房地產(chǎn)銷售管理大全

房地產(chǎn)銷售管理大全

(代理公司版本)

理想激情團(tuán)隊(duì)協(xié)作

伙伴關(guān)系專家服務(wù)

不講不行的理由，只找能行的辦法

創(chuàng)新精神與嚴(yán)謹(jǐn)操作的統(tǒng)一

一、銷售管理流程------------------------------------4~12

二、崗位職責(zé)-----------------------------------------13~19

三、銷售制度-----------------------------------------20~29

四、部門協(xié)調(diào)----------------------------------------------29

五、與發(fā)展商溝通制度-----------------------------30~31

六、獎(jiǎng)懲制度-----------------------------------------32~34

七、銷售員行為規(guī)范（禮儀守則）---------------35~45

八、銷售工具（銷售資料范本）------------------40~81

九、房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)

（與銷售相關(guān)專業(yè)知識(shí)）----------------------82~99

十、營(yíng)銷技巧---------------------------------------100~114

附：（表一）

一、項(xiàng)目前準(zhǔn)備

1、項(xiàng)目小組架構(gòu)：在項(xiàng)目簽定銷售代理協(xié)議后，成立項(xiàng)目小組。包括公司高層銷售管理人員、項(xiàng)目經(jīng)理或項(xiàng)目

負(fù)責(zé)人一名，銷售人員若干，負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的策

劃人員、行政、財(cái)務(wù)人員和主要外協(xié)單位如廣

告公司等。

2、項(xiàng)目小組工作內(nèi)容：建立項(xiàng)目檔案；

制定銷售策劃方案；

銷售策劃方案的具體實(shí)施與監(jiān)控；

銷售工作的組織和安排；

對(duì)銷售效果進(jìn)行分析，調(diào)整相應(yīng)的銷售策

略；

對(duì)所調(diào)整的策略進(jìn)行重新講解和培訓(xùn)；

與發(fā)展商的接洽；

與外協(xié)公司的接洽；

在今后項(xiàng)目操作中，公司擬考慮采用項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)上崗機(jī)制和尋盤優(yōu)先操作原則；

1、答客問

2、尊客咨詢

3、表格：每日上門客戶登記表

房款計(jì)算表

廣告日效果（回饋）統(tǒng)計(jì)表

每日上門客戶統(tǒng)計(jì)表

每周成交統(tǒng)計(jì)報(bào)表

4、銷售夾（購(gòu)房相關(guān)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、辦理手續(xù)流程及時(shí)間等）

5、文具：計(jì)算器、紙、筆、登記冊(cè)、膠水、釘書器、直尺和距離測(cè)定儀、點(diǎn)鈔驗(yàn)鈔機(jī)，現(xiàn)場(chǎng)名片、工卡等的制

作和領(lǐng)取。

6、銷售人員簡(jiǎn)歷（包括公司高層銷售管理人員、公司2~3名策劃人員和

參與銷售的項(xiàng)目銷售人員）及主要人員和外協(xié)人員的聯(lián)系，一分存檔，一分提供給發(fā)展商。

7、物業(yè)管理相關(guān)資料：公共契約、業(yè)主守則、員工守則和入

伙裝修注意事項(xiàng)等。

1、由項(xiàng)目經(jīng)理、項(xiàng)目策劃人員和公司財(cái)務(wù)與發(fā)展商確定后，制定項(xiàng)

目操作流程。

2、由公司銷售負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目小組負(fù)責(zé)人確定項(xiàng)目銷售人員提成及獎(jiǎng)

懲制度。

3、銷售流程包括：各個(gè)關(guān)系的接洽負(fù)責(zé)人；

簽定內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書和簽定買賣合同；

變更設(shè)計(jì)和產(chǎn)權(quán)過戶內(nèi)容；

各個(gè)階段收費(fèi)安排和財(cái)務(wù)手續(xù)；

4、

制定詳細(xì)接待程序及時(shí)間排班安排。

制定詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃；考核除文字考核外，還要加入情景考核方式。

1、銷售流程的推敲

2、現(xiàn)場(chǎng)氣氛如何烘托

3、客戶心理層面的分析和接待用語(yǔ)

4、銷售人員間配合和現(xiàn)場(chǎng)銷控準(zhǔn)備

5、銷售渠道的拓展

6、客戶可能提出的問題

（1）銷售時(shí)間控制與安排

（2）銷售人員分工

（3）具體工作責(zé)人和銷售人員

2、培訓(xùn)材料準(zhǔn)備

3、培訓(xùn)交通狀況（各個(gè)交通道路現(xiàn)狀和發(fā)展?jié)摿Γ?、公共設(shè)施配置（學(xué)校、幼兒園、醫(yī)院、采市場(chǎng)、娛樂場(chǎng)所、

體育設(shè)施等）及配套的距離、密度和未來發(fā)展?fàn)顩r。

人群特征、價(jià)格水平狀況；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售狀況；

格、買賣條件）；發(fā)展商、承建單位、物業(yè)管理公司等的信譽(yù)狀況；建筑材料和施工工期等；

準(zhǔn)等綜合評(píng)價(jià)和競(jìng)爭(zhēng)策略的講解；項(xiàng)目銷售策略的講解；

開發(fā)業(yè)績(jī)；公司推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)，確立銷售人員的信心等。

發(fā)展商和代理商在項(xiàng)目中的權(quán)利和義務(wù)關(guān)系；

二者在銷售過程中的責(zé)權(quán)分工；定金和首期款收取程序；合同簽署的注意事項(xiàng)；風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避；簽定合同的技巧；

（10）結(jié)合目標(biāo)客戶心理及行為模式講解銷售技巧；現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛的

營(yíng)造；銷售技巧；語(yǔ)言和體態(tài)技巧；客戶心理分析等；

4、實(shí)地講解：

（1）現(xiàn)場(chǎng)針對(duì)項(xiàng)目情況、策劃包裝方式及手法等進(jìn)行實(shí)地

講解；

（2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售樓盤的現(xiàn)場(chǎng)觀摩；

（3）同類樓盤的銷售現(xiàn)場(chǎng)走訪；

5、銷售演練與考核：

由策劃人員、銷售負(fù)責(zé)人共同就項(xiàng)目實(shí)際操作進(jìn)行培訓(xùn)的綜合演練。

6、保安、衛(wèi)生清潔人員的禮儀和工作內(nèi)容的培訓(xùn)和演練。

二、項(xiàng)目銷售階段

目標(biāo)：在業(yè)引發(fā)客戶欲望；累計(jì)至少三成客戶以利公開發(fā)售。

（1）地點(diǎn)：公司本部或現(xiàn)場(chǎng)售樓處

（2）階段工作安排和銷售目標(biāo)的確定

（3）進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)的詳細(xì)的詳細(xì)準(zhǔn)備（包括協(xié)助策劃人員的具體工作）

（4）部分收受定金，不足部分于公開銷售期補(bǔ)齊

（5）銷售培訓(xùn)和答客問的反復(fù)練習(xí)

目標(biāo)：造成公開即暢銷的場(chǎng)面，收獲前期工作成果；將銷售成績(jī)

迅速傳播并告之客戶；創(chuàng)造熱烈的銷售氣氛；評(píng)價(jià)銷售目標(biāo)并予以調(diào)整。

（1）銷售人員進(jìn)場(chǎng)；

（2）老客戶的信息傳播和已聯(lián)絡(luò)的客戶的邀約，以創(chuàng)造人流；

（3）通知引導(dǎo)期已定的客戶，并于公開期補(bǔ)足定金，擴(kuò)大氣氛；

（4）各種現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的組織；

目標(biāo)：加強(qiáng)客戶的介紹；動(dòng)員客戶返回參加各種現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)]

（1）客戶追蹤、補(bǔ)足和簽約；

（2）利用已定客戶介紹客戶成交；

（3）現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的組織；

目標(biāo)：加強(qiáng)有潛力地區(qū)宣傳；跟蹤有成交欲望的客戶；加強(qiáng)補(bǔ)足和簽約工作

（1）延續(xù)銷售氣氛；

（2）通過客戶資料過濾客戶，追蹤客戶；

（3）以利益加強(qiáng)客戶追蹤客戶；

（4）持續(xù)跟蹤客戶補(bǔ)足和簽約；

（5）研討未售出戶數(shù)之原因，加以改進(jìn)；

（6）激勵(lì)現(xiàn)有人員士氣，達(dá)成銷售目標(biāo)；

三、項(xiàng)目的總結(jié)與表彰

1、項(xiàng)目總結(jié)：

（1）項(xiàng)目操作過程回顧；

（2）項(xiàng)目操作中的問題與創(chuàng)新；

（3）形成文字留檔備案；

2、項(xiàng)目檔案的歸檔

（！）項(xiàng)目銷售全套銷售工具（2）將上門客戶的登記表和尊客咨詢等內(nèi)容存入電腦備案管理。

3、根據(jù)項(xiàng)目中人員表現(xiàn)和工作情況進(jìn)行人員表彰。

4、項(xiàng)目的對(duì)外宣傳安排。

5、客戶的后續(xù)服務(wù)：

（！）入伙時(shí)的客戶問候和賀卡的郵寄等；

（2）適時(shí)的問候；

（3）一年后客戶的再跟蹤調(diào)查；

四、售后服務(wù)

1、售后服務(wù)分類：按時(shí)間分類、按購(gòu)買服務(wù)人員分、按購(gòu)買戶

型和花園名稱分、按成交與否分、按客戶意向分；

2、建立客戶投訴制度：---客戶意見卡；

活動(dòng)）

銷售員的工作職責(zé)

1、推廣公司形象，傳遞公司信息。

2、按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)指引，保持高水準(zhǔn)服務(wù)質(zhì)素

3、每月保持銷售業(yè)績(jī)

4、做好客戶情況記錄表，及時(shí)反映客戶情況

5、培養(yǎng)市場(chǎng)意識(shí)，及時(shí)了解并反映競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展動(dòng)向

6、愛護(hù)銷售物料，包括工卡、工衣等

7、保持服務(wù)臺(tái)及展場(chǎng)的清潔

8、不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)的自我補(bǔ)充與提高

9、嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度

10、

銷售經(jīng)理崗位職責(zé)

一、正確掌握市場(chǎng)

1、參與策劃部門的市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)

2、銷售效率的分析

3、傾向變動(dòng)分析

4、季節(jié)氣候變動(dòng)分析

5、相關(guān)關(guān)系分析

6、購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析

7、敗因分析

8、競(jìng)爭(zhēng)者分析

9、情報(bào)的搜集和反饋

服從公司的人員調(diào)配與安排

二、參與銷售策略的制定

1、商品營(yíng)銷戰(zhàn)略

2、銷售通路策略

3、銷售流程的制定

4、市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略

5、人員銷售促進(jìn)戰(zhàn)略

6、機(jī)構(gòu)的銷售促進(jìn)戰(zhàn)略

7、廣告策略

8、銷售戰(zhàn)術(shù)是否特立獨(dú)行

9、操作失誤的應(yīng)變10、

11、

12、

13、

14、

15、

三、合理的設(shè)定銷售目標(biāo)

1、利益分配計(jì)劃

2、市場(chǎng)占有率目標(biāo)

3、基本銷售目標(biāo)

