希爾頓酒店定價

第一頁，共二十九頁。希爾頓美國希爾頓飯店創(chuàng)立于1919年，在不到90年的時間里，從一家飯店擴(kuò)展到100多家，遍布世界五大洲的各大城市，成為全球最大規(guī)模的飯店之一。希爾頓國際酒店集團(tuán)經(jīng)營管理著403間酒店，包括261間希爾頓酒店，142間面向中端市場的“斯堪的克”酒店，以及18間港麗酒店。希爾頓國際酒店集團(tuán)在全球80個國家內(nèi)有著逾71000名雇員。大名鼎鼎的“微笑服務(wù)”便是希爾頓的首創(chuàng)。希爾頓美國旅館業(yè)巨頭，人稱旅店帝王。1887年生于美國新墨西哥州，曾控制美國經(jīng)濟(jì)的十大財閥之一。第二頁，共二十九頁。"一個尺碼難以適合所有的人。"希爾頓的成功之處之一就是在于它的根據(jù)不同的客戶群體，細(xì)分目標(biāo)市場，采取不同的定價，提供多樣化產(chǎn)品。利用各種不同的飯店提供不同檔次的服務(wù)以滿足不同的顧客需求，希爾頓集團(tuán)的飯店主要分以下七類：希爾頓集團(tuán)的飯店主要分以下七類:(1)機(jī)場飯店自從1959年舊金山希爾頓機(jī)場飯店建立以來，公司已經(jīng)在美國主要空港建立了40余家機(jī)場酒店，他們普遍坐落在離機(jī)場跑道只有幾分鐘車程的地方；(2)商務(wù)酒店位于理想的地理位置，擁有高質(zhì)量服務(wù)以及特設(shè)娛樂消遣項(xiàng)目的商務(wù)酒店是希爾頓旗下的主要產(chǎn)品；(3)會議酒店希爾頓的會議酒店包括60家酒店，30680間客房，承辦各種規(guī)格的會議、會晤及展覽、論壇等；

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(4)全套間酒店適合長住型客人，每一套間有兩間房，并有大屏幕電視、收音機(jī)、微波爐、冰箱等。起居室有沙發(fā)床，臥室附帶寬敞的衛(wèi)生間，每天早上供應(yīng)早餐，晚上供應(yīng)飲料，還為商務(wù)客人免費(fèi)提供商務(wù)中心。全套間飯店的一個套間有兩房間，然而收費(fèi)卻相當(dāng)于一間房間的價格；(5)度假區(qū)飯店當(dāng)一個人選擇了希爾頓度假區(qū)飯店的同時，他也選擇了方便快捷的預(yù)訂，頂尖的住宿，出色的會議設(shè)施及具有當(dāng)時風(fēng)味特色的食品和飲料。人們在這里放松、休養(yǎng)、調(diào)整，同時也可以享受到這里的各種娛樂設(shè)施。商務(wù)及會議等服務(wù)也同樣令人滿意；(6)希爾頓假日俱樂部為其會員提供多種便利及服務(wù)；(7)希爾頓花園酒店(hiltongardeninn)希爾頓花園酒店包括38家酒店，5270間客房是近幾年來希爾頓公司大力推行的項(xiàng)目。1998年就新開業(yè)了8家希爾頓花園酒店。他的目標(biāo)市場是新近異軍突起的中產(chǎn)階級游客，市場定位是"四星的酒店，三星的價格"。希爾頓花園酒店價位適中環(huán)境優(yōu)美，深得全家旅游或長住商務(wù)客人的喜歡。第四頁，共二十九頁。Luxury豪華FullService全方位服務(wù)FocusedService焦點(diǎn)服務(wù)Timeshare分時度假酒店第五頁，共二十九頁。希爾頓飯店推出各種特色服務(wù)項(xiàng)目，其中主要包括：（1）浪漫一夜：為慶祝周年紀(jì)念或新婚的情侶所設(shè)置，提供上乘的住宿，免費(fèi)的香檳歡迎客人的到來，到店的第一天免費(fèi)雙人早餐，免費(fèi)使用健康礦泉及旋渦式按摩水池及延后離店時間的特權(quán)。（2）輕松周末：以極低的房價為客人提供輕松、舒適、享受的周末。提供每天的歐陸式早餐，客人可早入店和遲離店。（3）對老年客人的服務(wù)：針對老年客人的特點(diǎn)，為其提供專門的特權(quán)，特殊的讓利以及體貼周到的照顧。（4）TLC房間（即旅游生活中心）：其目的在于盡可能地縮小游客住宿飯店與住在家里之間的差異，保證客人能夠有充足的睡眠，健康的旅游生活方式，以及幫助客人減輕外出旅游時感到的壓力?？傊?，希爾頓做的所有的一切是為了將他的顧客群體細(xì)分再細(xì)分，方便其針對不同客戶采取不同的定價手段第六頁，共二十九頁。希爾頓逸林房間價格第七頁，共二十九頁。希爾頓康萊德酒店價格第八頁，共二十九頁。希爾頓度假區(qū)酒店價格第九頁，共二十九頁。