神州數(shù)碼ERP代理商銷售培訓

神州數(shù)碼ERP代理商銷售培訓神州數(shù)碼ERP代理商銷售培訓ERP銷售模式介紹如何排除客戶疑慮如何進行商務談判ERP銷售模式介紹11>.ERP銷售特性及關鍵信息2.市場及客戶分級方式說明3.客戶關系維護方式說明4.ERP銷售流程說明5.測驗題庫1.ERP銷售特性及關鍵信息銷售特性有別于中心衛(wèi)星廠間的原料零件長期穩(wěn)定的交易關系;有別于消費用品的短暫,變化性快的交易關系ERP的銷售方式是項目式銷售(ProjectSelling)或解決方案式銷售(SolutionSelling)ERP的銷售方式是名單式銷售ERP銷售的特性:銷售無形產(chǎn)品,更需具體說明客戶口碑及服務能力非常重要客戶若缺乏經(jīng)驗,難區(qū)分優(yōu)劣標準化的產(chǎn)品,個性化的銷售約每3-5年更換一次產(chǎn)品銷售周期1–6個月1.ERP銷售特性及關鍵信息ERP銷售時的關鍵信息時間表(schedule)預算(budget)需求(requirement)決策(人及過程)(decision)競爭(competition)關鍵評估項(客戶興奮點)1.ERP銷售特性及關鍵信息時間表(schedule)客戶何時要讓ERP上線客戶何時要開始實施ERP客戶何時要簽約客戶何時要決定ERP廠商客戶何時要完成ERP選型客戶何時要開始ERP選型1.ERP銷售特性及關鍵信息預算(budget)預算制:客戶這次對ERP項目,編了多少預算客戶編的預算,涵蓋了甚么項目(軟件,服務,硬件,數(shù)據(jù)庫,網(wǎng)絡……)非預算制:客戶大概花得起多少錢1.ERP銷售特性及關鍵信息需求(requirement)客戶這次信息化的動機是甚么客戶這次信息化要解決甚么問題客戶的需求的功能范圍客戶的需求的地理范圍客戶的需求的語言范圍客戶需要哪些模塊客戶需要哪些服務1.ERP銷售特性及關鍵信息需求(requirement)利潤,企業(yè)發(fā)展解決問題產(chǎn)品價格高中低不同階層的人需求不同別害我被記過挨罵別讓我被炒魷魚別害我丟了烏紗帽1.ERP銷售特性及關鍵信息決策(人及過程)(decision)客戶信息化工作的發(fā)起人是誰客戶的決策人員是誰客戶的決策過程是甚幺客戶的選型標準是甚幺實施ERP是否為多數(shù)人的想法客戶的母公司在決策中的角色扮演集團公司的總部在決策中的角色扮演客戶的相關外部單位在決策中扮演的角色(政府單位,客戶,顧問…….)1.ERP銷售特性及關鍵信息決策(人及過程)(decision)與決策有關的四種角色批準者決策制定者影響者把關者1.ERP銷售特性及關鍵信息決策(人及過程)(decision)低高高影響力對咱們的支持度1234Sales該在誰的身上花時間魔鬼天使小鬼小甜甜1.ERP銷售特性及關鍵信息競爭(competition)有哪些參賽(競爭)者哪些參賽(競爭)者領先領先的參賽者具體的優(yōu)勢落后的參賽者具體的劣勢1.ERP銷售特性及關鍵信息競爭(competition)女對男說:親愛的,請你告訴我:我身邊有這幺多的追求者,為什幺我非嫁給你不可?同理,Sales該不斷的問自己:為什幺客戶非選我不可?1.ERP銷售特性及關鍵信息關鍵評估項(客戶興奮點)客戶的選型評估哪些因素這些因素中甚么是客戶最重視的1.ERP銷售特性及關鍵信息留意關鍵信息間發(fā)生的沖突矛盾!處理不好是危機妥善處理是轉機如:預算與需求時間表與決策需求與競爭1.ERP銷售特性及關鍵信息D9><#990099'>CBA成交或失敗PIPELINE預計成交名單客戶關系維護目標市場2.市場及客戶分級方式說明銷售流程D<#990099'>CBA成交或失敗客戶關系維護開發(fā)客源銷售流程易飛ERP的銷售模式目標市場釣魚捕魚養(yǎng)魚客戶搜尋過濾客戶搜尋過濾方式說明所謂客戶搜尋過濾系指在市場上針對目標客戶群進行有計劃的搜尋與分級,以找出成熟客戶或值得長期經(jīng)營的潛在客戶之行為客戶搜尋過濾的定義:2.市場及客戶分級方式說明.打廣告.經(jīng)(協(xié))銷渠道.政商關系引介.參加展會或研討會.自行舉辦活動.掃街.DM(名單).打(名單)客戶搜尋的作法–有效度與覆蓋度2.市場及客戶分級方式說明2.市場及客戶分級方式說明目標市場銷售人員責任區(qū)域銷售人員責任區(qū)域銷售人員責任區(qū)域銷售人員責任區(qū)域銷售人員責任區(qū)域銷售人員責任區(qū)域銷售人員責任區(qū)域銷售人員每人有一畝田銷售人員責任區(qū)域目標市場2.市場及客戶分級方式說明名單交換客戶歇業(yè)補充名單成交成交客戶數(shù)據(jù)庫補充名單失敗補充名單開發(fā)新客戶交出名單銷售人員每人有一畝田已經(jīng)開始或即將于近期開始進行選型工作,以便將現(xiàn)有系統(tǒng)更換或擴大目前信息化范圍的潛在客戶客戶分級的定義---A級客戶未信息化者:已經(jīng)開始或即將于近期開始進行選型工作,以便展開信息化的潛在客戶已信息化者:有機會在3個月內成交2.市場及客戶分級方式說明使用狀況很不滿意,原服務電腦公司經(jīng)客戶再三要求而無法改善其產(chǎn)品或服務的潛在客戶客戶分級的定義---B級客戶未信息化者：肯定信息化的必要性,但必須等某些具體事情完成或定案后,才會真正進行選型工作的潛在客戶已信息化者：有機會在4至6個月內成交自主開發(fā)設計,原設計者已離職,軟件雖仍在使用但維護已有困難的潛在客戶2.市場及客戶分級方式說明使用的狀況不滿意,但對原服務電腦公司還抱著希望的潛在客戶客戶分級的定義---<#990099'>C級客戶未信息化者:明明行業(yè)及規(guī)模都該采行信息化,也肯定信息化的必要性,但因未覺需求的迫切或信心不足而沒有采取行動的潛在客戶已信息化者:有機會在7至12個月內成交自主開發(fā)設計,原設計者未離職,使用者對系統(tǒng)功能雖不滿意但仍勉強接受的潛在客戶2.市場及客戶分級方式說明目前軟件使用狀況滿意而且維護也沒有問題的潛在客戶客戶分級的定義---D級客戶未信息化者:明明行業(yè)及規(guī)模都該采行信息化,卻否定信息化的必要性的潛在客戶已信息化者:無法在12個月內成交自主開發(fā)設計,設計工作正進行中的潛在客戶剛完成合同簽署,設計或實施工作正進行中的潛在客戶2.市場及客戶分級方式說明NY/NY/NY是否展開可行性評估N低/無NYDN中/低YY<#990099'>CN高/中YYBY高YYA是否展開選型工作信息化決心的強烈度主觀的信息化必要性客觀的信息化必要性客戶等級AB<#990099'>CD等級客戶的特性比較-未信息化2.市場及客戶分級方式說明低/無中/低高/中高換系統(tǒng)決心的強烈度N低/無YYDN中/低YY<#990099'>CN高/中YYBY高YYA是否展開選型工作對現(xiàn)行系統(tǒng)的不滿意主觀的信息化必要性客觀的信息化必要性客戶等級AB<#990099'>CD等級客戶的特性比較-已信息化2.市場及客戶分級方式說明所謂客戶關系維護系指銷售人員對A級以外的潛在客戶,依其等級所進行的差別式聯(lián)絡行為,以掌握或促成其成熟的時機客戶關系維護的定義:同上,但另可借我們的案例客戶及借對現(xiàn)在為潛在客戶服務的軟件公司或項目開發(fā)的嚴重缺陷下毒,來堅定其換系統(tǒng)的決心,加速其換系統(tǒng)的腳步客戶關系維護的方式-B級客戶未信息化者:已信息化者:保持夠密切的聯(lián)系,以便掌握該客戶由B級升級為A級的時機,適時展開銷售工作同上,但另可借我們的案例客戶及借對現(xiàn)在為潛在客戶服務的軟件公司或項目開發(fā)的嚴重缺陷下毒,來堅定其換系統(tǒng)的決心,加速其換系統(tǒng)的腳步客戶關系維護的方式-<#990099'>C級客戶未信息化者:已信息化者:.