神州數(shù)碼ERP代理商銷售培訓(xùn)

神州數(shù)碼ERP代理商銷售培訓(xùn)神州數(shù)碼ERP代理商銷售培訓(xùn)ERP銷售模式介紹如何排除客戶疑慮如何進(jìn)行商務(wù)談判ERP銷售模式介紹11>.ERP銷售特性及關(guān)鍵信息2.市場(chǎng)及客戶分級(jí)方式說(shuō)明3.客戶關(guān)系維護(hù)方式說(shuō)明4.ERP銷售流程說(shuō)明5.測(cè)驗(yàn)題庫(kù)1.ERP銷售特性及關(guān)鍵信息銷售特性有別于中心衛(wèi)星廠間的原料零件長(zhǎng)期穩(wěn)定的交易關(guān)系;有別于消費(fèi)用品的短暫,變化性快的交易關(guān)系ERP的銷售方式是項(xiàng)目式銷售(ProjectSelling)或解決方案式銷售(SolutionSelling)ERP的銷售方式是名單式銷售ERP銷售的特性:銷售無(wú)形產(chǎn)品,更需具體說(shuō)明客戶口碑及服務(wù)能力非常重要客戶若缺乏經(jīng)驗(yàn),難區(qū)分優(yōu)劣標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品,個(gè)性化的銷售約每3-5年更換一次產(chǎn)品銷售周期1–6個(gè)月1.ERP銷售特性及關(guān)鍵信息ERP銷售時(shí)的關(guān)鍵信息時(shí)間表(schedule)預(yù)算(budget)需求(requirement)決策(人及過(guò)程)(decision)競(jìng)爭(zhēng)(competition)關(guān)鍵評(píng)估項(xiàng)(客戶興奮點(diǎn))1.ERP銷售特性及關(guān)鍵信息時(shí)間表(schedule)客戶何時(shí)要讓ERP上線客戶何時(shí)要開(kāi)始實(shí)施ERP客戶何時(shí)要簽約客戶何時(shí)要決定ERP廠商客戶何時(shí)要完成ERP選型客戶何時(shí)要開(kāi)始ERP選型1.ERP銷售特性及關(guān)鍵信息預(yù)算(budget)預(yù)算制:客戶這次對(duì)ERP項(xiàng)目,編了多少預(yù)算客戶編的預(yù)算,涵蓋了甚么項(xiàng)目(軟件,服務(wù),硬件,數(shù)據(jù)庫(kù),網(wǎng)絡(luò)……)非預(yù)算制:客戶大概花得起多少錢(qián)1.ERP銷售特性及關(guān)鍵信息需求(requirement)客戶這次信息化的動(dòng)機(jī)是甚么客戶這次信息化要解決甚么問(wèn)題客戶的需求的功能范圍客戶的需求的地理范圍客戶的需求的語(yǔ)言范圍客戶需要哪些模塊客戶需要哪些服務(wù)1.ERP銷售特性及關(guān)鍵信息需求(requirement)利潤(rùn),企業(yè)發(fā)展解決問(wèn)題產(chǎn)品價(jià)格高中低不同階層的人需求不同別害我被記過(guò)挨罵別讓我被炒魷魚(yú)別害我丟了烏紗帽1.ERP銷售特性及關(guān)鍵信息決策(人及過(guò)程)(decision)客戶信息化工作的發(fā)起人是誰(shuí)客戶的決策人員是誰(shuí)客戶的決策過(guò)程是甚幺客戶的選型標(biāo)準(zhǔn)是甚幺實(shí)施ERP是否為多數(shù)人的想法客戶的母公司在決策中的角色扮演集團(tuán)公司的總部在決策中的角色扮演客戶的相關(guān)外部單位在決策中扮演的角色(政府單位,客戶,顧問(wèn)…….)1.ERP銷售特性及關(guān)鍵信息決策(人及過(guò)程)(decision)與決策有關(guān)的四種角色批準(zhǔn)者決策制定者影響者把關(guān)者1.ERP銷售特性及關(guān)鍵信息決策(人及過(guò)程)(decision)低高高影響力對(duì)咱們的支持度1234Sales該在誰(shuí)的身上花時(shí)間魔鬼天使小鬼小甜甜1.ERP銷售特性及關(guān)鍵信息競(jìng)爭(zhēng)(competition)有哪些參賽(競(jìng)爭(zhēng))者哪些參賽(競(jìng)爭(zhēng))者領(lǐng)先領(lǐng)先的參賽者具體的優(yōu)勢(shì)落后的參賽者具體的劣勢(shì)1.ERP銷售特性及關(guān)鍵信息競(jìng)爭(zhēng)(competition)女對(duì)男說(shuō):親愛(ài)的,請(qǐng)你告訴我:我身邊有這幺多的追求者,為什幺我非嫁給你不可?同理,Sales該不斷的問(wèn)自己:為什幺客戶非選我不可?1.ERP銷售特性及關(guān)鍵信息關(guān)鍵評(píng)估項(xiàng)(客戶興奮點(diǎn))客戶的選型評(píng)估哪些因素這些因素中甚么是客戶最重視的1.ERP銷售特性及關(guān)鍵信息留意關(guān)鍵信息間發(fā)生的沖突矛盾!處理不好是危機(jī)妥善處理是轉(zhuǎn)機(jī)如:預(yù)算與需求時(shí)間表與決策需求與競(jìng)爭(zhēng)1.ERP銷售特性及關(guān)鍵信息D9><#990099'>CBA成交或失敗PIPELINE預(yù)計(jì)成交名單客戶關(guān)系維護(hù)目標(biāo)市場(chǎng)2.市場(chǎng)及客戶分級(jí)方式說(shuō)明銷售流程D<#990099'>CBA成交或失敗客戶關(guān)系維護(hù)開(kāi)發(fā)客源銷售流程易飛ERP的銷售模式目標(biāo)市場(chǎng)釣魚(yú)捕魚(yú)養(yǎng)魚(yú)客戶搜尋過(guò)濾客戶搜尋過(guò)濾方式說(shuō)明所謂客戶搜尋過(guò)濾系指在市場(chǎng)上針對(duì)目標(biāo)客戶群進(jìn)行有計(jì)劃的搜尋與分級(jí),以找出成熟客戶或值得長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的潛在客戶之行為客戶搜尋過(guò)濾的定義:2.市場(chǎng)及客戶分級(jí)方式說(shuō)明.打廣告.經(jīng)(協(xié))銷渠道.政商關(guān)系引介.參加展會(huì)或研討會(huì).自行舉辦活動(dòng).掃街.DM(名單).打(名單)客戶搜尋的作法–有效度與覆蓋度2.市場(chǎng)及客戶分級(jí)方式說(shuō)明2.市場(chǎng)及客戶分級(jí)方式說(shuō)明目標(biāo)市場(chǎng)銷售人員責(zé)任區(qū)域銷售人員責(zé)任區(qū)域銷售人員責(zé)任區(qū)域銷售人員責(zé)任區(qū)域銷售人員責(zé)任區(qū)域銷售人員責(zé)任區(qū)域銷售人員責(zé)任區(qū)域銷售人員每人有一畝田銷售人員責(zé)任區(qū)域目標(biāo)市場(chǎng)2.市場(chǎng)及客戶分級(jí)方式說(shuō)明名單交換客戶歇業(yè)補(bǔ)充名單成交成交客戶數(shù)據(jù)庫(kù)補(bǔ)充名單失敗補(bǔ)充名單開(kāi)發(fā)新客戶交出名單銷售人員每人有一畝田已經(jīng)開(kāi)始或即將于近期開(kāi)始進(jìn)行選型工作,以便將現(xiàn)有系統(tǒng)更換或擴(kuò)大目前信息化范圍的潛在客戶客戶分級(jí)的定義---A級(jí)客戶未信息化者:已經(jīng)開(kāi)始或即將于近期開(kāi)始進(jìn)行選型工作,以便展開(kāi)信息化的潛在客戶已信息化者:有機(jī)會(huì)在3個(gè)月內(nèi)成交2.市場(chǎng)及客戶分級(jí)方式說(shuō)明使用狀況很不滿意,原服務(wù)電腦公司經(jīng)客戶再三要求而無(wú)法改善其產(chǎn)品或服務(wù)的潛在客戶客戶分級(jí)的定義---B級(jí)客戶未信息化者：肯定信息化的必要性,但必須等某些具體事情完成或定案后,才會(huì)真正進(jìn)行選型工作的潛在客戶已信息化者：有機(jī)會(huì)在4至6個(gè)月內(nèi)成交自主開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì),原設(shè)計(jì)者已離職,軟件雖仍在使用但維護(hù)已有困難的潛在客戶2.市場(chǎng)及客戶分級(jí)方式說(shuō)明使用的狀況不滿意,但對(duì)原服務(wù)電腦公司還抱著希望的潛在客戶客戶分級(jí)的定義---<#990099'>C級(jí)客戶未信息化者:明明行業(yè)及規(guī)模都該采行信息化,也肯定信息化的必要性,但因未覺(jué)需求的迫切或信心不足而沒(méi)有采取行動(dòng)的潛在客戶已信息化者:有機(jī)會(huì)在7至12個(gè)月內(nèi)成交自主開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì),原設(shè)計(jì)者未離職,使用者對(duì)系統(tǒng)功能雖不滿意但仍勉強(qiáng)接受的潛在客戶2.市場(chǎng)及客戶分級(jí)方式說(shuō)明目前軟件使用狀況滿意而且維護(hù)也沒(méi)有問(wèn)題的潛在客戶客戶分級(jí)的定義---D級(jí)客戶未信息化者:明明行業(yè)及規(guī)模都該采行信息化,卻否定信息化的必要性的潛在客戶已信息化者:無(wú)法在12個(gè)月內(nèi)成交自主開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì),設(shè)計(jì)工作正進(jìn)行中的潛在客戶剛完成合同簽署,設(shè)計(jì)或?qū)嵤┕ぷ髡M(jìn)行中的潛在客戶2.市場(chǎng)及客戶分級(jí)方式說(shuō)明NY/NY/NY是否展開(kāi)可行性評(píng)估N低/無(wú)NYDN中/低YY<#990099'>CN高/中YYBY高YYA是否展開(kāi)選型工作信息化決心的強(qiáng)烈度主觀的信息化必要性客觀的信息化必要性客戶等級(jí)AB<#990099'>CD等級(jí)客戶的特性比較-未信息化2.市場(chǎng)及客戶分級(jí)方式說(shuō)明低/無(wú)中/低高/中高換系統(tǒng)決心的強(qiáng)烈度N低/無(wú)YYDN中/低YY<#990099'>CN高/中YYBY高YYA是否展開(kāi)選型工作對(duì)現(xiàn)行系統(tǒng)的不滿意主觀的信息化必要性客觀的信息化必要性客戶等級(jí)AB<#990099'>CD等級(jí)客戶的特性比較-已信息化2.市場(chǎng)及客戶分級(jí)方式說(shuō)明所謂客戶關(guān)系維護(hù)系指銷售人員對(duì)A級(jí)以外的潛在客戶,依其等級(jí)所進(jìn)行的差別式聯(lián)絡(luò)行為,以掌握或促成其成熟的時(shí)機(jī)客戶關(guān)系維護(hù)的定義:同上,但另可借我們的案例客戶及借對(duì)現(xiàn)在為潛在客戶服務(wù)的軟件公司或項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的嚴(yán)重缺陷下毒,來(lái)堅(jiān)定其換系統(tǒng)的決心,加速其換系統(tǒng)的腳步客戶關(guān)系維護(hù)的方式-B級(jí)客戶未信息化者:已信息化者:保持夠密切的聯(lián)系,以便掌握該客戶由B級(jí)升級(jí)為A級(jí)的時(shí)機(jī),適時(shí)展開(kāi)銷售工作同上,但另可借我們的案例客戶及借對(duì)現(xiàn)在為潛在客戶服務(wù)的軟件公司或項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的嚴(yán)重缺陷下毒,來(lái)堅(jiān)定其換系統(tǒng)的決心,加速其換系統(tǒng)的腳步客戶關(guān)系維護(hù)的方式-<#990099'>C級(jí)客戶未信息化者:已信息化者:.固定周期的客戶關(guān)系維護(hù).