4、銷售價(jià)格策略

5、銷售組合

6、季節(jié)、氣候變動(dòng)對(duì)策

7、循環(huán)變動(dòng)對(duì)策

8、階段銷售目標(biāo)的設(shè)定

9、銷售比例

四、建立銷售計(jì)劃潛在客戶的整理銷售人員銷售技巧及配合個(gè)案研究法推銷活動(dòng)售前和售后服務(wù)部門的協(xié)調(diào)與溝通

1、部門的銷售方針

2、部門的銷售指標(biāo)

3、部門的銷售比例

4、銷售人員的配置

5、銷售人員工作日安排

6、銷售通路的組織

7、銷售網(wǎng)絡(luò)的執(zhí)行

8、工地現(xiàn)場(chǎng)包裝的效用

9、銷售工具的準(zhǔn)備

五、具體實(shí)施工作與安排

六、挖掘銷售人員潛力

1、商品知識(shí)

2、購(gòu)買心理的分析與研究

3、商談的促進(jìn)辦法

4、結(jié)束談話法

5、試行成交

6、應(yīng)付反對(duì)的說法

7、商談締結(jié)

8、訴怨處理法

9、客戶分類

10、角色扮演

七、項(xiàng)目的執(zhí)行、監(jiān)控與評(píng)估

1、銷售的執(zhí)行與監(jiān)控

2、銷售人員的配置與調(diào)整

3、時(shí)間的管理

4、能力評(píng)估

5、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)

6、薪金及獎(jiǎng)勵(lì)提成的審定和批準(zhǔn)

7、與上下級(jí)的協(xié)調(diào)與溝通

8、部門協(xié)助

9、推銷術(shù)

10、銷售競(jìng)賽

八、銷售工作管理活動(dòng)

1、在不同銷售階段的銷售組織與規(guī)模

2、職務(wù)分配

3、內(nèi)部溝通

4、間接人事管理

5、銷售事物

6、銷售統(tǒng)計(jì)

7、差異分析

8、管理單據(jù)設(shè)計(jì)

9、職務(wù)分析

10、工作量評(píng)定

九、部門協(xié)調(diào)工作

一、思想品德

二、知識(shí)水平

1、專業(yè)管理知識(shí)

2、法律、法規(guī)及行業(yè)規(guī)范

3、與銷售有關(guān)的專業(yè)知識(shí)

三、工作能力

1、銷售業(yè)務(wù)的嫻熟，能夠指導(dǎo)銷售工作

2、管理、協(xié)調(diào)能力

3、處理有關(guān)問題的能力

其他部門的配合

策劃現(xiàn)場(chǎng)觀察法；共同參與項(xiàng)目的銷售策劃方案；參與培訓(xùn)增加裝飾、裝修內(nèi)容；銷售目標(biāo)的制定；答客問和尊客咨詢；

考勤的檢查和表彰、名片和工卡、報(bào)刊上的表彰、營(yíng)銷專版，與代理部一起制定銷售人員個(gè)人成長(zhǎng)計(jì)劃；銷售人員的獎(jiǎng)懲備案；

收款；根據(jù)尊客咨詢的收受核對(duì)及考勤等方面情況對(duì)業(yè)務(wù)員工資和獎(jiǎng)金進(jìn)行核算；參與項(xiàng)目流程的制定；同銷售部共同與發(fā)展商進(jìn)行資金的收取，辦理相關(guān)手續(xù)；簽定協(xié)議時(shí)為代理費(fèi)的結(jié)算方式提供參考意見；發(fā)提成的要求；

銷售制度細(xì)則

項(xiàng)目銷售計(jì)劃：

（1）在項(xiàng)目開始實(shí)行時(shí)即要由銷售人員同策劃人員一起設(shè)立項(xiàng)目銷售目標(biāo)。

準(zhǔn)后作為項(xiàng)目銷售進(jìn)度和效績(jī)?cè)u(píng)估的依據(jù)；

的費(fèi)用，同時(shí)，費(fèi)用也將作為以后評(píng)審效績(jī)的依據(jù)之一；

銷售工作情況進(jìn)行項(xiàng)目銷售人員提成與獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)計(jì)的建議；

1、銷售管理人員每周至少兩次到開售樓盤現(xiàn)場(chǎng)走訪：

走訪觀察內(nèi)容：業(yè)績(jī)進(jìn)度及每周、每月總結(jié)情況；工地現(xiàn)場(chǎng)包裝情

況；現(xiàn)場(chǎng)樣板房、售樓處清潔情況；公司規(guī)章制度

執(zhí)行情況；銷售人員的客戶接待情況觀察；現(xiàn)場(chǎng)上

門情況觀察；客戶投訴處理情況；客戶登記表、廣

告效果反饋表及尊客咨詢的填寫情況；項(xiàng)目經(jīng)理對(duì)

項(xiàng)目銷售情況的總結(jié)報(bào)告；與發(fā)展商溝通情況；與

策劃部門溝通情況；發(fā)展商以及客戶對(duì)銷售工作的

反饋；檔案管理；每次會(huì)議記錄；總公司政策執(zhí)行

情況；全體員工的情緒、士氣和工作效率；銷售人

員對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理的信息反饋；根據(jù)所有狀況對(duì)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)

出項(xiàng)目整改單，并在項(xiàng)目操作中整理并給出相應(yīng)的

評(píng)判，并作為項(xiàng)目的記錄存入檔案，作為項(xiàng)目經(jīng)理的評(píng)審依據(jù)。

2、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人之間項(xiàng)目的走訪：

要求各個(gè)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人就公司開盤的項(xiàng)目進(jìn)行尋訪制度。并就各個(gè)項(xiàng)目的策劃包裝等方面提出書面意見提交銷售負(fù)責(zé)人。

3、對(duì)新出樓盤的走訪和報(bào)告制度：

要求公司自項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目經(jīng)理以上的人員每月至少兩

次對(duì)新出的樓盤進(jìn)行踩盤，并就踩盤方的詳細(xì)情況提交一分書

面報(bào)告，提交給銷售負(fù)責(zé)人。并根據(jù)自己操作的樓盤情況提出相應(yīng)的銷售、策劃整改建議。

分為職前培訓(xùn)、在職培訓(xùn)和專業(yè)培訓(xùn)三種狀況；

職前培訓(xùn)內(nèi)容參照公司關(guān)于職前培訓(xùn)的有關(guān)內(nèi)容；

在職和專業(yè)培訓(xùn)（詳見銷售培訓(xùn)內(nèi)容）

從對(duì)象來分：為銷售經(jīng)理和銷售負(fù)責(zé)人培訓(xùn)：

從目的或形式來分：為常規(guī)培訓(xùn)和晉級(jí)培訓(xùn)（即：一般銷售人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)；銷售人員提升的培訓(xùn)工作）

1、考核制度：

銷售人員考核制度包括內(nèi)容----職業(yè)道德、業(yè)務(wù)能力、工作表現(xiàn)、銷售業(yè)績(jī)、溝通能力等方面的內(nèi)容。項(xiàng)目銷售經(jīng)理對(duì)項(xiàng)目和銷售的衡量：項(xiàng)目檔案的完善；各種規(guī)章制度的執(zhí)行情況；項(xiàng)目計(jì)劃的完成和實(shí)施；確立指令、命令制度；實(shí)施指導(dǎo)教育；會(huì)議制度；實(shí)施巡回、巡視制度；

2、獎(jiǎng)懲制度：（詳見公司獎(jiǎng)懲條例內(nèi)容）

1、售樓處銷售工作早會(huì)

時(shí)間：每日早晨上班后開始

地點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)售樓處

人員：項(xiàng)目經(jīng)理和銷售人員（視工作安排等參加）

排

2、售樓處銷售工作晚會(huì)

時(shí)間：每日銷售完成后開始

地點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)售樓處

人員：項(xiàng)目經(jīng)理和銷售人員（視展商參加）

客戶問題的處理辦法；需要與發(fā)展商和銷售策劃人員的溝通協(xié)調(diào)工作；安排值班人員事宜；將一天客戶的具體情況反饋給銷售經(jīng)理和銷售負(fù)責(zé)人；

3、售樓處周例會(huì)制度

時(shí)間：每周五銷售工作完成后

地點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)售樓處

人員：項(xiàng)目經(jīng)理或項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、策劃項(xiàng)目、銷售人員

與發(fā)展商和策劃人員的協(xié)調(diào)工作；一周工作情況文字總結(jié)；人員的表彰與批評(píng)；

4、公司本部周例會(huì)制度

時(shí)間：每周一早8：30開始

地點(diǎn)：公司本部會(huì)議室

人員：副總經(jīng)理、市場(chǎng)研究部、策劃部、拓展部、銷售代理部項(xiàng)目

負(fù)責(zé)人以上

內(nèi)容：以銷售代理部各項(xiàng)目為主，各樓盤項(xiàng)目負(fù)責(zé)人匯報(bào)一周銷售

工作的進(jìn)展情況及銷售經(jīng)驗(yàn)（應(yīng)提前進(jìn)行書面整理及總

結(jié)）；各部門分別匯報(bào)工作情況

5、公司月銷售總結(jié)大會(huì)

時(shí)間：每月底

地點(diǎn)：公司本部會(huì)議室

人員：公司全體

內(nèi)容：由公司各個(gè)銷售小組的負(fù)責(zé)人（提前進(jìn)行書面總結(jié)）對(duì)項(xiàng)目

情況進(jìn)行匯報(bào)，總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)，獎(jiǎng)勵(lì)和獎(jiǎng)懲相應(yīng)的工作人員；

項(xiàng)目小組人員對(duì)予以配合的部門和員工表示感謝；公司總經(jīng)

理對(duì)情況予以總結(jié)；頒發(fā)銷售獎(jiǎng)金和獎(jiǎng)品等。

6、根據(jù)實(shí)際情況召開的各項(xiàng)會(huì)議

銷售人員接待客戶規(guī)則（私傭）

（1）每天以銷售員簽到次序接待客戶，遇到當(dāng)前銷售員正忙或不在現(xiàn)場(chǎng)，下

一位應(yīng)即補(bǔ)上，算一次接待，原銷售員事后補(bǔ)回一次接待機(jī)會(huì)。

（2）凡為商鋪或已購(gòu)房客戶來訪，銷售員均應(yīng)熱情介紹，但不算一次接待，

遇上門索取資料者，算一次接待。

（3）銷售員在接聽時(shí)，均要求嚴(yán)格使用公司標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)，不能主動(dòng)留下本

人姓名及聯(lián)系，除非客戶主動(dòng)要求。

（4）同一家庭的客戶，分別看樓并經(jīng)過不同銷售員作客戶記錄后，成交后如

有異議，均以第一客戶記錄為準(zhǔn)。

（5）同一批來了幾個(gè)客戶，當(dāng)前銷售員接待時(shí)，原則上其它銷售員不作介紹，，

除非得到該銷售員的請(qǐng)求或客戶要求，其它銷售員可以協(xié)助接待，但不能遞上自己的名片。

（6）帶客戶到現(xiàn)場(chǎng)看樓的順序以簽到次序?yàn)闇?zhǔn)或根據(jù)具體情況協(xié)商。

（7）在銷售現(xiàn)場(chǎng)，項(xiàng)目經(jīng)理及其它管理人員一般不接待客戶，如遇銷售員忙

不過來，非銷售人員可以有義務(wù)協(xié)助，如有成交，記作本項(xiàng)目銷售人員集體業(yè)績(jī)。

（8）業(yè)績(jī)以客戶登記本上第一次記錄為準(zhǔn)，原則上要求客戶親自登錄。

銷售員不在，其它銷售員應(yīng)補(bǔ)上，并計(jì)一次接待。（若此客戶與點(diǎn)名要找的銷售員是朋友關(guān)系則例外）

（1）建立時(shí)間：在項(xiàng)目籌建時(shí)即定立檔案檔案。

（2）負(fù)責(zé)人：由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行相應(yīng)的管理；

