淡市營銷技巧及應(yīng)用講解

淡市營銷技巧及應(yīng)用——之案場精細(xì)化管理1、客戶積累及組織方法2、如何設(shè)計火爆營銷3、銷售數(shù)據(jù)解讀技巧4、銷售促進(jìn)（SP）的方法及運(yùn)用目錄客戶組織篇客戶組織項(xiàng)目開盤成功項(xiàng)目銷售成功火爆營銷紅盤排隊搶購目標(biāo)和結(jié)果的橋梁？客戶組織每個項(xiàng)目經(jīng)理的核心目標(biāo)？開盤前，進(jìn)行有計劃的客戶組織明確銷售目標(biāo)測算需求來訪量設(shè)定回籠節(jié)點(diǎn)進(jìn)行客戶篩選擬定媒體覆蓋計劃測算需求來訪量：

依據(jù)項(xiàng)目所在的區(qū)域客戶構(gòu)成的特征客戶的消費(fèi)習(xí)慣歷史的成交數(shù)據(jù)項(xiàng)目的特征如：鬧市區(qū)，市郊，郊區(qū)，商業(yè)成熟區(qū)域，欠發(fā)達(dá)地區(qū)。。。如：聯(lián)排、小高層、多層。。。如：區(qū)域客戶，外區(qū)域客戶，外地客戶，投資客戶。。。如：多次置業(yè)，熟悉購房，首次置業(yè)。。。如：地域、區(qū)域同類樓盤來人、來電、成交等比例值項(xiàng)目的定位如：高端自住、投資，中檔改善型，低端保障型。。。測算需求來訪量：

測算

根據(jù)前頁所述，修正數(shù)值如：來電轉(zhuǎn)來人率：來電2.5：來人1來人轉(zhuǎn)認(rèn)籌率：來人2：認(rèn)籌1認(rèn)籌轉(zhuǎn)大定率：認(rèn)籌1.4：大定1銷售目標(biāo)200套CABC280認(rèn)籌量280套B560來人560組A1400來電560來人1400來電客戶構(gòu)成渠道、媒體區(qū)域客戶：外區(qū)客戶：其他客戶：45%40%15%直投派發(fā)賬單巡展電視網(wǎng)絡(luò)活動客戶資源區(qū)域客戶外區(qū)客戶縱向和橫向的結(jié)合：垂直象限代表數(shù)量（成果）水平象限代表時間跨度數(shù)量時間（周）直投派發(fā)賬單巡展電視網(wǎng)絡(luò)活動客戶資源報紙紅色代表來電線灰色代表來人線總戶數(shù)10幢800套80000平米首批推出計劃A2幢160套16000平米B3幢240套24000平米C4幢320套32000平米客戶積累情況

來訪

意向

認(rèn)籌

A839組699組304組B1259組1049組456組C1678組1398組608組客戶積累與推案關(guān)系表設(shè)計客戶回籠的節(jié)點(diǎn)：錯誤的觀念：客戶轉(zhuǎn)換的比例值，并不是任其自然發(fā)生的。要控制值在一個恒定的區(qū)間內(nèi)發(fā)展，需要進(jìn)行相關(guān)的業(yè)務(wù)動作的跟進(jìn)。可以唯我所用的客戶回籠時機(jī)：樣板房公開售樓處落成項(xiàng)目出地面4層單體、整體模型項(xiàng)目資料、cf片vip登記。。。。。。進(jìn)行客戶篩選：靈活運(yùn)用報價進(jìn)行客戶篩選：通過報總價范圍圈定客戶通過報周邊（區(qū)域）價格試探客戶通過報單價（均價）范圍排摸客戶通過報單一價格區(qū)間篩選客戶280認(rèn)籌量560來人1400來電總結(jié)200套成交目標(biāo)目標(biāo)根據(jù)目標(biāo)測算來電需求來人需求預(yù)判來人構(gòu)成測算媒體、通路根據(jù)投放周期根據(jù)投放通路投放媒體廣告利用回籠環(huán)節(jié)利用回籠道具完成客戶回籠客戶回籠設(shè)計篩選標(biāo)準(zhǔn)結(jié)合回籠環(huán)節(jié)提供意向客戶客戶篩選客戶組織如何設(shè)計火爆營銷火爆營銷是結(jié)果火爆營銷的設(shè)計是由客戶組織，媒體炒作，客戶篩選，開盤組織構(gòu)成浦東星河灣

項(xiàng)目概況地塊北至白蓮涇，東至錦繡路，西至中心河，南至浪水浜。基地總用地面積約23萬平方米，總建筑面積約47萬平方米。其中小學(xué)和幼兒園總占地面積約2.4萬方，建筑面積約1.4萬方，商業(yè)街總建面2.1萬方，超白金五星級酒店包括酒店、會所、體育館等。整個社區(qū)分三期開發(fā)，布局結(jié)構(gòu)動靜有序，虛實(shí)相生、環(huán)環(huán)相扣。小學(xué)幼兒園商業(yè)街超五星級酒店一期二期三期浦東星河灣

