(biāo)用戶定位為中低端用戶；8月后增加了機款其他中高端戰(zhàn)略終端，針對中高端用戶具備操作系統(tǒng)的手機納入中國聯(lián)通戰(zhàn)略機管理，享受戰(zhàn)略機補貼政策24個月合約計劃：“存費送手機”和“購機送話費”兩種銷售形式簡述：是面向3G中、高端用戶的3G合約計劃產(chǎn)品，具備“手機智能程度高、手機性價比高、聯(lián)通補貼金額高，互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用多”的“三高一多”特點，主推兩種銷售形式”。第4頁，共16頁。Step1：熟知產(chǎn)品（是什么）“預(yù)存話費送手機”合約計劃：屬于3G業(yè)務(wù)的積極響應(yīng)者，對3G產(chǎn)品的需求呈現(xiàn)多元化，涉及新聞、笑話、天氣預(yù)報、聊天、益智游戲，這類人群是3G的主要群體。簡述：是面向3G中、高端用戶的3G合約計劃產(chǎn)品，具備“手機智能程度高、手機性價比高、聯(lián)通補貼金額高，互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用多”的“三高一多”特點，主推兩種銷售形式”。事業(yè)有一定基礎(chǔ)，對附加服務(wù)要求高。娛樂為主，喜好聊天、音樂、視頻等應(yīng)用。用戶花費1180-1880元購買任意一款指定3G智能機，同步入網(wǎng)3G或到任意一處聯(lián)通3G業(yè)務(wù)受理點后續(xù)入網(wǎng)3G，即可享受連續(xù)24個月總計360-1920元的話費贈送，相當(dāng)于手機款分24個月返還?！邦A(yù)存話費送手機”合約計劃：手機智能程度“高”Step6：規(guī)范辦理（快受理）該人群立足社會時間短，價值觀搖擺，善于接受新事物。分月解凍返還的金額為用戶預(yù)存款；由于需求的多元化，為此要強調(diào)3G和互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合。Android操作系統(tǒng)娛樂為主，喜好聊天、音樂、視頻等應(yīng)用。中興UX850￥1180索愛Mli￥1880Android操作系統(tǒng)支持GPS、WIFI、重力感應(yīng)天語W366￥1199WindowsMobile6.5操作系統(tǒng)支持GSM/WCDMA雙網(wǎng)雙待、WIFI操作系統(tǒng)支持GPS、WIFIAndroid操作系統(tǒng)支持GPS、WIFI、3D、重力感應(yīng)SymbianS60操作系統(tǒng)重力感應(yīng)諾基亞5235￥1698華為U8110￥1195§2.普及型智能終端合約銷售的“7”個步驟五款智能終端第5頁，共16頁?！邦A(yù)存話費送手機”合約計劃：用戶選擇66-226元檔不同套餐，預(yù)存600-3000元不等，即可花費0-1101元獲得價值1180-1880元3G智能手機，預(yù)存款將在24個月內(nèi)均分解凍?！百徥謾C入網(wǎng)送話費”合約計劃：用戶花費1180-1880元購買任意一款指定3G智能機，同步入網(wǎng)3G或到任意一處聯(lián)通3G業(yè)務(wù)受理點后續(xù)入網(wǎng)3G，即可享受連續(xù)24個月總計360-1920元的話費贈送，相當(dāng)于手機款分24個月返還。§2.普及型智能終端合約銷售的“7”個步驟兩種合約形式第6頁，共16頁?！?.普及型智能終端合約銷售的“7”個步驟126元A/B檔套餐為主推產(chǎn)品；分月解凍返還的金額為用戶預(yù)存款；“186號卡”和“千元智能機”必須同時辦理。