三亞希爾頓花園酒店第十頁，共二十九頁。希爾頓大使酒店第十一頁，共二十九頁。第十二頁，共二十九頁。服務(wù)定價的動態(tài)性1.服務(wù)的無形性導(dǎo)致服務(wù)定價的主觀性服務(wù)的無形性導(dǎo)致服務(wù)定價的主觀性，指服務(wù)的悟性特征則使服務(wù)的定價遠(yuǎn)比有形產(chǎn)品的定價更困難，大多數(shù)顧客在購買服務(wù)時，不能準(zhǔn)確地檢查無形的服務(wù)，由于服務(wù)的各種不同，導(dǎo)致顧客判斷價格合理與否時，更多地受服務(wù)中的實(shí)體要素影響，從而在心中形成一個價值概念，并且會將價值和價格進(jìn)行對比，以確定是否物有所值。因此，企業(yè)定價時主要考慮的是顧客對服務(wù)價值，而不是服務(wù)成本的認(rèn)識，一般來說，有形產(chǎn)品成分越高，定價往往越傾向于使用成本導(dǎo)向方式，反之，有形產(chǎn)品的成分月底，則越多地采用顧客導(dǎo)向定價。第十三頁，共二十九頁。服務(wù)定價的動態(tài)性2、服務(wù)的不可儲存性和需求波動性要求服務(wù)定價的彈性。由于服務(wù)的不可儲存性和需求波動性導(dǎo)致服務(wù)企業(yè)經(jīng)營需要采用差別定價和邊際定價的方式，以充分利用有限的，剛性的生產(chǎn)能力，采取差別性的定價策略通常需要其他管理策略的配合。首先，區(qū)分不同的細(xì)分市場，其次，采取相應(yīng)的措施避免差別定價對顧客預(yù)期的影響。3、服務(wù)的差異性導(dǎo)致服務(wù)定價的獨(dú)特性。如果服務(wù)是同質(zhì)性的們那么價格競爭可能很激烈，一般來說，月石獨(dú)特性的服務(wù)，賣方越可以自行決定價格，只要買方愿意支付。4、服務(wù)的不可分離性使服務(wù)定價收到限制。服務(wù)與提供服務(wù)的人之間具有不可分離性，使得服務(wù)受地理因素或時間的限制，同樣，顧客也只能在一定的時間和區(qū)域內(nèi)才能接收到服務(wù)，這種限制不僅加劇了企業(yè)之間的競爭，而且直接影響其定價水平。第十四頁，共二十九頁。服務(wù)定價的主要依據(jù)1、成本因素，服務(wù)營銷人員必須理解服務(wù)產(chǎn)品的成本及其隨時間和需要的變化趨勢，服務(wù)產(chǎn)品的成本主要是三種，固定成本，變動成本和準(zhǔn)變動成本。在產(chǎn)出水平一定的情況下，服務(wù)的成本等于固定成本、變動成本與準(zhǔn)變動成本之和，而服務(wù)企業(yè)在制定價格戰(zhàn)略時必須考慮不同成本的變動趨勢。2、需要因素，（1）價格彈性，指價格變動而相應(yīng)引起的需求變動比率，它反映了需求變動對價格變動的敏感程度，通常企業(yè)銷售量的增加會產(chǎn)生邊際收益，而邊際收益的高低又取決于價格彈性的大小，因此，價格彈性很重要。（2）價格籬笆，人們支付的價格是基于他們對產(chǎn)品價值的感知，企業(yè)必須在高價值顧客與低價值顧客之間建立“價格籬笆”，這樣高價值購買者就不會從低價格中獲得利益了。3、競爭因素，凡是服務(wù)之間區(qū)別很小而且競爭較強(qiáng)的市場，都可以建立相當(dāng)程度的一致價格，此外，在某些市場背景下，傳統(tǒng)和慣例可能影響到定價。第十五頁，共二十九頁。第十六頁，共二十九頁。價值定價----

讓價格反映真正價值第十七頁，共二十九頁。成本導(dǎo)向定價法三個成本:1、固定成本：指服務(wù)企業(yè)不提供服務(wù)也必須支付的成本。2、變動成本：指那些與企業(yè)服務(wù)的顧客數(shù)量或生產(chǎn)的服務(wù)數(shù)量相關(guān)的成本。如：公用事業(yè)費(fèi)用。3、邊際成本：多實(shí)現(xiàn)一個單位的銷售而增加的成本。因此，出現(xiàn)了三種方法。（1）成本加成定價法，指在單位服務(wù)的成本中加入一定比例的利潤作為服務(wù)的銷售價格的定價方法。（2）邊際成本定價法，把單位服務(wù)變動成本和可接受價格的最低界限作為定價依據(jù)的定價方法。（3）盈虧平衡定價法，指在銷量既定的條件下，服務(wù)企業(yè)的服務(wù)價格必須達(dá)到一定的水平才能做到盈虧平衡，收支相抵。第十八頁，共二十九頁。需求導(dǎo)向定價法（1）感知價值定價法，指企業(yè)以顧客對服務(wù)價值的理解度為定價衣服，運(yùn)用各種營銷策略和手段，影響顧客對服務(wù)價值的認(rèn)知，形成有利的價值觀念。