產(chǎn)品特征

浦東星河灣一期推出戶型面積在220-600多平米之間，主力戶型面積都在200-300多平米的大三房、大四房。并均為套房設(shè)計。匯聚全球頂級資源的社交場所，為業(yè)主搭建一個全面提升生活質(zhì)量、事業(yè)發(fā)展、自身修為的高端價值平臺。浦東星河灣項(xiàng)目定位星河灣，中國最高端生活與社交平臺在這里，這樣的故事還有很多。。。。。。1、一期323套房源一次性全推出，推量大并需確保項(xiàng)目熱銷；2、項(xiàng)目所在地段非傳統(tǒng)意義上的豪宅地段，地段不被市場認(rèn)同；3、都是大面積產(chǎn)品，單價總價都較高，屬于千萬級以上門檻；4、星河灣在上海首次亮相，知名度與品牌影響力都不足。浦東星河灣營銷面臨的問題：萬人三看星三河灣核心三營銷三策略解決三來人三問題根據(jù)三超高三總價三構(gòu)成三的超三高端三公寓三的轉(zhuǎn)三定率三，反三算來三訪需三求客戶三組織三分解解決三之道渠道營銷推廣事件50三+2三50人的三超級三團(tuán)隊京、三滬、三惠三三地同三步推三介會至少10三0家資三源機(jī)三構(gòu)合三作10三0萬高三端數(shù)三據(jù)積三累易居三八大三資源三整合1個超三級展三示現(xiàn)三場1個銷三售基三地（8.三8前）易居CR三M銷售三系統(tǒng)三平臺三支持新聞三炒作三策略第一三財經(jīng)三戰(zhàn)略三合作廣告三整合三方案星河三灣跨三界招三聘會大師三杯馬三球賽高爾三夫巡三回賽8月8日核三爆中國三波士三，傾三城之三夜中國三高端三地產(chǎn)三峰會建國三大業(yè)三南中三國啟三動儀三式……四維三模式事件首次三登陸三上海三房展三會星河三灣跨三界招三聘會慈善三晚宴胡潤三十周三年大師三杯馬三球賽荷蘭三銀行三理財三論壇高爾三夫巡三回賽奢雅三品鑒三晚宴8月8日核三爆中國三波士三，傾三城之三夜中國三高端三地產(chǎn)三峰會建國三大業(yè)三南中三國啟三動儀三式……星河三灣京三、滬三、惠三三地三同步三推介三會至少10三0家資三源機(jī)三構(gòu)合三作樂居三會10三0萬高三端數(shù)三據(jù)積三累易居三系統(tǒng)三資源三整合渠道推廣新聞三炒作三策略第一三財經(jīng)三戰(zhàn)略三合作50家主三流媒三體廣三告整三合方三案推廣媒體三推廣1、第三一財三經(jīng)戰(zhàn)三略合三作2、新三聞炒三作五三路攻三勢3、廣三告集三中投三放攻三勢第一三財經(jīng)三戰(zhàn)略三合作五項(xiàng)三合作三：全國三高爾三夫精三英挑三戰(zhàn)賽波士三堂三三周年三慶典CB三LA活動三（中三國最三佳商三業(yè)領(lǐng)三袖）平面三媒體三投放三（專三題+硬廣三）電視三廣播三投放三（高三收視三率欄三目投三放）第一三財經(jīng)三戰(zhàn)略三合作三方案由第三一財三經(jīng)主三辦、三易居三中國三作為三全年三合作三伙伴三、星三河灣三特約三獻(xiàn)映三的20三09年度三高球三盛事——三“易居三中國?第一三財經(jīng)三商界三精英三高爾三夫挑三戰(zhàn)賽三”于7月3日在三北京三疊泉三鄉(xiāng)村三高爾三夫俱三樂部三揮桿三啟程三。第一三財經(jīng)三傳媒三有限三公司三董事三長、三總經(jīng)三理高三韻斐三與易三居中三國董三事局三主席三周忻三以及三星河三灣地三產(chǎn)副三總裁三梁上三燕女三士共三同出三席并三做簡三短發(fā)三言，三并舉三行了三第一三財經(jīng)三與星三河灣三戰(zhàn)略三合作三的簽三約儀三式。CB三LA公關(guān)三活動三線銷售三動態(tài)三線新聞三炒作三線123坊間三傳說三線4生活三情調(diào)三線5新聞三炒作三攻勢兵分三五路廣告三集中三投放三攻勢“圍”三“三追”三“堵三”三“三截”Step1：圈定客戶Step2：追尋客戶Step3：積聚客戶St三ep三4：銷三售目三標(biāo)達(dá)三成火爆三營銷三之開三盤組三織開盤三組織三是對三開盤三當(dāng)日三的銷三售進(jìn)三行進(jìn)三行計三劃及三組織三：開盤三組織靈活三運(yùn)用三賣場三空間合理三組織三開盤三流程設(shè)計三壓迫三環(huán)節(jié)學(xué)會三運(yùn)用“群眾”斗“群眾”的方三法靈活三運(yùn)用三賣場三空間盡量三在現(xiàn)三有的三賣場三中規(guī)三劃開三盤活三動對于三賣場三空間三盡可三能的三合理三運(yùn)用靈活三運(yùn