第影響消費者行為的個人因素演示文稿

第影響消費者行為的個人因素演示文稿目前一頁\總數(shù)三十頁\編于十八點優(yōu)選第影響消費者行為的個人因素目前二頁\總數(shù)三十頁\編于十八點學(xué)習(xí)目標(biāo)通過本章的學(xué)習(xí)，你應(yīng)該達(dá)到以下目標(biāo)：知識目標(biāo)：掌握人格的內(nèi)容及不同類型人格的特點；認(rèn)識自我意識的概念與特點；了解生活方式對營銷人員的意義。技能目標(biāo)：了解不同類型消費者的購買行為的特點，并能據(jù)此分析不同的消費者購買行為的差異，并能應(yīng)用所學(xué)的知識與不同類型的消費者打交道。能力目標(biāo)：具有運用所學(xué)的有關(guān)不同消費者群劃分的知識來細(xì)分市場的能力。目前三頁\總數(shù)三十頁\編于十八點5.1消費者的人格什么是人格人格是一種復(fù)雜的心理現(xiàn)象，是由學(xué)習(xí)、認(rèn)識、動機、情緒和角色等很多因素綜合形成的。目前四頁\總數(shù)三十頁\編于十八點5.1消費者的人格人格理論1）卡特爾人格理論卡特爾的十六種人格因素特質(zhì)是：（A）樂群性，（B）聰慧性，（C）情緒穩(wěn)定性，（E）好強性，（F）興奮性，（G）有恒性，（H）敢為性，（I）敏感性，（L）懷疑性，（M）幻想性，（N）世故性，（O）憂慮性，（Q1）激進性，（Q2）獨立性，（Q3）自律性，（Q4）緊張性。目前五頁\總數(shù)三十頁\編于十八點5.1消費者的人格2）精神分析理論在弗洛伊德看來，人格是一個整體，在這個整體內(nèi)包括著彼此關(guān)聯(lián)且相互作用的三個部分，分別稱為本我、自我和超我，由于這三個部分的交互作用而產(chǎn)生的內(nèi)驅(qū)力支配了個人所有的行為。目前六頁\總數(shù)三十頁\編于十八點5.1消費者的人格（1）本我本我是人格結(jié)構(gòu)中最原始的部分，是遺傳下來的本能。（2）自我自我是個體在與環(huán)境的接觸中由本我發(fā)展而來的。（3）超我超我是在人格結(jié)構(gòu)中居于管制地位的最高部分，是由于個人在社會化的過程中將社會規(guī)范、道德標(biāo)準(zhǔn)、價值判斷等內(nèi)化之后形成的結(jié)果。目前七頁\總數(shù)三十頁\編于十八點5.1消費者的人格3）社會學(xué)習(xí)論（1）一個人在特定的情境中的行為取決于情境的特殊性，取決于個人對情境的評價和對別人的類似行為的觀察。（2）當(dāng)一個人看到別人的行為受到獎賞或是遭到懲罰時，對自己的行為起著強化作用。（3）強調(diào)個人行為和別人的關(guān)系。目前八頁\總數(shù)三十頁\編于十八點5.1消費者的人格4）自我論馬斯洛把動機稱為需要，又按需要的性質(zhì)和彼此間的關(guān)系，排列為五個層次，其中自我實現(xiàn)的需要是最高層次的需要。目前九頁\總數(shù)三十頁\編于十八點5.1消費者的人格5）人格狀態(tài)理論該理論把人格分成三個部分，或者說人格是由三種自我狀態(tài)構(gòu)成的，它們分別是“兒童自我狀態(tài)”、“成人自我狀態(tài)”和“父母自我狀態(tài)”。（1）兒童自我狀態(tài)（2）成人自我狀態(tài)（3）父母自我狀態(tài)目前十頁\總數(shù)三十頁\編于十八點5.1消費者的人格人格類型1）基于純心理學(xué)理論劃分的人格類型（1）內(nèi)傾和外傾（2）男性氣質(zhì)和女性氣質(zhì)（3）內(nèi)控型和外控型（4）自卑和自尊（5）馬基雅維里主義（Machiavellianism）小思考5—1自卑的人好合作嗎？答：否。自卑的人自信心差，辦事效率不高。自卑的人行為的可預(yù)測性差，難以判斷。基于上述兩點自卑的人不好合作。目前十一頁\總數(shù)三十頁\編于十八點5.1消費者的人格2）消費者的人格類型分析（1）根據(jù)消費者在生活中的表現(xiàn)來劃分①神經(jīng)質(zhì)的消費者②依賴性的消費者③使人難堪的消費者④正常的消費者目前十二頁\總數(shù)三十頁\編于十八點5.1消費者的人格（2）根據(jù)消費者態(tài)度來劃分①節(jié)儉型。②保守型。③隨意型。④從眾型。目前十三頁\總數(shù)三十頁\編于十八點5.1消費者的人格（3）根據(jù)購買方式來劃分①理智型。②情緒型。③習(xí)慣型。④挑剔型。目前十四頁\總數(shù)三十頁\編于十八點5.1消費者的人格人格測驗1）自陳量表自陳量表是一類有組織和有一定隨意程度的人格測驗。2）投射測驗（1）羅夏墨跡測驗（2）主題統(tǒng)覺測驗（3）情境測驗?zāi)壳笆屙揬總數(shù)三十頁\編于十八點5.2消費者的自我意識與生活方式消費者的自我意識1）自我意識的含義簡單地說，自我意識就是一個人對自己的意識。目前十六頁\總數(shù)三十頁\編于十八點5.2消費者的自我意識與生活方式2）自我意識的特點（1）自我意識是習(xí)得的而不是天生的。