（2）需求差異定價法，指服務(wù)價格的確定以需求為一句，首先強(qiáng)調(diào)適應(yīng)顧客需求的不同特性，而將成本補(bǔ)償方再次要的地位。該方法出現(xiàn)兩種情況，1、以顧客為基礎(chǔ)的差別定價，指同一服務(wù)針對不同的用戶或者顧客，制定不同的價格。2、以地點(diǎn)為基礎(chǔ)的差別定價，指隨著地點(diǎn)的不同，收取價格不同。3、以時間為基礎(chǔ)的差別定價，指隨著時間不同，收取的價格也不同。4、以交易條件為基礎(chǔ)的差別定價，指交易量大小，方式，購買率，支付手段等，交易條件不同，價格不同。（3）逆向定價法，指重點(diǎn)考慮需求狀況，依據(jù)顧客能夠接受的最終銷售價格，逆向推算出中間商的批發(fā)價和生產(chǎn)企業(yè)的出廠價格。第十九頁，共二十九頁。競爭導(dǎo)向定價法（1）隨行就市定價法，指在壟斷競爭和完全競爭的市場結(jié)構(gòu)條件下，任何一家企業(yè)都無法憑借自己的實(shí)力在市場取得絕對的優(yōu)勢，為了避免競爭引來的價格損失，大多數(shù)企業(yè)都采取隨行就市定價法。將本企業(yè)某產(chǎn)品的價格保持在平均線上。（2）產(chǎn)品差別定價法，指企業(yè)通過不同的營銷努力，使同種同質(zhì)的服務(wù)在顧客心目中樹立不同的形象，進(jìn)而根據(jù)自身特點(diǎn)，選取低于或高于競爭者的價格作為本企業(yè)提供服務(wù)的價格。第二十頁，共二十九頁。定價是集體智慧—

成立定價委員會第二十一頁，共二十九頁。第二十二頁，共二十九頁。第二十三頁，共二十九頁?？头績r格構(gòu)成客房價格客房成本客房利潤建筑投資客房設(shè)備物資用品管理人員工資保險費(fèi)貸款利息修繕費(fèi)用土地使用費(fèi)經(jīng)營管理費(fèi)營業(yè)稅所得稅利潤成本方面又可分為固定成本、變動成本、半變動成本第二十四頁，共二十九頁。而希爾頓又根據(jù)不同地區(qū)不同酒店類型采取了不同計價方式，主要可分為：（一）歐洲式（EuropeanPlan，簡稱“EP”）只包括房費(fèi)，而不包含任何餐費(fèi)的收費(fèi)方式，為世界上大多數(shù)酒店的采用。（二）美國式（AmericanPlan，簡稱“AP”）不但包括房費(fèi)，而且還包括一日三餐的費(fèi)用，因此，又被稱為“全費(fèi)用計價方式”，多為遠(yuǎn)離城市的度假性酒店或團(tuán)隊(duì)客人所采用。（三）修正美式（ModifiedAmericanPlan，簡稱“MAP”）包括房費(fèi)和早餐，除此而外，還包括一頓午餐或晚餐（二者任選一個）的費(fèi)用。這種收費(fèi)方式較適合于普通旅游客人。（四）歐洲大陸式（ContinentalPlan，簡稱“CP”）包括房費(fèi)及歐陸式早餐（ContinentalBreakfast）。歐陸式早餐的主要內(nèi)容包括冷棟果汁（OrangeJuice,GrapeJuice,PineappleJuiciest..）、烤面包（ServedwithButter&Jam）、咖啡或茶。（五）百慕大式（BermudaPlan，簡稱“BP”）包括房費(fèi)及美式早餐（AmericanBreakfast）。美式早餐除了包含有歐陸式早餐的內(nèi)容以外，通常還包括雞蛋（Fried,Scrambledup，poached，Boiled）和火腿（Ham）或香腸（Sausage）或咸肉（Bacon）等肉類。第二十五頁，共二十九頁。第二十六頁，共二十九頁?？偨Y(jié)：希爾頓酒店作為一個全球性的連鎖酒店，旗下又分為7類子品牌酒店，從宏觀上看，希爾頓是采取需求導(dǎo)向定價法中的需求差異定價法，根據(jù)不同的用戶或者顧客，不同的地點(diǎn)、不同的時間、不同的交易條件交易量大小，方式，購買率，支付手段等進(jìn)行差別定價。從更細(xì)微的角度，看希爾頓也采用了成本導(dǎo)向定價法中的成本加成定價法和競爭導(dǎo)向定價法中的產(chǎn)品差別定價獲得定價上的優(yōu)勢。第二十七頁，共二十九頁。ENDTHANKS第二十八頁，共二十九頁。內(nèi)容總結(jié)希爾頓。大名鼎鼎的“微笑服務(wù)”便是希爾頓的首創(chuàng)。1887年生于美國新墨西哥州，曾控制美國經(jīng)濟(jì)的十大財閥之一。自從195