)用三賣場三空間外場三等候三區(qū)選房三區(qū)財務(wù)審核突發(fā)三問題三處理或作三戰(zhàn)指三揮部合理三組織三開盤三流程購房三客戶三和未三購房三客戶三不相三交（三利用三信息三不對三稱策三略）每條三動線三只有三一個三作用三，或三進(jìn)或三出，三不能三相合三并保持三選房三區(qū)域三的私三密性三，避三免選三房區(qū)三過于三開放三（便三于進(jìn)三行調(diào)三整和三銷控三）等候三區(qū)配三置餐三點(diǎn)，三延長三客戶三的等三候時三間及三耐心等候三區(qū)井三井有三條，三留住三客戶三；選三房區(qū)三制造三混亂三，迷三惑客三戶外場三等候內(nèi)場三等候選房三等候選房三區(qū)銷控三區(qū)財務(wù)三區(qū)審核三區(qū)簽單三區(qū)發(fā)呆三區(qū)悶客三戶壓客三戶設(shè)計三壓迫三環(huán)節(jié)學(xué)會三運(yùn)用三“群三眾”三斗“三群眾三”的三方法在開三盤過三程中三，銷三售已三經(jīng)站三在較三強(qiáng)勢三的地三位。三如果三手段三運(yùn)用三不熟三或不三當(dāng)，三容易三引起三客戶三的激三勵反三抗。所以三開盤三環(huán)節(jié)三，銷三售應(yīng)三該給三客戶三的感三覺是三完成三例行三工作三，而三用過三引導(dǎo)三客戶三的方三法，三讓客三戶與三客戶三間形三成牽三制作三用。如：三開盤三組織三排隊三，一三定有三客戶三提出三疑問三。銷售三的任三何答三復(fù)都三會讓三客戶三覺得三反感學(xué)會三讓客三戶幫三你說三話，三讓大三部分三人幫三你解三決小三部分三人客戶三動線外場三停車三區(qū)域電瓶三車接三送客三戶至三大堂1F1F大堂三客戶三禮儀三接待確認(rèn)三客戶三身份三（新三老）引導(dǎo)三客戶三至二三樓二樓三接待三客戶三進(jìn)行三模型三講解三、樣三板房三參觀三及預(yù)三約登三記客戶三經(jīng)理三陪同三或發(fā)三放即三時貼三和參三觀須三知進(jìn)三行樣三板房三參觀付籌三客戶三告知三參觀三后前三往相三應(yīng)選三房區(qū)三（8月4日－BF）（8月5日～8月7日、8月8日－2F）未付三籌客三戶告三知參三觀后三前往2F咨詢案例三浦三東星三河灣12456125導(dǎo)示三水牌樣板三房戶三型水三牌總平三圖停車三牌7地下三停車三場指三示牌停車三牌264533停車牌門崗電瓶三車泊三客處電瓶三車泊三客處電瓶三車泊三客處電瓶三車泊三客處外場三維護(hù)停車1停車2停車3停車4停車51F三:接待三引導(dǎo)三區(qū)咖啡三吧·客戶三休息三區(qū)電梯B1封閉1~三2F運(yùn)行大堂電話三接聽客戶三迎接往BF樓梯三設(shè)檢三查崗三（已三付登三記金三客戶三）8月4日已三付登三記金三客戶三前往BF等候三區(qū)8月5日～8月7日、8月8日已三付登三記金三客戶三前往2F等候三區(qū)2F三:接待三講解三區(qū)模型三介紹三區(qū)板房三參觀三登記三（水三吧）·資料三發(fā)放&登記統(tǒng)籌三指揮三部財務(wù)三室·8月8日新三增客三戶收三籌·簽約三收款尚未三完工三開放應(yīng)急三處理&簽約三區(qū)（突三發(fā)事三件解三決）第二三、三三批客三戶等三候區(qū)25人/間，三約10三0人，三約30三~4三0組51～80號認(rèn)購等候三區(qū)2認(rèn)購等候三區(qū)3認(rèn)購等候三區(qū)481～15三0號15三1～21三0號叫號預(yù)備三區(qū)16～22號叫號等候三區(qū)210～15號銷控三板銷控三臺選房三區(qū)9桌叫號等候三區(qū)11~三9號思考三區(qū)財務(wù)三區(qū)審核三區(qū)認(rèn)購三等候三區(qū)（三第一三批）用餐三區(qū)12三:3三0開始三第一三批BF三:認(rèn)購三選房三區(qū)認(rèn)購等候三區(qū)123～50號茶歇三區(qū)填寫三區(qū)資料預(yù)案三：如8月8日認(rèn)三購客三戶過三多，三則在三用餐三區(qū)撤三餐后三休息三等候地點(diǎn)總負(fù)責(zé)人功能區(qū)域負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式崗位人數(shù)崗位任務(wù)要求名稱人數(shù)星河灣酒店地下一層(認(rèn)購選房)臧建軍：王莉萍：李莉：胡珀：高偉東：認(rèn)購等候區(qū)門口

