我國農(nóng)藥市場管理知識分析

我國目前農(nóng)藥市場概況分析

第一頁，共三十二頁。我國地域遼闊，經(jīng)緯度跨度較大，作物品種及病、蟲、草害種類繁多。每年使用的化學農(nóng)藥無論是品種還是數(shù)量均很可觀。據(jù)不完全的統(tǒng)計，每年我國農(nóng)藥需求量在400億元（產(chǎn)值）人民幣左右。其中，殺蟲劑約占50%，除草劑約占30%，殺菌劑約占15%，其它如植物生長調(diào)節(jié)劑等約占5%第二頁，共三十二頁。我國農(nóng)藥發(fā)展歷史簡介：農(nóng)藥曾是我國的戰(zhàn)略物資，1950年，滴滴涕和六六六兩種農(nóng)藥的投產(chǎn)標志著我國農(nóng)藥工業(yè)發(fā)展的開始。經(jīng)過半個世紀的快速發(fā)展，我國已成為世界第二大農(nóng)藥生產(chǎn)國，全球常規(guī)農(nóng)藥有效成份有近600種，我國大約生產(chǎn)200多種，產(chǎn)量約占全球的25％。我國是一個農(nóng)藥生產(chǎn)大國，但不是生產(chǎn)強國，這是由我國農(nóng)藥工業(yè)研發(fā)現(xiàn)狀決定的。目前我國有一南一北兩個農(nóng)藥創(chuàng)制中心：（1）國家南方農(nóng)藥創(chuàng)制中心：由上海市農(nóng)藥研究所、江蘇省農(nóng)藥研究所、湖南化工研究院、浙江省化工研究院4個基地組成。（2）北方農(nóng)藥研究中心：由沈陽化工研究院和南開大學元素有機化學研究所組成的國家隊。第三頁，共三十二頁。國家對農(nóng)藥創(chuàng)制工作十分重視，在“十五”和“十一五”計劃中對農(nóng)藥創(chuàng)制工作均有重大項目支持。06年3月25日，國家“十五”科技攻關(guān)計劃重大項目“新農(nóng)藥創(chuàng)制研究與產(chǎn)業(yè)化關(guān)鍵技術(shù)開發(fā)”通過科技部驗收。這一項目的最大貢獻在于，它完成了21個創(chuàng)制品種并取得農(nóng)藥臨時登記，實現(xiàn)了我國具有自主知識產(chǎn)權(quán)的農(nóng)藥品種零的突破。

第四頁，共三十二頁。從整體現(xiàn)狀來看，我國農(nóng)藥工業(yè)研發(fā)現(xiàn)狀是仿制能力較強，創(chuàng)制能力弱。問題癥結(jié)的一個主要原因科研經(jīng)費嚴重不足。國內(nèi)沒有任何農(nóng)化企業(yè)能承擔此項投資，獨立開展農(nóng)藥創(chuàng)制研究工作。另一個原因是研發(fā)基礎(chǔ)較為薄弱，缺乏相關(guān)領(lǐng)域的高級研究人員。企業(yè)本身的研發(fā)人員素質(zhì)不高，不可能擔負起農(nóng)藥創(chuàng)制的研究工作。國內(nèi)農(nóng)藥創(chuàng)制工作主要是企業(yè)與相關(guān)科研院所合作，但結(jié)合緊密度較低，企業(yè)科研人員難以涉及核心研究工作，最終只是出錢買產(chǎn)品，對企業(yè)研發(fā)水平的提高幫助有限，難以建立較為獨立的科研體系。第五頁，共三十二頁。我國農(nóng)藥工業(yè)現(xiàn)狀１：農(nóng)藥企業(yè)約2600家，其中原藥企業(yè)600多家２：可生產(chǎn)原藥350多種，基本能滿足農(nóng)業(yè)生產(chǎn)需要３：以生產(chǎn)仿制品種為主，絕大部分無自主知識產(chǎn)權(quán)４：生產(chǎn)能力遠大于實際生產(chǎn)量，競爭激烈，國產(chǎn)農(nóng)藥仍穩(wěn)穩(wěn)控制著中國農(nóng)藥市場的主動權(quán)第六頁，共三十二頁。2004年農(nóng)藥產(chǎn)量87萬噸出口39萬噸，銷售額469億元(57億美元)，2005年產(chǎn)量103萬噸，銷售額625億元。