保健品銷售人員知識培訓(xùn)課件

保健品銷售人員培訓(xùn)一個成功的銷售人員等于半個心理學(xué)家（陌生人）銷售人員要有自已的人生規(guī)劃和業(yè)績目標(biāo)要有當(dāng)老板的心態(tài),今天腳踏實地的銷售是為了明天更大的創(chuàng)造價值,改善自已的生活,做不好銷售人員,將來也當(dāng)不了好老板所有的機會都是留給有準備的人,案例:兩個銷售人員的對比(有準備有目標(biāo)的人)短期的目標(biāo)和長期的目標(biāo)有責(zé)任才有價值,在老板的心目中,你值不值錢,責(zé)任心最重要吃虧是福,吃得虧越多,學(xué)到的才越多.人生和職場的閱歷不是速成的,在于潛心修煉.聰明才智可以鍛煉,技巧可以學(xué)習(xí),閱歷只能越做事,越豐富銷售需要認真學(xué)習(xí)君子愛財,取之有道,運用技巧往往事半功倍.銷售人員大忌:我問心無愧,我方法不對,但出發(fā)點是好的.”功勞”的定義:功是技術(shù),勞是出發(fā)點是勞累心態(tài)要有技術(shù)—關(guān)鍵是不要抱怨運氣溝通要有技術(shù)破冰要有技術(shù)介紹產(chǎn)品要有技術(shù)說服要有技術(shù)簽單要有技術(shù)銷售出產(chǎn)品的前提是銷售出自已顧客首先接觸到的是人,再次是產(chǎn)品銷售的過程首先是銷售情感和信任1、不能瞧不起顧客2、調(diào)整心態(tài),不管買不買任何時候都不能去怨顧客，有足夠的耐心案例：可口可樂3、樹立公司的品牌為已任，馬到成功3、實話實說顧客不一定喜歡銷售人員的專業(yè)性專業(yè)來自于信心，管理人員信心感染到下屬員工專業(yè)來自于儀表專業(yè)來自于產(chǎn)品知識專業(yè)讓顧客相信你能給他幫助專業(yè)才能提高企業(yè)的文化，文化是品牌的最高表現(xiàn)每個人的觀點不同，在于接受的文化不同，讓顧客接受文化并傳播給更多的人，才是最高境界銷售人員應(yīng)具備哪些素質(zhì)一、真誠態(tài)度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當(dāng)作朋友。二、自信心信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最優(yōu)秀的！我是最棒的！信心會使你更有活力。同時，要相信公司，相信公司提供給消費者的是最優(yōu)秀的產(chǎn)品，要相信自己所銷售的產(chǎn)品是同類中的最優(yōu)秀的，相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價值的機會。

要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。三、做個有心人“處處留心皆學(xué)問”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問自己幾個為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。王永慶從一家米店起家的奧妙四、韌性吃得苦中苦，方為人上人史泰龍的一千五百多次碰壁,最終成為國際巨星五、良好的心理素質(zhì)面對挫折不氣餒不斷調(diào)整自已的心態(tài)勝不驕，敗不餒，提防樂極生悲六、交際能力擁有資源不會成功，善用資源才會成功七、熱情投之以桃，報之以李八、知識面要廣與形形色色的人打交道，知識面是否寬廣，才能決定是否能都談得投機和博得好感同時對自已的產(chǎn)品知識的熟悉更是前提，具有專業(yè)的知識不難，關(guān)鍵在于通俗的表達出來。九、責(zé)任心一個有責(zé)任心的才值得信任銷售及談判中的肢體語言當(dāng)客戶輕揉著鼻子時，代表著他還不敢信任您，他認為您在花言巧語。此時尚勿結(jié)束。當(dāng)客戶輕拍著手掌或捏著手指時，代表著沒有多大的耐性了，可能您說的太多，此時該進入結(jié)束階段了。當(dāng)客戶緊握著拳頭時，這是顯示權(quán)威的動作，客戶自認比您還靈敏，此時不要急著進入結(jié)束階段（或身體向前表示爭論）當(dāng)客戶撫摸著后腦時，這是反對信號，這個客戶不同意您的說法。