固定周期的客戶關系維護.借案例客戶堅定其決心,加速其腳步活動DM及FAX、發(fā)表會、特價活動…..客戶關系維護的方式-D級客戶未信息化者:已信息化者:.固定周期的客戶關系維護.借適當?shù)奈恼?案例客戶等改變其觀念,其余同下.打.建立客戶個人數(shù)據(jù)庫(主管,IT人,CIO).送禮物.行業(yè)別新簽約報導.寄新知.將客戶產(chǎn)品上市/促銷等訊息傳遞給潛在客戶.親自拜訪.針對介紹潛在客戶提供獎勵.開課程.借助客觀的第三者推薦.年節(jié)賀卡.提供行業(yè)別市場訊息.辦活動給潛在客戶.客戶動態(tài)報導.公司刊物刊登客戶的廣告.公司動態(tài)報導.介紹生意給潛在客戶.銷售人員動態(tài)報導.介紹顧問,ISO,布線公司給潛在客戶.解決客戶問題.因特網(wǎng)上服務客戶(如:人力中介)客戶關系維護的作法.言之有物.MAN:MONEYAUTHORITY.掌握時機NEED.利用工具.觸到痛處,搔到癢處.戴高樂.誠于中,形于外.纏.吸引對方興趣.注意儀態(tài)及肢體語言.動以情,誘以利.投其所好.一勤天下無難事.結黨營私.精誠所至,金石為開.拉、拍、拖.無需求時不急于推銷.適當?shù)目蛻舴旨壙蛻絷P系維護的技巧工作項目工作量所花時間跑A級客戶8家10天B級客戶關系維護12家4天<#990099'>C級客戶關系維護24家4天開發(fā)新客戶40家2天銷售人員工作時間的分配(每個月)(例)正確的客戶分級是客戶關系維護能否奏效的重要關鍵!客戶關系維護是能否創(chuàng)造業(yè)績的重要關鍵!4.ERP銷售流程說明取得潛在客戶名單初訪交流有針對性的系統(tǒng)演示正式書面報價客戶的疑慮排除商務談判簽約OKNONO*NO*NONO*NO*NO*表須經(jīng)主管核準NO表示禁止OK表示允許取得潛在客戶名單參加活動客戶行銷上門客戶(Callin)舊客戶介紹親朋好友介紹舊客戶增購升級……名單來源:4.ERP銷售流程說明舉辦活動及行銷是工作的重點找到潛在目標客戶判斷客戶等級(迫切度)大致了解需求補齊或修正基本資料目的:取得潛在客戶名單4.ERP銷售流程說明初訪建立好感及專業(yè)型象收集并確認關鍵信息:時間表、預算、需求、決策、競爭、關鍵評估項收集其它重要信息:行業(yè)、產(chǎn)品、營業(yè)額、人數(shù)、ISO9000BPR、遷擴廠、重大投資、品號碼數(shù)Database,OS,Hardware的偏好傾向………目的:確定是不是A級客戶4.ERP銷售流程說明交流更了解老板及關鍵人員的想法進一步了解需求(要說也要聽)為產(chǎn)品演示工作進行鋪墊排除實力較弱的競爭者相對于較強的競爭者,取得競爭優(yōu)勢目的:了解或引導客戶的需求4.ERP銷售流程說明時間不要太長(2hrs以內)要求決策高層參加(老板,關鍵人員,…..)內容以整體輪廓,特色優(yōu)點面呈現(xiàn)了解客戶的生產(chǎn)作業(yè)流程及主要需求取得潛在客戶的承諾,進行后續(xù)調研及(或)軟件演示如果可能,交流結束后參觀其車間與廠房交流注意事項:4.ERP銷售流程說明交流建議范例:交流結束后參觀客戶的工廠及生產(chǎn)流程(時間視狀況)1.公司簡介(共10–15mins)介紹公司基本資料,歷史,殊榮,使命理念介紹公司完整的產(chǎn)品線介紹公司完善的售后服務機制介紹公司的客戶群及代表性客戶2.ERP產(chǎn)品概況說明(30mins)3.強調客戶選擇我們的理由(2mins)4.客戶介紹其公司狀況及信息化需求(20mins)5.Q&A(30mins)有針對性的系統(tǒng)演示(Demo)目的:提出解決方案已取得優(yōu)勢,讓客戶眼見為憑尚未取得優(yōu)勢,力求加分處于下風,求反敗為勝4.ERP銷售流程說明針對客戶關心的部份發(fā)揮,力求加分不是辯論比賽,不可爭論戀戰(zhàn)依客戶程度區(qū)分產(chǎn)品演示型態(tài)見好就收,不要畫蛇添足無須自暴其短有針對性的系統(tǒng)演示(Demo)注意事項:4.ERP銷售流程說明正式書面報價注意事項:正式書面報價最少要在交流完成后若初訪時客戶要求,可口頭約略說明一般信息化的費用區(qū)間以公司信息系統(tǒng)產(chǎn)生報價單報價單要經(jīng)過主管的審核簽字4.ERP銷售流程說明客戶的疑慮排除五花八門,無奇不有:提供案例客戶名單嫌價錢貴要求參觀客戶先進行合理化要求試用先進行ISO9000要求提供試用版軟件上線后再付款要求統(tǒng)包上線實施顧問天數(shù)怎么估保證成功,否則退錢各種舊陰影………….4.ERP銷售流程說明客戶的疑慮排除其實從你第一次接觸客戶開始,客戶疑慮就會在整個銷售過程中不斷的產(chǎn)生嫌貨才是買貨人!4.ERP銷售流程說明進行商務談判注意事項:事先刺探客戶預算設定讓價談判戰(zhàn)術難舍難割,面帶痛苦與主管研究雙簧技巧慢慢讓,不要一次讓光越讓越少,不可越讓越多有“給”就應該“要”東西回來完成商務談判后按照規(guī)定制作合同4.ERP銷售流程說明簽約請客人先用印狀況:要你再讓價5%要求指定顧問,服務人員………….你應該:蓋了章,拿了合同,檢查無誤,找借口告辭,頭都不回立刻走人!4.ERP銷售流程說明.請說明ERP銷售的方式及特性.請說明ERP銷售時的關鍵信息并對每一種關鍵信息進行必要的說明.請問目標市場涵蓋甚么等級的客戶?客戶關系維護涵蓋甚么等級的客戶?預計成交名單涵蓋甚么等級的客戶?銷售流程涵蓋甚么等級的客戶?.請說明銷售人員責任區(qū)域內名單發(fā)生異動的可能情況.請說明A級及B級客戶的定義及兩者間的差別.請說明B級及<#990099'>C級客戶的定義及兩者間的差別.請說明<#990099'>C級及D級客戶的定義及兩者間的差別.請說明客戶關系維護的意義及針對B級客戶進行客戶關系維護的方式.請說明客戶關系維護的意義及針對<#990099'>C級客戶進行客戶關系維護的方式.請說明客戶關系維護的意義及針對D級客戶進行客戶關系維護的方式.請列舉客戶關系維護的作法(最少10種).請列舉客戶關系維護的技巧(最少10種).請說明銷售人員花在各種等級客戶上的時間分配方式.請說明ERP的銷售流程.請說明初訪的目的.請說明交流的目的.請說明系統(tǒng)展示的目的5.測驗題庫如何排除客戶疑慮1.定義篇2.疑慮篇3.應對篇4.測驗篇客戶疑慮的定義:銷售過程中,客戶因其經(jīng)驗、知識、觀念、體會等,與我們所規(guī)劃建議的不符甚至有相砥觸時的狀況(軟件功能除外)2.疑慮篇恐龍癥項目開發(fā)BPRISO9000價格及付款條件合約條款系統(tǒng)安裝整合包案及保證服務不良之經(jīng)驗或傳說不滿意的客戶2.疑慮篇無一模一樣的案例客戶財務軟件審批現(xiàn)在太忙,以后再說剛接觸就要報價給我AS400,其余免談給我ORACLE,其余免談給我UNIXLinux,其余免談比較我方產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品比較我方的不同產(chǎn)品行業(yè)別ERP2.疑慮篇人員程度不好,不宜實施ERP委托外面的專家來負責選型MIS部門負責選型國外的ERP比較好DCMS的產(chǎn)品不是自有產(chǎn)品DCMS的產(chǎn)品來自臺灣,不適用于大陸應該先實施CRM后再實施ERP應先實施財務管理,再實施其它范疇3.應對篇我覺得我們公司的業(yè)務模式及流程很特殊,成熟軟件是不可能適用的!項目開發(fā)我覺得以項目開發(fā)的方式進行信息化比較符合我們公司的需求!應用軟件的三種取得方式自主開發(fā)設計委外開發(fā)設計采用成熟軟件3.