策源：房地產(chǎn)項(xiàng)目銷(xiāo)售員培訓(xùn)手冊(cè)

安徽策源房地產(chǎn)投資顧問(wèn)有限公司銷(xiāo)售員工培訓(xùn)手冊(cè)策略致勝·源于專(zhuān)業(yè)下載文檔可編輯目 錄第一章 公司簡(jiǎn)介**********************************************第二章 房地產(chǎn)業(yè)的特征及行業(yè)展望 ******************************第三章 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)****************************************第四章 市場(chǎng)調(diào)查概述******************************************第五章 案場(chǎng)管理制度及自我管理 ********************************第六章 案場(chǎng)接待流程及禮儀************************************第七章 銷(xiāo)售代表成功十大條件 **********************************第八章 銷(xiāo)售人員的素質(zhì)****************************************第九章 銷(xiāo)售入門(mén)及技巧****************************************下載文檔可編輯第一章 公司簡(jiǎn)介1、經(jīng)營(yíng)理念：勇于進(jìn)取高度專(zhuān)業(yè)化的團(tuán)隊(duì)精神。 〈建議領(lǐng)導(dǎo)詮釋〉2、介紹公司的組織形式及歷史；近期的工作重點(diǎn)。3、被培訓(xùn)員工的工作職責(zé)及工作內(nèi)容，以及未來(lái)的個(gè)人發(fā)展空間。 〈詳細(xì)〉下載文檔可編輯第二章房地產(chǎn)業(yè)的特征及行業(yè)展望一、房地產(chǎn)業(yè)的基本概念及特性1、房地產(chǎn)基本概念房地產(chǎn)是進(jìn)行房地產(chǎn)投資、開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)、管理、服務(wù)的行業(yè)，屬于第三產(chǎn)業(yè)。房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)既有區(qū)別又有聯(lián)系。它們之間的主要區(qū)別是：建筑業(yè)是物質(zhì)生產(chǎn)部門(mén)，屬于第二產(chǎn)業(yè)：房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)兼有生產(chǎn)（開(kāi)發(fā)）、經(jīng)營(yíng)、管理和服務(wù)多種性質(zhì)，屬于第三產(chǎn)業(yè)。二者之間又有著非常密切的聯(lián)系，它們的服務(wù)對(duì)象都是房地產(chǎn)，在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)活動(dòng)中，房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)往往是甲方與乙方的合作關(guān)系，房地產(chǎn)業(yè)是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)和建設(shè)的甲方，建筑業(yè)是乙方；房地產(chǎn)業(yè)是策劃者、組織者和發(fā)包方，建筑業(yè)則是承包單位，按照承包合同的要求完成“三通一平”等土地開(kāi)發(fā)和房屋建設(shè)的生產(chǎn)任務(wù)。2、房地產(chǎn)的特性1）不可移動(dòng)性2）獨(dú)一無(wú)二性3）壽命長(zhǎng)久性4）數(shù)量有限性5）用途多樣性6）相互影響性7）易受限制性8）價(jià)值高大性9）難以變化性10）保值增值性3、房地產(chǎn)業(yè)的分類(lèi)房地產(chǎn)業(yè)可分為房地產(chǎn)投資開(kāi)發(fā)業(yè)和房地產(chǎn)服務(wù)業(yè)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)是房地產(chǎn)服務(wù)業(yè)的一種。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)是指進(jìn)行房地產(chǎn)投資開(kāi)發(fā)、轉(zhuǎn)讓、抵押、租賃的當(dāng)事人提供房地產(chǎn)居間介紹、代理的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。主要是接受開(kāi)發(fā)商的委托銷(xiāo)售其開(kāi)發(fā)的新商品房和二手房的買(mǎi)賣(mài)、租賃、置換等業(yè)務(wù)。房地產(chǎn)中介服務(wù)是房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中一個(gè)重要的組成部分。2001年8月15日建設(shè)部頒發(fā)的第97號(hào)令《中介服務(wù)管理規(guī)定》對(duì)房地產(chǎn)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)的管理、中介服務(wù)人員資格管理、中介業(yè)務(wù)活動(dòng)管理等的要求等內(nèi)容做出了明確的規(guī)定，房地產(chǎn)行政主管部門(mén)是房地產(chǎn)中介服務(wù)的行業(yè)主管部門(mén)。1、中介服務(wù)人員的資格管理①房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員職業(yè)資格包括房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)資格和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)理從下載文檔可編輯業(yè)資格。凡從事房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的人員，必須取得房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員相應(yīng)職業(yè)資格證書(shū)并經(jīng)注冊(cè)生效。經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的人員，必須取得房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員相應(yīng)職業(yè)資格證書(shū)并經(jīng)注冊(cè)生效。2、中介服務(wù)機(jī)構(gòu)的管理設(shè)立房地產(chǎn)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)的條件：①有自己的名稱(chēng)、組織機(jī)構(gòu)：②有固定的服務(wù)場(chǎng)所；③有規(guī)定數(shù)量的財(cái)產(chǎn)和經(jīng)費(fèi)。④有規(guī)定數(shù)量的專(zhuān)業(yè)人員。從事房地產(chǎn)咨詢業(yè)的，具有房地產(chǎn)及相關(guān)專(zhuān)業(yè)中等以上學(xué)歷、初級(jí)以上專(zhuān)業(yè)技術(shù)職稱(chēng)人員須占總?cè)藬?shù)的50％以上；從事房地產(chǎn)評(píng)估業(yè)務(wù)的，須有規(guī)定數(shù)量的房地產(chǎn)估價(jià)師；從事房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的，須有規(guī)定數(shù)量的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。⑤法律、法規(guī)規(guī)定的其他條件。設(shè)立房地產(chǎn)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)的資金和人員條件，應(yīng)當(dāng)經(jīng)房地產(chǎn)行政主管部門(mén)審察批準(zhǔn)后，向當(dāng)?shù)毓ど绦姓芾聿块T(mén)申請(qǐng)?jiān)O(shè)立登記。在領(lǐng)取營(yíng)業(yè)執(zhí)照后一個(gè)月內(nèi)，應(yīng)當(dāng)?shù)降怯洐C(jī)關(guān)所在地的縣級(jí)以上房地產(chǎn)行政主管部門(mén)備案。4、地產(chǎn)代理房地產(chǎn)代理是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在受托權(quán)限內(nèi)，以委托人名義與第三者進(jìn)行交易，并由委托人直接承擔(dān)相關(guān)法律責(zé)任的經(jīng)濟(jì)行為。商品房銷(xiāo)售代理是目前房地產(chǎn)代理活動(dòng)的主要形式，一般由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)接受房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商委托，負(fù)肅商品房的市場(chǎng)推廣和具體的銷(xiāo)售工作。目前，在我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)上，最為普遍、從業(yè)機(jī)構(gòu)和人數(shù)最多的業(yè)務(wù)形式是房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)的商品房銷(xiāo)(預(yù))售代理業(yè)務(wù)及房地產(chǎn)三級(jí)市場(chǎng)的存量房租售居間業(yè)務(wù)這兩種形式。其中，從事商品房銷(xiāo)售、存量房買(mǎi)賣(mài)、租賃和交換業(yè)務(wù)是房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)行業(yè)中最主要的類(lèi)型。5、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員技術(shù)能力與職責(zé)凡從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的人員，必須取得房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員相應(yīng)職業(yè)資格證書(shū)并經(jīng)注冊(cè)生效。取得房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)資格是進(jìn)入房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)關(guān)鍵崗位和發(fā)起設(shè)立房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的必備條件：取得房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)入?yún)f(xié)理從業(yè)資格，是從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的基本條件。、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員職業(yè)技術(shù)能力具有一定的房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)理論和相關(guān)經(jīng)濟(jì)理論水平，并具有豐富的房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)；② 能夠熟練掌握和運(yùn)用與房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)相關(guān)法律、法規(guī)和行業(yè)管理的各項(xiàng)規(guī)定；下載文檔可編輯③ 熟悉房地產(chǎn)市場(chǎng)的流通環(huán)節(jié)，具有熟練的實(shí)務(wù)操作的技術(shù)和技能；④ 具有豐富的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和一定資歷，熟悉市場(chǎng)行情變化，有較強(qiáng)的創(chuàng)新和開(kāi)拓能力，能創(chuàng)立和提高企業(yè)的品牌；⑤有—定的外語(yǔ)水平。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)理的職業(yè)技術(shù)能力：①了解房地產(chǎn)的法律、法規(guī)及有關(guān)行業(yè)管理的規(guī)定；②具有一定的房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)；③掌握一定的房地產(chǎn)流通的程序和實(shí)務(wù)操作技術(shù)及技能。