套餐月費（元）6696126156186226預(yù)存金額（元）6008701820225026803000分月返還（元）25367593111125B系列套餐A系列套餐預(yù)存話費送手機：以用戶選擇126元B檔套餐入網(wǎng)為例，用戶預(yù)存1820元，即可花費0元獲得價值1199元天宇W3663G智能手機，預(yù)存款將在24個月內(nèi)全部分月解凍。機型優(yōu)惠購機價（元）中興X8506094290000華為U81106574770000天語W3666835030000索愛M1i1101921288000NOKIA52351101921288000第7頁，共16頁?！?.普及型智能終端合約銷售的“7”個步驟套餐月費（元）6696126156186226協(xié)議期內(nèi)送費總額（元）3606001200144016801920月送費金額（元）15255060708096B、126A/B為主推產(chǎn)品月贈送費用可沖抵套餐內(nèi)費用，“186號卡”和千元智能機可以同時辦理，也可以先在社會渠道購買指定千元智能機，然后到自有營業(yè)廳選擇“購手機入網(wǎng)送話費”合約計劃入網(wǎng)，營業(yè)員憑借用戶終端IMEI號受理。B系列套餐A系列套餐購機入網(wǎng)送話費：以用戶選擇126元B套餐入網(wǎng)為例，用戶花費1199元購買天宇W366手機，同步入網(wǎng)3G或到聯(lián)通指定受理點后續(xù)入網(wǎng)3G，即可享受連續(xù)24個月總計1200元的話費贈送，相當(dāng)于手機款分24個月返還。第8頁，共16頁。Step2：賣給誰（目標(biāo)用戶）-9-§2.普及型智能終端合約銷售的“7”個步驟目標(biāo)用戶用戶群特征（突出3G應(yīng)用特點）行業(yè)用戶行業(yè)應(yīng)用導(dǎo)向具備集團(tuán)特征，有典型的行業(yè)特征需求。商務(wù)人士商務(wù)導(dǎo)向事業(yè)有一定基礎(chǔ)，對附加服務(wù)要求高。關(guān)注商務(wù)助理、時事新聞、航班信息、財經(jīng)理財?shù)葢?yīng)用。該人群持傳統(tǒng)價值觀居多，對已有產(chǎn)品忠誠度較高。為此要強調(diào)3G的商務(wù)便利性。學(xué)生用戶娛樂導(dǎo)向處于時尚鏈前端。娛樂為主，喜好聊天、音樂、視頻等應(yīng)用。對股票、航班、新聞、理財不敏感。為此要強調(diào)產(chǎn)品的娛樂性年輕白領(lǐng)工作導(dǎo)向?qū)儆谥虚g市場，具備可爭取、可擴大的特點。關(guān)注定位服務(wù)、個人信息管理、理財。該人群立足社會時間短，價值觀搖擺，善于接受新事物。為此要強調(diào)產(chǎn)品流行性。社會大眾生活導(dǎo)向?qū)儆?G業(yè)務(wù)的積極響應(yīng)者，對3G產(chǎn)品的需求呈現(xiàn)多元化，涉及新聞、笑話、天氣預(yù)報、聊天、益智游戲，這類人群是3G的主要群體。由于需求的多元化，為此要強調(diào)3G和互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合。從應(yīng)用導(dǎo)向維度將聯(lián)通3G目標(biāo)用定位為行業(yè)用戶、學(xué)生用戶、年輕白領(lǐng)、商務(wù)人士、社會大眾，而非模糊定位中高端人群。第9頁，共16頁。Step3：產(chǎn)品賣點（怎么說）§2.普及型智能終端合約銷售的“7”個步驟促銷賣點三高一多手機性價比“高”手機智能程度“高”互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用“多”手機補貼金額“高”諾基亞、索愛、華為、中興、天語等國內(nèi)外知名品牌的智能手機，預(yù)裝谷歌、微軟、塞班等流行操作系統(tǒng)。