應對篇項目開發(fā)缺點優(yōu)點較能符合實際需求需要耗費漫長時間自主開發(fā)設計的優(yōu)缺點項目開發(fā)較易進行維護修改成本及風險均高設計人員培養(yǎng)困難需自行建立軟件開發(fā)工程標準需有足夠設計人員缺點優(yōu)點較能符合實際需求需要耗費漫長時開委外開發(fā)設計的優(yōu)缺點項目開發(fā)容易成為現(xiàn)況信息化成本及風險均高軟件需求規(guī)范事前不易溝通確認軟件公司評鑒不易缺點優(yōu)點導入信息化時效快無法滿足所有需求采用成熟軟件的優(yōu)缺點項目開發(fā)系統(tǒng)修改較麻煩成本及風險均較低提升改善管理制度系統(tǒng)的可靠度較高功能明確選擇容易較能滿足長期需求一般企業(yè)由于信息化經(jīng)驗的短缺及人力之缺乏,應該優(yōu)先考慮以采用成熟軟件為導入信息化的方式項目開發(fā)項目開發(fā)能成功是奇跡奇跡不會發(fā)生在你身上復雜的業(yè)務模式及繁瑣的業(yè)務流程不是企業(yè)核心競爭力的來源項目開發(fā)企業(yè)的業(yè)務模式只要能把對的事情作好–越簡單越好企業(yè)的業(yè)務流程只要能兼顧效率及內部審查--越簡短越好如果是老板想要用項目開發(fā)方式1.以推理方式告訴他,信息系統(tǒng)就像生產(chǎn)用機器設備,辦公器材等一樣,都是企業(yè)運作需要的工具,其實以目前ERP進步的狀況,已經(jīng)有功能完整先進,系統(tǒng)成熟穩(wěn)定,且使用者眾多的產(chǎn)品可以選擇,何苦要從頭開發(fā)項目開發(fā)2.“現(xiàn)況信息化”及“歪樹投歪影”都是以項目開發(fā)進行信息化常見的弊病如果是老板想要用項目開發(fā)方式3.項目開發(fā)方式對特定人員的依賴度是百分之百,這對企業(yè)的未來信息化的發(fā)展甚至信息安全都是很大的隱憂項目開發(fā)4.我方ERP的設計理念,參考了最先進的企業(yè)管理實務,再考慮國內用戶的接受度,故采用我方ERP成熟軟件,可達到改善管理,提升效率并兼顧企業(yè)未來發(fā)展的目的如果是老板想要用項目開發(fā)方式項目開發(fā)6.告訴他IBMMicrosoftIntel神州數(shù)碼聯(lián)想長城宏碁華碩都不敢也不愿意自己開發(fā)系統(tǒng),請問他為甚幺愿意冒此風險!?項目開發(fā)如果是MIS想要用項目開發(fā)方式1.系統(tǒng)還在使用且原設計者仍負責選型工作時,花一點時間了解目前的系統(tǒng),并對其能力及成果給予肯定及贊賞3.私下分析MIS人員邏輯性強,有機會接觸許多部門,能夠綜覽全局,故有機會往高處發(fā)展,不可將自己的發(fā)展局限在程序撰寫,測試等技術工作里,而該專注于系統(tǒng)導入及實施的管理工作2.設法達成共識:信息化能成功實施,信息技術及軟件功能固然重要,但各部門人員及公司制度的配合才是關鍵因素4.因此,將技術工作交給可信賴的軟件公司,是最好的選擇項目開發(fā)如果是MIS想要用項目開發(fā)方式7.舉例告知我們的一家客戶,信息主管不選擇自行開發(fā),而用我們的軟件,加上其本身對管理工作確實有所心得,故在導入系統(tǒng)的三年之內,連獲晉升,成為公司高干6.更何況我們的軟件被眾多客戶驗證,已為許多公司帶來良好的效益,如果你選擇采用我們的軟件,絕對能夠獲得公司的肯定5.老板要的是信息化的成果,通常不會拘泥于達成目標的方式3.應對篇試用我相信貴公司想要試用軟件,其目的就是要確定這軟件對貴公司的適用性,我們公司在這方面很有經(jīng)驗,只要給我們1–2個工作日的時間,我們就可以協(xié)助貴公司確定軟件的適用程度3.應對篇BPR為了導入ERP,許多BPR的工作都一并進行了,如業(yè)務流程重新擬定,單據(jù)及報表重新設計,組織分工方式重新設定,品號及用料表要予明確規(guī)范等即便完成了BPR,等到要導入ERP時還是要第二次革命,這是浪費時間的作法!導入信息化完成BPR!就是3.應對篇BPR為了實施ERP,對現(xiàn)行手工作業(yè)進行BPR,這情況就好象:為了學開車,卻花精神把騎腳踏車練習得更好2.明明就要用洗衣機來洗衣服了,卻花時間去改善用手洗衣服的技巧3.應對篇BPR一次可完成,不必分兩次咱們中國人說“一步到位”實施ERP,以BPI取代BPR3.應對篇ISO9000你們公司的ERP系統(tǒng)到底符不符合ISO9000的精神?我要先申請ISO9000通過后再來導入信息化!3.應對篇ISO9000因此,沒有一套系統(tǒng)可以說它是符合ISO精神的系統(tǒng)!ISO的精神是:寫你所說,說你所做,做你所寫!你現(xiàn)在怎幺說,就照這樣寫下來日后你怎幺作,要符合原來你寫下的內容!如果日后的作法,無法符合原先你寫下的內容,請遵循一定的程序改變原來你所寫下的內容!3.應對篇ISO9000以電腦為工具,所有數(shù)據(jù)甚至流程都放在電腦里,對于ISO認證的查核及爾后的復檢有莫大的助益先完成信息化再進行ISO的好處(一個好的信息系統(tǒng)對ISO的幫助)是:因為要信息化,所有事務流程都必須先定義/記錄清楚,因此,能有效協(xié)助ISO二級文件中業(yè)務流程的準備電腦系統(tǒng)不講情面,最適合作把關的工具,協(xié)助主管監(jiān)督所屬按照ISO的規(guī)定執(zhí)行工作3.應對篇ISO9000以人工方式業(yè)務,均為書面數(shù)據(jù),因此,對于ISO認證查核及爾后的復檢較不方便先取得ISO的認證再進行信息化的缺點:為了ISO,事務流程都先定義了,日后若想導入信息系統(tǒng),除非采用個案設計的方式取得軟件,否則,很多窗體及流程都要變更,較不方便以人工方式業(yè)務很難確保員工按照ISO的規(guī)定執(zhí)行工作3.應對篇價格付款條件上線輔導1天要RMB3000元,真是天價!你一定在開玩笑,出貨以后70%就要全部收完,我們公司上次信息化保留了50%的尾款你們安裝滿7天就要收錢!?我們公司給廠商的都是收貨后三個月才付錢!教育培訓1天要RMB1800元,賺得太兇了!3.應對篇價格付款條件認為我司的實施輔導單價太高告知其市面上ERP實施輔導的一般單價告知我司對于實施輔導人員訓練之完整及嚴格,平均的養(yǎng)成期均超過半年告知我司對于實施輔導的嚴謹程序及質量監(jiān)控的方式綜合以上,告知客戶我方實施輔導的有效性及價值,以此單價而言是物超所值告知我方實施輔導人員平均可收費的時間僅占總工作時間的1/3-1/2軟件部份安裝完成就要收完貨款,但對方認為他還沒有享受到任何效益認為軟件部份安裝完成滿7天就要收錢,與其進行原料采購付款方式差異甚大3.應對篇價格付款條件告知客戶他購買的是成熟的產(chǎn)品,而且ERP產(chǎn)品的付款方式本來就與長期穩(wěn)定的原料采購方式不同同上3.應對篇合約條款保固期為甚幺要從系統(tǒng)安裝日起算?進銷存及制造管理的部份我要買10人版,其余財務管理的部份我只要買5人版!我買了5套10人版的模塊,那幺最多我們公司就可以有5*10=50人同時上線!客戶認為軟件保固期要從系統(tǒng)上線之日起算而非安裝之日起算3.應對篇合約條款行規(guī)每家客戶的上線實施時間長短不一,以安裝日計算,標準一致3.應對篇合約條款客戶想在同一臺服務器環(huán)境中購買user數(shù)不同的模塊這是行規(guī):同一服務器環(huán)境內的模塊的user數(shù)必須一致客戶誤以為將購買模塊數(shù)乘上使用者數(shù),即得到該公司并發(fā)使用者數(shù)這是行規(guī):不論購買模塊數(shù)的多寡,系統(tǒng)允許的并發(fā)使用者數(shù)不變3.應對篇系統(tǒng)集成費用集成費?