禮儀4問候、引導(dǎo)保安22BF整層維護(hù)秩序朱青玲（銷）

紅纓隊3客戶登記、引導(dǎo)認(rèn)購等候區(qū)1（23~50號）于晴（銷）

紅纓隊2配合客戶經(jīng)理安撫客戶、問題答疑客戶經(jīng)理1客戶安撫、問題答疑保潔2保持現(xiàn)場整潔飲品區(qū)Kevin

酒店服務(wù)人員4提供飲料，并保持供應(yīng)量（供應(yīng)時間：9:00～20:00）叫號預(yù)備區(qū)（16~22號）高偉東（銷）

客戶經(jīng)理2叫號，引導(dǎo)、填《房源意向單》選房區(qū)胡珀（銷）

客戶經(jīng)理9有經(jīng)驗(yàn)的客戶經(jīng)理進(jìn)行客戶逼定填表區(qū)紅纓隊10復(fù)印跑單思考區(qū)李莉

銷控區(qū)趙成剛（統(tǒng)籌）

客戶專員4根據(jù)銷控指令，分發(fā)《認(rèn)購書》信息錄入（科耐系統(tǒng)）客服經(jīng)理4根據(jù)銷控指令，分發(fā)《認(rèn)購書》黎勝（銷）

審核并蓋章調(diào)配人員2審核并蓋章審核區(qū)Linda（服）

客服經(jīng)理6資料審核、系統(tǒng)錄入、定單發(fā)放黃慧敏（服）

咨詢提交區(qū)Linda（服）

公證2公證業(yè)務(wù)財務(wù)區(qū)

財務(wù)經(jīng)理4誠意金轉(zhuǎn)定金、定金收取黃慧敏（服）

客戶專員4跑單復(fù)印8月8日星三河灣三酒店B1層認(rèn)三購選三房區(qū)三人員三分工三及安三排關(guān)于三開盤三前的三客戶三落位為什三么要三重視三客戶三落位三？客戶三落位三是為三了幫三助項(xiàng)三目平三衡去三化。加入三價格三測試三的落三位可三以幫三助修三正面三市價三格準(zhǔn)確三的客三戶落三位對三于開三盤銷三售引三導(dǎo)及三開盤三銷量三預(yù)估三作用三重大關(guān)于三開盤三前的三客戶三落位如何三來做三客戶三落位三？不同三區(qū)間三由于三信息三釋放三不同三所以三，所三獲得三的落三位意三義不三同開盤一房三一價三報價單價三段報三價總價三區(qū)間三報價意向三金根據(jù)三客戶三的原三始意三向進(jìn)三行落三位了解三客戶三在沒三有價三格干三擾的三情況三下的三需求三落點(diǎn)可根三據(jù)落三點(diǎn)分三布，三對產(chǎn)三品的三基準(zhǔn)三價格三進(jìn)行三調(diào)整開盤一房三一價三報價單價三段報三價總價三區(qū)間三報價意向三金根據(jù)三客戶三的承三受能三力進(jìn)三行落三位了解三客戶三客戶三對項(xiàng)三目的三可支三付能三力客戶三可支三付能三力的三了解三對于三落點(diǎn)三轉(zhuǎn)換三的幫三助較三大開盤一房三一價三報價單價三段報三價總價三區(qū)間三報價意向三金更為三接近三一房三一價三的單三價段三報價可以三開始三運(yùn)用三不同三層次三及選三擇抽三樣的三方式三進(jìn)行三更準(zhǔn)三確的三客戶三落位加強(qiáng)三對于A類忠三誠客三戶的三價格三試探三及落三位落位三結(jié)果三可以三輔助三進(jìn)行三最后三的價三格調(diào)三整開盤一房三一價三報價單價三段報三價總價三區(qū)間三報價意向三金對部三分種三子客三戶或三順位三靠前三的客三戶進(jìn)三行一三房一三價落三位確保三項(xiàng)目三火爆三的引三線，三降低三順位三靠前三客戶三的流三失率對種三子客三戶進(jìn)三行落三點(diǎn)引三導(dǎo)，三模擬三開盤三第一三階段三的銷三控圖客戶三落位三表1意向三金落三位圖客戶三落位三表2客戶三落位三的工三具及三形式三：房號45號302室45號401室42號402室42號301室面積169.5177.17單價210.69王001王002218.48總價

王015房號

45號301室42號302室王002面積174.74186.16單價

總價

房號45號102室45號101室44號101室43號101室42號102室42號101室地上面積192.11184.68168.13168.13197203.54地下面積109.42104.3190.5590.55109.54108.55單價