2、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的權(quán)利房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人享有以下權(quán)利：①依法發(fā)起設(shè)立房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)；②加入房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)，承擔(dān)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)關(guān)鍵崗位；③指導(dǎo)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)理進(jìn)行各種經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)；④經(jīng)所在機(jī)構(gòu)授權(quán)訂立房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)合同等重要文件；⑤要求委托人提供與交易有關(guān)的資料；⑥有權(quán)拒絕執(zhí)行委托人發(fā)出的違法指令；⑦執(zhí)行房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)并獲得合理的傭金。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)理享有以下權(quán)利：①有權(quán)加入房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)機(jī)構(gòu)；②協(xié)助房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人處理經(jīng)濟(jì)有關(guān)事務(wù)并獲得合理的報(bào)酬；3、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)理應(yīng)當(dāng)履行的義務(wù)①遵守法律、法規(guī)及有關(guān)行業(yè)管理的規(guī)定和職業(yè)道德規(guī)范；②不得同時(shí)受聘于兩個(gè)或兩個(gè)以上房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)機(jī)構(gòu)執(zhí)行業(yè)務(wù)；③接受職業(yè)繼續(xù)教育，不斷提高業(yè)務(wù)水平；④向委托人披露相關(guān)信息，充分保障委托人的權(quán)益，完成委托業(yè)務(wù)；⑤為委托人保守商業(yè)秘密。二、房地產(chǎn)行業(yè)展望我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)自建國(guó)以來(lái)，由于土地?zé)o償使用的體制和低租金的住房分配機(jī)制，發(fā)展一直處于停滯不前的狀態(tài)。從50年代到70年代末期，國(guó)家雖然對(duì)房地產(chǎn)的投入多達(dá)數(shù)十億元，但城鎮(zhèn)居民的佳房水平仍停留在人均3.6平方米的低水平。經(jīng)濟(jì)體制改革開(kāi)始后，我國(guó)的房地產(chǎn)也在80年代重新崛起，土地實(shí)行有償使用和房屋商品化的改革。87年－91年緩慢增長(zhǎng)階段(舉例說(shuō)明)92－93高速增長(zhǎng)階段(舉例說(shuō)明)94－97調(diào)整階段(舉例說(shuō)明)下載文檔可編輯99年至現(xiàn)在 又—個(gè)高速增長(zhǎng)階段 (舉例說(shuō)明)形成新一輪房地產(chǎn)消費(fèi)熱點(diǎn)的基本條件已經(jīng)成熟。1、1998年中國(guó)人民銀行加大了對(duì)住房的信貸規(guī)模。八成30年，4.65％，4.425％2、1960年－1976年生育高峰出現(xiàn)的人口大部分已結(jié)婚生子，該批人面臨購(gòu)房的局面。3、降低銀行利率，刺激內(nèi)需。4、商品房積壓嚴(yán)重，房地產(chǎn)價(jià)格偏高，表面上看供給超出需要，但實(shí)際上由于前幾年房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)結(jié)構(gòu)的不均衡，積壓嚴(yán)重的是寫(xiě)字樓、別墅，真正適應(yīng)大眾需求的住宅積壓比例相對(duì)較低。房地產(chǎn)有效生存空間還有 40年第—代策劃人何陽(yáng)點(diǎn)子為例第二代策劃人(房地產(chǎn))1、有較為深厚的經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的理論基礎(chǔ)。2、擁有自身的專(zhuān)業(yè)特長(zhǎng)，最好是精通房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)、建筑規(guī)劃等。3、是一個(gè)由不同智能結(jié)構(gòu)組合成的最優(yōu)群體。4、始終能站在房地產(chǎn)領(lǐng)域的最前沿。住房轉(zhuǎn)變： 國(guó)家分配住房——>市場(chǎng)商品房房產(chǎn)業(yè)、珠寶業(yè)被譽(yù)為一類(lèi)生意，房產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)：行業(yè)中獲利較高，回收成本周期較短。房地產(chǎn)概念：房產(chǎn)：即房屋產(chǎn)權(quán)，它是在一定條件下隨著所有權(quán)制度的出現(xiàn)而產(chǎn)生的，是房屋的經(jīng)濟(jì)法律形態(tài)。地產(chǎn)：指私人或集團(tuán)所占有的土地(在我國(guó)，地產(chǎn)所有權(quán)屬于國(guó)家和集體所有，沒(méi)有私有的地產(chǎn))以及土地所產(chǎn)生的物品。兩者關(guān)系：房產(chǎn)的存在要依賴(lài)于地產(chǎn)，地產(chǎn)則只有通過(guò)房產(chǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)，地產(chǎn)價(jià)格的實(shí)現(xiàn)取決于房產(chǎn)價(jià)格的實(shí)現(xiàn)，地價(jià)是房?jī)r(jià)的—項(xiàng)成本。房屋的購(gòu)買(mǎi)者只擁有對(duì)房屋的所有權(quán)，對(duì)房屋所在的土地沒(méi)有所有權(quán)，僅有使用權(quán)。土地的使用年限要看其使用用途，住宅用地的使用年限為七十年，商業(yè)用地的使用年限為五十年。土地的取得方式有：劃撥、出讓、轉(zhuǎn)讓下載文檔可編輯第三章 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)第一節(jié) 建筑知識(shí)一、建筑物的分類(lèi)1、按建筑物的使用性質(zhì)分類(lèi)建筑物按使用性質(zhì)（即用途），通常分為生產(chǎn)性建筑，即工業(yè)建筑、農(nóng)業(yè)建筑：非生產(chǎn)性建筑，即民用建筑。民用建筑根據(jù)建筑物的使用功能，可分為居住建筑和公共建筑兩大類(lèi)。1）居住建筑居住建筑是供人們生活起居用的建筑物，主要有普通住宅、高檔住宅、公寓、別墅等。2）公共建筑公共建筑是供人們進(jìn)行各項(xiàng)社會(huì)活動(dòng)的建筑物，公共建筑按使用特點(diǎn)，可以分為以下一些建筑類(lèi)型；生活服務(wù)性建筑：食堂、菜場(chǎng)、浴室、理發(fā)店等；文教建筑：學(xué)校、圖書(shū)館、學(xué)生實(shí)驗(yàn)室等；托幼建筑：托兒所、幼兒園等；科研建筑：研究所、科學(xué)實(shí)驗(yàn)樓等；醫(yī)療建筑：醫(yī)院門(mén)診所、療養(yǎng)院、急救中心等；下載文檔可編輯商業(yè)建筑：商店、商場(chǎng)、貿(mào)易市場(chǎng)、飯店、餐廳以及相關(guān)設(shè)施；體育建筑：體育場(chǎng)(館)、游泳池(館)等服務(wù)于體育運(yùn)動(dòng)的房屋建筑；文娛建筑：劇院、會(huì)堂、博物館、文化館、展覽館等；交通、郵電建筑：火車(chē)站、汽車(chē)站、航空港、水上客運(yùn)站、郵政大樓、電報(bào)、電話局等用于交通、郵政、電訊的建筑；其他建筑：如園林建筑、紀(jì)念性建筑、加油站、煤氣站、消防站等設(shè)施。2、按建筑物的結(jié)構(gòu)類(lèi)型和材料分類(lèi)建筑物按結(jié)構(gòu)類(lèi)型和所用的建筑材料可分為磚木結(jié)構(gòu)建筑、磚混結(jié)構(gòu)建筑、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)建筑、鋼結(jié)構(gòu)建筑。一般說(shuō)來(lái)，低層建筑采用磚木結(jié)構(gòu)的較多，多層建筑采用磚混結(jié)構(gòu)的較多，高層建筑采用鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)，有大跨度要求的體育館、大劇院多采用鋼結(jié)構(gòu)。3、按建筑物的層數(shù)分類(lèi)低層建筑：一般指一至三層的房屋，多為住宅、別墅、幼兒園、中小學(xué)校、小型的辦公樓以及輕工業(yè)廠房等。多層建筑：一般指四至七層的房屋，多為居民住宅樓、普通辦公樓等。高層建筑：一般指七層以上的房屋。居住建筑按層數(shù)可分為：1-3層為低層住宅；4-6層為多層住宅；7-9層為高層住宅；10層以上為高層住宅。一般地，12層以下又稱(chēng)小高層住宅。二、房屋建筑的構(gòu)造—幢建筑物，一般是由基礎(chǔ)、墻、柱、梁、樓板層、地坪層、樓梯、屋頂、門(mén)窗、陽(yáng)臺(tái)和雨蓬等幾大部分構(gòu)成，它們?cè)诓煌牟课?，發(fā)揮著各自的作用。1、基礎(chǔ)：是位于建筑物最下部的承受構(gòu)件，承受著建筑物的全部荷載，并將這些荷載傳給地基，使之穩(wěn)定安全的結(jié)構(gòu)體系，一般均設(shè)在地面以下。2、墻：墻是建筑物的承受構(gòu)件和圍護(hù)構(gòu)件，與外界直接接觸的建筑圍護(hù)結(jié)構(gòu)部分統(tǒng)稱(chēng)為外墻。3、樓板層：樓板層是房屋建筑中與土層相接的部分， 它承受著底層房屋的荷載。4、樓梯：樓梯是房屋建筑的垂直交通設(shè)施，供人們上下樓層和緊急疏散之用。5、屋頂：屋頂是建筑物頂部的外部圍護(hù)構(gòu)件和承受構(gòu)件。6、門(mén)窗：建筑中各隔斷間的通行口，有扇或無(wú)扇（門(mén)洞）謂門(mén)，用來(lái)采光、通風(fēng)或傳遞、觀察的洞口（不作通行用）謂窗。門(mén)和窗是解決建筑使用功能主要手段。門(mén)主要起內(nèi)外交通和分隔房間之用；窗的主要作用是采光和通風(fēng)，同時(shí)也起分隔和圍護(hù)的作用。門(mén)和窗是解決建筑使用功能主要手段。7、陽(yáng)臺(tái)：樓層建筑中，人們與外界空間聯(lián)系的主要方式，有三面敞開(kāi)的，也有半敞開(kāi)的，或一面敞開(kāi)的，或封閉的。8、隔斷：區(qū)別使用功能，使之互不干擾，是建筑設(shè)計(jì)中組織功能空間、劃分平下載文檔可編輯面的主要手段。有全隔、半隔、透明、半透、不透等區(qū)別。三、房地產(chǎn)名詞解釋及問(wèn)答1、用地性質(zhì)：指規(guī)劃用地的使用功能，一般分為住宅用地、公共服務(wù)設(shè)施用地、道路用地、綠化用地。2、用地面積：指規(guī)劃地塊規(guī)定的面積范圍。3、占地總面積：建筑占用土地的面積，謂建筑占地。小區(qū)占地面積包括所有占用的面積（包括綠化道路等等）。4、建筑總面積：一般指某小區(qū)或某組團(tuán)所有建筑物（包括公共設(shè)施建筑）的面積之和。5、建筑密度：規(guī)劃地塊內(nèi)各類(lèi)建筑基底占地面積與用地面積之比，用以說(shuō)明建筑物分布的疏密程度和土地利用率。通常以上限控制。6、建筑高度：指由室外明溝面或散水坡面量至建筑物主體最高點(diǎn)的垂直距離。7、紅線：由政府有關(guān)部門(mén)規(guī)定的用地范圍。一般以紅筆在地形圖上圈定。 ，寫(xiě)上批準(zhǔn)意見(jiàn)及日期、簽字、蓋章后生效。8、建筑紅線后退距離：指建筑相對(duì)于規(guī)劃內(nèi)道路紅線后退的距離，通常以下限控制。9、容積率：指規(guī)劃地塊內(nèi)各類(lèi)建筑的總面積與建筑用地面積之比。容積率可根據(jù)需要制定上限和下限，容積率的下限保證地塊開(kāi)發(fā)的效益，防止無(wú)效益或低效益開(kāi)發(fā)造成的土地浪費(fèi)；容積率上限防止過(guò)度開(kāi)發(fā)帶來(lái)的城市基礎(chǔ)設(shè)施超負(fù)荷運(yùn)行。10、建筑間距：建筑物與建筑物外墻水平線之間的直線距離，一般以間距和樓高度之比表示。11、綠地率：規(guī)劃地塊內(nèi)各類(lèi)綠地面積的總和占規(guī)劃用地面積的比率，用以說(shuō)明綠化分布的疏密程度。通常以下限控制。（綠地不包括屋頂、曬臺(tái)的人工綠地）12、配套：使功能達(dá)到完善的措施；建筑中有社會(huì)公共設(shè)施配套，小區(qū)生活環(huán)境配套；住宅內(nèi)部有生活設(shè)施配套等，其程序由于標(biāo)準(zhǔn)不同而不同。13、住宅：供人們生活居住的建筑。14、通風(fēng)：保持室內(nèi)空氣流通，更換新鮮空氣。15、朝向：建筑主要房間面對(duì)的方向（東、西、南、北） 。16、隔音：建筑圍護(hù)結(jié)構(gòu)（墻體屋面）減低噪聲的能力以減少分貝（ DB）數(shù)表示。17、噪聲級(jí)：不同使用功能的房間，要求達(dá)到允許的噪聲量的等級(jí)（一般住宅為50DB以下）18、隔熱：建筑圍護(hù)結(jié)構(gòu)(墻體屋而)減少熱量傳遞的能力，以隔熱系數(shù)表示。19、戶型：居住建筑中表示臥室、廳房、衛(wèi)生間的構(gòu)成類(lèi)型簡(jiǎn)化的名稱(chēng)，如二室——廳一衛(wèi)、三室二廳二衛(wèi)等。各種戶型可設(shè)計(jì)成多種平面組合，戶型優(yōu)劣下載文檔可編輯是購(gòu)房者主要關(guān)心的因素。20、進(jìn)深：建筑中表示橫向(建筑短向)尺度的名稱(chēng)。進(jìn)深大用地比較經(jīng)濟(jì)，但對(duì)日照采光等不利。