借案例客戶堅(jiān)定其決心,加速其腳步活動(dòng)DM及FAX、發(fā)表會(huì)、特價(jià)活動(dòng)…..客戶關(guān)系維護(hù)的方式-D級(jí)客戶未信息化者:已信息化者:.固定周期的客戶關(guān)系維護(hù).借適當(dāng)?shù)奈恼?案例客戶等改變其觀念,其余同下.打.建立客戶個(gè)人數(shù)據(jù)庫(kù)(主管,IT人,CIO).送禮物.行業(yè)別新簽約報(bào)導(dǎo).寄新知.將客戶產(chǎn)品上市/促銷等訊息傳遞給潛在客戶.親自拜訪.針對(duì)介紹潛在客戶提供獎(jiǎng)勵(lì).開(kāi)課程.借助客觀的第三者推薦.年節(jié)賀卡.提供行業(yè)別市場(chǎng)訊息.辦活動(dòng)給潛在客戶.客戶動(dòng)態(tài)報(bào)導(dǎo).公司刊物刊登客戶的廣告.公司動(dòng)態(tài)報(bào)導(dǎo).介紹生意給潛在客戶.銷售人員動(dòng)態(tài)報(bào)導(dǎo).介紹顧問(wèn),ISO,布線公司給潛在客戶.解決客戶問(wèn)題.因特網(wǎng)上服務(wù)客戶(如:人力中介)客戶關(guān)系維護(hù)的作法.言之有物.MAN:MONEYAUTHORITY.掌握時(shí)機(jī)NEED.利用工具.觸到痛處,搔到癢處.戴高樂(lè).誠(chéng)于中,形于外.纏.吸引對(duì)方興趣.注意儀態(tài)及肢體語(yǔ)言.動(dòng)以情,誘以利.投其所好.一勤天下無(wú)難事.結(jié)黨營(yíng)私.精誠(chéng)所至,金石為開(kāi).拉、拍、拖.無(wú)需求時(shí)不急于推銷.適當(dāng)?shù)目蛻舴旨?jí)客戶關(guān)系維護(hù)的技巧工作項(xiàng)目工作量所花時(shí)間跑A級(jí)客戶8家10天B級(jí)客戶關(guān)系維護(hù)12家4天<#990099'>C級(jí)客戶關(guān)系維護(hù)24家4天開(kāi)發(fā)新客戶40家2天銷售人員工作時(shí)間的分配(每個(gè)月)(例)正確的客戶分級(jí)是客戶關(guān)系維護(hù)能否奏效的重要關(guān)鍵!客戶關(guān)系維護(hù)是能否創(chuàng)造業(yè)績(jī)的重要關(guān)鍵!4.ERP銷售流程說(shuō)明取得潛在客戶名單初訪交流有針對(duì)性的系統(tǒng)演示正式書(shū)面報(bào)價(jià)客戶的疑慮排除商務(wù)談判簽約OKNONO*NO*NONO*NO*NO*表須經(jīng)主管核準(zhǔn)NO表示禁止OK表示允許取得潛在客戶名單參加活動(dòng)客戶行銷上門(mén)客戶(Callin)舊客戶介紹親朋好友介紹舊客戶增購(gòu)升級(jí)……名單來(lái)源:4.ERP銷售流程說(shuō)明舉辦活動(dòng)及行銷是工作的重點(diǎn)找到潛在目標(biāo)客戶判斷客戶等級(jí)(迫切度)大致了解需求補(bǔ)齊或修正基本資料目的:取得潛在客戶名單4.ERP銷售流程說(shuō)明初訪建立好感及專業(yè)型象收集并確認(rèn)關(guān)鍵信息:時(shí)間表、預(yù)算、需求、決策、競(jìng)爭(zhēng)、關(guān)鍵評(píng)估項(xiàng)收集其它重要信息:行業(yè)、產(chǎn)品、營(yíng)業(yè)額、人數(shù)、ISO9000BPR、遷擴(kuò)廠、重大投資、品號(hào)碼數(shù)Database,OS,Hardware的偏好傾向………目的:確定是不是A級(jí)客戶4.ERP銷售流程說(shuō)明交流更了解老板及關(guān)鍵人員的想法進(jìn)一步了解需求(要說(shuō)也要聽(tīng))為產(chǎn)品演示工作進(jìn)行鋪墊排除實(shí)力較弱的競(jìng)爭(zhēng)者相對(duì)于較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)者,取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)目的:了解或引導(dǎo)客戶的需求4.ERP銷售流程說(shuō)明時(shí)間不要太長(zhǎng)(2hrs以內(nèi))要求決策高層參加(老板,關(guān)鍵人員,…..)內(nèi)容以整體輪廓,特色優(yōu)點(diǎn)面呈現(xiàn)了解客戶的生產(chǎn)作業(yè)流程及主要需求取得潛在客戶的承諾,進(jìn)行后續(xù)調(diào)研及(或)軟件演示如果可能,交流結(jié)束后參觀其車間與廠房交流注意事項(xiàng):4.ERP銷售流程說(shuō)明交流建議范例:交流結(jié)束后參觀客戶的工廠及生產(chǎn)流程(時(shí)間視狀況)1.公司簡(jiǎn)介(共10–15mins)介紹公司基本資料,歷史,殊榮,使命理念介紹公司完整的產(chǎn)品線介紹公司完善的售后服務(wù)機(jī)制介紹公司的客戶群及代表性客戶2.ERP產(chǎn)品概況說(shuō)明(30mins)3.強(qiáng)調(diào)客戶選擇我們的理由(2mins)4.客戶介紹其公司狀況及信息化需求(20mins)5.Q&A(30mins)有針對(duì)性的系統(tǒng)演示(Demo)目的:提出解決方案已取得優(yōu)勢(shì),讓客戶眼見(jiàn)為憑尚未取得優(yōu)勢(shì),力求加分處于下風(fēng),求反敗為勝4.ERP銷售流程說(shuō)明針對(duì)客戶關(guān)心的部份發(fā)揮,力求加分不是辯論比賽,不可爭(zhēng)論戀戰(zhàn)依客戶程度區(qū)分產(chǎn)品演示型態(tài)見(jiàn)好就收,不要畫(huà)蛇添足無(wú)須自暴其短有針對(duì)性的系統(tǒng)演示(Demo)注意事項(xiàng):4.ERP銷售流程說(shuō)明正式書(shū)面報(bào)價(jià)注意事項(xiàng):正式書(shū)面報(bào)價(jià)最少要在交流完成后若初訪時(shí)客戶要求,可口頭約略說(shuō)明一般信息化的費(fèi)用區(qū)間以公司信息系統(tǒng)產(chǎn)生報(bào)價(jià)單報(bào)價(jià)單要經(jīng)過(guò)主管的審核簽字4.ERP銷售流程說(shuō)明客戶的疑慮排除五花八門(mén),無(wú)奇不有:提供案例客戶名單嫌價(jià)錢(qián)貴要求參觀客戶先進(jìn)行合理化要求試用先進(jìn)行ISO9000要求提供試用版軟件上線后再付款要求統(tǒng)包上線實(shí)施顧問(wèn)天數(shù)怎么估保證成功,否則退錢(qián)各種舊陰影………….4.ERP銷售流程說(shuō)明客戶的疑慮排除其實(shí)從你第一次接觸客戶開(kāi)始,客戶疑慮就會(huì)在整個(gè)銷售過(guò)程中不斷的產(chǎn)生嫌貨才是買(mǎi)貨人!4.ERP銷售流程說(shuō)明進(jìn)行商務(wù)談判注意事項(xiàng):事先刺探客戶預(yù)算設(shè)定讓價(jià)談判戰(zhàn)術(shù)難舍難割,面帶痛苦與主管研究雙簧技巧慢慢讓,不要一次讓光越讓越少,不可越讓越多有“給”就應(yīng)該“要”東西回來(lái)完成商務(wù)談判后按照規(guī)定制作合同4.ERP銷售流程說(shuō)明簽約請(qǐng)客人先用印狀況:要你再讓價(jià)5%要求指定顧問(wèn),服務(wù)人員………….你應(yīng)該:蓋了章,拿了合同,檢查無(wú)誤,找借口告辭,頭都不回立刻走人!4.ERP銷售流程說(shuō)明.請(qǐng)說(shuō)明ERP銷售的方式及特性.請(qǐng)說(shuō)明ERP銷售時(shí)的關(guān)鍵信息并對(duì)每一種關(guān)鍵信息進(jìn)行必要的說(shuō)明.請(qǐng)問(wèn)目標(biāo)市場(chǎng)涵蓋甚么等級(jí)的客戶?客戶關(guān)系維護(hù)涵蓋甚么等級(jí)的客戶?預(yù)計(jì)成交名單涵蓋甚么等級(jí)的客戶?銷售流程涵蓋甚么等級(jí)的客戶?.請(qǐng)說(shuō)明銷售人員責(zé)任區(qū)域內(nèi)名單發(fā)生異動(dòng)的可能情況.請(qǐng)說(shuō)明A級(jí)及B級(jí)客戶的定義及兩者間的差別.請(qǐng)說(shuō)明B級(jí)及<#990099'>C級(jí)客戶的定義及兩者間的差別.請(qǐng)說(shuō)明<#990099'>C級(jí)及D級(jí)客戶的定義及兩者間的差別.請(qǐng)說(shuō)明客戶關(guān)系維護(hù)的意義及針對(duì)B級(jí)客戶進(jìn)行客戶關(guān)系維護(hù)的方式.請(qǐng)說(shuō)明客戶關(guān)系維護(hù)的意義及針對(duì)<#990099'>C級(jí)客戶進(jìn)行客戶關(guān)系維護(hù)的方式.請(qǐng)說(shuō)明客戶關(guān)系維護(hù)的意義及針對(duì)D級(jí)客戶進(jìn)行客戶關(guān)系維護(hù)的方式.請(qǐng)列舉客戶關(guān)系維護(hù)的作法(最少10種).請(qǐng)列舉客戶關(guān)系維護(hù)的技巧(最少10種).請(qǐng)說(shuō)明銷售人員花在各種等級(jí)客戶上的時(shí)間分配方式.請(qǐng)說(shuō)明ERP的銷售流程.請(qǐng)說(shuō)明初訪的目的.請(qǐng)說(shuō)明交流的目的.請(qǐng)說(shuō)明系統(tǒng)展示的目的5.測(cè)驗(yàn)題庫(kù)如何排除客戶疑慮1.定義篇2.疑慮篇3.應(yīng)對(duì)篇4.測(cè)驗(yàn)篇客戶疑慮的定義:銷售過(guò)程中,客戶因其經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)、觀念、體會(huì)等,與我們所規(guī)劃建議的不符甚至有相砥觸時(shí)的狀況(軟件功能除外)2.疑慮篇恐龍癥項(xiàng)目開(kāi)發(fā)BPRISO9000價(jià)格及付款條件合約條款系統(tǒng)安裝整合包案及保證服務(wù)不良之經(jīng)驗(yàn)或傳說(shuō)不滿意的客戶2.疑慮篇無(wú)一模一樣的案例客戶財(cái)務(wù)軟件審批現(xiàn)在太忙,以后再說(shuō)剛接觸就要報(bào)價(jià)給我AS400,其余免談給我ORACLE,其余免談給我UNIXLinux,其余免談比較我方產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較我方的不同產(chǎn)品行業(yè)別ERP2.疑慮篇人員程度不好,不宜實(shí)施ERP委托外面的專家來(lái)負(fù)責(zé)選型MIS部門(mén)負(fù)責(zé)選型國(guó)外的ERP比較好DCMS的產(chǎn)品不是自有產(chǎn)品DCMS的產(chǎn)品來(lái)自臺(tái)灣,不適用于大陸應(yīng)該先實(shí)施CRM后再實(shí)施ERP應(yīng)先實(shí)施財(cái)務(wù)管理,再實(shí)施其它范疇3.應(yīng)對(duì)篇我覺(jué)得我們公司的業(yè)務(wù)模式及流程很特殊,成熟軟件是不可能適用的!項(xiàng)目開(kāi)發(fā)我覺(jué)得以項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的方式進(jìn)行信息化比較符合我們公司的需求!應(yīng)用軟件的三種取得方式自主開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)委外開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)采用成熟軟件3.