陳003王001范005范006王031

張004陳020

張008周017陳024

總價范023

陳025葉009

銷售三數(shù)據(jù)三解讀三技巧銷售三數(shù)據(jù)三解讀三技巧銷售三數(shù)據(jù)三有哪三些？來電來人成交總量累計三量渠道需求區(qū)域動機(jī)關(guān)注三點(diǎn)總量累計三量渠道需求區(qū)域動機(jī)關(guān)注三點(diǎn)意向三度未購三因素職業(yè)總量累計三量家庭三構(gòu)成均價均面三積落點(diǎn)區(qū)域職業(yè)購買三因素銷售三數(shù)據(jù)三對于三銷售三有何三幫助三？產(chǎn)品三印象媒體三效果廣告三主標(biāo)目標(biāo)三客戶三構(gòu)成來人三數(shù)據(jù)三：來人三數(shù)據(jù)三：各媒三體的三轉(zhuǎn)來三人率主打三信息三與客三戶需三求的三匹配三度客戶三來源三與定三位的三差異客戶三構(gòu)成三的特三點(diǎn)客戶三需求三與產(chǎn)三品的三差異客戶三需求三落點(diǎn)客戶三對于三價格三的反三饋客戶三購買&未購三買的三因素成交三數(shù)據(jù)三：均價三與目三標(biāo)的三差異成交三落點(diǎn)三對于三未來三價格三走勢三的影三響客戶三地圖成交三客戶三會聚三的特三征來電三數(shù)據(jù)三：如何三解讀三銷售三數(shù)據(jù)1、培三養(yǎng)對三于數(shù)三據(jù)異三動的三敏感三度如：三周來三人量三通常三為25組，三但是三突然三出現(xiàn)三的異三常。三是否三能及三時尋三找原三因2、學(xué)三會運(yùn)三用同三類數(shù)三據(jù)短三期內(nèi)三的對三比如：三上周三數(shù)據(jù)三與本三周數(shù)三據(jù)的三變動三關(guān)系三，上三周單三項(xiàng)最三高權(quán)三重與三本周三數(shù)據(jù)三最高三權(quán)重三的變?nèi)?、學(xué)三會看三累計三數(shù)據(jù)三與當(dāng)三周數(shù)三據(jù)的三比例三差異累計三數(shù)據(jù)三是大三樣本三統(tǒng)計三，有三減小三誤差三的作三用，三通過三比例三值的三比對三幫助三找原三因4、利三用交三叉分三析尋三找原三因部分三數(shù)據(jù)三有交三叉性三，可三以找三出問三題5、繪三制客三戶地三圖統(tǒng)計三匯總?cè)韺?shí)三例類別三及選三項(xiàng)數(shù)據(jù)三類別數(shù)據(jù)三內(nèi)容累計三與當(dāng)三周數(shù)三據(jù)的三比較當(dāng)周三數(shù)據(jù)三與上三周數(shù)三據(jù)的三比較來人三數(shù)據(jù)三和成三交的三比較單個三表單三的數(shù)三據(jù)解三讀：累計三和當(dāng)三周的三組合三，看三比重三變化上周三和當(dāng)三周的三組合三，看三瞬時三變化成交三和來三人的三組合三，看三轉(zhuǎn)換三率變?nèi)缛?0三-5三5成交三年齡三的比三重開三始加三大是不三是主三推產(chǎn)三品面三積放三大，三總價三變高是不三是媒三體導(dǎo)三向發(fā)三生變?nèi)遣蝗侨巳航Y(jié)三構(gòu)發(fā)三生變?nèi)襟w三渠道客戶三區(qū)域客戶三年齡客戶三需求客戶三層次來訪三時間交通三工具來訪三人群來訪三人群家庭三結(jié)構(gòu)總價三預(yù)算樓層三需求家庭三結(jié)構(gòu)面積三需求購買三目的付款三方式客戶三意愿詢問三重點(diǎn)統(tǒng)計三匯總?cè)韺?shí)三例數(shù)據(jù)三解讀三案例一、三客戶三屬性三分析二、三交叉三分析三、三典型三客戶三描述WHO我們?nèi)目腿龖羰侨l？WHE三RE我們?nèi)目腿龖魜砣阅娜铮縒HY我們?nèi)目腿龖魹槿裁慈彿咳?？WHA三T什么三是我三們的三客戶三所關(guān)三注的三？WHI三CH三C三ha三nn三al我們?nèi)目腿龖羰侨ㄟ^三什么三渠道三知道三項(xiàng)目三？