（3）項(xiàng)目檔案內(nèi)容：

A、項(xiàng)目小組名單；

B、項(xiàng)目的策劃報(bào)告；項(xiàng)目階段調(diào)整策劃思路報(bào)告；

C、銷售計(jì)劃及實(shí)施績(jī)效情況；

D、銷售工具：

a、表格:項(xiàng)目銷控表；銷售廣告回饋表;客戶登記表

b、答客問、尊客咨詢

F、項(xiàng)目階段小結(jié)和每日工作情況總結(jié)；

G、客戶投訴情況記載

H、銷售人員的獎(jiǎng)懲情況

（1）銷售經(jīng)理在項(xiàng)目完成后，依客戶資料表填寫所有項(xiàng)目；

（2）對(duì)于老客戶有新狀況發(fā)生時(shí)，須立即增補(bǔ)修訂；

（3）各個(gè)銷售人員應(yīng)協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理或項(xiàng)目負(fù)責(zé)人完成客戶檔案；

（4）負(fù)責(zé)銷售的副總在項(xiàng)目總結(jié)時(shí)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行考核之參考依據(jù)；

（5）將老客戶檔案進(jìn)行電腦管理；

（6）在客戶入伙時(shí)郵寄公司賀卡和每一期公司資料直郵客戶；

（7）一年后對(duì)入住客戶進(jìn)行再調(diào)查，對(duì)項(xiàng)目發(fā)展商進(jìn)行提供相關(guān)的設(shè)計(jì)建議；

（1）交易部的獎(jiǎng)勵(lì)基金：用于對(duì)銷售中銷售成績(jī)優(yōu)越的、提出合理化建議的、

首個(gè)成單的人員的獎(jiǎng)勵(lì)；方式：報(bào)紙表彰、獎(jiǎng)金、精品書籍等）是否達(dá)

成銷售目標(biāo)而對(duì)現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人的獎(jiǎng)勵(lì)；對(duì)老客戶入伙的問候和寄賀卡等；

（2）交易人員的提成，比例約占千分之二；

（3）項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目經(jīng)理的獎(jiǎng)勵(lì)

（4）銷售負(fù)責(zé)人獎(jiǎng)勵(lì)

一、與策劃部的協(xié)調(diào)工作

代理商的核心工作內(nèi)容主要是為發(fā)展商服務(wù)，誰(shuí)的服務(wù)能充分滿足發(fā)展商的需要，誰(shuí)就能贏得二級(jí)市場(chǎng)代理的市場(chǎng)份額。無(wú)論是簽約前后的策劃工作還是銷售執(zhí)行的過程中，代理公司對(duì)發(fā)展商的服務(wù)與溝通都應(yīng)極其專業(yè)、規(guī)范和無(wú)微不至的，無(wú)論是發(fā)展商的決策者還是與銷售工作有關(guān)的協(xié)調(diào)執(zhí)行者，我們都應(yīng)考慮周全。

為了保證與發(fā)展商溝通工作的持續(xù)性和有效性，特將本項(xiàng)工作制度化。

一、背景資料

1、公司背景資料（發(fā)展歷程、組織架構(gòu)、工作機(jī)制等）

2、主要接洽負(fù)責(zé)人的背景資料（生日、愛好等）

二、會(huì)議制度

1、公司決策人之間的定期或不定期會(huì)晤；

2、策劃方案的解釋、答辯會(huì)；

3、策劃工作討論會(huì)；

4、與發(fā)展商、外協(xié)公司（廣告、禮儀）協(xié)調(diào)會(huì)議；

5、銷售工作例會(huì)（一般為周一下午）

6、聯(lián)誼會(huì)

三、來往函件的公文范本

1、對(duì)發(fā)展商的介紹函

2、建議函

3、需要發(fā)展商有關(guān)配合工作的函

4、解釋函

5、關(guān)于財(cái)務(wù)結(jié)算的溝通函

6、禮儀信函（節(jié)日、紀(jì)念日等）

7、律師函

第一節(jié)

公司對(duì)職員的懲處形式可分為口頭警告、書面警告、降職、除名四種形式。

一、職員有下列行為之一，將受到公司口頭警告處分。

1、有二次以上上班著裝違反公司著裝要求；

2、儀容、儀表不符合公司要求；

3、接聽時(shí)，未使用禮貌用語(yǔ)；

4、辦公臺(tái)面凌亂不堪；

5、在辦公區(qū)內(nèi)吸煙；

6、上班時(shí)間經(jīng)常打私人，利用公司拔打聲訊臺(tái)（經(jīng)查實(shí)，費(fèi)用

將從職員工資中扣除）；

7、工作時(shí)間在辦公區(qū)內(nèi)聊天、大聲喧嘩影響他人正常工作；

二、職員有下列行為之一，將受到公司書面警告。

1、三次口頭警告；

2、與同事在辦公區(qū)內(nèi)爭(zhēng)吵；

3、因工作失職造成客戶投訴，情節(jié)輕微；

4、未經(jīng)許可將公司文件、信息資料向外傳播，未造成經(jīng)濟(jì)損失；

5、毀壞公共用品，經(jīng)濟(jì)價(jià)值在500元之內(nèi)；

6、擅離工作崗位或在工作時(shí)間內(nèi)處理私人事件；

7、代其他員工打卡；

三、職員有下列行為之一，將受到公司降級(jí)處分。

（普通員工受降級(jí)處分時(shí)即進(jìn)入觀察期，只享受試用期待遇。）

1、三次書面警告；

2、因工作失職，造成客戶投訴，需公司代其出面調(diào)解；

內(nèi)部懲罰

3、損壞公司公共用品，經(jīng)濟(jì)價(jià)值在500元以上；

4、搞小團(tuán)體、拉幫結(jié)派，影響公司團(tuán)隊(duì)精神；

5、一年中有三個(gè)月（含）因遲到、早退而罰款；

四、職員有下列行為之一，將受到公司除名處分。

1、降級(jí)員工在新的工作崗位上仍表現(xiàn)不佳；

2、工作失職，造成客戶投訴，情節(jié)異常惡劣；

3、盜用公司物品；

4、蓄意破壞公司物品；

5、未經(jīng)公司許可，私自受雇于其他公司；

6、嚴(yán)重?fù)p壞公司對(duì)外形象；

7、泄露公司商業(yè)機(jī)密，造成公司重大經(jīng)濟(jì)損失；

8、在公司酗酒、打架斗毆；

9、應(yīng)聘公司職位時(shí)，提供虛假資料，被公司查實(shí)；

10、嚴(yán)重違反公司勞動(dòng)紀(jì)律；

11、觸犯刑律；

除上述行為外，公司將視員工行為的情節(jié)輕重、后果大小、認(rèn)識(shí)態(tài)度不同給予行政處分，解釋權(quán)在公司。

第二節(jié)獎(jiǎng)勵(lì)

公司對(duì)職員所做的成績(jī)?cè)O(shè)有以下三種獎(jiǎng)勵(lì)方式：

一、口頭表?yè)P(yáng)

二、書面表?yè)P(yáng)：在公司對(duì)外刊物或公司公告欄上用文字形式提出表?yè)P(yáng)。

三、獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)：公司將視職員所做成績(jī)的不同而依上述獎(jiǎng)勵(lì)方式進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。

（禮儀守則）

銷售員工作守則

1、專業(yè)操守

銷售員的職責(zé)包括推銷公司樓盤及推廣公司形象，是幫助公司與客戶建立良好關(guān)系的基礎(chǔ)，所以銷售員應(yīng)任何時(shí)間，都要維持專業(yè)態(tài)度—“以客為尊”經(jīng)常保持笑容，態(tài)度誠(chéng)懇，工作積極，并不斷改良，讓自己做得更好。

2、守時(shí)

守時(shí)應(yīng)是一個(gè)銷售員所具有的最基本的工作習(xí)慣。不僅上班時(shí)間不遲到、不早退外；約見客戶時(shí)一定要準(zhǔn)時(shí)，切忌讓客戶等候。

3、紀(jì)律

銷售員必須遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度及部門的管理?xiàng)l例。

4、保密

銷售員必須遵守公司的保密原則。不得直接透露公司的客戶資料；不得直接或間接透露公司員工資料，如薪金、傭金等；不得直接或間接透露公司策略、銷售業(yè)績(jī)或有關(guān)公司的業(yè)務(wù)秘密。

5、著裝

在售樓處（或展銷會(huì)）必須穿著公司統(tǒng)一制服及佩戴員工卡。

銷售員因工作欠佳或達(dá)不到公司要求，經(jīng)提醒，仍未有改善者公司有權(quán)提前終止聘用合約。

安佳員工禮儀守則

一、公司應(yīng)有的禮儀

第一條職員必須儀表端莊、整潔。

具體要求是：

1、

2、

3、

4、

5、頭發(fā)：職員頭發(fā)要經(jīng)常清洗，保持清潔，男性頭發(fā)不宜太長(zhǎng)。指甲：指甲不能太長(zhǎng)，應(yīng)經(jīng)常修剪。胡子：胡子不能太長(zhǎng)，應(yīng)經(jīng)常修剪?？谇唬罕３智鍧?，上班前不能喝酒或吃有異味的食品。女性職員化妝應(yīng)給人清潔健康的印象，不能濃妝艷抹，不宜用香

味濃烈的香水。

第二條工作場(chǎng)所的服裝應(yīng)清潔、方便，不要過分追求修飾。具體要求是：

1、襯衫：顏色應(yīng)以素色為好，應(yīng)有時(shí)代感，襯衫的領(lǐng)子與袖口不得污穢。

2、領(lǐng)帶：男職員應(yīng)配帶領(lǐng)帶，并注意與西裝、襯衫顏色相襯。領(lǐng)帶不得骯臟、破損和歪斜松馳。

3、鞋子：應(yīng)保持清潔光亮，如有破損應(yīng)及時(shí)修補(bǔ)，不得穿帶釘子的鞋

4、

第三條在售樓處然，頸背伸直，頭微向下，使人看清你的面孔。兩臂

自然，不聳肩，身體重心在兩腳中間。會(huì)見客戶或出

席儀式站立場(chǎng)合，或在長(zhǎng)輩上級(jí)面前，不得把手交叉

放在胸前。

2、坐姿：坐下后，應(yīng)盡量坐端正，把雙腿平行放好，不得傲慢地把腿向前伸或向后伸，或俯視前方。要移動(dòng)椅子的

位置時(shí)，應(yīng)先把椅子放好，然后在坐。

3、

4、公司日常業(yè)務(wù)中的禮儀

第一條

1、

2、正確使用公司的物品和設(shè)備，提高工作效率公司的物品不能野蠻對(duì)待或挪為私用。及時(shí)清理、整理帳簿和文件，對(duì)墨水瓶、印盒等使用