應(yīng)對(duì)篇項(xiàng)目開(kāi)發(fā)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)較能符合實(shí)際需求需要耗費(fèi)漫長(zhǎng)時(shí)間自主開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)的優(yōu)缺點(diǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)較易進(jìn)行維護(hù)修改成本及風(fēng)險(xiǎn)均高設(shè)計(jì)人員培養(yǎng)困難需自行建立軟件開(kāi)發(fā)工程標(biāo)準(zhǔn)需有足夠設(shè)計(jì)人員缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)較能符合實(shí)際需求需要耗費(fèi)漫長(zhǎng)時(shí)開(kāi)委外開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)的優(yōu)缺點(diǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)容易成為現(xiàn)況信息化成本及風(fēng)險(xiǎn)均高軟件需求規(guī)范事前不易溝通確認(rèn)軟件公司評(píng)鑒不易缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)導(dǎo)入信息化時(shí)效快無(wú)法滿足所有需求采用成熟軟件的優(yōu)缺點(diǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)系統(tǒng)修改較麻煩成本及風(fēng)險(xiǎn)均較低提升改善管理制度系統(tǒng)的可靠度較高功能明確選擇容易較能滿足長(zhǎng)期需求一般企業(yè)由于信息化經(jīng)驗(yàn)的短缺及人力之缺乏,應(yīng)該優(yōu)先考慮以采用成熟軟件為導(dǎo)入信息化的方式項(xiàng)目開(kāi)發(fā)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)能成功是奇跡奇跡不會(huì)發(fā)生在你身上復(fù)雜的業(yè)務(wù)模式及繁瑣的業(yè)務(wù)流程不是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的來(lái)源項(xiàng)目開(kāi)發(fā)企業(yè)的業(yè)務(wù)模式只要能把對(duì)的事情作好–越簡(jiǎn)單越好企業(yè)的業(yè)務(wù)流程只要能兼顧效率及內(nèi)部審查--越簡(jiǎn)短越好如果是老板想要用項(xiàng)目開(kāi)發(fā)方式1.以推理方式告訴他,信息系統(tǒng)就像生產(chǎn)用機(jī)器設(shè)備,辦公器材等一樣,都是企業(yè)運(yùn)作需要的工具,其實(shí)以目前ERP進(jìn)步的狀況,已經(jīng)有功能完整先進(jìn),系統(tǒng)成熟穩(wěn)定,且使用者眾多的產(chǎn)品可以選擇,何苦要從頭開(kāi)發(fā)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)2.“現(xiàn)況信息化”及“歪樹(shù)投歪影”都是以項(xiàng)目開(kāi)發(fā)進(jìn)行信息化常見(jiàn)的弊病如果是老板想要用項(xiàng)目開(kāi)發(fā)方式3.項(xiàng)目開(kāi)發(fā)方式對(duì)特定人員的依賴度是百分之百,這對(duì)企業(yè)的未來(lái)信息化的發(fā)展甚至信息安全都是很大的隱憂項(xiàng)目開(kāi)發(fā)4.我方ERP的設(shè)計(jì)理念,參考了最先進(jìn)的企業(yè)管理實(shí)務(wù),再考慮國(guó)內(nèi)用戶的接受度,故采用我方ERP成熟軟件,可達(dá)到改善管理,提升效率并兼顧企業(yè)未來(lái)發(fā)展的目的如果是老板想要用項(xiàng)目開(kāi)發(fā)方式項(xiàng)目開(kāi)發(fā)6.告訴他IBMMicrosoftIntel神州數(shù)碼聯(lián)想長(zhǎng)城宏碁華碩都不敢也不愿意自己開(kāi)發(fā)系統(tǒng),請(qǐng)問(wèn)他為甚幺愿意冒此風(fēng)險(xiǎn)!?項(xiàng)目開(kāi)發(fā)如果是MIS想要用項(xiàng)目開(kāi)發(fā)方式1.系統(tǒng)還在使用且原設(shè)計(jì)者仍負(fù)責(zé)選型工作時(shí),花一點(diǎn)時(shí)間了解目前的系統(tǒng),并對(duì)其能力及成果給予肯定及贊賞3.私下分析MIS人員邏輯性強(qiáng),有機(jī)會(huì)接觸許多部門(mén),能夠綜覽全局,故有機(jī)會(huì)往高處發(fā)展,不可將自己的發(fā)展局限在程序撰寫(xiě),測(cè)試等技術(shù)工作里,而該專注于系統(tǒng)導(dǎo)入及實(shí)施的管理工作2.設(shè)法達(dá)成共識(shí):信息化能成功實(shí)施,信息技術(shù)及軟件功能固然重要,但各部門(mén)人員及公司制度的配合才是關(guān)鍵因素4.因此,將技術(shù)工作交給可信賴的軟件公司,是最好的選擇項(xiàng)目開(kāi)發(fā)如果是MIS想要用項(xiàng)目開(kāi)發(fā)方式7.舉例告知我們的一家客戶,信息主管不選擇自行開(kāi)發(fā),而用我們的軟件,加上其本身對(duì)管理工作確實(shí)有所心得,故在導(dǎo)入系統(tǒng)的三年之內(nèi),連獲晉升,成為公司高干6.更何況我們的軟件被眾多客戶驗(yàn)證,已為許多公司帶來(lái)良好的效益,如果你選擇采用我們的軟件,絕對(duì)能夠獲得公司的肯定5.老板要的是信息化的成果,通常不會(huì)拘泥于達(dá)成目標(biāo)的方式3.應(yīng)對(duì)篇試用我相信貴公司想要試用軟件,其目的就是要確定這軟件對(duì)貴公司的適用性,我們公司在這方面很有經(jīng)驗(yàn),只要給我們1–2個(gè)工作日的時(shí)間,我們就可以協(xié)助貴公司確定軟件的適用程度3.應(yīng)對(duì)篇BPR為了導(dǎo)入ERP,許多BPR的工作都一并進(jìn)行了,如業(yè)務(wù)流程重新擬定,單據(jù)及報(bào)表重新設(shè)計(jì),組織分工方式重新設(shè)定,品號(hào)及用料表要予明確規(guī)范等即便完成了BPR,等到要導(dǎo)入ERP時(shí)還是要第二次革命,這是浪費(fèi)時(shí)間的作法!導(dǎo)入信息化完成BPR!就是3.應(yīng)對(duì)篇BPR為了實(shí)施ERP,對(duì)現(xiàn)行手工作業(yè)進(jìn)行BPR,這情況就好象:為了學(xué)開(kāi)車,卻花精神把騎腳踏車練習(xí)得更好2.明明就要用洗衣機(jī)來(lái)洗衣服了,卻花時(shí)間去改善用手洗衣服的技巧3.應(yīng)對(duì)篇BPR一次可完成,不必分兩次咱們中國(guó)人說(shuō)“一步到位”實(shí)施ERP,以BPI取代BPR3.應(yīng)對(duì)篇ISO9000你們公司的ERP系統(tǒng)到底符不符合ISO9000的精神?我要先申請(qǐng)ISO9000通過(guò)后再來(lái)導(dǎo)入信息化!3.應(yīng)對(duì)篇ISO9000因此,沒(méi)有一套系統(tǒng)可以說(shuō)它是符合ISO精神的系統(tǒng)!ISO的精神是:寫(xiě)你所說(shuō),說(shuō)你所做,做你所寫(xiě)!你現(xiàn)在怎幺說(shuō),就照這樣寫(xiě)下來(lái)日后你怎幺作,要符合原來(lái)你寫(xiě)下的內(nèi)容!如果日后的作法,無(wú)法符合原先你寫(xiě)下的內(nèi)容,請(qǐng)遵循一定的程序改變?cè)瓉?lái)你所寫(xiě)下的內(nèi)容!3.應(yīng)對(duì)篇ISO9000以電腦為工具,所有數(shù)據(jù)甚至流程都放在電腦里,對(duì)于ISO認(rèn)證的查核及爾后的復(fù)檢有莫大的助益先完成信息化再進(jìn)行ISO的好處(一個(gè)好的信息系統(tǒng)對(duì)ISO的幫助)是:因?yàn)橐畔⒒?所有事務(wù)流程都必須先定義/記錄清楚,因此,能有效協(xié)助ISO二級(jí)文件中業(yè)務(wù)流程的準(zhǔn)備電腦系統(tǒng)不講情面,最適合作把關(guān)的工具,協(xié)助主管監(jiān)督所屬按照ISO的規(guī)定執(zhí)行工作3.應(yīng)對(duì)篇ISO9000以人工方式業(yè)務(wù),均為書(shū)面數(shù)據(jù),因此,對(duì)于ISO認(rèn)證查核及爾后的復(fù)檢較不方便先取得ISO的認(rèn)證再進(jìn)行信息化的缺點(diǎn):為了ISO,事務(wù)流程都先定義了,日后若想導(dǎo)入信息系統(tǒng),除非采用個(gè)案設(shè)計(jì)的方式取得軟件,否則,很多窗體及流程都要變更,較不方便以人工方式業(yè)務(wù)很難確保員工按照ISO的規(guī)定執(zhí)行工作3.應(yīng)對(duì)篇價(jià)格付款條件上線輔導(dǎo)1天要RMB3000元,真是天價(jià)!你一定在開(kāi)玩笑,出貨以后70%就要全部收完,我們公司上次信息化保留了50%的尾款你們安裝滿7天就要收錢(qián)!?我們公司給廠商的都是收貨后三個(gè)月才付錢(qián)!教育培訓(xùn)1天要RMB1800元,賺得太兇了!3.應(yīng)對(duì)篇價(jià)格付款條件認(rèn)為我司的實(shí)施輔導(dǎo)單價(jià)太高告知其市面上ERP實(shí)施輔導(dǎo)的一般單價(jià)告知我司對(duì)于實(shí)施輔導(dǎo)人員訓(xùn)練之完整及嚴(yán)格,平均的養(yǎng)成期均超過(guò)半年告知我司對(duì)于實(shí)施輔導(dǎo)的嚴(yán)謹(jǐn)程序及質(zhì)量監(jiān)控的方式綜合以上,告知客戶我方實(shí)施輔導(dǎo)的有效性及價(jià)值,以此單價(jià)而言是物超所值告知我方實(shí)施輔導(dǎo)人員平均可收費(fèi)的時(shí)間僅占總工作時(shí)間的1/3-1/2軟件部份安裝完成就要收完貨款,但對(duì)方認(rèn)為他還沒(méi)有享受到任何效益認(rèn)為軟件部份安裝完成滿7天就要收錢(qián),與其進(jìn)行原料采購(gòu)付款方式差異甚大3.應(yīng)對(duì)篇價(jià)格付款條件告知客戶他購(gòu)買(mǎi)的是成熟的產(chǎn)品,而且ERP產(chǎn)品的付款方式本來(lái)就與長(zhǎng)期穩(wěn)定的原料采購(gòu)方式不同同上3.應(yīng)對(duì)篇合約條款保固期為甚幺要從系統(tǒng)安裝日起算?進(jìn)銷存及制造管理的部份我要買(mǎi)10人版,其余財(cái)務(wù)管理的部份我只要買(mǎi)5人版!我買(mǎi)了5套10人版的模塊,那幺最多我們公司就可以有5*10=50人同時(shí)上線!客戶認(rèn)為軟件保固期要從系統(tǒng)上線之日起算而非安裝之日起算3.應(yīng)對(duì)篇合約條款行規(guī)每家客戶的上線實(shí)施時(shí)間長(zhǎng)短不一,以安裝日計(jì)算,標(biāo)準(zhǔn)一致3.應(yīng)對(duì)篇合約條款客戶想在同一臺(tái)服務(wù)器環(huán)境中購(gòu)買(mǎi)user數(shù)不同的模塊這是行規(guī):同一服務(wù)器環(huán)境內(nèi)的模塊的user數(shù)必須一致客戶誤以為將購(gòu)買(mǎi)模塊數(shù)乘上使用者數(shù),即得到該公司并發(fā)使用者數(shù)這是行規(guī):不論購(gòu)買(mǎi)模塊數(shù)的多寡,系統(tǒng)允許的并發(fā)使用者數(shù)不變3.