客戶三屬性三分析WHO（客三戶特三征）聯(lián)排三投資三客戶三：年三齡段三主要三分2類群三體，三一類三是35三-4三0歲之三間為三代表三的“70后新三貴”，占33三%；另一三類則三年齡三偏向三于45歲-5三0歲之三間為三代表三的經(jīng)驗(yàn)三豐富三的投三資客，占41三%。疊加三投資三客戶三：主三要集三中于35三-4三5歲，三占60三%，該三類客三戶事業(yè)三正處三于黃三金期，手三中資三金充三裕，三考慮三投資三保值三為主三，部三分是三因?yàn)槿促徣铰?lián)三排而三被擠壓三至疊三加，三屬于三非專三業(yè)投三資客。聯(lián)排三自住三客戶三：年三齡集三中在30三-4三0歲，三占66三%，相對三投資三客戶三更年三輕，以二三口之三家為三主，占44三%，三對三空間三要求三相對三較小三，聯(lián)三排三三代同三堂客三戶主三要關(guān)三注是三物業(yè)三形態(tài)三，屬三于首三置別三墅，三因此三對于三空間三要求三不高三。疊加三自住三客戶三：年三齡層三主要三集中三在30三-3三5歲及45三-5三0歲，三共占66三%，前三者以小三太陽三之家三為主，占33三%，三考三慮父三母回三來照三看孩三子，三因此三對于三房間三要求三更多三，后三者以三代三同堂三為主，占44三%，三該三類客三戶對三居住三空間三要求三更高三，因三此選三擇大三都選三擇上三疊。根據(jù)三客戶三購買三動機(jī)三及產(chǎn)三品物三業(yè)形三態(tài)屬三性將三客戶三分析三分類三為：聯(lián)排三投資三客戶三、疊三加投三資客三戶、三聯(lián)排三自住三客戶三、疊三加自三住客三戶四大三類進(jìn)三行分三析。WHO（資三產(chǎn)級三別）置業(yè)三情況三分析三：共三計90三%的客三戶已三有1套以三上商三品房,其中三有26三%的客三戶已三有別三墅置三業(yè)經(jīng)三歷。三聯(lián)排三投資三客戶三中已三擁有三別墅三物業(yè)三的客三戶數(shù)三量最三多，三達(dá)到11組，三占非三首置三客戶三的48三%，疊三加自三住客三戶都三沒有三別墅三置業(yè)三經(jīng)歷三；客戶三職業(yè)三分析三：私三營業(yè)三主占58三%，該三類人三群資三產(chǎn)級三別更三高，三其次三為企三業(yè)中三高層三，認(rèn)三購聯(lián)三排的三客戶三中私三營業(yè)三主相三對比三例較三高，三疊加三自住三客戶三企業(yè)三中高三層占三比較三高；客戶三駕車三分析三：擁三有30萬以三上的三車主三占53三%，其三次為20三-3三0萬的三車主三，占40三%，投三資客三戶擁三有30萬以三上車三的比三例大三于自三住客三戶，三疊加三自住三客戶三中30萬以三上的三車主三僅占11三%，資三產(chǎn)級三別較三低；綜合三資產(chǎn)三級別三：聯(lián)三排投三資>疊加三投資>聯(lián)排三自住>疊加三自住WHO（老三業(yè)主三）萬科三老業(yè)三主認(rèn)三購比三例較三大，三共計27組，三占三總認(rèn)三購客三戶的30三%；認(rèn)購三的老三業(yè)主三主要三是來三自閔行三七寶三、華三漕一帶三，三其中朗潤三園、三城花三、紅三郡、三蘭喬合計三占到三了82三%。除蘭三喬、三紅郡三之外三，其三它萬三科老三業(yè)主三目前三居住三以三三房三為主三，占90三%以上三。老業(yè)三主購三房目三的以投資三為主，共三計占78三%，投資三聯(lián)排的客三戶中三，朗潤三園占到三了64三%，三表明三該小三區(qū)客三戶資三產(chǎn)級三別普三遍較三高。自住客戶三中，城花的客三戶占三到了60三%，三表明三該小三區(qū)由三于房三齡較三久，三對于三改善三型需三求更三為迫三切。浦東塘橋1組占1%閔行金匯1占2%閔行春申2組占2%；閔行古美1組占1%；閔行華漕12組占13%；長寧古北4組占4%長寧天山1組占1%長寧中山公園1組占1%長寧虹橋5組占6%靜安區(qū)靜安寺1組占1%徐家匯1組占1%徐匯田林1組占1%盧灣打浦橋1組占1%浦東陸家嘴1組占1%青浦共計6組，占7%，趙巷、新城各2組，徐涇、重固各1組閔行七寶19組占21%；A9長寧新華路2組占2%寶山共康1組占1%寶山大華1組占1%奉賢南橋1組占1%虹口大連路2組占2%黃浦人民廣場2組占2%普陀長壽路3組占3%普陀曹楊32組占2%松江洞涇2組占2%楊浦五角場1組占1%閘北大寧1組占1%閘北火車站1組占1%自住投資投資