你們賣軟件不是該免費進行系統(tǒng)集成嗎?軟硬件都打算跟你買了,你還要向我收系統(tǒng)集成費!?3.應對篇系統(tǒng)集成費用若我方僅提供軟件時,可能的說法如下:雖然我方的應用軟件是標準產(chǎn)品,但是客戶的硬件及網(wǎng)絡環(huán)境卻不是我方提供的,而且不是一致的,因此我方會進行大量的集成工作,來確保軟件能夠在客戶的硬件及網(wǎng)絡環(huán)境里順利運行這種集成工作的成本很高,不是我方能夠免費提供的3.應對篇系統(tǒng)集成費用若我方除提供軟件外,還提供服務器,可能的說法如下:雖然我方的應用軟件是標準產(chǎn)品,而且我方也提供了服務器,但是客戶的其它硬件及網(wǎng)絡環(huán)境卻不是我方提供,而且我方會進行大量的集成工作,來確保軟件能夠在客戶的硬件及網(wǎng)絡環(huán)境里順利運行這種集成工作的成本很高,不是我方能夠免費提供的3.應對篇系統(tǒng)集成費用若我方除提供軟件及服務器外,還提供個人電腦,打印機,網(wǎng)絡設備及布線等,可能的說法如下:雖然我方的應用軟件是標準產(chǎn)品,而且客戶的硬件及網(wǎng)絡設備也是我方提供的,但是,為確保軟件能夠在客戶的硬件及網(wǎng)絡環(huán)境里順利運行,我方還要投入大量的人力進行系統(tǒng)集成工作這種集成工作的成本很高,不是我方能夠免費提供的3.應對篇包案及保證你這10天的實施及培訓是怎幺估出來的?是包到作好吧!?我們公司花了這幺多錢來請你們幫我們進行信息化,我希望只能成功不能失敗,所以在合約書上我要求注明“保證成功,否則退錢”.3.應對篇包案及保證客戶詢問我們是如何估算出上線實施及教育培訓,或程序客制的時間這不代表每家客戶都剛好在上述時間內完成實施,因為每家客戶具體的不同狀況,這時間的長短也不盡相同依照我方長期的經(jīng)驗,每個客戶的培訓+實施時間約等于咱們所建議的天數(shù)3.應對篇包案及保證客戶要求我方以包案方式承接其上線實施的工作或在合同上保證成功告訴客戶ERP上線實施的成敗,牽涉的因素很多,而其中有許多是我司所無法控制,這是我司無法包案的主要原因不同于生產(chǎn)原料的采購行為,ERP的實施,沒有客觀可衡量的標準可判斷其成功或失敗或成效的好壞,這也是我方無法包案或保證的原因ERP的實施,其實是雙方的人員,同時投入同一個項目,與廠房樓宇的建筑,是由單方面完全負責者不同3.應對篇包案及保證客戶要求我方以統(tǒng)包方式承接其上線實施的工作或在合同上保證成功若客戶執(zhí)意我方包案或保證成功,不得已時可考慮應對如下:請客戶也保證在實施期間:客戶信息化有關人員不流動客戶信息化有關人員必須投入充分時間參與信息化相關工作客戶信息化有關人員在進行培訓,討論時必須準時參加,不遲到早退,全神灌注,工作按照要求的時間完成,質量不可瑕疵客戶信息化有關人員參加培訓后測驗時,成績必須合格我方要求客戶收集的信息或提供的數(shù)據(jù),流程等,客戶必須遵循,時間不可拖延,質量不可瑕疵雙方談妥的實施時間表未經(jīng)對方同意不得更改客戶老板必須親自全程參加信息化檢討會議客戶老板要對信息化過程中發(fā)生的部門間爭議或重大的未決定事項迅速作出決定我方列舉出客戶工作上的瑕疵時,客戶應該迅速予以修正,以免影響信息化實施工作的進度與質量……….……….主管必須強迫所屬放棄手工帳本,完全以計算機帳為管理依據(jù)客戶高層主管必須要求中基層主管,放棄舊系統(tǒng)或原本手工作業(yè)的業(yè)務流程,而以新系統(tǒng)的流程為作業(yè)準則一旦發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)中功能有不適用處,立即提出討論,以便確定該項目開發(fā)的實施進度,以免耽誤整體進度ERP推動項目小組必須頻繁集會,針對項目進行時遇到的問題進行討論并擬定解決方案,遇小組無法解決的問題,應立即向高層匯報并追蹤至問題解決為止各單位應準時參加上線前仿真演練,事先應充分自我練習及準備,演練中被紀錄的缺點必須在下一次演練前設法改進上線前的余額數(shù)據(jù)搜集工作必須準確實時,以免影響系統(tǒng)上線的時間與質量……….……….若客戶執(zhí)意我方包案或保證成功,不得已時可考慮應對如下:請客戶也保證在實施期間:3.應對篇包案及保證如果上述任何一項客戶辦不到,即構成我方免責之理由告訴客戶,即便不向客戶包案或保證,我方目前為止對客戶上線實施的成功比率接近百分之百告訴客戶,眾多客戶群就是我方能力的具體表現(xiàn)選咱們,最安心3.應對篇包案及保證客戶要求我方以統(tǒng)包方式承接其上線實施的工作或在合同上保證成功3.應對篇服務不良我聽朋友說你們公司的服務人員解決問題的能力很差,一個問題要拖很久才能解決!你們公司的真是難打,為了找你就這幺費事,將來需要服務時不是更慘!?以前我在另一家公司上班時,那家公司也是你們的客戶,你們公司派來的顧問素質不好,而且也缺乏專業(yè)知識,根本對我們這個行業(yè)不懂,而且一旦有人員變動,每次要花較長的時間才能進入狀況3.應對篇不滿意的客戶我知道有一家同行,跟你們簽約已經(jīng)兩年了,別說第二階段了,連第一階段都沒有上線,這是怎幺回事!?我有個朋友說他以前就業(yè)的公司就是你們的客戶,他說服務不好,而且一個問題經(jīng)常要拖很久才能解決!3.應對篇恐龍癥你們公司真的很大,但是我聽說你們公司因為太大,客戶太多,導致在服務面、顧問面、研發(fā)面及投訴處理方面反應都很慢,彈性都很差,這點你作何解釋!?你們公司規(guī)模很大,服務的都是大公司,像我們這種小公司恐怕高攀不上吧!?細心聆聽面對「舊陰影」時的行動準則—告訴客戶會向公司報告,采取措施以防止這狀況再發(fā)生人非圣賢,孰能無過證據(jù)確鑿時——表示遺憾,同情及設身處地事緩則圓不反駁,不辯論—表情認真,注視對方,偶爾點頭士別三日,刮目相看知過能改,善莫大焉3.應對篇—請客戶說明來龍去脈不必試圖解釋狀況不明時—3.應對篇無一模一樣的案例客戶你們公司沒有與我們公司相同行業(yè)的案例客戶,這樣子這無法證明你們有能力為我們公司提供好的服務!XX公司有一家客戶,行業(yè)與我們公司一樣,但是你們公司連一家都沒有,我看XX公司的經(jīng)驗是比你們豐富3.應對篇無一模一樣的案例客戶我們公司目前確實沒有與貴公司產(chǎn)品一模一樣的客戶,但是,卻有許多與貴公司行業(yè)很接近(相似)的客戶,這些客戶的信息化需求與貴公司的信息化需求也非常接近(相似),因此,我認為以我們公司的實力及經(jīng)驗,絕對有能力讓貴公司順利導入ERP,并快速享受企業(yè)信息化帶來效益當我方有與該客戶行業(yè)很接近的案例客戶時3.應對篇無一模一樣的案例客戶我們公司目前確實沒有與貴公司產(chǎn)品一模一樣的客戶,但是,即便有少數(shù)一兩家同行的客戶,依據(jù)國外ERP專家機構的研究指出,并未對客戶帶來真正的效益,更何況貴公司的各種情況與那家公司不同,對信息化的需求也不一樣,因此建議您還是先從貴公司本身的需求出發(fā),依據(jù)需求進行軟件及服務的選型工作,這樣子才是正確的選型方式當我方?jīng)]有與該客戶行業(yè)很接近的案例客戶,而競爭對手卻有案例客戶時3.應對篇財務軟件審批你們公司的軟件沒有拿到國家的財務審批,如果我們公司用了你們的軟件,無法向政府進行財務申報!我們現(xiàn)在用的財務軟件已經(jīng)獲得國家財務軟件的審批,將來用了你們的軟件后,該怎幺辦?3.應對篇財務軟件審批當客人尚未使用財務軟件時強調制造管理對于制造型企業(yè)的重要性,因此是軟件選型時的重點強調雖然財務管理對于制造型企業(yè)來說也重要性,但是,財務管理的功能要求其實是很規(guī)范,很標準化的再強調我方軟件中的財務模塊,其功能類似且優(yōu)于那些獲得審批的財務軟件,許多客戶甚至雖然購置了那些財務軟件,其實沒有使用,而直接從我方財務模塊產(chǎn)生報表進行申報動作3.