后應(yīng)及時(shí)合上蓋子。

3、

4、借用他人或公司的東西，使用后應(yīng)及時(shí)送還或歸放原處。工作臺(tái)上不能擺放與工作無(wú)關(guān)的物品。

5、

第二條

1、未經(jīng)同意不得隨意翻看同事的文件、資料等。正確、迅速、謹(jǐn)慎地接打來時(shí)，最好在聽到第三聲鈴響以前取下話筒。通話時(shí)先問好，并清晰報(bào)出公司、部門。對(duì)方講述時(shí)要

用心聽，并記下要點(diǎn)。未聽清時(shí)，及時(shí)告訴對(duì)方，結(jié)

束時(shí)，應(yīng)禮貌道別，待對(duì)方切斷，自己再放話筒。2、

3、通話應(yīng)簡(jiǎn)明扼要，不得在中聊天。若是超出自己處理權(quán)限的，請(qǐng)馬上將交給能夠處理的人。轉(zhuǎn)交前，請(qǐng)先扼要匯報(bào)對(duì)方談話客戶服務(wù)禮儀

第一條

1、

2、

3、

4、

5、

6、

第二條

1、

2、介紹和被介紹的方式和方法接待工作極其要求在規(guī)定的接待時(shí)間內(nèi)，不缺席。有客戶來訪，馬上起來接待，并讓座。來客多時(shí)按次序進(jìn)行，不能先接待熟悉客戶。對(duì)事前通知的客戶，可先打聲招呼。應(yīng)記住常來的客戶。接待客戶時(shí)應(yīng)主動(dòng)、熱情、大方、微笑服務(wù)。無(wú)論是何種形式、關(guān)系、目的和方法的介紹，應(yīng)該對(duì)介紹負(fù)責(zé)。直接見面介紹的場(chǎng)合下，應(yīng)先把地位低的介紹給地位高者。若難以

判斷，可先把年輕的介紹給年長(zhǎng)的。在自己公司和其他公司的關(guān)系上，可先把本公司的人介紹給別公司的人。

3、

4、把一個(gè)人介紹給很多人時(shí)，應(yīng)先介紹給地位最高的或酌情而定。男女間的介紹，應(yīng)先把把男性介紹給女性。男女地位、年齡有很大

差別時(shí)，若女性年輕，可先把女性介紹給男性。

第三條名片的接受和保管

1、名片應(yīng)先遞給長(zhǎng)輩或上級(jí)。

2、把自己的名片遞出時(shí)，應(yīng)把文字向著對(duì)方，雙手拿出，一邊遞交一邊

清楚說出自己的姓名。

3、接對(duì)方的名片時(shí)，應(yīng)雙手去接，拿到手后應(yīng)馬上看，正確記住對(duì)方的

姓名后，將名片收起。如遇對(duì)方姓名難以辯認(rèn)，應(yīng)馬上詢問。

4、對(duì)收到的名片應(yīng)妥善保管，以便檢索。

接待服務(wù)的基本要領(lǐng)：禮貌、準(zhǔn)確、高效

1、帶著微笑接聽，以贏得友誼，同時(shí)，接聽時(shí)端莊的姿勢(shì)會(huì)使你有良好的心境；

2、鈴聲響起第三聲前，應(yīng)由營(yíng)業(yè)代表迅速接聽。在超過三聲后接聽，要先道歉后再轉(zhuǎn)入正題；

3、接聽的禮貌用語(yǔ)為：（以翠雅局為例）是“您好，XX花園”，或早上好等；切記以“喂”作開頭，這樣顯得不禮貌。

4、接聽客戶時(shí)，聲調(diào)應(yīng)表現(xiàn)出“友好、親切和動(dòng)聽”的接待態(tài)度；

5、對(duì)于客戶的詢問，應(yīng)簡(jiǎn)單明了地予以解答，在登廣告時(shí)應(yīng)注意在給客戶清晰明了的解答同時(shí)，盡量將解釋的時(shí)間予以縮短，邀請(qǐng)客戶到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)后觀看；

6、呼應(yīng)：在中的長(zhǎng)時(shí)間的沉默，會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生誤會(huì)，或猜疑你沒有認(rèn)真聽，因此，應(yīng)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候附和，如：“是、對(duì)、嗯、很好、請(qǐng)繼續(xù)說”等。

7、接錯(cuò)或打錯(cuò)時(shí)，應(yīng)避免生硬地說“你打錯(cuò)了”，而應(yīng)禮貌地說“這是----公司，號(hào)碼是----，您要打的號(hào)碼是多少？”，這樣不會(huì)使對(duì)方難堪。

8、當(dāng)對(duì)方激動(dòng)時(shí)或言辭激烈時(shí)，仍應(yīng)禮貌待客，保持冷靜、理智平靜對(duì)答；

（1）以柔克鋼：待對(duì)方講完后，平靜地表述自己；

（2）沉默是金：用停頓、沉默相待，只聽對(duì)方叫罵，不隨聲附和，不反駁，也不打斷對(duì)方，先讓對(duì)方發(fā)泄。

（3）冷處理：聽完后表示：“您的意見我可以向上級(jí)反映，有結(jié)

果我會(huì)馬上通知您?！?/p>

9、通話過程中應(yīng)突出重點(diǎn)，應(yīng)注意：

（1）口齒清楚；

（2）語(yǔ)速不要過快；

（3）語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)要注意調(diào)整；

（4）語(yǔ)音適中，如：當(dāng)信號(hào)出現(xiàn)問題時(shí)，注意不要叫喊，越叫喊越聽不清；

10、在通話結(jié)束時(shí)對(duì)客戶表示感謝“謝謝、再見”，待客戶切斷時(shí)再掛；

11、對(duì)客戶數(shù)量進(jìn)行相應(yīng)的登載，最后由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人及時(shí)填寫和匯總；

12、再給客戶打時(shí)，應(yīng)注意給對(duì)方的通話時(shí)間，以避免打擾客戶的休息；

1、在客戶未走到接待中心時(shí)，由營(yíng)業(yè)代表（或保安人員）站到門

口，將接待大門打開；

2、在客戶上門時(shí)應(yīng)由營(yíng)業(yè)代表注意觀察客戶是否到來，并根據(jù)具

體的接待順序進(jìn)行客戶接待；

3、在打開接待大門的同時(shí)，面帶微笑，對(duì)客戶問候“您好，歡迎

光臨”或“您好，歡迎參觀”

4、將客戶迎進(jìn)銷售現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，將客戶引領(lǐng)到洽談桌旁，為客戶拉椅、讓座；

5、請(qǐng)客戶在洽談臺(tái)旁稍坐，并迅速為客戶斟水，并遞上水杯，請(qǐng)

客戶稍坐片刻，使其心情平靜下來；

6、給客戶遞上資料，待客戶心平氣和后，給客戶就項(xiàng)目的情況進(jìn)

行系統(tǒng)的講解；

7、當(dāng)客戶發(fā)出疑問時(shí)，應(yīng)詳細(xì)、耐心地傾聽客戶的疑問，并不斷

地點(diǎn)頭表示清楚客戶的疑問，在客戶停頓時(shí)進(jìn)行解答；

8、在對(duì)客戶的疑問解答完畢后，應(yīng)引領(lǐng)客戶到樣板房參觀，并在

參觀過程中，將詳細(xì)的樓盤情況和特點(diǎn)進(jìn)行介紹；注意觀察客戶在參觀過程中的反應(yīng)，在根據(jù)客戶要求幫客戶計(jì)算單套房的不同付款方式，并相應(yīng)填寫價(jià)格計(jì)算表；

10、渲染現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛，注意與銷售經(jīng)理和其他銷售人員進(jìn)行配合，爭(zhēng)取客戶盡快落定。

11、12、13、

請(qǐng)客戶在客戶登記表上進(jìn)行盡可能詳細(xì)的登記；在客戶表示滿意后，營(yíng)業(yè)代表應(yīng)盡快促成客戶落定；在客戶表示或考慮后，將客戶送出門，對(duì)客戶表示“請(qǐng)回去

再考慮一下，”“請(qǐng)慢走”等等話語(yǔ)；14、15、

應(yīng)目送客戶遠(yuǎn)離后再返回接待中心

回到辦公室后，將客戶在接待臺(tái)用過的水杯和煙盅進(jìn)行清

理，并將桌椅擺放整齊；16、17、

對(duì)客戶進(jìn)行詳細(xì)的客戶記載；

應(yīng)記住客戶的名字，若客戶再次來臨時(shí)應(yīng)馬上能夠叫出客戶

的名字；

（銷售資料范本）

項(xiàng)目銷售代理合同草案

委托方：（下稱甲方）

地址：

受托方：（下稱乙方）

地址：

甲乙雙方經(jīng)友好協(xié)商，就委托代理銷售物業(yè)的有關(guān)事宜達(dá)成協(xié)議如下：

一、甲方在深圳市區(qū)路開發(fā)層住宅棟，命名為。房地

產(chǎn)證號(hào)為：

二、經(jīng)協(xié)商，甲方同意將該項(xiàng)目委托給乙方獨(dú)家策劃代理銷售。（委托清

單附后）。

三、委托方式

乙方負(fù)責(zé)全部的策劃及銷售工作。甲方承擔(dān)相關(guān)的宣傳推廣費(fèi)用。

四、委托期限

委托期限自本合同簽訂之日起至該項(xiàng)目入伙之日起。

在委托期限內(nèi)，所委托的物業(yè)都須通過乙方進(jìn)行銷售，甲方不再自行銷售或委托他人銷售。在委托期限內(nèi)成交的委托清單內(nèi)的物業(yè)，甲方均應(yīng)支付乙方代理費(fèi)。在委托期限屆滿后三日內(nèi)，乙方從現(xiàn)場(chǎng)接待中心撤離，并將有關(guān)銷售資料全部移交給甲方。

五、費(fèi)用

雙方同意乙方取費(fèi)由策劃費(fèi)和代理費(fèi)兩部分組成。

（一）策劃費(fèi)雙方同意，甲方支付給乙方的策劃費(fèi)為人民幣元整。在簽訂合同之日起三天萬(wàn)元，在乙方達(dá)到70%的銷售率后三月萬(wàn)元。如果在代理期限內(nèi)乙方不能完成70%的銷售率，則乙方退回已收取的策劃費(fèi)用。

（二）銷售代理費(fèi)

1、在委托期限內(nèi)，

如果乙方的銷售率在50%以下，則甲方按銷售總額的1%支付代理費(fèi)給乙方；（銷售率=銷售成交面積/委托面積）

如果乙方的銷售率在50%-60%之間，則甲方按銷售總額的1.2%支付代理費(fèi)給乙方；

如果乙方的銷售率在60%-70%之間，則甲方按銷售總額的1.3%支付代理費(fèi)給乙方；

如果乙方的銷售率在70%-80%之間，則甲方按銷售總額的1.5%支付代理費(fèi)給乙方；

如果乙方的銷售率在80%-90%之間，則甲方按銷售總額的1.6%支付代理費(fèi)給乙方；

如果乙方的銷售率在90%以上，則甲方按銷售總額的1.7%支付代理費(fèi)給乙方；

上述代理費(fèi)率均是按結(jié)算時(shí)所達(dá)到的銷售率全程計(jì)費(fèi)。

正式發(fā)售的條件為：取得預(yù)售許證，售樓處、樣板房裝修完畢，售樓環(huán)境規(guī)劃建設(shè)完畢，其它銷售工具準(zhǔn)備完畢。

2、代理費(fèi)雙方每周結(jié)算一次，結(jié)算范圍為本周內(nèi)銷售成交的房號(hào)。結(jié)算

時(shí)先按總銷售額的1.2%結(jié)付銷售代理費(fèi)。委托期限結(jié)束時(shí)，根據(jù)最終的銷售率，按本合同規(guī)定的相應(yīng)的銷售代理費(fèi)的比例，進(jìn)行最終結(jié)算，多退少補(bǔ)。甲方應(yīng)按時(shí)支付乙方銷售代理費(fèi)。如超出約定的支付期限達(dá)10日以上，則每天應(yīng)追加應(yīng)付銷售代理費(fèi)總額的0.5%給對(duì)方作為違約金。