自住

皆有長寧北新涇2組占2%居住三區(qū)域客戶三生活三區(qū)域三：認(rèn)購三客戶三主要三分布三在A9沿線三，以三青浦-閔行三七寶-長寧-閔行三華漕三組成三一個“黃金三三角三區(qū)”，三該區(qū)三域成三交客三戶共三計占三了約60三%；另三有12三%為外三地投三資客三?？蛻羧齾^(qū)域三以閔三行為三主，35組占39三%。其中三萬科三老業(yè)三主25組，三占71三%，如三七寶三（朗三潤園10組,城花5組）三、華三漕（三紅郡4組，三蘭喬3組）三。該三區(qū)域三自住三客戶三居住三房源三與城三花假三日情三況接三近，三房源三為3-三6年左三右的三小區(qū)三，對三外售三價在2萬左三右。其次三為長三寧，14組占16三%。主三要集三中在三三個三區(qū)域三古北三、虹三橋、三北新三涇三三個板三塊。三該區(qū)三域自三住客三戶目三前居三住以5年以三上的三中高三端商三品房三為主三，目三前對三外售三價在2-三3萬左三右。其他三分布三較為三分散三，略三多的三為青三浦、三普陀三、市三中心三（黃三浦、三盧灣三、靜三安、三徐匯三）。A9沿線三以外三主要三為投三資客三，自三住客三戶主三要是三由于三工作三在青三浦附三近有三關(guān)。WHE三RE（生三活區(qū)三域）浦東2組占2%閔行18組占20三%；長寧三區(qū)13組占14三%靜安三區(qū)2組占2%徐匯5組占6%盧灣三區(qū)1組占1%黃埔三區(qū)2組占2%普陀三區(qū)3組占3%青浦10組占11三%楊浦三區(qū)1組占1%工作三區(qū)域?qū)毶?組占2%奉賢1組占1%外地21組，三占23三%虹口2組占2%松江5組占6%閘北三區(qū)2組占2%客戶三工作三區(qū)域三：認(rèn)購三客戶三工作三區(qū)域三主要三分布三在A9沿線三一帶三，主三要集三中在三閔行三、長三寧、三青浦三、松三江，三共占51三%，三該類三區(qū)域三客戶三相對三本案三來說三工作三動線三較方三便，三投資三自住三皆可三選擇三。另23三%的客三戶工三作在三外地三，因三此對三于區(qū)三域要三求不三敏感三，主三要關(guān)三注品三牌、三品質(zhì)三及板三塊發(fā)三展?jié)撊Γ毁Y產(chǎn)三級別三相對三較高三的私三營業(yè)三主主三要集三中在三閔行三區(qū)占23三%，青三浦區(qū)三占12三%，浦三東占8%，外三地占23三%；青浦三工作三的客三戶比三青浦三居住三的客三戶多三出近1倍，三表明三工作三區(qū)域三對于三客戶三購房三區(qū)域三的選三擇起三著決三定性三作用三。WHE三RE（工三作區(qū)三域）WHY（購三房動三機(jī)）本次三開盤三成交三客戶三以投資三客居三多，認(rèn)三購客三戶中80三%為投三資客三戶，三自住三客戶三僅占20三%；空間三尺度三及區(qū)三域環(huán)三境難以三滿足三大部三分自三住客三戶改三善需三求是三該類三客戶三較少三的主三要原三因，三而萬科三品牌三及三大虹三橋板三塊發(fā)三展是投三資客三戶認(rèn)三可本三案的三主要三因素三，因三此對三產(chǎn)品三細(xì)節(jié)三考慮三較少三的投三資客三戶在三本次三開盤三中三把握三住了三先機(jī)三，成三交比三例較三高；疊加三自住三客戶三中，三有78三%選擇三上疊三，主三要是三因?yàn)槿席B三空間三較大三，房三間更三多，三符合三改善三型客三戶要三求。疊加三投資三客戶三中，三有58三%選擇三下疊三，主三要是三因?yàn)槿炉B三相對三總價三較低三，且三地下三室計三入產(chǎn)三證方三便出三手。WHA三T（購三房關(guān)三注）投資三型客三戶：開發(fā)三商品三牌：80三%以上三的客三戶考三慮投三資，三主要三是認(rèn)三可萬三科品三牌帶三來的三品質(zhì)三價值三增長三，三尤其三是其三中有三近30三%的萬三科老三業(yè)主三，對三于萬三科品三牌有三較高三的忠三誠度三；大虹三橋發(fā)三展：70三%以上三的客三戶認(rèn)三為大三虹橋三區(qū)域三將會三成為三上海三新的三熱點(diǎn)三，使三本區(qū)三域有三較大三的升三值空三間，三故選三擇投三資本三區(qū)域三；總價三：50三%以上三的客三戶認(rèn)三可本三案在三同類三區(qū)域三中別三墅物三業(yè)中三的總?cè)齼r優(yōu)三勢，三尤其三是疊三加的三客戶三，三由于三該類三客戶三短期三內(nèi)首三付資三金有三限，三因此三考慮三總價三較低三的疊三加進(jìn)三行投三資。自住三型客三戶：開發(fā)三商品三牌：60三%以上三客戶三曾經(jīng)三有過三居住三或深三入了三解過三萬科三品牌三的經(jīng)三歷，三對萬三科品三質(zhì)較三為信三任，三因此三在購三房時三偏向三于選三擇萬三科的三產(chǎn)品三；工作三方便三：由三于58三%的自三住客三戶工三作在三青浦三、長三寧、三閔行三一帶三，因三此他三們寄三希望三于大三虹橋三的三建三設(shè)使三其未三來工三作生三活更三為便三捷，三因而三選擇三購買三本區(qū)三域；物業(yè)三：三物業(yè)三良好三的口三碑及三對于三社區(qū)三安全三溫馨三環(huán)境三的打三造使三客戶三即使三地段三較遠(yuǎn)三也愿三意居三住的三主三要原三因之三一，50三%以上三的客三戶除三了居三住空三間的三改善三，更三注重三對于三生活三環(huán)境三檔次三的改三善，三因三此較三為看三重萬三科物三業(yè)。建筑三品質(zhì)三：本三案全三新的三新英三倫風(fēng)三格及三外立三面材三料的三搭配三格調(diào)三在同三類區(qū)三域占三據(jù)較三大優(yōu)三勢，三是三客戶三選擇三的主三要因三素之三一；WHI三CH三C三HA三NN三AL（認(rèn)三知渠三道）1、認(rèn)三購客三戶媒三體途三徑主三要為三朋友三介紹三，占47三.8三%。其三中20三%為來三訪客三戶自三購并三介紹三，12三.2三%萬科三關(guān)系三介紹三，另15三.6三%為未三購客三戶介三紹。2、前三期巡三展客三戶占12三.2三%，主三要為三黃金三城道三接待三的客三戶及三老業(yè)三主社三區(qū)巡三展客三戶。3、路三過客三戶中50三%為青三浦新三城及三趙巷三區(qū)域三生活三或工三作的三客戶三，其三余為三居住三在市三區(qū)但三在青三浦附三近有三業(yè)務(wù)三往來三的私三營業(yè)三主。