B二B型電子商務應用

第十二章B2B型電子商務應用12.1B2B型電子商務概述 12.2B2B型電子商務分類 12.3B2B電子商務發(fā)展 12.4B2B型電子商務案例 B二B型電子商務應用第1頁

12.1B2B型電子商務概述(一)B2B含義

B2B電子商務指是企業(yè)與企業(yè)之間依靠因特網等當代信息技術伎倆進行交易、信息、服務等商務活動。主要包含：企業(yè)與上游供給商之間采購企業(yè)與下游產品批發(fā)商、零售商之間供貨企業(yè)與倉儲、物流企業(yè)等合作搭檔業(yè)務協調等B二B型電子商務應用第2頁

(二)B2B型電子商務作用P277

1.B2B銷售---增加企業(yè)市場機會2.B2B采購---降低企業(yè)采購成本3.B2B合作---加強企業(yè)間協作12.1B2B型電子商務概述B二B型電子商務應用第3頁

(三)B2B型電子商務通用交易過程P278

1.交易前準備2.交易談判和簽署協議3.辦理交易進行前手續(xù)4.交易協議推行和索賠12.1B2B型電子商務概述B二B型電子商務應用第4頁

12.2B2B型電子商務分類按照貿易主體分類:大型企業(yè)B2B電子商務交易中小型企業(yè)B2B電子商務交易按照貿易類型分類:B2B內貿B2B外貿B二B型電子商務應用第5頁

12.2B2B型電子商務分類按照市場控制者不一樣分類:基于供給商B2B市場(Dell、Intel、Cisco、IBM)基于買方B2B市場（GE、波音）基于中介B2B市場（阿里巴巴、慧聰、）B2B電子商務平臺擴展形成虛擬企業(yè)總部與子企業(yè)之間B2B形式B二B型電子商務應用第6頁