21、開(kāi)間：一般把建筑長(zhǎng)向的柱與柱之間，或墻與墻之間的距離。22、層高：指房屋的高度，一般指管口上沿到地面的距離 (一些屋面上設(shè)有設(shè)備間的建筑，應(yīng)計(jì)到設(shè)備間上檐23、承重墻：需支承建筑重量和使用荷重的墻休，對(duì)房屋會(huì)直接產(chǎn)生安全影響的墻體，對(duì)房屋會(huì)直接產(chǎn)生安全影響的墻體。24、非承重墻：對(duì)整體建筑不起承重受力作用，但有可能對(duì)局部構(gòu)件有支持、荷重作用的墻休。25、彈性空間(可變空間)：指在一定程度上有可能改變平面大小形狀，或可改變凈空高度的平面或立體范圍。26、日照：建筑物能迎受到陽(yáng)光的程度。各建筑對(duì)日照要求不同。住宅一般要求在冬日少有1小時(shí)的日照。27、物業(yè)管理：為居民提供生活、文化、安全、衛(wèi)生、設(shè)施維修等服務(wù)的管理機(jī)構(gòu)，其業(yè)務(wù)范圍隨社會(huì)進(jìn)步、生產(chǎn)力發(fā)展而不斷增加。28、復(fù)式住宅：在多層或高層中每戶占兩層或三層的住宅。29、躍層(錯(cuò)層)：在多層或高層中每戶在本層外另在其上層或下層再占中層，或在本層外在其上或下錯(cuò)開(kāi)半層，高度占一層或半層。30、高新技術(shù)在住宅中的體現(xiàn)，隨科技發(fā)展其程度不斷提內(nèi)容增多，當(dāng)前住宅中應(yīng)具有安全報(bào)警(防火、防盜、防煤氣泄漏)三表(水、電、煤氣)自動(dòng)計(jì)表抄表計(jì)費(fèi)，以及現(xiàn)代化通訊(電視、電話、上網(wǎng))技術(shù)裝備條們件。31、居住小區(qū)：具備相應(yīng)規(guī)模的生活、文化、商業(yè)、衛(wèi)生、教育、娛樂(lè)等設(shè)施為居住建筑群服務(wù)的有組織規(guī)劃的區(qū)域。32、組團(tuán)：由數(shù)幢住宅樓組合成共同生活空間的院落。由數(shù)個(gè)組團(tuán)形成居住小區(qū)。33、社區(qū)服務(wù)半徑：此環(huán)境泛指生活、文化、教育、商業(yè)、衛(wèi)生保健、綠化、交通、環(huán)衛(wèi)等一系列外條件，是衡量居住水平的總稱(chēng)。34、社區(qū)服務(wù)半徑：各類(lèi)日常生活設(shè)施服務(wù)的范圍，以服務(wù)中心為圓點(diǎn)，以米為單位計(jì)范圍大小。35、節(jié)能環(huán)保型建筑：采用現(xiàn)代科技對(duì)水資源再利用、廢棄物再生再用，太剛能蓄電、照明，供熱、隔熱、保溫，空氣凈化，防蟲(chóng)、防霉、空調(diào)省電等—系列措施而設(shè)計(jì)成的未來(lái)居住建筑。36、建筑風(fēng)格：指建筑造型所采用的美學(xué)文脈。當(dāng)前盛行的歐陸風(fēng)格是對(duì)歐美傳統(tǒng)建筑藝術(shù)的借鑒。37、車(chē)位：自行車(chē)、私家車(chē)泊位，分收費(fèi)和免費(fèi)兩種，—般指公用停場(chǎng)，不同下載文檔可編輯于私家車(chē)庫(kù)，居住小區(qū)必須有足夠車(chē)位。車(chē)不能停在道路上。土地使用權(quán)出讓?zhuān)菏侵竾?guó)家將國(guó)有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，由土地使用者向國(guó)家支付土地使用權(quán)出讓金的行為。土地使用權(quán)劃撥：是指有批準(zhǔn)權(quán)的人民政府依法批準(zhǔn)，在用地者繳納補(bǔ)償、安置等費(fèi)用后將該幅土地交其使用，或者將土地使用權(quán)無(wú)償交給土地使用者使用的行為?；炷粒核?、水泥、石子、沙子攪拌在一起的混合物。柱：是獨(dú)立支撐結(jié)構(gòu)的豎向構(gòu)件，它在房屋中頂住梁和板這兩種構(gòu)件傳來(lái)的荷載。板：是直接承擔(dān)其上面的平面荷載的平面構(gòu)件，它支撐在梁上或直接支撐在柱上，再把所有荷載傳給梁或柱。用地性質(zhì)：是指規(guī)劃用地的使用功能。用地面積：是指規(guī)劃地塊劃定的面積。用地紅線：是指經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門(mén)批準(zhǔn)的建設(shè)用地范圍的界限。容積率：是指地塊內(nèi)建筑物的總建筑面積與地塊面積的比值，即：容積率＝總建筑面積/建筑用地面積日照間距：日照間距＝建筑物高度 /建筑物相鄰距離（國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)為 1.2倍）綠化率：綠化率＝綠化面積/規(guī)劃用地面積建筑控制高度：又稱(chēng)建筑限高，是指地塊內(nèi)建筑物地面部分最大高度限制值。一般地區(qū)，其建筑高度，平頂房屋按女兒墻高度計(jì)算；坡頂房屋按屋檐和屋脊的平均高度計(jì)算。建筑密度：是指地塊內(nèi)所有建筑物的基底總面積占地塊面積的比例，即：建筑密度＝建筑基底總面積/建筑用地面積。下載文檔可編輯建筑間距：是指兩棟建筑物外墻之間的水平距離。得房率：房屋實(shí)用面積與房屋建筑面積之比，即：得房率＝房屋實(shí)用面積/房屋建筑面積樓花：即未完成的商品房，也叫期房。居住人口密度：居住人口密度＝居住總?cè)丝?/總用地面積公共建筑比例：公共建筑比例＝公共建筑面積 /住宅建筑面積一． 問(wèn)答：何為磚混結(jié)構(gòu)建筑？答：磚混結(jié)構(gòu)建筑的豎向承重構(gòu)件采用磚墻或磚柱，水平承重構(gòu)件采用鋼筋混凝土樓板、屋頂板，其中也包括少量的屋頂采用木屋架。這類(lèi)建筑物的建造層數(shù)一般在6層以下，造價(jià)較低，但抗震性能較差，開(kāi)間和進(jìn)深的尺寸及層高都受到一定的限制，所以，這類(lèi)建筑物正逐步被鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)的建筑物所替代。何為鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)建筑？答：鋼筋混凝土的承重構(gòu)件如梁、板、柱、墻（剪力墻）、屋架等，是由鋼筋和混凝土兩大材料構(gòu)成。其圍護(hù)構(gòu)件如外墻、隔墻等，是由輕質(zhì)磚或其它砌體做成。它的特點(diǎn)是結(jié)構(gòu)的適應(yīng)性強(qiáng)，抗震性能好，耐用年限較長(zhǎng)。從多層到高層，甚至超高層建筑都可以用此類(lèi)結(jié)構(gòu)。鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)房屋的結(jié)構(gòu)主要有：框架結(jié)構(gòu)、框架剪力墻結(jié)構(gòu)、剪力墻結(jié)構(gòu)、筒體結(jié)構(gòu)、框架筒體結(jié)構(gòu)和筒中筒等。成套房屋建筑面積包括？答：成套房屋的建筑面積由套內(nèi)建筑面積及共有建筑面積的分?jǐn)偨M成。套內(nèi)建筑面積由套內(nèi)房屋的使用面積、套內(nèi)墻體面積，套內(nèi)陽(yáng)臺(tái)建筑面積三部分組成。預(yù)售房屋需要那些基本條件？答：○1.已交付全部土地使用權(quán)出讓金，取得土地使用權(quán)證書(shū)；○2.持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證；○3.按提供預(yù)售的商品房計(jì)算，投入開(kāi)發(fā)建設(shè)的資金達(dá)到工程建設(shè)總投資下載文檔可編輯的25％以上，并已經(jīng)確定施工進(jìn)度和竣工交付日期；○4.開(kāi)發(fā)企業(yè)向城市、縣人民政府房產(chǎn)管理部門(mén)辦理預(yù)售登記，取得《商品房預(yù)售許可證》?！拔遄C俱全”是指哪五證？答：○1.建筑施工許可證○2.房屋預(yù)售許可證○3.建筑用地規(guī)劃許可證○4.國(guó)有土地使用證○5.建設(shè)工程規(guī)劃許可證何為三通一平？答：水通、電通、煤氣通、場(chǎng)地平整。何為七通一平？答：通上水、通下水、通污水、通電力、通電訊、通煤氣、通交通、場(chǎng)地平整。土地使用權(quán)的最高出讓年限？答：○1.居住用地70年；○2.工業(yè)用地50年；○3.教育、科技、文化衛(wèi)生、體育用地50年；○4.商業(yè)、旅游、娛樂(lè)用地40年；○5.綜合或其它用地50年。房屋的保修內(nèi)容與保修期限？答：○1.屋面防水為5年；○2.土建為1年，具體包括：墻面、樓（地）面空鼓、開(kāi)裂、起砂；墻面、頂棚抹灰層脫落、吊頂破損；墻面、廚房和衛(wèi)生間地面、地下室管道滲漏；門(mén)窗翹裂、粉刷起殼、開(kāi)裂、脫落，五金件損壞；○3.衛(wèi)生潔具為1年；4電氣管線、上下水管線及燈具、電器開(kāi)關(guān)為2年；○.5管道堵塞為2個(gè)月；○.6供冷、供熱系統(tǒng)和設(shè)備為2個(gè)供冷期及2個(gè)供暖期?！?下載文檔可編輯.住宅按建筑層數(shù)劃分為？答：1～3層為低層；4～6層為多層；7～9層為中高層；10層以上為高層。對(duì)于高層建筑，國(guó)際上通行的做法是劃分為4類(lèi)：19～16層，建筑總高度25～50m；○.低高層建筑：層數(shù)為217～25層，建筑總高度50～75m；○.中高層建筑：層數(shù)為326～40層，建筑總高度75～100m；○.高高層建筑：層數(shù)為440層以上，建筑總高度在100m以上。○.超高層建筑：層數(shù)在居住人口密度：居住總?cè)丝?總用地面積（600～800人/公頃）公共建筑比例：公共建筑面積/總住宅面積（一般為16%～20%）配套商業(yè)面積比例：配套商業(yè)面積/住宅建筑面積（規(guī)定為5%）屋頂分類(lèi)：屋頂是由層面、屋頂承重結(jié)構(gòu)、隔熱層、頂棚組成。四大類(lèi)：平頂、坡屋頂、曲面屋頂、多波式屋頂②屋頂：剛性〈可承重〉柔性〈不可承重〉③屋頂防漏：三氈四油④屋頂隔熱：水泥蛭石⑤交通、環(huán)境、地理位置與小區(qū)的重要性。⑥總體的建筑風(fēng)格的表現(xiàn)形式〈以具體實(shí)例為標(biāo)準(zhǔn)〉備注：以上所述，建議培訓(xùn)時(shí)須重復(fù)檢查，務(wù)必做到深刻理解，熟練掌握，可結(jié)合具體小區(qū)情況詳細(xì)說(shuō)明。四、建筑識(shí)圖一套完整的建筑施工圖包括建筑總平面圖、建筑施工圖、結(jié)構(gòu)施工圖、暖通幾空調(diào)施工圖、給排水施工圖、電器施工圖等。1、總平面圖：用來(lái)說(shuō)明建筑物所在具體位置和周?chē)h(huán)境關(guān)系的平面圖，一般在圖上標(biāo)出擬建建筑物和周?chē)呀ńㄖ锏耐庑?、層?shù)和它們的相對(duì)位置關(guān)系，標(biāo)出建筑物周?chē)牡匦?、道路、水源、電源等，圖上一般繪有指北針。2、建筑施工圖：包括建筑平面圖，建筑立面圖、建筑剖面圖。建筑平面圖：按一定比例繪制的建筑物水平剖視圖，表示建筑物的平面形狀、水平方向(出入口、走廊、樓梯、房間、陽(yáng)臺(tái)等)的布置和組合關(guān)系。是全套圖紙中具有重要引導(dǎo)作用的圖紙。建筑立面圖：按一定比例繪制的建筑物在垂直方向上的投影圖，主要表示建筑物的外觀形狀，是做外部裝修的外部依據(jù)。下載文檔可編輯建筑剖面圖：按一定比例繪制的把建筑物沿豎直方向剖開(kāi)的投影圖，主要表示建筑物的內(nèi)部結(jié)構(gòu)形式、空間關(guān)系。3、結(jié)構(gòu)施工圖：主要表明建筑結(jié)構(gòu)專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)內(nèi)容，同時(shí)反映建筑、給排水、暖通、電氣等專(zhuān)業(yè)對(duì)結(jié)構(gòu)的要求。在房屋銷(xiāo)售中最常用的是戶型圖，它是將建筑平面圖簡(jiǎn)化，以便清楚地表示每一套房屋的平面布局和房間的相對(duì)位置。4、效果圖：有小區(qū)總體效果圖和裝修效果圖，是由專(zhuān)業(yè)人員設(shè)計(jì)的，在建筑物尚未建成前對(duì)建筑物的多種描述，是一種對(duì)建筑物進(jìn)行美化的方法。五、房屋面積的規(guī)定和測(cè)算1、各種面積概念1）住宅結(jié)構(gòu)面積：是指住宅的所有承重墻或柱和非承重墻所占面積的總和，即外墻、內(nèi)墻、柱等結(jié)構(gòu)所占面積的總和。人們常說(shuō)的居住面積和使用面積都不含結(jié)構(gòu)面積。2）居住面積：是指住宅建筑各層平面中直接供住戶生活使用的居室凈面積之和。所謂凈面積就是除去墻、柱等建筑構(gòu)件所占有的水平面積（即結(jié)構(gòu)面積）。3）使用面積：扣除公用（樓梯、電梯、公用的配電間、走道、電梯間、管道間）面積，房屋結(jié)構(gòu)占用面積，以及戶內(nèi)走道、樓梯、玄關(guān)等面積后，所剩實(shí)際生活使用的面積。4）建筑面積：建筑物全部面積，分每戶建筑面積、單元建筑面積和每幢樓建筑面積，系指房屋外墻（柱）勒腳以上各層的外圍水平投影面積，包括陽(yáng)臺(tái)、挑廊、地下室、室外樓梯等，且具備有上蓋，結(jié)構(gòu)牢固，層高 2.20M以上（含2.20M）的永久性建筑。房屋的產(chǎn)權(quán)面積：系指產(chǎn)權(quán)主依法擁有房屋所有權(quán)的房屋建筑面積。房屋產(chǎn)權(quán)面積由直轄市、市、縣房地產(chǎn)行政主管部門(mén)登記確權(quán)認(rèn)定。房屋的共有建筑面積：系指各產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用的建筑面積。7）出房率（得房率）：指住宅的凈使用面積占銷(xiāo)售面積（包括公用部分面積）之比。銷(xiāo)售面積一樣的凈使用面積不一定相同，出房率高的商品房就物有所值。如果商品房的公用面積分?jǐn)偟枚?，出房率就要低一些?)