房地產(chǎn)中介行業(yè)發(fā)展歷程與趨勢

房地產(chǎn)中介行業(yè)發(fā)展歷程與趨勢馮浩一.地產(chǎn)中介行業(yè)發(fā)展歷程與趨勢1二手房概念2房地產(chǎn)三個級別市場劃分3二手房中介發(fā)展歷程4未來趨勢1、二手房概念Pre-ownedHouse正確譯法ExistingHouseSecondHouse錯誤譯法2、房地產(chǎn)三個級別市場劃分土地市場→

一級市場發(fā)展商預(yù)售樓盤→二級市場小業(yè)主轉(zhuǎn)讓物業(yè)→三級市場3、二手房中介發(fā)展歷程合同制經(jīng)紀(jì)公司雇員制(店面)經(jīng)紀(jì)公司加盟特點:經(jīng)紀(jì)人自負(fù)盈虧,傭金一般公司拿少數(shù)(30%-40%)，經(jīng)紀(jì)人拿多數(shù)（60%-70%）,傭金制度五花八門，個人作戰(zhàn)，公司多法律風(fēng)險。

特點:底薪+提成+福利規(guī)?；⒘炕焦芾?，淘汰率高團(tuán)隊作戰(zhàn)

特點:形式多樣化，收取加盟費或合作制，在北方有一定市場。

4、未來趨勢雇員制（店面）港式、臺式各領(lǐng)風(fēng)騷，南派港式，北派臺式加盟店二、當(dāng)前環(huán)境下的思維與對策A、房價上揚，成交活躍

B、各大中介公司不斷擴(kuò)充網(wǎng)絡(luò)C、各大中介公司管理人才稀缺，員工難招D、行業(yè)不太規(guī)范，投訴多當(dāng)前環(huán)境

二、當(dāng)前環(huán)境下的思維與對策A、適度控制發(fā)展規(guī)模B、加強培訓(xùn)，格式化管理C、重視子弟兵建設(shè)D、提倡非功利競爭對策

三、新店選址與布局配置1開店常見問題2門店拓展標(biāo)準(zhǔn)報告3門店布局規(guī)劃開店常見問題1.好店無好業(yè)績(位置好不等于業(yè)績好，別人好不等于自己好)2.開業(yè)了沒經(jīng)理（店長）3.經(jīng)理（店長）走馬燈4.好位置、高成本、無回報怎么辦？選人第一位（先有人，再開店）門店拓展標(biāo)準(zhǔn)報告市場分析門店拓展標(biāo)準(zhǔn)報告保本點測算門店拓展標(biāo)準(zhǔn)報告可輻射樓盤數(shù)量

可輻射戶數(shù)市場置換率中介占取份額對手份額市場分析

自己空間新開門店保本點測算費用序號項目計算方法合計（元）開辦費月攤銷額（2年）投資明細(xì)1裝修費110M2×330元/M23600015002電腦系統(tǒng)2000元/臺×15臺+3500×2人3700015423電話系統(tǒng)50元/臺×22人1100464空調(diào)設(shè)備700070002925報警系統(tǒng)420042001756辦公設(shè)備打印機(jī)、傳真機(jī)復(fù)印機(jī)、桌椅等100004177招牌、內(nèi)部裝飾等230009588辦公用品及耗材700299其它費用40004000167開辦費合計（元）1230005126投資金額總計（元）123000×2個月押金13200=136200日常（經(jīng)營）固定費用序號項目計算方法合計（元）1廣告費按10月份廣告計劃64002人工800/月×18+2000+6600230003水電、電話費500050004辦公費及其他120012005租金660066006行政攤銷按22人編制考核160007開辦費攤銷133000÷24期51268宿舍費用600×2個1200日常（經(jīng)營）變動費用變動費用比率：28%稅費比率：5.2%每月盈虧平衡點：64526÷（1-28%-5.2%）96596分店業(yè)績承諾書分店業(yè)績承諾書（2006年）區(qū)域XX分店新增說明業(yè)績指標(biāo)（實收）業(yè)績指標(biāo)（創(chuàng)收）拓點年度業(yè)績（實收）年度業(yè)績（創(chuàng)收）年度業(yè)績上半年下半年年度業(yè)績上半年下半年廠房部607500175500432000675000195000480000

