談判的過程的氣氛及影響因素

Chapter4theprocessofIBN

第四章談判的過程第一頁，共四十四頁。第四章談判的過程教學(xué)目的:讓學(xué)生掌握,理解談判氣氛的影響因素,了解對方的意圖的方法,簽合同注意事項教學(xué)重點:理解談判氣氛的影響因素教學(xué)難點:簽合同注意事項教學(xué)方法:案例法課時分配:6學(xué)時第二頁，共四十四頁。1.THEfactorsofinfluencingthenegotiationatmosphereThefactorswithoutsoundSoundfactors第三頁，共四十四頁。ThefactorswithoutsoundcostumesEyecontactMotion,gestureListen第四頁，共四十四頁。costumes

韓國老太太林尚沃判斷浙江商人美國制服王經(jīng)理剪掉大寶的棉衣第五頁，共四十四頁。Eyecontact

暗送秋波親和自信用眼睛笑電擊220伏用眼神吸引一位lady,你象我的同桌對面的女孩看過來1681lu第六頁，共四十四頁。Motion,gestureBodylanguageShakehands(shownoweapons)你好(招手)你好(跑過去握手)動作一次比一次大《暗算》。第七頁，共四十四頁。Listen

會聽的人掌握局面第八頁，共四十四頁。SoundfactorsThewayyouspeak(建設(shè)性,柔和,生硬)Stop,emphasis,stress,speedTune,accent(高低起伏)SoundwithemotionSoundwithhumor第九頁，共四十四頁。2.了解對方的意圖

gettoknowthecounterparts'intention

thewaytoknowcounterparts'intentionThecontentKnowthebeneficialaim第十頁，共四十四頁。(1)thewaytoknowcounterparts'intention察言觀色注重細(xì)節(jié)第十一頁，共四十四頁。察言觀色善于發(fā)現(xiàn)就能打開成功之門WatchObserveThink宋慈與出城強(qiáng)盜新來的同學(xué)

第十二頁，共四十四頁。

拐彎處的發(fā)現(xiàn)

thediscoveratthecorner火車行駛在荒蕪人煙的山野中,人們百無聊賴地看著窗外.在拐彎處,火車減速,一座簡陋的平房緩緩進(jìn)入一個年輕人的視野.也就在這個時候,幾乎所有的乘客都睜大眼睛欣賞起寂寞路途中的這道特別的風(fēng)景.年輕人為之一動.他中途下車.找到那座房子.主人告訴他,每天火車都從門前駛過,噪音使他們受不了.他們想以低價賣掉.

不久，年輕人以一萬美金買下。提問：如果是你，你會做什么呢？第十三頁，共四十四頁。房子用來做廣告合適他開始和一些大公司聯(lián)系，向他們推薦房屋正面這道極好的廣告墻后來可口可樂看中這個廣告媒體，并承諾三年內(nèi)付給年輕人11萬美金。第十四頁，共四十四頁。注重細(xì)節(jié)

Payattentiontodetails第十五頁，共四十四頁。瓷磚的好壞,測量對角線鋪瓷磚,看瓷磚之間的縫隙日本企業(yè)對產(chǎn)品的質(zhì)量要求非常的嚴(yán)格.服裝接縫處需縫8針,多縫一針或少縫一針就會視之為不合格,在抽箱檢查時,發(fā)現(xiàn)箱內(nèi)有一根頭發(fā)絲,整箱產(chǎn)品視之為不合格.雀巢公司的廣告:雀巢咖啡味道好極了.請幾千個華人配音,結(jié)果選中一新加坡男子.麥當(dāng)勞的服務(wù)員戴帽子,長發(fā)用絲網(wǎng)第十六頁，共四十四頁。