套內(nèi)建筑面積：由套內(nèi)房屋的使用面積、套內(nèi)墻體面積、套內(nèi)陽(yáng)臺(tái)建筑面積三部分組成；套內(nèi)房屋使用面積：為套內(nèi)房屋使用空間的面積，以水平投影面積計(jì)算。套內(nèi)墻體面積：是套內(nèi)使用空間周?chē)木S護(hù)或承重墻體或其他承重支撐體所占的面積。2、有關(guān)房屋面積的規(guī)定和測(cè)算1）多層房屋的建筑面積按每層建筑面積的總和計(jì)算。2）穿過(guò)房屋的通道、房屋內(nèi)的門(mén)廳、大廳不分層高均按一層面積計(jì)算，回廊下載文檔可編輯部分按其投影計(jì)算面積。（3）房屋內(nèi)的技術(shù)層、夾層、地下室、半地下室，層高超過(guò)2.20米的，按其上口外墻外圍水平面積計(jì)算。4）封閉式陽(yáng)臺(tái)按其外圍投影面積計(jì)算。凸陽(yáng)臺(tái)按其投影面積的一半計(jì)算。5）共有公共面積的分?jǐn)傆?jì)算：每戶應(yīng)攤面積=共有公用房屋建筑面積的總和/各戶房屋建筑面積之和*該戶房屋建筑面積第二節(jié) 房地產(chǎn)價(jià)格基礎(chǔ)知識(shí)一、房地產(chǎn)價(jià)格構(gòu)成房地產(chǎn)價(jià)格主要由以下十個(gè)方面組成：、土地取得費(fèi)用有四種情況：一是征用農(nóng)地取得土地的征地費(fèi)；二是在城市中取得土地的房屋拆遷補(bǔ)償安置費(fèi)；三是通過(guò)政府有償出讓取得土地的地價(jià)款；四是通過(guò)二三級(jí)市場(chǎng)有償轉(zhuǎn)讓取得土地的購(gòu)買(mǎi)價(jià)款。2、前期工程費(fèi)前期工程費(fèi)主要包括以下幾個(gè)方面：三通一平費(fèi)：是指為了房屋的建筑施工，需要進(jìn)行的如建筑地塊上的土地平整，以達(dá)到通電、通路等投入的資金。地質(zhì)勘察費(fèi)：是指委托專(zhuān)業(yè)人員對(duì)建筑施工的地塊進(jìn)行地質(zhì)勘察的費(fèi)用。規(guī)劃設(shè)計(jì)費(fèi)：是指委托設(shè)計(jì)單位對(duì)房屋建沒(méi)進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)而支付的費(fèi)用。3、房屋建筑安裝工程費(fèi)是指建造房屋所需的工程費(fèi)用，是施工企業(yè)建造房屋的出廠價(jià)格，包括各種材料費(fèi)、機(jī)械使用費(fèi)、管理費(fèi)、施工企業(yè)利潤(rùn)和稅金等；4、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費(fèi)包括建造小區(qū)內(nèi)道路、供水、供電、煤氣、排水、排污、照明、通訊，綠化、環(huán)境等基礎(chǔ)設(shè)施的建5、公共配套設(shè)施建設(shè)費(fèi)6、經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)指房屋由生產(chǎn)過(guò)程轉(zhuǎn)入流通過(guò)程中，即由房屋建成到出售過(guò)程中，房屋開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)單位的管理人員所7、銷(xiāo)售費(fèi)用是指在銷(xiāo)售房屋的過(guò)程中發(fā)生的營(yíng)銷(xiāo)策劃費(fèi)、廣告宣傳費(fèi)、中介代理費(fèi)等。9、利息是指為建造房屋而向銀行借取資金的利息，包括融資過(guò)程中的各種費(fèi)用，如下載文檔可編輯資產(chǎn)評(píng)估費(fèi)、抵押登記費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)等，自有資金也視同貸款計(jì)算利息。9、稅費(fèi)稅費(fèi)是應(yīng)向國(guó)家繳納的費(fèi)用的，反映了單位或個(gè)人對(duì)國(guó)家的貢獻(xiàn)，稅費(fèi)包括營(yíng)業(yè)稅、城市維護(hù)建設(shè)教育費(fèi)附加、土地使用稅、房產(chǎn)稅、增值稅、所得稅等。10、利潤(rùn)利潤(rùn)是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)單位應(yīng)得到的收益，是在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中實(shí)現(xiàn)的剩余產(chǎn)品價(jià)值的貨幣表現(xiàn)，是企業(yè)擴(kuò)大再生產(chǎn)的資金來(lái)源。二、影響房地產(chǎn)價(jià)格的因素房地產(chǎn)的價(jià)格是由眾多影響房地產(chǎn)價(jià)格的因素相互作用的結(jié)果，主要有以下九大類(lèi)：1、供求狀況：房地產(chǎn)的供給和需求是形成房地產(chǎn)價(jià)格的兩個(gè)最終因素。房地產(chǎn)的供給一定，其需求增加，則房地產(chǎn)的價(jià)格上升；房地產(chǎn)需求一定，而其供給增加，則房地產(chǎn)價(jià)格下跌。2、理化因素：是指那些對(duì)房地產(chǎn)價(jià)格有影響的反映房地產(chǎn)自身狀況的各種因素，如地理位置、地質(zhì)條件、地形、地勢(shì)、土地面積、土地形狀、日照、通風(fēng)、溫度，降水，天然周期性災(zāi)害等。3、環(huán)境因素；是指房地產(chǎn)周?chē)沫h(huán)境狀況對(duì)房地產(chǎn)價(jià)格有影響的因素，包括噪聲、空氣質(zhì)量、視覺(jué)、衛(wèi)生狀況等方面。4、行政因素：是指影響房地產(chǎn)價(jià)格的制度、政策、法律法規(guī)、行政措施等方面的因素。包括土地制度、住房制度、城市制度、城市發(fā)展戰(zhàn)略、城市規(guī)劃、土地利用規(guī)劃、房地產(chǎn)價(jià)格政策、稅收政策、交通管制等。5、經(jīng)濟(jì)因素：指影響房地產(chǎn)價(jià)格的各種經(jīng)濟(jì)因素，如城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、居民收入、投資水平、儲(chǔ)蓄、消費(fèi)水平、物價(jià)水平、金融狀況等。6、人口因素：房地產(chǎn)的需求主體是人，人口數(shù)量、人的素質(zhì)、家庭人口規(guī)模、人口分布等，都會(huì)對(duì)房地產(chǎn)價(jià)格有很大的影響。7、社會(huì)因素：主要指政治安定狀況、社會(huì)治安程度、城市化水平等。8、心理因素：心理因素對(duì)房地產(chǎn)價(jià)格的影響不可忽視，主要有購(gòu)買(mǎi)或出售心態(tài)、欣賞趣味、時(shí)尚風(fēng)氣、講究風(fēng)水、價(jià)值觀等。9、國(guó)際因素：主要指國(guó)際經(jīng)濟(jì)狀況、軍事沖突情況、政治對(duì)立情況、國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)等方面對(duì)房地產(chǎn)價(jià)格的影響。第三節(jié) 房地產(chǎn)稅收知識(shí)中國(guó)現(xiàn)行房地產(chǎn)稅、城鎮(zhèn)土地使用稅、耕地占用稅、土地增值稅、契稅。緊密相關(guān)的稅有固定資產(chǎn)投資方向調(diào)節(jié)稅、營(yíng)業(yè)稅、城市維護(hù)建設(shè)稅、教育費(fèi)附下載文檔可編輯加、企業(yè)所得稅、外國(guó)投資企業(yè)和外國(guó)企業(yè)所得稅、印花稅。一、 房產(chǎn)稅房產(chǎn)稅是以房產(chǎn)為課稅對(duì)象，向產(chǎn)權(quán)所有人征收的一種稅。1、納稅人：凡是中國(guó)境內(nèi)擁有房屋產(chǎn)權(quán)的單位和個(gè)人都是房產(chǎn)稅的納稅人。產(chǎn)權(quán)屬于全民所有的，以經(jīng)營(yíng)管理的單位和個(gè)人為納稅人；產(chǎn)權(quán)出典的，以承典人的納稅人。2、課稅對(duì)象的征稅范圍： 房產(chǎn)稅的課稅對(duì)象是房產(chǎn)。房產(chǎn)稅的征稅范圍為城市、縣城、建制鎮(zhèn)和工礦區(qū)，不包括農(nóng)村。3、客稅依據(jù)：對(duì)于非出租的房產(chǎn)，以房產(chǎn)原值一次減除 10~30%后的余值為計(jì)稅依據(jù)計(jì)算繳納。對(duì)于出租的房產(chǎn)，以房產(chǎn)租金收入為計(jì)稅依據(jù)。4、稅率：房產(chǎn)稅采用比例稅率。按房產(chǎn)余值計(jì)征的，稅率為 1.2%；按房產(chǎn)租金收入計(jì)征的，稅率為 12%。5、納稅地點(diǎn)和納稅期限；房產(chǎn)稅在房產(chǎn)所在地繳納。房產(chǎn)稅按年計(jì)征，分期繳納。二、城鎮(zhèn)土地使用稅城鎮(zhèn)土地使用稅是以城鎮(zhèn)土地為客稅對(duì)象，向擁有土地使用權(quán)的單位和個(gè)人征收的一種稅。三、耕地占用稅耕地占用稅是以城鎮(zhèn)土地為課稅對(duì)象，向擁有土地使用權(quán)的單位和個(gè)人征收的一種稅。四、土地增值稅土地增值稅是對(duì)有償轉(zhuǎn)讓國(guó)有土地使用權(quán)及地上建筑物和其他附著物的單位和個(gè)人征收的一種稅。五、契稅契稅是在土地、房屋不動(dòng)產(chǎn)所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移時(shí)，按當(dāng)事人雙方訂立契約等時(shí)對(duì)產(chǎn)權(quán)人征收的一種稅。1、納稅人：在中國(guó)境內(nèi)轉(zhuǎn)移土地、房屋權(quán)屬，承受的單位和個(gè)人為納稅人。轉(zhuǎn)移土地房屋權(quán)屬是指下列行為：國(guó)有土地使用權(quán)出讓?zhuān)煌恋厥褂脵?quán)轉(zhuǎn)讓?zhuān)ǔ鍪?、?zèng)與和交換；房屋買(mǎi)賣(mài)、贈(zèng)與和交換；下列行為視同為轉(zhuǎn)移土地、房屋權(quán)屬，予以征稅；以土地、房屋權(quán)屬作價(jià)投資、入股；以土地、房屋權(quán)屬抵債；以獲獎(jiǎng)方式承受土地、房屋權(quán)屬；以預(yù)購(gòu)方式或者預(yù)付集資建房款方式承受土地、房屋權(quán)屬。2、客稅對(duì)象：契稅的征稅對(duì)象是發(fā)生產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移變動(dòng)的土地、房屋。3、稅率：契稅的稅率為3~5%，安徽省的契稅稅率為4%，合肥目前的契稅稅率為4%，但購(gòu)置普通住宅減辦收取。下載文檔可編輯4、計(jì)稅依據(jù)：契稅的計(jì)稅依據(jù)是土地、房屋產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移時(shí)雙方當(dāng)事人簽定的契約價(jià)格。征收契稅，一般以契約載明的買(mǎi)價(jià)、現(xiàn)值價(jià)格作為計(jì)稅依據(jù)。但是，為了保護(hù)房屋產(chǎn)權(quán)交易雙方的合法權(quán)益，體現(xiàn)公平交易，避免發(fā)生隱價(jià)、滿價(jià)等逃稅行為，征稅機(jī)關(guān)認(rèn)為必要時(shí)，也可以直接委托房地產(chǎn)估價(jià)機(jī)構(gòu)對(duì)房屋價(jià)值進(jìn)行評(píng)估，以評(píng)估價(jià)格作為計(jì)稅依據(jù)。六、相關(guān)稅收1、營(yíng)業(yè)稅、城市維護(hù)建社稅和教育費(fèi)附加營(yíng)業(yè)稅：是對(duì)提供應(yīng)稅勞務(wù)、轉(zhuǎn)讓無(wú)形資產(chǎn)和銷(xiāo)售不動(dòng)產(chǎn)的單位和個(gè)人開(kāi)征的一種稅。銷(xiāo)售不動(dòng)產(chǎn)的營(yíng)業(yè)稅稅率為5%。城市建設(shè)維護(hù)稅：是隨增值稅、消費(fèi)稅和營(yíng)業(yè)稅附征并專(zhuān)門(mén)用于城市維護(hù)建設(shè)的一種特別目的稅。教育費(fèi)附加：是隨增值稅、消費(fèi)稅和營(yíng)業(yè)稅附征并專(zhuān)門(mén)用于教育的一種特別目的稅。2、企業(yè)所得稅：是對(duì)企業(yè)在一定期間內(nèi)取得的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)所得和其他所得征收的一種稅。3、印花稅：是對(duì)因商事活動(dòng)、產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移、權(quán)利許可證照授受等行為而書(shū)立、領(lǐng)受的應(yīng)稅憑證征收的一種稅。印花銳的征收范圍主要是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中最普遍、最大量的各種商事和產(chǎn)權(quán)憑證。第四節(jié) 住房抵押貸款知識(shí)一、住房抵押貸款概念住房抵押貸款是售房者(或擔(dān)保公司)、銀行和購(gòu)房者三方之間的一種約定，是約定購(gòu)房者將其已預(yù)售部分購(gòu)房款房產(chǎn)的全部權(quán)益做抵押，售房者（或擔(dān)保公司）為購(gòu)房者按期清償銀行貸款做擔(dān)保，在購(gòu)房者不能按時(shí)履行債務(wù)時(shí)，銀行有權(quán)處分抵押物并優(yōu)先得到償還的民事法律行為。目前我國(guó)個(gè)人住房貸款主要有三種形式：1、又稱(chēng)公積金貸款，是銀行接受住房公積金管理部門(mén)的委托，以職工繳存的住房公積金存款為主要資金來(lái)源，按規(guī)定要求向按時(shí)足金額存繳公積金的職工在購(gòu)買(mǎi)、建造、大修自住住房時(shí)發(fā)放的貸款。