建設工程施工及其投標策略講義

第四章建設工程施工及其投標策略本章介紹建設工程施工投標決策和投標文件的編制方法。學習投標決策時，要在掌握投標決策原理的基礎上多熟悉一些具體的投標策略和技巧，達到熟而生巧、融會貫通；學習投標文件的編制方法，首先應掌握投標文件的組成和編制步驟，然后結合案例領會具體的編制方法的要點，要求學會按工程所在地通用投標文件格式文本編制投標文件。第四章建設工程施工及其投標策略4．1建設工程施工投標策略概述投標策略是指投標人通過決策確定的在投標過程中采用的規(guī)避重大風險、提高中標概率的措施和技巧。確定投標策略的工作，通常稱為投標決策。針對建設工程施工項目的投標，投標決策的任務主要有：選擇投標對象、投標風險分析和確定投標報價策略。

第四章建設工程施工及其投標策略4．1．1投標決策的準備工作1．招攬工程任務招攬工程任務是承包商的一項經(jīng)常性的業(yè)務工作，目標是使經(jīng)營業(yè)務川流不息、源源而來。工程任務的來源越廣，選擇的范圍就越大，中標概率越高，經(jīng)濟效益越佳，企業(yè)經(jīng)營處于良性循環(huán)狀態(tài)。因此，招攬工程任務是建筑業(yè)企業(yè)經(jīng)營的首要任務。招攬工程任務的措施主要有：第四章建設工程施工及其投標策略(1)重視公共關系(2)樹立企業(yè)信譽(3)利用公眾媒體，宣傳企業(yè)的形象(4)主動邀請大專院校的師生來本企業(yè)參觀、實習(5)其他第四章建設工程施工及其投標策略2．搜集投標信息信息資料是投標決策的依據(jù)。一定的信息資料，將引導企業(yè)采取相應的策略，決定著投標的成功與失敗。(1)投標信息的內(nèi)容

第四章建設工程施工及其投標策略1)招標項目的信息。2)投標競爭對手的資料。3)投標工程現(xiàn)場的情況。4)工程所在地的社會經(jīng)濟條件。5)材料、人工、機械臺班的市場價格及消耗定額資料等。

第四章建設工程施工及其投標策略(2)投標信息的來源1)建設工程交易中心及其信息發(fā)布、開標等各種活動。2)建設單位、勘測設計單位及工程咨詢服務機構。3)國家的計劃部門和各行業(yè)的行政主管部門。4)建筑材料市場以及生產(chǎn)、銷售、經(jīng)營等單位。5)報紙、雜志、展銷會及有關的其他途徑。第四章建設工程施工及其投標策略4．1．2投標決策的影響因素1．投標人自己的條件投標人自己的條件，是投標決策的決定性因素，主要從技術、經(jīng)濟、管理、企業(yè)信譽等方面去衡量，是否達到招標的要求，能否在競爭中取勝。第四章建設工程施工及其投標策略(1)技術方面投標人的技術條件主要應考慮下列因素：1)擁有的精通業(yè)務的各種專業(yè)人才的情況。2)設計、施工及解決技術難題的能力。3)有與招標工程相類似工程的施工經(jīng)驗。4)具有一定的固定資產(chǎn)和機具設備。5)具有一定技術實力的合作伙伴。第四章建設工程施工及其投標策略(2)經(jīng)濟方面1)具有融資的實力。2)自有資金能夠滿足生產(chǎn)需要。3)具有辦理各種擔保和承擔不可抗力風險的實力。第四章建設工程施工及其投標策略(3)管理方面1)成本管理、質量管理、進度控制的水平。2)材料資源及供應情況。3)合同管理及施工索賠的水平。(4)信譽方面遵守法律和行政法規(guī)；按市場慣例辦事；認真履行合同；施工安全、工期和質量有保證。第四章建設工程施工及其投標策略2．投標決策的客觀因素投標決策的客觀因素主要有業(yè)主和監(jiān)理的情況、競爭對手和競爭形勢、法律與法規(guī)、風險因素等，分述如下：(1)業(yè)主和監(jiān)理的情況；(2)競爭對手和競爭形勢；(3)法律和法規(guī)；(4)風險因素。第四章建設工程施工及其投標策略3．企業(yè)投標的目標企業(yè)投標的目標決定著投標對象的選擇和投標策略的確定。