產(chǎn)量世界第一，用量世界第二——是農(nóng)藥大國全國創(chuàng)新投入每年不超過5億元，創(chuàng)制投入不超過5000萬元，拜耳公司每年投入超過了6億美元——不是農(nóng)藥強國總結(jié)：我國農(nóng)藥企業(yè)因低成本經(jīng)營，因此在世界非專利產(chǎn)品市場上占據(jù)一定的地位；盡管如此目前由于原材料價格的上漲，利潤率極低，加之國外昂貴的登記費用，使得我國農(nóng)藥產(chǎn)品在世界上的競爭優(yōu)勢明顯下降。第七頁，共三十二頁。四：中國農(nóng)藥工業(yè)目前研發(fā)狀況“九五”期間：基地建設(shè)：國家農(nóng)藥工程中心（沈陽）【沈陽化工研究院】國家農(nóng)藥工程中心（天津）【南開大學】國家南方農(nóng)藥創(chuàng)制中心上?；亍旧虾Ｊ修r(nóng)藥研究所】江蘇基地【江蘇省農(nóng)藥研究所】湖南基地【湖南化工研究院】浙江基地【浙江省化工研究院】“十一五”農(nóng)藥技術(shù)創(chuàng)新安排第八頁，共三十二頁。江蘇省承擔項目的情況江蘇省農(nóng)藥研究所股份有限公司南京農(nóng)業(yè)大學江蘇揚農(nóng)化工股份有限公司南通江山農(nóng)藥化工股份有限公司江蘇克勝集團江蘇耕耘化學有限公司南京第一農(nóng)藥廠?南京紅太陽股份有限公司南京中山化工有限公司聯(lián)合國南通農(nóng)藥劑型開發(fā)中心國家環(huán)保局南京環(huán)科所浙江省承擔項目的情況浙江化工科技集團有限公司浙江大學第九頁，共三十二頁。浙江工業(yè)大學浙江新安化工集團股份有限公司浙江升華拜克生物股份有限公司杭州慶豐農(nóng)化有限公司浙江新農(nóng)化工股份有限公司杭州宇龍化工有限公司浙江龍灣化工有限公司浙江海正化工股份有限公司第十頁，共三十二頁。五：中國農(nóng)藥市場的企業(yè)分類；１：農(nóng)藥創(chuàng)制型：此類企業(yè)以大型跨國公司農(nóng)藥企業(yè)為主，如：拜耳、先正達、巴斯夫、陶氏益農(nóng)、孟山都、富美實、杜邦、住友、曹達、日本農(nóng)藥、仙農(nóng)等企業(yè)為主，此類企業(yè)因比較早介入中國農(nóng)藥市場，且農(nóng)藥化合物多為其創(chuàng)制，所以此類企業(yè)占國際農(nóng)藥市場８０％以上市場份額，在中國農(nóng)藥市場占２０％左右的市場份額。其產(chǎn)品多為一些大產(chǎn)品，即將推出的小產(chǎn)品通過“培訓渠道、拉動終端”的策略做成大產(chǎn)品。但因產(chǎn)品單價高、渠道保護不好、終端推廣在中國９６０萬平方公里的土地面積上終顯力量不足，加上中國獨特的文化，經(jīng)濟狀況、農(nóng)化企業(yè)構(gòu)成等方方面面的因素，此類企業(yè)在國際上很強，但在中國農(nóng)化市場上卻表現(xiàn)一般，不過也是中國農(nóng)藥力量中比較重要的一路諸侯；第十一頁，共三十二頁。２：科技先導(dǎo)型：如沈陽化工院試驗廠、北京綠色農(nóng)華植?？萍加邢薰荆ù蟊鞭r(nóng)）、北京穎新泰康科技有限公司等，這些企業(yè)實驗室設(shè)備先進，與國內(nèi)主要農(nóng)藥研發(fā)機構(gòu)都有較為緊密的合作關(guān)系，產(chǎn)品線品種較新，有一定的競爭優(yōu)勢和發(fā)展后勁。在中國國內(nèi)此類企業(yè)里，沈陽化工因技術(shù)、營銷和人員的因素比不上外企，走高端路線（產(chǎn)品仿制跟隨外企）打不過外企，走中低端路線又搞不過國內(nèi)以復(fù)配制劑為主的瑞系、海系等，走產(chǎn)業(yè)模式又打不過田園、正邦，所以沈陽化工前途未卜。第十二頁，共三十二頁。