倭寇在明朝以30人擊敗中國千人.原因是武器的特別.他們使用的是很長的雙手刀。其接戰(zhàn)范圍大于中國式的單手刀。戚繼光讓自己招募的隊伍使用一種長達(dá)數(shù)米的長矛，使倭寇的刀無法夠著戰(zhàn)士的脖子，從而鏟平倭寇。第十七頁，共四十四頁。帝國亡于細(xì)節(jié)明朝的總?cè)丝诮咏粌|，而清朝直到1644年入關(guān)時，八旗的總?cè)丝谥挥卸嗳f。導(dǎo)致明軍失敗的原因是什么呢？第十八頁，共四十四頁。衣服袖子太短在東北天寒地動的天氣里，人的手指非常容易凍僵。而滿洲人發(fā)明一種長袖鎧甲，使士兵在嚴(yán)寒的冬天依然能夠使用兵器。而明軍的衣甲卻是短袖的，仗還沒有打，手指已不能動彈。第十九頁，共四十四頁。日本戰(zhàn)勝俄國日本的海軍將軍訪問俄羅斯，在軍艦上，他在炮口處用手摸了一下，發(fā)現(xiàn)了鐵銹，回國報告天皇，可對俄宣戰(zhàn)。結(jié)果，日本勝。第二十頁，共四十四頁。俄國一艘戰(zhàn)艦沉入海底，鋼繩生銹。第二十一頁，共四十四頁。布若與愛若布若與愛若都同時進(jìn)入一家超級市場工作。開始兩人都從低層干起。不久愛若提拔了。布若依然在地層默默無聞。終于有一天，布若忍無可忍，他向總經(jīng)理辭職。總經(jīng)理耐心地聽著。他了解這個小伙子，工作肯吃苦。但似乎缺少點什么。他忽然有了主意?！安既粝壬苯?jīng)理說：你馬上到集市上去看看有什么賣的。”第二十二頁，共四十四頁。布若很快從集市回來說，集市上只有一個老頭，拉了車土豆在賣。“一車要多少錢，有多少袋?！笨偨?jīng)理問。布若又回去，回來說有40袋。“價格是多少”布若再次跑到集市?？偨?jīng)理望著氣踹噓噓的布若說：“請休息一下，看看愛若是怎樣做的?！闭f完，他叫來愛若，叫他去集市看看。第二十三頁，共四十四頁。愛若從集市回來,匯報說到目前為止只有一個老頭在賣土豆,有40袋,價格合適.質(zhì)量很好。他帶回幾個給總經(jīng)理看。這個老頭還將弄幾箱西紅柿上市，據(jù)他看價格還公道，可以進(jìn)一些貨。自己估計這種價格的西紅柿總經(jīng)理大約會要，所以他不僅帶回幾個西紅柿做樣品，還把老頭也帶回來了。他現(xiàn)在在門外等會話呢？總經(jīng)理看了一眼臉紅的布若，說：“請他進(jìn)來?！钡诙捻摚菜氖捻?。成功不會無緣無故地青睞某些人，無論你多么兢兢業(yè)業(yè)，不能見微知著，多想幾步，體會上司的意思，你永遠(yuǎn)只是一個跟班。第二十五頁，共四十四頁。重要的尾數(shù)某公司的招聘者正在面試三個人。題目是：假定公司派你采購2000支鉛筆，你需要從公司帶多少錢去。第一個應(yīng)聘者的答案是120美圓。主持人問他是怎樣計算的。他說，采購2000支鉛筆可能要100美圓，其他雜費(fèi)就定20圓吧。第二個應(yīng)聘者的答案是110美圓。對此，他解釋到：2000支鉛筆需要100美圓左右，另外可能需用10美圓左右。第二十六頁，共四十四頁。最后輪到第三個。主持人拿起他的答案，見上面寫到113.86美圓，見到如此精確的數(shù)字，他不覺有些驚奇，立即讓應(yīng)試者解釋一下。他說：鉛筆每支5美分，2000支100美圓。從公司到這個工廠，乘汽車來回票4.8美圓.午餐費(fèi)2美圓.從工廠到汽車站為半英里,請搬運(yùn)工需用1.5美圓……應(yīng)此總費(fèi)用為113.86這個年輕人就是大名鼎鼎的卡乃基.第二十七頁，共四十四頁。尾數(shù)看起來毫不起眼,其實它說明你的認(rèn)真程度和處世哲學(xué)。注重尾數(shù)的人給人以工作嚴(yán)謹(jǐn)?shù)挠∠?對手也會尊重你.第二十八頁，共四十四頁。Thenoticeofsigningthecontract