當(dāng)客戶閉著眼睛時，這是反對信號，此時不要強行追求結(jié)果。當(dāng)客戶咬著指甲時，代表不安猶疑，此時您要堅持，但要注意制造友善的氣氛，這種情形之下很容易結(jié)束。當(dāng)客戶摸著耳朵或緊拉著耳朵時，這情形表示著他不能作決定，您可試著幫他決定，在這決定與否邊緣，您可能沒有向他解說很清楚，所以，您可以再重復(fù)說明，也可以立即代他決定了。當(dāng)客戶點起煙時，這是絕對同意，可以放松了的信號，是結(jié)束大好時機（有煙癮除外）。當(dāng)客戶撫摸著小腿脛骨時，表示正想下決定說話了，在得到明確答案后立即要求簽單。當(dāng)客戶說話而認指頭或整只手遮著嘴巴時，這是反對或想講話的信號，也可能他在欺騙你。當(dāng)客戶面對著其他地方或眼神俯視不面對您，精神恍惚時，這是反對信號，他根本不接受您所說的話，這一點切記，不要急于求成，也許機會留待下一次比較好。當(dāng)客戶將手靜置在口袋時，這個防御性的姿態(tài)，他對您感到警惕，這時您可以用輕松的舉動消除他的不安，比如：聊點輕松的話題、喝口茶或贊美衣服……等。

當(dāng)客戶將手伸入口袋中且翻動著，這時他是聯(lián)想到經(jīng)濟的問題，也可能缺錢。當(dāng)客戶緊捏著鼻梁、撫著下巴時，此時客戶正考慮下決定，那須要安安靜靜的，不要打擾他，安靜的時間愈長，他下肯定的決心也可能愈大。當(dāng)客戶揉著眼睛時，表示他很累，暗示著今天他不會有精力去考慮你的問題。真心的希望各位銷售人員可以從肢體語言的學(xué)習(xí)中收獲更多。有時也許注重一個小的動作細節(jié)就能幫助您獲得訂單。熱情地問候，要敢于開口與人講話。沒有陌生人，只有尚未認識的朋友。伸出手，你們就會成為朋友做到五要：眼要看；臉要笑；嘴要甜；手要伸；腰要軟隨時能叫出別人的名字善于傾聽，善于引導(dǎo)，善于提問，決不爭論關(guān)心別人勝于關(guān)心自己良好人際關(guān)系的重要性講話的藝術(shù)：學(xué)會“三多、三不”多贊美多表揚多鼓勵少批評少埋怨少指責(zé)不要急著進入銷售狀態(tài)，要有節(jié)奏多少錢？980！太貴了！沒辦法！和顧客的交往過程就象一場談判，要有自已的節(jié)奏。氣場：自已的氣場、店面的氣場、公司的氣場、品牌的氣場學(xué)習(xí)醫(yī)生的望聞問切的過程，產(chǎn)生足夠的信任感電話邀約的技巧掛電話的時間不要超過三分鐘，要保持興奮，盡量不要讓對方追問。四不談：公司產(chǎn)品制度方式，同時盡量不要讓顧客追問。二選一法則是一把雙刃劍，用對時機——它的威力無窮，用錯時機，割傷自已。