3、銷售成交標(biāo)準(zhǔn)為：客戶已交來規(guī)定的足額定金并簽訂認(rèn)購(gòu)書。

4、乙方收到甲方付來的銷售代理費(fèi)后，應(yīng)向甲方開據(jù)票據(jù)并自行交納有

關(guān)稅費(fèi)，甲方不代扣稅費(fèi)。

六、買賣合約簽訂及款項(xiàng)收取

1、在委托期限萬(wàn)元。

2、乙方負(fù)責(zé)編制廣告計(jì)劃并委托專業(yè)廣告公司進(jìn)行創(chuàng)意設(shè)計(jì)，廣告稿

經(jīng)甲方簽字認(rèn)可后由乙方負(fù)責(zé)安排媒體刊登。

3、乙方派駐現(xiàn)場(chǎng)銷售人員不低于5人，其中包括銷售經(jīng)理1人、營(yíng)業(yè)

代表4人；另派項(xiàng)目經(jīng)理和策劃師各1人，負(fù)責(zé)項(xiàng)目的全程策劃和跟蹤。其薪資、獎(jiǎng)金、加班費(fèi)等均由乙方負(fù)擔(dān)。

4、

八、雙方權(quán)利及義務(wù)

（一）甲方義務(wù)

1、甲方確保本項(xiàng)目符合政府關(guān)于房地產(chǎn)開發(fā)和銷售的有關(guān)規(guī)定，并應(yīng)向

乙方提供相應(yīng)證明文件（復(fù)印件）。

2、在本合同簽訂后，甲方應(yīng)向乙方開具完善的銷售代理委托文件。乙方所派銷售人員于進(jìn)駐現(xiàn)場(chǎng)前需經(jīng)甲方面試認(rèn)可。

3、甲方與購(gòu)房客戶簽訂買賣合約后，因合約條款引起的糾紛和責(zé)任均由

甲方承擔(dān)，與乙方無(wú)關(guān)。

4、如甲方不能按本合同第七條第一款規(guī)定的廣告推廣預(yù)算和第二款的

廣告計(jì)劃支付相應(yīng)費(fèi)用，導(dǎo)致銷售進(jìn)程及計(jì)劃受阻，乙方不承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。

（二）乙方義務(wù)

1、乙方保證對(duì)本項(xiàng)目代理銷售工作盡善盡責(zé)，同甲方進(jìn)行多方協(xié)調(diào)和溝

通。每周舉行一次銷售工作會(huì)議，定期向甲方提供詳盡的銷售情況分析報(bào)告。

2、負(fù)責(zé)項(xiàng)目的銷售策劃、包裝宣傳、廣告推廣及軟性炒作等方案的編撰。

3、協(xié)助甲方做好現(xiàn)場(chǎng)包裝及其相關(guān)工作。

4、協(xié)助甲方落實(shí)售樓處、模型、樣板房、展板等準(zhǔn)備工作。

5、充分利用原有客戶網(wǎng)絡(luò)銷售。

6、安排優(yōu)秀銷售人員進(jìn)駐銷售現(xiàn)場(chǎng)。

7、安排客戶與甲方簽訂正式買賣合同。

8、負(fù)責(zé)向客戶催交房款。

9、協(xié)助客戶辦理入伙手續(xù)。

九、本合同簽訂后，雙方均應(yīng)嚴(yán)格遵守，如有違約，須承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任，

如造成對(duì)方損失的，還須賠償對(duì)方相應(yīng)損失。

十、本合同在執(zhí)行過程中若發(fā)生分歧，甲乙雙方應(yīng)本著平等互利的原則，

進(jìn)行友好協(xié)商，如最終無(wú)法達(dá)成共識(shí)，則交由深圳市仲裁委員會(huì)仲裁。

十一、本合同若有未盡事宜，由雙方協(xié)商另行簽訂補(bǔ)充合同，補(bǔ)充合

同與本合同具同等法律效力。

十二、

十三、

十四、本合同一式肆份，甲乙雙方各執(zhí)兩份，均具同等效力。本合同自雙方簽字蓋章之日起生效。附件：

1、雙方營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件及法人代表證明書。

2、委托房號(hào)清單。

甲方：

代表：乙方：代表：

二000月日簽于深圳

XX商品房認(rèn)購(gòu)書

發(fā)展商（甲方）：(賣方)

地址：

代理商：深圳市安佳置業(yè)發(fā)展

地址：深圳市深南中路格蘭云天大酒店18樓

認(rèn)購(gòu)方（乙方）：（買方）電話：

法人代表：身份證號(hào)碼：通訊地址：深圳市實(shí)業(yè)開發(fā)有商品住宅小區(qū)一處（地塊編號(hào)：），預(yù)售許可證號(hào)為深羅房許字（）號(hào)。定名為，現(xiàn)認(rèn)購(gòu)方自愿認(rèn)購(gòu)，雙方協(xié)定共同遵守如下認(rèn)購(gòu)條款：

一、乙方認(rèn)購(gòu)樓宇為座落于深圳市區(qū)路花園東的1棟樓號(hào)房，建筑面積為平方米。認(rèn)購(gòu)單價(jià)為每平方米

人民幣（港幣）元,總價(jià)為人民幣（港幣）拾萬(wàn)仟佰拾元整（￥:)。乙方在簽訂本認(rèn)購(gòu)書時(shí)，即交付定金人民幣（港幣）貳萬(wàn)元給甲方。

二、交付定金后，乙方可選擇如下付款方式：

1、一次性付款特惠九五折，即在簽訂正式買賣合同時(shí)付清全部房款（含定金）；

2、七成十五年（或二十年）銀行按揭九八折，即在簽訂正式買賣合同時(shí)付清總房款的30%（含定金），余款到銀行辦理按揭手續(xù)；

3、分期付款：

A：在簽訂正式買賣合同時(shí)付總房款的40%（含定金）;

B：二期于主體封頂時(shí)付總房款的40%;

C：三期于入伙前付清余款（總房款的20%）。乙方選擇上述第種付款方式，折后總價(jià)為人民幣（港幣）拾萬(wàn)仟佰拾元整（￥:)。

三、在簽訂本認(rèn)購(gòu)書七天乙方：

代表：代表：

一九九九年月日于深圳

第一階段財(cái)務(wù)操作流程及結(jié)算流程：

第二階段的工作流程處理：

收取定金后，三十日內(nèi)將補(bǔ)足所余款項(xiàng)并簽署各種合同的具體操作；

附件：（一）

代

理

費(fèi)

收

取

安佳財(cái)務(wù)經(jīng)手人：XX財(cái)務(wù)經(jīng)手人：核對(duì)日期：年月日

對(duì)帳單

（住宅）

深圳市安佳置業(yè)發(fā)展策劃研究部

項(xiàng)目名稱：物業(yè)編號(hào)：棟（閣）室

一尊客基本情況

尊客貴姓：先生/女士

：

聯(lián)系：BP機(jī)：：

1.尊客年齡？

A.25歲以下B.25--30歲C.30—35歲D.35--45歲E.45歲以上

2.您受教育程度或相當(dāng)于？

A.高中或以下B.中專C大專D.本科學(xué)士E.碩士以上

3.您是：

A.企業(yè)雇主B.企業(yè)主管以上C.公務(wù)員D.企業(yè)職員E.香港或海外人士

4.您從事：

A.銀行證券保險(xiǎn)B.通信電信C.廣告設(shè)計(jì)裝修D(zhuǎn).政府機(jī)構(gòu)E.商業(yè)服務(wù)業(yè)F.制造業(yè)其它：

5.您來深圳的時(shí)間？(香港客人不用回答)

A90年前B91-93年C94-95年D95年后

6.您購(gòu)買本物業(yè)的用途？

A．居?。╝自用，b買給家人）B.投資（a短線投資，b出租，c保值）

C.集團(tuán)購(gòu)買

7.您的月收入狀況？

A.1000-3000元B.3000-5000元C.5000-10000元D.10000元以上

8.您現(xiàn)時(shí)的居住狀況？

a特區(qū)□福田□華僑城□南山□蛇口□沙頭角特區(qū)外：□布吉□龍崗□寶安

香港：

b.自購(gòu)：□商品房□集資房

分配：□福利房□微利房

饋贈(zèng)或繼承

c面積：

□40-60平方米一房或兩房□80-95平方米左右二房二廳

□100平方米左右三房二廳□120平方米左右三房二廳

□150--200平方米左右平面或復(fù)式大面積住宅□別墅型

□羅湖中心區(qū)□蓮塘□福田上步區(qū)□福田中心區(qū)□華僑城

□南山□蛇口□鹽田□布吉□龍崗□寶安□香港

9.您以后若換房時(shí)會(huì)考慮：

A.□普通多層□多層帶電梯□小高層帶電梯□高層

B.□普通式□躍式□復(fù)式□錯(cuò)層式

C.□一房一廳□二房二廳□三房二廳一衛(wèi)

□三房二廳兩衛(wèi)□四房□五房以上

D.□75平方米以下□75-95平方米左右□100平方米左右

□120平方米左右□120-150平方米左右□150--200平方米左右

E.□羅湖中心區(qū)□蓮塘□福田上步區(qū)□福田中心區(qū)□華僑城

□南山□蛇口□鹽田□布吉□龍崗□寶安

F．估計(jì)在：□二年后□三年后□五年后

10.您喜歡：

A自己裝修B有基本裝修C帶高檔裝修

11.您對(duì)住戶會(huì)所的看法：

A娛樂場(chǎng)所B信息交流地C無(wú)太大的實(shí)際用處

12.您對(duì)智能化住宅的看法：

A多花錢也愿意B只要費(fèi)用不太高C以后再考慮D不了解

13.您認(rèn)為對(duì)您合適的付款方式：

A一次性付款B建筑期分期付款C銀行按揭

14.您能負(fù)擔(dān)的首期款額是：

A5萬(wàn)以下B6-8萬(wàn)元C10萬(wàn)元左右D20萬(wàn)元左右E30萬(wàn)元左右

15.您能負(fù)擔(dān)的月供是：

A1000-2000元B2000-3000元C3000-5000元D5000元以上

16.您考慮的住宅價(jià)位在：

A2500元/M2B3000--4000元/M2C5000元/M2D5000—6000元/M2E7000–9000元/M2F10000元/M2以上

二您對(duì)本物業(yè)的意見

1.您最關(guān)心的問題？“（請(qǐng)按重要程度排序，按數(shù)字標(biāo)出）

□位置□交通便利性□戶型結(jié)構(gòu)□價(jià)格□付款方式

□該房產(chǎn)的各項(xiàng)法律手續(xù)□交樓期□發(fā)展商的信譽(yù)

