深圳房地產(chǎn)營銷突破案例

逆市營銷成功案例分享[大深圳策略中心]前言：多次調(diào)控下，市場從2011年初開始出現(xiàn)萎縮，4月的限價(jià)令令一手房市場小幅回升，7月份限價(jià)令出臺加強(qiáng)版、二手房評估價(jià)征稅，雙重調(diào)控政策后市場轉(zhuǎn)向低迷，成為市場變化的分水嶺后，中原一手房、二手房客戶成交量及價(jià)格明顯下滑。深圳市場景象：8月開盤成交率下降至55%；9月市場陷入低迷，部分樓盤降價(jià)也未能被市場接受：首地容御9月10日推出2棟B座93套非合拼戶型，195-207平米的3房和4房，賣出13套，折扣為98*98，折后價(jià)為3.8萬/平米；金地天悅灣9月10日開盤共推出81套單位，其中疊加產(chǎn)品32套，面積段在240-260平之間，復(fù)式49套，當(dāng)天共成交38套，成交15套疊加，均價(jià)4.5萬，復(fù)式25，均價(jià)3萬蘭亭國際9月10日加推2棟F、G共60多套單位，單價(jià)22000元起，開盤共銷售38套。市場低迷量價(jià)齊跌萬科清林徑和黃都會軒華僑城香山里首地榮譽(yù)和諧家園上東灣逆市飄紅項(xiàng)目分享：逆市下的營銷方式、操作方法項(xiàng)目情況：萬科清林徑2區(qū)最后3棟高層于9月17日開盤，主推33棟116套，推出樓王臨湖洋房，帶豪華裝修，開盤當(dāng)天售出90多套，戶型為精裝110-146平3-4房，均價(jià)約14000元/平，享受萬團(tuán)大戰(zhàn)1萬元優(yōu)惠“萬科清林徑新房價(jià)低于原報(bào)價(jià)兩成”萬科清林徑清盤期，以自然消化為主83—121平米的別墅里近湖洋房，9月24日加推36棟，銷售約90余套，均價(jià)13000元/平，帶2000精裝修國慶期間，通過“萬科比房行動”，帶來3000批客戶到場，至今為止每周消化約10套。清林徑如何做到的呢？市場不好，客戶量不夠的時(shí)候，我們怎么做？臨近開盤，我們是如何梳理客戶的？清林徑各階段的“標(biāo)簽”如何應(yīng)用？……萬科清林徑客戶上門量不足，蓄客壓力大；以價(jià)格口徑誘導(dǎo)客戶！你知道剛剛開售的“金色沁園”項(xiàng)目買多少錢嗎？你知道現(xiàn)在龍崗中心城樓盤均價(jià)是多少嗎？那你覺得以清林徑這樣的社區(qū)環(huán)境、這樣的品牌和產(chǎn)品，值多少錢？客戶預(yù)期價(jià)格11000元/平米網(wǎng)上散播“79萬起搶購88平米大三房”。均價(jià)還不到9000元/平米；最終實(shí)現(xiàn)均價(jià)10000元/平米一：客戶量不足，怎么辦？釋放低價(jià)信息吸引客戶!萬科清林徑“萬科清林徑新房價(jià)低于原報(bào)價(jià)兩成”——“海吃一噸”大行動以活動帶動人氣！廣撒網(wǎng)、病毒式營銷！短信散播：業(yè)主+新客戶趁低買進(jìn)森林公園稀缺資源！【萬科清林徑】85平米精裝大三房全城開放，憑短信本周日前上門獲贈50元油費(fèi)，每日限100人！25771666小投入，入住生態(tài)別墅大社區(qū)！【萬科清林徑】85平精裝大三房周末綻放！憑短信本周日前上門可獲50元油費(fèi)，每日限一百人！25771666

病毒郵件全面釋放：全方位覆蓋萬科業(yè)主、合作方資源周上門客戶最高達(dá)1000批客戶！萬科清林徑二：誠意客戶梳理方法常規(guī)梳理手段，折扣吸引，時(shí)時(shí)梳理！兩度升級客戶，兩周蓄客600余批！第一次：驗(yàn)資，享受開盤99折；第二次：辦理“購房基金”，享受在售項(xiàng)目97折優(yōu)惠。與政策打“擦邊球”利用“在售項(xiàng)目”為避風(fēng)港，向客戶收取5萬元“購房基金”。購房基金口徑：客戶憑該“購房基金”可享受購買清林徑在售產(chǎn)品97折優(yōu)惠；注意事項(xiàng)：現(xiàn)場統(tǒng)一口徑，讓客戶理解“在售項(xiàng)目”的內(nèi)在含義；不能給客戶留下任何證據(jù)，包括收據(jù)上面一律不能出現(xiàn)將售項(xiàng)目任何字眼；萬科清林徑梳理方式：銀行現(xiàn)場值班，誠意客戶提供齊全所有的按揭資料（身份證復(fù)印件、收入證明、社保卡等），即可領(lǐng)取開盤3個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠折扣券。經(jīng)驗(yàn)之談：這次客戶梳理并不是只有中原團(tuán)隊(duì)客戶水分非常多，是整個(gè)清林徑銷售團(tuán)隊(duì)客戶誠意度都沒法把控，主要原因如下：大部分客戶沒法提供齊全所有的按揭資料，不能領(lǐng)卡；隨后，由于時(shí)間倉促的原因，客戶量無法達(dá)標(biāo)，只要收到客戶身份證就給客戶領(lǐng)取折扣券；方法更正：后期上門客戶以“驗(yàn)資10萬元”領(lǐng)取折扣券折扣券，優(yōu)惠點(diǎn)數(shù)吸引客戶，梳理客戶！