該類(lèi)貸款下以盈利為目的，實(shí)行“低進(jìn)低出”的利率政策，帶有較強(qiáng)的政策性，貸款額度受到限制。2、自營(yíng)性個(gè)人住房貸款是銀行運(yùn)用信貸資金向在城鎮(zhèn)購(gòu)買(mǎi)、建造、大修各類(lèi)住房的自然人發(fā)放的貸款，俗稱(chēng)“按揭”，這是沿用香港的說(shuō)法，即英語(yǔ)“mortgage”的音譯，中文意思是抵押。該類(lèi)貸款銀行資金成本較高，利率相對(duì)高一些，但貸款額度、期限所受限制教少。3、個(gè)人住房組合貸款下載文檔可編輯是指向按時(shí)足額繳存住房公積金的職工在購(gòu)買(mǎi)、建造、大修自住住房時(shí)，同時(shí)發(fā)放政策性個(gè)人住房貸款和自營(yíng)性個(gè)人住房貸款。組合貸款是由政策性和自營(yíng)性兩個(gè)獨(dú)立的貸款品種組成，抵押物相同，但其貸款的主體、資金來(lái)源、利率不同，因此需要分別簽訂借款合同。二、住房抵押貸款中的幾個(gè)主要術(shù)語(yǔ)1、貸款金額簡(jiǎn)稱(chēng)貸款額，是指借款人向貸款人借款的數(shù)額。2、首付比率通常指購(gòu)買(mǎi)住房時(shí)首期付款額占所購(gòu)住房總價(jià)的比率。3、住房抵押貸款的成數(shù)銀行通常不給予購(gòu)房者相當(dāng)于房?jī)r(jià)款100%的貸款，而要求購(gòu)房者自己支付房?jī)r(jià)款的一定比例的現(xiàn)金，即首付款，其余的向銀行申請(qǐng)貸款。住房抵押貸款成數(shù)指貸款額與樓價(jià)的比率，目前在國(guó)內(nèi)住房抵押貸款一手房最高的住房抵押貸款成數(shù)為 8成。4、借貸年期年期指住房抵押貸款分期償還的期限，目前在國(guó)內(nèi)住房抵押貸款一手房一般最高的年期為30年。5、利息借款人在借貸期限內(nèi)不僅應(yīng)當(dāng)償還貸款本金，而且應(yīng)當(dāng)支付銀行貸款利息，住房抵押貸款利率為銀行同期貸款利率。住房抵押貸款利率高低主要取決于銀行存款利率和政府對(duì)住房抵押貸款的金融政策。6、償還比率通常指借款人分期償還貸款的數(shù)額占其同期收入的比率。7、貸款余額是指分期付款的貸款，在經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的償還之后，尚未償還的貸款本金數(shù)額。三、申請(qǐng)個(gè)人住房抵押貸款的基本條件1、再中國(guó)境內(nèi)具有合法拘留身份和完全民事行為能力的自然人，年齡一般應(yīng)在18周歲以上，年齡加貸款年限，男性不超過(guò) 65歲，女性不超過(guò) 60歲。2、有穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)收入，信用良好，有償還貸款本息的能力。3、有合法有效的購(gòu)買(mǎi)（建造、大修）住房的合同、協(xié)議以及貸款銀行要求提供的其他證明文件。4、有所購(gòu)買(mǎi)（建造、大修）住房全部?jī)r(jià)款20%以上的自籌資金，并保證用于支付購(gòu)買(mǎi)（建造、大修）住房的首付款。5、有貸款銀行認(rèn)可的資產(chǎn)進(jìn)行抵押或質(zhì)押，或有足夠代償能力的法人、其他經(jīng)濟(jì)組織或自然人作為保證人。下載文檔可編輯6、貸款銀行規(guī)定的其他條件。四、申請(qǐng)個(gè)人住房抵押貸款須提供的主要材料1、個(gè)人住房貸款申請(qǐng)表。2、身份證件原件及復(fù)印件（如居民身份證、戶口簿、軍官證等） 。3、貸款銀行認(rèn)可的有權(quán)部門(mén)出具的借貸人穩(wěn)定經(jīng)濟(jì)收入的證明或其他償債能力的證明資料。4、合法的購(gòu)買(mǎi)（建造、大修）住房合同、協(xié)議及相關(guān)批準(zhǔn)文件，購(gòu)買(mǎi)商品房的，需要提供所購(gòu)商品房的用地、規(guī)劃、建設(shè)和銷(xiāo)售等方面的合法材料。5、抵（質(zhì)）押物的清單及權(quán)屬證明文件，有處分權(quán)人出具的同意抵押或質(zhì)押的有價(jià)證券等。6、貸款銀行認(rèn)可的房地產(chǎn)估價(jià)機(jī)構(gòu)出具的抵押物估價(jià)報(bào)告。7、保證人出具的同意提供擔(dān)保的書(shū)面承諾及保證人的資信證明。8、銀行的存款單據(jù)、憑證式國(guó)債單據(jù)等借款人擬供給貸款銀行質(zhì)押的有價(jià)證券等。9、借款人用于購(gòu)買(mǎi)（建造、大修）住房的自籌資金的有關(guān)證明。10、《商品房預(yù)售許可證》或房地產(chǎn)權(quán)證（現(xiàn)房） 。11、如果借款人有配偶的，其借款申請(qǐng)書(shū)上還要填寫(xiě)清楚配偶的有關(guān)情況，并出示相應(yīng)結(jié)婚證或戶口簿等證明文件材料。12、貸款銀行要求提供的其他文件材料。五、個(gè)人抵押貸款程序1、貸款申請(qǐng)由借款人向銀行提出借款申請(qǐng)，填寫(xiě)個(gè)人住房貸款申請(qǐng)表，并遞交有關(guān)材料。2、受理申請(qǐng)銀行接到借款人申請(qǐng)人的申請(qǐng)后，審核其是否符合規(guī)定的貸款條件。3、貸前審查銀行同意受理借款申請(qǐng)后，銀行經(jīng)辦人員需要對(duì)借款人的主體資格、借款材料的真實(shí)性和有效性、借款人現(xiàn)有銀行信用、保證人保證資格和能力、抵（質(zhì)）押物合法、有效性等進(jìn)行審查，并做出評(píng)價(jià)。4、簽定合同如同銀行審批后同意貸款，則借款人與銀行簽定《借款合同》，并根據(jù)擔(dān)保方式的不同，借款人與銀行簽訂《抵押合同》或《質(zhì)押合同》，或第三方保證人與銀行簽訂《保證合同》、《抵押合同》或《質(zhì)押合同》。如果采用抵押的擔(dān)保方式，還應(yīng)辦理抵押登記、保險(xiǎn)及其他必須的手續(xù)，抵押登記與保險(xiǎn)費(fèi)用由借款人承擔(dān)，抵押期間保險(xiǎn)單正本由銀行保管；另外，視實(shí)際情況由合同雙方辦理合同公證。5、發(fā)放貸款下載文檔可編輯借款人根據(jù)經(jīng)辦銀行的通知攜帶有關(guān)材料到銀行辦理貸款發(fā)放手續(xù)。6、貸款歸還借款人應(yīng)嚴(yán)格履行借款合同，按合同規(guī)定的還款計(jì)劃、還款方式償還貸款本息。借款人如有特殊情況要求提前還款，應(yīng)提前1個(gè)月向經(jīng)辦銀行提出申請(qǐng)，經(jīng)審批同意后方可辦理，利率及損失賠償金用按合同或有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。7、借款結(jié)清借款人將借款本息全部歸還后，銀行清退抵押物權(quán)利憑證或質(zhì)物。采用抵押擔(dān)保的，借款人憑銀行出具的貸款結(jié)清證明取回房地產(chǎn)權(quán)屬證明文件及擔(dān)保單正本等，并到原抵押登記部門(mén)辦理抵押登記注銷(xiāo)手續(xù)。六、個(gè)人抵押款的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)1、抵押登記費(fèi)：5萬(wàn)以內(nèi)：120元/套；5 —10萬(wàn)以內(nèi)：150元/套；10 萬(wàn)元以上：180元/套2、房產(chǎn)保險(xiǎn)費(fèi)：貸款額 *0.04%*貸款年限3、合同公證費(fèi)：貸款額 *0.01%（最低100元）第五節(jié) 物業(yè)管理的基本知識(shí)一、 物業(yè)管理的基本概念1、物業(yè)管理的涵義物業(yè)管理是指物業(yè)管理企業(yè)接受業(yè)主、業(yè)主委員會(huì)或者其他組織的委托，對(duì)物業(yè)進(jìn)行維護(hù)、修葺、管理，對(duì)物業(yè)區(qū)域內(nèi)的公共秩序、交通、消防、環(huán)境衛(wèi)生、綠化等事項(xiàng)提供協(xié)助管理、服務(wù)的有償活動(dòng)。2、業(yè)主即物業(yè)的產(chǎn)權(quán)人，指房屋所有權(quán)和土地使用權(quán)人。業(yè)主可以是個(gè)人、集體、國(guó)家。3、業(yè)主委員會(huì)是由全體業(yè)主選舉產(chǎn)生代表和維護(hù)全體業(yè)主合法權(quán)益的組織。4、業(yè)主公約業(yè)主公約是一種公共契約，屬于協(xié)議、合約的性質(zhì)。它是由全體業(yè)主共同訂立的，對(duì)全體業(yè)主（包括非業(yè)主使用人）有共同約束力的有關(guān)業(yè)主在物業(yè)使用、維修和管理等方面權(quán)利義務(wù)的行為守則。業(yè)主公約一般是由業(yè)主委員會(huì)依據(jù)政府規(guī)定的示范文本，結(jié)合物業(yè)的實(shí)際情況進(jìn)行修改補(bǔ)充，經(jīng)業(yè)主大會(huì)討論通過(guò)生效。5、物業(yè)管理的目的物業(yè)管理的目的是為了保證和發(fā)揮物業(yè)的使用功能，使其保值增值，并為物業(yè)所有人和使用人創(chuàng)造和保持整潔、文明、安全、舒適的生活和工作環(huán)境，最終下載文檔可編輯實(shí)現(xiàn)社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、環(huán)境三個(gè)利益的統(tǒng)一和同步增長(zhǎng)，提高城市的現(xiàn)代文明程度。二、物業(yè)管理的基本內(nèi)容物業(yè)管理的對(duì)象、范圍相當(dāng)廣泛，幾乎包括種類(lèi)建筑，如高層與多層住宅區(qū)、綜合辦公樓、商業(yè)樓宇、工業(yè)廠房、倉(cāng)庫(kù)、停車(chē)場(chǎng)。盡管物業(yè)類(lèi)型各有不同，使用性質(zhì)差異很大，但物業(yè)管理的基本內(nèi)容是一樣的。1、常規(guī)性的公共服務(wù)這是指物業(yè)管理公共性的管理和服務(wù)工作，是物業(yè)管理企業(yè)面向所有住用提供的最基本的管理和服務(wù)，目的是確保物業(yè)的完好與正常使用，維持正常的工作生活秩序和良好的環(huán)境。公共服務(wù)主要有以下8項(xiàng)：①房屋共用部位的維護(hù)與管理。②房屋共用設(shè)施及其運(yùn)行的維護(hù)與管理。③環(huán)境衛(wèi)生、綠化管理服務(wù)。④物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)公共秩序、消防、交通等協(xié)助管理事項(xiàng)的服務(wù)。⑤物業(yè)裝飾裝修管理服務(wù)，包括房屋裝修的申請(qǐng)與批準(zhǔn)及對(duì)裝修的設(shè)計(jì)、安全等各項(xiàng)管理工作。⑥維修基金的代管服務(wù)。⑦物業(yè)檔案資料的管理。⑧代收代繳收費(fèi)服務(wù)2、針對(duì)性的專(zhuān)項(xiàng)服務(wù)這是物業(yè)管理企業(yè)面向一定需要而提供的各項(xiàng)服務(wù)工作。其內(nèi)容主要有日常生活、商業(yè)服務(wù)、文教衛(wèi)體、社會(huì)福利及各類(lèi)中介服務(wù)五大類(lèi)。由物業(yè)管理企事業(yè)事先設(shè)立服務(wù)項(xiàng)目，并將服務(wù)內(nèi)容質(zhì)量、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)公布，當(dāng)住用人需要時(shí)可自行選擇。①日常上活：包括各項(xiàng)家務(wù)代辦，如搬家、代轉(zhuǎn)保姆、代付各種公用事業(yè)費(fèi)用、代訂報(bào)刊等。②商業(yè)服務(wù)：在物業(yè)管理區(qū)內(nèi)開(kāi)設(shè)小型商場(chǎng)、副食品市場(chǎng)、飲食店、小五金、日雜用品，家電維修等，以方便住戶。③文體衛(wèi)體：舉辦各種小型地區(qū)性的文化娛樂(lè)活動(dòng)，開(kāi)辦俱樂(lè)郎、健身房、文娛活動(dòng)室、閱覽室，托兒所、幼兒園、診所等。④社會(huì)福利：開(kāi)辦老年活動(dòng)室，照顧區(qū)內(nèi)的孤寡老人等。⑤中介服務(wù)：代辦各類(lèi)保險(xiǎn)，代理房屋租售等。3、委托性的特約服務(wù)特約服務(wù)是為滿足物業(yè)產(chǎn)權(quán)人、使用人的個(gè)別需求受其委托而提供的服務(wù)．通常指在物業(yè)管理委托合同中未要求、物業(yè)管理企業(yè)在專(zhuān)項(xiàng)服務(wù)中也未設(shè)立，而物業(yè)產(chǎn)權(quán)人、使用人又提出這方面的需求時(shí)，牧、物業(yè)管理企業(yè)在可能的情況下提供的特約服務(wù)。它實(shí)際上是專(zhuān)項(xiàng)服務(wù)的補(bǔ)充和完善。下載文檔可編輯三、物業(yè)管理的啟動(dòng)。物業(yè)管理的啟動(dòng)以物業(yè)的接管驗(yàn)收為標(biāo)志，包括以下四個(gè)基本環(huán)節(jié)：1、物業(yè)的接管驗(yàn)收：包括新建物業(yè)的接管驗(yàn)收和原有物業(yè)的接管驗(yàn)收。新建物業(yè)的接管驗(yàn)收是由開(kāi)發(fā)商或建設(shè)單位向物業(yè)管理企業(yè)辦理物業(yè)管理的交接手續(xù)．原有物業(yè)的接管驗(yàn)收有兩種情況，一是由產(chǎn)權(quán)人將物業(yè)委托給物管企業(yè)；二是原有物業(yè)改聘物業(yè)管理企業(yè)，由老的物業(yè)管理企業(yè)向新的物業(yè)管理企業(yè)辦理的交接手續(xù)。2、用戶入住是指住宅小區(qū)的居民入住或商業(yè)樓宇中業(yè)主和租戶的遷入。新用戶入住時(shí)，首先要簽訂前期物業(yè)管理服務(wù)協(xié)議，物業(yè)管理企業(yè)向用戶發(fā)放《用戶須知》或《用戶手冊(cè)》、裝修管理規(guī)定等，使用戶了解牧業(yè)管理的有關(guān)規(guī)定。