大北農(nóng)就是在北京中關(guān)村設(shè)置了一個研究所做了多抗霉素、氟硅唑、苯醚甲環(huán)唑等幾個原藥，做復(fù)配制劑是仗著大北農(nóng)飼料、種子平臺而沒倒而已，基本上處于虧損狀態(tài)，邵博士雖然戰(zhàn)略和企業(yè)文化無人可比，可學院派人士的思維也很難跟中國國情相結(jié)合，不過最近收購邦農(nóng)達、聘請產(chǎn)品經(jīng)理走市場導(dǎo)向型的路子有待進一步觀察，如是現(xiàn)款就不必觀察了。其實此類企業(yè)如上海農(nóng)樂是比較到位的，如蠟質(zhì)芽孢桿菌、葉不卷、四氟醚唑，跟外企的合作等，所以偶覺得它才比較到位，但也困難?，F(xiàn)在如大連瑞澤等企業(yè)也開始借力走仿制路線等等，所以在這一點上偶覺得只考慮北京的企業(yè)是不恰當?shù)?。也屬有實力的一路諸侯，不過也需要調(diào)整策略方有更大發(fā)展；第十三頁，共三十二頁。３：市場導(dǎo)向型：如深圳諾普信集團、青島海利爾集團、青島瀚生藥業(yè)等，這些企業(yè)產(chǎn)品策劃貼近市場，注重市場細分，市場反應(yīng)敏感，屬國內(nèi)制劑企業(yè)中的標桿企業(yè)。此類企業(yè)主要是在復(fù)配制劑領(lǐng)域比較到位，基本上是說摸清了中國農(nóng)藥市場的脈咯，比較準確的用中國的技術(shù)方式適合了中國農(nóng)藥市場，如瑞所說在２０１５年達到制劑銷售額３０億元，偶覺得通過兼并企業(yè)擴張并進軍大田作物和放低利潤占領(lǐng)市場是有可能實現(xiàn)的。此路諸侯也數(shù)瑞系最強，畢竟極好的市場基礎(chǔ)，領(lǐng)先的戰(zhàn)略思維，優(yōu)越的地理位置，充裕的人才補充，企業(yè)系統(tǒng)制度的構(gòu)建，雄厚的資金實力，在短時間內(nèi)國內(nèi)復(fù)配制劑領(lǐng)域無人可及，第十四頁，共三十二頁。但偶以為要達到３０億的目標恐非易事，畢竟有很多的諸侯和王國，嘿嘿，如此狂妄怕也忒小看了天下英雄。在此路諸侯里海系緊跟其后，如果運作得當恐怕也是非常有機會的，特別是其運作比較成熟的技術(shù)模式比較符合中國農(nóng)藥市場，不過人員素質(zhì)比不上瑞系的，加上運作模式基本上是瑞系模式，所以還需創(chuàng)新；廣東中迅可能也會有人提及，因畢竟有醫(yī)藥做后臺，目前棄資９０００余萬打造湖南海特——大田作物第一品牌，不過以偶觀之，其恐怕很難成功，人員素質(zhì)，落后的管理和企業(yè)文化將是制約其發(fā)展的短板或瓶頸。所以一般無人提到這一企業(yè)。恐怕也上不了臺面。所以這路諸侯是農(nóng)藥復(fù)配制劑領(lǐng)域最強的一路；第十五頁，共三十二頁。４：政府主導(dǎo)型：如南京紅太陽、安徽華星、湖北沙隆達、山東華陽等，這些企業(yè)前身均為國有企業(yè)，具有較強的融資能力，能得到較強的政策支持，銷售額均居國內(nèi)企業(yè)前列。這類企業(yè)主要以原藥為主，紅太陽被公認為中國農(nóng)藥企業(yè)里利潤最高的企業(yè)，今年做連鎖也是遭遇“雞肋”的尷尬局面，復(fù)配制劑也是縮水很多（正規(guī)經(jīng)營的品種對抗不了病蟲草害的抗性），威遠的阿維系列品種過一億的銷售也是通過制劑賣原藥而已，大品種路線，不過對復(fù)配制劑領(lǐng)域的影響不大。這類企業(yè)目前是最有實力走創(chuàng)制路線進軍國外市場的企業(yè)，估計以后也會重組或兼并形成聯(lián)盟，瑞系、海系與此類諸侯相比還是很有差距的。畢竟這路諸侯是皇家近衛(wèi)軍，是正規(guī)兵團，是國內(nèi)原藥領(lǐng)域最主要的諸侯；第十六頁，共三十二頁。５：原藥出口型：這類企業(yè)大都集中在江浙一帶，如浙江新安化工、捷馬化工、樂斯化學、蘇化等，均為較大型的化工企業(yè)，具有較強的原藥生產(chǎn)能力，出口渠道較為完善，產(chǎn)品以出口為主，兼顧國內(nèi)市場。此類企業(yè)如新安化工的草甘磷比較成功，以后通過類似合并聯(lián)盟很有希望操作幾個成分在國內(nèi)做大，從制劑、中間體到原藥整個產(chǎn)業(yè)鏈的形成后，復(fù)配制劑企業(yè)無法跟其抗衡；第十七頁，共三十二頁。