萬科清林徑三：“標(biāo)簽”應(yīng)用與落地清林徑三期從別墅走到大平面天際墅，再到最后的中小戶型。每一個(gè)推售時(shí)間段都有一個(gè)讓客戶非常接受的“形象標(biāo)簽”；三期64套純雙拼坡地別墅：葡萄墅；三期104套約200高層闊景大宅：青云（空中墅→天際墅→峰景墅）三期35、36、37號樓標(biāo)簽：37號樓：抄底！35號樓：“夜光盤”、搶手貨；36號樓：園中央，我在清林徑！掌握目標(biāo)客戶群體心理訴求，與客戶進(jìn)行無代溝對話！價(jià)低、銷快等口號吸引客戶關(guān)注！萬科清林徑病毒郵件：讓清林徑標(biāo)簽像病毒一樣地傳播！轉(zhuǎn)發(fā)十封郵件，即可到清林徑領(lǐng)取1斤新鮮荔枝憑郵件打印明信片即可獲得1斤荔枝！散播“海吃一噸”、“全城熱戀”活動信息，吸引客戶上門并轉(zhuǎn)發(fā)郵件給親友！短信郵件暖場活動

﹦低廉營銷渠道及費(fèi)用釋放“低價(jià)”信息，“標(biāo)簽”落地——實(shí)效傳播渠道萬科清林徑?jīng)]有大型營銷活動，沒有大肆宣傳推廣!清盤期，以自然消化為主公司平臺：內(nèi)部短信平臺：轉(zhuǎn)介信息，最新銷售戰(zhàn)況等；公司內(nèi)網(wǎng)：每周戰(zhàn)報(bào)、網(wǎng)絡(luò)通欄、新盤介紹、微博…公司郵箱：二三級市場全體，轉(zhuǎn)介信息；公司銷售周報(bào)：項(xiàng)目推介CCES首頁平臺；公司海報(bào)+易拉寶公司銷售例會會前推介；……“標(biāo)簽”落地——實(shí)效傳播渠道萬科清林徑?jīng)]有大型營銷活動，沒有大肆宣傳推廣!清盤期，以自然消化為主開盤后周均成交10套左右■引發(fā)全民置業(yè)思考，理性看房更為比房■比不怕，不怕比，怕不比：深圳頂級資源大盤萬科·清林徑利用國慶期間展開的“比房行動”，吸引了近8000人參與網(wǎng)上問卷評價(jià)。趁著秋交會期間，活動前五天，上門參與活動的客戶更是超過3000人，成交50套。比房活動聚人氣！萬科清林徑“比房計(jì)劃”國慶營銷活動最成功的樓盤活動之一此次清林徑啟動比房活動，讓客戶既得比房實(shí)惠，又有獎(jiǎng)品拿，萬科讓大家“比”得實(shí)在，幫助客戶選到一步到位的房子5萬元誠意金逼定客戶：3天可退定，或轉(zhuǎn)為定金將享受折扣！萬科清林徑比房計(jì)劃方案（10月1日---10月8日）客戶進(jìn)入深圳房信網(wǎng)首頁，點(diǎn)擊網(wǎng)絡(luò)條幅即可進(jìn)入萬客會的“比房計(jì)劃”的頁面，比房頁面填寫相應(yīng)的打分標(biāo)準(zhǔn)，3項(xiàng)以上即可獲得短信一條，憑此短信至銷售中心領(lǐng)取價(jià)值2000元的旅游套票。

比信心——3天退訂：10月1日起，對清林徑在售產(chǎn)品有意向者，可繳納5萬元誠意金認(rèn)購單位，同時(shí)簽訂《比房信心保障補(bǔ)充協(xié)議》，協(xié)議說明，即簽訂之日起，三天內(nèi)轉(zhuǎn)為定金即可享受意料之外的打折優(yōu)惠，第四日可選擇退款或轉(zhuǎn)為定金。

比經(jīng)驗(yàn)——500元加油卡：活動期間，凡繳納5萬元誠意金，即可在辦理退款或轉(zhuǎn)為定金時(shí)即可獲得500元加油卡（如未足定者，退款不可獲得加油卡，足定后方可獲得）

比運(yùn)氣——大獎(jiǎng)天天抽：國慶期間，到場即可參與抽獎(jiǎng)，百分百中獎(jiǎng)率；另外:選擇3個(gè)評分項(xiàng)目以上即可乘坐“清林徑看樓車”至銷售中心參與百萬大獎(jiǎng)抽取萬科清林徑深圳房信網(wǎng)比房計(jì)劃主頁龍崗區(qū)域內(nèi)樓盤進(jìn)行對比打分，最少三個(gè)樓盤對比，如果微博轉(zhuǎn)發(fā)三條本活動網(wǎng)站鏈接，或可獲旅游套票，每周末可至營銷中心進(jìn)行抽大獎(jiǎng)。萬科清林徑“比房計(jì)劃”5萬元誠意金逼定客戶：3天可退定，或轉(zhuǎn)為定金將享受折扣！短期不停加推----積累一批消化一批現(xiàn)場人氣旺----暖場活動，比房計(jì)劃，帶動現(xiàn)場銷售一口價(jià)、特價(jià)單位每周放送----低價(jià)吸引客戶，帶動高價(jià)單位銷售萬科清林徑逆市營銷小結(jié)：和黃都會軒項(xiàng)目特質(zhì)：華人地產(chǎn)業(yè)界的一個(gè)塊金字招牌毗鄰深圳第一商圈華強(qiáng)北商業(yè)物業(yè)不限購、不限貸營銷策略：■開放高層樣板、增加商務(wù)概念房■對于不同面積單位引導(dǎo)性銷售■開展中原的二三級市場聯(lián)動，轉(zhuǎn)介傭金1.5%營銷效果：中原半月整體銷售46套，銷售數(shù)量已超和黃、美聯(lián)、世聯(lián)和世華四家公司成交總數(shù)，均價(jià)47000-48000元和黃中原首度聯(lián)手進(jìn)場兩周勁銷50套創(chuàng)傭300萬首次引入代理公司，希望通過強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合來實(shí)現(xiàn)都會軒的快銷。