3、檔案資料的建立業(yè)主或租住戶入住后，應(yīng)及時(shí)建立他們的檔案資料，例如業(yè)主的姓名、家庭人員情況、工作單位聯(lián)系電話或地址，收繳管理費(fèi)情況，物業(yè)的使用和維修情況等。4、首次業(yè)主大會(huì)的召開(kāi)和業(yè)主委員會(huì)的成立當(dāng)物業(yè)銷(xiāo)售和用戶入住達(dá)到一定比例時(shí)(如50%)，業(yè)主應(yīng)在物業(yè)所在地政府主管部門(mén)的指導(dǎo)下組織召開(kāi)首次業(yè)主大會(huì)，審議和通過(guò)業(yè)主委員會(huì)章程和業(yè)主公約，選舉產(chǎn)生業(yè)主委員會(huì)，決定有關(guān)業(yè)主共同利益的事項(xiàng)。四、物業(yè)管理企業(yè)1、物業(yè)管理企業(yè)的設(shè)立物業(yè)管理企業(yè)是依法定程序設(shè)立，以物業(yè)管理為主，獨(dú)立核算、自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧的具有獨(dú)立的企業(yè)法人地位的經(jīng)濟(jì)組織。其設(shè)立分工商注冊(cè)登記和資質(zhì)審批兩步。設(shè)立物業(yè)管理企業(yè)須向工商行政管理部門(mén)進(jìn)行注冊(cè)登記，領(lǐng)取營(yíng)業(yè)執(zhí)照后方可開(kāi)業(yè)。2、物業(yè)管理企業(yè)的資質(zhì)管理物業(yè)管理企業(yè)資質(zhì)等級(jí)分為一、二、三級(jí)和臨時(shí)資質(zhì)。一級(jí)由省、自治區(qū)建設(shè)廳、直轄市房地局初審，初審合格后報(bào)建設(shè)部審批；二、三級(jí)由省、自治區(qū)建設(shè)廳、直轄市房地局審批；三級(jí)經(jīng)省、自治區(qū)建設(shè)廳同意，可由地級(jí)以上城市的物業(yè)管理主管部門(mén)審批，報(bào)省、自治區(qū)建設(shè)廳備案。新設(shè)立的物業(yè)管理企業(yè)應(yīng)當(dāng)?shù)疆?dāng)?shù)乜h級(jí)以上人民政府物業(yè)管理行政主管部門(mén)申請(qǐng)領(lǐng)取《臨時(shí)資質(zhì)證書(shū)》。物業(yè)管理企業(yè)在領(lǐng)取《臨時(shí)資質(zhì)證書(shū)》后方可從事物業(yè)管理業(yè)務(wù)?！杜R時(shí)資質(zhì)證書(shū)》有效期為一年。期滿后，物業(yè)管理企業(yè)向物業(yè)管理行政主管部門(mén)申請(qǐng)三級(jí)資質(zhì)的評(píng)定。未獲通過(guò)的，物業(yè)管理行政主管部門(mén)應(yīng)當(dāng)取消其從事物業(yè)管理業(yè)務(wù)的資格。下載文檔可編輯第六節(jié) 房地產(chǎn)法規(guī)一、商品房預(yù)售和銷(xiāo)售1、商品房預(yù)售的概念商品房預(yù)售是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)將正在建設(shè)中的房屋預(yù)先出售給承購(gòu)人，由承購(gòu)人支付定金或房?jī)r(jià)款的行為。2、商品房預(yù)售的條件①已交付全部土地使用權(quán)出讓金，取得土地使用權(quán)證書(shū)；②持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證；③按提供預(yù)售的商品房計(jì)算，投入開(kāi)發(fā)建設(shè)的資金達(dá)到程建設(shè)總投資的25%以上，并已確定施工進(jìn)度和竣工交付日期；④向縣、市人民政府房地產(chǎn)行政主管部門(mén)辦理預(yù)售登記，取得《商品房預(yù)售許可證》。3、商品房預(yù)售許可為規(guī)范商品房預(yù)售行為，加強(qiáng)商品房預(yù)售管理，保障購(gòu)房人的合法權(quán)益，《城市房地產(chǎn)管理法》規(guī)定商品房預(yù)售實(shí)預(yù)售許可證制度，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)取得《商品房預(yù)售許可證》方能預(yù)售商品房。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)申請(qǐng)辦理《商品房預(yù)售許可證》應(yīng)向城市、縣人民政府房地產(chǎn)管理部門(mén)提交下列證件及資料。土地使用權(quán)證書(shū)；建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證；投入資金達(dá)到建設(shè)工程總投資25%以上的證明；開(kāi)發(fā)企業(yè)的《營(yíng)業(yè)執(zhí)照》和資質(zhì)等級(jí)證書(shū)；工程施工合同；商品房預(yù)售方案；商品房預(yù)售方案應(yīng)當(dāng)說(shuō)明商品房的位置、裝修標(biāo)準(zhǔn)、竣工交付日期、預(yù)售總面積、交付使用后的其他有關(guān)資料。4、商品房頂售合同登記房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)取得了商品房預(yù)售許可證后，就可以向社會(huì)預(yù)售其商品房，開(kāi)發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)與承購(gòu)人簽定商品房預(yù)售合同。商品房預(yù)售人應(yīng)當(dāng)在簽約之日起30日內(nèi)持商品房預(yù)售合同到縣級(jí)以人民政府房地產(chǎn)管理部門(mén)和土地管理部門(mén)辦理登記備案手續(xù)。、商品房銷(xiāo)售應(yīng)具備“五證”《國(guó)有土地使用證》、《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程施工許可證》、《商品房預(yù)售(銷(xiāo)售)許可證》?！秶?guó)有土地使用證》是證明土地使用者向國(guó)家支付了土地使用權(quán)出讓金，獲得了在一定年限內(nèi)某塊國(guó)有土地的使用權(quán)的法律憑證?！督ㄔO(shè)用地規(guī)劃許可證》是建設(shè)單位向土地管理部門(mén)申請(qǐng)征用、劃撥土地前，下載文檔可編輯經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門(mén)確認(rèn)建設(shè)項(xiàng)目位置和范圍符合城市規(guī)劃的法定憑證?！督ㄔO(shè)工程施工許可證》是建筑施工單位符合施工各種條件，允許其開(kāi)工的批準(zhǔn)證件?！渡唐贩款A(yù)售(銷(xiāo)售)許可證》是市、縣人民政府房地產(chǎn)行政管理部門(mén)允許房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)銷(xiāo)售商品房的批準(zhǔn)文件。6、商品房銷(xiāo)售實(shí)行兩書(shū)制度房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)在商品房交付使用時(shí)，應(yīng)當(dāng)根據(jù)《商品住宅實(shí)行質(zhì)量保證書(shū)和使用說(shuō)明書(shū)制度的規(guī)定》，向買(mǎi)受人提供《住宅質(zhì)量保證書(shū)《和《住宅使用說(shuō)明書(shū)》。7、房地產(chǎn)廣告房地產(chǎn)廣告是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)、房地產(chǎn)權(quán)利人、房地產(chǎn)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)發(fā)布的房地產(chǎn)項(xiàng)目預(yù)售、預(yù)租、出售、出租、項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓以及其他房地產(chǎn)項(xiàng)目介紹的廣告。房地產(chǎn)廣告的內(nèi)容：房地產(chǎn)預(yù)售、銷(xiāo)售廣告，必須栽明以下事項(xiàng)：開(kāi)發(fā)企業(yè)名稱(chēng)：中介服務(wù)機(jī)構(gòu)代理銷(xiāo)售的，栽明該機(jī)構(gòu)名稱(chēng)：預(yù)售或銷(xiāo)售許可證號(hào)。房地產(chǎn)廣告的要求：⑤ 房地產(chǎn)廣告中涉及所有權(quán)或使用權(quán)的， 所有或者使用的基本單位應(yīng)當(dāng)是有實(shí)際意義的完整的生產(chǎn)、生活空間。⑥ 房地產(chǎn)廣告中價(jià)格有表示的，應(yīng)當(dāng)清楚表示為實(shí)際的銷(xiāo)售價(jià)格， 明示價(jià)格的有效期限。⑦ 房地產(chǎn)中表現(xiàn)項(xiàng)目位置，應(yīng)以從該項(xiàng)目到達(dá)某一具體參照物的現(xiàn)有交通干道的實(shí)際距離表示，不得以所需時(shí)間來(lái)表示距離。項(xiàng)目位置示意應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確、清楚，比例恰當(dāng)。⑧ 房地產(chǎn)廣告中涉及的交通、商業(yè)、文化教育設(shè)施及其他市政條件等，如在規(guī)劃或者建設(shè)中，應(yīng)當(dāng)在廣告中注明。⑨ 房地產(chǎn)廣告中涉及面積的，應(yīng)當(dāng)表明是建筑面積或者使用面積。⑩ 房地產(chǎn)廣告涉及內(nèi)部機(jī)構(gòu)、裝修裝飾的，應(yīng)當(dāng)真實(shí)、準(zhǔn)確。預(yù)售，預(yù)租商品房廣告，不得涉及裝修裝飾內(nèi)容。房地產(chǎn)廣告中不得利用其他項(xiàng)目的形象、環(huán)境作為本項(xiàng)目的效果。房地產(chǎn)廣告中使用建筑設(shè)計(jì)效果圖或者模型照片的，應(yīng)當(dāng)在光中注明。房地產(chǎn)廣告中得出現(xiàn)融資的內(nèi)容，不得含有升值或者投資回報(bào)的承諾。房地產(chǎn)廣告中涉及貸款的服務(wù)的，應(yīng)當(dāng)栽明提供貸款的銀行名稱(chēng)及貸款額度、年期。二、 房地產(chǎn)權(quán)屬登記制度下載文檔可編輯〈城市房地產(chǎn)管理〉規(guī)定，國(guó)家實(shí)際土地市使用權(quán)和房屋所有權(quán)登記發(fā)證制度。房地產(chǎn)權(quán)屬登記管理是用法律和行政的手段對(duì)房地產(chǎn)進(jìn)行登記，審查確認(rèn)產(chǎn)權(quán)，核發(fā)權(quán)屬證書(shū)，辦理權(quán)屬的轉(zhuǎn)移變更，調(diào)處產(chǎn)權(quán)糾紛，監(jiān)督規(guī)范權(quán)利人的行為，建立準(zhǔn)確、完整的權(quán)屬檔案資料等，從而建立正常的產(chǎn)權(quán)管理秩序，更好的保護(hù)權(quán)利人的合法的權(quán)益。市、縣房地產(chǎn)管理部門(mén)是房屋所有權(quán)登記發(fā)證的法定機(jī)關(guān)。1、房地產(chǎn)權(quán)屬登記的范圍《城市房地產(chǎn)管理法》及《城市房屋權(quán)屬登記管理辦法》規(guī)定：凡在城市規(guī)劃區(qū)內(nèi)國(guó)有土地范圍內(nèi)取得的土地使用權(quán)的房屋所有權(quán)的人（自然人和法人）都要進(jìn)行權(quán)屬登記。2、房地產(chǎn)權(quán)屬登記的種類(lèi)總登記：是縣級(jí)以上人民政府根據(jù)需要，在一定期限內(nèi)對(duì)本行政區(qū)域內(nèi)的房地產(chǎn)進(jìn)行的一次統(tǒng)一的、全面的產(chǎn)權(quán)登記。凡列入總登記范圍的，無(wú)論權(quán)利人以往是否領(lǐng)取權(quán)利屬證書(shū)，權(quán)屬狀況有無(wú)變化，均應(yīng)在期限內(nèi)按照規(guī)定辦理申請(qǐng)登記。土地使用權(quán)初始登記：以出讓或劃撥方式取得土地使用權(quán)的，權(quán)利人應(yīng)申請(qǐng)辦理土地使用權(quán)初登記，由申請(qǐng)人提交批準(zhǔn)用地或土地使用合同等有關(guān)證明文件。房屋所有權(quán)初始登記：在依法取得的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)用地上新建成的房屋集體土地轉(zhuǎn)為國(guó)有土地的房屋，權(quán)利人應(yīng)當(dāng)自事實(shí)發(fā)生之日起30日內(nèi)向登記機(jī)關(guān)申請(qǐng)辦理房屋所有權(quán)初始登記。轉(zhuǎn)移登記：是指房屋買(mǎi)賣(mài)、贈(zèng)與、交換、繼承、劃撥、轉(zhuǎn)讓、分割、合并、裁決等原因致使其權(quán)屬發(fā)生轉(zhuǎn)移而進(jìn)行的登記，權(quán)利人應(yīng)當(dāng)自事實(shí)發(fā)生之日起日內(nèi)申請(qǐng)轉(zhuǎn)移登記。變更登記：是指房地產(chǎn)權(quán)利人因法定名稱(chēng)改變，或是房屋狀況發(fā)生變化而進(jìn)行的登記，權(quán)利人自事實(shí)發(fā)生之日起30日內(nèi)申請(qǐng)變更登記。他項(xiàng)權(quán)利登記：是指房地產(chǎn)設(shè)定抵押、典權(quán)等他項(xiàng)權(quán)利而進(jìn)行的登記。