□地產(chǎn)代理公司的服務(wù)水準(zhǔn)□物業(yè)管理□周邊配套設(shè)施

其它：

2.您最滿意本物業(yè)的哪些方面？

□價(jià)格□位置□付款方式□戶型結(jié)構(gòu)□小區(qū)規(guī)劃□建筑風(fēng)格□外墻顏色□物業(yè)管理□周邊配套設(shè)施

□發(fā)展商的信譽(yù)□地產(chǎn)代理公司的服務(wù)質(zhì)素

其它：

3.您最不滿意本物業(yè)哪些方面？

□價(jià)格□位置□付款方式□戶型結(jié)構(gòu)□小區(qū)規(guī)劃□建筑風(fēng)格□外墻顏色□物業(yè)管理□周邊配套設(shè)施

□發(fā)展商的信譽(yù)□地產(chǎn)代理公司的服務(wù)質(zhì)素

其它：

4.決定購(gòu)買該物業(yè)您用了：

□三小時(shí)之□一天之□3天□一周左右□一個(gè)月左右□三個(gè)月左右□半年以上

三您的信息來源咨詢：

1．您是如何獲知該物業(yè)信息的

A.報(bào)紙廣告B.路經(jīng)該地時(shí)偶然看到現(xiàn)場(chǎng)廣告C.看樓時(shí)順帶看到

D.熟人朋友介紹E.參加展銷會(huì)其它：

2．您大約是在何時(shí)看到該廣告的：

年月

3．您看到過幾次廣告：

A1次B2-3次C3-5次D很多次

4．您獲知該物業(yè)信息的媒體為：

A.《深圳特區(qū)報(bào)》B.《深圳商報(bào)》C.售樓書,宣傳單張

D.廣播電臺(tái)E.電視廣告F.公共汽車廣告其它:

5.您認(rèn)為報(bào)紙廣告最吸引您的是：

A版面大夠搶眼B整體構(gòu)思新奇C文字具說服力其它：

6．您認(rèn)為現(xiàn)場(chǎng)廣告最吸引您的是：

A現(xiàn)場(chǎng)整體氣氛B樣板房C圍墻廣告D廣告橫幅E廣告吊旗

四您對(duì)我公司作為地產(chǎn)代理公司服務(wù)質(zhì)素的寶貴意見

1．您認(rèn)為較滿意的：

A整體策劃水準(zhǔn)高，客戶定位準(zhǔn)確

B廣告整體有吸引力（報(bào)紙廣告有吸引力，現(xiàn)場(chǎng)樣板房好，現(xiàn)場(chǎng)廣告醒目）

C售樓資料完整準(zhǔn)確

D售樓人員服務(wù)態(tài)度好

E售樓人員能及時(shí)解決問題，服務(wù)技巧較純熟

2．您認(rèn)為尚需改進(jìn)的：

A整體策劃，客戶定位.B廣告設(shè)計(jì)

C售樓人員服務(wù)態(tài)度D售樓人員服務(wù)技巧

其它：

交易員（簽名）：

年月日

（商鋪）

深圳市安佳置業(yè)發(fā)展策劃研究部

項(xiàng)目名稱：物業(yè)編號(hào)：區(qū)室

一尊客基本情況

尊客貴姓：先生/女士

：

聯(lián)系：BP機(jī)：：

8.尊客年齡？

A.25歲以下B.25--30歲C.30—35歲D.35--45歲E.45歲以上

2.您受教育程度或相當(dāng)于？

A.高中或以下B.中專C大專D.本科學(xué)士E.碩士以上

3．您是：

A.自由商人，從事：

□服裝□鞋業(yè)□電子□醫(yī)藥□百貨□副食□建材□餐飲□精品其它：

B.企業(yè)雇主C.公務(wù)員D.企業(yè)職員

4．您來自：

A.B.潮汕地區(qū)C.珠三角地區(qū)D.香港E.海外其它地區(qū)其它：

5．您來深圳的時(shí)間？(香港客人不用回答)

A90年前B91-93年C94-95年D95年后

6．您購(gòu)買本物業(yè)的用途？

A．做生意B.投資（a短線投資，b出租，c保值）C.集團(tuán)購(gòu)買

7．您的年收入狀況？

A.10萬(wàn)-20萬(wàn)元B.20-40萬(wàn)C.40-60萬(wàn)元D.60-100萬(wàn)E.100萬(wàn)以上

8.您是否第一次購(gòu)買商業(yè)物業(yè)？A．是B.否

9.您是否正在東門開店？A．是B.否

10．您居住在：

特區(qū)特區(qū)外：□布吉□龍崗□寶安□香港

11.您認(rèn)為對(duì)您合適的付款方式：

A一次性付款B建筑期分期付款C銀行按揭

12.您能負(fù)擔(dān)的首期款額是：

A10萬(wàn)以下B15萬(wàn)元C20萬(wàn)元左右D30萬(wàn)元左右E50萬(wàn)元左右

13.您能負(fù)擔(dān)的月供是：

A5000-10000元B15000-20000元C25000元以上

14.您考慮的商鋪面積在：

A.10M2以下B10-30M2C.30-50M2D.50-80M2E.100M2左右

F.150-300M2G.300M2以上

13.您考慮的商鋪價(jià)位在：

A.1萬(wàn)-2萬(wàn)元/M2B2萬(wàn)-5萬(wàn)元/M2C.5萬(wàn)-10萬(wàn)元/M2

D.10-15萬(wàn)/M2E.15-20萬(wàn)/M2F.20萬(wàn)/M2以上

二您對(duì)本物業(yè)的意見

2.您最關(guān)心的問題？“（請(qǐng)按重要程度排序，按數(shù)字標(biāo)出）

□位置□人流量□交通便利性□商場(chǎng)規(guī)劃結(jié)構(gòu)□價(jià)格□付款方式

□該房產(chǎn)的各項(xiàng)法律手續(xù)□交樓期□發(fā)展商的信譽(yù)

□地產(chǎn)代理公司的服務(wù)水準(zhǔn)□物業(yè)管理其它：

3.您最滿意本物業(yè)的哪些方面？

□價(jià)格□位置□付款方式□結(jié)構(gòu)□商場(chǎng)規(guī)劃結(jié)構(gòu)□物業(yè)管理□發(fā)展商的信譽(yù)□地產(chǎn)代理公司的服務(wù)質(zhì)素其它：

3.您最不滿意本物業(yè)哪些方面？

□價(jià)格□位置□付款方式□結(jié)構(gòu)□商場(chǎng)規(guī)劃結(jié)構(gòu)□物業(yè)管理□發(fā)展商的信譽(yù)□地產(chǎn)代理公司的服務(wù)質(zhì)素其它：

4.決定購(gòu)買該物業(yè)您用了：

□三小時(shí)之□一天之□3天□一周左右□一個(gè)月左右

□三個(gè)月左右□半年以上

三您的信息來源咨詢：

5．您是如何獲知該物業(yè)信息的

A.報(bào)紙廣告B.路經(jīng)該地時(shí)偶然看到現(xiàn)場(chǎng)廣告C.看樓時(shí)順帶看到

D.熟人朋友介紹E.參加展銷會(huì)其它：

6．您大約是在何時(shí)看到該廣告的：

年月

7．您看到過幾次廣告：

A1次B2-3次C3-5次D很多次

8．您獲知該物業(yè)信息的媒體為：

A.《深圳特區(qū)報(bào)》B.《深圳商報(bào)》C.售樓書,宣傳單張

D.廣播電臺(tái)E.電視廣告F.公共汽車廣告其它:

5.您認(rèn)為報(bào)紙廣告最吸引您的是：

A版面大夠搶眼B整體構(gòu)思新奇C文字具說服力其它：

6．您認(rèn)為現(xiàn)場(chǎng)廣告最吸引您的是：

A現(xiàn)場(chǎng)整體氣氛B樣板房C圍墻廣告D廣告橫幅E廣告吊旗

四您對(duì)我公司作為地產(chǎn)代理公司服務(wù)質(zhì)素的寶貴意見

3．您認(rèn)為較滿意的：

A整體策劃水準(zhǔn)高，客戶定位準(zhǔn)確

B廣告整體有吸引力（報(bào)紙廣告有吸引力，現(xiàn)場(chǎng)樣板房好，現(xiàn)場(chǎng)廣告醒目）C售樓資料完整準(zhǔn)確D售樓人員服務(wù)態(tài)度好E售樓人員能及時(shí)解決問題，服務(wù)技巧較純熟2．您認(rèn)為尚需改進(jìn)的：

A整體策劃，客戶定位.B廣告設(shè)計(jì)

C售樓人員服務(wù)態(tài)度D售樓人員服務(wù)技巧其它：交易員（簽名）：

年月日

踩盤情況記錄表

項(xiàng)目名稱：制表日期：

每日上門客戶登記表

廣告日效果統(tǒng)計(jì)表

備注：量與上門量之比與上門量與成交量之比的計(jì)算要求

1、量統(tǒng)計(jì)由廣告日起至雙休日的總量；2、上門量統(tǒng)計(jì)由廣告日起至雙休日的總量；3、成交量統(tǒng)計(jì)由廣告日起至雙休日的總量；4、各總量相比。

每日上門客戶統(tǒng)計(jì)表

每日上門客戶統(tǒng)計(jì)表

XX花園月日咨詢統(tǒng)計(jì)表

每周成交統(tǒng)計(jì)報(bào)表

房款計(jì)算表

走訪考核評(píng)估單

銷售答客問

第一部分接待規(guī)范

1、接聽的第一句話是什么？

2、在接聽時(shí)要做哪些工作？

3、客戶進(jìn)門時(shí)我們應(yīng)有什么反應(yīng)？

4、遇到挑剔的客戶怎么辦？

5、遇到不講理的客戶怎么辦？

第二部分項(xiàng)目情況

1、位置在哪？

2、價(jià)格如何？

3、臥室的窗戶如何，采光如何？客廳的采光如何？是否有建筑擋住景觀和視

野？

4、廳房的電線、、電源插座分布是否合理？是否方便使用？是否預(yù)留國(guó)際

互連網(wǎng)接口？

5、樓梯的寬度是多少？是否可搬較大的家私？

6、每個(gè)單位可留幾個(gè)空調(diào)位和洞口？分體和窗式可否使用？

7、廚房，衛(wèi)生間的地面是否略低？地漏是否可保證積水的順利排放。8、下水管的位置是否影響樓宇和房間的美觀？

9、公共面積的裝修標(biāo)準(zhǔn)是什么樣的？

10、地價(jià)多少？屬于幾級(jí)地價(jià)？

11、建筑成本多少？怎樣計(jì)算？

12、小區(qū)面積有多大？有何配套設(shè)施？

13、多少種戶型？各種戶型的數(shù)量及分布？

14、外墻、玻璃的顏色？

15、裝修標(biāo)準(zhǔn)怎樣？

16、小區(qū)覆蓋率？容積率？綠化率？實(shí)用率？17、住宅結(jié)構(gòu)怎樣？室周邊配套

一、周圍的環(huán)境怎樣？

二、交通狀況：

1、通往市區(qū)的主要交通道路（最便捷的干道）

2、主要往返車輛、班次：

3、通往各個(gè)旅游景點(diǎn)的便捷干道、車輛班次。

三、學(xué)校情況：

1、各種學(xué)校的分布情況，位于什么地方；

2、師職質(zhì)量，校園環(huán)境如何；

3、各種學(xué)校對(duì)學(xué)生的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，開設(shè)多少個(gè)班級(jí)。