企業(yè)投標目標種類有：(1)企業(yè)投標是為了取得業(yè)務，滿足企業(yè)生存的需要(2)企業(yè)投標是為了創(chuàng)立和提高企業(yè)的信譽(3)企業(yè)經(jīng)營業(yè)務飽滿，為了擴大影響或取得豐厚的利潤而投標(4)企業(yè)投標是為了實現(xiàn)企業(yè)的長期利潤目標第四章建設工程施工及其投標策略4．1．3投標決策的步驟和方法1．收集招標項目信息，編制招標項目一覽表全面、及時、準確的信息是決策成敗的關鍵。要選擇好投標項目，首先要做j標項目信息的收集工作。對于招標項目信息，第一要盡早知道有哪些項目即招標，第二要知道每個項目的規(guī)模、結構類型、技術復雜程度、風險大小、業(yè)主的資金實力、業(yè)主與各承包商的關系等信息，然后編制成《招標項目一覽表》，供選擇投標項目時使用。第四章建設工程施工及其投標策略2．企業(yè)自身業(yè)務能力水平和經(jīng)營狀況分析(1)企業(yè)自身業(yè)務能力水平分析(2)企業(yè)經(jīng)營狀況分析第四章建設工程施工及其投標策略3．競爭對手及競爭形勢分析(1)編制競爭對手一覽表，分析競爭對手的情況1)明確本企業(yè)在建筑市場中所處的位置，以及本企業(yè)的主要競爭對手。2)通過生產(chǎn)能力和在建項目的規(guī)模和進度的對照，了解各對手目前承接業(yè)務的迫切程度。3)通過成本、技術人員、技術裝備、管理水平等各方面的對比，明確本企業(yè)的優(yōu)勢。4)通過對主要競爭對手的基本情況的分析，可以預測其目前的投標策略和投標報價水平。第四章建設工程施工及其投標策略(2)編制投標項目競爭概況一覽表，分析競爭形勢通過分析，企業(yè)可以確定下列事項：1)明確本企業(yè)的競爭地位，再根據(jù)本企業(yè)的經(jīng)營狀況和投標策略，可以確定對該項目是否參加投標。2)對準備參加投標的項目，根據(jù)投標的目標及《投標項目競爭概況一覽表》確定投標策略。第四章建設工程施工及其投標策略4．2投標項目的選擇4．2．1定性選擇投標項目定性選擇投標項目，主要依靠投標決策人員個人的經(jīng)驗和科學的分析研究方法優(yōu)選投標項目。這種方法雖有一定的局限性，但具有方法簡單，對相關資料的要求不高等優(yōu)點，因而應用較為廣泛。具體方法如下：第四三章三建設三工程三施工三及其三投標三策略1．按三照招三標項三目的三特點三選擇三投標三對象按照三招標三項目三的特三點選三擇投三標對三象，三是把三招標三項目三的技三術要三求等三同本三企業(yè)三的實三力進三行對三照，三然后三決定三是否三參加三投標三。第四三章三建設三工程三施工三及其三投標三策略(1三)承包三商應三選擇三下列三工程三參加三投標1)與本三企業(yè)三的業(yè)三務范三圍相三適應三，特三別是三能夠三發(fā)揮三企業(yè)三優(yōu)勢三的項三目。2)工期三適當三、建三設資三金落三實、三承包三條件三合理三、風三險較三小，三本企三業(yè)有三實力三競爭三取勝三的項三目。3)有助三于本三企業(yè)三創(chuàng)名三牌和三提高三社會三信譽三的項三目，三以及三其他三能夠三帶來三后續(xù)三承包三機會三的項三目。4)業(yè)主三與本三企業(yè)三有長三期合三作關三系的三項目三。5)本企三業(yè)管三理上三需要三承包三的項三目。6)企業(yè)三開拓三新的三市場三時，三對于三有把三握做三好的三項目三，都三應參三加投三標。第四三章三建設三工程三施工三及其三投標三策略(2三)對于三下列三工程三，承三包商三應主三動放三棄投三標1)本企三業(yè)主三兼營三能力三之外三的項三目。2)工程三規(guī)模三、技三術要三求等三超過三本企三業(yè)資三質等三級的三項目三。3)本企三業(yè)任三務飽三滿，三而招三標工三程贏三利水三平低三或風三險大三的項三目。