申請(qǐng)他項(xiàng)權(quán)利登記，權(quán)利人應(yīng)提交的證明文件有：以地上無(wú)房屋（包括建筑物、構(gòu)筑物及在建工程）的國(guó)有土地作為抵押物的，應(yīng)提交國(guó)有土地使用權(quán)證，土地使用權(quán)出讓、抵押合同及相關(guān)協(xié)議和證明文件；以房屋及其占用土地作為抵押物的，除應(yīng)提交前款所列證明文件外，還應(yīng)提交房屋權(quán)屬證書(shū)。注銷(xiāo)登記：是指房屋權(quán)利因房屋或土地滅失、土地使用年限屆滿、他項(xiàng)權(quán)利終止、權(quán)利主體滅失等而進(jìn)行的登記。申請(qǐng)注銷(xiāo)登記，申請(qǐng)人應(yīng)提交房地產(chǎn)權(quán)屬證書(shū)、相關(guān)的合同、協(xié)議文件。1、房地產(chǎn)權(quán)屬登記的條件申請(qǐng)房地產(chǎn)權(quán)屬登記應(yīng)同時(shí)具備以下四項(xiàng)條件：下載文檔可編輯（1）申請(qǐng)人或代理人具有申請(qǐng)資格。權(quán)利人為法人、其他組織的，應(yīng)使用法定名稱(chēng)，由其法定代表人申請(qǐng)：權(quán)利人為自然人的，應(yīng)使用其身份證的姓名。共有的房地產(chǎn)，由共有人共同申請(qǐng)。設(shè)定他項(xiàng)權(quán)利登記，由相關(guān)權(quán)利人共同申請(qǐng)；（2）有明確具體的中請(qǐng)請(qǐng)求；（3）中請(qǐng)登記的房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)來(lái)源清楚、合法，證件齊全，沒(méi)有糾紛，且不屬于被限制轉(zhuǎn)移或被查封以及違章建筑的房屋；屬受理登記的登記機(jī)關(guān)管轄。第四章 市場(chǎng)調(diào)查概述1、說(shuō)明詳見(jiàn)調(diào)研作業(yè)辦法。2、市場(chǎng)調(diào)研的發(fā)展史市場(chǎng)調(diào)研的起源。國(guó)外市場(chǎng)調(diào)研的發(fā)展。①歐美市場(chǎng)調(diào)研 20 年代-60年代②遠(yuǎn)東市場(chǎng)調(diào)研 70 年代起、我國(guó)市場(chǎng)調(diào)研的發(fā)展。70年代的引入②80年代-90年代的發(fā)展。3、市場(chǎng)調(diào)研專(zhuān)業(yè)知識(shí)市場(chǎng)調(diào)研定義：市場(chǎng)調(diào)研是運(yùn)用科學(xué)方法，有目的、有計(jì)劃地搜集、整理和分析有關(guān)供求雙方的各種情報(bào)、信息和資料，把握供求現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)，為企業(yè)進(jìn)行決策，提供正確依據(jù)的信息管理。市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容：①信息收集—— 是市場(chǎng)調(diào)研的日常和基礎(chǔ)性工作。②市場(chǎng)調(diào)查—— 是對(duì)信息收集的補(bǔ)充和完善。③市場(chǎng)分析和預(yù)測(cè)——是在占有充分信息的條件下，對(duì)供求形勢(shì)的發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行定性和定量分析。以上為從調(diào)研的形式來(lái)分，從調(diào)研的對(duì)象來(lái)分析：下載文檔可編輯①競(jìng)爭(zhēng)者研究。②產(chǎn)品研究。③消費(fèi)者研究。c.市場(chǎng)調(diào)研的作用：①對(duì)公司的作用——三個(gè)前提。②對(duì)員工的意義——三個(gè)有助于。d.市場(chǎng)調(diào)研的步驟：①調(diào)研策劃。②調(diào)研實(shí)施。③統(tǒng)計(jì)分析。e.市場(chǎng)調(diào)研方法：①二手資料收集法。②一手資料收集法——訪談法、觀察法、試驗(yàn)法。4、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的組織實(shí)施a.操作步驟：需解決問(wèn)題的界定→制定信息收集途徑→市場(chǎng)調(diào)研[一手資料、二手資料]→信息整理→分析預(yù)測(cè)。操作規(guī)范：重點(diǎn)是調(diào)研中調(diào)查如何實(shí)施，對(duì)調(diào)查員的規(guī)范是必要的。（詳見(jiàn)調(diào)研作業(yè)辦法）實(shí)施方案的制定（調(diào)查）：①調(diào)查員培訓(xùn)。②調(diào)查員組織。③樣本的合理分配。④調(diào)查日程安排。⑤調(diào)查內(nèi)容的合理分配。⑥調(diào)查中督導(dǎo)、復(fù)核。⑦調(diào)查報(bào)告撰寫(xiě)（調(diào)查員）。d.市場(chǎng)調(diào)查的技巧及注意事項(xiàng)（調(diào)查員） ：①在調(diào)查中，如需要隱瞞身份，可以假借其他身份進(jìn)行。原則上，應(yīng)主動(dòng)介紹來(lái)意并出示證件。②應(yīng)盡量避免用行業(yè)術(shù)語(yǔ)。③在市調(diào)前，應(yīng)對(duì)該項(xiàng)目先觀察一番，擬好市調(diào)話術(shù)，再進(jìn)行訪談，并注意語(yǔ)氣。④注意判斷訪談對(duì)象隱藏在態(tài)度背后的動(dòng)機(jī)。⑤不要過(guò)分程序化，盡量隨和。⑥不要在訪談時(shí)進(jìn)行筆記。下載文檔可編輯⑦注重對(duì)方的言語(yǔ)總結(jié)，并抓住對(duì)方言談主要意思。⑧在市調(diào)中，要隨機(jī)應(yīng)變。5、房地產(chǎn)銷(xiāo)售市場(chǎng)調(diào)研房地產(chǎn)銷(xiāo)售市場(chǎng)調(diào)研種類(lèi)：①區(qū)域調(diào)研。②精典樓盤(pán)調(diào)研。③可比較樓盤(pán)調(diào)研。④外地樓盤(pán)調(diào)研。房地產(chǎn)銷(xiāo)售市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容：①新建材的運(yùn)用情況。②房產(chǎn)的科技含量。③配套完善情況。④房產(chǎn)新概念。⑤房產(chǎn)銷(xiāo)售執(zhí)行手法。房地產(chǎn)銷(xiāo)售市場(chǎng)調(diào)研意義：通過(guò)讓銷(xiāo)售人員參與市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)其它樓盤(pán)進(jìn)行直觀的了解和學(xué)習(xí)，找出其優(yōu)劣勢(shì)。并與自身相比較，以解決和克服自身問(wèn)題，提高競(jìng)爭(zhēng)能力。下載文檔可編輯第五章 案場(chǎng)管理制度及自我管理１、案場(chǎng)管理制度（詳見(jiàn)銷(xiāo)售部管理制度）２、自我管理的認(rèn)識(shí)（時(shí)間管理和言行管理）a、樹(shù)立正確的世界觀 ——積極的心態(tài)面對(duì)客觀現(xiàn)實(shí)。b、要有集體榮譽(yù)感（團(tuán)隊(duì)精神）：①要體現(xiàn)作為一名優(yōu)秀公司的員工，應(yīng)表現(xiàn)出來(lái)的風(fēng)范。②把自己看成一個(gè)服務(wù)中心，協(xié)調(diào)工作關(guān)系。 （例如：電話的轉(zhuǎn)接、他人客戶的接待。）c、要有個(gè)人的使命感：①做一個(gè)誠(chéng)實(shí)、正直的人。②個(gè)人自信心。③努力超越現(xiàn)有的水平和狀況。d、敢于面對(duì)現(xiàn)實(shí)、尊重事實(shí)：①樹(shù)立“永遠(yuǎn)尋求事實(shí)，事實(shí)是我們的朋友”的觀念。②冷靜對(duì)待成功與失敗。e、較好的控制自我的情緒，不被自己的情緒所左右。（不利于公司的言、行不說(shuō)、少做；多說(shuō)、多做積極的言、行）、效益：樹(shù)立成本觀念。（例：正反面復(fù)印〈節(jié)約〉，員工的多技能）備注：結(jié)合實(shí)際情況并具體指出。下載文檔可編輯3、工作職責(zé)的認(rèn)識(shí)（建議討論形式）對(duì)自己的工作結(jié)果負(fù)責(zé)，具體如下：負(fù)責(zé)任 不負(fù)責(zé)任①?gòu)?qiáng)調(diào)結(jié)果 ①?gòu)?qiáng)調(diào)愿望②承擔(dān)責(zé)任感 ②推卸責(zé)任③有預(yù)見(jiàn)，有防誤設(shè)計(jì) ③等上司詢問(wèn)時(shí)找借口要有主動(dòng)性：負(fù)責(zé)任：保持適當(dāng)?shù)木o迫感。②主動(dòng)學(xué)習(xí)，不懂就問(wèn)。③把自己看成一個(gè)服務(wù)中心。備注：結(jié)合實(shí)際情況，自我對(duì)照。第六章 案場(chǎng)接待流程及禮儀一、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)基本流程1、接聽(tīng)電話2、迎接客戶3、產(chǎn)品介紹4、購(gòu)買(mǎi)洽談5、帶看現(xiàn)場(chǎng)6、暫未成交7、填寫(xiě)客戶資料卡8、客戶追蹤9、成交收定10、定金補(bǔ)足11、換戶12、簽定和約下載文檔可編輯13、退戶二、案場(chǎng)接待程序及禮儀1、現(xiàn)場(chǎng)客戶接待a、案場(chǎng)無(wú)客戶時(shí)，業(yè)務(wù)員不得高聲喧嘩，同時(shí)，做好前一個(gè)客戶的業(yè)務(wù)日記，客戶檔案等。業(yè)務(wù)員除了總臺(tái)上可以做外，其余做在銷(xiāo)售桌上，不可以在售樓內(nèi)外隨便走動(dòng)。ｂ、隨時(shí)注意人口的人流，車(chē)流，一旦有客戶進(jìn)入案場(chǎng)范圍，既要做出相應(yīng)的反映?？偱_(tái)上的專(zhuān)案、進(jìn)門(mén)口的迎賓員（業(yè)務(wù)員）火苗閑著的人員，應(yīng)立刻提醒在場(chǎng)每一位業(yè)務(wù)員，“客戶到”，在客戶即將走上臺(tái)階上時(shí)，“客戶到”，在客戶即將走上臺(tái)階上時(shí)，業(yè)務(wù)員起身給客戶開(kāi)門(mén)，并將客戶引入。ｃ、客戶進(jìn)案場(chǎng)時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)所有未接待客戶的人員全部向客戶齊聲喊“歡迎光臨”。ｄ、業(yè)務(wù)員將客戶引入售樓處后，并伴以熱情的開(kāi)場(chǎng)白：“先生看房嗎？請(qǐng)這邊坐”或“您需要什么樣的房子？這邊請(qǐng)?！保濉I(yè)務(wù)員將客戶引入座前，應(yīng)安排客戶背對(duì)大門(mén)且背對(duì)銷(xiāo)控臺(tái)，自己應(yīng)面向銷(xiāo)控臺(tái)。ｆ、與客戶互換名片，并敬茶，務(wù)必做到彬彬有禮，不卑不亢，寒暄了解客戶意向。ｇ、帶客戶看模型，講解模型（客戶要看工地，亦可陪同參觀）ｈ、引導(dǎo)客戶回到銷(xiāo)售桌，介紹房型，了解客戶需要選購(gòu)的房型，讓其確定幼年意向的戶型，幫其著重介紹，然后進(jìn)行逼訂。ｉ、成交，帶客戶到財(cái)務(wù)處交定金，錢(qián)款當(dāng)面點(diǎn)清，業(yè)務(wù)員盡量少接觸客戶錢(qián)款，以免不必要的麻煩。ｊ、送客出門(mén)，注意自己的禮貌儀態(tài)。下載文檔可編輯ｋ、送客后，馬上填寫(xiě)來(lái)人表交到專(zhuān)案處，同時(shí)填寫(xiě)自己的業(yè)務(wù)日記和客戶檔案。2、電話接聽(tīng)ａ、及時(shí)接電話：鈴響兩聲后馬上接聽(tīng)，說(shuō)“您好。某某案場(chǎng)！”聲調(diào)向上，聲音清晰、親切、有精神、富有感染力；如果鈴響三聲以后接聽(tīng)，還應(yīng)該說(shuō)：“對(duì)不起，讓您久等了。”ｂ、電話接聽(tīng)時(shí)間的控制：通話時(shí)間一般可掌握在三分鐘之內(nèi)，簡(jiǎn)單回答客戶的問(wèn)題，盡量約到現(xiàn)場(chǎng)，約準(zhǔn)時(shí)間，留下客戶的聯(lián)絡(luò)方式及姓名。ｃ、接聽(tīng)電話時(shí)，左手持電話，右手執(zhí)筆，隨時(shí)記錄所談內(nèi)容。ｄ、先自報(bào)姓名，再問(wèn)對(duì)方稱(chēng)謂，問(wèn)明后盡量以稱(chēng)謂稱(chēng)呼。ｅ、在需要對(duì)方等待時(shí)，應(yīng)說(shuō)明原因，如“**正在與客戶洽談中，請(qǐng)稍等?！保?、若受話者讓無(wú)法接聽(tīng)，等待10秒內(nèi)，應(yīng)告知對(duì)方及詢問(wèn)對(duì)方要不要留話或繼續(xù)等待（最好留話再回電）。ｇ、若受話者剛走開(kāi)，需告知客戶“ **正在帶客戶看房，您哪里找？。。。。。。您電話是幾號(hào)，待會(huì)兒她回來(lái)后我讓她馬上給您電話。 。。。。?！比绻茉捳卟辉跁r(shí)，需告知客戶原因并問(wèn)“。。。。。。有什么我可以幫您？”ｈ、掛電話時(shí)，應(yīng)先確定對(duì)方已掛斷。接任何電話，皆不能把對(duì)方視為同行。ｉ、盡量不要說(shuō)“不在”“出去”應(yīng)說(shuō)“去帶客戶看房”或“與客戶洽談”。ｊ、無(wú)論什么電話，讓受話者來(lái)接聽(tīng)時(shí)，都要說(shuō)“**，客戶電話”ｋ、去電拜訪客戶時(shí)：“**先生，您好，我是***售樓處***，請(qǐng)問(wèn)。。。。。。”。