企業(yè)銷售管理專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)資料

銷售管理培訓(xùn)課程II銷售管理II課程目標(biāo)目標(biāo)學(xué)習(xí)并掌握車行內(nèi)銷售經(jīng)理的基本管理知識(shí)充分了解汽車銷售職業(yè)特點(diǎn)充分了解車行銷售活動(dòng)的過(guò)程以及特點(diǎn)學(xué)習(xí)并使用車行銷售活動(dòng)中基本的管理工具時(shí)間：三天上午：9:00am－－－12:00am休息一次下午：1:00pm－－－5:00pm休息兩次主要培訓(xùn)內(nèi)容業(yè)績(jī)管理與考核車行培訓(xùn)設(shè)計(jì)與教練會(huì)議組織與管理危機(jī)與沖突管理市場(chǎng)營(yíng)銷與商業(yè)發(fā)展第一天：學(xué)員關(guān)系建立與培訓(xùn)目標(biāo)關(guān)聯(lián)自我介紹要點(diǎn)名字，車行名稱，車行工作時(shí)間你是如何提高一個(gè)銷售顧問(wèn)的業(yè)績(jī)的？這個(gè)銷售顧問(wèn)的名字這個(gè)銷售顧問(wèn)存在的問(wèn)題你解決問(wèn)題的方法，以及實(shí)施過(guò)程實(shí)施后的后果評(píng)估第一個(gè)模塊績(jī)效考核的不同方法不同方法的主要差異和結(jié)果預(yù)測(cè)設(shè)計(jì)對(duì)銷售實(shí)習(xí)人員的面試活動(dòng)大寶招聘銷售助理：一號(hào)應(yīng)聘者一號(hào)應(yīng)聘者：朱金鳳二十歲就畢業(yè)于北京聯(lián)合大學(xué)商務(wù)學(xué)院，身高一米七零，主修商務(wù)信息系統(tǒng)，是WBSA商務(wù)策劃師，工作三年，有策劃營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。大寶招聘銷售助理：二號(hào)應(yīng)聘者二號(hào)應(yīng)聘者：王彬北京理工大學(xué)畢業(yè)，主修機(jī)械電子，計(jì)劃進(jìn)修營(yíng)銷知識(shí)，喜歡玩電腦游戲。大寶招聘銷售助理：二號(hào)應(yīng)聘者三號(hào)應(yīng)聘者：汪瀟南

北京工業(yè)大學(xué)畢業(yè)，材料科學(xué)與工程及國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易雙學(xué)士，能打籃球會(huì)唱歌，自認(rèn)為最大的優(yōu)點(diǎn)是踏實(shí)、勤奮。作為招聘負(fù)責(zé)人：你的看法第5頁(yè)請(qǐng)給分第一個(gè)框：壓力面試第二個(gè)框：實(shí)力挑戰(zhàn)你觀察到什么？對(duì)三個(gè)人的判斷進(jìn)取心如何？溝通能力如何？處世能力如何？通過(guò)什么細(xì)節(jié)了解以上的內(nèi)容？這些內(nèi)容對(duì)車行管理有什么啟發(fā)？模塊一的案例學(xué)習(xí)老資格銷售顧問(wèn)的表現(xiàn)小張，一個(gè)兩年的銷售顧問(wèn)的經(jīng)歷請(qǐng)回顧業(yè)績(jī)管理中存在的常見問(wèn)題分解車行銷售顧問(wèn)應(yīng)該具備的能力第6頁(yè)：對(duì)銷售顧問(wèn)的知識(shí)清單總結(jié)第7頁(yè)：對(duì)銷售顧問(wèn)的經(jīng)驗(yàn)清單總結(jié)第8頁(yè)：對(duì)銷售顧問(wèn)的技能清單總結(jié)銷售績(jī)效的兩個(gè)評(píng)估點(diǎn)基于產(chǎn)出的角度對(duì)銷售人員的監(jiān)督較少對(duì)銷售人員的管理性指導(dǎo)較少對(duì)結(jié)果進(jìn)行直接測(cè)量并比較基于行為的角度對(duì)銷售人員有大量的監(jiān)督對(duì)銷售人員有大量的指導(dǎo)對(duì)銷售人員的行為有主觀印象銷售車輛的數(shù)量高高基于產(chǎn)出的評(píng)估低銷售車輛的數(shù)量高高基于行為的評(píng)估低客戶的滿意度高高基于產(chǎn)出的評(píng)估低客戶的滿意度高高基于行為的評(píng)估低兩種績(jī)效評(píng)估的要求基于產(chǎn)出的角度結(jié)果獲利能力基于行為的角度行為職業(yè)發(fā)展基于行為產(chǎn)出的評(píng)估準(zhǔn)則第13頁(yè)填寫相應(yīng)的數(shù)字和數(shù)據(jù)基于行為評(píng)估的職業(yè)發(fā)展準(zhǔn)則第14頁(yè)填寫具體的行為描述基于產(chǎn)出評(píng)估的結(jié)果準(zhǔn)則第15頁(yè)填寫細(xì)花的數(shù)據(jù)和數(shù)量基于產(chǎn)出評(píng)估的獲利能力分析獲利能力的指標(biāo)銷售成本考量平均售車臺(tái)數(shù)獲利長(zhǎng)遠(yuǎn)獲利來(lái)源競(jìng)爭(zhēng)性獲利來(lái)源目前車行常用績(jī)效評(píng)估方法討論第17頁(yè)到第20頁(yè)的評(píng)估參考表請(qǐng)小組討論，并結(jié)合自己的看法給出修改意見業(yè)績(jī)考核流程確定評(píng)估用方法 確定方法測(cè)量行為與結(jié)果 實(shí)施考核360度主客觀信息 