客單價(jià)-如何賣貴與賣多

中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)與經(jīng)營(yíng)專業(yè)教學(xué)資源庫(kù)中小企業(yè)新零售新零售客單價(jià)——如何賣貴與賣多知識(shí)點(diǎn)客單價(jià)的定義賣多的邏輯推高賣貴客單價(jià)的定義01是單個(gè)顧客的平均消費(fèi)金額。是以商品為中心，通過(guò)調(diào)整商品的價(jià)值組合或銷售策略來(lái)產(chǎn)生影響。客單價(jià)是以顧客為中心，圍繞進(jìn)店數(shù)、成交率和復(fù)購(gòu)率三大指標(biāo)調(diào)整營(yíng)運(yùn)活動(dòng)。客單數(shù)客單價(jià)與客單數(shù)的乘積等于門店?duì)I業(yè)額。營(yíng)收增長(zhǎng)的“兩條腿”客單價(jià)的定義一提升客單價(jià)的方法——推高賣貴02賣貴的邏輯二同樣一瓶礦泉水,為什么在社區(qū)小賣部只賣1元,在便利連鎖店可以賣2元,而在火車站要賣5元呢?不同品牌，產(chǎn)品包裝等01產(chǎn)品02門店燈光，陳設(shè)，裝修等環(huán)境導(dǎo)購(gòu)專業(yè)性，服務(wù)態(tài)度等03服務(wù)04售后保障，消費(fèi)便捷度等品質(zhì)保障價(jià)值組合賣貴的邏輯二賣貴的邏輯二在小賣部的價(jià)值組合只有產(chǎn)品在便利店便擁有了品牌、品質(zhì)保障和環(huán)境在火車站不僅是選擇稀缺,還提供了旅客急需的消費(fèi)便捷度只有將商品的價(jià)值組合切實(shí)提升為顧客認(rèn)可的感知價(jià)值,才能轉(zhuǎn)化為價(jià)格提升。

直接提價(jià)適用于區(qū)域范圍類的壟斷性商業(yè)或者產(chǎn)品。在消費(fèi)者的價(jià)格敏感紅線之下，它們存在一定幅度的直接加價(jià)空間。設(shè)置消費(fèi)門檻常用于會(huì)員型的零售項(xiàng)目、中高端的餐廳會(huì)所等。有直接門檻、門檻差別和會(huì)員權(quán)益購(gòu)買三種類型。整體升級(jí)是門店臨近或者即將進(jìn)入門店業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)瓶頸期時(shí)采用的策略，還有一種情景是顧客需求的升級(jí)推動(dòng)整體升級(jí)。推高賣貴知識(shí)點(diǎn)2二提升客單價(jià)的方法——賣多的邏輯03銷售引導(dǎo)與推薦加量捆綁促銷摸高型銷售組合銷售連帶銷售賣多賣多是門店在銷售過(guò)程中針對(duì)具體商品銷售策略的優(yōu)化，通過(guò)銷售引導(dǎo)與推薦、加量捆綁、促銷等形式增大消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，從而推動(dòng)其買多來(lái)提升客單價(jià)。推高賣貴不是創(chuàng)業(yè)型零售項(xiàng)目提升客單價(jià)的主要營(yíng)運(yùn)手段，推高賣貴適合成熟型門店來(lái)提升客單價(jià),而初創(chuàng)型、上升期的門店應(yīng)主要通過(guò)賣多來(lái)提升客單價(jià)。賣多的方法路徑有摸高型銷售、組合銷售、連帶銷售等。賣多的邏輯三

摸高型銷售是設(shè)定銷售策略時(shí)鼓勵(lì)顧客做出提升購(gòu)買金額的決策從而獲得相應(yīng)優(yōu)惠，同時(shí)不會(huì)因?yàn)橘?gòu)買門檻的提升而放棄購(gòu)買。組合銷售是門店提前完成產(chǎn)品的搭配，以組合為單位進(jìn)行銷售。連帶銷售銷售人員在顧客完成初始目的消費(fèi)后，再深度挖掘其潛在需求，有針對(duì)性地推薦合適的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)客單價(jià)的提升。賣多的邏輯知識(shí)點(diǎn)3三案例分析04而普通雪糕的單價(jià)是10元左右。2021年4月份的時(shí)候，鐘薛高曾經(jīng)發(fā)布68元和88元的兩款新品整個(gè)雪糕是瓦片的設(shè)計(jì)，廣告投入大，打造“網(wǎng)紅雪糕設(shè)定”外形設(shè)計(jì)精巧，受年輕人追捧鐘薛高和各種品牌玩跨界。和哈雷摩托聯(lián)手，玩“機(jī)車風(fēng)”；和故宮做文創(chuàng)合作，走“文創(chuàng)風(fēng)”。用“柔性品牌策略”收獲更多消費(fèi)者案例分析四課程回顧客單價(jià)的定義提升客