應(yīng)對(duì)篇系統(tǒng)集成費(fèi)用集成費(fèi)?你們賣(mài)軟件不是該免費(fèi)進(jìn)行系統(tǒng)集成嗎?軟硬件都打算跟你買(mǎi)了,你還要向我收系統(tǒng)集成費(fèi)!?3.應(yīng)對(duì)篇系統(tǒng)集成費(fèi)用若我方僅提供軟件時(shí),可能的說(shuō)法如下:雖然我方的應(yīng)用軟件是標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品,但是客戶的硬件及網(wǎng)絡(luò)環(huán)境卻不是我方提供的,而且不是一致的,因此我方會(huì)進(jìn)行大量的集成工作,來(lái)確保軟件能夠在客戶的硬件及網(wǎng)絡(luò)環(huán)境里順利運(yùn)行這種集成工作的成本很高,不是我方能夠免費(fèi)提供的3.應(yīng)對(duì)篇系統(tǒng)集成費(fèi)用若我方除提供軟件外,還提供服務(wù)器,可能的說(shuō)法如下:雖然我方的應(yīng)用軟件是標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品,而且我方也提供了服務(wù)器,但是客戶的其它硬件及網(wǎng)絡(luò)環(huán)境卻不是我方提供,而且我方會(huì)進(jìn)行大量的集成工作,來(lái)確保軟件能夠在客戶的硬件及網(wǎng)絡(luò)環(huán)境里順利運(yùn)行這種集成工作的成本很高,不是我方能夠免費(fèi)提供的3.應(yīng)對(duì)篇系統(tǒng)集成費(fèi)用若我方除提供軟件及服務(wù)器外,還提供個(gè)人電腦,打印機(jī),網(wǎng)絡(luò)設(shè)備及布線等,可能的說(shuō)法如下:雖然我方的應(yīng)用軟件是標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品,而且客戶的硬件及網(wǎng)絡(luò)設(shè)備也是我方提供的,但是,為確保軟件能夠在客戶的硬件及網(wǎng)絡(luò)環(huán)境里順利運(yùn)行,我方還要投入大量的人力進(jìn)行系統(tǒng)集成工作這種集成工作的成本很高,不是我方能夠免費(fèi)提供的3.應(yīng)對(duì)篇包案及保證你這10天的實(shí)施及培訓(xùn)是怎幺估出來(lái)的?是包到作好吧!?我們公司花了這幺多錢(qián)來(lái)請(qǐng)你們幫我們進(jìn)行信息化,我希望只能成功不能失敗,所以在合約書(shū)上我要求注明“保證成功,否則退錢(qián)”.3.應(yīng)對(duì)篇包案及保證客戶詢問(wèn)我們是如何估算出上線實(shí)施及教育培訓(xùn),或程序客制的時(shí)間這不代表每家客戶都剛好在上述時(shí)間內(nèi)完成實(shí)施,因?yàn)槊考铱蛻艟唧w的不同狀況,這時(shí)間的長(zhǎng)短也不盡相同依照我方長(zhǎng)期的經(jīng)驗(yàn),每個(gè)客戶的培訓(xùn)+實(shí)施時(shí)間約等于咱們所建議的天數(shù)3.應(yīng)對(duì)篇包案及保證客戶要求我方以包案方式承接其上線實(shí)施的工作或在合同上保證成功告訴客戶ERP上線實(shí)施的成敗,牽涉的因素很多,而其中有許多是我司所無(wú)法控制,這是我司無(wú)法包案的主要原因不同于生產(chǎn)原料的采購(gòu)行為,ERP的實(shí)施,沒(méi)有客觀可衡量的標(biāo)準(zhǔn)可判斷其成功或失敗或成效的好壞,這也是我方無(wú)法包案或保證的原因ERP的實(shí)施,其實(shí)是雙方的人員,同時(shí)投入同一個(gè)項(xiàng)目,與廠房樓宇的建筑,是由單方面完全負(fù)責(zé)者不同3.應(yīng)對(duì)篇包案及保證客戶要求我方以統(tǒng)包方式承接其上線實(shí)施的工作或在合同上保證成功若客戶執(zhí)意我方包案或保證成功,不得已時(shí)可考慮應(yīng)對(duì)如下:請(qǐng)客戶也保證在實(shí)施期間:客戶信息化有關(guān)人員不流動(dòng)客戶信息化有關(guān)人員必須投入充分時(shí)間參與信息化相關(guān)工作客戶信息化有關(guān)人員在進(jìn)行培訓(xùn),討論時(shí)必須準(zhǔn)時(shí)參加,不遲到早退,全神灌注,工作按照要求的時(shí)間完成,質(zhì)量不可瑕疵客戶信息化有關(guān)人員參加培訓(xùn)后測(cè)驗(yàn)時(shí),成績(jī)必須合格我方要求客戶收集的信息或提供的數(shù)據(jù),流程等,客戶必須遵循,時(shí)間不可拖延,質(zhì)量不可瑕疵雙方談妥的實(shí)施時(shí)間表未經(jīng)對(duì)方同意不得更改客戶老板必須親自全程參加信息化檢討會(huì)議客戶老板要對(duì)信息化過(guò)程中發(fā)生的部門(mén)間爭(zhēng)議或重大的未決定事項(xiàng)迅速作出決定我方列舉出客戶工作上的瑕疵時(shí),客戶應(yīng)該迅速予以修正,以免影響信息化實(shí)施工作的進(jìn)度與質(zhì)量……….……….主管必須強(qiáng)迫所屬放棄手工帳本,完全以計(jì)算機(jī)帳為管理依據(jù)客戶高層主管必須要求中基層主管,放棄舊系統(tǒng)或原本手工作業(yè)的業(yè)務(wù)流程,而以新系統(tǒng)的流程為作業(yè)準(zhǔn)則一旦發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)中功能有不適用處,立即提出討論,以便確定該項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的實(shí)施進(jìn)度,以免耽誤整體進(jìn)度ERP推動(dòng)項(xiàng)目小組必須頻繁集會(huì),針對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行時(shí)遇到的問(wèn)題進(jìn)行討論并擬定解決方案,遇小組無(wú)法解決的問(wèn)題,應(yīng)立即向高層匯報(bào)并追蹤至問(wèn)題解決為止各單位應(yīng)準(zhǔn)時(shí)參加上線前仿真演練,事先應(yīng)充分自我練習(xí)及準(zhǔn)備,演練中被紀(jì)錄的缺點(diǎn)必須在下一次演練前設(shè)法改進(jìn)上線前的余額數(shù)據(jù)搜集工作必須準(zhǔn)確實(shí)時(shí),以免影響系統(tǒng)上線的時(shí)間與質(zhì)量……….……….若客戶執(zhí)意我方包案或保證成功,不得已時(shí)可考慮應(yīng)對(duì)如下:請(qǐng)客戶也保證在實(shí)施期間:3.應(yīng)對(duì)篇包案及保證如果上述任何一項(xiàng)客戶辦不到,即構(gòu)成我方免責(zé)之理由告訴客戶,即便不向客戶包案或保證,我方目前為止對(duì)客戶上線實(shí)施的成功比率接近百分之百告訴客戶,眾多客戶群就是我方能力的具體表現(xiàn)選咱們,最安心3.應(yīng)對(duì)篇包案及保證客戶要求我方以統(tǒng)包方式承接其上線實(shí)施的工作或在合同上保證成功3.應(yīng)對(duì)篇服務(wù)不良我聽(tīng)朋友說(shuō)你們公司的服務(wù)人員解決問(wèn)題的能力很差,一個(gè)問(wèn)題要拖很久才能解決!你們公司的真是難打,為了找你就這幺費(fèi)事,將來(lái)需要服務(wù)時(shí)不是更慘!?以前我在另一家公司上班時(shí),那家公司也是你們的客戶,你們公司派來(lái)的顧問(wèn)素質(zhì)不好,而且也缺乏專業(yè)知識(shí),根本對(duì)我們這個(gè)行業(yè)不懂,而且一旦有人員變動(dòng),每次要花較長(zhǎng)的時(shí)間才能進(jìn)入狀況3.應(yīng)對(duì)篇不滿意的客戶我知道有一家同行,跟你們簽約已經(jīng)兩年了,別說(shuō)第二階段了,連第一階段都沒(méi)有上線,這是怎幺回事!?我有個(gè)朋友說(shuō)他以前就業(yè)的公司就是你們的客戶,他說(shuō)服務(wù)不好,而且一個(gè)問(wèn)題經(jīng)常要拖很久才能解決!3.應(yīng)對(duì)篇恐龍癥你們公司真的很大,但是我聽(tīng)說(shuō)你們公司因?yàn)樘?客戶太多,導(dǎo)致在服務(wù)面、顧問(wèn)面、研發(fā)面及投訴處理方面反應(yīng)都很慢,彈性都很差,這點(diǎn)你作何解釋!?你們公司規(guī)模很大,服務(wù)的都是大公司,像我們這種小公司恐怕高攀不上吧!?細(xì)心聆聽(tīng)面對(duì)「舊陰影」時(shí)的行動(dòng)準(zhǔn)則—告訴客戶會(huì)向公司報(bào)告,采取措施以防止這狀況再發(fā)生人非圣賢,孰能無(wú)過(guò)證據(jù)確鑿時(shí)——表示遺憾,同情及設(shè)身處地事緩則圓不反駁,不辯論—表情認(rèn)真,注視對(duì)方,偶爾點(diǎn)頭士別三日,刮目相看知過(guò)能改,善莫大焉3.應(yīng)對(duì)篇—請(qǐng)客戶說(shuō)明來(lái)龍去脈不必試圖解釋狀況不明時(shí)—3.應(yīng)對(duì)篇無(wú)一模一樣的案例客戶你們公司沒(méi)有與我們公司相同行業(yè)的案例客戶,這樣子這無(wú)法證明你們有能力為我們公司提供好的服務(wù)!XX公司有一家客戶,行業(yè)與我們公司一樣,但是你們公司連一家都沒(méi)有,我看XX公司的經(jīng)驗(yàn)是比你們豐富3.應(yīng)對(duì)篇無(wú)一模一樣的案例客戶我們公司目前確實(shí)沒(méi)有與貴公司產(chǎn)品一模一樣的客戶,但是,卻有許多與貴公司行業(yè)很接近(相似)的客戶,這些客戶的信息化需求與貴公司的信息化需求也非常接近(相似),因此,我認(rèn)為以我們公司的實(shí)力及經(jīng)驗(yàn),絕對(duì)有能力讓貴公司順利導(dǎo)入ERP,并快速享受企業(yè)信息化帶來(lái)效益當(dāng)我方有與該客戶行業(yè)很接近的案例客戶時(shí)3.應(yīng)對(duì)篇無(wú)一模一樣的案例客戶我們公司目前確實(shí)沒(méi)有與貴公司產(chǎn)品一模一樣的客戶,但是,即便有少數(shù)一兩家同行的客戶,依據(jù)國(guó)外ERP專家機(jī)構(gòu)的研究指出,并未對(duì)客戶帶來(lái)真正的效益,更何況貴公司的各種情況與那家公司不同,對(duì)信息化的需求也不一樣,因此建議您還是先從貴公司本身的需求出發(fā),依據(jù)需求進(jìn)行軟件及服務(wù)的選型工作,這樣子才是正確的選型方式當(dāng)我方?jīng)]有與該客戶行業(yè)很接近的案例客戶,而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻有案例客戶時(shí)3.應(yīng)對(duì)篇財(cái)務(wù)軟件審批你們公司的軟件沒(méi)有拿到國(guó)家的財(cái)務(wù)審批,如果我們公司用了你們的軟件,無(wú)法向政府進(jìn)行財(cái)務(wù)申報(bào)!我們現(xiàn)在用的財(cái)務(wù)軟件已經(jīng)獲得國(guó)家財(cái)務(wù)軟件的審批,將來(lái)用了你們的軟件后,該怎幺辦?3.