簽合同注意事項第二十九頁，共四十四頁。ThenoticeofsigningthecontractThedraftofcontractConfirmthequalificationofthepartiesConfirmtheresponsibilitiesandtheobligationsDetailedandcoordinatedFreedutiesclauseThesigningceremonyinournation第三十頁，共四十四頁。Thedraftofcontract

合同的起草案例我國某鋼鐵公司在引進(jìn)某一設(shè)備時,由于粗心大意,把填料也列入引進(jìn)之列,合同簽完之后,才發(fā)現(xiàn)引進(jìn)的填料就是黃沙.黃沙我國到處都有,我方想退掉,對方不同意,好說歹說總算不裝運(yùn)了,但錢得照付.這真是花錢買教訓(xùn).第三十一頁，共四十四頁。文本的起草很重要,它關(guān)系到掌握談判的主動權(quán).如果爭取不到文本的起草權(quán),也要與對方共同起草.用外文起草,在翻譯內(nèi)容上要反復(fù)推敲,還要考慮法律上的意義.第三十二頁，共四十四頁。案例我國房地產(chǎn)商的霸王條款.(我家買房)20世紀(jì)70年代初,美國總統(tǒng)國家安全事物副助理亞歷山大率團(tuán)來訪,為尼克松總統(tǒng)打前站,我方發(fā)現(xiàn)對方的公告草稿中出現(xiàn)這樣的字句:美國政府關(guān)心中國人民的生存能力

(viability).周總理立刻要求我國有關(guān)部門的專家進(jìn)行查閱,辨證以弄清viability一詞的確切含義.經(jīng)反復(fù)的研究,它的詞義是胎兒或嬰兒的生存能力.第三十三頁，共四十四頁。在第二天的談判中,周恩來嚴(yán)肅地指出:中國是一個獨(dú)立的主權(quán)國家,不需要美國政府來關(guān)心我生存能力.我們歡迎尼克松總統(tǒng)來中國訪問,但不能使用這樣對中國人侮辱的字眼.

此話既捍衛(wèi)了祖國的尊嚴(yán),又增加對方對周總理的敬佩之情.第三十四頁，共四十四頁。Confirmthequalificationoftheparties

明確合同當(dāng)事人的簽約資格第三十五頁，共四十四頁。Researchthecreditability調(diào)查對方的資信Providethedocumentsoflaw

提供法律文件Thesignershouldbethedirectororgeneralmanager

簽約者應(yīng)是董事長或總經(jīng)理Authorizationdocuments,entrustdocument

授權(quán)書或委托書Knowtheidentityandthepower

了解合法身份和權(quán)利范圍第三十六頁，共四十四頁。注意問題防皮包公司防盲目輕信對方僅憑熟人介紹母公司與子公司分開不要輕信別人的名片第三十七頁，共四十四頁。Confirmtheresponsibilitiesandtheobligations

明確責(zé)任與義務(wù)第三十八頁，共四十四頁。合同只規(guī)定雙方交易的主要條款,卻忽略了雙方應(yīng)盡的責(zé)任和義務(wù)有些合同條款寫得十分含糊籠統(tǒng),無法追究違約者的責(zé)任第三十九頁，共四十四頁。案例我國南方一公司與港商簽定一個出售礦渣的合同.合同中只明確港商可以每天拉一車,時間一個月.由于沒有明確貨車的型號,結(jié)果對方的車越來越大,我方明知吃虧,卻也無可奈何.第四十頁，共四十四頁。Detailedandcoordinated

第四十一頁，共四十四頁。

Freedutiesclause

免責(zé)條款第四十二頁，共四十四頁。Thesigningceremonyinournation第四十三頁，共四十四頁。內(nèi)容總結(jié)Chapter4theprocessofIBN

第四章談判的過程。提問：如果是你，你會