應對篇現(xiàn)在太忙,以后再說我們公司最近比較忙,我看等過一陣子再談信息化的事吧!我們公司最近比較忙,等我有空時再聯(lián)絡你吧!3.應對篇現(xiàn)在太忙,以后再說急不急重要不重要14231-大客戶要插單,發(fā)現(xiàn)重大質量瑕疵2–員工臨時請假,機器臨時故障3–企業(yè)信息化,實施ERP4–瑣碎小事3.應對篇現(xiàn)在太忙,以后再說古時候的智者說急事緩辦,緩事急辦管理者遇到緊急的事情,在真正動手處理前應該先思考清楚,以免思慮不周延而忙中有錯許多看起來不急的重要事情,若時間允許,應設法優(yōu)先處理,否則時間一拖久,到頭來這些原來看起來不急的事情,卻經(jīng)常對管理者造成極大的困擾,對公司的發(fā)展也造成了很大的限制及傷害[急事緩辦]的解釋應該是:[緩事急辦]的解釋應該是:3.應對篇現(xiàn)在太忙,以后再說因此,最好還是盡快導入ERP[企業(yè)導入信息化],[實施ERP]等,經(jīng)常是管理者眼中典型的“不急但是很重要”的事情其實企業(yè)只要存在一天,就一定非常忙碌,但是,ERP的導入,以現(xiàn)代的企業(yè)來說已經(jīng)是刻不容緩的事情3.應對篇現(xiàn)在太忙,以后再說坐而言不如起而行!早做晚做都要做,能夠早做別晚做!現(xiàn)在不做,將來就會后悔!今天不做,明天就會后悔!這個月不做,下個月就會后悔!今年不做,明年就會后悔!3.應對篇剛接觸就要報價你說你們公司是搞ERP的?我看你先把價錢報過來再說吧!3.應對篇剛接觸就要報價“一般ERP的整體費用,包含應用軟件,數(shù)據(jù)庫,系統(tǒng)實施等等,大約在RMB3萬–10多萬左右,但是,具體的報價要先與客戶討論,了解客戶的需求后才能夠提出”建議告訴客戶“因此,希望能夠對貴公司的狀況,有進一步的了解,以便能進行正確的報價;請問您在XX日早上是不是有空,我到貴公司去拜訪您……….”3.應對篇給我AS400,其余免談我們公司除了AS400外,不考慮其它種類的平臺!3.應對篇給我AS400,其余免談應用軟件功能的適用性及穩(wěn)定度決定了企業(yè)e化的成果服務器,操作系統(tǒng),數(shù)據(jù)庫,開發(fā)語言等,其實都是讓應用軟件發(fā)揮功能的工具罷了因此建議客戶的信息部門把注意力先集中在了解企業(yè)本身的需求,以便能夠據(jù)以進行正確選型,不要一開始就限制工具遇固執(zhí)的信息人員,不妨視狀況從使用單位如財務,生管,營業(yè)等部門切入請進行了解我們自己在AS400上是否有解決方案!3.應對篇給我ORACLE,其余免談我們公司除了ORACLE外,不考慮其它種類的數(shù)據(jù)庫!3.應對篇給我ORACLE,其余免談應用軟件功能的適用性及穩(wěn)定度決定了企業(yè)e化的成果服務器,操作系統(tǒng),數(shù)據(jù)庫,開發(fā)語言等,其實都是讓應用軟件發(fā)揮功能的工具罷了因此建議客戶的信息部門把注意力先集中在了解企業(yè)本身的需求,以便能夠據(jù)以進行正確選型,不要一開始就限制工具遇固執(zhí)的信息人員,不妨視狀況從使用單位如財務,生管,營業(yè)等部門切入其實我們自己有ORACLE數(shù)據(jù)庫的解決方案!3.應對篇給我UNIXLinux,其余免談我們公司除了UNIX(Linux)外,不考慮其它種類的操作系統(tǒng)!3.應對篇給我UNIXLinux,其余免談應用軟件功能的適用性及穩(wěn)定度決定了企業(yè)e化的成果服務器,操作系統(tǒng),數(shù)據(jù)庫,開發(fā)語言等,其實都是讓應用軟件發(fā)揮功能的工具罷了因此建議客戶的信息部門把注意力先集中在了解企業(yè)本身的需求,以便能夠據(jù)以進行正確選型,不要一開始就限制工具遇固執(zhí)的信息人員,不妨視狀況從使用單位如財務,生管,營業(yè)等部門切入其實我們自己有UNIX,Linux的解決方案!3.應對篇比較我方及競爭產(chǎn)品請你比較一下你們公司的產(chǎn)品以及XX公司的產(chǎn)品,說明一下到底差別何在!?3.應對篇比較我方及競爭產(chǎn)品我方研發(fā)能力非常強,加上有眾多客戶的反饋意見,所以不斷的有新的功能加入產(chǎn)品,而競爭者的產(chǎn)品也不是一成不變的,因此,要我方進行比較有實質上的困難其實,與其進行產(chǎn)品的比較,不如依據(jù)客戶的需求進行比對來得實際建議回答:3.應對篇比較我方的不同的ERP產(chǎn)品請你比較一下你們公司的XX產(chǎn)品以及YY產(chǎn)品,說明一下到底差別何在!?3.應對篇比較我方的不同產(chǎn)品我方研發(fā)能力非常強,加上有眾多客戶的反饋意見,所以XX產(chǎn)品及YY產(chǎn)品不斷的有新的功能加入,因此,要我方進行比較有實質上的困難其實,與其進行產(chǎn)品的比較,不如依據(jù)客戶的需求進行比對來得實際建議回答:3.應對篇行業(yè)別ERPXX公司有我這個行業(yè)專用的ERP,你說你們公司的經(jīng)驗很豐富,為什幺沒有?3.應對篇行業(yè)別ERP在進行響應之前,你必須了解競爭對手是誰市場上以成熟應用軟件為營業(yè)內容的只有兩種型態(tài)的公司最常見的是以[通用型]ERP為營業(yè)方式的軟件公司,如國外的SAP,ORACLE或國內的DCMS等另一種就是以特定行業(yè)所使用的[行業(yè)別]ERP為營業(yè)方式的軟件公司,這些行業(yè)通常比較特殊,無法使用[通用型]ERP,如制鞋,基本金屬,染整等等3.應對篇行業(yè)別ERP如果有任何軟件公司號稱同時有許多種行業(yè)別ERP,那幺,通常都是用幫某家特定客戶量身訂作的軟件為幌子來招攬生意,而不是真正的成熟應用軟件3.應對篇行業(yè)別ERP因為,要開發(fā)并維護一套成熟的應用軟件,必須動用大量的專業(yè)人力,事先制定嚴謹?shù)能浖_發(fā)的工程標準,再考慮目標客戶的需求,并針對需求進行歸納取舍,以能夠規(guī)范化的共同需求為藍本,才能開發(fā)出適合大多數(shù)目標客戶使用的軟件;這種嚴謹?shù)淖鳂I(yè)流程下所產(chǎn)出的軟件豈是為了某家特定客戶量身訂作的軟件所能比較但是,大部份的客戶都不夠專業(yè),因此對手若刻意呈現(xiàn)軟件里的行業(yè)別專用術語,有一些客戶會誤以為這個軟件非常符合他們公司的需求,卻一腳踏進了誤區(qū)3.應對篇行業(yè)別ERP3.應對篇行業(yè)別ERP這個誤區(qū)就是:其實對手所提供的,根本不是成熟套裝軟件的解決方案,而是以某個項目開發(fā)的軟件為基礎,再進行修修補補,根本談不有整體規(guī)劃的軟件;以這種方式進行信息化,客戶不但享受不到成熟軟件的好處,還必須承受以項目開發(fā)方式的嚴重缺陷,而且,可能連項目開發(fā)的假設性優(yōu)點都無法享受3.應對篇行業(yè)別ERP特性說明通用型成熟軟件行業(yè)別成熟軟件市場規(guī)模較大適用的行業(yè)廣泛軟件公司規(guī)模較大較能涵蓋全國性的服務IT技術比較容易維持先進eERP的擴充性較強較能適應客戶經(jīng)營內容變化客戶自行維護軟件的能力較強市場規(guī)模較小適用的行業(yè)狹隘軟件公司規(guī)模較小通常無法涵蓋全國性的服務IT技術很難維持先進eERP的擴充性較弱或根本沒有無法適應客戶經(jīng)營內容變化客戶自行維護軟件的能力較弱3.