應(yīng)對(duì)篇財(cái)務(wù)軟件審批當(dāng)客人尚未使用財(cái)務(wù)軟件時(shí)強(qiáng)調(diào)制造管理對(duì)于制造型企業(yè)的重要性,因此是軟件選型時(shí)的重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)雖然財(cái)務(wù)管理對(duì)于制造型企業(yè)來(lái)說(shuō)也重要性,但是,財(cái)務(wù)管理的功能要求其實(shí)是很規(guī)范,很標(biāo)準(zhǔn)化的再?gòu)?qiáng)調(diào)我方軟件中的財(cái)務(wù)模塊,其功能類似且優(yōu)于那些獲得審批的財(cái)務(wù)軟件,許多客戶甚至雖然購(gòu)置了那些財(cái)務(wù)軟件,其實(shí)沒(méi)有使用,而直接從我方財(cái)務(wù)模塊產(chǎn)生報(bào)表進(jìn)行申報(bào)動(dòng)作3.應(yīng)對(duì)篇現(xiàn)在太忙,以后再說(shuō)我們公司最近比較忙,我看等過(guò)一陣子再談信息化的事吧!我們公司最近比較忙,等我有空時(shí)再聯(lián)絡(luò)你吧!3.應(yīng)對(duì)篇現(xiàn)在太忙,以后再說(shuō)急不急重要不重要14231-大客戶要插單,發(fā)現(xiàn)重大質(zhì)量瑕疵2–員工臨時(shí)請(qǐng)假,機(jī)器臨時(shí)故障3–企業(yè)信息化,實(shí)施ERP4–瑣碎小事3.應(yīng)對(duì)篇現(xiàn)在太忙,以后再說(shuō)古時(shí)候的智者說(shuō)急事緩辦,緩事急辦管理者遇到緊急的事情,在真正動(dòng)手處理前應(yīng)該先思考清楚,以免思慮不周延而忙中有錯(cuò)許多看起來(lái)不急的重要事情,若時(shí)間允許,應(yīng)設(shè)法優(yōu)先處理,否則時(shí)間一拖久,到頭來(lái)這些原來(lái)看起來(lái)不急的事情,卻經(jīng)常對(duì)管理者造成極大的困擾,對(duì)公司的發(fā)展也造成了很大的限制及傷害[急事緩辦]的解釋?xiě)?yīng)該是:[緩事急辦]的解釋?xiě)?yīng)該是:3.應(yīng)對(duì)篇現(xiàn)在太忙,以后再說(shuō)因此,最好還是盡快導(dǎo)入ERP[企業(yè)導(dǎo)入信息化],[實(shí)施ERP]等,經(jīng)常是管理者眼中典型的“不急但是很重要”的事情其實(shí)企業(yè)只要存在一天,就一定非常忙碌,但是,ERP的導(dǎo)入,以現(xiàn)代的企業(yè)來(lái)說(shuō)已經(jīng)是刻不容緩的事情3.應(yīng)對(duì)篇現(xiàn)在太忙,以后再說(shuō)坐而言不如起而行!早做晚做都要做,能夠早做別晚做!現(xiàn)在不做,將來(lái)就會(huì)后悔!今天不做,明天就會(huì)后悔!這個(gè)月不做,下個(gè)月就會(huì)后悔!今年不做,明年就會(huì)后悔!3.應(yīng)對(duì)篇?jiǎng)偨佑|就要報(bào)價(jià)你說(shuō)你們公司是搞ERP的?我看你先把價(jià)錢(qián)報(bào)過(guò)來(lái)再說(shuō)吧!3.應(yīng)對(duì)篇?jiǎng)偨佑|就要報(bào)價(jià)“一般ERP的整體費(fèi)用,包含應(yīng)用軟件,數(shù)據(jù)庫(kù),系統(tǒng)實(shí)施等等,大約在RMB3萬(wàn)–10多萬(wàn)左右,但是,具體的報(bào)價(jià)要先與客戶討論,了解客戶的需求后才能夠提出”建議告訴客戶“因此,希望能夠?qū)F公司的狀況,有進(jìn)一步的了解,以便能進(jìn)行正確的報(bào)價(jià);請(qǐng)問(wèn)您在XX日早上是不是有空,我到貴公司去拜訪您……….”3.應(yīng)對(duì)篇給我AS400,其余免談我們公司除了AS400外,不考慮其它種類的平臺(tái)!3.應(yīng)對(duì)篇給我AS400,其余免談應(yīng)用軟件功能的適用性及穩(wěn)定度決定了企業(yè)e化的成果服務(wù)器,操作系統(tǒng),數(shù)據(jù)庫(kù),開(kāi)發(fā)語(yǔ)言等,其實(shí)都是讓?xiě)?yīng)用軟件發(fā)揮功能的工具罷了因此建議客戶的信息部門(mén)把注意力先集中在了解企業(yè)本身的需求,以便能夠據(jù)以進(jìn)行正確選型,不要一開(kāi)始就限制工具遇固執(zhí)的信息人員,不妨視狀況從使用單位如財(cái)務(wù),生管,營(yíng)業(yè)等部門(mén)切入請(qǐng)進(jìn)行了解我們自己在AS400上是否有解決方案!3.應(yīng)對(duì)篇給我ORACLE,其余免談我們公司除了ORACLE外,不考慮其它種類的數(shù)據(jù)庫(kù)!3.應(yīng)對(duì)篇給我ORACLE,其余免談應(yīng)用軟件功能的適用性及穩(wěn)定度決定了企業(yè)e化的成果服務(wù)器,操作系統(tǒng),數(shù)據(jù)庫(kù),開(kāi)發(fā)語(yǔ)言等,其實(shí)都是讓?xiě)?yīng)用軟件發(fā)揮功能的工具罷了因此建議客戶的信息部門(mén)把注意力先集中在了解企業(yè)本身的需求,以便能夠據(jù)以進(jìn)行正確選型,不要一開(kāi)始就限制工具遇固執(zhí)的信息人員,不妨視狀況從使用單位如財(cái)務(wù),生管,營(yíng)業(yè)等部門(mén)切入其實(shí)我們自己有ORACLE數(shù)據(jù)庫(kù)的解決方案!3.應(yīng)對(duì)篇給我UNIXLinux,其余免談我們公司除了UNIX(Linux)外,不考慮其它種類的操作系統(tǒng)!3.應(yīng)對(duì)篇給我UNIXLinux,其余免談應(yīng)用軟件功能的適用性及穩(wěn)定度決定了企業(yè)e化的成果服務(wù)器,操作系統(tǒng),數(shù)據(jù)庫(kù),開(kāi)發(fā)語(yǔ)言等,其實(shí)都是讓?xiě)?yīng)用軟件發(fā)揮功能的工具罷了因此建議客戶的信息部門(mén)把注意力先集中在了解企業(yè)本身的需求,以便能夠據(jù)以進(jìn)行正確選型,不要一開(kāi)始就限制工具遇固執(zhí)的信息人員,不妨視狀況從使用單位如財(cái)務(wù),生管,營(yíng)業(yè)等部門(mén)切入其實(shí)我們自己有UNIX,Linux的解決方案!3.應(yīng)對(duì)篇比較我方及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品請(qǐng)你比較一下你們公司的產(chǎn)品以及XX公司的產(chǎn)品,說(shuō)明一下到底差別何在!?3.應(yīng)對(duì)篇比較我方及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品我方研發(fā)能力非常強(qiáng),加上有眾多客戶的反饋意見(jiàn),所以不斷的有新的功能加入產(chǎn)品,而競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品也不是一成不變的,因此,要我方進(jìn)行比較有實(shí)質(zhì)上的困難其實(shí),與其進(jìn)行產(chǎn)品的比較,不如依據(jù)客戶的需求進(jìn)行比對(duì)來(lái)得實(shí)際建議回答:3.應(yīng)對(duì)篇比較我方的不同的ERP產(chǎn)品請(qǐng)你比較一下你們公司的XX產(chǎn)品以及YY產(chǎn)品,說(shuō)明一下到底差別何在!?3.應(yīng)對(duì)篇比較我方的不同產(chǎn)品我方研發(fā)能力非常強(qiáng),加上有眾多客戶的反饋意見(jiàn),所以XX產(chǎn)品及YY產(chǎn)品不斷的有新的功能加入,因此,要我方進(jìn)行比較有實(shí)質(zhì)上的困難其實(shí),與其進(jìn)行產(chǎn)品的比較,不如依據(jù)客戶的需求進(jìn)行比對(duì)來(lái)得實(shí)際建議回答:3.應(yīng)對(duì)篇行業(yè)別ERPXX公司有我這個(gè)行業(yè)專用的ERP,你說(shuō)你們公司的經(jīng)驗(yàn)很豐富,為什幺沒(méi)有?3.應(yīng)對(duì)篇行業(yè)別ERP在進(jìn)行響應(yīng)之前,你必須了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)市場(chǎng)上以成熟應(yīng)用軟件為營(yíng)業(yè)內(nèi)容的只有兩種型態(tài)的公司最常見(jiàn)的是以[通用型]ERP為營(yíng)業(yè)方式的軟件公司,如國(guó)外的SAP,ORACLE或國(guó)內(nèi)的DCMS等另一種就是以特定行業(yè)所使用的[行業(yè)別]ERP為營(yíng)業(yè)方式的軟件公司,這些行業(yè)通常比較特殊,無(wú)法使用[通用型]ERP,如制鞋,基本金屬,染整等等3.應(yīng)對(duì)篇行業(yè)別ERP如果有任何軟件公司號(hào)稱同時(shí)有許多種行業(yè)別ERP,那幺,通常都是用幫某家特定客戶量身訂作的軟件為幌子來(lái)招攬生意,而不是真正的成熟應(yīng)用軟件3.應(yīng)對(duì)篇行業(yè)別ERP因?yàn)?要開(kāi)發(fā)并維護(hù)一套成熟的應(yīng)用軟件,必須動(dòng)用大量的專業(yè)人力,事先制定嚴(yán)謹(jǐn)?shù)能浖_(kāi)發(fā)的工程標(biāo)準(zhǔn),再考慮目標(biāo)客戶的需求,并針對(duì)需求進(jìn)行歸納取舍,以能夠規(guī)范化的共同需求為藍(lán)本,才能開(kāi)發(fā)出適合大多數(shù)目標(biāo)客戶使用的軟件;這種嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖鳂I(yè)流程下所產(chǎn)出的軟件豈是為了某家特定客戶量身訂作的軟件所能比較但是,大部份的客戶都不夠?qū)I(yè),因此對(duì)手若刻意呈現(xiàn)軟件里的行業(yè)別專用術(shù)語(yǔ),有一些客戶會(huì)誤以為這個(gè)軟件非常符合他們公司的需求,卻一腳踏進(jìn)了誤區(qū)3.應(yīng)對(duì)篇行業(yè)別ERP3.應(yīng)對(duì)篇行業(yè)別ERP這個(gè)誤區(qū)就是:其實(shí)對(duì)手所提供的,根本不是成熟套裝軟件的解決方案,而是以某個(gè)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的軟件為基礎(chǔ),再進(jìn)行修修補(bǔ)補(bǔ),根本談不有整體規(guī)劃的軟件;以這種方式進(jìn)行信息化,客戶不但享受不到成熟軟件的好處,還必須承受以項(xiàng)目開(kāi)發(fā)方式的嚴(yán)重缺陷,而且,可能連項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的假設(shè)性優(yōu)點(diǎn)都無(wú)法享受3.應(yīng)對(duì)篇行業(yè)別ERP特性說(shuō)明通用型成熟軟件行業(yè)別成熟軟件市場(chǎng)規(guī)模較大適用的行業(yè)廣泛軟件公司規(guī)模較大較能涵蓋全國(guó)性的服務(wù)IT技術(shù)比較容易維持先進(jìn)eERP的擴(kuò)充性較強(qiáng)較能適應(yīng)客戶經(jīng)營(yíng)內(nèi)容變化客戶自行維護(hù)軟件的能力較強(qiáng)市場(chǎng)規(guī)模較小適用的行業(yè)狹隘軟件公司規(guī)模較小通常無(wú)法涵蓋全國(guó)性的服務(wù)IT技術(shù)很難維持先進(jìn)eERP的擴(kuò)充性較弱或根本沒(méi)有無(wú)法適應(yīng)客戶經(jīng)營(yíng)內(nèi)容變化客戶自行維護(hù)軟件的能力較弱3.