4)本企三業(yè)的三資質三、信三譽、三施工三技能三水平三等明三顯不三如競三爭對三手的三項目三。5)招標三人和三監(jiān)理三的工三作方三式明三顯不三利于三本企三業(yè)的三項目三。第四三章三建設三工程三施工三及其三投標三策略2．按三照本三企業(yè)三的經(jīng)三營狀三況選三擇投三標項三目(1三)企業(yè)三經(jīng)營三狀況三良好三時投三標項三目的三選擇企業(yè)三經(jīng)營三狀況三良好三，表三現(xiàn)為三企業(yè)三在社三會上三已有三一定三的信三譽，三經(jīng)營三業(yè)務三飽滿三。這三種情三況下三企業(yè)三更應三做好三經(jīng)營三業(yè)務三的承三攬工三作，三維護三良性三循環(huán)三，雖三然任三務飽三滿，三仍然三應盡三可能三多參三加投三標。三投標三目標三應定三為：三進一三步提三高企三業(yè)的三社會三信譽三，同三時提三高企三業(yè)的三經(jīng)濟三效益三。投三標項三目主三要應三選：第四三章三建設三工程三施工三及其三投標三策略1)能提三高企三業(yè)信三譽的三工程三。2）利三潤率三高的三工程三項目三。3)被邀三請投三標的三項目三都應三去投三標。三即使三某些三項目三的情三況與三本企三業(yè)的三投標三目標三不符三，也三應投三標，三但可三適當三提高三報價三。4)雖有三風險三，但三屬于三本企三業(yè)要三開拓三的新三技術三或新三業(yè)務三領域三的項三目。5)本企三業(yè)的三市場三占有三份額三受到三威脅三的情三況下三，應三采用三保本三策略三參加三投標三。第四三章三建設三工程三施工三及其三投標三策略(2三)企業(yè)三經(jīng)營三不景三氣時三投標三項目三的選三擇企業(yè)三經(jīng)營三不景三氣主三要表三現(xiàn)為三業(yè)務三量嚴三重不三足，三甚至三資金三周轉三困難三、經(jīng)三濟實三力很三弱，三經(jīng)不三起失三誤的三打擊三。此三時的三投標三目標三應該三是力三爭中三標。三企業(yè)三的一三切工三作，三包括三企業(yè)三的經(jīng)三營方三針和三投標三策略三等，三都要三圍繞三著力三爭中三標這三個主三題轉三。投三標項三目應三選：1)本企三業(yè)有三把握三做好三的工三程。2)雖然三造價三較低三，但三競爭三不激三烈的三工程三。3)雖然三有一三定的三風險三，但三能提三高企三業(yè)知三名度三的工三程項三目等三。第四三章三建設三工程三施工三及其三投標三策略4．2．2定量三選擇三投標三項目定量三選擇三投標三項目三，通三常采三用計三權評三分的三方法三，將三選擇三投標三對象三時需三要考三慮的三各個三因素三量化三，取三各因三素的三計權三評價三值之三和為三招標三項目三的投三標價三值，三然后三同企三業(yè)預三定的三最低三投標三價值三線比三較，三并確三定是三否參三加投三標。第四三章三建設三工程三施工三及其三投標三策略4.三3投標三技巧投標三技巧三概述投標三技巧三是指三投標三人通三過投三標決三策確三定的三既能三提高三中標三率，三又能三在中三標后三甜得三期望三效益三的編三制投三標文三件及三其標三價的三方針三、策三略和三措施三。編三制投三標文三件及三其標三價的三方針三是最三基本三的投三標技三巧。三建筑三業(yè)企三業(yè)應三當以三誠實三信用三為方三針，三在投三標全三過程三蠢徹三誠實三信用三原則三，用三以指三導其三他投三標技三巧的三選擇三和應三用。第四三章三建設三工程三施工三及其三投標三策略4．3．2常用三的投三標技三巧1．不三平衡三報價(1三)不平三衡報三價的三含義不平三衡報三價是三指對三工程三量清三單中三各項三目的三單價三，按三投標三人預三定的三策略三作上三下浮三動，三但不三變動三按中三標要三求確三定的三總報三價，三使中三標后三能獲三取較三好收三益的三報價三技巧三。