應對篇行業(yè)別ERP一般行業(yè)客戶競爭對手有多行業(yè)ERP競爭對手確實為行業(yè)別ERP說明行業(yè)別ERP適用于特殊行業(yè),再以SAP,ORACLE及我方為例,向客戶說明連這幺大的規(guī)模,都只能開發(fā)并維護“通用型”ERP,以對手的規(guī)模及經(jīng)驗判斷,肯定是拿著為某客戶項目開發(fā)的軟件為幌子,號稱有行業(yè)別的ERP,其實是以項目開發(fā)方式為客戶設計軟件,這種方式有許多缺點,但沒有優(yōu)點這種狀況不應該存在,可能是客戶弄錯了,或者你遇到了一個想法很奇怪的競爭對手說明客戶的行業(yè)不特殊,不該采用所謂[行業(yè)別]的ERP說明客戶的行業(yè)不特殊,根本不該采用所謂[行業(yè)別]的ERP如果有這種競爭者,必須向客戶強調不要輕信所謂的[行業(yè)別]ERP,而應對雙方軟件功能,IT技術及eERP的擴充性等進行實地了解向客戶說明[通用型]ERP與[行業(yè)別]ERP的特性3.應對篇行業(yè)別ERP特殊行業(yè)客戶競爭對手有多行業(yè)ERP競爭對手確實為行業(yè)別ERP先向DCMS反應,如果DCMS決定暫時不接觸該行業(yè),除非客戶的需求是標準的財務或簡單進銷存,否則應鳴金收兵如果公司想要借該客戶累積行業(yè)別經(jīng)驗,則應將對手定位拿著為某客戶項目開發(fā)的軟件為幌子,號稱有行業(yè)別的ERP先向DCMS反應,如果DCMS決定暫時不接觸該行業(yè),除非客戶的需求是標準的財務或簡單進銷存,否則應鳴金收兵如果DCMS想要借該客戶累積行業(yè)別經(jīng)驗,則向客戶說明[通用型]ERP與[行業(yè)別]ERP的特性,設法將客戶拉向我方如果客戶認為對手的產(chǎn)品就是[行業(yè)別]ERP,則向客戶說明[通用型]ERP與[行業(yè)別]ERP的特性,設法將客戶拉向我方3.應對篇人員程度不好,不宜實施ERP我們公司的人員素質很差,對ERP連基本的觀念都沒有,如果導入ERP,一定會失敗!3.應對篇人員程度不好,不宜實施ERP制造型企業(yè)普遍的現(xiàn)象就是除了中高層領導及部份基層管理人員外,其余大部份人員的素質都不好,因此,貴公司的狀況不特殊另外,除了外企與極少數(shù)的內企之外,其余國內絕大多數(shù)的企業(yè)對于ERP都缺乏認識與經(jīng)驗,這一點,貴公司的狀況也不特殊3.應對篇人員程度不好,不宜實施ERP另外,大部份的人員程度不好時,企業(yè)反而更應該運用少數(shù)優(yōu)秀人員的智能,配合ERP這個信息化的管理工具,為多數(shù)資質較差的人設計出定型化的作業(yè)流程以提升效率與管制能力正是因為人員程度不好,才更需要實施ERP,以計算機取代手工,一方面引導人員進行工作,另一方面對作業(yè)進行更嚴謹?shù)目刂莆覀児居性S多客戶的狀況與貴公司相同,這些用戶剛開始與我們接觸時也擔心這些狀況會影響ERP的實施,但是經(jīng)過我們的說明并經(jīng)歷了實際的系統(tǒng)實施后,證明這些擔心是不必要的3.應對篇人員程度不好,不宜實施ERP因為,ERP作為一個企業(yè)內部的例行性管理工具,不需要有高深的學問或豐富的經(jīng)驗才能使用這個工具,我們的軟件具有親和的用戶接口及簡易的操作方式,加上無微不至的教育培訓及實施服務,可以讓沒有經(jīng)驗的客戶按照預定計劃,順利將ERP在企業(yè)內導入使用3.應對篇人員程度不好,不宜實施ERP其實,這種例子在企業(yè)內經(jīng)常存在,舉例來說,如貴公司(生產(chǎn))用的機械(復印機)設備,它的設計與制造非常的復雜,必須要有非常豐富的知識與經(jīng)驗,才能將這種產(chǎn)品設計出來,但是,實際操作設備的人員,只要熟悉操作方式,即使沒有豐富的知識與經(jīng)驗,仍然可以使機械設備發(fā)揮該有的功能3.應對篇人員程度不好,不宜實施ERP所以,ERP雖然涵蓋面很廣,牽涉到的管理層面很多,但是,用戶只要能夠按部就班,接受ERP實施顧問的培訓與指導,并且在本身權責范圍內把該作的事情作好,就能逐步將ERP導入使用3.應對篇人員程度不好,不宜實施ERP人員程度不好,更該實施ERP使用ERP,你不必是個ERP專家!使用ERP,用不著有專業(yè)的ERP知識!使用ERP,企業(yè)現(xiàn)有的管理團隊一定可以勝任!3.應對篇因為我們自己缺乏經(jīng)驗,所以這次的ERP選型工作,我們特別請了xxxx的專家來負責!委托外面的專家來負責選型3.應對篇委托外面的專家來負責選型在進行任何響應前,我們必須先弄清楚這專家與客戶的私人關系,業(yè)務關系及在客戶心目中的地位私人關系很深,業(yè)務關系重要及在客戶心目中有重要地位的專家,必須想盡辦法加以拉攏另外,除非這專家明顯不公平,多次努力后仍我行我素,否則,我們不該以攻擊性的態(tài)度面對3.應對篇委托外面的專家來負責選型委托外面的專家來協(xié)助進行選型,是聰明睿智的選擇委托外面的專家來協(xié)助進行選型,是聰明睿智的選擇委托外面的專家來協(xié)助進行選型,是聰明睿智的選擇成功贏得專家的好感及信任同左強調財務管理的專長不同于ERP專長全世界最了解XX公司的,一定是在XX公司長期服務的各位;我不知道你相不相信,但是,如果我在一家公司服務了很久,有個外面的人號稱只要跟我談了幾次后就可以非常了解我們公司的各種業(yè)務,甚至幫我來選型,我是絕對不會相信的;企業(yè)選擇ERP,主要還是要先了解自身的需求才不會走冤枉路,不懂企業(yè)運作實務的外部顧問能夠提供的協(xié)助是非常有限的;DCMS有簡單的工具及方法,能使沒有經(jīng)驗的客戶可以有效掌握自身的需求以便進行客觀的選型;更何況企管顧問的專長不同于ERP專長ERP是從企業(yè)界的實踐所產(chǎn)生出來的,并非從學校的實驗室里冒出來的;僅了解ERP的理論,對于選型工作幫助非常有限(沒有幫助),因為大到如SAP,小到如XX軟件,他們的理論架構都是相同的,差異處只在實際管理功能及信息技術;企業(yè)選擇ERP,主要還是要先了解自身的需求才不會走冤枉路,不懂企業(yè)運作實務的學者,能夠提供的協(xié)助是非常有限的;DCMS有簡單的工具及方法,能使沒有經(jīng)驗的客戶可以有效掌握自身的需求以便進行客觀的選型我們努力以赴,想贏得這專家的好感及信任,但是卻失敗外面的專家是會計師外面的專家來自企管顧問公司外面的專家來自學校狀況3.應對篇這次的ERP選型工作是由MIS部門負責的!MIS部門負責選型3.應對篇MIS部門負責選型MIS部門不論在ERP的選型或實施中都扮演了重要的角色,我們必須想盡辦法加以拉攏另外,即便MIS明顯不公平,多次努力后仍我行我素,我們還是不該以攻擊性的態(tài)度面對(山不轉路轉)3.應對篇MIS部門負責選型遇MIS部門負責選型,但對我方不公平,多次努力后仍無法改善,必須設法見到高層后表達以下的說法:ERP是企業(yè)進行管理的管理工具,將ERP的選型工作交由MIS部門來負責,不但對MIS部門是種不必要的壓力,而且也容易使使用部門的參與感大幅度降低,導致計算機化失敗的機會大增3.應對篇MIS部門負責選型要避免失敗,最好的方式就是讓各部門各司其職,針對各自的業(yè)務范圍進行選型,以解決其管理問題,滿足其管理需求為考慮的重點,選擇出適合的ERP這種選型方式才能真正選擇出適合貴公司的ERP,而且,由于各使用部門均親自參與了工作,也確保了計算機化的成功實施3.應對篇ERP是由外國發(fā)明的,論產(chǎn)品應該是國外的比較好!國外的ERP比較好一樣是選ERP,我們公司應該選最好的(全世界第一名的)產(chǎn)品!3.應對篇國外的ERP比較好中國有不同于西方的商業(yè)環(huán)境財稅制度不同于西方國家交易習慣不同于西方國家交易憑證Transaction!