智能就是時尚！月消費126元即可0元購機，選擇66元套餐即可享受手機補貼。選擇186，預(yù)存話費就送手機！手機價格在1200-1900之間，是智能機領(lǐng)域的高性價比3G手機。花更少的錢用邁入3G行列！手機具備無線高速上網(wǎng)功能，具備樂媒、郵件、天氣、游戲等多達(dá)上萬種豐富的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用。3G應(yīng)用彰顯獨特個性！第10頁，共16頁。Step4：積極演示（促體驗）體驗流程先外觀再功能后業(yè)務(wù)終端外觀讓用戶持機！讓用戶感受終端外形、材質(zhì)；全觸摸屏、系統(tǒng)菜單等，外觀菜單功能！終端功能抓特有功能！1、WCDMA/GSM雙網(wǎng)雙待自由切換功能；2、終端自帶應(yīng)用軟件；（天宇W366）3G業(yè)務(wù)重點演示聯(lián)通3G業(yè)務(wù)!1、通過預(yù)置客戶端軟件進(jìn)入手機電視，瀏覽當(dāng)前直播類節(jié)目（當(dāng)前適合演示世界杯）；2、通過瀏覽器體驗高速上網(wǎng)?！?.普及型智能終端合約銷售的“7”個步驟體驗原則：用戶主動操作、營業(yè)人員輔助操作！營銷話術(shù)：您看看這是不是很簡單呀？您想想這是不是對您真的很實用呢？……第11頁，共16頁。Step5：臨門一腳（拋優(yōu)惠）-12-體驗過后適時拋出優(yōu)惠政策自有廳首推“預(yù)存話費送手機政策”：重點突出“0元購機”、“話費全額返還”；如：“現(xiàn)在購機，即可享“預(yù)存話費送手機”優(yōu)惠政策，0元即可得機，預(yù)存話費全額返！社會渠道首推“購機入網(wǎng)送話費”：重點突出“贈送話費”、“贈送額等于購機款”如：“現(xiàn)在購機，即可享“購機送話費”優(yōu)惠政策，月月都有話費贈送，連送24個月！”§2.普及型智能終端合約銷售的“7”個步驟營銷話術(shù)：這是不是真的很優(yōu)惠呢？確實很劃算吧？……第12頁，共16頁。事業(yè)有一定基礎(chǔ)，對附加服務(wù)要求高。3G銷售的“七要，七不要”Step4：積極演示（促體驗）普及型智能終端合約銷售的“7”個步驟怎么說：“三高一多”Step7：規(guī)則告知（示規(guī)則）“預(yù)存話費送手機”合約計劃：手機智能程度“高”要主動尋找客戶，不要坐等客上門要最后宣傳促銷，不要最先說折扣支持GPS、WIFI、3D、重力感應(yīng)4、告知用戶贈費條件；要主動尋找客戶，不要坐等客上門Step6：規(guī)范辦理（快受理）-13-暗示銷售很重要！合約計劃——拆包裝；例：那我打開包裝您看下真機吧？先生我給你選號吧？§2.普及型智能終端合約銷售的“7”個步驟完成銷售是終極目標(biāo)“入網(wǎng)四環(huán)節(jié)”一個都不能少！入網(wǎng)資料、接入點設(shè)置、應(yīng)用軟件下載第13頁，共16頁。Step7：規(guī)則告知（示規(guī)則）-14-§2.XX產(chǎn)品銷售的“7”個步驟還需要：1、告知用戶入網(wǎng)當(dāng)月可選三種入網(wǎng)方式；2、告知用戶所選套餐所包含內(nèi)容：3、告知用戶月返還及贈送金額及還需繳納金額；4、告知用戶贈費條件；明確業(yè)務(wù)規(guī)則減少投訴轉(zhuǎn)兌及贈送預(yù)存話費送手機購機入網(wǎng)送話費入網(wǎng)當(dāng)月入網(wǎng)次月初始信用度00靚號疊加政策預(yù)存取高全部預(yù)存免卡費條件預(yù)存*免卡費扣帳規(guī)則月初扣帳第14頁，共16頁?！?.知識要點回顧-15-銷售“7”步驟是什么：五款智能機、兩種銷售方式賣給誰：中低端娛樂、生活導(dǎo)向用戶怎么說：“三高一多”促體驗：