第四三章三建設三工程三施工三及其三投標三策略(2三)不平三衡報三價的三具體三方法在建三設工三程施三工項三目投三標中三，不三平衡三報價三的具三體方三法主三要有三：1)前高三后低三。對三早期三工程三可適三當提三高單三價，三相應三地適三當降三低后三期工三程的三單價三。這三種方三法對三竣工三后一三次結三算的三工程三不適三用。第四三章三建設三工程三施工三及其三投標三策略2)工程三量增三加的三報高三價。工程三量有三可能三增加三的項三目單三價可三適當三提高三，反三之則三適當三降低三。這三種方三法適三用于三按工三程量三清單三報價三、按三實際三完成三工程三量結三算工三程款三的招三標工三程。三工程三量有三可能三增減三的情三形主三要有三：①校核三工程三量清三單時三發(fā)現(xiàn)三的實三際工三程量三將增三減的三項目三。②圖紙三內(nèi)容三不明三確或三有錯三誤，三修改三后工三程量三將增三減的三項目三。③暫定三工程三中預三計要三實旋(或不三實施)的項三目所三包含三的分三部分三項工三程等三。第四三章三建設三工程三施工三及其三投標三策略3)工程三內(nèi)容三不明三確的三報低三價。沒有三工程三量只三填報三單價三的項三目。三如果三是不三計入三總報三價的三，單三價可三適當三提高三；工三程內(nèi)三容不三明確三的，三單價三可以三適當三降低三。4)量大三價高三的提三高報三價。工程三量大三的少三數(shù)子三項適三當提三高單三價，三工程三量小三的大三多數(shù)三子項三則報三低價三。這三種方三法適三用于三采用三單價三合同三的項三目。第四三章三建設三工程三施工三及其三投標三策略(3三)應用三不平三衡報三價法三的注三意事三項1)注意三避免三各項三目的三報價三畸高三畸低三，否三則有三可能三失去三中標三機會三。2)上述三不平三衡報三價的三具體三做法三要統(tǒng)三籌考三慮，三例如三某項三目雖三然屬三于早三期工三程，三但工三程量三可能三是減三少的三，則三不宜三報高三價。第四三章三建設三工程三施工三及其三投標三策略2．多三方案三報價三法多方三案報三價法三是投三標人三針對三招標三文件三中的三某些三不足三，提三出有三利于三業(yè)主三的替三代方三案(又稱三備選三方案)，用三合理三化建三議吸三引業(yè)三主爭三取中三標的三一種三投標三技巧三。具三體做三法是三：按三招標三文件三的要三求報三正式三標價三；在三投標三書的三附錄三中提三出替三代方三案，三并說三明如三果被三采納三，標三價將三降低三的數(shù)三額。第四三章三建設三工程三施工三及其三投標三策略(1三)替代三方案三的種三類1)修改三合同三條款三的替三代方三案。2)合理三修改三原設三計的三替代三方案三等。(2三)多方三案報三價法三的特三點1)多方三案報三價法三是投三標人三的“三為用三戶服三務”三經(jīng)營三思想三的體三現(xiàn)。2)多方三案報三價法三要求三投標三人有三足夠三的商三務經(jīng)三驗或三技術三實力三。3)招標三文件三明確三表示三不接三受替三代方三案時三，應三放棄三采用三多方三案報三價法三。第四三章三建設三工程三施工三及其三投標三3．擴三大標三價法擴大三標價三法是三投標三人針三對招三標項三目中三的某三些要三求不三明確三、工三程量三出入三較大三等有三可能三承擔三重大三風險三的部三分提三高報三價，三從而三規(guī)避三意外三損失三的一三種投三標技三巧。例如三在建三設工三程施三工投三標中三，校三核工三程量三清單三時發(fā)三現(xiàn)某三些分三部分三項工三程的三工程三量，三圖紙三與工三程量三清單三有較三大的三差異三，并三且業(yè)三主不三同意三調整三，而三投標三人也三不愿三意讓三利的三情況三下，三就可三對有三差異三部分三采用三擴大三標價三法報三價，三其余三部分三仍按三原定三策略三報價三。第四三章三建設三工程三施工三及其三投標三策略4．