應(yīng)對(duì)篇行業(yè)別ERP一般行業(yè)客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有多行業(yè)ERP競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手確實(shí)為行業(yè)別ERP說(shuō)明行業(yè)別ERP適用于特殊行業(yè),再以SAP,ORACLE及我方為例,向客戶說(shuō)明連這幺大的規(guī)模,都只能開(kāi)發(fā)并維護(hù)“通用型”ERP,以對(duì)手的規(guī)模及經(jīng)驗(yàn)判斷,肯定是拿著為某客戶項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的軟件為幌子,號(hào)稱有行業(yè)別的ERP,其實(shí)是以項(xiàng)目開(kāi)發(fā)方式為客戶設(shè)計(jì)軟件,這種方式有許多缺點(diǎn),但沒(méi)有優(yōu)點(diǎn)這種狀況不應(yīng)該存在,可能是客戶弄錯(cuò)了,或者你遇到了一個(gè)想法很奇怪的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手說(shuō)明客戶的行業(yè)不特殊,不該采用所謂[行業(yè)別]的ERP說(shuō)明客戶的行業(yè)不特殊,根本不該采用所謂[行業(yè)別]的ERP如果有這種競(jìng)爭(zhēng)者,必須向客戶強(qiáng)調(diào)不要輕信所謂的[行業(yè)別]ERP,而應(yīng)對(duì)雙方軟件功能,IT技術(shù)及eERP的擴(kuò)充性等進(jìn)行實(shí)地了解向客戶說(shuō)明[通用型]ERP與[行業(yè)別]ERP的特性3.應(yīng)對(duì)篇行業(yè)別ERP特殊行業(yè)客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有多行業(yè)ERP競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手確實(shí)為行業(yè)別ERP先向DCMS反應(yīng),如果DCMS決定暫時(shí)不接觸該行業(yè),除非客戶的需求是標(biāo)準(zhǔn)的財(cái)務(wù)或簡(jiǎn)單進(jìn)銷存,否則應(yīng)鳴金收兵如果公司想要借該客戶累積行業(yè)別經(jīng)驗(yàn),則應(yīng)將對(duì)手定位拿著為某客戶項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的軟件為幌子,號(hào)稱有行業(yè)別的ERP先向DCMS反應(yīng),如果DCMS決定暫時(shí)不接觸該行業(yè),除非客戶的需求是標(biāo)準(zhǔn)的財(cái)務(wù)或簡(jiǎn)單進(jìn)銷存,否則應(yīng)鳴金收兵如果DCMS想要借該客戶累積行業(yè)別經(jīng)驗(yàn),則向客戶說(shuō)明[通用型]ERP與[行業(yè)別]ERP的特性,設(shè)法將客戶拉向我方如果客戶認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品就是[行業(yè)別]ERP,則向客戶說(shuō)明[通用型]ERP與[行業(yè)別]ERP的特性,設(shè)法將客戶拉向我方3.應(yīng)對(duì)篇人員程度不好,不宜實(shí)施ERP我們公司的人員素質(zhì)很差,對(duì)ERP連基本的觀念都沒(méi)有,如果導(dǎo)入ERP,一定會(huì)失敗!3.應(yīng)對(duì)篇人員程度不好,不宜實(shí)施ERP制造型企業(yè)普遍的現(xiàn)象就是除了中高層領(lǐng)導(dǎo)及部份基層管理人員外,其余大部份人員的素質(zhì)都不好,因此,貴公司的狀況不特殊另外,除了外企與極少數(shù)的內(nèi)企之外,其余國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)的企業(yè)對(duì)于ERP都缺乏認(rèn)識(shí)與經(jīng)驗(yàn),這一點(diǎn),貴公司的狀況也不特殊3.應(yīng)對(duì)篇人員程度不好,不宜實(shí)施ERP另外,大部份的人員程度不好時(shí),企業(yè)反而更應(yīng)該運(yùn)用少數(shù)優(yōu)秀人員的智能,配合ERP這個(gè)信息化的管理工具,為多數(shù)資質(zhì)較差的人設(shè)計(jì)出定型化的作業(yè)流程以提升效率與管制能力正是因?yàn)槿藛T程度不好,才更需要實(shí)施ERP,以計(jì)算機(jī)取代手工,一方面引導(dǎo)人員進(jìn)行工作,另一方面對(duì)作業(yè)進(jìn)行更嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目刂莆覀児居性S多客戶的狀況與貴公司相同,這些用戶剛開(kāi)始與我們接觸時(shí)也擔(dān)心這些狀況會(huì)影響ERP的實(shí)施,但是經(jīng)過(guò)我們的說(shuō)明并經(jīng)歷了實(shí)際的系統(tǒng)實(shí)施后,證明這些擔(dān)心是不必要的3.應(yīng)對(duì)篇人員程度不好,不宜實(shí)施ERP因?yàn)?ERP作為一個(gè)企業(yè)內(nèi)部的例行性管理工具,不需要有高深的學(xué)問(wèn)或豐富的經(jīng)驗(yàn)才能使用這個(gè)工具,我們的軟件具有親和的用戶接口及簡(jiǎn)易的操作方式,加上無(wú)微不至的教育培訓(xùn)及實(shí)施服務(wù),可以讓沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的客戶按照預(yù)定計(jì)劃,順利將ERP在企業(yè)內(nèi)導(dǎo)入使用3.應(yīng)對(duì)篇人員程度不好,不宜實(shí)施ERP其實(shí),這種例子在企業(yè)內(nèi)經(jīng)常存在,舉例來(lái)說(shuō),如貴公司(生產(chǎn))用的機(jī)械(復(fù)印機(jī))設(shè)備,它的設(shè)計(jì)與制造非常的復(fù)雜,必須要有非常豐富的知識(shí)與經(jīng)驗(yàn),才能將這種產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來(lái),但是,實(shí)際操作設(shè)備的人員,只要熟悉操作方式,即使沒(méi)有豐富的知識(shí)與經(jīng)驗(yàn),仍然可以使機(jī)械設(shè)備發(fā)揮該有的功能3.應(yīng)對(duì)篇人員程度不好,不宜實(shí)施ERP所以,ERP雖然涵蓋面很廣,牽涉到的管理層面很多,但是,用戶只要能夠按部就班,接受ERP實(shí)施顧問(wèn)的培訓(xùn)與指導(dǎo),并且在本身權(quán)責(zé)范圍內(nèi)把該作的事情作好,就能逐步將ERP導(dǎo)入使用3.應(yīng)對(duì)篇人員程度不好,不宜實(shí)施ERP人員程度不好,更該實(shí)施ERP使用ERP,你不必是個(gè)ERP專家!使用ERP,用不著有專業(yè)的ERP知識(shí)!使用ERP,企業(yè)現(xiàn)有的管理團(tuán)隊(duì)一定可以勝任!3.應(yīng)對(duì)篇因?yàn)槲覀冏约喝狈?jīng)驗(yàn),所以這次的ERP選型工作,我們特別請(qǐng)了xxxx的專家來(lái)負(fù)責(zé)!委托外面的專家來(lái)負(fù)責(zé)選型3.應(yīng)對(duì)篇委托外面的專家來(lái)負(fù)責(zé)選型在進(jìn)行任何響應(yīng)前,我們必須先弄清楚這專家與客戶的私人關(guān)系,業(yè)務(wù)關(guān)系及在客戶心目中的地位私人關(guān)系很深,業(yè)務(wù)關(guān)系重要及在客戶心目中有重要地位的專家,必須想盡辦法加以拉攏另外,除非這專家明顯不公平,多次努力后仍我行我素,否則,我們不該以攻擊性的態(tài)度面對(duì)3.應(yīng)對(duì)篇委托外面的專家來(lái)負(fù)責(zé)選型委托外面的專家來(lái)協(xié)助進(jìn)行選型,是聰明睿智的選擇委托外面的專家來(lái)協(xié)助進(jìn)行選型,是聰明睿智的選擇委托外面的專家來(lái)協(xié)助進(jìn)行選型,是聰明睿智的選擇成功贏得專家的好感及信任同左強(qiáng)調(diào)財(cái)務(wù)管理的專長(zhǎng)不同于ERP專長(zhǎng)全世界最了解XX公司的,一定是在XX公司長(zhǎng)期服務(wù)的各位;我不知道你相不相信,但是,如果我在一家公司服務(wù)了很久,有個(gè)外面的人號(hào)稱只要跟我談了幾次后就可以非常了解我們公司的各種業(yè)務(wù),甚至幫我來(lái)選型,我是絕對(duì)不會(huì)相信的;企業(yè)選擇ERP,主要還是要先了解自身的需求才不會(huì)走冤枉路,不懂企業(yè)運(yùn)作實(shí)務(wù)的外部顧問(wèn)能夠提供的協(xié)助是非常有限的;DCMS有簡(jiǎn)單的工具及方法,能使沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的客戶可以有效掌握自身的需求以便進(jìn)行客觀的選型;更何況企管顧問(wèn)的專長(zhǎng)不同于ERP專長(zhǎng)ERP是從企業(yè)界的實(shí)踐所產(chǎn)生出來(lái)的,并非從學(xué)校的實(shí)驗(yàn)室里冒出來(lái)的;僅了解ERP的理論,對(duì)于選型工作幫助非常有限(沒(méi)有幫助),因?yàn)榇蟮饺鏢AP,小到如XX軟件,他們的理論架構(gòu)都是相同的,差異處只在實(shí)際管理功能及信息技術(shù);企業(yè)選擇ERP,主要還是要先了解自身的需求才不會(huì)走冤枉路,不懂企業(yè)運(yùn)作實(shí)務(wù)的學(xué)者,能夠提供的協(xié)助是非常有限的;DCMS有簡(jiǎn)單的工具及方法,能使沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的客戶可以有效掌握自身的需求以便進(jìn)行客觀的選型我們努力以赴,想贏得這專家的好感及信任,但是卻失敗外面的專家是會(huì)計(jì)師外面的專家來(lái)自企管顧問(wèn)公司外面的專家來(lái)自學(xué)校狀況3.應(yīng)對(duì)篇這次的ERP選型工作是由MIS部門(mén)負(fù)責(zé)的!MIS部門(mén)負(fù)責(zé)選型3.應(yīng)對(duì)篇MIS部門(mén)負(fù)責(zé)選型MIS部門(mén)不論在ERP的選型或?qū)嵤┲卸及缪萘酥匾慕巧?我們必須想盡辦法加以拉攏另外,即便MIS明顯不公平,多次努力后仍我行我素,我們還是不該以攻擊性的態(tài)度面對(duì)(山不轉(zhuǎn)路轉(zhuǎn))3.應(yīng)對(duì)篇MIS部門(mén)負(fù)責(zé)選型遇MIS部門(mén)負(fù)責(zé)選型,但對(duì)我方不公平,多次努力后仍無(wú)法改善,必須設(shè)法見(jiàn)到高層后表達(dá)以下的說(shuō)法:ERP是企業(yè)進(jìn)行管理的管理工具,將ERP的選型工作交由MIS部門(mén)來(lái)負(fù)責(zé),不但對(duì)MIS部門(mén)是種不必要的壓力,而且也容易使使用部門(mén)的參與感大幅度降低,導(dǎo)致計(jì)算機(jī)化失敗的機(jī)會(huì)大增3.