二選一原則的魅力—不要讓別人有機會對你說不。

終級武器之：二選一法則對比原理的運用對比原理是利用人的心理落差，和前面講過的討價還價法道理是一樣的。美國的小女孩推銷餅干，破了全公司的紀錄，她是怎樣做到的呢？先推銷40美元的彩票,再推銷2美元一包的餅干打斷連結(jié)法思考有前因后果，所以引出前因?qū)С龊蠊麑Ψ綍X得很順暢。同樣，打斷連結(jié)剛好相反，假設(shè)對方有抗拒的時候，使用打斷連結(jié)打斷的是神經(jīng)連結(jié)、思考連結(jié)。打斷連結(jié)的方式很多種，比如視覺方面打斷，在對方講話的時候突然做個鬼臉，談?wù)勌鞖?，聊聊對方的家人，?dāng)思考被打斷的時候再要連接起來就比較困難，當(dāng)你連接起來很困難的時候，就好像一根繩子，把他剪成兩段還好接，剪成三段你還行，等把它剪成一百段的時候接起來就很困難了。當(dāng)不能接起來的時候，這根繩子就斷了，這根神經(jīng)連接就斷了，這個時候你就可以串一根新的繩子。提問法有好的溝通方式的人，永遠是問得多說得少通過問問題的方式，引導(dǎo)對方的思維，引到自已想要談及的問題上來，比如對方的家人，家人的驕傲（讓對方情緒快樂），每天吃些什么菜，慢慢引導(dǎo)到營養(yǎng)和健康上擴大痛苦法每個人都在追求快樂，逃離痛苦。當(dāng)—個人不行動，你如何轉(zhuǎn)換讓他覺得不行動就會有痛苦，擴大痛苦之后，你再對方解決方案或者是你想銷售的產(chǎn)品，或者是你想傳達的觀念，通常很容易被對方接受。比如一位大伯的最大追求是家庭美滿，平平安安。那么破壞他這一生中最大價值觀的因素是什么呢？顯而易見，后面看你們的發(fā)揮了。四不談：公司產(chǎn)品制度方式，盡量不要讓顧客追問。

用對方慣用的感官文字、感官用語

語調(diào)、語氣、語速同步：用對方的頻率來溝通適當(dāng)?shù)墓ЬS能拉近距離適當(dāng)?shù)墓ЬS能拉近和顧客的距離.一方面，恭維的話從自已嘴里說出來.另一方面，從本人嘴里說出來，根據(jù)對方的職業(yè)、家庭、經(jīng)濟等因素誘使對方聊及自已最得意的事。市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；02目標(biāo)市場的細分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實力強弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術(shù)進攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點集中優(yōu)勢兵力各個擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價值（產(chǎn)品Product）交付價值（渠道Place）體現(xiàn)價值（定價Price）宣傳價值（宣傳Promotion）用戶分析-消費者的現(xiàn)狀與細分自我實現(xiàn)最終需要社會需要安全需要生理需要“整個產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個產(chǎn)品整體體驗整體價值市場陷阱與主流產(chǎn)品市場陷阱發(fā)燒型先鋒型實用型懷疑型保守型市場陷阱實用型消費者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費者產(chǎn)品比較成熟保守型消費者—謹慎的一批人懷疑型消費者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤曲線?協(xié)同競爭AB時間利潤價格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利潤評估）降價能否擴大需求能否把競爭對手趕出去（比較不現(xiàn)實）能否潛在者拒絕在市場外降價后，對手會在何時跟進，會降到什么程度，這個時間差的意義如何降價的凈收益如何降價是否會降低自身的服務(wù)水平跟隨著（追求差異化）是否要跟進采取產(chǎn)品差異還是類同戰(zhàn)略是否有實力后來居上，后發(fā)制人是否有成本優(yōu)勢采取降價策略是否符合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)產(chǎn)品差異戰(zhàn)術(shù)對目標(biāo)客戶群的深入了解有所為，有所不為全面超越與部分超越降價的原因產(chǎn)能富裕是否對手也有同樣的問題市場份額下降想擠出所有對手“戰(zhàn)爭與和平”的選擇產(chǎn)品無差異價格大戰(zhàn)廣告大戰(zhàn)用戶爭奪戰(zhàn)產(chǎn)品獨特用戶關(guān)系服務(wù)水平產(chǎn)品質(zhì)量市場宣傳與促銷的目的激發(fā)潛在用戶對一類產(chǎn)品的需求樹立企業(yè)的形象（提升知名度）加大企業(yè)的信任度，產(chǎn)生對企業(yè)的好感影響用戶的決策，樹立用戶的偏好刺激消費的需求，公告新的優(yōu)惠與促銷政策市場宣傳與促銷的兩個方面關(guān)于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)Dothings