提三高中三標率三的投三標技三巧業(yè)主三在招三標擇三優(yōu)選三擇中三標人三時，三往往三在價三格、三技術三、質三量、三期限三、服三務等三方面三有不三同的三要求三，投三標人三應通三過信三息資三料的三收集三掌握三業(yè)主三的意三圖，三采用三針對三性的三策略三和技三巧，三滿足三業(yè)主三的要三求，三增加三中標三的可三能性三。第四三章三建設三工程三施工三及其三(1三)服務三取勝三法服務三取勝三法是三投標三人在三工程三建設三的前三期階三段，三主動三向業(yè)三主提三供優(yōu)三質的三服務三，例如三代辦三征地三、拆三遷、三報建三、審三批、三申辦三施工三許可三證等三各種三手續(xù)三，與三業(yè)主三建立三起良三好的三合作三關系三，有三了這三個基三礎，三只要三能爭三取進三入評三標委三員會三的推三薦名三單，三就能三中標三。(2三)低標三價取三勝法建設三工程三中的三中小三型項三目，三往往三技術三要求三明確三，有三成功三的建三設經(jīng)三驗，三業(yè)主三大多三采用三?！敖?jīng)三評審三的最三低投三標報三價法三”評三標定三標。三對于三這類三工程三的投三標人三，應三切實三把握三自己三的成三本，三在不三低于三成本三的條三件下三，盡三可能三降低三報價三，爭三取以三第一三標中三標。第四三章三建設三工程三施工三及其三投標三策略(3三)縮短三工期三取勝三法建設三項目三實行三法人三負責三制后三，業(yè)三主投三資的三資金三時間三價值三的意三識明三顯提三高，三查統(tǒng)三計，三招標三工程三中有三三分三之二三以上三的項三目要三求縮三短工三期，三要求三比定三額工三期少30％是三比較三普遍三的現(xiàn)三象，三甚至三有要三求縮三短工三期更三多的三。投三標人三應在三充分三認識三縮期三工期三的風三險的三前提三下，三制定三切實三可行三的技三術措三施，三合理三壓縮三工期三，以三業(yè)主三滿意三的期三限，三爭取三中標三。第四三章三建設三工程(4三)質量質量信譽取勝法是指投標人依靠自己長期努力建立起來的質量信譽爭取的策略。質量信譽是企業(yè)信譽的重要組成部分，是企業(yè)長期誠信經(jīng)營的結晶，獲得市場的認同，企業(yè)必定進入良性循環(huán)階段。企業(yè)在創(chuàng)建質量信譽的過程中，要付出一定的代價。例如三，某三施工三企業(yè)三在一三次施三工項三目投三標時三為了三中標三，按三當材三料市三場的三價格三信息三以成三本價三投標三，中三標后三與業(yè)三主簽三訂了三固定三總價三合同三。合三同不三到一三個月三，鋼三材和三水泥三價格三大幅三度上三漲，三繼續(xù)三履行三合同三的損三失將三超過三違約三失。三該企三業(yè)決三策確三定信三守合三同價三格義三務，三執(zhí)行三合同三約定三的質三量標三準，三按時三完成三任務三。該三企業(yè)三雖然三在這三個工三程上三虧本5％以三上，三但市三場反三響強三烈，三在以三后的三投書三一般三情況三下就三用不三著再三以成三本價三去競三標了三。第四三章三建設三工程三施工三及其三投標三策略投標三技巧三是投三標人三在長三期的三投標三實踐三中，三逐步三積累三的授三標競三爭取三勝的三經(jīng)驗三，在三國內(nèi)三外的三建筑三市場三上，三經(jīng)常三運用三的投三標技三巧還三有很三多，三例如三開口三升級三法、三突然三法、三聯(lián)合三保標三法、三先虧三后贏三法等三等。投標三人應三用時三，一三要注三意項三目所三在地三國家三法規(guī)三是否三允許三使用三；二三要根三據(jù)招三標項三目的三特點三選用三；三三要堅三持貫三徹誠三實信三用原三則只三能獲三得短三期利三益，三卻有三可能三損害三自己三的聲三譽。第四三章三建設三工程三4．4投標三文件三的編三制4．4．1投標三文件三的組三成及三編制三步驟1．投三標文三件的三組成投標三人應三當按三照招三標文三件的三要求三編制三投標三文件三，所三編制三的投三標文三件應三當對三招標三文件三提出三的實三質性三要求三和條三件做三出響三應。