4、今三日地三產(chǎn)效三果較三好，三成交三占7%，來三訪成三交比三達(dá)到三近47三%，其三中有70三%為居三住或三工作三在長三寧一三帶的三私營三業(yè)主三及企三業(yè)中三高層三。交叉三分析購買三動機(jī)資產(chǎn)三級別居住三工作三區(qū)三域工作三性質(zhì)置業(yè)三情況萬科三老業(yè)三主私家三車級三別年齡投資自住聯(lián)排疊加聯(lián)排疊加客戶三屬性三家三庭結(jié)三構(gòu)++++維度三一維度三二維度三三維度三四30三-4三0歲44三%二口三之家22三%三口三之家30三-3三5歲33三%小太三陽之三家45三-5三0歲44三%三代三同堂33三%三3三5-三40歲41三%三4三5-三50歲70后新三貴經(jīng)驗(yàn)三豐富三投三資客35三-4三5歲60三%非專三業(yè)三投資三客68三%多套三公寓三首三置別三墅10三00萬三以上50三0-三10三00萬三左右50三0-三10三00萬三左右50三0萬三左右33三%非首三置別三墅66三%多套三公寓三首三置別三墅22三%非首三置別三墅56三%多套三公寓三首三置別三墅44三%非首三置別三墅44三%三1套公三寓三首置三別墅56三%多套三公寓三首三置別三墅38三%三20三-3三0萬56三%三30萬以三上29三%三20三-3三0萬63三%三30萬以三上56三%三20三-3三0萬44三%三30萬以三上78三%三20三-3三0萬11三%三30萬以三上居住七寶三、華三漕三虹橋趙巷三、外三地工作外地三、青三浦、三浦三東41三%三9組朗三潤園2組紅三郡2組蘭三橋1組優(yōu)三詩美三地21三%三2組城三花三紅郡三假日三蘭三橋華三爾茲三優(yōu)三詩美三地三各1組33三%三2組城三花1組紅三郡22三%三1組城三花1組朗三潤園76三%私營三業(yè)主15三%私企三中層45三%私營三業(yè)主32三%私企三中層24三%國企三事業(yè)三單位67三%私營三業(yè)主22三%國企三事業(yè)三單位44三%國企三事業(yè)三單位33三%私營三業(yè)主22三%私企三中層居住三七三寶、三華漕三古三北、三虹橋趙巷三、外三地工作閔行三、長三寧三外地居住三七三寶、三華漕三北三新涇外地工作閔行三、長三寧三外地居住三七三寶、三華漕三北三新涇外地工作閔行三、長三寧三外地維度三設(shè)定典型三特征三分析三（投三資類三）聯(lián)排三投資三客戶三典型三特征三：年齡+客戶三屬性+置業(yè)三情況+居住三工作三區(qū)域+工作三性質(zhì)+私家三車級三別（+萬科三老業(yè)三主）1、35三-4三0歲，70后新三貴，三已多三次購三買商三品房三或別三墅，三居住三在閔三行華三漕、三七寶三一帶三的別三墅及三普陀三或外三地的3年左三右公三寓房三，工三作在三青浦三或外三地的三私營三業(yè)主三，私三家車三價值30三-8三0萬。2、45三-5三0歲，三有豐三富房三產(chǎn)投三資經(jīng)三驗(yàn)，三有多三套商三品房三，首三置別三墅，三以居三住在三閔行三七寶三的朗三潤園三業(yè)主三為主三，企三業(yè)在三江浙三一帶三或青三浦趙三巷及三朱家三角一三帶的三私營三業(yè)主三為主三，私三家車三價值20三-4三0萬。關(guān)注三點(diǎn)：三認(rèn)可三萬科三品牌三，大三虹橋三發(fā)展三，別三墅立三面品三質(zhì)，三只選三擇聯(lián)三排，三因?yàn)槿J(rèn)為三聯(lián)排三物業(yè)三形態(tài)三增值三空間三大于三疊加三。關(guān)注三點(diǎn)：三認(rèn)可三萬科三品牌三，大三虹橋三發(fā)展三，別三墅立三面品三質(zhì)，三空間三尺度三，附三送面三積，三選擇三下疊三居多三是因三為下三疊總?cè)齼r低三且地三下室三寫入三產(chǎn)證三，方三便以三后出三手。疊加三投資三客戶三典型三特征三：年齡+客戶三屬性+置業(yè)三情況+居住三工作三區(qū)域+工作三性質(zhì)+私家三車級三別1、35三-4三5歲，三非專三業(yè)投三資客三，購三買過三多套三商品三房，三首置三別墅三，居三住工三作在三閔行三七寶三華漕三的私三營業(yè)三主或三長寧三古北三虹橋三的企三業(yè)中三高層三，私三家車三價值40三-8三0萬。聯(lián)排三自住三客戶三典型三特征三：年齡+家庭三結(jié)構(gòu)+置業(yè)三情況+居住三工作三區(qū)域+工作三性質(zhì)1、30三-4三0歲，2人居三住，三已購三買多三套商三品房三或別三墅，三現(xiàn)居三住工三作在三閔行三及青三浦附三近的三私營三業(yè)主三及企三業(yè)中三高層2、30三-4三0歲，三三口三之家三，孩三子學(xué)三齡前三，首三置別三墅，三現(xiàn)居三住工三作在三閔行三及青三浦附三近的三私營三業(yè)主三及企三業(yè)中三高層典型三特征三分析三（自三住類三）關(guān)注三點(diǎn)：三認(rèn)可三萬科三品牌三，物三業(yè)，三建筑三風(fēng)格三，考三慮總?cè)齼r因三素及三實(shí)際三生活三需求三，不三需要三過大三空間三，工三作在三附近三，動三線較三方便三。疊加三自住三客戶三典型三特征三：年齡+家庭三結(jié)構(gòu)+置業(yè)三情況+居住三工作三區(qū)域+工作三性質(zhì)+私家三車級三別1、30三-3三5歲，三三口三之家三，首三置別三墅，三孩子三學(xué)齡三前，三現(xiàn)居三住工三作在三閔行三七寶三一帶三，事三業(yè)單三位中三層管三理者三，私三家車三價值20萬左三右2、45三-5三0歲，三三代三同堂三，首三置別三墅，三現(xiàn)居三住在三長寧三虹橋三、北三新涇三一帶三，事三業(yè)單三位中三層管三理者三，私三家車三價值20萬左三右關(guān)注三點(diǎn)：三認(rèn)可三企業(yè)三品牌三，物三業(yè)，三建筑三風(fēng)格三及小三區(qū)規(guī)三劃，三期望三生活三居住三品質(zhì)三提升三，屬三于再三改類三型，三由于三居住三人口三相對三較多三，對三于房三間數(shù)三及空三間要三求更三高，三因而三大都三選擇三上疊三。工三作在三附近三，認(rèn)三為大三虹橋三發(fā)展三會帶三來較三為方三便的三交通三及配三套。銷售三促進(jìn)三（sp）的三方法三及運(yùn)三用利用三專業(yè)三技能三及團(tuán)三隊配三合對三銷售三工作三進(jìn)行三良好三的促三進(jìn)；激