四、醫(yī)院情況：

1、通往各醫(yī)院的主要道路，車輛班次；

2、醫(yī)院的分布情況，位于什么地方；

3、醫(yī)院的服務(wù)的檔次，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，主要醫(yī)療設(shè)備情況。

五、購(gòu)物情況：

1、大型購(gòu)物場(chǎng)所的分布情況，位于什么地方；

2、乘什么班次車輛到達(dá)；

3、購(gòu)物場(chǎng)所的環(huán)境、商品的質(zhì)量、價(jià)格如何；

4、服務(wù)水平如何。

六、銀行位于什么位置；

1、銀行位于什么位置；

2、銀行的服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)購(gòu)置的程序和相關(guān)費(fèi)用

1、商鋪、住宅價(jià)格怎樣？最低？最高？均價(jià)？

2、立新花園的認(rèn)購(gòu)程序？

3、付款方式和折扣辦法？

4、現(xiàn)在銀行的利率是多少？按揭系數(shù)？按揭的月供是多少？

銀行利率：5年以下（含5年），年利率5.31%；5年以上年利率為5.58%

5、如果不是現(xiàn)金，可否用支票？帳號(hào)是多少？具體怎樣辦理手續(xù)？

可以用支票，不過要等支票到帳后才能開具正式收據(jù)

6、除了房款外還有哪些費(fèi)用？

7、租售價(jià)格怎樣？

8、開通管道煤氣、水、電、、有線電視的時(shí)間和費(fèi)用？

9、入伙后還有哪些費(fèi)用？

10、多買幾套可否優(yōu)惠？

11、簽訂正式合同以前可否轉(zhuǎn)讓？應(yīng)怎樣辦理手續(xù)？

可以轉(zhuǎn)讓，應(yīng)在總銷售率達(dá)50%，支付房款也超過50%以后，須提出書面申請(qǐng)。

12、由哪家銀行做按揭？首期多少？月供多少？

13、按揭在什么時(shí)候辦理？怎樣辦理？需要作哪些準(zhǔn)備？

一般在簽訂正式合同以后的2個(gè)月左右時(shí)間。由發(fā)展商分期分批安排。

14、按揭中會(huì)收取哪些費(fèi)用？

一時(shí)無(wú)錢供樓，銀行會(huì)根據(jù)按揭合同規(guī)定的條款辦理，一期、二期銀行不會(huì)行使抵押處理權(quán)，但積累到一定程度、時(shí)間，銀行就會(huì)追討，并會(huì)發(fā)出催交通知。業(yè)主會(huì)根據(jù)余款的的數(shù)目決定是臨時(shí)借款，還是征得銀行的同意，將購(gòu)買的房屋轉(zhuǎn)讓，所得款項(xiàng)歸還貸款；或是征得銀行同意，由新的

購(gòu)買者與銀行訂立抵押合同，由新的購(gòu)買者繼續(xù)履行還款義務(wù)。

15、銀行按揭供款期間若銀行貸款利息發(fā)生變動(dòng)，供款額是否發(fā)生變動(dòng)，如何變動(dòng)？

也發(fā)生變動(dòng)，一般是在第二年年頭執(zhí)行。

16、供樓過程中，我一時(shí)無(wú)錢供樓，應(yīng)該怎么辦？

銀行在原則上要求必須先付清房款后才可以將樓宇轉(zhuǎn)讓，轉(zhuǎn)讓后的樓宇付清全部房款的，無(wú)須再貸款，但特殊情況下，如工作變動(dòng)，收入減少，或

是疾病等原因，確實(shí)無(wú)法按期還款的，可按上文辦理。

17、供樓期間如果想轉(zhuǎn)讓，應(yīng)怎樣辦理手續(xù)？

18、供樓時(shí)我提前還款應(yīng)怎么辦？

可以，在征得銀行同意后辦理，不過要多交一個(gè)月貸款利息

19、交樓時(shí)有哪些手續(xù)要辦？

20、房產(chǎn)權(quán)時(shí)候辦理？由誰(shuí)辦理？

在入伙竣工全部交清房款的前提下，由開發(fā)商將客戶明細(xì)資料上交國(guó)土局產(chǎn)權(quán)科后，在180天的時(shí)間物業(yè)管理及其他

1、物業(yè)管理是什么公司，屬于幾級(jí)公司？

2、物業(yè)管理公司曾經(jīng)管理過哪些項(xiàng)目？

3、物業(yè)管理人員是否經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)？素質(zhì)如何？

4、物業(yè)管理公司提供哪些服務(wù)？管理費(fèi)用的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)？是否按規(guī)定收??？

5、管理公司收取入伙費(fèi)的金額由哪些費(fèi)用構(gòu)成的？

6、水電費(fèi)、煤氣費(fèi)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是多少？有線電視的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)？

7、物業(yè)公司對(duì)車位的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是多少？是否可停放人貨車？汽車的停泊位是

否安全？假如失竊怎樣賠償？管理公司是否承擔(dān)一定的責(zé)任？

8、該物業(yè)是否有備用發(fā)電機(jī)?它的電量輸出功率是多少?所放位置是否有噪音

影響住戶和業(yè)主?

9、蓄水池和水箱的水如何清潔衛(wèi)生？

10、

11、

12、公共走道、住戶樓梯是否有專職的工人清掃？樓梯防盜門、路燈，中區(qū)路燈壞了是否有人及時(shí)修復(fù)？消防裝置是否達(dá)標(biāo)？樓梯的消防箱是否設(shè)施齊全，水管是否可到達(dá)每一個(gè)房間？

13、

14、垃圾通道的位置周圍是否潔凈？管理公司對(duì)垃圾的處理？在正常居住期間是否會(huì)停水停電？備用電機(jī)在停電后多長(zhǎng)時(shí)間可以發(fā)電？水箱和蓄水池中的水可以保證多長(zhǎng)時(shí)間的用水？

15、物業(yè)小區(qū)的防盜措施是什么？該采取什么樣防盜措施和防盜設(shè)施才比較安全？

16、該物業(yè)小區(qū)是否有閉路監(jiān)控系統(tǒng)監(jiān)管？電梯、走廊通道中是否裝有閉路電視？

17、

18、

19、是否封閉陽(yáng)臺(tái)？是否可安裝防盜網(wǎng)？物業(yè)公司可否為業(yè)主代理出租物業(yè)？物業(yè)管理公司可否幫業(yè)主買菜、洗衣、清潔室照顧小孩、老人等服務(wù)？收費(fèi)多少？

20、

21、

22、

23、

24、

25、住戶若停電、停水管理公司該采取什么措施？煤氣管道出現(xiàn)漏氣該怎樣處理？是否另收費(fèi)？物業(yè)外墻發(fā)展商是否定期進(jìn)行翻新裝修？房屋頂、外墻滲水怎么辦？房屋結(jié)構(gòu)是否可以改動(dòng)？裝修是否要押金？如若發(fā)生管理人員偷竊、打罵業(yè)主行為，物業(yè)管理公司將如何處理和賠償？

26、

27、鋪位和住宅可以租到多少錢一個(gè)月？周邊同類物業(yè)價(jià)格怎樣？

五、咨詢服務(wù)

1、怎樣知道樓宇的開發(fā)是合法的？該了解些什么？

2、該發(fā)展商曾開發(fā)過什么項(xiàng)目？是否有實(shí)力？信譽(yù)度如何？

3、如何識(shí)別發(fā)展商言行一致？

4、買樓花怎樣避免爛尾樓的風(fēng)險(xiǎn)？

5、怎樣避免購(gòu)買重復(fù)再賣的房號(hào)？

6、物業(yè)的實(shí)用率是多少？若沒有這么高的實(shí)用率，發(fā)展商該如何賠償？

7、該樓宇所處位置是否有升值潛力？

8、定價(jià)的依據(jù)是什么？是否較高或不太合理？

9、在我之前有幾個(gè)客戶已買了樓？主要是什么階層人士購(gòu)買？

10、

11、這些人士購(gòu)買樓宇的用途是什么？如何識(shí)別物業(yè)銷售人員在銷售中有意隱瞞其實(shí)情況或帶有欺騙行為？

（與銷售相關(guān)專業(yè)知識(shí)）

銷售流程圖

一、認(rèn)購(gòu)手續(xù)和預(yù)購(gòu)登記

1、認(rèn)購(gòu)樓宇的買家必須持有身份證和認(rèn)購(gòu)定金，如認(rèn)購(gòu)樓宇的買家是法人代

表的單位，買家應(yīng)出示法人代表營(yíng)業(yè)執(zhí)照、法人代表證明書、法人代表授權(quán)委托書及其法人代表代理人身份證復(fù)印件；

2、買家選擇確定樓宇戶型、棟號(hào)、樓層、房號(hào)；

3、買家選擇確定付款方式，如一次性付款、分期付款、銀行按揭；

4、簽署《認(rèn)購(gòu)書》。買家與開發(fā)商授權(quán)代理人在認(rèn)購(gòu)書簽字，如法人代表的

單位，還得加蓋公章；

5、買家交付認(rèn)購(gòu)定金，并由收款單位開出收款收據(jù)交給買家。

1、預(yù)先定購(gòu)樓宇的買家，必須持有身份證和預(yù)購(gòu)登記定金；如預(yù)購(gòu)的買家

是法人代表的單位，買家出示法人代表的《營(yíng)業(yè)執(zhí)照》、法人代表證明

書、法人代表委托書及其法人代表和代理人身份證復(fù)印件；

2、

3、買家選擇確定樓宇的戶型、棟號(hào)、樓層、房號(hào)；買賣雙方確定期限，由買家交付第一期房款，并確定交付其余房款的付

款方式；

4、簽訂《委托書》，買家與代理商雙方在《委托書》簽字，如法人代表單

位，還得加蓋公章；

5、

1、依照《認(rèn)購(gòu)書》和《委托書》的規(guī)定，接近首期付款時(shí)間的前三天要主動(dòng)買家交預(yù)付定購(gòu)金，并由收款單位開出收款收據(jù)交給買家。

與買家聯(lián)系，通知買家三天后，將要交付首期樓款，并聯(lián)系安排好會(huì)見的時(shí)間；

2、要持謹(jǐn)慎的態(tài)度，認(rèn)真考慮確定好付款方式，如銀行按揭，建筑期免息分

期付款。因?yàn)椤渡唐贩抠I賣合同》一經(jīng)簽訂，就不可能更改，如不按合同執(zhí)行付款規(guī)定，賣家將作出終止合同，并不退回已交付的樓款的決定。因此，買家將承擔(dān)損失樓款的后果。

3、怎樣處理買家交來支票、匯票的銀行票據(jù)支付樓款？

有的買家持有銀行票據(jù)，如支票、匯票。其付款單位名不是買家按《商品房買賣合同》所登記的名稱同一因此，買家必須持有銀行票據(jù)付款單位名稱（財(cái)務(wù)簽章字樣同）開具的擔(dān)保書，其內(nèi)容必須文言如附件三。