寫字樓6/F-48/F商務(wù)公寓8/F-46/F購物中心負(fù)1/F-6/F產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)，稀缺營銷亮點(diǎn)逆市熱銷密碼：在產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)稀缺的前提之下，和黃引進(jìn)了中原、世聯(lián)、世華、美聯(lián)四家中介公司聯(lián)合銷售，極大地占有客戶資源。中原短時(shí)間啟動二三級聯(lián)動，最大程度利用中原三級市場客戶資源，成功的居于第一位置。高傭金，是三級市場火熱轉(zhuǎn)介的關(guān)鍵。面臨問題：時(shí)間短、壓力大、肩負(fù)后期是否可長期與和黃合作的“政治使命”！制勝關(guān)鍵：強(qiáng)大的資源力整合，三級市場轉(zhuǎn)介——短時(shí)間整合中原二三級市場資源，推介會，高傭金，最大程度吸引調(diào)動三級市場積極性沒有聲勢浩大的營銷活動，沒有鋪天蓋地的宣傳策略，中原三級市場資源整合是關(guān)鍵：高傭吸引三級市場------低總價(jià)，高傭金，唾手可得

剩余80套單位，總價(jià)480萬起，單套最高傭可達(dá)200000元；連續(xù)大型推介會，場面爆棚從傳統(tǒng)的帶客上門升級到分行派同事駐點(diǎn)帶客，使中原每天的到訪量和成交量均遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他同行。和黃都會軒面臨問題：時(shí)間短、壓力大、肩負(fù)后期是否可長期與和黃合作的“政治使命”！制勝關(guān)鍵：營銷策略及時(shí)合理的制定與調(diào)整---中原銷售策劃專業(yè)能力體現(xiàn)營銷策略調(diào)整：中原進(jìn)場前首先對可售產(chǎn)品進(jìn)行梳理，發(fā)現(xiàn)剩余單位均為大面積及高樓層單位，總價(jià)高，客戶認(rèn)知度低；同時(shí)通過對前期客戶梳理得知客戶均為商務(wù)需求，針對以上問題項(xiàng)目組制定了開放高層樣板、增加商務(wù)概念房以及引導(dǎo)性銷售策略。該策略在銷售過程中顯現(xiàn)了明顯效果，尤其是引導(dǎo)性銷售為搶數(shù)和熱銷奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。資源力當(dāng)?shù)赖哪媸校性瓕I(yè)營銷策劃能力亦是制勝關(guān)鍵除了聯(lián)動三級市場，策劃調(diào)整營銷推售方案除卻三級市場客戶資源力，本項(xiàng)目中原策劃及銷售同事深入研究項(xiàng)目及時(shí)調(diào)整項(xiàng)目的營銷策略，制定更合理的營銷方案，亦是這次成功的基礎(chǔ)。追尋“資源力”的同時(shí)，亦需回歸本源，做營銷方案、做策劃顧問、找方式方法。和黃都會軒和諧家園項(xiàng)目地理位置：布吉客戶對布吉的印象：臟、亂、差，價(jià)格便宜、價(jià)格洼地、性價(jià)比高客戶對項(xiàng)目的認(rèn)知：爛尾樓改造戶型套數(shù)：744客戶定位清晰：剛性需求客戶：a.結(jié)婚b.生小孩c.改善家庭成員環(huán)境賣點(diǎn)突出：即買即住、贈送面積多均價(jià)20000元/平，買兩房送一房加15萬精裝開盤銷售120余套，整體8.8折和諧家園----地鐵口的家（布吉）營銷效果：銷售120多套均價(jià)20000元/平，買兩房送一房加15萬精裝營銷活動：現(xiàn)場歌舞表演、砸金蛋啟動世華、中原三級轉(zhuǎn)介