12.2B2B型電子商務分類/B二B型電子商務應用第7頁第一個是面向制造業(yè)或商業(yè)垂直B2B。（依靠實體）普通由制造業(yè)或商業(yè)企業(yè)自行運行B2B網站，從事面向其它企業(yè)采購、銷售、或合作等活動。如：海爾、中石化、寶鋼等。第二種是面向中間交易市場水平B2B。（完全虛擬）這種情況下，運行B2B平臺企業(yè)通常是獨立于買賣雙方之外第三方。它是經過互聯網將各個行業(yè)中相近交易過程集中到一個虛擬場所，可稱之為E-marketplace。如：溫州眼鏡網、阿里巴巴、中國紡織網、中國化工網等。依據運行B2B平臺企業(yè)身份分類B二B型電子商務應用第8頁水平B2B細分行業(yè)B2B模式綜合B2B模式小門戶+聯盟模式倉單模式B二B型電子商務應用第9頁1.綜合B2B模式定義：指綜合了多個行業(yè)信息和服務大型化、門戶化B2B網站運行模式。代表網站：以阿里巴巴、慧聰網、中國制造網、環(huán)球資源優(yōu)勢：品牌著名度廣、行業(yè)覆蓋面廣；劣勢：存在“大而全、泛而不精”天然缺點，網站編輯、運行與服務人員缺乏對各行業(yè)深入了解，造成無法提供專業(yè)化B2B產品與服務。B二B型電子商務應用第10頁2.行業(yè)B2B模式定義：是指專注于某一行業(yè)，專門為企業(yè)提供該行業(yè)信息和服務B2B網站運行模式。代表網站：中國化工網、中國服裝網、溫州眼鏡網等。優(yōu)勢：相比綜合B2B模式，這類站點內容與服務專業(yè)化程度較高，比較靈活，受眾傳輸也更為準確。當前全國大約5600家行業(yè)網站，作為集中行業(yè)資訊、公布商情主要平臺，已經成為中小型企業(yè)電子商務應用主要路徑。劣勢：但這些行業(yè)網站產業(yè)規(guī)模相對較小，提供服務不能打通上下游產業(yè)鏈。對B2B在線交易支持度不夠，其它深層次服務也依然是有限。而且，各行業(yè)網站間比較分散，盈利模式比較單一，主要以“會員+廣告”為基礎盈利模式，面臨著深入發(fā)展瓶頸。B二B型電子商務應用第11頁3.小門戶+聯盟模式定義：“小門戶+聯盟”是以專業(yè)網和綜合網共同組成平臺體系為基礎，而誕生一個創(chuàng)新型電子商務服務模式。實質類似于網站聯盟，參加結盟各行業(yè)門戶將各自客戶公布供需信息共享給“盟主”網站，“盟主”網站作為公共查詢入口為用戶提供查詢結果。代表網站：生意寶、行業(yè)中國等。特征：將行業(yè)網站和綜合B2B網站進行優(yōu)勢互補，劣勢抵消，將行業(yè)信息孤島用聯盟方式整合，提供“既專業(yè)又綜合”B2B服務問題：盟主怎樣網羅更多優(yōu)質行業(yè)網站，并更緊密地把他們聚合在一起。B二B型電子商務應用第12頁/電子商務雜志B二B型電子商務應用第13頁4.倉單模式定義：倉單：倉庫企業(yè)或倉庫經理人在收存貨主交來貨物時出給貨主收據。是一個貨物全部權憑證。既是收到貨物證實，又是憑以提貨依據。倉單質押貸款：是指銀行與借款人（出質人）、保管人（倉儲企業(yè)）簽署合作協議，以保管人簽發(fā)借款人自有或第三方持有存貨倉單作為質押物向借款人辦理貸款信貸業(yè)務。倉單模式B2B：通常是指利用網絡平臺進行大宗商品在線交易時，網站以倉單為質押物為買賣雙方提供擔保，處理貸款融資等問題B2B模式。B二B型電子商務應用第14頁4.倉單模式特征：一是以大宗商品交易為主，二是支持直接在線交易，三是采取全程電子商務模式，即實現信息流、資金流、物流“三流合一”。四是經過收取傭金等方式盈利?！暗诙娮由虅铡贝砭W站：金銀島、廣東塑料交易所、浙江塑料網上交易市場等B二B型電子商務應用第15頁4.倉單模式優(yōu)點：能夠實現中小企業(yè)、交易中心和大型第三方物流企業(yè)三方共贏。能夠有效地處理參加網上交易中小企業(yè)資金短缺問題，降低了交易風險；交易中心增加了用戶數量，提升了流動性，為與之合作物流企業(yè)帶來客戶。問題：1.適合用于大宗商品領域，在交易產品適用性與普及性方面有很大不足。2.大宗商品中很多是國家重點管制商品，所以，行業(yè)政策存在很多不確定性非可控原因，可能會直接會影響到這類企業(yè)生死存亡。3.鑒于該模式與期貨并無本質差異，模式趨同，因而其主要競爭對手是正規(guī)期貨。一旦正規(guī)期貨介入，因為準入門檻并不高，這個交易模式可能會馬上消失。B二B型電子商務應用第16頁倉單交易型B2B案例：金銀島一、企業(yè)概述金銀島（），成立于年，是由北京網信在線網絡科技有限企業(yè)創(chuàng)建大宗產品網上現貨交易平臺。大宗產品是指石油、鋼鐵、化工、橡膠、塑料、煤炭、有色金屬等產品。大宗產品含有三大特征：標準化、易變現、規(guī)模大。當前金銀島已經擁有近50萬家注冊企業(yè)，在全國擁有10家分企業(yè)。B二B型電子商務應用第17頁B二B型電子商務應用第18頁二、主要業(yè)務金銀島主要業(yè)務有三塊：內參資訊現貨交易在線融資B二B型電子商務應用第19頁內參資訊：行業(yè)信息服務，無償/付費兩種現貨交易：企業(yè)用戶可在金銀島現貨交易系統匿名競價，生成電子協議，在指定倉庫進行交割。金銀島現貨交易分為全款和定金兩種模式。B二B型電子商務應用第20頁全款模式交易流程B二B型電子商務應用第21頁定金模式交易流程B二B型電子商務應用第22頁在線融資方式有兩種：1．網絡倉單融資2．網絡訂單融資B二B型電子商務應用第23頁金銀島大宗現貨交易B2B模式圖三、交易機制B二B型電子商務應用第24頁“硬信用（ForceCredit）交易機制”這種物流和資金流同時交換，“款到發(fā)貨”和“貨到結款”雙向安全機制，即為“硬信用交易機制”。優(yōu)點：1.提升效率、降低成本，2.徹底處理了制約網上交易主要瓶頸－“信用缺失”和“交易安全”。3.同時，在交易完成前都是匿名方式，也防止了買賣雙方跳過平臺私自線下交易。B二B型電子商務應用第25頁四、服務與盈利模式盈利模式與服務模式呈相反“倒金字塔”結構越是小眾客戶全方位業(yè)務取得收益越高。收入起源包含會員費、廣告費、交易傭金以及供給鏈融資等步驟后二者在整體營收比重逾80%，符合“二八定律”。B二B型電子商務應用第26頁