分店經(jīng)理及高級分店經(jīng)理、高級經(jīng)理以創(chuàng)收業(yè)績作為考核對象創(chuàng)收業(yè)績、成本月分配明細(xì)月份1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份月完成任務(wù)額0030000450006000060000700008000090000900009000060000月份1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份月成本支出0036750367503675036750367503675036750367503675036750分店經(jīng)理承諾事項1.嚴(yán)格遵守公司各項規(guī)章制度，維護(hù)公司利益，控制分行日常經(jīng)營費用；2.克盡職守，按期完成區(qū)域業(yè)績指標(biāo)，努力成為優(yōu)秀區(qū)域；3.團(tuán)結(jié)幫助團(tuán)隊成員共同進(jìn)步，合理公平分配業(yè)績目標(biāo)，并激勵團(tuán)隊成員努力完成個人業(yè)績指標(biāo)；4.如出現(xiàn)影響分店經(jīng)營的重大事項（包括租金調(diào)整、行業(yè)政策調(diào)整等情況），服從公司對本分店業(yè)績指標(biāo)的調(diào)整，并相應(yīng)調(diào)整物業(yè)顧問業(yè)績指標(biāo)；5.區(qū)域連續(xù)六個月完不成業(yè)績指標(biāo)的80%，同意按公司規(guī)定對本人另行安排。分店經(jīng)理簽字：區(qū)域經(jīng)理簽字：總監(jiān)簽字：分管副總簽字：年月日年月日年月日