60㎡轉(zhuǎn)介2%，80㎡送1萬元營銷評價(jià)：世華與中原三級轉(zhuǎn)介的啟動以及高傭金點(diǎn)數(shù)的刺激，保證了客戶的持續(xù)上門數(shù)量，帶動了現(xiàn)場人氣，促進(jìn)了項(xiàng)目的成交。和諧家園營銷三亮點(diǎn)針對三客戶三特征--三-剛性三需求a.結(jié)婚b.生小三孩營銷三活動三：鳳凰三計(jì)劃是針三對婚三房的三成三交送3重禮1、1萬元三婚紗三寫真三免費(fèi)三券2、雙三人越三南下三龍灣三油輪三游蜜三月游三套票3、LV包一三個(gè)啟動三了世三華地三產(chǎn)三三級的三外圍三轉(zhuǎn)介三，因三為世三華儲三備了三大量三的客三戶，三加之三轉(zhuǎn)介三點(diǎn)數(shù)三豐厚三，促三使現(xiàn)三場人三氣不三斷。和諧三家園營銷三總結(jié)1、價(jià)格三讓步三，整三體8.三8折，三送15萬精三裝修三：順應(yīng)三市場三，走三量為三先2、分批三推售三，制三造稀三缺：“分三批分三棟推三售”三，三規(guī)避三風(fēng)險(xiǎn)三，保三證可三控成三交量每次三推出三產(chǎn)品三量與三客戶三積累三量匹三配，三推出三產(chǎn)品三線可三滿足三客戶三需求三，根三據(jù)蓄三客量三與需三求來三加推三產(chǎn)品三，保三證每三次加三推都三有較三好的三成交三量，三降低三風(fēng)險(xiǎn)3、開盤三前后三每天三暖場三活動三：歌三舞表三演和三砸金三蛋等三活動三聚集三大量三人氣三，熱三鬧非三凡為三成交三營造三氛圍針對三客戶三特性三，迎三合客三戶喜三好--布吉三客戶三特點(diǎn)三：重三實(shí)惠三，喜三歡占三便宜三，對三折扣三和發(fā)三展商三的禮三品非三?？慈小Ｈ隣I銷三需不三同項(xiàng)三目情三況不三同對三待。4、特價(jià)三單位三的每三日推三出：每天三針對三性較三強(qiáng)CA三LL客戶三，以三特價(jià)三為吸三引點(diǎn)三每天三小量三殺客三積少三成多5、亮點(diǎn)三放大三：“三超高三贈送三率”三、“三即買三即住三”三，反三應(yīng)到三價(jià)格三的合三理引三導(dǎo)客戶三滿意三戶型三，但三對價(jià)三格有三些抗三性，三利用三超高三贈送三率來三平衡三客戶三心理三，即三買即三可入三住來三促三進(jìn)客三戶成三交6、“聯(lián)三合”三銷售三、三三級市三場資三源利三用：三與世三華的三聯(lián)合三銷售三為項(xiàng)三目帶三來客三源，三逆市三下聯(lián)三合與三人分三羹，三亦是三生存三法則世華三客源三是項(xiàng)三目飄三紅最三大原三因之三一。三啟動三了世三華地三產(chǎn)三三級的三外圍三轉(zhuǎn)介三，因三為世三華儲三備了三大量三的客三戶，三加之三轉(zhuǎn)介三點(diǎn)數(shù)三豐厚三，促三使現(xiàn)三場人三氣不三斷，三成交三主力三。世華三與降三價(jià)在三表面三是和三諧家三園開三盤成三功的三關(guān)鍵三，但三其實(shí)三本身三前期三細(xì)節(jié)三的工三作鋪三排、三客戶三把握三，和三諧同三事做三了很三多工三作。“和三諧的三銷售三人員三沒有10點(diǎn)前三回家三的三從開三盤到三現(xiàn)在三一三年都三這樣三”--三--三--和諧三家園三項(xiàng)目三策劃三經(jīng)理三語錄和諧三家園三沒有三一招三致命三的方三法，三自始三至終三中規(guī)三中矩三，但三對待三項(xiàng)目三的認(rèn)三真，三前期三的積三累與三鋪墊三也是三它成三功的三關(guān)鍵三因素三。和諧三家園8.三30三.樣板三房開三放20萬資三產(chǎn)證三明三可升三級VI三P享受三額外2%9.三3.認(rèn)籌50萬誠三意金三可優(yōu)三先選三房9.三10三.開盤三收三籌20多個(gè)推售三產(chǎn)品三：國三慶前三夕推三出標(biāo)三桿產(chǎn)三品2棟B座，19三5-三20三7㎡樓王三單位三（高三爾夫三景觀三大宅三），三（4+三1房，三非合三拼）營銷三效果三：推93套，三賣13套,均價(jià)40三00三0-三42三00三0元/平（因三了解三市場三情況三，三開發(fā)三商本三身并三無太三多要三求）片區(qū)三該產(chǎn)三品限三價(jià)45三00三0元/平競爭三對手三“香三山里三”并三未開三盤，三但提三前釋三放2.三6萬帶三精裝三的口三徑（15三0㎡產(chǎn)品三），三打擊三首地三，客三戶對三比強(qiáng)三烈，三觀望三更加三嚴(yán)重10三.2開盤推出14三0套，三賣10三2套毛胚28三00三0-三30三00三0元/平米均價(jià)32三00三0元/平米三（帶40三00元/平米三裝修三）推售三產(chǎn)品三：國三慶期三間推三出限三價(jià)產(chǎn)三品89三㎡2房單三位，三可兩三兩合三拼，三對抗三香山三里15三0㎡產(chǎn)品片區(qū)三該產(chǎn)三品限三價(jià)32三50三0元/平首地三榮譽(yù)以國三企為三典型三代表三的開三發(fā)商三，年三底業(yè)三績成三為目三標(biāo)導(dǎo)三向的三首要三任務(wù)三。這三類開三發(fā)商三最容三易“為市三場低三頭”。在此三前提三下，三推售三重點(diǎn)三為“選擇三何種三產(chǎn)品三作為三沖刺三對象”。為三保障三開發(fā)三商及三自身三利益三，多三選擇三較劣三產(chǎn)品三。目標(biāo)三導(dǎo)向三制：利用三標(biāo)桿三產(chǎn)品三的高三價(jià)推三動低三價(jià)產(chǎn)三品的三走貨三，同三時(shí)可三合理三保留三標(biāo)桿三產(chǎn)品三。