應(yīng)對(duì)篇MIS部門(mén)負(fù)責(zé)選型要避免失敗,最好的方式就是讓各部門(mén)各司其職,針對(duì)各自的業(yè)務(wù)范圍進(jìn)行選型,以解決其管理問(wèn)題,滿足其管理需求為考慮的重點(diǎn),選擇出適合的ERP這種選型方式才能真正選擇出適合貴公司的ERP,而且,由于各使用部門(mén)均親自參與了工作,也確保了計(jì)算機(jī)化的成功實(shí)施3.應(yīng)對(duì)篇ERP是由外國(guó)發(fā)明的,論產(chǎn)品應(yīng)該是國(guó)外的比較好!國(guó)外的ERP比較好一樣是選ERP,我們公司應(yīng)該選最好的(全世界第一名的)產(chǎn)品!3.應(yīng)對(duì)篇國(guó)外的ERP比較好中國(guó)有不同于西方的商業(yè)環(huán)境財(cái)稅制度不同于西方國(guó)家交易習(xí)慣不同于西方國(guó)家交易憑證Transaction!發(fā)票Invoice?薪資管理HR?稅務(wù)管理Tax?海關(guān)合同??信用狀管理L/<#990099'>C?簽字核準(zhǔn)Approve?國(guó)內(nèi)需求國(guó)外軟件3.應(yīng)對(duì)篇國(guó)外的ERP比較好3.應(yīng)對(duì)篇國(guó)外的ERP比較好肯定無(wú)法從產(chǎn)品的核心作起,而必須以外掛的違章建筑方式為之,雖然形式上滿足需求,但是產(chǎn)品進(jìn)行版本更新與升級(jí)時(shí)困難重重從產(chǎn)品的最核心的研究開(kāi)發(fā)做起,本土化功能完全與產(chǎn)品融合,產(chǎn)品可以順利執(zhí)行版本更新與升級(jí)如何滿足本土化的需求稼接式的售后支持服務(wù)原設(shè)計(jì)者的售后支持服務(wù)售后支持服務(wù)稼接式的系統(tǒng)實(shí)施服務(wù)原設(shè)計(jì)者的系統(tǒng)實(shí)施服務(wù)系統(tǒng)實(shí)施以滿足主要市場(chǎng)的需求為主,在中國(guó)的分公司或經(jīng)銷/代理商,對(duì)產(chǎn)品發(fā)展的方向無(wú)力主導(dǎo)與國(guó)內(nèi)的用戶完全一致產(chǎn)品發(fā)展的方向經(jīng)營(yíng)情況大起大落,經(jīng)常先盛極一時(shí)但隨著母公司經(jīng)營(yíng)狀況的衰退而終至一蹶不振多角化經(jīng)營(yíng),服務(wù)據(jù)點(diǎn)遍布全國(guó),基礎(chǔ)穩(wěn)固,穩(wěn)健成長(zhǎng),是客戶可永遠(yuǎn)信賴的伙伴在中國(guó)的經(jīng)營(yíng)狀況在地球的另一邊在用戶身邊產(chǎn)品研究開(kāi)發(fā)核心部門(mén)歐美中國(guó)主要市場(chǎng)國(guó)外ERP神州數(shù)碼比較項(xiàng)目3.應(yīng)對(duì)篇國(guó)外的ERP比較好遇重視國(guó)際化的客戶,講完DCMS與國(guó)外ERP的比較后,必須舉出案例證明DCMS的軟件不但在功能上及技術(shù)上與國(guó)外軟件一較長(zhǎng)短,而且事實(shí)證明能夠有效支持客戶優(yōu)化內(nèi)部管理及國(guó)際化-華碩,技嘉,富士康,迎廣,錸德…………3.應(yīng)對(duì)篇你們DCMS的ERP根本不是自有產(chǎn)品,不過(guò)是把臺(tái)灣鼎新公司的產(chǎn)品拿來(lái)大陸修修補(bǔ)補(bǔ)后作出的產(chǎn)品!DCMS的產(chǎn)品不是自有產(chǎn)品3.應(yīng)對(duì)篇DCMS的產(chǎn)品不是自有產(chǎn)品DCMS是由神州數(shù)碼及鼎新電腦共同投入資金與人才,一起創(chuàng)立的公司;這種志同道合的結(jié)合所產(chǎn)生的綜合力量,遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于一些友商以財(cái)務(wù)運(yùn)作方式并購(gòu)其它公司或購(gòu)買(mǎi)其它公司的產(chǎn)品的行為DCMS擁有獨(dú)立自主的產(chǎn)品研發(fā)隊(duì)伍,目前在國(guó)內(nèi)銷售的“易助”“易飛”及“易拓”三種產(chǎn)品的前身確實(shí)是來(lái)自臺(tái)灣鼎新電腦,但是,在DCMS研發(fā)團(tuán)隊(duì)的努力下已經(jīng)向國(guó)家申請(qǐng)取得軟件產(chǎn)品登記證,并早已獨(dú)立在上海進(jìn)行研發(fā)工作,而與臺(tái)灣無(wú)關(guān),因此,DCMS的產(chǎn)品是自有產(chǎn)品3.應(yīng)對(duì)篇DCMS的產(chǎn)品不是自有產(chǎn)品3.應(yīng)對(duì)篇你們DCMS的ERP根本就是把臺(tái)灣鼎新公司的產(chǎn)品拿來(lái)大陸修修補(bǔ)補(bǔ)后作出的產(chǎn)品,在大陸的公司里是不適用的!DCMS的產(chǎn)品來(lái)自臺(tái)灣,不適用于大陸3.應(yīng)對(duì)篇DCMS的產(chǎn)品來(lái)自臺(tái)灣,不適用于大陸DCMS是由神州數(shù)碼及鼎新電腦共同投入資金與人才,一起創(chuàng)立的公司;這種志同道合的結(jié)合所產(chǎn)生的綜合力量,遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于一些友商以財(cái)務(wù)運(yùn)作方式并購(gòu)其它公司或購(gòu)買(mǎi)其它公司的產(chǎn)品的行為DCMS擁有獨(dú)立自主的產(chǎn)品研發(fā)隊(duì)伍,目前在國(guó)內(nèi)銷售的“易助”“易飛”及“易拓”三種產(chǎn)品的前身確實(shí)是來(lái)自臺(tái)灣鼎新電腦,但是,在DCMS研發(fā)團(tuán)隊(duì)的努力下已經(jīng)向國(guó)家申請(qǐng)取得軟件產(chǎn)品登記證,并早已獨(dú)立在上海進(jìn)行研發(fā)工作,而與臺(tái)灣無(wú)關(guān),因此,DCMS的產(chǎn)品是自有產(chǎn)品3.應(yīng)對(duì)篇DCMS的產(chǎn)品來(lái)自臺(tái)灣,不適用于大陸過(guò)去的二十年,臺(tái)灣的制造業(yè)在全世界占有重要的地位,不但擁有了先進(jìn)的技術(shù)與人才,在制造型企業(yè)的管理方面更有成功的經(jīng)驗(yàn)而臺(tái)灣鼎新電腦成立至今也有二十年了,它的客戶涵蓋了許多臺(tái)灣的知名企業(yè),如富士康,華碩,錸德等等,這些企業(yè)的經(jīng)營(yíng)績(jī)效與規(guī)模,在他們各自專精的行業(yè)里都是世界第一名的,因此,鼎新的軟件可說(shuō)匯集了臺(tái)商經(jīng)營(yíng)管理的精華3.應(yīng)對(duì)篇DCMS的產(chǎn)品來(lái)自臺(tái)灣,不適用于大陸兩岸的人民同文同種,因此,臺(tái)商在經(jīng)營(yíng)管理方面積累的成功經(jīng)驗(yàn),會(huì)是即將成為世界制造中心的祖國(guó)大陸眾多的企業(yè)建構(gòu)內(nèi)部管理時(shí)的最佳藍(lán)本而采用DCMS的軟件正是接受成功經(jīng)驗(yàn)的最快最有效的途徑3.應(yīng)對(duì)篇DCMS的產(chǎn)品來(lái)自臺(tái)灣,不適用于大陸應(yīng)該先實(shí)施CRM后再實(shí)施ERP3.應(yīng)對(duì)篇ERP這個(gè)項(xiàng)目實(shí)施起來(lái)風(fēng)險(xiǎn)高,效益又看不見(jiàn),我們公司應(yīng)該先進(jìn)行CRM,ERP的部份以后再說(shuō)應(yīng)該先實(shí)施CRM后再實(shí)施ERP3.應(yīng)對(duì)篇ERP是企業(yè)信息化的基礎(chǔ)與核心缺少ERP的基礎(chǔ),企業(yè)信息化就無(wú)法產(chǎn)生應(yīng)有的效益缺少ERP,CRM能發(fā)揮的效果與Word,Excel差不多,或稱其為打字機(jī)也相去不遠(yuǎn)WEB與IT集成企業(yè)策略技術(shù)價(jià)值企業(yè)價(jià)值數(shù)字化企業(yè)EB電子商務(wù)EC企業(yè)智能BI知識(shí)管理KM供應(yīng)鏈管理SCM供貨商顧客關(guān)系管理CRM客戶資料來(lái)源:Maleck對(duì)電子化企業(yè)的主張企業(yè)資源規(guī)劃ERP應(yīng)該先實(shí)施CRM后再實(shí)施ERP3.應(yīng)對(duì)篇3.應(yīng)對(duì)篇我認(rèn)為我們公司實(shí)施ERP應(yīng)該先進(jìn)行財(cái)務(wù)管理的部份,先把錢(qián)給管好了,其余的以后再慢慢來(lái)作還不遲!應(yīng)先實(shí)施財(cái)務(wù)管理,再實(shí)施其它范疇3.應(yīng)對(duì)篇應(yīng)先實(shí)施財(cái)務(wù)管理,再實(shí)施其它范疇企業(yè)活動(dòng)進(jìn)貨管理價(jià)格管理設(shè)變管理接單管理工令管理采購(gòu)管理營(yíng)銷管理存貨管理薪資管理出貨管理工藝管理報(bào)價(jià)管理質(zhì)量管理財(cái)務(wù)管理發(fā)票管理應(yīng)收應(yīng)付生產(chǎn)成本資金管理固定資產(chǎn)總帳會(huì)計(jì)財(cái)務(wù)管理反應(yīng)企業(yè)活動(dòng)的最終結(jié)果3.應(yīng)對(duì)篇應(yīng)先實(shí)施財(cái)務(wù)管理,再實(shí)施其它范疇--大部份的管理工作應(yīng)該在企業(yè)活動(dòng)進(jìn)行前與進(jìn)行中執(zhí)行--質(zhì)量管理,客戶信用額度管理,存貨管理,呆料管理等都是顯著的例子企業(yè)管理的重點(diǎn)是前方而非后端--許多管理的重點(diǎn)等到從財(cái)務(wù)管理方面發(fā)現(xiàn)問(wèn)題時(shí)已經(jīng)是病入膏肓--企業(yè)管理重在防患未然而非事后補(bǔ)救3.應(yīng)對(duì)篇嫌貨才是買(mǎi)貨人！4.測(cè)驗(yàn)篇合格標(biāo)準(zhǔn):每題20分,總分100分,85分合格測(cè)驗(yàn)方式:讓學(xué)員逐一上臺(tái),由最少兩位評(píng)審人員從題庫(kù)中隨機(jī)抽5題請(qǐng)學(xué)員回答內(nèi)容正確完整性30%流暢性30%肢體及表情30%音量控制10%測(cè)驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn):題庫(kù)4.驗(yàn)收篇.我公司的業(yè)務(wù)方式相當(dāng)特殊,你的成熟軟件無(wú)法適用!.我覺(jué)得用項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的方式會(huì)比較適合我們公司的需求!.有個(gè)朋友告訴我說(shuō)公司要信息化一定要先進(jìn)行BPR.我們公司現(xiàn)在好象談不上甚幺制度,這樣子也能信息化嗎!?.ISO顧問(wèn)公司說(shuō)最好先導(dǎo)入ISO再進(jìn)行信息化,你認(rèn)為呢?.你說(shuō)要我們用成熟軟件,那幺我們的MIS人員要做甚幺事?.你在報(bào)價(jià)單上列了10天的實(shí)施及培訓(xùn),這是怎幺來(lái)的?.我要你承諾以10天統(tǒng)包我們公司的上線實(shí)施!.這次的信息化費(fèi)用這幺高,我要求你在合同上注明保證成功.我以前的公司也是你們的用戶,當(dāng)時(shí)的售后服務(wù)很差,幾乎樣樣事情都得自己來(lái),令我印象深刻!題庫(kù)4.驗(yàn)收篇.