６：產(chǎn)業(yè)模式型：這類企業(yè)以某一類產(chǎn)品突破市場，并占有較大的市場份額和行業(yè)知名度，如江西正邦化工、廣西田園、安泰等，均以水稻殺蟲劑產(chǎn)品立足市場，再如西安美邦，以中低檔殺菌劑為主，在市場上打開了一定的知名度。此類企業(yè)應(yīng)稱之產(chǎn)業(yè)模式型比較好一點，田園、正邦以水稻為主兼顧經(jīng)作，美邦、近代以果樹為主兼顧蔬菜，像以前的綠色南方和現(xiàn)在的江蘇龍燈以柑橘為主，又有成都新朝陽、國光、龍蟒以調(diào)節(jié)劑為主等等，很有特色，有自己的根據(jù)地，不過在復(fù)配制劑領(lǐng)域也有很多不足之處，如對田園的分析（實為個人意見）：第十八頁，共三十二頁。到目前為止，廣西田園依然穩(wěn)坐水稻農(nóng)藥市場第一品牌的頭號交椅：優(yōu)勢分析：１：管理和激勵機制無人可比；２：對水稻植保技術(shù)的了解也在眾企業(yè)之上；３：人員的潛力開發(fā)比較透徹；４：高層戰(zhàn)略把握能力到位；５：產(chǎn)品開發(fā)策略也比較適合市場、中國的國情和文化以及經(jīng)濟狀況；６：根據(jù)客戶定做產(chǎn)品的思路也與目前市場吻合；７：員工的培訓也比一般的企業(yè)更系統(tǒng)，更完善；８：企業(yè)文化的建設(shè)也比較到位，氛圍好；９：逐步擺脫了北海國發(fā)的控制了，這點特別成功，農(nóng)喜、聯(lián)邦的起來就有了足夠的談判籌碼；第十九頁，共三十二頁。劣勢分析：１：產(chǎn)品開發(fā)上還不是特別到位，思路比較單一，恐怕也已經(jīng)有人跟上了２：化工技術(shù)跟企業(yè)地位很不相稱；３：營銷人員的素質(zhì)跟不上企業(yè)發(fā)展的速度；４：品牌建設(shè)還沒完善；５：逐步建設(shè)的市場推廣部門也還是跟風了；６：企業(yè)的制度障礙；７：往年成功導(dǎo)致了一種成功者的成功障礙；８：市場上遺留了一些漏洞；９：沒有一批有效的大品種鞏固企業(yè)的銷售額，每一年需要推廣新的品種；１０：從企業(yè)的規(guī)模上來說應(yīng)該還缺少一批高素質(zhì)人員的支撐。第二十頁，共三十二頁。因感受比較深，偶總覺得水稻農(nóng)藥市場的主力廠家很難與經(jīng)作上的瑞系、海系抗衡，如其降價則田園、正邦在其專業(yè)化后很難抵抗他們的進攻。正邦雖然也從瑞、上海泰禾等一批企業(yè)里挖了一批人，可融合需要時間、平臺構(gòu)建需要時間、業(yè)務(wù)熟悉需要時間、要幾個人還不足以復(fù)制瑞，再個從瑞走的人也未必都是高手，呵呵..........，偶以為這路諸侯當屬比較危險或脆弱的一路。第二十一頁，共三十二頁。７：營銷創(chuàng)新型：如上海泰禾、上海迪拜等，其主導(dǎo)產(chǎn)品在國內(nèi)都有較高的知名度，且采用現(xiàn)金結(jié)算模式，以如今行業(yè)賒銷盛行的情況下，尤其顯得難能可貴。此類諸侯多為臺灣老板，還有如惠光、上海禾本，生農(nóng)等路線不過事實證明此類企業(yè)的經(jīng)營思路（跟風國外）打不過國內(nèi)的瑞系、海系所以基本上很難生存和發(fā)展下去了，畢竟大陸和臺灣的民情和市場特點不一樣，所以偶認為此路諸侯前景也不看好。呵呵第二十二頁，共三十二頁。８：隨波逐流型：目前國內(nèi)大多數(shù)中小企業(yè)均屬這種情況，在行業(yè)不斷規(guī)范、門檻大幅提高的情況下，大多數(shù)中小企業(yè)缺乏發(fā)展后勁，處于苦苦維持現(xiàn)狀的境地。第二十三頁，共三十二頁。