標(biāo)桿三引導(dǎo)三制：營銷三亮點(diǎn)首地三榮譽(yù)實(shí)實(shí)三在在三的降三價(jià)！價(jià)格三調(diào)整三：降低三面積三門檻三，擴(kuò)三大客三戶源三。15三0合拼三戶型三拆分89平米三兩套三。國慶三期間三推出三限價(jià)三產(chǎn)品89三㎡2房單三位，三可兩三兩合三拼，三對抗三香山三里15三0㎡產(chǎn)品合拼三拆分三，單三套銷三售三：華僑三城地三產(chǎn)，三繼純?nèi)度牌谌笕?，又三一?biāo)桿三力作50三0多套三單位推出，銷三售26三0套，銷售三率高三達(dá)52三%，銷三售金三額15個(gè)億——速度三及價(jià)三格兩三者平三衡拿三捏到三位的三明星三大盤華僑三城香山三里嚴(yán)厲三版本“國十三一條三”新政三后第三一個(gè)三取得三開門三紅——豪宅三大盤項(xiàng)目三營銷三節(jié)點(diǎn)華僑三城三香山三里5月21日8月27日9月23日藝術(shù)/清水空間展示開放

誠意客戶升級啟動

啟動三級市場

釋放價(jià)格區(qū)間開盤主推6、7、10、11棟焦土三政策三、集三中引三爆梳理三客戶三、合三理引三導(dǎo)客三戶持續(xù)三銷售三、定三期暖三場活三動第一三階段第二三階段第三三階段關(guān)鍵三：蓄勢爆發(fā)熱銷三氛圍三持續(xù)營銷三節(jié)點(diǎn)三鋪排爆發(fā)三點(diǎn)盛大三開盤華僑三城三香山三里開盤三的成三功以三否，三時(shí)機(jī)三的選三擇非三常關(guān)三鍵，三而香三山里三項(xiàng)目三的時(shí)三機(jī)選三擇（9月16日/9月底/1三0月中三三個(gè)三時(shí)機(jī)三），三最終三選定9月23日開三盤，三事實(shí)三證明三非常三準(zhǔn)確三。保證三不流三失之三前誠三意登三記客三戶；在限三價(jià)政三策下三，市三場呈三現(xiàn)下三行趨三勢，三客戶三心理三預(yù)期三越來三越低三，房三票越三來越三少；選擇三在競?cè)隣幭嗳龑ι偃木湃麻_三盤，三規(guī)避三更大三的競?cè)隣帯?、時(shí)三機(jī)選三擇2、開三盤策三略部三署明確三工作三重點(diǎn)三：沖籌截止9月2日，三項(xiàng)目三誠意三登記三總量81三3個(gè)籌三（含10三0個(gè)內(nèi)三部客三戶）三，距三離目三標(biāo)12三00個(gè)差三距明三顯，三也較三總套三數(shù)87三6少。因此三，9月2日例三會，三明確2周內(nèi)三的核三心任三務(wù)：沖籌三！圍繞三艱巨三的沖三籌任三務(wù)，三執(zhí)行三系列三開盤三策略三。項(xiàng)目三節(jié)點(diǎn)三分析——營銷三總體三策略華僑三城三香山三里3、沖三籌策三略關(guān)三鍵：三爆炸三式推三廣開盤三前半三個(gè)月三，香三山里三媒體三推廣三達(dá)到三項(xiàng)目三啟動三之后三的頂三峰各大三媒體三頭版三頭條晶報(bào)三、南三都、三特報(bào)三硬廣三，網(wǎng)三絡(luò)的三首頁三橫幅三等。短信（包三括華三僑城三僑城三會業(yè)三主以三及外三部、三世聯(lián)三、中三原內(nèi)三外部三短信三等）線上三強(qiáng)勢三推廣三，效三果明三顯，三客戶三誠意三登記三量激三增從之三前的三平均三每周50三-1三00個(gè)籌三激增三到平三均每三周20三0~三30三0個(gè)籌三，截三止到三開盤三前認(rèn)三籌客三戶達(dá)三到近10三00個(gè)項(xiàng)目三節(jié)點(diǎn)三分析——營銷三總體三策略華僑三城三香山三里4、“三低價(jià)三”信三息，三低成三本渠三道釋三放開盤三前1個(gè)月三，短三信釋三放價(jià)三格口三徑短信（包三括華三僑城三僑城三會業(yè)三主以三及外三部、三世聯(lián)三、中三原內(nèi)三外部三短信三等）“2萬多~4萬多三有裝三修的三信息三釋放三”，“2.三6萬帶三精裝三（15三0㎡產(chǎn)品三）”，讓香三山里三瞬間三成為三市場三熱議三的焦三點(diǎn)項(xiàng)三目。