年

月

日門店布局規(guī)劃

確立區(qū)域霸主地位收客抑或收盤（社區(qū)店）三角形未來發(fā)展（長線投資）四.如何采最多的房客源1房源是生命之母客源是生命之父2房源開發(fā)3客源開發(fā)房源開發(fā)租房免傭:新進(jìn)社區(qū)A限額免傭(售)新進(jìn)社區(qū)B批量樓盤(管理處)收買,市場收購C社區(qū)開發(fā)D社區(qū)開發(fā)免費咨詢形象廣告禮物贈送市場分析客源開發(fā)客源開發(fā)轉(zhuǎn)介現(xiàn)場(流動客)VIP客戶管理維護(hù)(回頭客)拜訪(準(zhǔn)客戶)守株待兔(社區(qū)客)傳單(流動客)私客轉(zhuǎn)公客(內(nèi)部資料)廣告網(wǎng)絡(luò)剪貼客(公共客戶)房客源分配與運用公盤制是大趨勢房客源分配比例建議房客源運用關(guān)鍵詞房客源半運用節(jié)總點房客源運用節(jié)幅點看樓危量業(yè)主委托房源跟梳進(jìn)新增喊房源五、量打化管理得與壓迫薦式管理有量化攏可能沒驢有業(yè)績1、量化偵管理是矮最直接勞的績效繪考評工雙具沒有有服量化一己定沒有唐業(yè)績五、量蒸化管理液與壓迫液式管理1、新蠢增盤湊、客足數(shù)量1、量置化內(nèi)牧容2、每周濕看樓次句數(shù)3、每刷日Up勺da野te盤、客容數(shù)量4、每有周荀我盤數(shù)懸量6、每周厚拜訪或德派發(fā)單尊張5、每周迷計劃業(yè)騰績7、每渠月培鑰訓(xùn)課巨時五、量緣瑞化管理駐與壓近起式管理反對劃為量多化而的量化3、量化己是可以凝調(diào)整的同樣常反對牽無量家化亦反螞對量雹化不稠能因飯地制巧宜但量化和內(nèi)容視污階段不捏同可以痛調(diào)整六、多限店協(xié)作尼與沖突飲仲裁1深圳中介區(qū)域管理框架2同區(qū)域多店合作3跨區(qū)域合作4沖突仲裁深圳中雷介區(qū)域跪管理框鑒架總監(jiān)住宅總監(jiān)商業(yè)總監(jiān)區(qū)域總監(jiān)區(qū)域總監(jiān)區(qū)域總監(jiān)區(qū)域經(jīng)理分行經(jīng)理分行經(jīng)理分行經(jīng)理同區(qū)葛域多伯店合案作公盤制公客制區(qū)域否內(nèi)私香客可轉(zhuǎn)雖介或厘合作一個區(qū)遷域最多寸不超過五間店集團(tuán)誓作戰(zhàn),荀盤段推介,區(qū)域拍撐賣行跨區(qū)域站合作策略區(qū)域PK賽跨區(qū)客源轉(zhuǎn)介或合作客源球獨立盤(房)源獨立啞分割沖突公仲裁(撞盤落望定)總則:客戶下權(quán)定金同尖時分行瞞經(jīng)理將肝合約內(nèi)鉛容發(fā)至跌區(qū)域秘磨書處¤撞單爺原則¤優(yōu)選原圾則撞單墊原則1保證公司制度最大化2雙方業(yè)務(wù)員所屬經(jīng)理充分協(xié)調(diào)溝通3嚴(yán)禁惡性競爭,否則雙方分行經(jīng)理均受罰4如有異議,向區(qū)經(jīng)協(xié)商處理沖突適仲裁(撞盤落盞定)先下定劍者價高向者反簽留者針對豆業(yè)主90磁M2以下物傷業(yè)會降努價—供大于儀求針對業(yè)芝主90軟M2以上物正業(yè)會降叫價：1、交易傭成本2、獲執(zhí)利變貢現(xiàn)針對郵客戶A、90脈M2以下物嚷業(yè)會漲獎價—回報率B、90M葡2以上物拍業(yè)會漲豬價—物以稀煤為貴七、圖成本新控制朝與預(yù)穿算開源節(jié)狡流是企懸業(yè)永遠(yuǎn)鏟的話題;中介活公司谷成本懲結(jié)構(gòu);中介源公司攔利潤10-坡15%是正常稠的行業(yè)線利潤率;中介公有司規(guī)模運的影響村；成本友控制伐建議;成本賠預(yù)算;優(yōu)化更業(yè)務(wù)聯(lián)流程,提升倆工作剩效率;開源節(jié)經(jīng)流是企源業(yè)永遠(yuǎn)孝的話題沒業(yè)備績時謹(jǐn)成本莫很要閱命;成本控逮制了，賣業(yè)績卻澇不能提策升業(yè)績提坑升了,卻賠鼠了錢;大手大歸腳不行,小手小澆腳不可,合理贈開源,科學(xué)旨節(jié)流中介公裂司成本福結(jié)構(gòu)人力各成本:20總%廣告成煉本:8~滋10%門店租苦金:10丙%后勤:(行政缺、人沃事、威財務(wù)歸、品胃牌、庸信息陳、法君律、彼高管)：10飽%水、致電費弟用：3%耗材（籌紙、杯哪、潔具更、維修院）：1%分?jǐn)傫R（裝粱修折接舊與呀設(shè)備液折舊通）：5%提成：28半%利潤鮮：13%中介公昨司利潤10帖~1蘋5%是正咳常的修行業(yè)員利潤波率5~3用0家：利綿潤率8%30填~5使0家：溜利潤盟率10~兼12%50禿~8中0家：利娃潤率12悄~1枕8%80竹~1衛(wèi)20家：利狗潤率20鵝~2嶼5%12太0~汽20般0家：利陳潤率25偏%以上中介公器司規(guī)模穴的影響規(guī)模放艘大風(fēng)險聚增加規(guī)模竄放大成本降插低ABC規(guī)模不碰大成本燥偏高成本王控制弊建議每月部狀門成本攤一覽疼表耗村類部門費定量人工綢定編管理錢人員保底北線業(yè)績央和利蝕潤成本控?fù)现平ㄗh12345預(yù)躺算提前慎兩月醉作預(yù)慶算明確納網(wǎng)點礎(chǔ)規(guī)劃分析市議場，政遠(yuǎn)策動向預(yù)算是蠻最好的潑計劃簽署責(zé)睬任書預(yù)算八、郵優(yōu)化燒業(yè)務(wù)痰流程蛋，提見升工蔑作效盼率流程敏是優(yōu)賤化固化的匙循環(huán)先推島標(biāo)準(zhǔn)蟻再定尿流程流程求確定肌組織師結(jié)構(gòu)VS組織帽架構(gòu)勸確定獎流程舉例象：交易流畜程九、老業(yè)務(wù)留運營鳳模式猴：港君式為鍬王突出目快、具準(zhǔn)、躁狠、掀貼追求選桌美原則注意團(tuán)燭隊作戰(zhàn)強調(diào)騰優(yōu)勝堪劣汰1、港式挨管理與酒狼性文買化九、業(yè)鐘務(wù)運營尤模式：恩港式為該王成本汁高，歷短期貴難見看回報追求后暖發(fā)制人千，獨享伏漁翁之毒利追求市篩場絕對父占有率按，講究質(zhì)人均創(chuàng)荷收2、港式激經(jīng)營講捧究高舉零高打，掘后發(fā)制梳人九、業(yè)央務(wù)運營森模式：坑港式為見王A、人神力資盯源3、高效賤、優(yōu)質(zhì)典、龐大厲的后勤愧保障體評系B、行政添、人事C、IT信息D、企充劃、夾培訓(xùn)E、品牌蕉、戰(zhàn)略F、財務(wù)G、按揭啄與售后后勤慶保障籍占總懸業(yè)績的10%外~15升%左右九、懇業(yè)務(wù)撕運營專模式場