發(fā)票Invoice?薪資管理HR?稅務管理Tax?海關合同??信用狀管理L/<#990099'>C?簽字核準Approve?國內需求國外軟件3.應對篇國外的ERP比較好3.應對篇國外的ERP比較好肯定無法從產(chǎn)品的核心作起,而必須以外掛的違章建筑方式為之,雖然形式上滿足需求,但是產(chǎn)品進行版本更新與升級時困難重重從產(chǎn)品的最核心的研究開發(fā)做起,本土化功能完全與產(chǎn)品融合,產(chǎn)品可以順利執(zhí)行版本更新與升級如何滿足本土化的需求稼接式的售后支持服務原設計者的售后支持服務售后支持服務稼接式的系統(tǒng)實施服務原設計者的系統(tǒng)實施服務系統(tǒng)實施以滿足主要市場的需求為主,在中國的分公司或經(jīng)銷/代理商,對產(chǎn)品發(fā)展的方向無力主導與國內的用戶完全一致產(chǎn)品發(fā)展的方向經(jīng)營情況大起大落,經(jīng)常先盛極一時但隨著母公司經(jīng)營狀況的衰退而終至一蹶不振多角化經(jīng)營,服務據(jù)點遍布全國,基礎穩(wěn)固,穩(wěn)健成長,是客戶可永遠信賴的伙伴在中國的經(jīng)營狀況在地球的另一邊在用戶身邊產(chǎn)品研究開發(fā)核心部門歐美中國主要市場國外ERP神州數(shù)碼比較項目3.應對篇國外的ERP比較好遇重視國際化的客戶,講完DCMS與國外ERP的比較后,必須舉出案例證明DCMS的軟件不但在功能上及技術上與國外軟件一較長短,而且事實證明能夠有效支持客戶優(yōu)化內部管理及國際化-華碩,技嘉,富士康,迎廣,錸德…………3.應對篇你們DCMS的ERP根本不是自有產(chǎn)品,不過是把臺灣鼎新公司的產(chǎn)品拿來大陸修修補補后作出的產(chǎn)品!DCMS的產(chǎn)品不是自有產(chǎn)品3.應對篇DCMS的產(chǎn)品不是自有產(chǎn)品DCMS是由神州數(shù)碼及鼎新電腦共同投入資金與人才,一起創(chuàng)立的公司;這種志同道合的結合所產(chǎn)生的綜合力量,遠遠大于一些友商以財務運作方式并購其它公司或購買其它公司的產(chǎn)品的行為DCMS擁有獨立自主的產(chǎn)品研發(fā)隊伍,目前在國內銷售的“易助”“易飛”及“易拓”三種產(chǎn)品的前身確實是來自臺灣鼎新電腦,但是,在DCMS研發(fā)團隊的努力下已經(jīng)向國家申請取得軟件產(chǎn)品登記證,并早已獨立在上海進行研發(fā)工作,而與臺灣無關,因此,DCMS的產(chǎn)品是自有產(chǎn)品3.應對篇DCMS的產(chǎn)品不是自有產(chǎn)品3.應對篇你們DCMS的ERP根本就是把臺灣鼎新公司的產(chǎn)品拿來大陸修修補補后作出的產(chǎn)品,在大陸的公司里是不適用的!DCMS的產(chǎn)品來自臺灣,不適用于大陸3.應對篇DCMS的產(chǎn)品來自臺灣,不適用于大陸DCMS是由神州數(shù)碼及鼎新電腦共同投入資金與人才,一起創(chuàng)立的公司;這種志同道合的結合所產(chǎn)生的綜合力量,遠遠大于一些友商以財務運作方式并購其它公司或購買其它公司的產(chǎn)品的行為DCMS擁有獨立自主的產(chǎn)品研發(fā)隊伍,目前在國內銷售的“易助”“易飛”及“易拓”三種產(chǎn)品的前身確實是來自臺灣鼎新電腦,但是,在DCMS研發(fā)團隊的努力下已經(jīng)向國家申請取得軟件產(chǎn)品登記證,并早已獨立在上海進行研發(fā)工作,而與臺灣無關,因此,DCMS的產(chǎn)品是自有產(chǎn)品3.應對篇DCMS的產(chǎn)品來自臺灣,不適用于大陸過去的二十年,臺灣的制造業(yè)在全世界占有重要的地位,不但擁有了先進的技術與人才,在制造型企業(yè)的管理方面更有成功的經(jīng)驗而臺灣鼎新電腦成立至今也有二十年了,它的客戶涵蓋了許多臺灣的知名企業(yè),如富士康,華碩,錸德等等,這些企業(yè)的經(jīng)營績效與規(guī)模,在他們各自專精的行業(yè)里都是世界第一名的,因此,鼎新的軟件可說匯集了臺商經(jīng)營管理的精華3.應對篇DCMS的產(chǎn)品來自臺灣,不適用于大陸兩岸的人民同文同種,因此,臺商在經(jīng)營管理方面積累的成功經(jīng)驗,會是即將成為世界制造中心的祖國大陸眾多的企業(yè)建構內部管理時的最佳藍本而采用DCMS的軟件正是接受成功經(jīng)驗的最快最有效的途徑3.應對篇DCMS的產(chǎn)品來自臺灣,不適用于大陸應該先實施CRM后再實施ERP3.應對篇ERP這個項目實施起來風險高,效益又看不見,我們公司應該先進行CRM,ERP的部份以后再說應該先實施CRM后再實施ERP3.應對篇ERP是企業(yè)信息化的基礎與核心缺少ERP的基礎,企業(yè)信息化就無法產(chǎn)生應有的效益缺少ERP,CRM能發(fā)揮的效果與Word,Excel差不多,或稱其為打字機也相去不遠WEB與IT集成企業(yè)策略技術價值企業(yè)價值數(shù)字化企業(yè)EB電子商務EC企業(yè)智能BI知識管理KM供應鏈管理SCM供貨商顧客關系管理CRM客戶資料來源:Maleck對電子化企業(yè)的主張企業(yè)資源規(guī)劃ERP應該先實施CRM后再實施ERP3.應對篇3.應對篇我認為我們公司實施ERP應該先進行財務管理的部份,先把錢給管好了,其余的以后再慢慢來作還不遲!應先實施財務管理,再實施其它范疇3.應對篇應先實施財務管理,再實施其它范疇企業(yè)活動進貨管理價格管理設變管理接單管理工令管理采購管理營銷管理存貨管理薪資管理出貨管理工藝管理報價管理質量管理財務管理發(fā)票管理應收應付生產(chǎn)成本資金管理固定資產(chǎn)總帳會計財務管理反應企業(yè)活動的最終結果3.應對篇應先實施財務管理,再實施其它范疇--大部份的管理工作應該在企業(yè)活動進行前與進行中執(zhí)行--質量管理,客戶信用額度管理,存貨管理,呆料管理等都是顯著的例子企業(yè)管理的重點是前方而非后端--許多管理的重點等到從財務管理方面發(fā)現(xiàn)問題時已經(jīng)是病入膏肓--企業(yè)管理重在防患未然而非事后補救3.應對篇嫌貨才是買貨人！4.測驗篇合格標準:每題20分,總分100分,85分合格測驗方式:讓學員逐一上臺,由最少兩位評審人員從題庫中隨機抽5題請學員回答內容正確完整性30%流暢性30%肢體及表情30%音量控制10%測驗標準:題庫4.驗收篇.我公司的業(yè)務方式相當特殊,你的成熟軟件無法適用!.我覺得用項目開發(fā)的方式會比較適合我們公司的需求!.有個朋友告訴我說公司要信息化一定要先進行BPR.我們公司現(xiàn)在好象談不上甚幺制度,這樣子也能信息化嗎!?.ISO顧問公司說最好先導入ISO再進行信息化,你認為呢?.你說要我們用成熟軟件,那幺我們的MIS人員要做甚幺事?.你在報價單上列了10天的實施及培訓,這是怎幺來的?.我要你承諾以10天統(tǒng)包我們公司的上線實施!.這次的信息化費用這幺高,我要求你在合同上注明保證成功.我以前的公司也是你們的用戶,當時的售后服務很差,幾乎樣樣事情都得自己來,令我印象深刻!題庫4.驗收篇.你們公司為什幺沒有跟我們公司做一樣產(chǎn)品的案例客戶!?.我們公司現(xiàn)在使用的財務軟件已經(jīng)獲得國家的審批,將來如果用了你們的軟件后該怎幺辦?.你們公司的軟件沒有獲得國家的財務審批,一樣是選ERP,我看我還是選擇獲得國家審批的軟件比較好!.ERP?我曾經(jīng)考慮過在公司內實施ERP,但是,現(xiàn)在公司里大家都很忙,我看還是等空閑一點再來談這件事吧!.