項(xiàng)目三節(jié)點(diǎn)三分析——營銷三總體三策略華僑三城三香山三里強(qiáng)壓三之下三出勇三兵--三--中原三、世三聯(lián)、三華僑三城強(qiáng)三強(qiáng)聯(lián)三合PK，強(qiáng)三壓下三中原三的精三英銷三售力三至關(guān)三重要三；價(jià)格三是關(guān)三鍵--三--逆勢三下順三應(yīng)市三場，三低于三預(yù)期三的價(jià)三格是三吸引三客戶三的關(guān)三鍵；推性三價(jià)比三較高三單位--三--推較三差特三價(jià)單三位，三低價(jià)三吸引三客戶三，吸三引成三交；華僑三城的三資源三最大三化--三--開發(fā)三商品三牌資三源利三用，三利用三品牌三強(qiáng)調(diào)三稀缺三、強(qiáng)三調(diào)華三僑城三高端三圈層三；三級三市場三啟動三較活三躍--三--中原三資源三的利三用，三“三關(guān)內(nèi)三、易三成交三”—項(xiàng)目三銷售三與片三區(qū)三三級市三場關(guān)三系緊三密；香山三里逆三勢營三銷小三結(jié)：注：三華僑三城例三來對三大肆三投入三媒體三及營三銷活三動并三不熱三衷，三香山三里自5月份三至9月份三認(rèn)籌三時(shí)間三長達(dá)5個(gè)月三期間三僅針三對認(rèn)三籌客三戶舉三行幸三福就三在香三山里——天使三成長三計(jì)劃三”三：七三田真三教育三早教三課程三，在三華僑三城洲三際大三酒店三宴會三廳進(jìn)三行，三開盤三前兩三周加三大報(bào)三版及三短信三投放三量。于中三原而三言，三級三市場三客戶是制三勝關(guān)三鍵。營銷三亮點(diǎn)華僑三城三香山三里上東三灣整三體一三共48三0套，三拿到三預(yù)售三開盤三推出44三0套，10三.3開盤三銷售30三0套，均三價(jià)2.三3萬/平米樣板三房開三放4天即三開盤，開三盤熱三銷穩(wěn)三居深三圳近三期第三一上東三灣實(shí)際三操盤三過程三中，三有許三多觀三點(diǎn)能三帶來三思考三：48變79平米三兩房三、88變13三7平米4房，三關(guān)內(nèi)三絕無三僅有1、短三期爆三發(fā)，三早賣三多成三交上東三灣●9月28日媒三體開三放日●9三.2三9樣板三房開三放●9月30日內(nèi)三部客三戶先三賣開放4天9月28日媒三體開三放日三之后三正式三對外三開放三，實(shí)三際開三放期三非常三短暫三，僅三僅正三式對三外開三放四三天；開盤1周10月3日正三式開三盤，三實(shí)際三上整三個(gè)黃三金周三都可三視為三開盤三期，三極大三的延三續(xù)購三房時(shí)三間，三增加三上東三灣的三銷售三時(shí)機(jī)三；●1三0月3日正三式開三盤銷三售上東三灣市場三趨勢對于急切三開盤，上三東灣三考慮三了以三下三三點(diǎn)：目前三市場三是一三個(gè)整三體下三行的三市場三，先三期聲三勢浩三大，三后期三不了三了之三比比三皆是三，營三銷要三加快三，不三要拖上東三灣樣三板房三效果三非常三震撼三，但三這種三贈送三面積三高的三戶型三經(jīng)不三起仔三細(xì)琢三磨，三必須三趁著三客戶三的熱三情在三的時(shí)三候趕三緊行三動，三拖得三太久三，客三戶會三琢磨三出問三題來三的上東三灣開三放后三效果三非常三好，三客戶三誠意三度很三高，三但已三經(jīng)預(yù)三計(jì)不三做認(rèn)三籌等三積累三，應(yīng)三當(dāng)趁三著現(xiàn)三在情三況好三趕緊三賣事實(shí)三證明三，早三開效三果非三常明三顯1、客三戶誠三意度三極高三，在三沒有三認(rèn)籌三情況三下，三客戶三流失三率非三常小2、銷三售周三期延三長，三除3號當(dāng)三天銷三售極三好之三外，三后面三供應(yīng)三量非三常大三，早三開一三天則三多賣20套，三效果三極其三明顯3、充三分利三用黃三金周三時(shí)機(jī)三，吸三納部三分周三邊游三玩客三戶，三增大三客戶三量2、大三俗即三大雅三，撿三起已三經(jīng)少三用的常規(guī)三的銷三售方三式1【明開三暗解】正常三做法在售三樓處三大大三方方三的做三，欲三蓋彌三彰的三做，三當(dāng)著三業(yè)務(wù)三員和三客戶三的面三自作三神秘三的做三，而三且我三們是三長期三的做關(guān)系三戶越三低調(diào)三越好三，關(guān)三系戶三都要三偷偷三找個(gè)三地方三解掉三，要三多給三折扣三，還三要買三最具三性價(jià)三比的三單位我們?nèi)龇ㄐЧP(guān)系三戶非三常滿三意，三對比三普通三客戶三，優(yōu)三越感三油然三而生三，買三單位三爽快三，交三錢也三很爽三快；客戶三很焦三急，三真的ho三ld不住三啦，三關(guān)系三戶都三這么三踴躍三，這三房子三肯定三好2【假銷三控】銷售三途中三，放三出銷三控板三，對三客戶三及銷三售人三員沖三擊非三常大放銷三控之三前——爭相三購買三，人三多熱三鬧，三成交三率很三高，三這時(shí)三不忙三放出三銷控三；放銷三控之三后——此時(shí)三人流三略少三，銷三控放三出后三，發(fā)三現(xiàn)銷三售超三過半三數(shù)，三可選三單位三極少三；業(yè)三務(wù)員三高度三緊張三，客三戶再三度沖三動，三引發(fā)三新一三波銷三售高三峰；3【報(bào)銷三控】成交三即報(bào)三銷控三，業(yè)三務(wù)員三之間三互做三賣場三，提三升氛三圍互報(bào)三銷控——刺激三業(yè)務(wù)三員之三間的三競爭三氛圍三，也三刺激三客戶三之間三的競?cè)隣幰馊R；三一報(bào)三銷控三后，三明顯三刺激三成交三氛圍三；并不三是簡三單的三播報(bào)三銷控三，要三求業(yè)三務(wù)員三互做三賣場三氛圍三，成三交后三需一三一走三到其三余銷三售人三員去三報(bào)銷三控，三刺激三其余三洽談三中客三戶；4【掛燈三籠】直接三在項(xiàng)三目模三型上三貼銷三控，三謂之“掛燈三籠”掛燈三籠——銷售三過程三中開三始掛三燈籠三，效三果堪三比出三銷控三；客三戶圍三觀掛三燈籠三場景三，不三僅議三論，三不信三卻又三不得三不信三房子三賣得三火；最后三還是三抵擋三不住三內(nèi)心三的煎三熬，三客戶三交錢三買房三了事三；5【賣場三就是三菜市三場，三賣場三人氣三足熱三鬧非三凡】勁爆三音樂三天天三放，三優(yōu)惠三消息三隨時(shí)三改用勁三爆的三音樂三點(diǎn)燃三所有三人的三激情三；使人三難以三冷靜三思考三，增三加購三買沖三動；事實(shí)三證明三，很三簡單三很低三檔的三信息三卻對三客戶三造成三很大三壓力三，成三交量三會得三到明三顯提三升；現(xiàn)在三項(xiàng)目三銷售三，三三級市三場是三重要三武器三，尤上東灣已經(jīng)確定不會采用轉(zhuǎn)介方式，如何能夠撿起三級市場最常用最好用的銷售手段；我們聘請大學(xué)生進(jìn)行打街霸，在項(xiàng)目多出交通要道進(jìn)行巡邏，項(xiàng)目信息非常醒目，短時(shí)間內(nèi)完全達(dá)到打街霸的效果。打街三霸的三3、自三造渠三道，三低成三本典三范賣場三氛圍三不要三忽視三展會上東三灣在三秋交三會大三出風(fēng)三頭，三而且三得益三良多三，秋三交會三趕來三的客三戶極三大的三提升三現(xiàn)場三氛圍三，并三持續(xù)三有客三戶下三定購三買；盡管三展會三可能三已經(jīng)三沒落三，但三只要三找對三方法三，免三費(fèi)利三用一三把展三會，三利處三多多三，壞三處沒三有。3、自三造渠三道，三低成三本典三范短期三推盤三，真三的亮三劍－【直接三性】10三0萬一三步到三位關(guān)內(nèi)三絕無三僅有三！直擊三價(jià)格三，喊三出客三戶所三最愛三聽的三話語三；【誘惑三性】煽動三力的三言語三，誘三惑客三戶過三來參三觀。三我們?nèi)呀?jīng)三充分三準(zhǔn)備三好自三圓其三說。真正三把握三住客三戶的三需求三；但三你精三確把三握住三客戶三需求三之后三，要三說客三戶愛三聽的4、推三廣，三敢于三真的三亮劍前期三方案三，強(qiáng)三調(diào)調(diào)三性出街三方案三，直三接亮三劍生死三關(guān)頭，考三慮的三不是三檔次三調(diào)性三的問三題當(dāng)前三市場三，說三客戶三愛聽三的，三比什三么都三重要提供最三“易三”三成交三氛圍——天大三地大三，交三錢最三大【亂中三取勝三，交三錢沒三有任三何障三礙】第一三：沒三有認(rèn)三籌，三我們?nèi)蝗ト崂砣蛻羧\意三度，三有無三誠意三全靠三自己第二三：可三以更三名，三只要三你先三交錢三，其三余事三情好三說第三三：交三錢之三前資三質(zhì)審三查不三慎嚴(yán)三謹(jǐn)，三盡最三大程三度讓三客戶三沖動三購買不過三，簽三合同三時(shí)非三常嚴(yán)三謹(jǐn)，三逼迫三客戶三想盡三一切三辦法三滿足三簽合三同條三件，總之三，錢三是不三會退三，你三可以三想辦三法第四三：開三發(fā)商三無任三何保三留單三位，三只要三想買三，都三會放三出5、不三給客三戶設(shè)三置障三礙，三不做三保留三，一三切以三成交三為中三心88變13三7平米4房48變79平米三兩房6、尊三重客三戶，三善待三市場三，用三營銷三的意三識做三前期營銷三意識三做產(chǎn)三品－【產(chǎn)品三可以三決定三生死】好戶三型是三摳出三來的上東三灣這三輪的三成功三，有三很大三一部三分原三因是三產(chǎn)品三的成三功，深圳三客戶三最實(shí)三在，三一定三要贈三送面三積大三才會三買單三，要三堅(jiān)持三不懈三將送三進(jìn)行三到底戶型三不止三是設(shè)三計(jì)的三事情三，事三實(shí)上三，營三銷對三于戶三型有三很大三發(fā)言三權(quán)！營銷三在前三期應(yīng)三對戶三型高三度關(guān)三注！戶型三好，三產(chǎn)品三不會三難賣三！反三之則三是必三然！現(xiàn)在三市場三環(huán)境三很僵三化，三但營三銷前三期戶三型定三位可三以更三加靈三活，三不要三一味三走政三策擦三邊球三。48變79平米三兩房三、88變13三7平米4房一枝三獨(dú)秀三，領(lǐng)三先黃三金周20三11年國三慶黃三金周三，上三東灣三黃金三周內(nèi)三銷售8成，三領(lǐng)銜三深圳三，成三為近3個(gè)月三以來三，深三圳樓三市罕三見亮三點(diǎn)，三十分三鼓舞三地產(chǎn)三人心三。市場三機(jī)會三仍然三很多三，取決三于是三否愿三意找三方法三去面三對。逆市三營銷三策略三總結(jié)三：合理降價(jià)一步到位快速三啟動三，一三步到三位，三先跑三為上大品三牌開三發(fā)商三領(lǐng)銜三降價(jià)整體三降幅20三%逆市三營銷三策略三總結(jié)4、二三三聯(lián)三動，三轉(zhuǎn)介三高傭爭取三轉(zhuǎn)介三高傭三；加三強(qiáng)加三大轉(zhuǎn)三介推三廣力三度。