多角度第一個(gè)模塊總結(jié)兩種技巧考核的結(jié)果和方式的比較對(duì)行為執(zhí)行可測(cè)量的檢查方法小組活動(dòng)請(qǐng)寫一個(gè)銷售實(shí)習(xí)人員的面試方法以及要求設(shè)計(jì)一個(gè)可測(cè)量的活動(dòng)，并預(yù)測(cè)結(jié)果市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營(yíng)銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國(guó)家現(xiàn)狀0180%中國(guó)現(xiàn)狀02科學(xué)中國(guó)未來(lái)0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過(guò)程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場(chǎng)形勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無(wú)序過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)適度和平競(jìng)爭(zhēng)適度壟斷競(jìng)爭(zhēng)小公司大公司競(jìng)爭(zhēng)狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)完全競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)1234BAC商場(chǎng)上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對(duì)手長(zhǎng)處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進(jìn)攻動(dòng)作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場(chǎng)空間夾著尾巴做人市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）宣傳價(jià)值（宣傳Promotion）用戶分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會(huì)需要安全需要生理需要“整個(gè)產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會(huì)洗手間飲料（4-6度）中國(guó)特色兒童樂(lè)園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個(gè)產(chǎn)品整體體驗(yàn)整體價(jià)值市場(chǎng)陷阱與主流產(chǎn)品市場(chǎng)陷阱發(fā)燒型先鋒型實(shí)用型懷疑型保守型市場(chǎng)陷阱實(shí)用型消費(fèi)者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費(fèi)者產(chǎn)品比較成熟保守型消費(fèi)者—謹(jǐn)慎的一批人懷疑型消費(fèi)者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤(rùn)曲線?協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)AB時(shí)間利潤(rùn)價(jià)格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利潤(rùn)評(píng)估）降價(jià)能否擴(kuò)大需求能否把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趕出去（比較不現(xiàn)實(shí)）能否潛在者拒絕在市場(chǎng)外降價(jià)后，對(duì)手會(huì)在何時(shí)跟進(jìn)，會(huì)降到什么程度，這個(gè)時(shí)間差的意義如何降價(jià)的凈收益如何降價(jià)是否會(huì)降低自身的服務(wù)水平跟隨著（追求差異化）是否要跟進(jìn)采取產(chǎn)品差異還是類同戰(zhàn)略是否有實(shí)力后來(lái)居上，后發(fā)制人是否有成本優(yōu)勢(shì)采取降價(jià)策略是否符合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)產(chǎn)品差異戰(zhàn)術(shù)對(duì)目標(biāo)客戶群的深入了解有所為，有所不為全面超越與部分超越降價(jià)的原因產(chǎn)能富裕是否對(duì)手也有同樣的問(wèn)題市場(chǎng)份額下降想擠出所有對(duì)手“戰(zhàn)爭(zhēng)與和平”的選擇產(chǎn)品無(wú)差異價(jià)格大戰(zhàn)廣告大戰(zhàn)用戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)產(chǎn)品獨(dú)特用戶關(guān)系服務(wù)水平產(chǎn)品質(zhì)量市場(chǎng)宣傳與促銷的目的激發(fā)潛在用戶對(duì)一類產(chǎn)品的需求樹立企業(yè)的形象（提升知名度）加大企業(yè)的信任度，產(chǎn)生對(duì)企業(yè)的好感影響用戶的決策，樹立用戶的偏好刺激消費(fèi)的需求，公告新的優(yōu)惠與促銷政策市場(chǎng)宣傳與促銷的兩個(gè)方面關(guān)于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)DothingsrightDorightthings最有效的廣告詞有本企業(yè)的特色（是否別人也能用）有明確的價(jià)值信息（企業(yè)的專長(zhǎng)，產(chǎn)品的特點(diǎn)）市場(chǎng)定位的清晰，目標(biāo)客戶的確定性強(qiáng)調(diào)處于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最大的區(qū)別（