ｌ、接來(lái)電的注意點(diǎn)：1、客戶第一次問(wèn)價(jià)格，貴不貴，這不貴，你最好到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)了解一下情況，不能光看價(jià)格，還要看產(chǎn)品。下載文檔可編輯2、抓住客戶興趣點(diǎn)強(qiáng)化介紹這價(jià)格便宜，我們要調(diào)整，你最好馬上過(guò)來(lái)3、利用現(xiàn)場(chǎng)氣氛哦，黃先生，我們又賣(mài)出了二套，你要的套型不多了，最好馬上過(guò)來(lái)4、報(bào)價(jià)要報(bào)基價(jià)第一次不談?wù)劭?，?qǐng)他最好來(lái)看一下產(chǎn)品再說(shuō)ｍ、來(lái)電的二個(gè)基本要求1、來(lái)電客戶留電話2、約來(lái)人ｎ、來(lái)電接聽(tīng)“某某案場(chǎng)，您好！”先生貴姓我姓黃黃先生是嗎，我姓王，叫我小王好了那你是怎么知道我們這邊有賣(mài)房子的（媒體）我看了彭城晚報(bào)請(qǐng)問(wèn)黃先生要多大面積要100左右要哪種房型要三房是自己住還是給家里人住自己住黃先生現(xiàn)在住在紅車(chē)區(qū)嗎，紅車(chē)與這來(lái)擴(kuò)主要目標(biāo)哦下載文檔可編輯我在海曙區(qū)那里很近，能否到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)看現(xiàn)在沒(méi)空那先生您電話多少B.7311658那黃先生什么時(shí)候有空明天那明天上午還是下午下午A.下午3點(diǎn)還是4點(diǎn)B.4點(diǎn)好的，黃先生，你過(guò)來(lái)找我小王好了，我會(huì)接待你的留電話：留個(gè)電話把資料準(zhǔn)備好，可以與你聯(lián)系留地址：有資料可以寄送（有各款房型）填寫(xiě)：1、某某案場(chǎng)您好2、先生貴姓（黃先生是嗎，我叫 **。叫我小*好了）3、住在哪里（您也住在徐州嗎？）4、要多大面積，哪個(gè)樓層，自己住、家人住5、媒體了解（您怎么知道我們這里有房子賣(mài)）6、留下電話（價(jià)格可能調(diào)整，有促銷(xiāo)計(jì)劃）7、再推出自己的姓名（黃先生，你過(guò) 來(lái)找我小*好了，我會(huì)接待你的）下載文檔可編輯注意：（1）不要一問(wèn)一答，問(wèn)起鐵路就說(shuō)你最好來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，我可以給你詳細(xì)介紹.2）要著重介紹產(chǎn)品的內(nèi)配套，如推窗見(jiàn)綠，紅外線安全、八角窗設(shè)計(jì)、大面積生態(tài)運(yùn)動(dòng)社區(qū)。O、如何留電話：1、聲音太?。ㄎ荫R上換個(gè)電話打過(guò)來(lái)）2、對(duì)不起，客戶很多（我過(guò)幾分鐘打過(guò)來(lái)）3、對(duì)不起，有客戶簽約（我過(guò)幾分鐘打過(guò)來(lái)）4、突然在交談中發(fā)問(wèn)5、先留地址寄一份資料給您（請(qǐng)問(wèn)電話，寄后可以確認(rèn)）6、如問(wèn)價(jià)格（說(shuō)價(jià)格要調(diào)整，留個(gè)電話后再聯(lián)系）p、如何同客戶談?wù)劭?、不在同一條件下談?wù)劭廴缢犊顬?0%。60%按揭則要97折，我們就說(shuō)你先付 50%，50%按揭，不要在同一條件下談?wù)劭?、給多少并不重要，但要明白給他的是最低的3、差異法如要95折則說(shuō)這套不行，你要 95折那套靠西最差的給他4、躲閃法躲到可戶說(shuō)你只要 95折馬上簽5、反問(wèn)法你喜歡好的房型還是差的6、逐步讓步下載文檔可編輯7、3F法則：品質(zhì)、環(huán)境、朝向?qū)痈呷缯f(shuō)以前也有人來(lái)過(guò)，但他看到了品質(zhì)，后來(lái)還是買(mǎi)下了8、立場(chǎng)方式如：我給你價(jià)錢(qián)是最低的ｐ、現(xiàn)場(chǎng)逼訂1、逼訂試其誠(chéng)意度2、逼訂滿足以下條件客戶要有決定權(quán)喜歡這個(gè)房型的有足夠的錢(qián)3、逼訂的環(huán)境現(xiàn)場(chǎng)氣氛要有時(shí)機(jī)善意試探誰(shuí)有決定權(quán)4、逼訂的方式價(jià)格（即在客戶押價(jià)時(shí)逼訂問(wèn)了再談）、付款方式、時(shí)間、戶型留電話、留地址時(shí)就說(shuō)我們有一份禮品要送、或說(shuō)我們價(jià)格調(diào)整了可以聯(lián)系第七章 銷(xiāo)售員成功的十大條件一、對(duì)工作懷有熱誠(chéng)和堅(jiān)定的信念，時(shí)常動(dòng)腦筋研究市場(chǎng)(做任何事情都要有耐心，視為一種長(zhǎng)期行為，關(guān)注市場(chǎng)，分析自己。)二、爽朗健康的笑容及與人好感的服務(wù)，和讓人產(chǎn)生信賴(lài)的態(tài)度。(知識(shí)25%，技能15%，態(tài)度60%)三、和客戶交談之前，如有可能，最好了解一下客戶的資料、興趣和個(gè)性。 (在下載文檔可編輯別人面前，不要呈現(xiàn)自己為一個(gè)功利性很強(qiáng)的人，培養(yǎng)和客戶彼此的信任關(guān)系。)四、一位善于掌握人心的銷(xiāo)售代表，必定可以掌握客戶的心，故每一位需了解一定的心理學(xué)。(懂得傾聽(tīng)客戶，人都需要被尊重。)五、銷(xiāo)售的秘訣在于真誠(chéng)和熱情，切忌狡辯和強(qiáng)詞奪理。六、傾聽(tīng)。(多聽(tīng)少開(kāi)口，以理解對(duì)方的心，讓客戶盡情的發(fā)揮。一位談話高手必定也是一位聽(tīng)話高手，先要成為聽(tīng)話高手，才能成為銷(xiāo)售高手。 )七、每接待一位客戶，都能提供客戶喜好的資訊和話題。(內(nèi)涵的培養(yǎng)，綜合知識(shí)要豐富。)八、被拒絕一兩次，決不能因此而放棄，更不能失禮，能夠輕松爽朗道再見(jiàn)的人不久一定能成功。九、在客戶面前，話到投機(jī)處，別忘記夸獎(jiǎng)公司和同事，以提升公司和自己的信譽(yù)。十、絕對(duì)要遵守約定，無(wú)法遵守就不要定約。 (守信可以感染對(duì)方。)職業(yè)道德：工作責(zé)任心強(qiáng)，對(duì)客戶高度負(fù)責(zé)，對(duì)企業(yè)高度負(fù)責(zé)，不做傷害客戶和企業(yè)的事情。事在人為，止于至善。第八章 銷(xiāo)售人員的素質(zhì)一、銷(xiāo)售人員的素質(zhì)戒欺下載文檔可編輯1、戒欺2、不能惡意貶低競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)售樓過(guò)程中應(yīng)始終使客戶保持一種沖動(dòng)，且在其理性范圍之內(nèi)，讓客戶爆發(fā)那種無(wú)與倫比的狂愛(ài)。心存善意（可以熱誠(chéng)，可以熱情。）和客戶交談時(shí)，應(yīng)有一種自信，拿出相當(dāng)?shù)挠職?，要想讓客戶認(rèn)可產(chǎn)品，首先自己要認(rèn)可產(chǎn)品，對(duì)自己的產(chǎn)品有百倍的信心。巴頓將軍：衡量一個(gè)人成功的標(biāo)準(zhǔn)，不是看其鼎峰時(shí)的時(shí)刻。而是看其從頂峰跌落后的反彈力。3、溝通技巧，肢體語(yǔ)言，懂得微笑。笑意寫(xiě)在臉上，失意藏在心里。感情從心中產(chǎn)生，才不會(huì)留有表的痕跡。強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí)，以誠(chéng)相待，設(shè)身處地的為客戶著想。期房靠描繪，現(xiàn)房憑感覺(jué)。4、優(yōu)秀銷(xiāo)售人員具備的五大特性：精力充沛異常2.充滿自信3.渴望金錢(qián)4.勤奮成性要有一種將困難和挫折當(dāng)成挑戰(zhàn)的心態(tài)。團(tuán)隊(duì)精神：協(xié)助別人，有一天終被協(xié)助。永遠(yuǎn)保持一種想做事情的心態(tài)。優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的必備條件同情心：能設(shè)身處地的為消費(fèi)者著想自我驅(qū)動(dòng)力：有迫切完成銷(xiāo)售過(guò)程的個(gè)人需求精力充沛，充滿自信，渴望成功，勤奮執(zhí)著，并有一種將挫折與困難當(dāng)成挑戰(zhàn)的心理狀態(tài)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員必備的基本素質(zhì)專(zhuān)業(yè)素質(zhì)售樓員自身素質(zhì)的高與低，服務(wù)技能和服務(wù)態(tài)度的好壞，是影響公司服務(wù)水準(zhǔn)的重要因素之一，因此，售樓人員在上崗之前，必須具備如下的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。1）了解公司要充分了解公司的歷史狀況，服務(wù)理念以及公司未來(lái)發(fā)展方向等事項(xiàng)。2）了解房地產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語(yǔ)進(jìn)入房地產(chǎn)業(yè)，不僅要對(duì)房地產(chǎn)業(yè)整體宏觀市場(chǎng)和微觀市場(chǎng)有所了解，還因?qū)Ψ康禺a(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)有所認(rèn)知，對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的相關(guān)知識(shí)不僅要知其然，還要知其所以然。3）了解顧客特性及其購(gòu)買(mǎi)心理下載文檔可編輯一般來(lái)說(shuō)顧客購(gòu)買(mǎi)心里動(dòng)機(jī)有求實(shí)心理、求新心理、求名心理、求利心理、偏好心里、自尊心理、仿效心理、隱秘心理、疑慮心理、安全心理4）了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的內(nèi)容樓盤(pán)銷(xiāo)售與一般商品銷(xiāo)售有著同質(zhì)性和差異性，不僅要掌握一般商品營(yíng)銷(xiāo)的技巧及相關(guān)理念與概念，還要學(xué)習(xí)和鉆研房地產(chǎn)的產(chǎn)品策略、營(yíng)銷(xiāo)渠道策略、促銷(xiāo)組合策略等知識(shí)。綜合能力（1）洞察能力房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程是一個(gè)巧妙的自我推銷(xiāo)過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中，售樓員應(yīng)該采取主動(dòng)態(tài)度與客戶溝通，在交談的過(guò)程中應(yīng)具備敏銳的職業(yè)洞察能力。語(yǔ)言運(yùn)用能力，社交能力和良好的品質(zhì)。2）語(yǔ)言運(yùn)用能力售樓員在接待客戶時(shí)，必須講究語(yǔ)言藝術(shù)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：態(tài)度愛(ài)好，有誠(chéng)意；要突出重點(diǎn)和要點(diǎn)；表達(dá)要恰當(dāng)，語(yǔ)氣要委婉；語(yǔ)調(diào)要柔和；要通俗易懂；要配合氣氛；不夸大其辭；要留有余地。3）社交能力交往使人感到愉快的能力處理異議爭(zhēng)端能力控制交往氛圍的能力4）良好的品質(zhì)1）從公司的角度，售樓人員必須具備如下條件：積極的工作態(tài)度；飽滿的工作熱情；良好的人際關(guān)系；善于與同事合作；熱誠(chéng)可靠；下載文檔可編輯獨(dú)立的工作能力；具有創(chuàng)造性；熱愛(ài)本職工作，不斷提高業(yè)務(wù)技能；充分了解樓盤(pán)知識(shí)；知道顧客真正需求；能夠顯現(xiàn)出發(fā)展商和樓盤(pán)的附加價(jià)值；達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)；服從管理人員領(lǐng)導(dǎo)；虛心向有經(jīng)驗(yàn)的人學(xué)習(xí)；虛心接受批評(píng)；忠實(shí)與公司。2）銷(xiāo)售人員的任務(wù)與個(gè)人素質(zhì)、性格的關(guān)系銷(xiāo)售人員的任務(wù)銷(xiāo)售人員的任務(wù) 有關(guān)個(gè)人的素質(zhì)和性格確定未來(lái)顧客需求 創(chuàng)造力、機(jī)智、想象力、見(jiàn)聞廣博、分析技巧說(shuō)明樓盤(pán)如何配合未來(lái)顧客需求 語(yǔ)言能力、文字好、知識(shí)豐富、熱情獲得未來(lái)顧客的合約 說(shuō)服能力、機(jī)智、堅(jiān)定、博識(shí)處理異議 信心、知識(shí)、機(jī)智、體諒激烈競(jìng)爭(zhēng)情形下的推銷(xiāo) 持久、進(jìn)去精神、信心每日清早計(jì)劃與催討余款之例行報(bào)告 有條理、誠(chéng)實(shí)、精細(xì)通過(guò)交談與服務(wù)引起顧客好感 對(duì)人友善、態(tài)度良好、樂(lè)于助人、彬彬有禮銷(xiāo)售人員的素質(zhì)上進(jìn)心洞察力忍耐心謙虛敏捷心積極性誠(chéng)實(shí)易與親近責(zé)任感充沛的體力良好的記憶力自信心明朗的個(gè)性勤勉性具有愛(ài)心冷靜做事的干勁創(chuàng)造性參與的熱誠(chéng)不屈的精神應(yīng)克服的痼疾售樓人員的任何一次接待都是一個(gè)系統(tǒng)的工程，任何細(xì)微處出現(xiàn)的問(wèn)題都會(huì)影響到其他方面，而導(dǎo)致失敗或不完全成功，因此售樓員因好好檢討自己，避免長(zhǎng)期不良的銷(xiāo)售方式所造成的痼疾。1）言談側(cè)重道理下載文檔可編輯2）