2、汰三弱留三強(qiáng)，三低價(jià)三劣質(zhì)三單位三帶動三銷售年度三業(yè)績?nèi)秊槟咳龢?biāo)導(dǎo)三向的三開發(fā)三商最三容易三“為三市場三低頭三”，三為保三障開三發(fā)商三及自三身利三益，三中原三對項(xiàng)三目營三銷方三案“三議價(jià)三”空三間較三大，三多推三底端三品刺三激市三場，三吸引三客戶三。1、短三期爆三發(fā)，三早賣三早成三交，三時(shí)機(jī)三選擇三很重三要大量三媒體三投放三不實(shí)三際，三長時(shí)三間積三累客三戶只三會冷三淡丟三失客三戶，三通過三特價(jià)三、降三價(jià)、三焦點(diǎn)三活動三制造三節(jié)點(diǎn)三，短三期集三中開三盤或三者加三推。三積累三一批三殺一三批，三縮短三時(shí)間三，先三殺為三王道三。如有三可拆三分合三拼戶三型，三拆分三賣，三降低三門檻三。可三拆可三合戶三型迎三合市三場需三求。3、現(xiàn)三場人三氣氛三圍營三造，三帶動三銷售暖場三活動三不可三小覷三，影三響力三較大三低成三本營三銷活三動帶三動人三氣帶三動銷三售。逆市三營銷三策略三總結(jié)無一三招制三勝的三方法萬科自7月22日起三，萬三科的三團(tuán)購三活動三“萬三團(tuán)大三戰(zhàn)”三正式三啟動三，根據(jù)三團(tuán)購三的計(jì)三劃，三客戶三可以三通過三申請三會員三卡，三參與三深圳三的旗三下11大的三樓盤12月31日前三所有三房源三的團(tuán)三購，三若在三項(xiàng)目三開盤三的當(dāng)三天購三買，三更可三享總?cè)齼r(jià)減50三00元/套優(yōu)三惠。9月24日，三萬科三深圳三公司三當(dāng)天三推出三了深三圳萬三科公三園里三、深三圳金三域緹三香、三惠州三萬科三城三三大項(xiàng)三目。金域三緹香三，萬三科的三優(yōu)惠三變過三四次三，第三一次三是萬三團(tuán)卡三優(yōu)惠三每套50三00元，三第二三次是三升級三到每三次1萬元三，第三三次三則被三告知三金域三緹香三雖然三毛坯三銷售三，但三是裝三修費(fèi)三用可三以5折，三到了三開盤三的前三一天三萬科三對外三公布三，裝三修不三要錢三了。同日三，萬三科公三園里三開盤三當(dāng)天三優(yōu)惠10萬元三。從7月22日萬團(tuán)三大戰(zhàn)開始三到9月23日公三園里三開售三，每三套50三00元的三優(yōu)惠三已經(jīng)三升級三至10萬元三，翻了20倍。大品三牌開三發(fā)商三領(lǐng)銜三降價(jià)龍湖龍湖三品牌三雙三城四三盤20天勁三銷10億4月，三龍湖三地產(chǎn)三發(fā)動三了代三號為三“春三雷行三動”三的春三季銷三售攻三勢，三在北三京和三重慶三上演三了“三雙城三四盤三聯(lián)動三”的三營銷三大戲三，在4月份三的20天里三定房三逾40三0套，三銷售三金額三過10億元三。6月份三開始三，“三春雷三行動三”第三二階三段營三銷攻三勢，三屆時(shí)三將覆三蓋北三京、三重慶三、成三都三三地。10月龍三湖地三產(chǎn)繼三續(xù)全三國范三圍降三價(jià)，三最高三折扣三額度三接近三了6折。三位于三松江三板塊三的龍三湖一三豪宅三項(xiàng)目三“好三望山三”三前期三均價(jià)2.三6萬元三的項(xiàng)三目，三以1.三5萬元三的價(jià)三格“三大甩三賣”三，折扣三幅度三達(dá)到三了6折三。嘉定三，精三裝修三房從1.三8萬/平降三至最三低1.三2萬/平，三相當(dāng)三于打三了6.三7折。開發(fā)三商給三的降三價(jià)理三由是三“年三底資三金回三籠需三要”中海三地產(chǎn)三集團(tuán)三在全三國各三地開三展了三大幅三度的三樓盤三促銷三降價(jià)三活動三：中三海在三重慶三的項(xiàng)三目中三海·觀園三以9折優(yōu)三惠的三幅度三開盤三，而三在這三場“三降價(jià)三行動三”中三最為三引人三關(guān)注三的當(dāng)三屬中三海位三于上三海的三中海·御景三熙岸三項(xiàng)目三，該三項(xiàng)目三繼去三年11月推三出的三水岸三別墅三和今三年3月銷三售的三精裝三公寓3三——三5萬元/平方三米；三在5月22日開三盤的90平米三精裝三三房三其更三以2萬——三2.三3萬元/平方三米的三超值三優(yōu)惠三價(jià)格三引爆三上海三灘。全國三性降三價(jià)，三在20三11年四三月的三最后三一周(4月23三—5月1日)實(shí)現(xiàn)三單周7個(gè)樓三盤同三時(shí)熱三銷，三銷售三額達(dá)三到約40億在深三圳龍三崗中三心城三的兩三個(gè)樓三盤近三千套三房源三以8折優(yōu)三惠降三價(jià)銷三售，三康城三國際三、塞三納時(shí)三光“限三價(jià)房