目前，國內(nèi)大多數(shù)農(nóng)化企業(yè)均存在下列問題：（1）農(nóng)藥品種老化、新品種少、結(jié)構(gòu)不合理；（2）工藝技術(shù)落后，產(chǎn)品質(zhì)量較差（無技改資金及能力）（3）能源、原材料漲價，生產(chǎn)成本增高，利潤逐漸攤薄，難以支撐企業(yè)持繼發(fā)展；（4）渠道占用資金量大，資金流動不暢，企業(yè)運營成本較高；（5）庫存壓力較大，企業(yè)經(jīng)營風險日增；（6）市場查罰力度加大，聯(lián)合執(zhí)法越來越普遍（工商、農(nóng)業(yè)執(zhí)法、技術(shù)監(jiān)督局），企業(yè)疲于應(yīng)付。此路諸侯預(yù)計要被淘汰掉了，所以他們的品牌—集團—上市的路線只能是南柯一夢罷了，若能清醒走區(qū)域品牌或產(chǎn)業(yè)模式或可生存。第二十四頁，共三十二頁。９：連鎖經(jīng)營型以前的德隆、德地德、現(xiàn)在的紅太陽、福建浩侖、興農(nóng)和各企業(yè)的本地直營等，雖然業(yè)務(wù)下滑但極優(yōu)厚利潤的刺激和中國農(nóng)村市場的誘惑以及目前農(nóng)藥界最熱門的話題會激勵越來越多的人走下去——最危險、最有誘惑力也最有前景的營銷模式；１０：農(nóng)藥助劑型：隨著農(nóng)業(yè)越來越被關(guān)注，農(nóng)藥發(fā)展的需要也會有越來越多服務(wù)部門，如廣州的多力多化工等等（偶不做制劑，因此不熟，引導(dǎo)大家思路而已）；第二十五頁，共三十二頁。六：中國農(nóng)藥市場容量：一般的意見是３７０億左右，不過偶也支持田園韋總的觀念，這只是根據(jù)稅收來估計的，加上沒有上稅的預(yù)計有４００——５００億左右，此一市場容量穩(wěn)中有增。第二十六頁，共三十二頁。七：對農(nóng)藥界洗牌的思考：目前最流行的話題就是有關(guān)農(nóng)藥界洗牌的話題，包括國家的宏觀調(diào)控和引導(dǎo)，市場競爭的激烈程度等，中國散、亂、差的農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)和單戶承包經(jīng)營的耕作方式再加上中國經(jīng)濟發(fā)展階段、中國文化的特殊性決定了中國農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)的架構(gòu)和經(jīng)營特點，國家宏觀調(diào)控的影響偶想國內(nèi)醫(yī)藥界已經(jīng)有榜樣了，整頓十多年了不也如此么？國計民生、國家的穩(wěn)定性以及國內(nèi)農(nóng)業(yè)現(xiàn)狀與正規(guī)操作、知識產(chǎn)權(quán)、民族化工又孰輕孰重呢？再一個就是農(nóng)藥界的洗牌應(yīng)該是國家政策調(diào)控和市場競爭相結(jié)合進行的，洗牌的源頭應(yīng)該是渠道，只有渠道整頓好了整頓廠家才有意義，國家的環(huán)保要求不也沒起到什么作用嗎？如嚴格執(zhí)行，偶估計有一批企業(yè)都扛不住，呵呵，因此偶以為大可不必如此杞人憂天。第二十七頁，共三十二頁。八：對農(nóng)藥界發(fā)展方向的思考：曾有前輩對偶說以后中國農(nóng)藥的發(fā)展方向有且只有兩條；一為創(chuàng)制原藥（創(chuàng)制），掌控專利，一為控制渠道（連鎖），不過偶以為這都是比較遙遠的故事，創(chuàng)制可能就看中化集團的了，其它企業(yè)可以忽略不計，渠道的控制可能要與中國農(nóng)業(yè)的集約化和產(chǎn)業(yè)化相結(jié)合才有意義。嘿嘿..........忽悠偶過去幫他做時說的廢話.第二十八頁，共三十二頁。九：農(nóng)藥市場競爭的思考：偶曾于很多人討論目前農(nóng)藥行業(yè)的競爭情況，偶始終認為農(nóng)藥市場的競爭沒有其它行業(yè)激烈，依據(jù)農(nóng)藥這一功能性產(chǎn)品的特殊性也還沒有打到臨界成本，因此偶認為；在伴隨中國改革開放以來，市場經(jīng)濟的逐步成熟，整個中國的傳統(tǒng)行