你們公司為什幺沒(méi)有跟我們公司做一樣產(chǎn)品的案例客戶!?.我們公司現(xiàn)在使用的財(cái)務(wù)軟件已經(jīng)獲得國(guó)家的審批,將來(lái)如果用了你們的軟件后該怎幺辦?.你們公司的軟件沒(méi)有獲得國(guó)家的財(cái)務(wù)審批,一樣是選ERP,我看我還是選擇獲得國(guó)家審批的軟件比較好!.ERP?我曾經(jīng)考慮過(guò)在公司內(nèi)實(shí)施ERP,但是,現(xiàn)在公司里大家都很忙,我看還是等空閑一點(diǎn)再來(lái)談這件事吧!.你說(shuō)你們公司是搞ERP的?先把價(jià)錢(qián)報(bào)過(guò)來(lái)再說(shuō)吧!.我們公司的硬件系統(tǒng)必須使用AS400平臺(tái),如果你們公司的軟件無(wú)法使用AS400,那就不必再往下談了.你說(shuō)你們公司的經(jīng)驗(yàn)這幺豐富,那幺請(qǐng)你告訴我你們公司的軟件具體來(lái)說(shuō)比XX公司的軟件好在哪里!.請(qǐng)你比較一下你們公司的XX產(chǎn)品及YY產(chǎn)品間的差異!.為什幺你們公司沒(méi)有像XX公司一樣的行業(yè)別ERP?題庫(kù)4.驗(yàn)收篇.我們公司的人員素質(zhì)這么差,我認(rèn)為一定上不了ERP!.我們公司這次選型,是由各家軟件公司提供方案,公開(kāi)行招標(biāo)!.我們公司委托外面的專家來(lái)進(jìn)行這次ERP選型!.我們公司是由信息部門(mén)負(fù)責(zé)來(lái)進(jìn)行這次ERP選型!.ERP是由國(guó)外發(fā)明的,論產(chǎn)品肯定是國(guó)外的好!.你們公司賣(mài)的根本不是自有產(chǎn)品!.你們公司的軟件其實(shí)是臺(tái)灣的軟件,不適合這里的企業(yè)!.我們公司的信息化先考慮實(shí)施CRM,ERP以后再說(shuō)!.我們公司的信息化先考慮實(shí)施財(cái)務(wù)管理,其余的以后再說(shuō)!.我們公司的信息化策略是“整體規(guī)劃,分段實(shí)施,財(cái)務(wù)先行”!如何進(jìn)行商務(wù)談判1.影響篇2.條件篇3.心理篇4.疑慮篇5.應(yīng)對(duì)篇6.技巧篇7.測(cè)驗(yàn)篇未掌握商務(wù)談判要領(lǐng)時(shí)的影響:不知守價(jià)或抵抗時(shí):1.利潤(rùn)空間縮減,削弱公司競(jìng)爭(zhēng)力2.付款條件苛刻,大家疲于奔命3.包案方式,流血輸出,痛苦深淵4.罰則條款,望而卻步,提心吊膽未掌握商務(wù)談判要領(lǐng)時(shí)的影響:太過(guò)強(qiáng)硬,不知退讓或變通時(shí):1.辛苦成果,拱手讓人2.陷入僵局,懸而未決3.勉強(qiáng)接受,百般刁難4.反正不急,一拖半年2.條件篇符合甚么條件,才算進(jìn)入談判階段:.拜訪過(guò)ERP負(fù)責(zé)人或老板或高層主管.了解關(guān)鍵信息及關(guān)鍵評(píng)估項(xiàng).完成公司介紹,交流及軟件展示.完成報(bào)價(jià)動(dòng)作,老板看過(guò)報(bào)價(jià)單.已排除重大客戶疑慮.承辦人完成選型報(bào)告,老板已批示.選型具體結(jié)論,我方雀屏中選(通常有第二場(chǎng)廝殺).我方合同草本送給客戶很久2.條件篇取得潛在客戶名單初訪交流有針對(duì)性的系統(tǒng)演示正式書(shū)面報(bào)價(jià)客戶疑慮排除商務(wù)談判簽約OKNONO*NO*NONO*NO*NO*表須經(jīng)主管核準(zhǔn)NO表示禁止OK表示允許3.心理篇進(jìn)行商務(wù)談判前的心理建設(shè):.供給需求,買(mǎi)賣(mài)平等,相互尊重.賺錢(qián)天經(jīng)地義,殺價(jià)自古皆然.殺價(jià)有理,抵抗無(wú)罪.帶俠氣,做演員.價(jià)錢(qián)一次讓光,后面過(guò)不了關(guān).IT項(xiàng)目,非零件采購(gòu).IT項(xiàng)目,非一般買(mǎi)賣(mài),是合作案.競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品及服務(wù)是次級(jí)品.我方的產(chǎn)品及服務(wù)是物超所值4.疑慮篇價(jià)格付款條件上線輔導(dǎo)1天要RMB3000元,真是天價(jià)!你一定在開(kāi)玩笑,出貨以后70%就要全部收完,我們公司上次電腦化保留了50%的尾款你們安裝滿7天就要收錢(qián)!?我們公司給廠商的都是收貨后三個(gè)月才付錢(qián)!教育培訓(xùn)1天要RMB1800元,賺得太兇了!4.疑慮篇合約條款進(jìn)銷存及制造管理的部份我要買(mǎi)10人版,其余財(cái)務(wù)管理的部份我只要買(mǎi)5人版!我買(mǎi)了5套10人版的模塊,那么最多我們公司就可以有5*10=50人同時(shí)上線!4.疑慮篇系統(tǒng)安裝整合集成費(fèi)用?你們賣(mài)軟件不是該免費(fèi)安裝測(cè)試嗎?軟硬件都打算跟你買(mǎi)了,你還要向我收集成費(fèi)!?4.疑慮篇包案及保證你這10天的實(shí)施及培訓(xùn)是怎么估出來(lái)的?是包到作好吧!?我們公司花了這么多錢(qián)來(lái)請(qǐng)你們幫我們進(jìn)行信息化,我希望只能成功不能失敗,所以在合同上我要求注明“保證成功”,否則退錢(qián)“5.應(yīng)對(duì)篇價(jià)格付款條件客戶認(rèn)為實(shí)施輔導(dǎo)單價(jià)太高告知其市面上ERP實(shí)施輔導(dǎo)的一般單價(jià)告知我方實(shí)施輔導(dǎo)人員訓(xùn)練的完整及嚴(yán)格,平均養(yǎng)成期超過(guò)半年,成本高告知我方對(duì)于實(shí)施輔導(dǎo)嚴(yán)謹(jǐn)程序及質(zhì)量監(jiān)控的方式,成本高綜合以上,告知客戶我方實(shí)施輔導(dǎo)的有效性及價(jià)值,以此單價(jià)而言是物超所值告知我方實(shí)施輔導(dǎo)人員平均可收費(fèi)時(shí)間僅占總工作時(shí)間的1/3-1/2軟件部份安裝完成就要收完貨款,但對(duì)方認(rèn)為他還沒(méi)有享受到任何效益認(rèn)為軟件部份安裝完成滿7天就要收錢(qián),與其進(jìn)行原料采購(gòu)付款方式差異甚大5.應(yīng)對(duì)篇價(jià)格付款條件告知客戶他購(gòu)買(mǎi)的是成熟的產(chǎn)品,而且ERP產(chǎn)品的付款方式本來(lái)就與長(zhǎng)期穩(wěn)定的原料采購(gòu)方式不同同上5.應(yīng)對(duì)篇合約條款進(jìn)銷存及制造管理的部份我要買(mǎi)10人版,其余財(cái)務(wù)管理的部份我只要買(mǎi)5人版!我買(mǎi)了5套10人版的模塊,那么最多我們公司就可以有5*10=50人同時(shí)上線!5.應(yīng)對(duì)篇合約條款客戶想在同一臺(tái)服務(wù)器環(huán)境中購(gòu)買(mǎi)user數(shù)不同的模塊這是行規(guī):同一服務(wù)器環(huán)境內(nèi)的模塊的user數(shù)必須一致客戶誤以為將購(gòu)買(mǎi)模塊數(shù)乘上使用者數(shù),即得到該公司并發(fā)使用者數(shù)這是行規(guī):不論購(gòu)買(mǎi)模塊數(shù)的多寡,系統(tǒng)允許的并發(fā)使用者數(shù)不變5.應(yīng)對(duì)篇系統(tǒng)安裝整合集成費(fèi)?你們賣(mài)軟件不是該免費(fèi)安裝測(cè)試嗎?軟硬件都打算跟你買(mǎi)了,你還要向我收集成費(fèi)!?5.應(yīng)對(duì)篇包案及保證你這10天的實(shí)施及培訓(xùn)是怎么估出來(lái)的?是包到作好吧!?我們公司花了這么多錢(qián)來(lái)請(qǐng)你們幫我們進(jìn)行電腦化,只能成功不許失敗,所以在合同上要注明“保證成功,否則退錢(qián)”.5.應(yīng)對(duì)篇包案及保證客戶詢問(wèn)我們是如何估算出上線實(shí)施及教育培訓(xùn)依照我方長(zhǎng)期的經(jīng)驗(yàn),每個(gè)客戶的培訓(xùn)+實(shí)施時(shí)間約等于咱們所建議的天數(shù)這不代表每家客戶都剛好在上述時(shí)間內(nèi)完成實(shí)施,因?yàn)槊考铱蛻艟唧w的不同狀況,這時(shí)間的長(zhǎng)短也不盡相同5.應(yīng)對(duì)篇包案及保證客戶要求我方以包案方式承接其上線實(shí)施的工作或在合同上保證成功告訴客戶ERP上線實(shí)施的成敗,牽涉的因素很多,而其中有許多是我方所無(wú)法控制,這是我方無(wú)法包案的主要原因不同于生產(chǎn)原料的采購(gòu)行為,ERP的實(shí)施,沒(méi)有客觀可衡量的標(biāo)準(zhǔn)可判斷其成功或失敗或成效的好壞,這也是我方無(wú)法包案或保證的原因ERP的實(shí)施,其實(shí)是雙方的人員,同時(shí)投入同一個(gè)項(xiàng)目,與廠房樓宇的建筑,是由單方面完全負(fù)責(zé)者不同5.應(yīng)對(duì)篇包案及保證客戶要求我方以統(tǒng)包方式承接其上線實(shí)施的工作或在合同上保證成功若客戶執(zhí)意我方包案或保證成功,不得已時(shí)可考慮應(yīng)對(duì)如下:請(qǐng)客戶也保證在實(shí)施期間:客戶信息化有關(guān)人員不流動(dòng)客戶信息化有關(guān)人員必須投入充分時(shí)間參與信息化相關(guān)工作客戶信息化有關(guān)人員在進(jìn)行培訓(xùn),討論時(shí)必須準(zhǔn)時(shí)參加,不遲到早退,全神灌注,工作按照要求的時(shí)間完成,質(zhì)量不可瑕疵客戶信息化有關(guān)人員參加培訓(xùn)后測(cè)驗(yàn)時(shí),成績(jī)必須合格我方要求客戶收集的信息或提供的數(shù)據(jù),流程等,客戶必須遵循,時(shí)間不可拖延,質(zhì)量不可瑕疵雙方談妥的實(shí)施時(shí)間表未經(jīng)對(duì)方同意不得更改客戶老板必須親自全程參加信息化檢討會(huì)議客戶老板要對(duì)信息化過(guò)程中發(fā)生的部門(mén)間爭(zhēng)議或重大的未決定事項(xiàng)迅速作出決定我方列舉出客戶工作上的瑕疵時(shí),客戶應(yīng)該迅速予以修正,以免影響信息化實(shí)施工作的進(jìn)度與質(zhì)量……….……….如果上述任何一項(xiàng)客戶辦不到,即構(gòu)成我方免責(zé)的理由告訴客戶,即便不向客戶包案或保證,我方目前為止對(duì)客戶上線實(shí)施的成功比率接近百分之百告訴客戶,眾多客戶群就是我方能力的具體表現(xiàn)選咱們,最安心5.應(yīng)對(duì)篇包案及保證客戶要求我方以統(tǒng)包方式承接其上線實(shí)施的工作或在合同上保證成功6.技巧篇.了解客戶預(yù)算,判斷競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣設(shè)定務(wù)實(shí)的目標(biāo)及底線(例).預(yù)算不足,縮減范圍(模塊或用戶數(shù)).編好劇本,事先演練(例).付款條件優(yōu)先于價(jià)格價(jià)格及付款條件部份事前準(zhǔn)備.備好案例(例),配好雙簧設(shè)定議價(jià)目標(biāo)及底線的范例()內(nèi)為底線6.技巧篇價(jià)格及付款條件部份70%7天30%現(xiàn)金95%(90%)硬件外購(gòu)軟件70%10天(70%月結(jié)7天)30%現(xiàn)金100%(90%)上線實(shí)施70%7天(60%7天10%30天)30%現(xiàn)金90%(85%)ERP軟件集成費(fèi)用出貨訂金