（2）自我意識具有相當(dāng)?shù)姆€(wěn)定性和持久性。（3）自我意識具有一定的目的性，在很大程度上對一個人的自我起到保護和加強作用。（4）自我意識的獨特性。目前十七頁\總數(shù)三十頁\編于十八點5.2消費者的自我意識與生活方式3）消費者自我意識的結(jié)構(gòu)（1）自我認(rèn)識、自我體驗和自我調(diào)控（2）生理自我、社會自我和心理自我（3）現(xiàn)實自我、投射自我和理想自我小思考5—2從形式上看，消費者的自我意識分為哪幾種？其各自的核心要素是什么？答：從形式上看，消費者的自我意識可以分為自我認(rèn)識、自我體驗和自我調(diào)控。其中，自我認(rèn)識的核心是自我評價；自我體驗的核心是自尊；自我調(diào)控的核心是自我控制和自我教育。目前十八頁\總數(shù)三十頁\編于十八點5.2消費者的自我意識與生活方式4）延伸自我5）自我意識與品牌選擇小思考5—3所有的產(chǎn)品都具有象征意義嗎？為什么？舉例說明。答：不是所有的產(chǎn)品都具有象征意義。有些產(chǎn)品，如食鹽、肥皂等就沒有什么象征意義，因為這些產(chǎn)品在社交中很少被人注意。一般說來，一項產(chǎn)品越引人注意，就越具有重大的象征意義，如汽車、服裝和家具等。這些產(chǎn)品有助于向自己和他人證明他確實是這樣或那樣的一種人。目前十九頁\總數(shù)三十頁\編于十八點5.2消費者的自我意識與生活方式消費者的生活方式與消費行為生活方式?jīng)Q定了我們很多的消費決策，而這些決策反過來強化或改變我們的生活方式。1）生活方式在整個社會系統(tǒng)中的作用目前二十頁\總數(shù)三十頁\編于十八點5.2消費者的自我意識與生活方式2）生活方式的測量態(tài)度：對他人、地點、想法、產(chǎn)品等的評價性陳述。價值觀：消費者認(rèn)為什么是最重要的及擁有什么是可接受的和欲求的信念。活動和興趣：消費者花費大量時間用于哪些非職業(yè)行為，如體育運動或社區(qū)服務(wù)。人口統(tǒng)計變量：年齡、收入水平、職業(yè)、家庭結(jié)構(gòu)、少數(shù)民族背景、性別等。媒體使用特征：消費者使用哪一種或哪幾種特征的傳播媒體。使用頻率：對該類別產(chǎn)品的使用情況，即是大量使用者、中度使用者、少量使用者還是未使用者。3）生活方式與市場營銷目前二十一頁\總數(shù)三十頁\編于十八點5.3不同類型消費者的購買行為消費者的性別對消費行為的影響1）男性消費者的消費行為（1）購買行為的目的性與理智性（2）購買動機形成的迅速性與被動性（3）購買過程的獨立性與缺乏耐性目前二十二頁\總數(shù)三十頁\編于十八點5.3不同類型消費者的購買行為2）女性消費者的消費行為與男性消費者相比，女性消費者的購買行為具有以下幾方面的特點：（1）購買行為的主動性與靈活性（2）購買行為的情緒性（3）購買行為的波動性（4）消費傾向的多樣化和個性化目前二十三頁\總數(shù)三十頁\編于十八點5.3不同類型消費者的購買行為消費者的年齡對消費行為的影響1）少年兒童的消費行為（1）兒童消費者的心理特征與消費行為①從純生理性需要逐漸向帶有社會內(nèi)容的需要發(fā)展②從模仿性消費逐步向帶有個性特點的消費發(fā)展③消費情緒從不穩(wěn)定發(fā)展到比較穩(wěn)定④兒童消費品中娛樂用品的消費比重比較大（2）少年消費者的心理特征與消費行為①喜歡與成年人比擬②從受家庭的影響逐步轉(zhuǎn)向受社會群體的影響③購買的傾向性開始確立，購買行為趨向穩(wěn)定目前二十四頁\總數(shù)三十頁\編于十八點5.3不同類型消費者的購買行為2）青年消費者的消費行為青年消費者的消費行為的特點表現(xiàn)在：（1）追求新穎、追求時尚的消費趨向（2）購買行為中有較強的感情色彩（3）具有較強的購買力和較廣的購買范圍（4）追求個性，表現(xiàn)自我目前二十五頁\總數(shù)三十頁\編于十八點5.3不同類型消費者的購買行為3）中年消費者的消費行為在消費行為方面主要表現(xiàn)出以下特點：（1）理智性購買多于沖動性購買（2）計劃性購買多于盲目性購買（3）注重商品的實用性與便利性目前二十六頁\總數(shù)三十頁\編于十八點5.3不同類型消費者的購買行為4）老年消費者的消費行為他們對消費品的需求及表現(xiàn)出的消費行為有以下幾方面的特點：（1）對消費品的種類和結(jié)構(gòu)有特殊的需求（2）有比較穩(wěn)定的消費習(xí)慣和品牌忠誠（3）購買商品講求方便（4）一部分老年消費者具有補償性的消費行為目前二十七頁\總數(shù)三十頁\編于十八點5.3不同類型消費者的購買行為消費者的職業(yè)對消費行為的影響1）當(dāng)代社會職業(yè)發(fā)展變化的趨勢職業(yè)是指人們從事相對穩(wěn)定的、有收入的、專門類別的工作。（1）社會職業(yè)種類的大幅度增加（2）體力勞動腦力化的趨勢（3）同一職業(yè)或職位對就業(yè)者的要求不斷發(fā)生變化（4）分布于第三、第四產(chǎn)業(yè)中的職位的比重在不斷增加目前