4、辦理簽訂《商品房買賣合同》的手續(xù)：

（1）校對(duì)買家所持身份證明文件與《認(rèn)購(gòu)書》或《委托書》所登記的資料是

否相符同一；

（2）檢驗(yàn)買家交付定金的收款收據(jù)或預(yù)付定購(gòu)金的收款收據(jù)；

（3）提供《商品房買賣合同》文本給買家認(rèn)真審閱，當(dāng)買家審閱該合同文本

后，買家表示愿意簽訂該合同文本，方可填寫《商品房買賣合同》所需的資料。如買家表示不愿意簽訂該合同文本時(shí)，應(yīng)向買家解釋，該合同

文本是由政府職能部門——市規(guī)劃國(guó)土局統(tǒng)一制訂（可將預(yù)售樓宇審批的程序和批復(fù)辦法講解給買家了解）。如未能使買家信服釋疑，可以提醒買家去請(qǐng)教自己的法律顧問，如律師或政府的職能部門，或自己信服的人。

（4）簽訂《商品房買賣合同》簽字、蓋章：

?賣方必須出示《營(yíng)業(yè)執(zhí)照》和《商品房預(yù)售許可證》；

?賣方必須出示法人代表證明書和法人代表授權(quán)委托書；同時(shí)，出示法人

代表身份證復(fù)印件，如由法人代表親筆簽字，可省略本項(xiàng)操作實(shí)務(wù)；?買賣雙方簽字，簽署時(shí)間，蓋章生效，如有要求公證處辦理公證手續(xù)，

本項(xiàng)操作實(shí)務(wù)應(yīng)移至市公證處辦理公證手續(xù)。如遇外銷則必須通過公證處辦理公正手續(xù)，否則合同無(wú)效；

?依照合同規(guī)定，讓買賣雙方和各有關(guān)單位各執(zhí)一份合同；

?買家交付首期樓宇款項(xiàng)，并由收款單位開具收款收據(jù)；

?辦理銀行按揭手續(xù)，操作實(shí)務(wù)與《商品房買賣合同》大體相似。如有的

開發(fā)商以較長(zhǎng)期分期付款方式需簽訂《房屋分期付款合同》，操作實(shí)務(wù)與《商品房買賣合同》大體相同。

個(gè)人身份證及戶口本原件及復(fù)印件；

填妥《個(gè)人購(gòu)買商品房抵押貸款申請(qǐng)表》；

收入證明或自有資金證明；

與發(fā)展商簽訂并經(jīng)公正的《商品房買賣合同》；

已交首期款項(xiàng)的證明原件及復(fù)印件；

按揭銀行的活期存折；

按揭銀行要求的其他資料或證明。

（具體根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況而定）

依據(jù)深圳市政府的有關(guān)規(guī)定，房地產(chǎn)預(yù)售必須報(bào)市規(guī)劃田土局審批。如房地產(chǎn)預(yù)售審批工作按照《深圳經(jīng)濟(jì)特區(qū)房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓條例》和國(guó)家、省、市有關(guān)法律、法規(guī)、規(guī)章制度、市規(guī)劃國(guó)土局有關(guān)規(guī)定進(jìn)行。

（一）申請(qǐng)房地產(chǎn)預(yù)售須備齊的文件

?《房地產(chǎn)預(yù)售申請(qǐng)書》；

?《房地產(chǎn)證》正本及《土地使用權(quán)出讓合同書》；

?《投資許可證》復(fù)印件；

?《建筑許可證》復(fù)印件；

?《開工許可證》復(fù)印件；

?房地產(chǎn)開發(fā)商與金融機(jī)構(gòu)、工程監(jiān)理機(jī)構(gòu)簽訂的預(yù)收款監(jiān)管協(xié)議；

?經(jīng)市規(guī)劃國(guó)土局或分局批準(zhǔn)的建設(shè)項(xiàng)目總平面圖、建筑物平、立、剖面

圖、

?由市規(guī)劃國(guó)土局或分局指定的測(cè)繪機(jī)構(gòu)出具的建筑面積分戶計(jì)算書匯總

表；

?經(jīng)深圳市注冊(cè)會(huì)計(jì)師審核的已投入開發(fā)建設(shè)資金額的驗(yàn)資報(bào)告；?由工程監(jiān)理機(jī)構(gòu)出具的工程形象進(jìn)度證明文件；

?申請(qǐng)單位營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、法定代表人證明書、委托書、身份證復(fù)印件。

1、對(duì)于預(yù)售申請(qǐng)資料不齊的，分局辦公室不予受理；對(duì)于資料齊全的，分

局辦公室收文編號(hào)后，于2天土地使用權(quán)已經(jīng)依法登記，取得房地產(chǎn)權(quán)利證書；

?取得《建筑許可證》和《開工許可證》；

?除付清地價(jià)款外，投入開發(fā)建設(shè)的資金已達(dá)工程預(yù)算投資總額的25%，

并經(jīng)注冊(cè)會(huì)計(jì)師驗(yàn)資；

?房地產(chǎn)開發(fā)商與金融機(jī)構(gòu)已簽訂預(yù)售監(jiān)管協(xié)議；

?土地使用權(quán)未抵押或者已解除抵押關(guān)系。

3、關(guān)于預(yù)售申請(qǐng)資料的說明：

?預(yù)收款監(jiān)管協(xié)議。《深圳經(jīng)濟(jì)特區(qū)房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓條例》第三十六條規(guī)定“預(yù)

收款應(yīng)當(dāng)由房地產(chǎn)開發(fā)商委托金融機(jī)構(gòu)代收。代收預(yù)售款的金融機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)為預(yù)售款的監(jiān)管機(jī)構(gòu)”，第三十七條規(guī)定“預(yù)售款應(yīng)當(dāng)?？顚Ｓ?，由工程監(jiān)理機(jī)構(gòu)根據(jù)建筑工程承包合同規(guī)定的進(jìn)度計(jì)劃和工程實(shí)際進(jìn)

度，書面通知預(yù)售款監(jiān)管機(jī)構(gòu)向轉(zhuǎn)讓人劃款。非經(jīng)工程監(jiān)理機(jī)構(gòu)書面通知，預(yù)售款監(jiān)管機(jī)構(gòu)不得直接向轉(zhuǎn)讓人劃款。工程監(jiān)理機(jī)構(gòu)和預(yù)售款監(jiān)管機(jī)構(gòu)監(jiān)管不當(dāng)，造成受讓人損失的，應(yīng)當(dāng)與房地產(chǎn)開發(fā)商承擔(dān)連帶賠償責(zé)任”，所以要求報(bào)送房地產(chǎn)開發(fā)商與金融機(jī)構(gòu)、工程監(jiān)理機(jī)構(gòu)簽訂的預(yù)售款監(jiān)管協(xié)議，以保障預(yù)購(gòu)人的合法權(quán)益。

?《房地產(chǎn)證》正本。應(yīng)由分局房地產(chǎn)權(quán)登記管理科收存至辦理轉(zhuǎn)移登記

時(shí)，或在《房地產(chǎn)證》上注明“已批準(zhǔn)預(yù)售，不得用于抵押”字樣，加蓋分局公章后退還房地產(chǎn)開發(fā)商。

?工程形象進(jìn)度證明文件。由該項(xiàng)目的工程監(jiān)理機(jī)構(gòu)出具，一般要求多層

建筑達(dá)到基礎(chǔ)正負(fù)零，高層建筑達(dá)到主體三層。

4、根據(jù)審查，分局房地產(chǎn)權(quán)登記管理科在10天對(duì)于資料不實(shí)或形象進(jìn)度不符合要求的預(yù)售申請(qǐng)，復(fù)函不同意預(yù)售，轉(zhuǎn)

分局辦公室退文；

?對(duì)于審查合格的預(yù)售申請(qǐng)，由房地產(chǎn)權(quán)登記管理科報(bào)分局領(lǐng)導(dǎo)審批；?對(duì)于建筑面積超過《建筑許可證》中規(guī)定面積的情況，不予批準(zhǔn)，由分

局房地產(chǎn)登記管理科復(fù)函申請(qǐng)單位；

5、

6、分局領(lǐng)導(dǎo)在5天內(nèi)完成預(yù)售申請(qǐng)審批工作。獲批準(zhǔn)的預(yù)售項(xiàng)目，由分局房地產(chǎn)登記管理科發(fā)給預(yù)售申請(qǐng)單位《房地

產(chǎn)預(yù)售許可證》、《深圳市商品房買賣合同》文本（見附件一、二），同時(shí)填寫發(fā)證登記表和領(lǐng)取合同登記表。此項(xiàng)工作3天內(nèi)完成。

7、

8、需申請(qǐng)外銷的商品住宅項(xiàng)目，房地產(chǎn)開發(fā)商還須向市局提出申請(qǐng)。獲批準(zhǔn)預(yù)售房地產(chǎn)的房地產(chǎn)開發(fā)商憑《房地產(chǎn)預(yù)售許可證》在報(bào)刊上刊

登售樓廣告時(shí)，須在報(bào)刊上注明《房地產(chǎn)預(yù)售許可證》號(hào)碼及刊登公開售樓的時(shí)間、地點(diǎn)、方式等。外銷的，還須憑《商品住宅外銷許可證》。沒有提交證書的，廣告經(jīng)營(yíng)單位應(yīng)當(dāng)拒絕為其刊登售樓廣告。分局房地產(chǎn)權(quán)登記管理科派工作人員到現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督房地產(chǎn)開發(fā)商按批準(zhǔn)的內(nèi)容公

開售樓。

9、房地產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)當(dāng)在預(yù)售的房地產(chǎn)買賣合同簽訂后每7天將買賣合同

向分局房地產(chǎn)權(quán)登記管理科備案。

違反規(guī)定的處罰

一、房地產(chǎn)開發(fā)商未經(jīng)批準(zhǔn)預(yù)售房地產(chǎn)的，轉(zhuǎn)讓行為無(wú)效，由分局地

政建設(shè)檢查隊(duì)沒收其非法所得，并處以轉(zhuǎn)讓價(jià)10%以下的罰款，再

由市局發(fā)文，視情節(jié)輕重對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)商作出不予資質(zhì)年審或者

吊銷房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)證的處罰。

二、房地產(chǎn)開發(fā)商未按規(guī)定將房地產(chǎn)買賣合同報(bào)分局房地產(chǎn)權(quán)登記管

理科備案而預(yù)售房地產(chǎn)的，由分局地政建設(shè)監(jiān)察隊(duì)對(duì)其處以轉(zhuǎn)讓

價(jià)款5%以下的罰款，并由市局發(fā)文，視情節(jié)輕重作出警告、不予

資質(zhì)年審或者吊銷房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)證的處罰。

1、哪些房地產(chǎn)合同須辦理公正手續(xù)？

按照有關(guān)的規(guī)定，房地產(chǎn)合同當(dāng)事人一方為境外人士或機(jī)構(gòu)時(shí)，須辦理合同公正手續(xù)。

2、什么叫房屋的基底面積？

房屋的基底面積是指建筑物底層勒腳外圍以上水平投

影面積。

3、什么叫房屋的建筑面積？房屋的建筑面積包括哪些？

房屋的建筑面積是指建筑物各層外墻（或外柱）外圍以

的使用面積包括墻體的面積）和公共面積兩部分。

4、什么叫房屋的公共面積？

房屋的公共面積是指建筑物主體有面積分割文件或協(xié)議的，應(yīng)按其文件或協(xié)議進(jìn)行計(jì)算；

?如無(wú)面積分割文件或協(xié)議的，按其