12.3B2B電子商務發(fā)展美國是全球B2B電子商務起步較早國家，在全球范圍內發(fā)展也最為快速。當前，美國B2B電子商務市場交易額仍占據全球B2B市場交易額50%以上。占本國電子商務交易額80%以上。歐美一些發(fā)達國家產業(yè)發(fā)展已經進入相對成熟階段，產業(yè)集中度很高，在各個細分市場幾乎都已經形成了幾個主要大型壟斷企業(yè)存在格局，這些企業(yè)規(guī)模都比較大，而且都已經在內部實現了完整ERP系統，兩邊ERP系統能夠直接經過B2B實現互操作。很多中小企業(yè)就是圍繞這些大型企業(yè)提供一些零配件或上、下游支持而展開。所以，國外B2B電子商務平臺主要以大型企業(yè)自建為主，經過它自己建立平臺或平臺聯盟完成上下游制造產業(yè)整個生產流程采購、供給、銷售等。如戴爾電腦（DELL）、UPS、沃爾瑪、思科等。思科在全球范圍內80%訂單經過網絡來處理。B二B型電子商務應用第27頁中國B2B電子商務市場發(fā)展階段（圖源：艾瑞網）B二B型電子商務應用第28頁中國B2B電子商務發(fā)展現實狀況與特點（1）交易額逐年增加B二B型電子商務應用第29頁（2）中小企業(yè)應用潛力巨大

與國外大企業(yè)壟斷，自建網站為主流B2B模式不一樣，中國作為全球制造中心，中小企業(yè)比較發(fā)達。當前，中國有3000萬到4000萬中小企業(yè)，其B2B電子商務交易規(guī)模占B2B總交易額百分比高達52.6%，成為電子商務市場發(fā)展最大推進力。其中使用第三方電子商務平臺數量占總體中小企業(yè)百分比為39.2%。受年金融危機影響，大量中小企業(yè)開始紛紛建立電子商務網站，經過互聯網開拓市場，降低成本，提升效率，組成了年電子商務網站數量井噴式增加。B二B型電子商務應用第30頁（3）B2B電子商務服務企業(yè)激增

截止到年6月，我國B2B電子商務服務企業(yè)到達了8200家。其中，行業(yè)B2B電子商務網站大約有5600家，是當前中小企業(yè)電子商務應用主要路徑從年到年，國內行業(yè)B2B電子商務網站數量連續(xù)高速增加。行業(yè)網站數量從年4500余家，增加到年5600余家，展現快速增加勢頭。國內電子商務服務企業(yè)主要分布在長三角、珠三角一帶以及北京等經濟較為發(fā)達省市。這主要跟經濟較為發(fā)達地域對電子商務扶持力度較大、環(huán)境承載能力較強、電子商務配套較為完善等原因相關。B二B型電子商務應用第31頁（4）第三方B2B電子商務平臺呈壟斷格局以阿里巴巴、慧聰網、環(huán)球資源為代表綜合B2B電子商務平臺占據著市場絕大部分份額。其中尤以阿里巴巴表現最為突出。英文國際站有1800萬個注冊用戶。中國有4400萬個中小企業(yè)用戶。市場份額二分之一以上。B二B型電子商務應用第32頁12.5案例分析：阿里巴巴1999年在杭州創(chuàng)建，是全球B2B電子商務著名品牌,是當前全球最大商務交流小區(qū)和網上交易市場。阿里巴巴分為中國站、國際站、日文站等多個網站，分別提供英、中、日等各種語言服務。強大在線翻譯功效能夠把網頁翻譯成更各種語言。//中國站為全球240個國家（地域）4700多萬會員提供一個國際貿易平臺，聚集商業(yè)信息和提供個性化商人小區(qū)。B二B型電子商務應用第33頁阿里巴巴旗下主要有三個交易市場包含：集中服務全球進出口商國際交易市場（）、集中服務國內貿易商中國交易市場（），以及透過一家聯營企業(yè)經營、促進日本外銷及內銷日本交易市場（www.alibaba.co.jp）。阿里巴巴亦向中國各地小企業(yè)提供商務管理軟件及互聯網基礎設施服務（阿里軟件）并經過阿里學院為國內小企業(yè)培育電子商務人才。B二B型電子商務應用第34頁網站服務內容：