你說你們公司是搞ERP的?先把價錢報過來再說吧!.我們公司的硬件系統(tǒng)必須使用AS400平臺,如果你們公司的軟件無法使用AS400,那就不必再往下談了.你說你們公司的經(jīng)驗這幺豐富,那幺請你告訴我你們公司的軟件具體來說比XX公司的軟件好在哪里!.請你比較一下你們公司的XX產(chǎn)品及YY產(chǎn)品間的差異!.為什幺你們公司沒有像XX公司一樣的行業(yè)別ERP?題庫4.驗收篇.我們公司的人員素質這么差,我認為一定上不了ERP!.我們公司這次選型,是由各家軟件公司提供方案,公開行招標!.我們公司委托外面的專家來進行這次ERP選型!.我們公司是由信息部門負責來進行這次ERP選型!.ERP是由國外發(fā)明的,論產(chǎn)品肯定是國外的好!.你們公司賣的根本不是自有產(chǎn)品!.你們公司的軟件其實是臺灣的軟件,不適合這里的企業(yè)!.我們公司的信息化先考慮實施CRM,ERP以后再說!.我們公司的信息化先考慮實施財務管理,其余的以后再說!.我們公司的信息化策略是“整體規(guī)劃,分段實施,財務先行”!如何進行商務談判1.影響篇2.條件篇3.心理篇4.疑慮篇5.應對篇6.技巧篇7.測驗篇未掌握商務談判要領時的影響:不知守價或抵抗時:1.利潤空間縮減,削弱公司競爭力2.付款條件苛刻,大家疲于奔命3.包案方式,流血輸出,痛苦深淵4.罰則條款,望而卻步,提心吊膽未掌握商務談判要領時的影響:太過強硬,不知退讓或變通時:1.辛苦成果,拱手讓人2.陷入僵局,懸而未決3.勉強接受,百般刁難4.反正不急,一拖半年2.條件篇符合甚么條件,才算進入談判階段:.拜訪過ERP負責人或老板或高層主管.了解關鍵信息及關鍵評估項.完成公司介紹,交流及軟件展示.完成報價動作,老板看過報價單.已排除重大客戶疑慮.承辦人完成選型報告,老板已批示.選型具體結論,我方雀屏中選(通常有第二場廝殺).我方合同草本送給客戶很久2.條件篇取得潛在客戶名單初訪交流有針對性的系統(tǒng)演示正式書面報價客戶疑慮排除商務談判簽約OKNONO*NO*NONO*NO*NO*表須經(jīng)主管核準NO表示禁止OK表示允許3.心理篇進行商務談判前的心理建設:.供給需求,買賣平等,相互尊重.賺錢天經(jīng)地義,殺價自古皆然.殺價有理,抵抗無罪.帶俠氣,做演員.價錢一次讓光,后面過不了關.IT項目,非零件采購.IT項目,非一般買賣,是合作案.競爭者的產(chǎn)品及服務是次級品.我方的產(chǎn)品及服務是物超所值4.疑慮篇價格付款條件上線輔導1天要RMB3000元,真是天價!你一定在開玩笑,出貨以后70%就要全部收完,我們公司上次電腦化保留了50%的尾款你們安裝滿7天就要收錢!?我們公司給廠商的都是收貨后三個月才付錢!教育培訓1天要RMB1800元,賺得太兇了!4.疑慮篇合約條款進銷存及制造管理的部份我要買10人版,其余財務管理的部份我只要買5人版!我買了5套10人版的模塊,那么最多我們公司就可以有5*10=50人同時上線!4.疑慮篇系統(tǒng)安裝整合集成費用?你們賣軟件不是該免費安裝測試嗎?軟硬件都打算跟你買了,你還要向我收集成費!?4.疑慮篇包案及保證你這10天的實施及培訓是怎么估出來的?是包到作好吧!?我們公司花了這么多錢來請你們幫我們進行信息化,我希望只能成功不能失敗,所以在合同上我要求注明“保證成功”,否則退錢“5.應對篇價格付款條件客戶認為實施輔導單價太高告知其市面上ERP實施輔導的一般單價告知我方實施輔導人員訓練的完整及嚴格,平均養(yǎng)成期超過半年,成本高告知我方對于實施輔導嚴謹程序及質量監(jiān)控的方式,成本高綜合以上,告知客戶我方實施輔導的有效性及價值,以此單價而言是物超所值告知我方實施輔導人員平均可收費時間僅占總工作時間的1/3-1/2軟件部份安裝完成就要收完貨款,但對方認為他還沒有享受到任何效益認為軟件部份安裝完成滿7天就要收錢,與其進行原料采購付款方式差異甚大5.應對篇價格付款條件告知客戶他購買的是成熟的產(chǎn)品,而且ERP產(chǎn)品的付款方式本來就與長期穩(wěn)定的原料采購方式不同同上5.應對篇合約條款進銷存及制造管理的部份我要買10人版,其余財務管理的部份我只要買5人版!我買了5套10人版的模塊,那么最多我們公司就可以有5*10=50人同時上線!5.應對篇合約條款客戶想在同一臺服務器環(huán)境中購買user數(shù)不同的模塊這是行規(guī):同一服務器環(huán)境內的模塊的user數(shù)必須一致客戶誤以為將購買模塊數(shù)乘上使用者數(shù),即得到該公司并發(fā)使用者數(shù)這是行規(guī):不論購買模塊數(shù)的多寡,系統(tǒng)允許的并發(fā)使用者數(shù)不變5.應對篇系統(tǒng)安裝整合集成費?你們賣軟件不是該免費安裝測試嗎?軟硬件都打算跟你買了,你還要向我收集成費!?5.應對篇包案及保證你這10天的實施及培訓是怎么估出來的?是包到作好吧!?我們公司花了這么多錢來請你們幫我們進行電腦化,只能成功不許失敗,所以在合同上要注明“保證成功,否則退錢”.5.應對篇包案及保證客戶詢問我們是如何估算出上線實施及教育培訓依照我方長期的經(jīng)驗,每個客戶的培訓+實施時間約等于咱們所建議的天數(shù)這不代表每家客戶都剛好在上述時間內完成實施,因為每家客戶具體的不同狀況,這時間的長短也不盡相同5.應對篇包案及保證客戶要求我方以包案方式承接其上線實施的工作或在合同上保證成功告訴客戶ERP上線實施的成敗,牽涉的因素很多,而其中有許多是我方所無法控制,這是我方無法包案的主要原因不同于生產(chǎn)原料的采購行為,ERP的實施,沒有客觀可衡量的標準可判斷其成功或失敗或成效的好壞,這也是我方無法包案或保證的原因ERP的實施,其實是雙方的人員,同時投入同一個項目,與廠房樓宇的建筑,是由單方面完全負責者不同5.應對篇包案及保證客戶要求我方以統(tǒng)包方式承接其上線實施的工作或在合同上保證成功若客戶執(zhí)意我方包案或保證成功,不得已時可考慮應對如下:請客戶也保證在實施期間:客戶信息化有關人員不流動客戶信息化有關人員必須投入充分時間參與信息化相關工作客戶信息化有關人員在進行培訓,討論時必須準時參加,不遲到早退,全神灌注,工作按照要求的時間完成,質量不可瑕疵客戶信息化有關人員參加培訓后測驗時,成績必須合格我方要求客戶收集的信息或提供的數(shù)據(jù),流程等,客戶必須遵循,時間不可拖延,質量不可瑕疵雙方談妥的實施時間表未經(jīng)對方同意不得更改客戶老板必須親自全程參加信息化檢討會議客戶老板要對信息化過程中發(fā)生的部門間爭議或重大的未決定事項迅速作出決定我方列舉出客戶工作上的瑕疵時,客戶應該迅速予以修正,以免影響信息化實施工作的進度與質量……….……….如果上述任何一項客戶辦不到,即構成我方免責的理由告訴客戶,即便不向客戶包案或保證,我方目前為止對客戶上線實施的成功比率接近百分之百告訴客戶,眾多客戶群就是我方能力的具體表現(xiàn)選咱們,最安心5.應對篇包案及保證客戶要求我方以統(tǒng)包方式承接其上線實施的工作或在合同上保證成功6.技巧篇.了解客戶預算,判斷競爭優(yōu)劣設定務實的目標及底線(例).預算不足,縮減范圍(模塊或用戶數(shù)).編好劇本,事先演練(例).付款條件優(yōu)先于價格價格及付款條件部份事前準備.備好案例(例),配好雙簧設定議價目標及底線的范例()內為底線6.技巧篇價格及付款條件部份70%7天30%現(xiàn)金95%(90%)硬件外購軟件70%10天(70%月結7天)30%現(xiàn)金100%(90%)上線實施70%7天(60%7天10%30天)30%現(xiàn)金90%(85%)ERP軟件集成費用出貨訂金