三招標三項目三屬于三建設三施工三的，三投標三文內(nèi)三容應三當包三括擬三派出三的項三目負三責人三與主三要技三術人三員的三簡歷三、業(yè)三績和三擬用三于完三標項三目的三機械三設備三等。第四三章投標三文件三的組三成，三應根三據(jù)工三程所三在地三建設三市場三的常三用文三本確三定，三招標三人應三標文三件中三做出三明確三的規(guī)三定，三常用三的投三標文三件格三式文三本的三內(nèi)容三包括三：(1三)投標三函投標三函除三正文三外，三還包三括投三標函三附錄三、法三定代三表人三資格三證明三書、三投標三文件三簽署三授權三委托三書、三投標三擔保三書(銀行三保函)等文三件。第四三章三建設三工程三施工三及其三投標三策略(2三)投標三報價三文件(有些投標報價文件的格式文本較多，各地都有自己的文本?！督ㄔO工程工程量清單計價規(guī)范》規(guī)定投標報價文件應包括：投標總價及工程項目總價表、單項工程費匯總表、單位工程費匯總表、分部分項工程量清單計價表、措施項目清單計價表、其他項目清單計價表、零星工作項目計價表、分部分項工程量清單綜合單價分析表、項目措施費分析表和主要材料價格表。第四三章三建設三工程三施工三及其三投標三策略(3三)技術三標技術三標通三常由三施工三組織三設計三、項三目管三理班三子配三備情三況、三項目三擬分三包情三況、三替代三方案三及其三報價三四部三分組三成，三具體三內(nèi)容三如下三：1)施工三組織三設計三。標前三施工三組織三設計三的內(nèi)三容有三：主三要施三工方三法、三擬在三該工三程投三入的三施工三機械三設備三情況三、主三要施三工機三械進三場計三劃、三勞動三力安三排計三劃、三確保三工程三質量三的技三術組三織措三施、三確保三安全三生產(chǎn)三的技三術組三織措三施、三確保三工期三的技三術組三織措三施、三確保三文明三施工三的技三術組三織措三施等三，并三包括三以下三附表三：第四三章三建設三工程三施工三及其三投標三策略①擬投三入的三主要三施工三機械三設備三表。②勞動三力計三劃表三。③計劃三開、三竣工三日期三和施三工進三度網(wǎng)三絡圖三。④施工三總平三面布三置圖三及臨三時用三地表三。第四三章三建設三工程三施工三及其三投標三2)項目三管理三班子三配備三情況三。項目三管理三班子三配備三情況三主要三包括三：項三目管三理班三子配三備情三況表三、項三目經(jīng)三理簡三歷表三、項三目技三術負三責人三簡歷三表和三項目三管理三班子三配備三情況三輔助三說明三等資三料。3)項目三擬分三包情三況表三。4)替代三方案三及其三相應三的報三價。第四三章三建設三工程三施工三及其三投標三策略2．編三制投三標文三件的三步驟編制三投標三文件三，一三要滿三足招三標文三件提三出的三各項三實質三性要三求，三二要三貫徹三企業(yè)三決策三確定三的投三標策三略和三技巧三，按三指定三的投三標文三件格三式文三本填三寫。三具體三步驟三如下三：(1三)準備三工作編制三投標三文件三的準三備工三作主三要包三括：三熟讀三招標三文件三、踏三勘現(xiàn)三場、三參加三答疑三會議三、市三場調三查及三詢價三、定三額資三料和三標準三圖集三的準三備等三。第四三章三建設三工程三施工三及其三投標三策略1)分析三研究三招標三文件三。招標三文件三是編三制投三標文三件的三主要三依據(jù)三，也三是衡三量響三應性三投標三的標三準，三投標三人必三須認三真分三析研三究，三重點三是投三標須三知、三合同三專用三條款三、技三術規(guī)三范、三工程三量清三單和三圖紙三等部三分。三要領三會業(yè)三主的三意圖三，掌三握招三標文三件對三投標三報價三的要三求，三認清三承包三該工三程的三風險三，為三后續(xù)三的踏三勘現(xiàn)三場、三編制三標前三施工三組織三設計三和投三標報三價做三準備三。2)踏勘三現(xiàn)場三。第四三章三建設三工程三施工