商業(yè)機會：有32個行業(yè)700多個產品分類商業(yè)機會供查閱公布信息：選擇恰當類別公布會員買、賣、合作等信息每日最新：天天1000條左右來自全球范圍最新供求信息商情特快：會員能夠分類訂閱天天新增供求信息，直接經過電子郵件接收。企業(yè)全庫：企業(yè)網站大全，當前已經匯聚1萬多家企業(yè)網頁。能夠經過搜索尋找貿易搭檔，了解企業(yè)詳細資訊。企業(yè)鏈接：會員能夠經過無償申請，把企業(yè)網站鏈接到阿里巴巴“企業(yè)全庫”相關類目中，方便會員了解企業(yè)全貌。B二B型電子商務應用第35頁樣品瀏覽：按分類陳列展示阿里巴巴會員各類圖文并茂樣品信息庫樣品編輯：會員可建立和編輯自己私人樣品房，每個樣品房均擁有獨立網址。無償放置并展示樣品圖文信息網絡空間。以商會友：商人俱樂部。在這里會員交流行業(yè)看法，談天說地。其中咖啡時間為會員天天提供新話題，為會員分析網上營銷應怎樣去做。中國人才熱線：提供人才供求、招聘信息、個人資料等總結起來主要有兩大功效：信息公布：供求信息、產品信息、企業(yè)信息、人才信息交流功效對于會員企業(yè)作用：B二B型電子商務應用第36頁三大主要輔助工具在阿里巴巴上找一商家查看B二B型電子商務應用第37頁阿里旺旺，是阿里巴巴為商人度身定做無償網上商務溝通軟件，類似于慣用聊天工具QQ。阿里旺旺六大特色功效

1.隨時聯絡客戶。2.海量商機搜索。3.巧發(fā)商機。4.豐富系統功效5.多方商務洽談。6.無償商務服務。主要輔助工具之貿易通：B二B型電子商務應用第38頁阿里旺旺四大優(yōu)勢1.談生意：成功率達67.8%2.辦公：降低費用25%3.找客戶：600萬客戶隨你選4.享受商務服務：0費用B二B型電子商務應用第39頁年3月10日阿里巴巴漢字網站正式推出誠信通產品，主要用以處理網絡貿易信用問題。提升成交機會7倍！

誠信通服務包含：（演示）1.網上服務：

·擁有誠信通檔案，贏得買家信任；

·擁有誠信通企業(yè)網站，熱銷您產品；

·提供強大查看功效，獨享43萬買家信息，訂單滾滾來；

·公布商業(yè)信息，優(yōu)先推薦，取得買家關注；

·管理信息，方便查看和管理。

·留言反饋，買家詢盤，第一時間即時了解。

2.線下服務：

·推薦參加展會、采購洽談會、培訓會、“以商會友”小區(qū)交流、

·專業(yè)服務：服務人員為您提供365×8小時專業(yè)咨詢服務.3.阿里巴巴B2B還在.3.5開始無償提供“移動版誠信通”。誠信通用戶能夠直接在手機上進行商務交易，首次實現網上商機與手機雙網聯動。

主要輔助工具之誠信通：B二B型電子商務應用第40頁誠信通認證流程B二B型電子商務應用第41頁/Service_03.shtmlB二B型電子商務應用第42頁年6月9日，首批4家網商順利取得建行“e貸通”共計120萬元貸款。小企業(yè)融資難歷史難題首遭克服。

這四家企業(yè)均為阿里巴巴誠信通會員，加入誠信通年限從1-4年不等，均為百人以下小企業(yè)。類似這么小企業(yè)，本身實力比較微弱，無法提供全額抵押或擔保，而且這些企業(yè)財務報表不符合傳統貸款審核要求，在此之前也不是普通銀行貸款目標市場。阿里巴巴聯手建行終融小企業(yè)貸款之冰B二B型電子商務應用第43頁而這四家企業(yè)之所以能取得貸款，主要就是以其在阿里巴巴上網絡誠信度（誠信通信用積累）作為主要參考指標一次創(chuàng)舉。阿里巴巴此舉打破了原本橫貫在銀行與小企業(yè)之間鴻溝，將網絡信用度作為貸款參考標準之一，從而使企業(yè)不單純依靠固定資產、企業(yè)擔保等來突破融資難束縛，實現深入快速成長。

B二B型電子商務應用第44頁支付寶，既是一個中介帳戶工具，又是獨立阿里巴巴旗下子企業(yè)之一，是獨立第三方支付平臺。有很多相關產品。支付寶（）致力于為中國電子商務提供“簡單、安全、快速”在線支付處理方案。

支付寶企業(yè)從年建立開始，一直以“信任”作為產品和服務關鍵。短短三年時間，用戶覆蓋了整個C2C、B2C、以及B2B領域。截止年3月6日，使用支付寶用戶已經超出6900萬，支付寶日交易總額超出3.5億元人民幣，日交易筆數超出144萬筆。主要輔助工具之支付寶：B二B型電子商務應用第45頁兩次被哈佛大學商學院選為MBA案例，在美國學術界掀起研究熱潮兩次被美國權威財經雜志《福布斯》選為全球最正確B2B站點之一屢次被相關機構及商人們評為全球最受歡迎B2B網站、中國商務類優(yōu)異網站、中國百家優(yōu)異網站、中國最正確貿易網被譽為是與Yahoo，Amazon，eBay，AOL比肩五大互聯網商務流派代表之一創(chuàng)始人CEO馬云也被著名“世界經濟論壇”選為“未來領袖”、被美國亞洲商業(yè)協會選為“商業(yè)領袖”，并曾屢次應邀為全球著名高等學府麻省理工學院、沃頓商學院、哈佛大學講學，是50年來第一位成為《福布斯》封面人物中國企業(yè)家。業(yè)績與榮譽B二B型電子商務應用第46頁1999年成立年12月開始盈利，數萬美元利潤。年，整年營收38.75億元人民幣，同比增29%；凈利潤10.13億元，凈利/營收=26.14%(B2C約5%利潤)馬云：“拿著望遠鏡都找不到對手”阿里巴巴為何成功？B二B型電子商務應用第47頁阿里巴巴為何成功？第一，有明確市場定位，在發(fā)展早期專做信息流，繞開物流，前瞻性觀望資金流，并在恰當時候介入支付步驟。首先，專做信息流，匯聚大量市場供求信息。馬云曾在05年阿里巴巴在廣交會期間主辦電子商務研討會，闡述了以下觀點，即中國電子商務將經歷三個階段，信息流、資金流和物流階段。當前還停留在信息流階段。交易平臺在技術上即使不難，但沒有些人使用，企業(yè)對在線交易基本上還沒有需求，所以做在線交易意義不大。這是阿里巴巴最大特點，就是做今天能做到事，循序漸進發(fā)展電子商務。B二B型電子商務應用第48頁服務于中小企業(yè)。大企業(yè)有能力自建網站搞電子商務。小企業(yè)意識和能力都有限。以“服務”為關鍵。與其說阿里巴巴在做“電子商務”不如說是在做“電子服務”阿里巴巴在充分調研企業(yè)需求基礎上，將企業(yè)登錄匯聚信息整合分類，形成網站獨具特色欄目，使企業(yè)用戶取得有效信息和服務。主要包含：①商業(yè)機會，②產品展示③企業(yè)全庫④行業(yè)資訊⑤價格行情⑥以商會友⑦商業(yè)服務：航運、外幣轉換、信用調查、保險、稅務、貿易代理等咨詢和服務。B二B型電子商務應用第49頁第二，阿里巴巴采取本土化網站建設方式，針對不一樣國家采取當地語言，簡易可讀，這種便利性和親和力將各國市場有機地融為一體。阿里巴巴已經建立運作四個相互關聯網站：英文國際網站()面向全球商人提供專業(yè)服務;簡體漢字中國網站()主要為中國大陸市場服務;全球性繁體漢字網站()則為臺灣、香港、東南亞及遍布全球華商服務;韓文韓國網站()針對韓文用戶服務(當前不可用)，日文日本網站()。而且即將推出針對當地市場歐洲語言和南美網站。這些網站相互鏈接，內容相互交融，為會員提供一個整合一體國際貿易平臺，聚集全球240個國家(地域)商業(yè)信息和個性化商人小區(qū)。B二B型電子商務應用第50頁第三，匯聚人氣。在起步階段，網站放低會員準入門檻，以無償會員制吸引企業(yè)登錄平臺注冊用戶，從而匯聚商流，活躍市場，會員在瀏覽信息同時也帶來了源源不停信息流和創(chuàng)造無限商機。大大小小企業(yè)活躍于網上市場，反過來為阿里巴巴帶來了各類供需，壯大了網上交易平臺。（鎖定效應）對初始道路和規(guī)則選擇含有依賴性。年，收購口碑網。B二B型電子商務應用第51頁第四，提升服務質量，拓展增值服務。年，收購雅虎，致力于提升搜索質量。年，收購萬網，致力于專業(yè)增值服務。阿里巴巴經過增值服務為會員提供了優(yōu)越市場服務，增值服務首先加強了這個網上交易市場服務項目功效，另首先又使網站能有各種方式實現直接贏利。阿里巴巴贏利欄目主要是：中國供給商（出口通）、誠信通、委托設計企業(yè)網站、和網上推廣項目。B二B型電子商務應用第52頁“中國供給